2 ABORDAGEM COMERCIAL ÍNDICE

Seja bem-vindo de volta ao curso de Vendas Consultivas!

Na aula anterior, você teve conhecimento dos mitos e verdades em
relação às vendas, percebendo a importância de ter um processo definido
e estratégico para cada uma de suas vendas. Você conheceu também as
Técnicas Básicas de Vendas e pôde perceber a importância de oferecer a seu
cliente oportunidades de falar sobre si mesmo.

Nesta aula, você conhecerá a Metodologia de Vendas, responsável por

preparar você para todas as futuras vendas que realizar.

Vamos lá?

1 Objetivos Educacionais

Ao fim desta aula, você estará apto a:

• Gerar rapport com um cliente e definir um ritmo de reunião;
• Apresentar-se e apresentar sua empresa por meio de números e dados;
• Aplicar a técnica correta para realizar a abordagem e entender o cenário
em que seu cliente se encontra;
• Fazer uso de exemplos, a fim deixar seu cliente mais confortável para falar
sobre si mesmo.

2 Metodologia de Vendas

Neste curso, serão quatro aulas, ou seja, quatro passos para vender
mais e melhor! Aliás, não só vender, mas vender com mais qualidade e
com tickets maiores.

3 ABORDAGEM COMERCIAL ÍNDICE

 Nesta Metodologia de Vendas, dividimos os processos da venda em
quatro etapas:

• Abordagem: 35% de relevância;

• Investigação: 40% de relevância;
• Apresentação das Soluções: 20%; e
• Fechamento ou As Ações Finais: 5% de importância.

O primeiro passo tem uma sinergia muito grande com as técnicas

básicas, pois ele se refere à Abordagem Comercial, e nela, você utilizará
alguns ganchos do que já fez na fase preparatória para a reunião.

2.1. PASSO 1 – ABORDAGEM DE VENDAS

A Abordagem Comercial é um tema que, por muitas vezes, é

negligenciado pelo Vendedor, por acreditar que o único ponto
importante da venda, ou que deva ser devidamente estudado, são as
técnicas de fechamento.

Mas afirmo para você: “A abordagem é mais importante do que técnicas

de fechamento, justamente pelo fato de que vendas não devem ser
forçadas com técnicas de fechamento, e sim, de forma consciente, ser
uma escolha do cliente”.

Inclusive, lembre-se da técnica básica chamada de HUMANIZAÇÃO E

SENTIMENTO, porque você vai utilizar muito esta técnica nesta etapa.
É através dela que irá conseguir fazer com que seu cliente entenda que
você realmente está prestando atenção nele e, desta forma, se abra em
uma conversa mais amistosa.

Atenção
Busque realizar as técnicas em ordem, para garantir o
sucesso da venda.

4 ABORDAGEM COMERCIAL ÍNDICE

Mas por que a Abordagem Comercial tem tanta importância?
Por que devo aprender sobre Abordagem Comercial?
Partimos do princípio de que venda é relacionamento. E se a venda é relacionamento
e entendimento das necessidades reais do cliente, a abordagem tem como princípio
gerar rapport (conexão) com o cliente, desenvolver uma relação para que ele divida o
maior número de informações possível com você. A razão é que ao chegar na etapa
2, que será a Investigação (momento que você irá realizar muitas perguntas),
você já tenha conhecimento suficiente do cliente.

Na abordagem, você irá iniciar permitindo que o cliente faça o que mais deseja: falar
dele mesmo. Não é isso que ele quer? Na verdade, todos nós, não é mesmo?

Então, é muito importante entender que a abordagem não é ficar falando sobre você
o tempo todo, pelo contrário, você deve:

• abrir a conversa;
• alinhar como será a reunião;
• deixar que o cliente fale sobre as necessidades dele.

A intenção é que ele fale muito, pois desta forma, você irá conseguir perceber seu
perfil, os anseios e outras questões, para fazer ganchos mentais no momento em
que estiver fazendo perguntas e apresentando suas soluções, que são os passos
2 e 3 respectivamente.

