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Este workbook traz o

conteúdo apresentado nas
aulas do módulo 4, para você
relembrar cada tema, colocar
os aprendizados em prática e
atingir todo seu potencial em
vendas!

Aproveite!
SUMÁRIO
A IMPORTÂNCIA DA PROSPECÇÃO
AULA - Sinais de que você está prospectando errado
01 - As verdades verdadeiras da prospecção ..............................05

PERFIL DE CLIENTE IDEAL

AULA - O que é perfil de cliente ideal
02 - Como definir o seu PCI ..............................14

COMO ATRAIR CLIENTES POTENCIAIS

AULA - Redes sociais
03 - Networking
- Pedido de indicação ..............................23

FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO
AULA - Plano Tático de Prospecção - PTP
04 - Quadrante da Prospecção
- Script de Prospecção em 7 passos ..............................37
A palavra PROSPECÇÃO vem do latim
PROSPECTIONE que significa a ação de
prospectar ou de pesquisar.

Ela é usada na mineração para explicar

a análise minuciosa que é feita para
buscar pedras preciosas.

Para o profissional de vendas,

prospectar é descobrir onde estão as
riquezas, ou melhor dizendo, as pessoas
potencialmente interessadas nos
produtos ou serviços que vendemos.

E aprender sobre prospecção é

fundamental porque é por ela que
encontramos novas oportunidades
no mercado e inserimos clientes na
base, o que é essencial para manter a
competitividade e a sobrevivência do
negócio.
Veja o que pode acontecer se você
não prospectar:

/ A carteira de clientes diminui

porque tem mais clientes deixando
de comprar do que novos clientes
começando a comprar;

/ As pessoas não vão conhecer

a sua empresa porque o melhor
marketing que existe é um cliente
satisfeito e o segundo melhor
é um vendedor que representa
corretamente sua empresa;

/ Perda de espaço ou da
participação de mercado;

/ As vendas podem parar ou

diminuir;

/ Começa a ter mais clientes inativos

do que ativos, o que é um grande
terror para qualquer vendedor.
SINAIS DE QUE VOCÊ ESTÁ
PROSPECTANDO ERRADO
Prospectar pode parecer uma tarefa
fácil, mas exige muita preparação e
planejamento para não cometer erros
nesse processo.

E, antes de mais nada, é preciso ficar

ciente dos 3 grandes sinais de que você
está prospectando da maneira ERRADA.
O primeiro sinal é quando os prospects querem fugir de você. Isso acontece porque você
não está sendo visto como alguém que agrega valor, que traz soluções para os problemas
ou que atende as necessidades.

O segundo sinal é quando você consegue o primeiro contato com o cliente, mas recebe
muito mais “nãos” do que gostaria.
O terceiro sinal é quando, no final do
processo, você tem baixa conversão de
prospects para clientes.

Além desses sinais que indicam que a

prospecção não está sendo feita de um jeito
assertivo, veja os principais erros que alguns
vendedores cometem nessa etapa por puro
amadorismo:

/ Não saber por onde começar;

/ Medo de prospectar e não dar conta de
atender o cliente;
/ Não saber como conquistar a atenção do
cliente;
/ Falta de gestão e processos de prospecção;
/ Falta de tempo para prospectar;
/ Falta de interesse;
/ Ansiedade em fechar vendas rapidamente
com os clientes atuais;
/ Não ter mais onde prospectar, que é
quando você pensa que já esgotou todas as
possibilidades de encontrar clientes.
 Dos erros destacados nessa aula, liste aqueles que você considera que comete na
1 prospecção.

2 Escreva uma ação que você vai colocar em prática a partir de agora para não errar mais.
AS VERDADES VERDADEIRAS
DA PROSPECÇÃO
Confira as verdades sobre prospecção que vão
te ajudar a seguir esse processo para não se
acomodar e conquistar novos clientes o
tempo todo.

/ Tenha sempre em mente que seus prospects

PRECISAM de você, dos seus produtos ou
serviços e das soluções que você oferece.

/ Os seus prospects estão preocupados com a

situação e os problemas DELES. Então, o foco
deve estar sempre no cliente!

/ Não deixe seu prospect com dúvida! Faça

perguntas e ouça verdadeiramente o cliente.

/ Até os prospects mais racionais usam a

emoção para decidir. Traga emoção para a
conversa!
/ Os prospects precisam CONFIAR em você.
Transmita e reforce sempre a confiança em
você, nos seus produtos ou serviços e na sua
empresa.

