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Pitch de vendas: veja como

fazer e exemplos de sucesso

Por Equipe Exact 20 janeiro 2022 Voltar

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O pitch de vendas é a arma secreta de todo

vendedor. Quanto mais aprimorado ele for, maiores
serão as chances de converter as oportunidades em
vendas de sucesso. Se você deixar o lead escapar
para “dar uma pensada”, as chances de ele nunca
mais voltar são gigantescas, visto que a concorrência
está sempre atenta.

Logo, torna-se necessário treinar seus vendedores

para que sejam persuasivos e eficientes desde o
primeiro contato com o possível cliente. Os avanços
trazidos pela transformação digital otimizam esse
processo, munindo sua equipe de informações
concretas e estratégias certeiras para converter o
lead em cada etapa do funil.

A qualificação dos leads é um desses caminhos

promissores, pois permite encontrar as
oportunidades claras de negócio para que os
vendedores não percam tempo abordando leads
pouco maduros. Os leads qualificados, por sua vez,
favorecem o pitch de vendas justamente porque vão
de fato se beneficiar da sua solução.

Neste conteúdo, mostraremos como as ferramentas

inteligentes ajudam a qualificar leads em
profundidade e a aprimorar os discursos para
acelerar as decisões de compra. Além disso, traremos
exemplos práticos de como fazer um pitch de vendas
de sucesso. Continue a leitura e utilize a tecnologia a
favor do seu processo comercial!

Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads

mais qualificados para melhorar seus resultados em
vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de
aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende
uma conversa com nossos especialistas.

Tempo de leitura: 12 min

Você vai ler sobre:

O que é um pitch de vendas?

Como fazer um bom pitch de vendas?

O papel da qualificação nesse processo

O que tem que ter no pitch e exemplos

O que é um pitch de
vendas?
O pitch de vendas é o discurso que o profissional
apresenta para convencer o lead ou investidor a
comprar seu produto. O ideal é que esse
profissional entre em ação o mais rapidamente
possível, sem dar tempo de perder o impacto.

Não à toa, um pitch de vendas de sucesso também é

conhecido como pitch de elevador, isto é, o
discurso deve ser tão relevante e conciso que o
vendedor seria capaz de explicar a relevância de sua
solução no tempo de uma viagem de elevador.

Ou seja: é preciso convencer o ouvinte já nos

primeiros segundos de sua fala. Embora alguns
vendedores tenham essa habilidade naturalmente,
muitos encontram certas dificuldades em um
primeiro momento – motivo pelo qual é preciso
planejar, estudar, e treinar o pitch de vendas até que
fique perfeito.

Um gestor comercial não pode contar com a sorte de

encontrar somente vendedores com um pitch
prodigioso. Muito pelo contrário, o mais comum é
encontrar pessoas com uma boa comunicabilidade,
mas que ainda assim precisam de um bom
gerenciamento para aprimorar o discurso até que se
torne verdadeiramente atrativo.

Falando em gestão de equipes, será que você

está realmente preparado para treinar um time
comercial de alta performance? Acesse este
workshop e conheça as melhores práticas de
treinamento em Vendas para dar um upgrade
nos seus resultados!

Como fazer um bom pitch

de vendas?
Separamos 3 dicas básicas de como fazer um bom
pitch de vendas:

1. Vá sem enrolação: seja

rápido e objetivo
Para entender o real valor de um pitch rápido e
objetivo não é preciso ir muito longe: basta pensar
na rotina atarefada que você e os outros gestores
enfrentam todos os dias dentro de sua empresa.
Tempo é dinheiro! E no mundo dos negócios
ninguém gosta de desperdiçar qualquer minuto em
ações que poderiam ser resolvidas em um tempo
menor.

Portanto, otimize seu discurso de vendas e procure

em poucos minutos identificar os problemas que
seus leads estão enfrentando e, então, esclarecer
para eles como a sua solução é capaz de resolver
essas questões. Pode parecer estranho, mas muitas
vezes os leads sequer fazem ideia de suas próprias
dores.

Por isso também é papel dos pré-vendedores e

vendedores evidenciar essas dores, mostrando
porque é tão urgente solucionar o problema. Em seu
discurso, priorize as funcionalidades do produto
que têm a ver com as demandas do lead, isto é,
que vão dar conta do recado, deixando claro para ele
como os processos ficarão melhores após a compra
da solução.

Qualquer informação que fuja desses aspectos

estará sobrando na abordagem e poderá ser cortada
para reduzir o tempo do pitch de vendas. Lembre-se
que encurtar a negociação é interessante para
ambas as partes: a empresa ganha fluidez na rotina e
diminui o CAC, enquanto o lead sente que pode
resolver seu problema de imediato para evitar
prejuízos.