Atenção
Se a abordagem não for bem-feita, irá avançar de fase sem que o cliente
esteja preparado e à vontade para responder às suas perguntas. Desta
forma, as respostas poderão ser frias e não verdadeiras, impossibilitando
a identificação das reais necessidades. E se você não identificar isso, não
conseguirá apresentar algo benéfico ao cliente. Por conseguinte, ele não
verá a importância de seu serviço, o que gerará objeções de preço e até
mesmo de fechamento.

5 ABORDAGEM COMERCIAL ÍNDICE

 E como aplico a abordagem de forma assertiva?
Como você deve falar menos na abordagem, é importante que ela seja simples, mas não simplória. Você
precisa ser relevante em sua abertura e, para isso, existe uma técnica.

Não atue na abordagem, não improvise, lembre-se de que ela consiste em 35% do
caminho percorrido e 35% a menos para chegar a um novo contrato, portanto, capriche!
Esta técnica se compõe de um discurso organizado e pronto sobre você e sua empresa. Esse discurso
deve conter números e dados relevantes e que gerem autoridade a você e à organização.

Veja um modelo de como a abertura pode ser usada:

“Olá, Sr. João, tudo bem?”

“Obrigado por me receber e, conforme conversamos pelo telefone, gostaria de alinhar nossa reunião em
alguns pontos.”

“Esta reunião é para falarmos sobre suas demandas e expectativas com relação à sua empresa e como
posso lhe ajudar, correto?”

“Para isso, Sr. João, gostaria de me apresentar brevemente e depois entender melhor o seu negócio,
pode ser assim?”

“Bem, para que conheça melhor minha empresa e a estrutura dela, hoje nossa empresa XPTO tem como
especialidade X, Y e Z e estamos no mercado há X anos. Fazemos mais de 1.000 X ao ano, ajudamos mais
de 100 parceiros e clientes.”

“Mas eu gostaria de saber sobre sua empresa desde o começo. Como tenho uma veia muito
empreendedora, gostaria que começasse me contando por que decidiu abrir essa empresa, nesse
segmento... Conte-me mais, eu amo ouvir essas histórias de empreendimento, decisões de vida etc.
Conte-me, Sr. João, como tudo começou?”

Atenção
Note que as perguntas que fiz são abertas. Nunca faça perguntas fechadas, onde o cliente
possa responder com sim ou não.

6 ABORDAGEM COMERCIAL ÍNDICE

Depois dessa pergunta, é hora de o cliente falar e, nesse momento, você
deve prestar atenção e demonstrar essa atenção!

Mas você pode estar se perguntando: “E se minha empresa é nova e não

tenho tantos números assim, como ficaria minha abordagem?”

Faça o mesmo que seu cliente. Conte sua história, como começou
sua carreira e aqui vai uma dica importante: para não alongar muito sua
história, use o termo “foi quando percebi”, ou seja, comece contando
como começou e percebeu algo errado ou que faltava, por exemplo, no
atendimento às empresas ou com algo que as ajudaria mais.

Veja um exemplo:
“Foi quando percebi que as empresas necessitavam de um atendimento
mais próximo, para poder tomar decisões mais assertivas e decidi abrir minha
empresa com esse foco.”

Em qualquer umas das formas de abertura, caso sinta que o cliente não
esteja muito à vontade para falar, após fazer a pergunta aberta, cite um
exemplo de alguém que lhe contou uma história de empreendedorismo.

“Estou lhe perguntando isso porque, dias atrás, ouvi uma história muito
legal de uma pessoa de nome Pedro, que, hoje, é meu cliente. Quando
conversamos, ele me contou sobre o início dele, como foi difícil... e a minha
história foi muito parecida com a dele. E o seu início, como foi?”

Desta forma, o cliente, entendendo o que pode ser falado, terá mais
conforto para se abrir com você.

7 ABORDAGEM COMERCIAL ÍNDICE

 Dica de Ouro
Reaja sempre com expressões no rosto e gestos, e faça
perguntas abertas que demonstrem seu interesse por ele.

Voltando à questão de prestar atenção de verdade, no cliente, é muito

importante perceber a perda de ânimo.

Mas o que é essa perda de ânimo?

Geralmente, o cliente, quando fala de si mesmo, se empolga e vai
falando, porém, às vezes, vai sentir uma carga de desânimo para
continuar. Isso pode acontecer por conta de:

• achar que está falando muito;

• achar que você não está gostando;
• sentir vergonha de entrar em certos assuntos.

