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Este workbook traz o conteúdo

apresentado nas aulas do módulo 2 para
você relembrar cada tema, colocar os
aprendizados em prática e atingir todo
seu potencial em vendas!

Aproveite!
SUMÁRIO
A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO
1 - Consequências negativas da falta de planejamento
- Por que as pessoas não se planejam? ..............................05

PLANEJAMENTO ANTES DA VISITA

2 - Como se planejar antes da venda
- Estude o mercado
- Estude a empresa
- Estude o cargo
- Estude a pessoa ..............................13

3 Os 4 Q´s ..............................25

FERRAMENTAS DE PLANEJAMENTO
4 - Os 3 C´s
..............................29
- 1/meta/pcx
CONSEQUÊNCIAS NEGATIVAS DA FALTA DE
PLANEJAMENTO
Quando o vendedor não se dedica a planejar a rotina, pode
enfrentar os seguintes problemas:

. Baixa produtividade: porque faz muitas coisas que não

geram resultado;

. Baixa qualidade da venda: porque faz as vendas na correria

e sem considerar o investimento de mais tempo para os
melhores clientes;

. Aumento do estresse: porque fica preocupado em dar

conta de tudo;

. Círculo vicioso: porque quanto mais atarefado, menos

tempo para se planejar;

. Desorganização geral: porque leva preocupação para casa e

compromete a vida pessoal;

. Sensação de descontrole: porque vive apagando incêndios.

 Liste quais dos problemas acima você já enfrentou ou enfrenta pela falta de
1 planejamento e escreva porque isso aconteceu ou acontece ainda. O objetivo
é que esses problemas não se repitam mais daqui para frente!
POR QUE AS PESSOAS NÃO SE PLANEJAM?
A palavra planejar vem do latim, “planus”, que
significa achatado, nivelado ou superfície lisa.

Basicamente, transmite o sentido de organizar

uma atividade em uma superfície para
enxergarmos seu objetivo sob uma perspectiva
privilegiada.

Com isso, nós podemos entender o planejamento

como um plano que tem um propósito específico
e medidas ou providências a serem tomadas para
atingir o seu resultado.

E mesmo sabendo que o planejamento é um

aliado, muitas pessoas não se organizam e não se
planejam. Sabe por que?
. Porque vivem como se fossem imortais e não
valorizam o tempo;

. Porque não têm objetivos claramente definidos;

. Porque são viciadas na desorganização e
confundem o ato de fazer muita coisa com ser
produtivo;

. Porque cresceram ouvindo dos outros que

eram bagunceiras e desorganizadas;

. Porque acham que planejamento não

funciona, engessa e tira a liberdade;

. Porque têm baixa autoestima e dificuldade de

dizer não.
 ? CURIOSIDADE
Sabia que quando nos planejamos e nos preparamos por 20
minutos podemos poupar 2 horas durante o dia?

Isso acontece porque conseguimos manter o foco no que realmente

precisa ser feito e otimizamos muito os nossos resultados.
Um dos primeiros passos para melhorar a sua performance e começar um
planejamento mais efetivo é analisar seus últimos meses ou anos.

Pensando em tudo que viu nessa primeira aula, responda com sinceridade:

O que você, como vendedor e como pessoa, perde se não fizer um

1 bom planejamento?

Até hoje, o que você fez que não deu certo dentro do planejamento e precisa
2 ser revisado?
 Qual é o seu cenário atual? Como estão seus alcances de metas hoje? E suas
3 vendas? Quais são seus números, habilidades e conhecimentos atuais?

Onde você quer chegar? Qual é o cenário desejado? Como você quer estar daqui
4 alguns meses? O que vai fazer para atingir os seus objetivos?
COMO SE PLANEJAR ANTES DA VENDA

Existem 4 níveis que você precisa dominar para

fazer um bom planejamento antes da visita.

. Você precisa se posicionar como especialista no

mercado dele;

. Também deve deixar claro que conhece a

empresa;

. Que sabe quais desafios ele enfrenta no cargo

que ocupa;

. E que também conhece bem a pessoa para

criar conexão.
Sabe por que você precisa estudar esses níveis?

