TREINAMENTO

PARA

PROSPECÇÃO

DE CLIENTES
 Prospecção de Clientes
Introdução

O que é:

Prospecção de clientes é o processo de encontrar potenciais clientes que

correspondam ao perfil ideal para o seu produto e fazer o contato inicial com
eles para efetuar vendas. A intenção é fazer os clientes evoluírem no funil de
vendas até se tornarem clientes.

Sim, o objetivo final é fazer uma venda, é claro. Porém, a perspectiva atual da
prospecção é muito mais voltada para a construção de relacionamento com o
cliente.

Em vez de procurar potenciais clientes apenas para vender um produto, a equipe

de vendas deve oferecer soluções. É preciso conhecer o cliente, entender suas
necessidades e como você pode ajudá-lo. O fechamento da venda está só lá no
final.

Quem é o Cliente Ideal?

Para isso, é preciso identificar o perfil do cliente ideal. O ICP é a bússola para
o processo de prospecção de clientes, já que descreve o perfil fictício de um
cliente ideal que os vendedores devem buscar entre os clientes.

O cliente ideal é aquele que:

• Custa menos para adquirir;

• Fica com a sua empresa por mais tempo;
• Tem menos propensão a cancelamento;
• Tem preferência pelo seu produto eventualmente

Por que é tão importante prospectar clientes?

prospecção de clientes é uma das etapas essenciais do processo de vendas. É
nesse momento que você começa a direcionar os clientes para a venda,
depois de eles já terem se aproximado do seu negócio e demonstrado potencial
para se tornarem clientes. P

Portanto, é a prospecção que faz esses potenciais clientes evoluírem no funil.

Se você não os abordar, eles não vão avançar no amadurecimento da decisão
de compra, e a sua empresa vai ficar de lado, enquanto o concorrente avança.

“Então, coloca um cropped e vamos reagir mana.”

Quais são as etapas da prospecção de clientes?

1° Pesquisa
O primeiro momento do processo é essencial para sustentar o que vem depois.
Você precisa fazer uma pesquisa aprofundada sobre os clientes, entender
quem são, quais são suas dores no momento e qual a melhor maneira de
abordá-los.
A partir dessas informações, você deve também determinar a qualidade dos
clientes — ou seja, a chance de eles se tornarem clientes — e definir quais
devem ser contatados com prioridade.

2° Prospecção
A prospecção é o momento de fazer um primeiro contato. Provavelmente você
não chegue diretamente ao tomador de decisão da empresa. Um recepcionista
ou assistente pode ser o meio de chegar até ele.

3° Conexão
Na conexão, você chega até o tomador de decisão — ele é o seu prospect.
Você pode agendar uma reunião ou uma chamada para se apresentar e
começar a abordagem.

Lembre-se de que essa conexão deve ser amigável, sem forçar a barra para
vender logo (principalmente se for um produto de alto valor), pois você precisa
conquistar a confiança do prospect.

4° Educação

Nesta etapa, o vendedor deve ter uma boa percepção sobre os

comportamentos do prospect. Ele precisa identificar o que está atrapalhando o
sucesso do prospect e mostrar como vai ajudar a resolver esses problemas.
É um trabalho de educação para que ele entenda o valor das soluções da
empresa para o seu negócio.

5° Fechamento

Essa é a hora de transformar oportunidades em negócios. É importante não

se precipitar e fazer a oferta na hora certa, quando o prospect já estiver seguro
sobre as suas soluções, ou a abordagem pode ser
desperdiçada.
Quais são os principais métodos de prospecção e captação de clientes?
Não existe só uma maneira de fazer prospecção de clientes. Agora, vamos ver
quais são os principais métodos e as suas diferenças. Você pode escolher o
que faz mais sentido para o seu negócio ou combinar diferentes métodos.

Vamos a eles:

• Provedores de anúncios (Marketplace, OLX e pagina no facebook)

• Mensagens em redes sociais;
• Ligação
• Telemarketing;
• Panfletagem de Rua;
Técnica Inbound:
O modelo Inbound é outra forma de prospectar clientes. Ele se baseia
na atração de potenciais clientes por meio de estratégias Inboud
Marketing, como anúncios, divulgação em redes sociais e outros meios. No
funil, o marketing transforma os interessados em leads, e os leads em clientes.
Indicações:
indicações também são um método de prospectar novos clientes. Essa é uma
forma de transformar os seus clientes em promotores de venda, já que eles
mesmos indicam novos potenciais clientes para adquirir seus produtos, os seus
clientes farão isso por conta própria, mas é claro, você também deve solicitar
essa “ajudinha” minuciosamente.
Canais:
O método de prospecção por canais acontece por meio de terceiros. Não é a
empresa quem entra em contato com o potencial cliente, e sim um parceiro.
Exemplos:
Uma empresa que organiza casamentos, pode ser o canal que fotógrafos,
buffets, DJs e floriculturas usam para encontrar novos clientes.
Exemplos de canais;