Falando nisso, você sabe quais leads priorizar

para vender mais e em menos tempo? Aproveite
esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja com
quem você deve fazer contato primeiro!

Priorize seus leads e vend…

2. Entre na mente do lead:

use gatilhos mentais
O uso dos gatilhos mentais é uma boa forma de
acrescentar pontos relevantes ao seu pitch de
vendas. Esses pequenos estímulos fazem com que o
lead acelere a decisão de compra. O segredo é
despertar emoções que façam ele desejar o seu
produto – ao mesmo tempo em que experimenta a
tensão de imaginar os prejuízos que pode vir a ter
caso não invista na sua solução o mais rápido
possível.

Um dos gatilhos mentais mais conhecidos é o da

urgência e escassez. A maioria das pessoas relaciona
o valor de algo com a sua raridade ou dificuldade de
acesso. Não à toa promoções do tipo “para os
primeiros 10 clientes” ou “somente enquanto
durarem os estoques” são tão comuns.

O gatilho da escassez está diretamente relacionado

com a aversão à perda, de modo que as pessoas
tomam decisões para preveni-las, mesmo que
inconscientemente. Somando isso ao gatilho da
urgência, o lead se sente pressionado para tomar
uma decisão acelerada quando a oportunidade é boa
e limitada. Portanto, utilize isso a seu favor no
roteiro consultivo.

3. Seja admirável:
demonstre autoridade no
assunto
Outra dica para melhorar o pitch de vendas é não
demonstrar fraqueza, nem insegurança. Dizem que
você reconhece a confiança em uma pessoa já no seu
aperto de mão. Um aperto de mão firme, um olhar
direto e penetrante, um tom de voz claro e forte…
Tudo isso são formas de transmitir autoconfiança e
inspirar confiabilidade nas pessoas ao seu redor.

Não à toa, a autoridade também é um dos gatilhos

mentais mais utilizados em vendas complexas. Isso
porque o ser humano tende a dar mais valor à
opinião de quem tem domínio e credibilidade sobre
determinado assunto. Então, quando o vendedor
mostra essa desenvoltura, evidencia resultados e
entrega cases de sucesso, por exemplo,
naturalmente o lead sentirá mais confiança e
segurança naquela negociação.

Quer saber mais sobre gatilhos mentais?

Conheça o poder dessa estratégia em vendas
complexas e aprenda a utilizá-los ao longo da
abordagem consultiva!

O papel da qualificação
nesse processo
Lendo até aqui você já compreendeu que um pitch
de vendas bem planejado é crucial para ganhar a
atenção do lead no primeiro contato e conduzi-lo
sem grandes esforços pelo funil. Mas pouco
adianta ter um pitch de sucesso se você estiver
abordando o lead errado. Nesse sentido, saber
com quais leads falar deve ser a primeira
preocupação em seu processo comercial.

Caso contrário, se a sua equipe for trabalhar todas as

oportunidades que chegam ao funil, é bem provável
que fique sobrecarregada devido ao número de leads
desinteressados ou apenas curiosos. A qualificação
com Pré-Vendas é a maneira mais eficiente de suprir
essa lacuna, pois os filtros aplicados pelos pré-
vendedores identificam os leads que têm fit com o
negócio, isto é, que são oportunidades quentes.

A qualificação com Pré-Vendas é um dos braços da

inteligência comercial, já que somente com uma
filtragem assertiva é possível manter o funil limpo e
ajustado de acordo com as necessidades do seu
Ideal Customer Profile (ICP). Dessa maneira, fica
fácil saber em quais estratégias apostar para
converter os leads em cada etapa.

Os dados levantados pelos pré-vendedores ajudam a

retroalimentar essas estratégias, contribuindo para
que o pitch de vendas seja cada vez mais compatível
com as necessidades que estão em jogo em cada
jornada de compra. Esse processo otimiza a
passagem de bastão entre as equipes e dá mais
liberdade aos vendedores para que possam focar no
que mais interessa: construir argumentos certeiros
para a conversão.

Como uma ferramenta

inteligente pode ajudar?
A tecnologia é peça-chave na qualificação com
Pré-Vendas. Afinal, sem o suporte das ferramentas
de automação seria praticamente impossível fazer
uma filtragem assertiva e com a confiabilidade das
estatísticas, sobretudo em instituições que lidam
com uma base de leads muito extensa.

Soluções inteligentes como o Exact Spotter,

software LRM da Exact Sales, são ferramentas
ideais para assessorar a Pré-Venda e guiar as ações
do time comercial conforme um rigoroso trabalho de
dados. O cruzamento das informações comerciais
gera insights valiosos para as equipes, favorecendo
não só a qualificação aprofundada, mas também os
follow-ups, cadências e abordagens de venda em
tempo real.

