TRILHA 4

PRIMEIROS
CLIENTES

O PRIMEIRO CLIENTE

Uma verdade: tão importante quanto você conseguir um cliente, é você

mantê-lo.

Pensa comigo: você faz um baita de um trabalho, executa aqueles 5 passos, faz
a captação de lead, reunião, uma palhinha, mostra como você pode ajudar, faz o
workflow de pagamento, de contrato, fecha com o cliente, apresenta o
onboarding, a estratégia, mas ao se passar os três meses, o cara te demite. Ou
você que está começando, faz todo esse rolê, da também os três meses ou até
os 15 dias, inclusive, já apresenta estratégia para pessoa, mas aí tchau, você
não consegue manter o cliente!

Isso definitivamente não é eficiente do ponto de vista dos negócios, porque você
não consegue ter prova social, pois, acaba ficando pouco tempo trabalhando e o
resultado demora um pouco para chegar, e, nessa altura, você acaba se
tornando aquela pessoa que fica pulando de galho em galho.

Portanto, para você manter o cliente, obviamente tem uma coisa que você
precisa ter, a qualidade na sua entrega, entregar o que prometeu e alinhou em
relação aos objetivos. E outra coisa que pouca gente fala que é essencial, é
sobre saber escolher o seu cliente. Aprender isso é meio caminho andado para
você conseguir manter o cliente. Se você garante a execução e a entrega, saber
escolher o seu cliente vai te poupar de muitas coisas!

Vou contar uma paradinha para vocês!

Quando você faz mentoria, por exemplo, o grande segredo de ser uma mentoria
de sucesso, é você saber escolher o seu cliente. Aquele cliente com objetivos
realistas, que entende o tempo de execução de cada coisa, que tem caixa e não
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vai passar apuros entrando na sua mentoria, porque sabe que vai dar resultados
se aplicar, uma pessoa que tenha essa disponibilidade de aplicação também,
etc. Logo, o cliente que você está indo atrás, sempre que você pensar em um
cliente, você vai preencher essa ferramenta que preparei, e só vai começar o
trabalho se ele passar nos critérios que vou explicar aqui para vocês.

ISSO É MUITO MUITO MUITO IMPORTANTE!

(02:12 - Paulo mostra a ferramenta que ele preparou na tela e começa a

explicar como usa-lá)

A FERRAMENTA

Separei a ferramenta em 4 etapas e vale lembrar que tudo que tiver um (*) do
lado, é obrigatório, caso não tiver check em alguma, dessas observações
obrigatórias, quer dizer que o seu cliente está automaticamente eliminado.

ORÇAMENTO E ESCALA
A primeira coisa para você escolher o seu cliente, é o orçamento e a escala!

Essa etapa é para você entender se os seus valores empatam no caixa da

empresa e se tem possibilidade daquele negócio crescer.

Na primeira opção para tickar temos:

Meu valor não impacta substancialmente no caixa da empresa! (*)

Você precisa responder se o valor que você está cobrando, se ele é muito caro e
se fere o caixa da empresa ou daquele profissional.
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Essa área consegue atender mais clientes? (*)

Ou seja, se você faz um trabalho e consegue mais clientes, essa empresa ou
profissional consegue atender?

Vale a pena uma permuta?

Essa é principalmente para você que está começando, para analisar e ver se
vale a pena trabalhar em troca em algo. Não é um item obrigatório, mas algo a
ser pensado.

CONSCIÊNCIA E POSICIONAMENTO
É muito mais fácil, principalmente para quem está começando, pegar um cliente
que tenha mais consciência de si e basicamente só precise melhorar as redes,
afinar os processos, do que alguém que nem sabe que precisa de algo, ou que
ainda tem que ser convencida, etc.

Tirando duas questões com o (*), você precisa tickar pelo menos 3 dessas 5
opções disponíveis para o seu cliente passar no teste.

Existe um objetivo claro de negócio ou de posicionamento de marca?

É mais difícil você ver se tem objetivo claro de negócio, mas o posicionamento de
marca você consegue ver com mais clareza. Ela sabe o que ela quer? Sempre
está batendo a tecla em cima da mesma ideia? É consistente? Tem um pouco
mais de clareza e está no caminho? Se sim, você ticka!

Consegue entender as dores e os desejos do público?

