PERGUNTAS

GERENCIAIS
Há mais de 10 anos Desenvolvendo o mercado farmacêutico. Redes de Farmácia, Drogarias e as maiores e
melhores indústrias e distribuidoras do país são nosso cliente.
Nosso foco sempre foi a geração de resultados e crescimento de processos ligados a área comercial, ao
desenvolvimento de pessoas.
Nosso diferencial? Conhecer o ramo, entender o setor, suas particularidades...Por isso nossa equipe com-
posta por farmacêuticos, profissionais da indústria, proprietários e Gestores dos players deste mercado que é
o nosso.

Treinamentos técnicos para farmacêuticos, balconistas;

Capacitação em vendas, nos produtos da indústria;
Consultoria para clientes da indústria;
Palestras em eventos, assembléias associativistas;
Treinamentos para Distribuição;
Programas Continuados presenciais e online
de treinamento para TODOS na farmácia: caixa,
balconistas, farmacêuticos, perfumistas.
CONSULTORES
ESPECIALIZADOS
Nosso grupo de consultores especialistas no mercado farmacêutico, proprietários de farmá-
cias, coach’s, profissionais que vieram de redes de varejo, distribuição e da indústria.
Esse é nosso diferencial. Falar o que o cliente quer ouvir e precisa!

Metodologia prática e aplicada a realidade do mercado farmacêutico;

Resultados comprovados de nossos clientes;

Soluções sob medida;

Nossa vivência prática e aplicada no mercado farmacêutico.

 VAREJO
Há mais de 10 anos gerando rentabilidade, melhores gestores,
times comprometidos e farmácias PROFISSIONALIZADAS.

Somos apaixonados por Farmácia. Todos os nossos projetos são focados no cresci-
mento e desenvolvimento das pequenas e medias drogarias, das grandes redes que
estão em crescente necessidade de aumento de eficiencia de suas operações".

Com projetos customizados em Treinamentos Continuados, participação em Assem-

bléias, treinamentos pontuais, coaching...Diversas ferramentas para atender a sua
necessidade, desenvolvimento de franqueados, desenvolvimento de consultores de
loja, desenvolvimento de departamentos internos..
 PROJETOS
Treinamentos técnicos de produtos
Sua equipe precisa saber para vender.
Possuímos farmacêuticos focados em
desenvolver habilidades técnicas de
sua equipe. Abrangente e dinâmico
explora tópicos da farmacologia
aplicada a vendas.
Desenvolvimento de Processos
Farmácia eficientes possuem processos
focados desde a confecção de uma
escala de folga até processos de aber-
tura e fechamento, como realizar uma
campanha de vendas, como contratar,
demitir. Processos em COMPRAS, RH,
VENDAS.
Call Center
Possuímos especialistas em Call Center
em nosso time de consultores. Toda
implantação, análise, desenvolvimento
e aumento de vendas.
Leader coaching
Nossos consultores possuem formação
em Coaching, levando a todos da sua
equipe ferramentas para engajar a
todos em seus projetos.
Desenvolvimento de Vendas
Nossos treinamentos permitem de
forma pratica saber as principais técni-
cas de vendas de um balcão de farmá-
cia. Aumento de Ticket médio, vendas
agregadas, rentabilidade, fidelização
de clientes, trabalho com o jornal de
ofertas.
Desenvolvimento de setores
Entendemos que a farmácia possui
setores e desenvolver esses setores faz
parte de nosso negócio. Quer crescer
com a Farmácia Popular, HPC, PBM,
Suplementos, dermocosméticos. Temos
o projeto completo para isso.
Programa de desenvolvimento de
Talentos
A farmácia cresce na medida de seus
líderes. Desenvolva os talentos de sua
empresa com nossos projetos.
 DISTRIBUIÇÃO
Por sermos especialistas no varejo, distribuidoras do Brasil todo solicitam nossos
serviços pelo conhecimento do varejo!

Possuimos em nosso portfólio projetos de desenvolvimento de televendas e cobranças

desde alteração de tecnologia, como treinamentos focados em vendas, aumento de
positivação, coaching para televendedores.

Moeda de troca com o varejo. Desenvolvimento de Liderança.

Projeto de qualificação de
Treinamento Call Center.
times comerciais
 INDÚSTRIA
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times comprometidos e farmácias PROFISSIONALIZADAS.

Desenvolvemos as competências dos gestores envolvidos em con-

junto com a elaboração de um plano de ação, criando um plano
estratégico.

Treinamento, desenvolvimento e
capacitação para gerentes, lideres
e equipes.

Planograma - Organização interior

de loja e gestão de estoque.

Gestão financeira para drogárias

e farmácias.
BOAS VINDAS
A busca por resultados nas empresas é uma premissa e esse alcance
passa por gerentes eficazes, focados e que executam seu trabalho de
forma profissional.
A DESENVOLVA, com mais de 10 anos de foco em desenvolvimento
tem sido incansável nesta busca em contribuir com farmácias rentáveis,
profissionais competentes e processos altamente focados nos resultados.
Esse material é uma compilação de temas, assuntos e práticas que
podem contribuir para que se norteie em sua jornada de farmácias
excelentes.
Para criá-lo, abordamos pessoas, processos e empresas que estão
crescendo e tendo sucesso!

Leia, pratique e foque em melhorias.

Marcelo Cristian
Diretor da Desenvolva Consultoria
ÍNDICE
1.GERENCIAMENTO EFICAZ: CONCEITOS, DESAFIOS
E OPORTUNIDADES 14

1. QUAIS OS 3 P´S DO GERENCIAMENTO EFICAZ? 15
2.QUAIS AS ATITUDES E QUALIDADES QUE UM GERENTE DEVE TER PARA
OBTER RESULTADOS E UM TRABALHO DE EXCELÊNCIA 17
3. COMO SER UM GERENTE PRODUTIVO? 18
4. COMO GERENCIAR MEU TEMPO NA LOJA? 20
5. QUAIS AS HABILIDADES QUE O FARMACÊUTICO VAREJISTA DEVE TER? 22
6. QUAIS OS OBJETIVOS DO CARGO DE GERENTE? 23
7. QUAIS OS PRINCIPAIS ERROS COMETIDOS POR EMPREENDEDORES ? 24
8. COMO VOCÊ PODE FAZER SUA FARMÁCIA CRESCER ? 25
9. QUAIS OS PONTOS FORTES DA SUA FARMÁCIA ? 26

2. ATENDIMENTO E VENDAS 27
10. PILARES DE VENDA 28
11. QUAIS AS ATITUDES DE VENDEDORAS? 30
12. QUAIS OS COMPORTAMENTOS QUE UM VENDEDOR NÃO DEVE TER? 32
13. QUAIS AS DIRETRIZES DO PROCESSO DE VENDAS? 33
14. COMO CONHECER OS PRODUTOS A SEREM: VENDIDOS EM MINHA
LOJA? 34
15. QUAIS OS MITOS DA VENDA? 35
16. QUAIS SÃO AS TÉCNICAS DE VENDAS MAIS EFICAZES E USUAIS? 36
17. QUAIS OS TIPOS DE CLIENTES? 37
18. COMO DEVE SER A ABORDAGEM NO BALCÃO DE MEDICAMENTOS? 38
19. COMO DEVE SER A ABORDAGEM NA ÁREA DE VENDAS? 39
20. COMO DEVE SER A ABORDAGEM NOS CAIXA? 40
21. COMO VENDER GENÉRICOS E SIMILARES? 41
22. COMO TREINAR INTERNAMENTE SEUS VENDEDORES? 42
23. COMO REDUZIR O DESCONTO DA SUA FARMÁCIA? 44
24. COMO SONDAR MEU CLIENTE? 45
25. QUAIS AS TÉCNICAS DE ARGUMENTAÇÃO? 46
26. QUAIS AS FORMAS DE SUPERAR AS OBJEÇÕES DOS CLIENTES? 47
27. QUAL A IMPORTÂNCIA DAS VENDAS CASADAS/AGREGADAS? 48
28. COMO CONHECER OS CONCORRENTES? 50
29. COMO TRANSFORMAR CLIENTES INSATISFEITOS EM CLIENTES
SATISFEITOS ? 52
30. COMO EXPLORAR AS DATAS COMEMORATIVAS E VENDER MAIS? 54
31. COMO FAZER AÇÕES DE MARKETING NA LOJA, E AUMENTAR AS
VENDAS? 55

3. MÉTRICAS 56

32. QUAIS OS 3 PASSOS PARA SE ESTABELECER E CONHECER AS MÉTRICAS DA 57

LOJA?
33. COMO TER UM PLANO DE AÇÃO PARA BATER SUA META DE VENDAS NA 58
LOJA?