Por meio de dashboards completos de atividades,

essas ferramentas organizam o dia a dia de trabalho
dos pré-vendedores e vendedores, mantendo
sempre à mão os dados que precisam para
estruturarem o pitch de vendas conforme o
comportamento de compra de cada lead.  Entre as
principais funcionalidades da ferramenta, podemos
citar:

Saiba mais sobre sistemas para vendas

complexas e conheça todas as vantagens de
investir em um LRM inteligente!

O que tem que ter no pitch

e exemplos
Um pitch de vendas bem-sucedido deve conter,
antes de tudo, um olhar consultivo e humanizado
sobre o discurso. Fazer um roteiro repleto de
argumentos, mas sisudo demais, pode acabar
assustando o lead em vez de trazê-lo para dentro da
conversa. Procure quebrar o gelo, ser sempre gentil,
gerar rapport e ouvir o que seu lead tem a dizer.
Listamos alguns exemplos para que você possa
adaptá-los à sua rotina comercial.

Pitch de vendas para

agregar valor
É muito comum que pensemos no pitch de vendas
como uma ferramenta de discurso, na qual a
intenção é falar, argumentar e convencer o lead de
que ele precisa do produto ou serviço que você
oferece. No entanto, é preciso ter um limite nesse
discurso para não parecer que está desempenhando
um papel robótico.

Tão importante quanto falar, é escutar o que o

lead tem a dizer. A partir dos pontos evidenciados
por ele, o vendedor consegue agregar valor ao seu
produto mostrando como a solução é capaz de
resolver os dilemas recém apontados pelo lead. Ou
seja, a escuta ativa muitas vezes pode ser mais
importante do que o próprio roteiro em si.

Um exemplo de como utilizar a fala do lead a favor

da negociação é:

“Com base no que você relatou a partir da sua

experiência [detalhes sobre a experiência do lead],
sugiro que [ação que vai gerar valor ao cliente a
partir da sua solução] para conquistar [resultado
esperado por ele].”

Pitch de vendas baseado

em dados
O pitch de vendas baseado em dados é aquele que
trabalha com a inteligência de mercado a favor do
discurso. Os dados coletados na abordagem da Pré-
Vendas, como dissemos, ajudam a construir o script
que será utilizado pelos vendedores ao longo da
negociação.

As ferramentas de automação são imprescindíveis

nesse contexto porque organizam e estruturam a
coleta de dados para que fique mais fácil interpretá-
los. Assim, conhecendo a fundo as dores de cada
lead e tendo os registros das interações, o vendedor
saberá ao certo quais argumentos utilizar para
contornar objeções e entregar exatamente aquilo
que o lead procura.

Um exemplo de como o vendedor pode utilizar os

dados comerciais capturados na Pré-Venda é:

Quer entender melhor como os dados comerciais

ajudam a retroalimentar seu discurso?  Aprenda
a usar a inteligência de dados para personalizar
as abordagens e fechar mais negócios!

Pitch de vendas de
perguntas
Esse pitch deve ser usado quando já se tem certa
intimidade com o lead ou quando ele já entende o
valor agregado ao seu produto. Nesses casos, ao
invés de o vendedor ficar reafirmando os benefícios
da solução, ele precisa trabalhar com perguntas,
fazendo o lead refletir sobre o que foi dito.

Mesmo que ele não concorde com o

questionamento, a pergunta o obriga a visualizar
melhor os impactos do seu produto. Assim, ao
formular a resposta, as vantagens da solução vão se
materializar diante do contexto do lead, de modo
que ele se mantenha engajado com a compra.

Numa abordagem em que o vendedor explica o

papel da Pré-Venda em um negócio, por exemplo,
em vez de afirmar a vantagem – dizendo que
“trabalhar com pré-vendedores diminuirá os custos
do processo comercial” – o vendedor pode
perguntar: “Você acredita que a otimização de
processos com Pré-Vendas é capaz de diminuir os
custos de aquisição que você tem hoje?”.

Há ainda diversos outros pitchs que os vendedores

podem trabalhar conforme as particularidades de
cada instituição e o comportamento de compra de
cada lead. Em linhas gerais, qualquer que seja a
abordagem, o suporte da tecnologia é
indispensável para guiar as operações,
estruturando dados e sugerindo as ações
estratégicas para a condução de um roteiro infalível.

Para saber mais sobre como uma ferramenta

inteligente pode transformar sua equipe em uma
máquina de vendas, agende um diagnóstico gratuito
e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz
de fazer pelo seu negócio!

Equipe Exact

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