/ Seus prospects precisam de ajuda para

decidir. Esteja sempre pronto para ajudar nisso.

/ Os prospects têm o próprio timing, ou

seja, uma velocidade de decisão. Seja firme
e persistente, mas respeite a velocidade do
cliente.

/ Seus prospects querem se sentir valorizados,

mesmo aqueles que talvez não comprem. Não
os descarte, mantenha sempre contato.

/ Os prospects têm opções. Você,

provavelmente, não é o único vendedor
querendo vender para eles. Mostre que está
interessado em ajudar e que você é a melhor
opção para eles.
O QUE É PERFIL DE
CLIENTE IDEAL
O PCI nada mais é do que um conjunto
de características do cliente mais
adequado para o seu negócio.

Ele aponta em quais prospects a

empresa e o vendedor devem concentrar
seus esforços e recursos, ou seja, ajuda
a identificar e abordar somente aqueles
contatos que têm mais chances de
virarem clientes, evitando gastar tempo e
energia com leads pouco qualificados.
Podemos ter vários PCI´s

Vale destacar que não existe apenas um perfil de cliente ideal. Por exemplo, se você
trabalha em uma imobiliária ou em uma construtora e vende duas linhas de imóveis: uma
de apartamentos populares e a outra de casas em condomínios fechados, com certeza
precisa definir um PCI para cada produto.
Nem todo cliente é seu PCI

É um engano pensar que você deve atender

todo cliente que aparecer!

Tentar atender todo mundo gera insatisfação,

baixos índices de recompra e propaganda
negativa porque não conseguimos superar
as expectativas dos clientes nem suprir as
necessidades da maneira que eles desejam e
merecem.
Afinal, por mais que você queira vender para
todo mundo, alguns clientes não têm o perfil
para serem atendidos por você ou por sua
empresa.

Por exemplo, você até pode vender uma casa

para todo mundo, mas todo mundo tem o
perfil para comprar uma casa? Não! Isso é PCI.

Tenha sempre em mente a história do Doutor

Imóvel que pagava consulta particular com os
médicos para fechar negócios de forma muito
assertiva.
Benefícios da definição do PCI

. Você conhece melhor o seu público e não

fica atirando para todo lado;
. Fica mais fácil de entender as necessidades
e preferências dos clientes;
. Todo processo fica mais eficiente porque o
atendimento é direcionado, aumentando as
chances de conversão;
. Mais chances de receber indicações;
. Aumenta a confiança em todo o processo
de prospecção
. É possível traçar estratégias com o
marketing que chamem a atenção de um
público específico, aumentando as chances
de converter leads em clientes ativos;
. Reduz custos;
. Acelera o processo de fechamento.
COMO DEFINIR O SEU PCI
Siga o passo a passo da definição de PCI criado
pelo Raul Candeloro, que é sócio do IEV e um
grande especialista em vendas!
 Passo 1: escolha de 3 a 5 clientes da sua carteira que você considera ideais.
1 Leve em conta o relacionamento, os maiores clientes, os que compram com mais frequência
e os que geram mais lucratividade.

Passo 2: analise esses clientes e identifique o que eles têm em comum.

2 Quais são as características demográficas, geográficas e psicográficas semelhantes, e qual é o
perfil de consumo deles?
3 Passo 3: defina quais são os problemas que você ajuda esses clientes a resolverem.

4 Passo 4: destaque 3 diferenciais que esses clientes valorizam na sua empresa, além do preço.

5 Passo 5: defina quais são os canais que esses clientes usam para se comunicar e se informar. É
por e-mail, redes sociais, blog ou whatsapp?
Descritivo de cliente ideal: junte todas as
características dos passos anteriores em uma única
frase. Exemplo: “O meu cliente ideal é aquele que
tem as características A, B e C, ele quer resolver os
problemas D, E e F, valoriza os diferenciais X, Y e Z e
usa os canais 1, 2 e 3 pra se comunicar e se informar."
Você já parou para pensar sobre onde encontrar os seus clientes potenciais? Quais são os
interesses desse público? Quais ambientes eles costumam frequentar?

Ao identificar esses lugares, podemos pensar na melhor forma de chamar a atenção, de

nos comunicar e de atrair esses clientes.

ESTEJA ONDE O SEU CLIENTE ESTÁ!

Descobrir onde o cliente está e os canais mais adequados é essencial para estar lá,
junto com ele, mostrar a sua marca, entrar em contato com os leads e começar a gerar
oportunidades de vendas.
REDES SOCIAIS
O Brasil é o quinto país que mais usa
as redes sociais no mundo inteiro e o
segundo maior fora da Ásia, perdendo
apenas para os Estados Unidos.