4. EQUIPES 59

34. COMO CONTRATAR DE FORMA ASSERTIVA? 60

35. COMO FAZER A INTEGRAÇÃO DO NOVO FUNCIONÁRIO? 61
36. COMO FAZER MINHA EQUIPE SEGUIR REGRAS? 63
37. COMO DEVE SER A APARÊNCIA DOS FUNCIONÁRIOS DA ÁREA DA
SAÚDE? 64
38. COMO DELEGAR TAREFAS COM EFICÁCIA? 65
39. COMO REALIZAR REUNIÕES COM EQUIPES? 66
40. COMO MOTIVAR SUA EQUIPE ? 68

5. PROCESSOS 69

41. COMO IMPLANTAR PROCESSOS NA LOJA? 70

42. COMO ORGANIZAR AS SEÇÕES DE MEDICAMENTOS? 72
43. COMO MANTER A LOJA LIMPA, ORGANIZADA,
PRECIFICADA E ABASTECIDA? 73
44. COMO REALIZAR O CORRETO CONTROLE DAS SUBSTÂNCIAS DE CONTROLE
ESPECIAL (PSICOTRÓPICOS)?
45. COMO MELHORAR A COMUNICAÇÃO ENTRE GERENCIA E EQUIPE? 74
46. COMO UTILIZAR AS REDES SOCIAIS E CELULARES DE
FORMA PROFISSIONAL? 75

12
47. COMO FAZER CAMPANHAS DE VENDAS? 76
48. COMO REALIZAR A ABERTURA E FECHAMENTO DAS LOJAS? 80
49. COMO PROCEDER NOS DIAS DE INVENTÁRIOS? 82
50. COMO REALIZAR A VISTORIA INTERNA
(PERTENCES DOS FUNCIONÁRIOS)? 83
51. COMO OBTER UMA VISÃO 360º DA MINHA LOJA? 84
52. COMO REALIZAR O CONTROLE DA VALIDADE DOS MEDICAMENTOS? 86
53. COMO EVITAR PERDAS NA FARMÁCIA ? 88

6. LAYOUTIZAÇÃO 90
54. COMO LAYOUTIZAR MINHA LOJA? 91
55. COMO CRIAR O PLANOGRAMA DA MINHA LOJA? 92

13
1.
GERENCIAMENTO
EFICAZ:
CONCEITOS,
DESAFIOS E
OPORTUNIDADES

14
1. QUAIS OS 3 P´S DO
GERENCIAMENTO EFICAZ?
O ritmo e a complexidade das atividades desenvolvidas nas farmácias vêm aumentando
significativamente ao longo dos últimos anos. Uma exigência em se fazer mais com
menos, mais rápido, com menor custo e tudo de maneira organizada e controlada.
Seja a farmácia popular, os PBM’s, convênios, cartões fidelidade, sistemas de compras,
vendas, equipes multidisciplinares que necessitam se interligar, rentabilidade.... Para
tudo isso existe um processo, sendo ele estruturado ou não, a farmácia funciona por
processos. Estes podem padronizar, otimizar e gerar eficiência empresarial, outros,
no entanto, ao invés de ajudar acabam prejudicando. Um exemplo, é o processo de
remuneração em muitas farmácias que não privilegia algumas categorias, como o HPC.
Os processos na farmácia são importantes, bem como todas as ferramentas de
GESTÃO...no entanto, cabe lembrar que outro ingrediente é importante para que todo
Processo seja eficiente - AS PESSOAS.
Uma gestão eficiente sabe e conta com as pessoas interligando cada elo dos processos
no mais alto comprometimento. Esse Fator H (fator Humano) é imprescindível para que
haja eficiência, produtividade, competitividade e diferenciais de valor para a farmácia.

A REGRA DOS 3 P’S:

PESSOAS + PROCESSOS = PERFORMANCE
Abordamos agora, a importância das PESSOAS para a geração de
Performance.

Existe um efeito colateral quando não levamos em conta as PESSOAS:

1. Farmácia com foco apenas no Operacional;

2. Equipes que só fazem o que mandam, não possuindo autonomia, criatividade;
3. Ausência de geração de “experiência de compra” ao cliente, sendo oferecido apenas
e tão somente o mecânico
4. Atendimento robotizado
5. Equipes com alto turnover, por não se sentirem pertencentes, não serem ouvidas;
6. Outro efeito é a rigidez que faz com que a tomada de decisão não leve em conta
todos os fatores, perdendo escala, produtividade e eficiência;

15
7 DICAS PARA QUE SUA FARMÁCIA:

1. Possua os melhores processos, mas sempre coloque as pessoas para criticarem,

analisarem e sugerirem melhorias nos processos;
2. Faça reuniões antes de implantar processos, ouvindo a respeito daquilo;
3. Lembre-se de treinar cada um nos processos;
4. Mostre sempre os objetivos finais para cada processo ( atendimento, mais tempo
dedicado a clientes, diminuição disso, aumento daquilo);
5. Lembre-se de acompanhar se os processos estão ajudando e não ouse mudar;
6. Pessoas sendo ouvidas, participando fará com que o processo seja valorizado;
7. Não perca de vista seu cliente...ele determina se o processo será bom o ruim. Se
pensar em melhorar para ele...as coisas facilitarão;

16
2. QUAIS AS ATITUDES E
QUALIDADES QUE UM
GERENTE DEVE TER PARA
OBTER RESULTADOS E UM
TRABALHO DE EXCELÊNCIA?
1. Seja imparcial;
2. Seja humano;
3. Resolva os “burburinhos” na hora;
4. Seja conhecedor das normas;
5. Promova feedbacks diários;
6. Delegue e acompanhe;
7. Conheça o seu funcionário;
8. Seja o espelho da sua equipe;
9. Seja motivado e ativo;
10. Resolva os problemas;
11. Não tenha medo da sua equipe;
12. Goste de pessoas;
13. Saiba os números da sua loja;
14. Defina metas diárias e acompanhe;
15. Divida as metas por funcionários;
16. Crie uma tabela de delegações de tarefas;
17. Crie uma escala de horários e folgas a serem cumpridos;
18. Observe o atendimento dos seus liderados;
19. Acompanhe diariamente os e-mails recebidos e execute;
20. Tenha uma visão critica da loja;
21. Seja inconformado;

17
3. COMO SER UM
GERENTE PRODUTIVO?
Um dos pilares mais importantes dentro da gestão de uma farmácia, é sem sombra de
dúvidas, o gerenciamento da loja.

Esse gerenciamento, pode ser realizado pelo profissional farmacêutico (gerente

farmacêutico), por uma pessoa escolhida criteriosamente para exercer esta função (
que possua perfil) e ate mesmo, pelo próprio gestor/proprietário, frisando sempre, que
indiferente de quem seja pessoa escolhida, a mesma deverá ter o perfil de liderança e
atitudes como pontos imprescindíveis para esta gestão.

PARA ISSO, O GERENTE DEVERA DESENVOLVER 5 PERFIS:

1. GERENTE 360º: Possui visão completa da sua loja, desde a parte externa, interna,
equipes, documentações, exposições de produtos, organização de loja e estoques.

COMO SE TORNAR ESTE GERENTE: Entre na loja todos os dias por corredores
diferentes, passe as mãos pelas gondolas, pare do outro lado da rua e pergunte-se:
“ eu entraria nesta loja se eu fosse o cliente dela?”, “ esta loja está atrativa/ limpa/
organizada?”, minha equipe sabe o que deve ser feito e “como” deve ser feito?, estou
delegando e conferindo a execução após um tempo?, os resultados estão aparecendo?

2. GERENTE ANALÍTICO: Analisa a performance do dia anterior da sua loja

diariamente. Faz isso logo após observar sua loja em 360º. Abre o sistema, verifica
vendas, metas atingidas, performance alcançada no dia anterior e anota os pontos a
serem melhorados no dia vigente ( plano de ação).

COMO SE TORNAR ESTE GERENTE: Policia-se a abrir e acompanhar os resultados

da loja diariamente no sistema ( padroniza o horário que fará isso e segue sem
desculpas). Torna-se este gerente a partir da consciência e comprometimento com os
resultados da loja ( sabe que todo resultado positivo ou negativo depende dele).

18
3. GERENTE EXECUTOR: Após obter a visão 360, obter a analise diária da sua loja
e dos problemas e objetivos a serem alcançados no dia, parte para o plano de ação
diário, sempre envolvendo sua equipe no alcance destes objetivos.

COMO SE TORNAR ESTE GERENTE: Anote tudo o que observou em desacordo

ao chegar, todas as tarefas pendentes a serem realizadas no dia e trace diariamente,
um plano de ação para elas ( quem da sua equipe vai executar o que? Quanto tempo
preciso para resolver isso? Quem pode me ajudar? Quais ferramentas precisarei para
executar meu plano de ação?).

4. GERENTE AUDITOR: Delega de forma justa, todas as tarefas importantes a serem

executadas na loja naquele dia, porém, sabe que se não houver o acompanhamento
da execução destas tarefas, o risco de não serem executadas ou serem executadas da
forma inadequada são imensos.

COMO SE TORNAR ESTE GERENTE: Delegue as tarefas aos funcionários sempre

dando um prazo para o termino da execução. Durante e após a execução, audite,
verifique se a mesma esta sendo executada da forma como você orientou e caso
contrario, corrija imediatamente. Nunca espere para o outro dia.

