Como Fazer Um Pitch de Alto Impacto

25 de junho de 2018

Nervoso com a primeira apresentação do seu negócio? Ansioso com a décima quinta e mais importante
apresentação que você já fez? Veja o passo-a-passo para apresentar o seu negócio de maneira direta,
estruturada, concisa e eficiente. Mais do que como fazer um bom pitch, o pitch perfeito.

Nesse artigo, você encontra os 10 pontos necessários para apresentar um negócio inovador de forma
integral, como ir além disso, exemplos da aplicação dessa estrutura e dicas para adequá-la ao seu
negócio.

O que é pitch

Primeiro é importante alinhar os discursos, o que é pitch?

Pitch é a técnica mais utilizada para apresentar um negócio – ou uma ideia de negócio – inovador, para
qualquer público. Utiliza uma fala concisa que pode variar de 30 segundos até 20 minutos. Ou seja,
pitch é uma técnica de apresentação rápida.

Essa apresentação pode variar conforme o tempo, a circunstância e o seu objetivo. Vai de 30 segundos,
quando se encontra um possível parceiro no elevador (daí o nome: pitch elevador ou elevator pitch), até
20 minutos, quando esse parceiro deseja se tornar um investidor.

Importante: embora muitas pessoas definam o roteiro de apresentação do seu negócio para um possível
cliente a fim de fechar uma venda também como pitch, aqui traremos apenas o pitch para banca de
investidores. Mesmo assim, muito do que vai ser falado aqui pode, também, ser usado na sua
apresentação comercial.

É essencial direcionar o seu discurso conforme o ouvinte e o objetivo que você deseja.

A frequência com que uma janela de 30 segundos se abre para a apresentação é proporcional ao
tamanho da sua rede de inovação.

No início parece que você nunca usará um pitch elevador, nem fará uma apresentação informal. Mas, a
partir do momento em que você se insere num ambiente de inovação a frequência só aumenta.

Por isso, é importante ter pelo menos um exemplo de pitch elevador na cabeça e um mais robusto
sempre atualizado.

Os quatro pontos essenciais de um Pitch

Um bom pitch consiste em quatro pontos essenciais que é um ótimo modelo para ser utilizado quando
não há muito tempo.

1. o problema que se propõe a resolver,

2. as pessoas que sofrem com aquele problema,
3. a solução proposta,
4. o diferencial apresentado que vai garantir que a sua empresa se destaque.

Você tem esse discurso na ponta da língua?

Não? Veja o exemplo de pitch e depois tente completar o modelo abaixo. E na próxima vez não perca a
chance!

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Exemplo de pitch elevador

Minha empresa, Technology Plant, está desenvolvendo um composto orgânico, para ajudar produtores
rurais de grandes lavouras de todo o mundo a resolver o problema de desperdício de água na irrigação,
cujo principal diferencial é não poluir e ter baixo custo.

O modelo, portanto, de como fazer pitch elevador é:

Minha empresa, [NOME DA EMPRESA], está desenvolvendo [DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO], para

ajudar [SEGMENTO DE CLIENTES] a [EXPLICAÇÃO DO PROBLEMA] com [PRINCIPAL
DIFERENCIAL].

Quando dizemos que “a Semente Negócios desenha e executa programas de desenvolvimento e

capacitação para dar mais autonomia e capacidade empreendedora a partir de uma metodologia clara,
mensurável, eficaz e flexível” estamos justamente apresentando o nosso modelo de negócio.

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A estrutura de um pitch completo

Muitas vezes, em diversos processos seletivos para programas de aceleração e investimento – até
investimento anjo – ou concursos de startups, é comum que o tempo disponibilizado para a apresentação
do negócio seja de 3 a 5 minutos.

Um tempo equivalente é estendido para perguntas de uma banca especializada.

Nesse contexto é essencial que a apresentação do seu negócio seja completa, ressalte os pontos fortes
que o seu modelo apresenta e que o momento de perguntas sirva para elevar a discussão para um outro
nível, e não ter que repetir ou esclarecer algo que já foi dito.