Seu cliente sabe as dores e os desejos reais do dia a dia da área dela? Isso é
muito importante analisar, porque é quase um bom senso, você precisa pelo
menos serpentear as dores e desejos reais do seu público.
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CLIENTES

Tem alguma editoria consistente?

Seu cliente aborda de maneira frequente sobre o seu posicionamento, sua área,
seu tema principal e afins?

Tem frequência de pelo menos 3x na semana?

Aqui não importa o formato, mas se ela está de alguma forma presente. Falo
isso porque quero que você encontre um cliente, que está querendo, só que não
está conseguindo, porque essa pessoa já está comprada na ideia e só não está
conseguindo executar.

Consigo identificar algum elemento distintivo na comunicação?

É sobre paleta de cores padronizadas, jargões, estilo e vestimentas, crenças
especificas, sentimento de comunidade, etc.

Tem objetivos realistas? (*)

Isso você só vai entender após começar a conversar com a pessoa, mas, por
exemplo, vamos supor que você esta prospectando e o seu candidato a cliente
te diz que quer crescer 200 mil seguidores em 1 mês, com certeza que esse
cliente não tem objetivos realistas.

A comunicação entre vocês é fácil, fluida? (*)

Se você fala com a pessoa, tem uma dificuldade, muitos ruídos, não flui as coisas
de fato, não recomendo você pegar esse cliente. Se está assim antes de fechar,
imagina depois.

INTERESSE E CONEXÃO
É bom você estar envolvido com prazer de trabalhar naquela área, mostrar não
só que você gosta, mas fazer o cliente sentir que você gosta realmente. Mesmo
que você não domine, mostrar que você é curioso, que está sempre em evolução
e desenvolvimento, é essencial.
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Domino a área ou tenho vontade de dominar a área? (*)

Você estudou e dominou todos os pontos dessa determinada área? Ou se você
tiver que estudar 2 horas do seu dia sobre isso, você teria prazer? Você precisa
ser franco quanto a isso, para não ser um profissional “meia boca”.

Já trabalhei nessa área?

Se sim, é mais fácil vender, porém, não é uma questão obrigatória.

É alguém que eu conheço?

É alguém que esta no meu círculo próximo? Um amigo? Um familiar? Às vezes a
gente fica procurando um monte de cliente fora e talvez o nosso cliente mais
fácil está bem na nossa frente, ainda mais quando você está começando.

É um produto ou serviço que uso com frequência?

Às vezes você não domina a área, mas como usuário você tem muita intimidade
com aquilo e para prospectar sendo um cliente muito íntimo e frequente, a
chance é muito forte e boa.

Essas três perguntas, não obrigatórias, são vantagens competitivas que você
tem e até um argumento de venda.

OPORTUNIDADES
Tem oportunidade para você trabalhar? Nessa questão você precisa tickar pelo
menos 3 das 6 questões a seguir.

A qualidade visual poderia ser melhor?

Dê uma olhada se o conteúdo pode ficar mais interessante e mais atrativo.

Não responde muitos comentários.

Observe se o cliente posta e sai correndo.
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Não aproveita pautas quentes na comunicação.

Se só tem coisas que parecem pautas frias, que já aconteceram há muito tempo
ou que é padrão da categoria.

Não aproveita o potencial das linguagens dentro do canal escolhido.

Vamos supor que o seu cliente tenha como canal escolhido o Instagram. Ele usa
os stories, o reels, o feed, faz live, etc? Ou somente um desses formatos?

Não faz colaborações.

Observe se o seu cliente nunca fez um post em conjunto, um comentário no perfil
de algum negócio parecido, nunca participou de uma live como convidado, etc.

Não transforma galos em frangos

Talvez ela nem faça galos, muito menos frangos.

Coloquei somente 6 oportunidades que são muito objetivas para você olhar e
perceber como pode ajudar, mas as possibilidades são infinitas. Tickando pelo
menos 3, você tem argumentos de venda e realmente vê que tem espaço para
você fazer melhorias, além do cliente, conseguir enxergar o seu valor de uma
forma mais prática.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Preencha essa ferramenta e caso você não ticke as questões obrigatórias, esse
suposto cliente não vale a pena. Confie no que estou falando, sempre que você
tem um cliente ideal ou mais perto do ideal, mais chance você tem de mantê-lo e
ter uma relação saudável, de longo prazo.