5. GERENTE FEEDBACK/ COMUNICADOR: Possui o habito de conversar

diariamente com sua equipe, demonstrando as forças e fraquezas que a loja
possui, demonstrando o potencial da união, dos processos, do trabalho em equipe,
fortalecendo e incentivando seus colaboradores a serem melhores e a darem seus
melhores resultados diariamente. Não é refém da equipe, não possui medo dela e sabe
que a comunicação com a equipe é o caminho para os resultados positivos.

COMO SE TORNAR ESTE GERENTE: Faça mini reuniões diárias de 10 minutos

com cada equipe ( de cada turno) abordando no máximo, 2 assuntos ( podem ser
sobre um problema do dia anterior, uma meta não alcançada, uma noticia boa,
uma parabenização por algo bem feito...); Problemas individuais deve ser tratados
individualmente com o colaborador envolvido.

Seguindo estas dicas, você com certeza vai melhorar sua comunicação e tornar a
execução das tarefas importantes na rotina da sua loja muito mais dinâmicas. O
tempo dentro da loja urge e precisa ser aproveitado de forma inteligente!

19
4. COMO GERENCIAR MEU
TEMPO NA LOJA?
Aprender a administrar o tempo é uma habilidade muito almejada pelos profissionais.
E pode ser também um diferencial bastante competitivo. Separamos abaixo, algumas
dicas práticas para que você possa aproveitar seu tempo de trabalho da melhor maneira
possível:

1. FUJA DOS LADRÕES DO TEMPO

Algumas modernidades que vieram para nos facilitar a vida, tornaram-se os maiores
ladrões de tempo que temos atualmente, pois, o excesso de informações que nos
transmitem, s tira-nos o foco das tarefas urgentes que temos que executar.
Fuja deles quando estiver realizando uma tarefa importante e urgente:

• Celulares com conetividade;e excesso de informações (Whats-App)
• Redes Sociais ( Facebook/ Instagran)
• E-mails
• Reuniões sem proposito e falta de objetividade;

2 DIFERENCIE O URGENTE DO IMPORTANTE

O gerenciamento de tempo exige conhecer a diferença entre aquilo que é importante

e aquilo que é urgente” .
Temos a tendência de deixar que as tarefas urgentes dominem nosso tempo, nos
tornando meramente reativos. Stephen Covey, montou a Matriz de gerenciamento de
tempo, que categoriza as atividades em 4 quadrantes:

• Importantes
• Urgentes
• Importantes e urgentes
• Nem urgentes e nem importantes

Ele afirma que atividades urgentes e importantes precisam ser feitas imediatamente.
Porém, tarefas menos importantes, mesmo que urgentes, não devem ser priorizadas.
Focar em atividades importantes faz com que você tenha mais controle no gerenciamento
de tempo e reduz a possibilidade de tarefas que são importantes também virarem
urgentes.

20
3ª - FAÇA UMA LISTA DE TAREFAS ( DIÁRIAS/ SEMANAIS)

• Chegue na farmácia e liste todas as tarefas pendentes ( tarefas diárias e tarefas

semanais);
• Tenha uma agenda ( física ou via software): marque nela toda a sua programação e
prazos para execução de todas tarefas;

4ª - DELEGUE AS TAREFAS POSSÍVEIS COM OS FUNCIONÁRIOS

• Delegar, no entanto, não significa que você não tenha que acompanhar o progresso
da atividade. Mas apenas que você não terá que colocar a mão na massa e assim fazer
um melhor gerenciamento de tempo para o restante de suas atividades.
• Priorize as tarefas que te levam em direção ao objetivo/ meta;
• Faça um planejamento do que precisa para executar e de quanto tempo;
• Crie um caderno de ocorrência para os funcionários e marque nele, todas os assuntos
importantes, cuja ajuda e empenho dos colaboradores será imprescindível.

21
5. QUAIS AS HABILIDADES QUE O
FARMACÊUTICO VAREJISTA DEVE
TER?
Atualmente, o farmacêutico que atua em farmácia e drogarias limita-se ao atendimento
ao cliente, ao controle burocrático das substancias de controle especial e ao controle
do sistema de validades dos produtos da loja. Porém, a realidade do comércio varejista
hoje vem se modificando, onde a cada dia necessita-se de pessoas multiprofissionais, ou
seja, pessoas que consigam agregar mais tarefas técnicas á sua rotina ou pertinências.
Neste cenário, surgem também, os farmacêuticos que decidem ter seu próprio negocio
e gerenciá-lo, mas, como fazer isso dar certo sem a devida preparação? Pensando
nisso, criamos alguns pontos a serem tratados para que possamos transformar um
farmacêutico num multiprofissional do comercio varejista, um profissional completo
e apto a lidar com diferentes situações, com pessoas, sem deixar de aplicar seu
conhecimento técnico farmacêutico.

QUAIS AS HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA SE GERENCIAR?

1. Postura;
2. Saber lidar com diferentes tipos de pessoas e gostar de pessoas;
3. Ter iniciativa e atitudes no dia a dia;
4. Ser pró-ativo;
5. Ter uma visão ampla do que está acontecendo;
6. Conhecer sua equipe e suas deficiências e competências;
7. Gostar de vendas, resultados, metas;
8. Gostar de resolver conflitos externos e internos;
9. Ser estratégico;
10. Saber conduzir uma equipe;
11. Acreditar que todo trabalho realizado é importante;
12. Possuir conhecimento técnico;
13. Conhecer toda a sua rotina burocrática;
14. Traçar objetivos com a equipe diariamente;
15. Acompanhar resultados;
16. Estar engajado em resultados;
17. Ser o “espelho” da equipe;
18. Ser motivado e saber motivar;
19. Ter disciplina / regras;
20. Conhecer sobre marketing, layout, exposições;
21. Conhecer o concorrente e sua politica;
22. Ter uma boa relação com demais profissionais da área da saúde/ classe médica/
departamentos de fiscalização/laboratórios;
23. Buscar oportunidades dentro e fora da farmácia;

22
6. QUAIS OS OBJETIVOS DO
CARGO DE GERENTE?
As empresas não contratam ou promovem pessoas para cargos gerenciais apenas para
que a loja possua uma figura hierárquica de “chefia”. Elas esperam realmente, que
a pessoa que ocupará esta função, seja um diferencial na administração correta da
loja, trazendo para a empresa, lucros os quais não seriam possíveis sem a presença de
alguém que atue diretamente com a equipe e com os clientes.

Pensando nisso, listarei alguns pontos imprescindíveis abaixo:

Atuar como uma “engrenagem”

• Ser resolutor de situações
• Traçar e alcançar metas;
• Desenvolver sua equipe;
• Manter a organização da loja;
• Ser motivador e inspirador;
• Desenvolver estrategias;
• Observar oportunidades;
• Detectar e resolver problemas;
• Toma decisões e decide o que é melhor para a loja;
• Estabelecer a melhor rotina de tarefas diárias a serem cumpridas;
• Fiscalizar e atuar sobre as tarefas diárias;
• Propor, promover e aplicar idéias criativas;
• Atuar junto aos demais setores da empresa;
• Atuar junto a supervisão da loja;
• Atuar junto com a equipe de loja;

O gerente deverá ser o norteador da equipe junto ás metas e objetivos da empresa.

23
7. QUAIS OS PRINCIPAIS
ERROS COMETIDOS POR
EMPREENDEDORES ?
O Sebrae levantou os erros mais comuns cometidos por quem deseja abrir um negócio.
Ao abrir uma empresa, logo vêm à mente ideias sobre o que fazer. Mas é importante
saber também o que não deve ser feito quando se coloca em prática o sonho de ser o
próprio patrão.
Pequenos erros podem fazer diferença quanto à lucratividade ou mesmo à continuidade
do negócio.

Veja a lista do com os sete principais erros cometidos pelos empreendedores:

1. Misturar despesas pessoais com as da empresa: Essa situação causa desequilíbrio

nas finanças da empresa e distorce os indicadores financeiros. Assim, torna-se difícil
saber quão rentável ela está sendo e pode ocorrer o tão indesejável endividamento;

2. Não fazer a análise de viabilidade: É necessário fazer uma avaliação do dinheiro

usado para começar a empresa e para tocá-la até que comece a dar lucro. É importante
avaliar todos os investimentos em equipamentos, instalações, funcionários etc;

3. Não estar aberto a críticas: É importante ouvir outras opiniões e levar em consideração
que elas podem ser construtivas. As críticas podem mostrar outros caminhos e até
ajudar a salvar um novo negócio.

4. Criar um projeto mirabolante: Quanto mais simples e objetivo for o projeto e o

plano de negócios, mais fácil será manter o foco;

5. Não se profissionalizar: Buscar por cursos, palestras e oficinas que irão acrescentar
no seu negócio é muito importante. O empresário precisa saber pelo menos o básico
de gestão;

6. Comodismo: É necessário atentar-se aos movimentos do mercado para adaptar

o negócio e não entrar no comodismo. É importante ouvir o cliente e gerar inovação
constantemente;

7. Centralização: Muitos empresários têm dificuldade em ensinar e delegar atividades

aos colaboradores. Dessa forma, centralizam muitas tarefas operacionais em si, não
sobrando tempo para se dedicarem à estratégia do negócio.