Ninguém quer ouvir da banca uma pergunta como: “Eu não entendi muito bem como você pretende
ganhar dinheiro com essa solução, pode me explicar?” ou “A sua solução não ficou muito clara para
mim, como isso tudo funciona?”.

Para te auxiliar a apresentar objetivamente o seu negócio, apresentamos uma sugestão de estrutura
baseada em 10 pontos. O objetivo é evitar dúvidas desnecessárias da banca e tocar a conversa para
frente com o seu investidor.

01. Pitch pé na porta

Por um momento, se coloque na pele de um investidor que está na metade para o final de uma série de
apresentações de negócios. E ele deve escolher um para investir o seu dinheiro.

Um pitch acabou de acabar, e ele está anotando os principais insights que teve para depois repassar na
hora de tomar decisão. Enquanto isso, você já está no palco, com o passador de slides na mão e olhando
para o público, tudo pronto para começar.

O que garante que aquele investidor não vai começar a olhar para você só quando já tiver passado um
minuto da sua apresentação?

Por isso sempre indicamos que as startups iniciem o seu discurso com um “pé na porta”. O primeiro
momento da fala serve para chamar a atenção do público e dar o toque do que você vai apresentar.

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Apresente algum dado impactante relacionado ao seu negócio, a missão do seu negócio, o slogan da sua
empresa, uma metáfora que resume como o seu modelo de negócios funciona. A Spotify pode ser
explicada como a Netflix da música? ou a sua proposta única de valor.

É a primeira impressão, então impressione!

02. O problema

Alguns empreendedores podem estar ansiosos por não terem começado a sua fala explicando como é
sua solução. Ou como os recursos utilizados para criar ela são incríveis.

Como diria o pai da administração moderna Peter Drucker:

“Não existe nada mais inútil do que fazer de forma muito eficiente o que nunca deveria ter sido feito”.

Antes de falar da sua solução – sim, esse momento vai chegar – é imprescindível evidenciar qual o
problema que você se propõe a resolver.

Empreender é resolver problemas reais, então deixe-os bem claros.

Problema pode ser definido como a diferença entre como é e como deveria ser. Responda qual o
problema ou necessidade que o seu negócio resolve, e, muito importante, quem sofre desse problema.

Um problema definido a partir da falta de uma solução ou com um público muito genérico indica falta
de maturidade e entendimento do empreendedor quanto ao negócio que está criando.

Portanto evite algo do tipo: O problema é que o meu público não tem a minha solução.

Quanto maior o problema a ser resolvido, maior o potencial do negócio e mais interessante se mostra a
solução. Use números para embasar o seu argumento e referencie esses dados.

Outra abordagem possível é citar de onde veio a motivação para a criação do negócio. É importante
depois generalizar o problema, evitando com que os ouvintes pensem que esse problema é exclusivo dos
empreendedores.

Algumas pessoas recomendam, também, se utilizar de ferramentas de storytelling para servir de plano
de fundo para o Pitch. Tal como A Jornada do Herói.

É importante ter em mente que essas ferramentas servem para reter a atenção do espectador e podem ser
substituídas por outras abordagens. Como o próprio pé na porta que citamos, ou questões de postura,
oratória e design.

Também é essencial garantir que a história contada não se perca na estrutura lógica do Pitch. Não ocupe
tempo precioso que poderia ser usado demonstrando os pontos fortes do negócio.

03. A solução

Pronto! Agora que o seu público já está prestando atenção e entendeu que existe um problema real que
você está tentando resolver é hora de expor a solução proposta.

Mas isso, obviamente, você já sabe fazer, não é mesmo? Afinal, quem melhor do que as pessoas que
tiveram essa ideia para explicá-la…

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Cuidado. Não é bem assim.

Mais importante do que falar sobre a sua solução é garantir que o ouvinte entenda. Deve ficar claro
como você cria valor, como a sua solução funciona e, principalmente, o que o cliente ganha usando-a.

Para atingir esse objetivo é necessário ter empatia pelos ouvintes. Demonstrar a solução de maneira
clara e menos técnica possível.

Um ótimo exemplo disso é a tag “explain me like i’m five”, ou explique-me como se eu tivesse 5 (anos
de idade).

Você deve estar se perguntando como fazer isso.

