SPIN DE

VENDAS
ALCANCANDO EXECELÊNCIA EM VENDAS

O que é o método SPIN?

Esta é uma consagrada técnica de venda, apresentada pelo autor Neil

Rackham, em seu livro “Alcançando Excelência em Vendas”, que ensina você
a realizar ótimos negócios por meio de perguntas pontuais, onde o objetivo
é fazer o potencial cliente dizer os benefícios e não trazer objeções. E o
melhor: funciona mesmo! O estudo foi disseminado como metodologia e
estratégia comercial em milhares de empresas, nos Estados Unidos e no
mundo.
É importante citar que as mudanças propostas no SPIN tiveram um impacto
tão grande que alteraram profundamente o roteiro de vendas tradicional.
Para deixar um pouco mais claro, vou exemplificar as etapas em negrito
seguido dos motivos que não levam a venda a funcionar.
TÉCNICAS ANTIGAS DE VENDAS X AS
NOVAS TÉCNICAS DE VENDAS
Os pontos a seguir ainda são considerados por
algumas empresas como fatores de impacto
muito grande para a venda acontecer. São eles:
Abertura, Investigando necessidades, oferecendo
benefícios, Manejo de objeções, Técnicas de
fechamento.
ABERTURA

 O modelo tradicional explicita que uma abertura bem-feita são aquelas que
geram rapport no comprador, seja falando algo relacionado a vida pessoal do
comprador, seja também o imperativo de gerar uma boa impressão. Quando
estamos falando de vendas complexas sabemos que o relacionamento por si só
não é o fator principal para a venda acontecer, pois se não houver uma melhoria
clara para o lead ao usar sua solução pode ser que após a venda ele saia.
INVESTIGANDO NECESSIDADES

 O roteiro de vendas tradicionais explicitava que fazer perguntas abertas e

fechadas é a melhor forma de se investigar a necessidade do lead. Entender o
cenário do lead é necessário, mas existe um modelo para isso.

 O SPIN Selling é esse modelo de se investigar as necessidades que vai muito além
da busca antiga pelo equilíbrio entre perguntas abertas e fechadas.
OFERECENDO BENEFÍCIOS

 Para cada necessidade ou problema descoberto oferece-se um benefício de forma

a direcionar a venda para o fechamento. Oferecer benefícios de uma solução sem
entender realmente o cenário do lead pode funcionar para vendas simples, mas se
tratando de vendas complexas leva ao fracasso.
MANEJO DE OBJEÇÕES

 Esse é um dos temas mais falados em vendas, concorda? Saber lidar com
objeções é essencial, principalmente em vendas simples. Em vendas complexas,
lidar com a objeções contribuem muito pouco para a eficácia da venda. Mas a
verdade é que os vendedores bem sucedidos sabem uma forma de realizar todo o
processo de venda sem fazer com que os leads levantem muitas objeções. Quer
saber como eles fazem isso? Se mantenha obstinado nesse texto e te
explicaremos como.
TÉCNICAS DE FECHAMENTO

 A crença antiga era que quanto mais vezes o vendedor utilizava uma técnica de
fechamento maior seria a chance de concretizar a venda. Forçar o fechamento
em vendas complexas, pressionando o lead a uma resposta, leva na maioria das
vezes, a um categórico não.
A TÉCNICA DO SPIN DE VENDAS

 A técnica funciona como um “giro de vendas”, afinal, tem como objetivo –no
sentido literal –fazer as vendas girarem com mais rapidez e praticidade,
subdividindo os processos de negociação com o cliente em quatro etapas: SPIN –
Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Uma vez que elas
sejam muito bem compreendidas e executadas, de forma interligada, trará
grandes resultados a você e sua empresa. Sendo assim, vamos entender cada
uma:
PERGUNTAS DE SITUAÇÃO

 Esta é a primeira etapa do processo de negociação, onde se descobre as

informações sobre seu potencial cliente. Mas é aqui também que muitos tendem
a errar, pois acabam fazendo muitas perguntas desnecessárias e que podem
comprometer seu lado profissional. Vendedores bem-sucedidos, devem fazer o
dever de casa, com antecedência, eliminando muitas perguntas na ocasião. Por
exemplo: “Qual equipamento você está usando atualmente? Há quanto tempo
você o tem? Quantas pessoas o utilizam?
PERGUNTAS DE PROBLEMA

 Explorar as dificuldades e insatisfações do cliente, este é o objetivo desta segunda

etapa. Vendedores experientes, por exemplo, fariam perguntas como essa: “Você
está satisfeito com seu equipamento atual? ” ou, ainda mais além: “Quais são as
desvantagens de lidar com o seu sistema atual?”
PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO

 Está é uma etapa que envolve bastante persuasão. O processo implica em você
tornar aquele problema que o cliente acredita ser pequeno em um grande
problema. A partir daí, sua missão é encontrar a solução–algo que vai muito mais
além do que apenas identificar qual é o problema do cliente. Exemplo: Você
comentou que essa máquina é difícil de usar, certo? Qual efeito isso tem na
produção?

 Vale destacar que, embora seja possível atingir um bom resultado com cliente
fazendo-lhe apenas Perguntas de Problema, já foi comprovado que o vendedor
que sabe fazer perguntas de implicação conquista ainda mais a confiança do
cliente.
PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE
SOLUÇÃO
 Em vendas bem-sucedidas, o vendedor faz perguntas de implicação para construir
um problema de forma que ele seja percebido como grave. Em seguida, usam as
perguntas de necessidade de solução que impedem qualquer tipo de percepção
desfavorável do cliente. Essas perguntas, por sua vez, questionam o valor de se
resolver o problema (“Você acha importante resolver este problema?). Ou seja,
focam a atenção do cliente na solução e não no problema. Desta forma, é possível
fazer com que o cliente diga de que maneiras a solução o ajudará. (“De que forma
você acha que uma máquina mais rápida o ajudaria?”, por exemplo). Assim, ele se
sentirá importante, um especialista.
OUVINDO AS NECESSIDADES DOS
CLIENTES
 Saber ouvir as necessidades do cliente é fundamental em um processo de vendas.
Mas, ainda mais importante, é saber o que perguntar. Agora que você já aprendeu
a técnica, que tal colocá-la em prática?