Neste momento, você deve “pisar de novo no acelerador dele”, ou seja,

fazer outra pergunta aberta, com algum ponto que ele acabou de contar!

Veja um exemplo:
“Calma aí, Sr. João, não entendi essa parte: o senhor mudou de cidade e
encontrou o seu sócio. E como é que fizeram...?”

Nesse momento, ele vai notar que você realmente está prestando atenção
nele, e, automaticamente, se sentirá mais à vontade para continuar falando.

Lembre-se de que a razão dessa abordagem comercial é de gerar rapport

com o cliente e prepará-lo para as perguntas. É sobre sentimento.

8 ABORDAGEM COMERCIAL ÍNDICE

 Por trás de um CNPJ, sempre há um CPF, ou seja, toda
vez que alguém fala sobre a própria empresa, uma
ideia, ou qualquer outra questão própria, essa pessoa,
consequentemente, acaba falando de si mesma, de seus
sonhos e objetivos.

Atenção
Quem constrói uma empresa é uma pessoa, então,
quando ela começa a falar da empresa, se envolve
e fala de si mesma. O fato de você estar ouvindo
atentamente faz com que ela o veja como um
amigo, alguém mais íntimo.

Risadas, emoções vão acontecer e, quanto mais tempo e

dedicação o cliente perceber que você está entregando a
ele, mais esse sentimento entrará no consciente e depois no
subconsciente dessa pessoa.

Provavelmente, no dia da reunião, fazendo uso dessa técnica, seu

cliente terá a sensação de já o conhecer e terá vontade de falar
com você mais vezes. Isso é o início da aprovação dele, quanto a
fechar negócio com você. Esta sensação é incontrolável, por se
tratar da lei de sobrevivência. Todo mundo quer fazer o que lhe
parece mais seguro perante a vida.

Resumindo a técnica da abordagem:

Imagine que está no primeiro passo de um total de quatro passos,

porém isso representa 35% do processo concluído perante
sua venda.

9 ABORDAGEM COMERCIAL ÍNDICE

Não faça de qualquer jeito, concentre-se na
técnica, crie o seu discurso!

Dica de Ouro
Literalmente, pegue papel e caneta ou
abra seu programa de texto e escreva sua
abertura, sua abordagem. Releia, ajuste e
pratique muito até o ter na ponta da língua,
para que na próxima reunião, já consiga
testar a eficácia e o quanto sua abertura
trará efeitos positivos nos próximos passos.

Não se esqueça de fazer perguntas abertas, para deixar

que seu cliente se abra e demonstre suas emoções.
Ouça atentamente para fazer mais perguntas abertas e
gerar rapport entre vocês! Enfim, fale, pergunte e ouça
atentamente seu cliente!

Nesta aula, você viu como iniciar a abordagem

comercial, alinhando os passos com seu cliente,
gerando empatia e proporcionando a ele a chance de
falar e explicar a você o que busca.

Na próxima aula, você verá o Passo 2 da Metodologia de

Vendas.

“Bora” vender mais?!!!

10 ABORDAGEM COMERCIAL ÍNDICE

 3 Coloque em Prática
Imprima esta atividade e faça um exercício prático sobre o conteúdo
desta aula!

Elabore um script de Abordagem Comercial, vendendo seus serviços

contábeis. Lembre-se de pensar nas “dores” de seu cliente e de como você
precisa despertar nele a necessidade de ter seu serviço.

Início de uma abordagem:

Escreva aqui o que será dito para começar uma reunião.
Lembre-se dos tópicos que devem ser discutidos.

• Abra a conversa;
• Alinhe como será a reunião;
• Deixe que o cliente fale sobre as necessidades dele.

Conhecer o cliente / gerar rapport:

Liste aqui quais tópicos são relevantes para abordar o
cliente. Elabore perguntas para conhecer as necessidades
do cliente e gerar rapport. Escreva aqui o exemplo de
sua empresa para, se necessário, demonstrar o que você
espera que seu cliente diga.

11 ABORDAGEM COMERCIAL ÍNDICE