24
8. COMO VOCÊ PODE FAZER SUA
FARMÁCIA CRESCER ?
Porque algumas farmácias lindas, corretamente abastecidas, com uma variedade de
produtos de encher os olhos e preços atrativos muitas vezes não obtém sucesso? Ou
muitas vezes não apresentam o crescimento adequado diante do seu potencial?
Abaixo, listaremos algumas dicas para que você possa refletir e aplicar para promover
o crescimento da sua farmácia:
1. AÇÕES DE MARKETING: Quais e quantas ações você tem promovido na sua
farmácia? As ações com parcerias dos laboratórios alavancam as vendas e promovem
aumento no fluxo de clientes que frequentam a loja. Explore as ações como: Blitz de
saúde, análise capilar, saldão de fraldas.... sorteie brindes aos clientes que comprarem,
forneça serviços de cuidado a saúde para esses clientes....

2. CAMPANHAS: Você tem aproveitado a SAZONALIDADE (épocas do ano)?

Invista nas campanhas.... envolva sua equipe nisso, promovendo metas para a
vendas dos produtos sazonais, premiações aos funcionários e aos clientes, exposição
diferenciada..... o resultado é simplesmente fantástico

3. LAYOUTIZAÇÃO: Você possui uma loja linda? Seus clientes sentem-se atraídos a
entrar nela/ conhece -lá?
Invista também nesta área da sua farmácia.... estudos indicam que uma adequada
setorizaçao promove até 30% de crescimento em vendas na categoria de HPC.

4. DIVULGAÇÃO: Você tem explorado os meios de comunicação, mídias sociais e

digitais a favor da sua loja? Crie LISTAS DE TRANSMISSÃO no WhatsApp e envie fotos/
posts com as ofertas da semana para seus clientes cadastrados, Crie vídeos ou posts e
publique semanalmente na página da sua farmácia no Facebook, invista em chamadas
em carro de som e emissoras de rádio/ TV locais..... faça o que for possível para
divulgar sua farmácia de todas as maneiras!!!! Muitas vezes, a farmácia possui vários
pontos fortes ( preço, atendimento, mix adequado, layoutizaçao) porém, os clientes não
sabem da existência de todos esses benefícios..... então .... DIVULGUE!

5. TREINE sua equipe: Sua equipe sabe como VENDER? Ela conhece os produtos
da campanha? Ela agrega vendas( vendas casadas)? Ela tem segurança para explicar
corretamente sobre os produtos? Vale a pena lapidar sua equipe!!

6. GERENCIE: uma farmácia sem adequado gerenciamento não promove evolução

das equipes e dos processos a serem aplicados e consequentemente, a falta de
organização destes pode interferir diretamente nas vendas e atendimento de excelência.

É um conjunto de ações que gera o resultado esperado!! OUSE!!

25
9. QUAIS OS PONTOS FORTES DA
SUA FARMÁCIA ?
Diante dos diversos desafios que uma farmácia enfrenta, focar nos pontos fortes que
toda farmácia possui Ainda e o caminho mais assertivo a se escolher!
Para te ajudar a abrir sua visão 360 e direcionar seu foco nas potencialidades da sua
farmácia, separamos 5 dicas valiosas:

1. TUDO O QUE VOCÊ FOCA, EXPANDE: Escolha focar nos pontos fortes
da sua farmácia....isso vai te ajudar a fortalece-la e a usar essas forças a favor do
desenvolvimento dela;

2. Sua loja possui um ponto comercial privilegiado? Ela possui um convênio poderoso
com aquela empresa da cidade? A variedade de produtos que ela possui atende o
público que a frequenta? O atendimento prestado é de excelência? A aparência dela é
atrativa? QUAIS SÃO AS FORÇAS DA SUA FARMÁCIA?

3. DESCUBRA OS PONTOS FORTES: Liste numa folha, os pontos que considerar

FORÇAS e os pontos que considerar OPORTUNIDADES....escreva todos eles;

4. CRIE UM PLANO DE AÇÃO: Já tendo em mãos uma lista de FORÇAS e

OPORTUNIDADES, escreva uma estratégia de ação para cada oportunidade observada
com prazo para ser executada (planos de ação sem prazo de INICIO/MEIO/FIM,
acabam no esquecimento);

5. ACOMPANHE O PLANO DE AÇÃO CRIADO: Verifique se as atitudes tomadas

em relação ao aproveitamento das oportunidades observadas estão dando certo.....Em
caso de resposta negativa, REVEJA e PLANEJE novamente!!

Conhecer e aplicar todas as POTENCIALIDADES e

OPORTUNIDADES da nossa farmácia é o que dita o
sucesso e a diferença num mercado tão competitivo
como o nosso!!!

26
2.
ATENDIMENTO
E VENDAS

27
10.QUAIS OS PILARES DE
VENDAS?
Conhecimento, técnica, motivação e acompanhamento são os 4 pilares que devem ser
cuidadosamente observados quando falamos de vendas.

1º - CONHECIMENTO:
• Conheça o seu negócio;
• Conheça seus preços;
• Saiba o que a concorrência está fazendo;
• Conheça os produtos que você vende;

2º - TÉCNICAS:

• Treine técnicas de vendas;

• Aprimore-se;
• Adquira conhecimentos novos;
• Quanto mais técnicas ele conhecer, maior a probabilidade dele ser um grande nego
ciador e cada vez menos um simples “tirador de pedidos”.
• Treine seus colaboradores;
• Mantenha-os atualizados com o mercado;
• Estimule a participação em diferentes cursos;
• Estimule a leitura contínua sobre o tema que trabalha;

3º - MOTIVAÇÃO:

• Demonstre apoio aos vendedores;

• Elogie e incentive-os;
• Promova Happy hours, confraternizações;
• Comemore cada meta batida;
• Promova disputas saudáveis;
• Analisar a possibilidade de fazer um esquema de comissão;

28
4º - ACOMPANHAMENTO:

• Enfatize os pontos positivos;

• Norteie o caminho;
• Faça reuniões periódicas;
• Promova Feedbacks;
• Crie metas individuais;
• Sane as dúvidas;
• Saiba sua meta;

COMPORTAMENTO
VENDEDOR
• Iniciativa
• Entusiasmo
• Persistência
• Dedicação
• Auto - confiança

29
11. QUAIS AS ATITUDES
VENDEDORAS?
1. Cuide do seu comportamento

• Acredite que é possível!!
• Acredite em você !!!
• Sonhe !!!
• Quais os seus objetivos??
• Como seus objetivos refletirão na sua família, nos seus relacionamentos, na sua
vida??

2.Estipule uma meta

• Onde estou, onde devo ir?

• Como devo ir?
“ quando não sabemos para onde ir, qualquer caminho serve...”

3. Faça o acompanhamento

• Voar é preciso...mas....acompanhe!!!
• Quais os indicadores ?
• Quais pontos preciso acompanhar?
• quantas unidades/dia?
• Quantas unids/pessoa?
• Qual valor vendido?
• Quanto preciso vender para a meta do dia?
• Quanto preciso vender para a meta do mês?

4. Conheça tudo sobre o que será vendido (produto)

• Conheça as vantagens de seus produtos,

• Suas características técnicas e utilitárias,
• Conheça as desvantagens deste produto.
Exemplo: Pode ser usado por crianças? Pode ser usado por diabéticos?

30
5. Atenda o cliente de forma excepcional

• Falteiro x encomenda
• Fidelize o seu cliente;
• Nunca diga “não”;
• Seja gentil e educado...ouça... Coloque-se no lugar dele;
• Mostre que ele esta comprando “vantagens”;

6. Atente-se as oportunidades

• Qual meu perfil de cliente?

• Prepare-se para as possíveis objeções;
• Faça a sondagem do seu cliente;
• Demonstre/ apresente seu produto;
• Desperte desejo no cliente em obter seu produto;

7. Crie ações na loja

• Qual a atual sazonalidade?

• Quais as datas comemorativas;
• Quais ações posso fazer dentro da loja;

8. Cuide da sua loja;

• Exposição correta
• Duplas exposições;
• Pontos extras;
• Explore os espaços;

9. Cuide da sua equipe:

• Engaje-os;
• Modelagem ( aprenda com seu colega);
• Disputas saudáveis;

10. Técnicas de vendas:

• Não julgue que seu cliente é “pobre”;

• Nunca diga “não”;
• Associe/ agregue produtos;
• Busque seu cliente na porta;
• Ofereça cestinha;

31
12. QUAIS OS
COMPORTAMENTOS QUE UM
VENDEDOR NÃO DEVE TER?
Muitas vezes, pela falta de conhecimento ou mesmo, por vícios de práticas em empregos
anteriores, acabamos cometendo algumas falhas graves no atendimento ao cliente.

Essas falhas, acabam por criar uma imagem extremamente negativa em nosso cliente
sobre nós, sobre nossa farmácia e sobre o atendimento prestado por nós.