Porque, quando você demonstra que conhece o mercado do cliente, faz com que ele
confie mais na sua proposta.

Quando o cliente entende que você conhece a empresa dele, proporciona certa vantagem
no levantamento de necessidades e na proposta de valor.

Já com relação ao cargo dele, sabendo quais são os desafios profissionais que ele enfrenta,
pode informar com assertividade como o seu produto resolve o problema dele.

E, conhecendo a pessoa por trás da empresa e do cargo, cria conexão e encontra assuntos
que geram uma conversa muito mais personalizada.

Sabendo da importância de dominar esses 4 níveis, você vai ver a partir de agora como
estudar cada um deles antes da venda.
ESTUDE O MERCADO
Quando você estuda sobre a área do cliente, se apresenta como
um profissional digno de ser ouvido, ou melhor dizendo, como um
especialista.

Isso ajuda a criar confiança e credibilidade no seu trabalho porque

as pessoas gostam de conversar com quem agrega, com quem
ensina algo para eles.

Então, anote algumas perguntas para sempre responder antes de

sair para cada visita.

. Qual é a porcentagem de crescimento que este mercado

está tendo?

. Quais são os desafios que este mercado está passando?

. Quais são os clientes que você já atende dentro deste
mesmo mercado?
 ! APROVEITE A DICA!
Invista cerca de 4 horas para fazer um estudo mais aprofundado se for
um mercado que você ainda não trabalhou e, depois, 30 minutos por
mês ou por semana para se atualizar.

Deixe essas informações prontas para cada segmento que atende e

atualize as informações todo mês.
ESTUDE A EMPRESA
O próximo tópico em que você precisa se tornar especialista é
sobre a empresa do cliente.

Então, anote as seguintes perguntas para sempre coletar

informações antes de visitar ou de vender!

. Quais são a missão, visão e os valores da empresa?

. O que você encontrou de relevante ao “dar um google” na
empresa?

. Quem são os sócios da empresa?

. Tem alguma mensagem no Reclame Aqui sobre a empresa?
 ! APROVEITE A DICA!
Você não vai pesquisar essas informações para jogar na cara do cliente.
Use essas pesquisas de forma estratégica, durante o levantamento de
necessidades e a proposta de valor.

Porque, talvez, o cliente não saiba quais ações precisam ser colocadas em
prática e, muitas vezes, é o seu produto ou serviço que resolve isso!
ESTUDE O CARGO
Quando falamos sobre cargo, não é somente
para saber se o cliente é o dono, gestor ou
fundador. Isso é importante, mas é básico!

O ideal mesmo é descobrir quais os desafios

que ele enfrenta, não como empresa, mas
como profissional no cargo.
 Preencha a primeira coluna com os cargos que você normalmente atende e, toda
1 vez que for realizar um atendimento, pergunte quais são os maiores desafios de
cada cliente nestes cargos. Preencha a segunda coluna com
essas informações.
 ! PARA REFLETIR
Pare e pense: quanto o cliente pagaria para receber a sua visita?

Porque, se você entende o desafio dele, tem algo para ensinar e o seu
produto resolve aquele desafio, a sua visita não tem preço!

Então, seja um vendedor de valor!

Seja um vendedor que qualquer cliente pagaria muito para recebê-lo!
ESTUDE A PESSOA
Antes de visitar um cliente, verifique qual é o ponto em
comum entre vocês para criar rapport e iniciar uma
conversa mais personalizada.

Rapport é uma palavra de origem francesa, rapporter,

que significa trazer de volta ou criar uma relação.

Ele é muito útil durante a venda porque abre as portas

para uma relação comercial efetiva e estável. Afinal, todo
mundo gosta de se relacionar com pessoas parecidas ou
que se identificam de alguma maneira.

Então, antes de qualquer visita ou de qualquer venda,

conheça melhor a pessoa que está por trás daquele cargo
e daquela empresa.