Foque nos benefícios e nas funcionalidades, ou seja, na interface da sua solução com o seu cliente.
Demonstre os benefícios que ele tem ao usar, e quais as funcionalidades que estão a sua disposição.

Diagramas, fotos, screenshots, screencast e vídeos são úteis aqui. Se for possível, uma rápida
demonstração ao vivo é ainda melhor.

Mas o mais importante é: fale na linguagem de quem está ouvindo. A banca e os seus clientes podem,
sim, ter um certo nível de conhecimento técnico, mas com certeza eles não sabem tanto do back office
da sua solução como você mesmo. Então traduza isso.

Por exemplo, se alguém quiser saber quais protocolos são usados para garantir a segurança do seu
sistema, essa pessoa vai perguntar.

Caso contrário basta informar que o nível de segurança que você oferece é superior ao do mercado.

04. Tamanho do mercado

É impossível sustentar um modelo de negócios baseado em uma solução eficaz para um problema real
se esse problema não for nada relevante. Ou seja, se não houver um mercado por trás desse problema.

O conhecimento sobre o mercado de atuação da sua startup demonstra a maturidade da equipe, traz mais
confiança nos passos realizados até aquele momento e nas decisões futuras sobre o rumo do negócio.

Mais que isso: uma equipe com profundo conhecimento do mercado pode significar uma barreira de
entrada bastante competitiva para novos negócios concorrentes.

Argumente o porquê de esse mercado ser quente e justifique a criação do negócio agora:
– Quantifique os seus potenciais clientes,
– o tamanho total desse mercado (idealmente em valores monetários),
– tendências de crescimento ou disrupção, por onde você vai começar,
– e qual a fatia desse mercado que o seu negócio busca alcançar, e em quanto tempo.

Traga dados que corroborem o seu discurso, e apresente-os de forma didática. Uma ótima ferramenta
para auxiliar nessa análise e apresentação é o TAM/SAM/SOM.

E atenção: ancore todos esses dados em análises sólidas e que façam sentido. Fontes confiáveis de
informação evitam questionamentos sobre a validade desses números.

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05. Modelos de receita

Dentre as dúvidas que um Pitch pode gerar, as que tangem o modelo de receita são as mais comuns.

Chamo-as de evitáveis já que, em se falando de modelo de negócios, a lógica de como uma empresa
cria, entrega e captura valor – há um item exclusivamente focado na receita.

Portanto, não apresentar o modelo de captura de valor, ou modelo de receita, é não apresentar de forma
completa o seu modelo de negócio.

Responda à dúvida evitável, então: Como você ganha dinheiro? Quanto e como você cobra pela sua
solução? Cite as maiores e mais promissoras fontes de receita.

Aqui, menos é mais. Mostrar um direcionamento para o modelo mais promissor traz segurança de que
você não está perdido.

Se for possível, cite seus clientes atuais como exemplo. Ou um balanço sobre quanto do faturamento
total vem de cada modelo. Se você ainda não gera receita, crie um racional sobre as possibilidades e
indique quais os modelos prioritários que você vai testar.

06. Concorrentes

Um excelente jeito de estragar um Pitch é ser superficial sobre a concorrência. Dizer que não existem
concorrentes pode significar três coisas: ou não existe um mercado, ou a pesquisa por concorrentes foi
malfeita, ou os concorrentes indiretos foram desconsiderados.

Ambas comprovam uma abordagem superficial.

Pesquise bem e liste todos os seus concorrentes, nacionais e internacionais. O segundo caso pode, de
quebra, trazer ótimas referências para o seu negócio. Não conhecer um agente importante nesse
mercado, seja no Brasil ou fora, é uma grande gafe.

Atenção: você não concorre, necessariamente, só com outras empresas ou startups, nem somente com
quem entrega a mesma solução. Outras soluções que resolvem o mesmo problema, podendo estas serem
até caseiras, também são concorrentes.

Outra forma de concorrer é competindo pelo mesmo recurso, seja ele tempo, dinheiro, ou qualquer bem
que seja consumido pelo seu negócio e por outros.