Listamos abaixo, situações que nunca devemos deixar acontecer:

1. Apoiar-se no balcão
2. Conversar sobre quaisquer assuntos alheios a rotina da farmácia na frente do cliente;
3. Colocar apelidos ou usar termos como: querido/a, meu bem, etc;
4. Falar mal da empresa/ do concorrente;
5. Ignorar a presença do cliente (dar prioridade á outras atividades, como guardar
mercadorias);
6. Dar preferencia ao uso do celular/ telefone na frente do cliente;
7. Abraçar, beijar sem a autorização do cliente ( excesso de liberdade);
8. Faltar com discrição quando o cliente solicitar um produto cuja compra lhe cause
constrangimento ( ex: viagra, preservativos, cremes vaginais, produtos de uso intimo);
9. Gritar na frente do cliente ao se comunicar com os demais colegas de trabalho;
10. Fazer elogios de mal gosto ou cantadas em clientes;
11. Brigar com os colegas na frente do cliente;
12. Entrar em discussão com o cliente.
13. Apontar a seção onde encontra-se o produto;
14. Fazer “fofocas” , falar do programa de tv, do show que haverá na cidade, da roupa
do fulano.....entre outros, na frente do cliente;
15. falar expressões negativas: “ pois não”, “volte sempre”, “só isso?”;

32
13. QUAIS AS DIRETRIZES
DO PROCESSO DE VENDAS?
Para que o processo de vendas dentro de uma farmácia seja um ciclo de sucesso,
existem algumas diretrizes que nos norteiam a alcançar esse sucesso.
Diretrizes, como o nome diz, são instruções ou indicações para se estabelecer um
plano, uma ação, um negócio etc. No sentido figurado, diretrizes são as normas de
procedimento.
Sendo assim, separamos abaixo, um passo a passo a ser seguido para que alcancemos
o nosso objetivo maior: fechar a venda:
1. Conhecimento do produto: quanto mais características, vantagens e
desvantagens do produto eu conhecer, maiores serão as chances de se vencer as
objeções dos clientes, transmitir confiança e credibilidade;
2. Conhecimento do cliente: existem vários perfis de clientes, e quando identificamos
qual o tipo ele pertence, a chance de gerarmos entrosamento e confiança é muito
grande, promovendo um primeiro passo de sucesso rumo ao fechamento da venda;
3. Abordagem e sondagem: a abordagem nos permite a aproximação inicial ao
cliente enquanto que a sondagem, será o próximo passo – observar as necessidades do
meu cliente e descobrir oportunidades de vendas;
4. Estabelecer necessidades: aqui, a observação das necessidades apresentadas
por meu cliente se faz necessária;
5. Apresentação/ demonstração: apresente o produto que se deseja vender,
demonstre ele ao cliente, deixe-o senti-lo, pegar nas mãos...esse contato com o produto
faz toda a diferença no processo de decisão de compra;
6. Argumentações (valor x benefícios): uma boa argumentação sobre o produto
é o que faz meu cliente se convencer de que está fazendo um ótimo negocio;
7. Superar objeções: a melhor forma de superar as objeções do cliente é fazê-lo
perceber que está comprando vantagens e qualidade;
8. Fechamento da venda: caso for necessário, negocie os valores, as condições de
pagamento; faça o que estiver ao seu alcance para finalizar a venda
9. Expansão/ seguimento da venda: se houver a possibilidade, acompanhe
o pós venda do cliente; pergunte se esta gostando, se possui dúvidas, ligue para ele
quando perceber que está próxima a data prevista para acabar seu produto.
Faça o diferencial!!!
 

33
14. COMO CONHECER OS
PRODUTOS A SEREM:
VENDIDOS EM MINHA LOJA?
• VANTAGENS:
- Quais benefícios ele trará para o cliente que o comprar?
- Porque vale a pena adquiri-lo?
- Quanto tempo durará?
- Quanto vem na embalagem
- Preço é vantajoso?

• DESVANTAGENS:
- Quais pessoas não podem fazer uso?
- É fácil de carregar?
- Pode ser usado por homens e mulheres?
- Dura pouco?
- Pessoas com determinada doença x, pode usar?

• CARACTERÍSTICAS:
- Tamanho
- Cor
- Formato
- Sabor VANTAGENS
- Odor

CARACTERISTICAS

DESVANTAGENS

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15. QUAIS OS MITOS DA
VENDA?
Muitas vezes, encontramos no atendimento prestado por nossos colaboradores ( e ate
mesmo pelos gestores) , uma série de crenças e mitos que faz com que corramos o risco
de perdermos várias oportunidades de vendas maiores e melhores dentro do nosso
cotidiano na farmácia.

Abaixo, listaremos algumas crenças/ mitos que comumente aparecem:

1. O cliente não precisa;

2. O cliente não tem dinheiro/ é pobre;
3. Quando estou no caixa não dá pra vender/agregar;
4. No concorrente é mais barato;
5. Vendas é uma habilidade nata;
6. Tem gente que tem jeito para vendas, outros não;
7. Eu vou me tornar uma pessoa chata/inconveniente se eu oferecer ou incentivar a
compra de outros produtos ;
8. O sucesso da venda depende mais do cliente do que de mim;
9. Eu ofereço mas o cliente não quer;
10. O cliente tá sempre com pressa;

Como corrigir isso?

1. Não seja você a julgar primeiramente o seu cliente;

2. Mostre o produto que você deseja vender, e deixe a decisão para o seu cliente: ele
irá sinalizá-lo se pode ou não adquirir o produto ofertado;
3. Não julgue seus clientes pelas vestimentas: isso não é sinônimo de poder de compra;
4. Vá até seu concorrente verificar as informações que seu cliente fala: você irá se
surpreender;
5. Muitas vezes o cliente mente sobre os valores praticados no concorrente como forma
de adquirir maiores descontos e benefícios na sua loja;
6. Estatisticamente o caixa é o local de maior oportunidades de vendas de produtos,
pois por ele passarão todos os clientes que entrarão na sua loja;
7. Vendas é uma habilidade adquirida com pratica e repetição;
8. O sucesso da venda sempre dependerá da forma como você conquistará seus
clientes;
9. É você quem deve acreditar que o produto que está vendendo é o melhor do mundo:
com isso, você tem condições de realizar a venda para qualquer cliente;
10. Os clientes sempre terão pressa se a forma como você demonstrar o produto não
despertar desejo, atenção. Mude a forma de demonstrar e perceba o quanto seus
clientes passarão a dar atenção a você.

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16. QUAIS SÃO AS
TÉCNICAS DE VENDAS MAIS
EFICAZES E USUAIS?
1. Venda a si primeiramente;
2. Conheça tudo sobre os produtos;
3. Conheça seus clientes;
4. Chame seu cliente pelo nome sempre que possível
5. Faça a sondagem do cliente ao adentrar a loja;
6. Aborde corretamente seu cliente;
7. Faça várias perguntas;
8. Use expressões corretas ao abordar, nunca use expressões negativas;
9. Não trate o cliente com intimidade ( expressões como : meu bem, minha vida, meu
querido, amor, etc)
10. Traga o produto solicitado até o cliente;
11. Apresente o produto;
12. Demonstre o produto, se possível;
13. Venda benefícios/ vantagens;
14. Mostre o “porque” vale a pena adquirir o produto;
15. Acredite que o valor do produto é justo;
16. Supere as objeções apresentadas pelos clientes;
17. Argumente com o cliente;
18. Perceba os produtos a serem levados pelo cliente e agregue produtos;
19. Ofereça mais caixas em produtos de uso contínuo;
20. Faça vendas casadas ( ex: shampoo+condicionador)

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17. QUAIS OS TIPOS DE
CLIENTES?
São 6 os tipos de perfis de clientes. São eles:

1. Apressado: é impaciente e precipitado. Conclui o raciocínio antes que você

termine de falar;
• Como lidar com ele: faça perguntas fechadas, seja objetivo e demonstre
segurança ao falar;

2. Detalhista: é crítico, atento a tudo e deseja saber pormenores do que é dito sobre
o produto;
• Como lidar com ele: forneça informações precisas e com dados, responda
claramente suas questões e faça perguntas abertas para estimular o diálogo com ele;

3. Indeciso: tem medo de decidir errado. Geralmente usa a concorrência para

defender-se e argumentar contra o produto;
• Como lidar com ele: não o pressione, estimule a autoconfiança e se possível,
decida por ele;

4. Dono da verdade: julga-se superior aos outros por estar sempre certo e não
teme decisões. Quer ser considerado o cliente ideal;
• Como lidar com ele: permita que ele tenha a sensação de dominar a negociação,
ofereça exclusividade e atendimento diferenciado;

5. Bom de papo: é receptivo, bem humorado, mas disperso e tende a desviar-se da

negociação, além de “chorar” por descontos;
• Como lidar com ele: não se deixe envolver, controle a negociação, seja persistente
e demonstre auto-confiança;

6. Desconfiado: frio e resistente as argumentações. Super fiel depois de conquistado;

• Como lidar com ele: não se impressione pela aparente frieza, demonstre
conhecimento, confiança e profissionalismo;

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18. COMO DEVE SER A
ABORDAGEM NO BALCÃO DE
MEDICAMENTOS?
A abordagem é o primeiro contato do cliente com o funcionário que irá atendê-lo. É a
oportunidade única de passar uma primeira impressão extremamente positiva sobra a
sua farmácia e como tal, deverá ser muito bem executada.
Abaixo, criamos um protocolo de atendimento padrão, o qual, se for seguido conforme
descrito, promoverá a fidelização e satisfação do seu cliente:

• Inicie com uma das expressões corretas

• Olhe a receita frente e verso ( demonstração de atenção, confiança)

• Pegue todos os medicamentos da receita

• Traga-os ate o balcão ( mesmo se o cliente não quiser levar todos)

• Atente-se á posologia prescrita e traga a qtde correta para o total tratamento.