E a previsão é que esse número

aumente 13% até 2025, chegando a 180
milhões de usuários acessando as redes
sociais, em média, por mais de quatro
horas diariamente.

Esses dados indicam que devemos usar

as redes sociais a nosso favor, atraindo
clientes potenciais e aumentando as
vendas.
E como fazer isso?

/ Esqueça os métodos tradicionais: procure formas

de deixar o prospect com vontade de conhecer sua
empresa ou até mesmo de abrir a mensagem que
você mandou.
Não seja invasivo nem insistente e, antes de tentar
vender qualquer coisa, crie um relacionamento com
o cliente.

/ Apresente-se e adicione antes de abordar: você

pode até pedir para alguém da sua rede que tem
contato com esse prospect te apresentar para ele. Se
preferir, pode enviar um convite diretamente para
o prospect, mencionando sua área de atuação, mas
sem tentar vender e sem fazer propaganda do seu
negócio.

/ Use grupos para interagir: dependendo da

rede social, existem grupos onde você pode
identificar o problema dos clientes potenciais, se
destacar dando dicas ou opiniões interessantes,
criar relacionamentos, fazer parcerias e até vender
produtos.
/ Aplique o IQI (Identificar, Qualificar e Interagir): identifique os profissionais que
gostaram da publicação e verifique quais são clientes potenciais.

/ Qualifique esses clientes potenciais, verificando região, porte da empresa, segmento e

comece a interagir para criar um relacionamento.
 ! DICA
Faça stories ou publicações sobre o seu trabalho e aproveite para
postar que você está fazendo o curso de especialização do IEV para
todo mundo saber que você está estudando e se desenvolvendo para
alcançar todo seu potencial em vendas!

Marque o IEV nos seus posts!

No Instagram: @iev.vendas
No Facebook: @ievendas
No LinkedIn: @IEV - Instituto de Especialização em Vendas
NETWORKING
O networking é uma rede de contatos e de
relacionamentos. E a eficiência dele é medida
pela qualidade e não pela quantidade.

O vendedor especialista deve praticar o

networking de maneira estratégica para
potencializar a carreira, criando e mantendo
relações interpessoais.
NETWORKING AGRICULTOR
X
NETWORKING PREDADOR
No networking agricultor, você vai
espalhando sementes, regando, adubando,
até que ele floresça. Os frutos surgem como
consequência de um processo de cultivo
bem feito.

Já o networking predador é um estilo,

digamos, mais egoísta e tem como base
o interesse. É quando a pessoa se mostra
claramente interessada em tirar alguma
vantagem da outra e, caso consiga essa
vantagem, a relação acaba.

O vendedor especialista deve praticar o

networking agricultor porque ele gera
resultados constantes e de longo prazo.
NETWORKING VOLTADO PARA A
PROSPECÇÃO
Você tem contato com as pessoas
certas? Tem contato com o usuário, o
influenciador, o decisor ou o patrocinador?
Que são os 4Q´s que participam do
processo de decisão de compra? Você
sabe onde eles estão? Que locais eles
frequentam? Do que eles gostam?
Você tem que estar dentro do que
chamamos no IEV de círculo de influência.
Ou seja, você precisa estar onde quem
compra está.

É nesse círculo de influência que você

conquista a confiança e a amizade do seu
cliente para que ele comece a te indicar
aos amigos com o mesmo potencial dele.
1 Pensando na sua realidade e na sua região, liste 3 lugares que você pode começar a
frequentar para encontrar quem tem potencial para fazer negócio com você.

2 Anote 3 ações práticas que você vai fazer para começar um relacionamento com eles.
PEDIDO DE INDICAÇÃO
As indicações podem mudar o seu jogo na prospecção porque, segundo Aaron Ross, autor
do livro Receita Previsível, nós precisamos de, mais ou menos, 10 leads de marketing para
equivaler a um lead de indicação.

Isso acontece porque um lead indicado garante muito mais vantagens e benefícios:
Isso acontece porque um lead indicado garante
muito mais vantagens e benefícios:

/ Uma indicação tem uma taxa de conversão

muito maior porque alguém que esse cliente
confia indicou o seu produto ou serviço;
/ Seu ciclo de vendas fica mais curto e o custo
de aquisição do cliente é muito menor;
/ As vendas aumentam porque, quem vem por
indicação, leva menos tempo para fechar um
negócio. O que te ajuda a atender mais clientes
em menos tempo.