Por fim, compare e posicione o seu negócio. Defina em que aspectos você é ou vai ser O melhor. Duas
ótimas maneiras de expor essas duas análises são a matriz de concorrentes e o quadro de
funcionalidades.

Se a construção do seu argumento de problema e solução foi bem-feita, essa conclusão não deve causar
objeções aos ouvintes. Pergunte-se: Meus diferenciais estão claros, tanto na imagem, quanto na minha
fala? Mais do que isso, os motivos que embasam essa hipótese de diferenciais foram explicitamente
mostrados?

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07. Canais

Canais podem ser divididos em comunicação, venda e distribuição, e são a interface de contato entre o
seu negócio e o seu segmento de clientes. São os meios de entrega da sua proposta de valor.

Definem como os seus clientes sabem que você existe, como você vende ou eles compram e como a sua
solução chega às mãos deles.

Muitas vezes um desses tipos se sobressai em relevância aos outros no que diz respeito à incerteza do
modelo de negócios.

Ou seja: validar um canal de um determinado tipo pode ser crucial para a validação do seu modelo.
Explicite essa hipótese e se concentre nesses canais.

Também vale ressaltar aqueles canais mais promissores, que significam um diferencial para o seu
negócio ou que trazem mais clientes. Evite obviedades ou generalidades como, por exemplo, citar pura e
simplesmente mídias sociais.

Traga dados sobre as métricas-chave de tração para o seu negócio. As principais e mais comuns são:
– Ticket-médio,
– número total de clientes,
– CAC (Custo de Aquisição de Clientes),
– LTV (Lifetime Value, ou o faturamento total médio que o seu negócio tem com cada cliente
individual),
– Churn (Percentual de cancelamentos em relação à base total),
– Retenção,
– Recorrência ou qualquer métrica que avalie fidelização.

Se você estiver testando canais – acredite, você deveria estar testando, mas isso é assunto para outro
artigo – cite esses testes e traga os resultados obtidos até então. De qualquer forma, cite canais para
testes futuros.

Falando em futuro…

08. Projeções

Já tendo abordado os principais aspectos do seu modelo de negócio, já é possível ilustrar o futuro que
você imagina para o seu negócio. Agora é hora de falar de ambição.

Exponha a evolução da sua receita e dos custos. E como aquelas métricas-chave se comportaram nos
últimos tempos (desde que esse comportamento tenha sido notável).

Projete esses resultados para o futuro e explique como você pretende chegar lá e do que você precisa
para isso.

É possível também dar um zoom na sua solução e desenhar a rota de desenvolvimento da mesma.
Priorize funcionalidades/serviços que mais tragam benefícios ao usuário/cliente ao mesmo tempo em
que sejam menos complexas (na medida do possível).

Ressalte o desenvolvimento que será necessário para alcançar a visão de crescimento imaginada na
projeção. Mudanças futuras em outros aspectos do seu modelo de negócio também podem ser
mostradas.

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De qualquer maneira, é sempre importante notar que, em estágios iniciais, projeções financeiras são
quase sempre chutes. Entretanto, existem bons chutes, e péssimos chutes.

Carl Sagan, um dos maiores astrofísicos da história, e um excepcional divulgador científico diz que
alegações extraordinárias exigem hipóteses muito bem formuladas.

09. Equipe

O penúltimo item na estrutura de Pitch que recomendamos é o time responsável por executar tudo que
foi prometido nos últimos quatro minutos e pouco.

Muitos empreendedores e investidores indicam que esse, junto com finanças – projeções e resultados
financeiros –, é o critério que mais pesa nas decisões de investimento de risco.

De qualquer maneira a apresentação da equipe está posicionada aqui por dois motivos: primeiramente
porque dá mais suavidade na linha lógica da apresentação.

Apresentar antes todo o modelo de negócios capacita a banca a enumerar quais as capacidades
necessárias para executá-lo. Além de possibilitar que seja comparado às competências da equipe.

Apresente os membros do quadro social e quais as competências, cargos, experiência no setor de

atuação do negócio. O histórico empreendedor de cada um, além da equipe de colaboradores e suas
funções.

Mencione também quaisquer competências que sua equipe deveria ter e não tem. O conselho de
mentores, se houver, e outros investidores que tem participação no negócio.