• Perceba a necessidade do cliente e mediante esta observação, ofereça opções.

• Verifique as vantagens que poderão ser oferecidas ao seu cliente e verbalize.

• Demonstre interesse em fazer o seu melhor para que ele se sinta exclusivo.
 

38
19. COMO DEVE SER A
ABORDAGEM NA ÁREA DE
VENDAS?
A abordagem na área de vendas, ou também chamada de “perfumaria”, é o melhor
local para promoção de vendas agregadas e execução de uma ampla gama de técnicas
de vendas. Por ser uma área com uma vasta variedade de produtos, precisa ser muito
bem explorada por nossos colaboradores, os quais devem saber como, onde e o que
agregar, baseado na correta sondagem do meu cliente no momento da abordagem.

Abaixo, criamos um protocolo de atendimento padrão, o qual, se for seguido conforme

descrito, promoverá a fidelização, satisfação do seu cliente e consequentemente,
aumentos das vendas desta área da farmácia:

• Ofereça uma cestinha

• Utilize uma das expressões corretas

• Coloque-se a disposição/ ofereça ajuda

• Analise o perfil do seu cliente

• Leve o cliente até o local onde encontra-se o produto desejado (nunca aponte)

• Demonstre interesse/ conhecimento

• Faça associações (vendas casadas)

• Mostre as novidades/ produtos novos.

• Trate-o com gentileza e respeito sempre.

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20.COMO DEVE SER A
ABORDAGEM NOS CAIXAS?

A abordagem nos caixas ou também chamado de pd´vs, é a finalização de toda a

experiência de compra do meu cliente (shopper).
Imaginemos que meu cliente teve uma ótima experiência de compra (foi bem atendido
pelos balconistas, perfumistas), encontrou tudo o que precisava na loja, adorou a
variedade de produtos…consequentemente esta experiência fantástica deverá ser
fechada com chave de ouro pelos operadores de caixa.
Para que isso ocorra, abaixo, criamos um protocolo de atendimento padrão que
possibilitará encerrarmos o atendimento ao cliente de forma correta:

• Chame: “próximo cliente por favor;”

• Pergunte: “ cpf na nota sr(a)?”

• Bip todos os produtos, atente-se , se a qtde de produtos na cestinha , bate

com a qtde registrada;

• Ofereça um “produto da campanha foco”;

• Finalize entregando o cupom e o troco em mãos, e dizendo: “o senhor ou a

senhora economizou (xxx);”

• Entregar o cartão em mãos (cartão de credito/debito) e o tabloide também;

• Agradeça: “muito obrigado”.

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21. COMO VENDER
GENÉRICOS E SIMILARES?
• Ao pegar a receita ou ouvir a solicitação do cliente, e perceber que são
medicamentos de referência, verifique se os produtos possuem genérico/
similares;

• Pegue os dois tipos de produtos (genéricos e referencia) e traga-os ate o balcão;

• Enfatize no momento da venda, todos os benefícios do medicamento genérico/

similar, tais:

1. São iguais ao medicamento de referencia;

2. Muitas vezes, são produzidos pelo mesmo laboratório que fabrica o medicamento
de referencia;

3. Passam pelos mesmos testes de qualidade que o medicamento de referencia;

4. São em média, 50% mais baratos por não terem os custos da patente (invenção) do
medicamento de referencia;

5. Possuem a mesma composição e muitas vezes, até o mesmo formato e cor;

6.Passam por rigorosa fiscalização dos órgãos sanitários;

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22. COMO TREINAR
INTERNAMENTE SEUS
VENDEDORES?
Que assunto interessante para abordarmos neste artigo. O treinamento hoje é fun-
damental para a diferenciação de nossa empresa causando um impacto positivo na
percepção do cliente, resultando em um aumento de vendas.

Porque treinar a equipe?

1. Uma necessidade de criar um time que venda, não apenas entregue o que o clien-
te pediu;
2. Novos produtos, lançamentos e inovações;
3. Clientes valorizam os especialistas em perfumaria;
4. Mídia exercendo uma força de atração no cliente para os produtos;
5. Contornos de objeções
6. Necessidade de diferenciação perante o concorrente
7. Necessidade de encantar o cliente, não apenas atender;

Treinamento não é apenas cursos, palestras e treinamentos externos, mas tão impor-
tante o interno, de acordo com suas necessidades.

Como deve ser o treinamento interno?

• Ser prático, objetivo e de qualidade

• “vendido”
• Ser focado em soluções e resultados. Como resolver tal situação?
• Ser divertido e agradável
• Ser constante (diário), no máximo semanal
• Reserve um dia na semana para realizar o treinamento na farmácia. 30 minutos é
bom para começo.

O que passar?

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• Novos produtos, lançamentos
• Técnicas de abordagem
• Contorno de objeções
• Indicações de produtos
• Como vender tal produto
• Falta de produtos
• Repertório

Criatividade na condução:

• Caixa de objeções: na semana as perfumistas escrevem as objeções e colocam na

caixa. No início da outra semana, com brindes leva a caixa e quem responder ganha
um premio!
• Filmes: existem inúmeros filmes que auxiliam vendas. Faça uma seção de cinema na
farmácia no final do dia. Traga pipoca, guaraná.
• Simulada: muito importante esta técnica de treinamento que auxilia na realidade do
que acontece.
• Dois a dois
• Gôndolas
• Exposição de produtos
• Livros e revistas: mas, não funciona se você pedir para ler e não cobrar.
• Palestras e cursos:
• Promotores e materiais da indústria: os promotores da indústria são treinados em
seus produtos e utilizá-los é uma forma com um custo menor. Organize um curso no
final do dia onde o promotor pode fazer este treinamento.
• 0800: ligue e se informe dos produtos nas empresas

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23. COMO REDUZIR O
DESCONTO DA SUA
FARMÁCIA?
Uma condição para atrair clientes e, ao mesmo tempo, uma preocupação, os descontos
afetam diretamente a rentabilidade do negócio.
Desconto bem gerenciado é sinônimo de lucro, mal gerenciado, de perdas.
os gestores devem ter cuidado para que o desconto seja um motivo de crescimento
em número de clientes, uma arma de marketing e uma estratégia para aumentar os
resultados, sendo possível sempre gerenciá-lo.

Veja as melhores alternativas a seguir:

1. ACOMPANHE O DESCONTO: tudo pode ser melhorado se for medido. Um

gerenciamento preciso ajuda a cuidar para que os descontos não aumentem muito.
Gerencie o desconto por vendedor, o geral da loja e por categoria. Faça isso de
maneira ostensiva.
2. CARTÃO FIDELIDADE: é uma excelente ação para diminuição de descontos.
Clientes fidelizados compram mais e seu tíquete médio é maior.
3. NEGOCIAÇÃO COM O CLIENTE: não tema negociar com o cliente a compra
dos produtos. Prazos, desconto se for comprado à vista. Condições de pagamentos.
Esta ação ajuda a não perder a venda. Quanto maior o prazo, menor o desconto.
4. FAÇA VENDAS AGREGADAS: estimule a venda de produtos coligados com a
receita do cliente. Um exemplo: ofereça termômetros se levar medicamentos para febre.
5. NÃO ENTREGUE DESCONTO DE QUALQUER FORMA: muitas empresas
oferecem descontos sem uma estratégia de preço e sem o cliente pedir. Outras oferecem
mais do que o cliente precisa.
6. PESQUISE OS PRODUTOS VENDIDOS NA CONCORRÊNCIA: estabeleça
isso como uma rotina para os produtos mais vendidos em sua farmácia. Esta ação
auxilia você a contornar objeções de preço, por exemplo, cedendo menos a pressões e
ajudando na precificação.
7. POSSUA DIFERENCIAIS COMPETITIVOS: difíceis de copiar isso ajuda o cliente
a olhar para sua empresa, fato que constrói uma relação de valor excelente.
8. OFEREÇA UMA IMAGEM DE PREÇO BAIXO EM SUA EMPRESA: jornais de
ofertas, kits de produtos, vantagens promocionais são bem-vindos como estratégia para
redução de desconto.
9. TREINE SUA EQUIPE: capacite seu time por temas, como negociação de clientes.
Isso fará com que o tíquete médio aumente, compondo um mix de produtos com
desconto médio menor.