• Parentes
• Cartões de Visitas
• Empresa com o mesmo Segmento de produtos
• Salões de Beleza
• Oficinas Mecânicas
• Lojas de Roupas

Principais táticas para garantir o sucesso da prospecção dos clientes

Dedique-se a pesquisa

O vendedor quer vender. Ele quer logo falar com os clientes para oferecer a
solução da empresa e ganhar uma venda. Está na sua essência!

Porém, uma das chaves do sucesso da prospecção está antes de qualquer

contato com o prospect — está na pesquisa! Muita gente negligencia essa etapa,
mas aí está um dos pilares da abordagem comercial.

Esse é o momento de se aprofundar sobre os clientes. Pesquise sobre o

segmento de atuação para se familiarizar. Pesquise, levante as necessidades
para saber quais soluções podem suprir a necessidade do seu cliente

Nas redes sociais dos seus clientes, entenda melhor como eles se comportam e
se expressam para criar o rapport no contato inicial.

Com essas informações, você também pode qualificar os leads para

identificar quem vale mais a pena para a equipe de vendas. Procure as
respostas:

• O prospect está alinhado ao seu ICP?

• Está disponível (tempo e orçamento) para um processo de vendas agora?
• Tem maturidade e capacidade de extrair valor das suas soluções?
 • Quem são os decisores da empresa? Quem mais está envolvido na
compra?
Quanto mais informações você tiver, mais consegue otimizar a abordagem. Você
estará mais munido para atacar as dores do prospect e responder as objeções
que ele tiver.

Priorize para otimizar

Agora que você já tem um conhecimento mais profundo sobre os clientes, tem
vários contatos para fazer. Mas quais deles têm mais chances de fechar uma
venda?

Comece com eles para não desperdiçar esforços nem chegar cansado na
abordagem dos principais clientes.

Essa etapa consiste em definir uma pontuação para os clientes de acordo com
o seu potencial de virar cliente.

Os critérios para isso variam, mas um caminho interessante é definir as variáveis

que são importantes para o seu negócio (tamanho, maturidade, orçamento etc.)

Então, dê uma pontuação para cada prospect em cada uma das variáveis. A
partir daí, você pode classificar os leads para começar a contatá-los.

Prepare-se para a abordagem

Ok, você já tem todas as informações que precisa e já classificou os principais

clientes. Agora, é hora de fazer o contato com eles. Então, prepare-se!

Procure fazer um roteiro para iniciar a conversa. Defina as principais

perguntas que você vai fazer e o que o prospect pode responder. Assim, você
já tem uma resposta na ponta da língua.

Controle sua Credibilidade

Na criação de relacionamento com os clientes, o vendedor deve ser visto por

eles como uma fonte segura para tirar dúvidas. Mesmo depois da venda, é a
ele que muitas vezes o cliente recorre para resolver algum problema. Então, o
vendedor precisa construir sua credibilidade para passar confiança.

Esteja atualizado quanto aquilovs que oferece, é de extrema necessidade que

tenha poderio dentro do seu ramo de vendas.
Persista, mas não incomode

Não tenha medo de ir atrás dos clientes depois do primeiro contato. Vender
exige persistência! Só que alguns vendedores podem desistir no primeiro “não”
ou ficarem constrangidos achando que estão incomodando.

Mas saiba que muitos clientes estão esperando que você retorne: estudos
mostram que 75% dos compradores online desejam receber entre 2 e 4 ligações
antes que uma empresa desista deles.

Por outro lado, 70% dos vendedores param na primeira ligação parece que
muitas oportunidades ficam para trás, não é?

No entanto, entrar em contato novamente apenas para perguntar “e aí, já

decidiu?” pode incomodar mesmo… Por isso, o acompanhamento ao longo da
abordagem de venda deve mostrar que a sua preocupação continua sendo
resolver as dores do prospect.

Então, você pode oferecer um conteúdo, uma planilha ou uma consultoria, por
exemplo, em novos contatos. Assim, você vai fortalecendo a relação de
confiança e ajudando o prospect a amadurecer sua decisão.