Segundo, porque também é espaço para mostrar os programas e instituições que apoiaram a startup
durante a sua história. Além de programas de aceleração e editais vencidos.

10. Final feliz do pitch

Assim como o pé na porta garante um início impactante, o final feliz evita aquele silêncio eterno entre
você terminar a sua apresentação e começarem os aplausos tímidos.

Primeiramente é importante entender como terminar o Pitch. E deixar isso claro para todos que estão
ouvindo. Fechar a linha lógica que você construiu retomando o que foi dito no pé na porta é um
caminho.

Alguns empreendedores promovem um call to action para a plateia, pedindo para usar a sua solução ou
oferecendo descontos.

Se for um Pitch com objetivo de captar investimento, mostre interesse em uma próxima conversa mais
direcionada. Ou enfatize o seu desejo de ter esses investidores como parceiros do seu negócio.
Deixe claro o que você espera com aquela apresentação.

Termine com empolgação e, claro, diga “Obrigad@!” assim que a sua fala acabar.

Quer ver um exemplo real?

Esse é um Pitch feito pelo nosso CEO, Marcio Jappe sobre a empresa acompanhada pela Semente,
GetWay Tecnologia durante a IBM Global Entrepreneur, em Nova Iorque.

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Dica valiosa para seu pitch

Adapte. Quem só tem um pitch, na verdade não tem nenhum.

Cada apresentação, cada banca e cada momento que o seu negócio passa são diferentes e demandam
tratamentos diferentes. Se coloque no lugar da sua plateia e, principalmente, da sua banca. Tenha em
mente qual o objetivo que você tem com aquela apresentação.

Em processos de aceleração, indique quais aspectos da aceleradora melhor se encaixam no seu negócio.
Quais guiaram a sua decisão de se candidatar para aquele processo. Quais expertises, qualidades ou
contatos você espera dos mentores que irão investir no seu negócio.

Indique, também, como você pretende alocar o investimento dentro da sua operação e quais os
resultados esperados com isso.

Evidencie os pontos fortes do seu negócio e se estenda mais nesses aspectos. Se o seu problema é
extremamente relevante, não hesite em gastar 20 a 30% do seu discurso elucidando isso.

Já vi apresentações que tomaram 4, dos 5 minutos disponíveis para dissecar o problema e foram muito
boas. De qualquer forma é importante notar que todos esses pontos devem ser contemplados no seu
modelo de negócios. E, consequentemente, na apresentação do mesmo.

Mesmo com o direcionamento de exaltar os pontos positivos ainda fica difícil encaixar a apresentação
nos poucos minutos que são dados, não é mesmo?

Pitch: depois do obrigado

“Falar uma hora sobre o meu negócio é fácil. Difícil é quando só tenho cinco minutos.”

Depois de ver essa estrutura você pode estar se perguntando o que fazer com o slide que você já montou,
mostrando todos os resultados financeiros que vocês já tiveram.

Ou o que traz um recorte de uma série de comentários positivos que já receberam. Ou até mesmo um
depoimento ou o caso de um cliente! Calma.

Slides são de graça, então, fazer um slide que não será usado nesses cinco minutos não é uma perda de
tempo por dois motivos: você pode utilizá-los em um pitch mais direcionado, onde essas informações
são requeridas, e mais importante, você pode deixá-los para após o slide de agradecimento.

Além de qualquer informação adicional que possa ser interessante, é muito importante usar slides
anexos para prever perguntas da banca, e facilitar ou embasar a sua resposta a elas.

Se o seu negócio levanta questões regulamentares anexe a argumentação que valida a sua operação. Se o
Pitch cita o resultado impressionante de um cliente, traga mais informações nesta parte.

Exemplo de Pitch: Donamaid

O Pitch da Donamaid, uma das startups destaque da turma 6 do StartupRS, é mais um ótimo exemplo
de várias das recomendações trazidas nesse artigo.

A seguir separamos um vídeo da apresentação da startup com indicações de cada uma das ferramentas
que foram utilizadas.

Extraído da internet: https://blog.sementenegocios.com.br/pitch-infalivel/