Quando você mantém o foco na mentalidade de

indicação e faz tudo certo para que as pessoas
tenham a confiança necessária para te indicar,
percebe que pedir indicações vai ser a coisa
mais fácil e natural do mundo.

E o que é melhor: muitas vezes você não vai nem

precisar pedir! Os próprios clientes vão te indicar
por livre e espontânea vontade.
1 Liste quais clientes que você já atende podem ser fontes de indicação.

2 Escreva o que você pode colocar em prática a partir de agora para fazer um atendimento
excelente e conseguir mais indicações.
 ! ATENÇÃO
Pedir ou receber indicações é uma das formas mais eficientes de
prospecção e a única forma de ser indicado é através do serviço e do
atendimento de primeira!
Confira nossa seleção de ferramentas práticas que vão te
ajudar a prospectar como um verdadeiro especialista para
alcançar todo seu potencial em vendas.
PLANO TÁTICO DE
PROSPECÇÃO - PTP
O Plano Tático de Prospecção ou
PTP é uma ferramenta simples, mas
poderosa e que faz muita diferença
na hora de prospectar ou de visitar o
seu cliente.

Ela é, basicamente, um conjunto

de 7 perguntas que você deve
responder antes de contatar ou de
visitar seu prospect.

Confira cada uma nas páginas a

seguir e afie o seu machado!
 Qual é o objetivo do contato?
1 Pense em algum cliente que você vai ligar nessa semana. O seu objetivo é passar
informações sobre o produto ou serviço? Você quer marcar uma visita?

Quais são os benefícios do contato para o cliente?

2 Liste o que o cliente ganha em te ouvir ou te receber
 Quais serão as perguntas de qualificação?
3 Defina as perguntas que te ajudem a ter certeza que está investindo o seu tempo no prospect
certo, naquele lead que está realmente propenso a comprar de você. Exemplo: Qual é o
seu maior desafio no momento? Você tem um orçamento disponível para viabilizar esse
investimento?

Quais são as possíveis objeções e como superar cada uma?

4 Faça uma lista com todas as objeções que mais costumam aparecer em sua prospecção e
também anote como elas podem ser contornadas da melhor maneira.
 Quais informações eu preciso ter sobre o cliente?
5 Liste informações sobre o mercado do cliente, sobre a empresa dele e sobre os problemas
que ela enfrenta. Quais são os desafios que esse cliente tem que encarar no dia a dia no cargo
que ocupa? Quem é o cliente por trás da empresa e do cargo? Procure no google e nas redes
sociais. Dê uma stalkeada! Quanto mais informação você tiver, melhor!
 Quais informações passar para o cliente?
6 Anote tudo que o cliente precisa saber para ter interesse em continuar conversando com você.

Qual o objetivo do próximo passo?

Você vai agendar uma visita para aprofundar a conversa? Vai ligar de novo para passar outras
7 informações? Vai marcar uma chamada por vídeo e apresentar a proposta comercial? Defina
esse objetivo e verbalize ao o cliente. A ideia aqui é seguir com ele para as próximas etapas da
venda.
QUADRANTE DA PROSPECÇÃO
O quadrante da prospecção funciona como um guia para descomplicar o seu processo de
planejamento, deixando tudo mais visual, prático e estratégico.

A letra E é de EMPRESA, o P é de PRODUTO e o S é de SERVIÇO.

Nas pontas da linha vertical e da linha horizontal tem o sinal de + e de - porque a ideia é
mapear qual o grau de conhecimento que os prospects têm de você, da sua empresa e do
seu produto ou serviço.

Vamos montar o seu quadrante?

Instruções para preenchimento do quadrante que está na próxima página!

No quadrante 1 você coloca os clientes que conhecem o vendedor, a empresa e o produto ou o

serviço muito bem.

No quadrante 2 entram os clientes que já conhecem o vendedor e que talvez não conheçam a
empresa ou o seu produto/serviço.

No quadrante 3 devem estar as pessoas que conhecem a empresa e o produto ou serviço, mas,
provavelmente, não conhecem o vendedor.

No quadrante 4 entram as pessoas que não conhecem você nem a empresa, o produto ou o serviço.
SCRIPT DE PROSPECÇÃO
EM 7 PASSOS
O script de prospecção é um conjunto
de palavras organizadas com o objetivo
de te ajudar a causar o melhor impacto
possível no primeiro contato com o
prospect.
Por que é essencial criar o seu script?