Busque informações sobre a pessoa nas redes sociais para

tentar descobrir o máximo de informações possíveis sobre
ela e use essas informações a seu favor.
 Escolha 3 clientes ou 3 prospects e faça uma pesquisa nas redes sociais deles.
1
Quais informações você encontrou que podem ser usadas numa visita para
gerar rapport? Hobbies? Time que torce? Últimas viagens? Esporte que
pratica? Restaurante favorito?
Raramente, um cliente toma a decisão da compra
sozinho. Isso quer dizer que precisamos mapear o
processo de tomada de decisão dele para otimizar
todos os passos da venda.

Nós chamamos essas figuras de os 4 Q´s: quem

patrocina/paga, quem decide, quem influencia e
quem usa.

. Quem patrocina/paga: é a pessoa que assina o

cheque, é quem, efetivamente, faz o pagamento do
produto ou serviço;

. Quem decide: é quem bate o martelo e diz “sim”

ou “não” na hora da compra;

. Quem influencia: aqui mora o grande segredo

porque, apesar de não decidir de fato, a opinião
dessa figura tem um peso grande no processo de
tomada de decisão;

. Quem usa: é o real usuário do produto ou serviço.

 ! ATENÇÃO
Entenda que esses papéis podem ser representados por
pessoas diferentes ou que uma pessoa exerça mais de um papel.

Porque, apesar de existirem 4 Q´s em toda venda, muitas vezes

têm somente duas pessoas realmente envolvidas no processo.
Porém, também pode acontecer de existirem cinco, seis ou até
mais pessoas participando da compra.

Então, os 4 Q´s funcionam como uma espécie de filtro para

você definir quais são os interesses em um atendimento porque
quem decide, normalmente, está mais interessado no custo-
benefício. Já quem influencia costuma focar mais na estética ou
na experiência que o produto ou serviço proporciona.
 Considerando a sua realidade e os clientes que costuma atender, faça um
1 mapa do processo de decisão. Liste quem costumam ser os patrocinadores, os
decisores, os influenciadores e os usuários.
Conheça agora duas ferramentas de planejamento
essenciais para destravar todo seu potencial em vendas.

A primeira é mais estratégica e se chama 3 C´s. Por sua

vez, a segunda é 1/meta/pcx, uma ferramenta mais tática/
operacional que pode ser usada todos os dias.
OS 3 C´S
Consequência: é a meta, o objetivo;
Caminhos: determinam o foco para atingir o resultado;
Causas: é o fazer acontecer, a ação prática para atingir a meta.

Resumindo, você só alcança um resultado quando entende quais

são as causas que levam a esse resultado. E, para você definir as
causas, precisa saber qual caminho escolher.
. Aumentar o número de . Oferecer um produto adicional
contatos ou a porcentagem de para 100% dos clientes;
positivação; . Analisar a carteira de clientes.
. Prospectar 5 clientes por
semana;
. Ligar para 10 clientes inativos;
. Ligar para a curva A.
1 Descreva qual é a sua meta ou sua consequência. Qual objetivo quer alcançar?

2 Para chegar nessa consequência, indique 2 caminhos que você pode seguir.

Liste 3 ações práticas para cada caminho, e determinadas com números, que você
3 pode executar para atingir a consequência.
1/META/PCX
Esta ferramenta foi desenvolvida por Raul Candeloro, sócio do IEV, e ela ajuda a planejar o
seu dia com muito mais eficiência e assertividade.

Porque tempo não é dinheiro, tempo é vida!

1 = o que é mais importante no dia, a única coisa que você não pode deixar de fazer.

Meta = sua meta de venda ou de atividade do dia.

P = prospects que você deve contatar ou visitar.

C = clientes atuais que você deve contatar ou visitar.

X = inativos que você deve contatar ou visitar.

 Descreva a tarefa que você precisa fazer hoje, mesmo que o mundo
1 esteja acabando.

2 Anote a sua meta de venda diária ou suas atividades do dia.

Liste quantos prospects (P), clientes atuais (C) e inativos (X) você precisa contatar
3 no dia para atingir a meta.