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24. COMO SONDAR MEU
CLIENTE?
A sondagem é a observação das necessidades do meu cliente e a descoberta de várias
oportunidades de vendas;
Para isso, separamos aqui, algumas dicas para te ajudar a sondar seu cliente da forma
mais correta:

1. Ao perceber que o cliente adentrou a loja, observe para onde ele se direciona/ para
qual seção e categoria;
2. Aproxime-se e ofereça ajuda, cestinha;
3. Faça perguntas abertas (permitem uma resposta ampla), como: “quais cuidados a
srª possui com sua pele?”
4. Faça perguntas fechadas ( que fornecem respostas curtas, como “sim”, “não”) ,
como: “ você usa protetor solar?”
5. Seja observador: veja a cor do cabelo, unhas, aparência, vestimentas....isso lhe
possibilitará iniciar uma conversa com o cliente e verificar suas preferencias;
6. Observe os produtos solicitados e pense em produtos que você pode agregar a esta
venda;

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25. QUAIS AS TÉCNICAS DE
ARGUMENTAÇÃO?
Uma boa argumentação sobre o produto é o que faz meu cliente se convencer de que
está fazendo um ótimo negócio;

Motivos pelos quais um cliente argumenta:

• Reclama do preço: na verdade ele só está esperando com esta atitude, que você
negocie/ proponha uma condição melhor;
• Reclama da quantidade: na maioria dos produtos, eles são menores, mas seu
rendimento muito superior;
• Demonstra dúvida: geralmente são clientes do tipo indecisos; neste caso, não
mostre várias opções; se possível, decida por ele.
• As três palavras chave para o sucesso em vendas são: ATITUDE, PERSISTÊNCIA e
PAIXÃO
• Entenda que a negociação não é uma batalha e sim busca de uma solução boa para
ambas as partes. Pense GANHA - GANHA.
• VENDA O BENEFÍCIO DO PRODUTO E NÃO A CARACTERÍSTICA.
• Durante a negociação, chame o cliente pelo nome sempre que puder. É a melhor
demonstração de respeito e comprometimento.
• Ouça com atenção tudo que o cliente diz
• Os seres humanos são diferentes e querem tratamento diferenciado.

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26. QUAIS AS FORMAS DE
SUPERAR AS OBJEÇÕES DOS
CLIENTES?
Objeções são a forma que um cliente tem de obter vantagens na sua compra;
Muitas vez, há clientes que utilizam deste recurso para tentar o convencimento;
Abaixo, listamos 6 alternativas para vencer as objeções:

1. Identifique e entenda os motivos da objeção;

2. Ao se deparar com uma objeção, faça perguntas para tentar entender;

3. Mostre sempre as vantagens de se levar aquele produto ou serviço;

4. Demonstre o valor que tal serviço ou produto possui;

5. Nunca acredite que seu produto esta caro quando esta for a objeção do cliente;

6. Demonstre ao cliente que há alternativas para obter um custo menor;

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27. QUAL A IMPORTÂNCIA
DAS VENDAS CASADAS/
AGREGADAS?
O que são?
Técnica de perceber os produtos que meus clientes estão comprando e associar produtos
que ele pode utilizar junto com esses produtos que de repente, esqueceu que precisava
comprar também.
Vantagens:

• Clientes satisfeitos;
• Aumento do ticket medio;
• Alcance de metas;
• Aumento das vendas no geral;
• Colaboradores mais preparados e seguros;

Tabela de opções para vendas casadas/ agregadas

TÉCNICA DE VENDAS - ASSOCIE ESSA IDÉIA!!
ABSORVENTES PROTETOR DIÁRIO; SABONETES E DESODORANTESÍNTIMOS; HIGI CALCINHA
ÁGUA OXIGENADA BANDAID; ESPARADRAPO; GAZE
ALICATE EMPURRADOR DE CUTÍCULA; ESMALTES; REMOVEDORES; AMOLECEDORES DE
CUTÍCULA
ALISANTE DE CABELO CREME P/ PENTEAR; REPARADOR DE PONTAS; SHAMPOO E CONDICIONADORE
HIDRATANTE
ANTI ACNEICOS ADSTRINGENTE; PROTETOR SOLAR EM GEL; HIDRATANTE EM GEL; SECATIVO DE
ESPINHAS
ANTICONCEPCIONAIS ABSORVENTES; PROTETORS DIÁRIOS; PRESERVATIVOS; LUBRIFICANTES; BOLSAS
DE ÁGUA QUENTE
ANTI-HIPERTENSIVOS MEDIDOR DE PRESSÃO; DIET SAL
ANTITÉRMICOS/ANTIGRIPAIS TERMÔMETROS; LENÇO DE PAPEL; UMIDIFICADO DE AMBIENTE
APARELHOS ELÉTRICOS PILHAS
BATOM COSMÉTICO LÁPIS LABIAL; PÓ COMPACTO; APONTADOR; DELINEADOR; GLOSS E OUTROS
BOLINHA FISIOTERAPIA MUNHEQUEIRA; ATADURA ELÁ TICA
CERA DEPILATÓRIA HIDRATANTE CORPORAL; GEL E CREME PÓS DEPILATÓRIOS; REFIL DEPIL ROLL
CREME CELULITE BUCHAS P/ BANHO; GEL MASSAGEADOR; SABONETES E LOÇÕES FIRMADORES;
CHÁ VERDE; GELREDUTOR
CREME DE BARBEAR LOÇÃO PÓS BAR BA; PINCEL DE BARBA; APARELHO DE BARBEAR; CARGAS DE
REPOSIÇÃO P/ APARELHOS
CREME PARA MANCHAS PROTETOR SOLAR; LOÇÃO PÓS SOL

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 ABSORVENTES PROTETOR DIÁRIO; SABONETES E DESODORANTESÍNTIMOS; HIGI CALCINHA
DESCONGESTIONANTES LENÇO DE PAPEL; SORO FISIOLÓGICO; INALADORES(SE MUITO CONGESTIO-
NADO)
DESODORANTE TALCO; SABONETES; KIT’S DE PERFUMARI
EMPURRADOR DE CUTÍCULAS ALICATE DE UNHAS; ESMALTE; REMOVEDOR; HIDRATANTE MÃOS E PÉS; AMOLE-
CEDOR DE CUTÍCULAS; PEDRA HUME
ESCOVA DE CABELO GRAMPOS; FIXADORES DE CABELO; ELÁSTICOS; GEL; CHAPINHA; SECADOR
ESMALTE REMOVEDORES DE ESMALTES; LIXA DE UNHA; ALICATE; ALGODÃ; PEDRA HUME
FIXADOR DE DENTADURA GEL OU CREME FIXADOR; LIMPADORES DE DENTADURA; ESCOVA P/ PROTESES
FRALDAS - BEBÊS CREME P/ ASSADURAS; TALCO; LENÇOS HUMIDECIDOS; HIGIAPELE; ALGO-
DÃO; SABONETES INFANTIS; KIT’S PROMOCIONAIS P/ BEBÊS
FRALDAS - GERIÁTRICAS
ABSORVENTES CREME P/ ASSADURAS;
PROTETOR LENÇO HUMIDECIDO
DIÁRIO; SABONETES ANAL; TALCO; PROTETORES
E DESODORANTESÍNTIMOS; HIGI DE
COLCHÃO
CALCINHA
INALADORES SORO FISIOLÓGICO; SERINGA 5 OU 10 ML; LENÇO DE PAPEL; PEÇAS
DE REPOSIÇÃO DOS APARELHOS; HIDROSTERIL(ASEPXIA)
INSULINAS ADOÇANTES; SERINGAS 1ML; ALCOOL SWUABS; MONITORES DE
GLICEMIA; TIRAS DE GLICEMIA
LEITE EM PÓ/MUCILON MAMADEIRA; LINHA INFANTIL PARA BEBÊS; FRALDAS; ANTI GASES P/
BEBÊS
LENTE DE CONTATO CONSERVANTES P/ LENTES; SORO FISIOLÓGICO; PORTA LENTES;
COLÍRIOS LUBRIFICANTES
MAMADEIRA CHUPETA; BICOS PARA MAMADEIRA; COPOS INFANTIS; ESCOVA DE
LIMPEZA; TERMÔMETRO; LEITES INFANTIS
PASTA DE DENTE ESCOVA DENTAL; ESCOVA ELÉTRICA; FIO DENTAL; ANTISSÉPTICO
BUCAL; PASSA FIO; LIPADOR DE LÍNGUA
PASTILHA P/ GARGANTA SOLUÇÕES ANTISSÉPTICAS BUCAIS; SPRAY P/ GARGANTA; PASTILHAS P/
GARGANTA
PINÇA LÁPIS DE OLHO E SOBRANCELHA; BUCHA VEGETAL(ESFOLIAÇÃO PELOS
ENCRAVADOS); PINCÉIS P/ MAQUIAGEM;
PROTETOR SOLA CABELO PROTETORES SOLARES P/ CABELOS; SHAMPOOS E CONDIONADORES
COM PROTETORES;
PROTETOR SOLAR LOÇÃO PÓS SOL; PROTETORES DERMOCOSMÉTICOS; PROTETORES
LABIAIS; HIDRATANTES CORPORAIS