. Ajuda a identificar claramente o PCI;

. Mostra qual é a solução que você traz;
. Conduz o primeiro contato para uma conversa
mais aprofundada;
. Estende a conversa para o próximo passo da
venda;
. É natural, flexível e pode ser repetido facilmente
a qualquer momento;
. Faz o potencial cliente se interessar em saber
mais.
Scripts para lidar com situações mais
delicadas

/ Clientes racionais: o vendedor precisa de

scripts que tenham perguntas abertas, que
colham mais informações do prospect, que o
incentive a falar mais.
/ Clientes enroladores: os vendedores
precisam de scripts para direcionar esses
clientes ao objetivo do contato.
/ Clientes que querem impressionar: os
vendedores devem usar um script que
descubra exatamente quem são os tomadores
de decisão e influenciadores da compra.
Chegou a hora de montar o seu script em 7 passos
Preencha as caixas de texto de acordo com cada etapa para criar
um roteiro básico.
 Apresentação: diga “bom dia” ou “boa tarde”, seu nome, quem é você, qual empresa
1 representa, qual é o seu PCI, quais são os problemas que você ajuda a resolver e os benefícios
que você oferece.

Ponto de conexão e permissão: diga como você conseguiu o contato do prospect e peça
2 permissão para continuar a conversa.
 Propósito do contato: deixe bem claro ao falar para o prospect que o seu produto ou serviço
3 vai ajudar a resolver um problema ou uma necessidade dele.

Perguntas de qualificação: confirme se o cliente tem o perfil que você procura, se ele tem
4 necessidade de usar seu produto ou serviço, se demonstra interesse, se tem autoridade para
decidir e se tem verba para isso.
 Silêncio: ao fazer as perguntas de qualificação, pause a conversa, fique em silêncio e dê
5 total atenção às respostas do prospect. Liste aqui quais são as possíveis dores, os objetivos e
expectativas dele em relação ao produto ou serviço.

Formas eficientes de contornar objeções: defina as objeções que podem aparecer após as
6 perguntas de qualificação e liste maneiras de derrubar cada uma.
 Planejamento dos próximos passos: determine qual será o próximo passo, se esse contato vai
7 evoluir, se o prospect precisa receber mais informações, etc.
Ao longo de sua abordagem podem aparecer
algumas situações. Veja como lidar com elas:

/ Quando o prospect diz: “sim, tenho interesse”

“Perfeito, Maria, vamos marcar uma reunião? Você
prefere na segunda ou na quinta-feira? No período
da manhã ou da tarde?”

/ Quando o prospect diz: “agora não é o

momento”
“Compreendo, Maria. Mas me deixa entender um
pouco melhor para eu ver se consigo te ajudar
futuramente e ser uma opção a mais para você.
Quando você trocou de parceiro na última vez,
quais foram os motivos? O que fez você mudar seus
fornecedores?”

/ Quando o prospect simplesmente diz: “não

tenho interesse”
“Compreendo, Maria. Eu entendo que talvez não
faça sentido agora, mas meu objetivo não é te
vender nada nesse momento. Eu quero marcar
um bate-papo com você de 15 minutos sem
compromisso para te mostrar como posso te ajudar
a resolver isso.”
Clique aqui e escute um exemplo de
script do Matheus Aleixo, mentor e
especialista em vendas.

ESCUTE AQUI
CHECKLIST DO PROCESSO DE PROSPECÇÃO!
Clique nas etapas que você já cumpriu e recorra a este checklist sempre que perceber
que as prospecções não estão gerando os resultados esperados!

Você tem uma política/sistema/processo claro e definido para reconhecer,

contatar e/ou atrair de maneira efetiva novos clientes potenciais?

Você tem um processo efetivo de qualificação de novos prospects?

Você tem um processo efetivo para acompanhar e fazer follow-up de novos

prospects?

Você tem um período do dia ou da semana reservado, especificamente, para

atividades de prospecção?

Você é consistente e disciplinado nas suas atividades de prospecção?

Você tem sido criativo na prospecção, procurado formas diferenciadas de
encantar novos clientes?

Você continua prospectando de maneira consistente e agressiva mesmo

quando está vendendo bem e alcançando suas metas?

Você está preparado emocionalmente para lidar com possíveis objeções e

rejeições que possam acontecer naturalmente ao prospectar?

Você entende e procura estabelecer o rapport ao prospectar, reservando

tempo para ouvir o cliente, gerando empatia e confiança, e estreitando o
relacionamento com ele?

Você desenvolveu um script profissional de prospecção que define no

primeiro contato os problemas que ajuda a resolver e o que o cliente ganha
ao fazer negócios com você?