REPELENTE LINHA INFANTIL DE REPELENTES; LINHA DE REPELENTE P/ TODA FAMÍLIA;

REPELENTES DE TOMADA; PASTILHAS OU LÍQUIDOS DE REPOSIÇÃO;
SABONETE/ESPUMA LIMPEZA TÔNICO FACIAL; ADSTRIGENTES; SABONETES DERMOCOSMÉTICOS;
LOÇÃO FACIAL; AGUA TERMAL
SABONETES ESCOVA E ESPONJAS DE BANHO; LINHA ORGÂNICA DE BUCHAS;
SABONETEIRA; SABONETE LÍQUIDO; SAIS DE BANHO
SHAMPOO CONDICIONADORES; CREME DE PENTAR; LEITE DE PENTEAR; REPARA-
DOR DE PONTAS; LINHA CAPILAR DERMOCOSMÉTICA
SPRAY FIXADOR ESCOVAS DE CABELO; GRAMPOS; GEL DE CABELO; LINHA DE SHAM-
POOS E CONDICIONADORES DERMOCOSMÉTICOS
TINTURA P/ CABELOS REPARADOR DE PONTAS; SHAMPOO P/ CABELOS TINGIDOS; PINCÉIS
/ TINTURA DE CABELOS; LINHA DE ESCOVAS E PENTES; PRESILHAS E
PIRANHAS P/ CABELO

49
28. COMO CONHECER OS
CONCORRENTES?
Concorrentes são, geralmente, uma das maiores pedras no sapato do gestor da far-
mácia.
Está entre os maiores motivos apresentados para a ausência de resultados favoráveis,
e acabam encobrindo, na maioria das vezes os reais motivos que fazem nossas farmá-
cias não apresentarem os resultados que desejamos.

Para isso, responda primariamente:

1. Qual a politica de descontos praticada na sua loja?
2. Qual a politica de descontos praticada na sua região?
3. Você conhece a politica de descontos do seu concorrente?

Abaixo, 5 dicas para lidar corretamente com a concorrência:

• Saiba o que estão fazendo;
• Conheça os produtos que trabalham.
• Visite-os semanalmente.
• Conheça suas campanhas, politicas de descontos, horários de funcionamento.
• Crie um caderno de concorrentes, onde você anotará as seguintes informações
sobre eles:
Nome:
Endereço:
Desconto: De: Até:

Genéricos: De: Até:

Otc: De: Até:

Dermos:

Estacionamento:

Número de clientes:

50
 “QUANDO NOS DISPUSEMOS A
CONHECER NOSSO CONCORREN-
TE, MUITAS VEZES NOS SURPREEN-
DEMOS COM OS RESULTADOS E A
CRENÇA DE QUE TUDO O QUE É
VENDIDO LÁ ESTÁ COM PREÇOS
MELHORES ,CAI POR TERRA. ASSIM
COMO NOSSA LOJA, NUNCA SE-
RÃO TODOS OS PRODUTOS QUE
ESTÃO EM OFERTA; ELES TAMBÉM
POSSUEM SUAS PROMOÇÕES
PRÓPRIAS EM DETERMINADOS
PRODUTOS….NUNCA TODOS”.

51
29. COMO TRANSFORMAR
CLIENTES INSATISFEITOS EM
CLIENTES SATISFEITOS ?
Você já se perguntou atualmente: QUEM É O SEU ATUAL CLIENTE?

Estamos sofrendo um tempo de MUDANÇAS....onde o cliente que entra em nossa

farmácia já não possui o mesmo PERFIL do cliente que atendíamos a 10 anos atrás!

SIM.....nosso cliente mudou!!!

E devido a isso, estamos atendendo clientes cada vez mais EXIGENTES e

INFORMADOS pelo Drº. Google!!!

Pensando neste desafio, como ATENDER de forma EXCEPCIONAL esse novo perfil
que vem surgindo?

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Dicas para que isso seja possível:

1. Os motivos que fazem seu cliente voltar ou nunca mais pisarem os pés na sua
farmácia são:
1º - ATENDIMENTO
2º - MIX DE PRODUTOS
3º - PREÇO

2. CONHEÇA o PERFIL do seu cliente: Isso facilita a abordagem correta, estreita

laços e gera CONFIANÇA entre ele e seus colaboradores/você;

3. NUNCA DIGA “NÃO”: O seu cliente quer ver em você o desejo de SANAR o
objetivo/problema dele. Sabemos que nem todos os produtos existentes no mercado
estão inseridos na nossa farmácia, mas diante disso, devemos fazer tudo o que estiver
ao nosso alcance para ATENDER sua necessidade ( Faça um pedido de emergência,
busque o produto na outra loja, prometa entregar mais tarde, reserve para o outro
dia....).

4. TODO cliente entra na sua farmácia com um OBJETIVO. Nossa missão: Descobrir
qual é este objetivo. EXEMPLO: Cliente entra na sua farmácia e pede um shampoo
para crescimento dos cabelos.....QUAL É O OBJETIVO/ SONHO deste cliente??
Ter cabelos compridos...ou aumentar a auto-estima.....Sendo assim, é nossa MISSÃO
mostrar o que temos de MELHOR para realizar esse objetivo......Se o cliente levará
todos os produtos indicados, não cabe a nós decidirmos, mas é nossa OBRIGAÇÃO
mostrar/ demonstrar os produtos indicados para tal finalidade;

5. VOCÊ NÃO É UM “ENTREGADOR DE CAIXINHAS”: Promova um atendimento

diferenciado....OUÇA seu cliente atentamente.....Perceba sua necessidade....Esteja
ALEGRE ao atende-lo......Nós somos promotores de SAÚDE, BEM ESTAR e BELEZA
e devemos nos propor a entregar isso ao nosso cliente!!!!

6. Escute as OBJEÇÕES dos nossos clientes: Na verdade, quando um cliente

apresenta algumas objeções, como por exemplo, PREÇO, na verdade ele só está
tentando NEGOCIAR com você alguma VANTAGEM....Sabendo disso, não sinta-se
constrangido ou mesmo com raiva.....procure negociar com ele....o resultado costuma
ser POSITIVO.

“ PLANTE ATENDIMENTO E VOCÊ

COLHERÁ VENDAS !!!”

53
30. COMO EXPLORAR AS
DATAS COMEMORATIVAS E
VENDER MAIS?
Aproveitar a sazonalidade, é aproveitar a oportunidade pela época do ano, datas
comemorativas.
Faça exposições diferenciadas, levando em consideração o espaço disponível dentro
da loja.

• Se tiver uma gôndola sobrando, exponha nela os produtos que quer dar enfase;
• Se for o balcão de medicamentos, faça uma pilha bonita, com cartaz claro, eviden-
ciando uma vantagem daquele produto;
• Se for um cestão, coloque uma toalha que chame a atenção (usa-se muito o tnt),
enfeite com bexigas, faça um cartaz que chame a atenção do cliente para essa exposi-
ção e convide-o a comprar o produto proposto.

1. O que eu preciso ter na loja? Quais materiais podem me ajudar?

Os materiais de marketing ajudam você a atingir sua meta, pois, por incrível que pa-
reça, muitos clientes próximos não conhecem a existência da sua loja. Sendo assim:

• Faça panfletagens;
• Entregue o jornal de ofertas;
• Leve o jornal de ofertas mensal aos comércios, clinicas, postos de saúde, hospitais,
entre outros, próximos a você.;
• A divulgação do seu negocio é uma das melhores ferramentas que voce tem para
galgar clientes. Explore essa oportunidade!!!

54
31. COMO FAZER AÇÕES DE
MARKETING NA LOJA, E
AUMENTAR AS VENDAS?
Farmácias precisam cada vez mais atrair clientes e trabalhar adequadamente a pro-
moção de vendas. Uma das formas de se fazer com que isso ocorra e gerar resulta-
dos mensuráveis, é através das CAMPANHAS DE VENDAS.
Separamos abaixo, 8 ideias que, se colocadas em prática, trarão resultados imensa-
mente positivos:

1.FIDELIDADE: com fichas, cartelas, tíquetes ou outro meio que lhe permita contro-
lar o nº de vezes que os clientes adquirem produtos ou serviços em sua loja. Depois
de determinado número, você oferece uma unidade grátis ou outra vantagem.
2.OFERTA DO DIA: produtos ou serviços oferecidos por um preço extremamente
baixo podem atrair a clientela.
3.DATAS COMEMORATIVAS/ SAZONALIDADE: promoções especiais de acor-
do com a sazonalidade ( época do ano) , estimula as vendas e traz todo um clima
emocional que estimula “o ato de comprar”: Pascoa, Dia das Mães, Dia dos Pais, dia
dos namorados.....são algumas dicas.
4. AMOSTRAS: miniatura ou pequena porção de um produto de HPC distribuída
de porta em porta; anexada a outro produto ou em uma embalagem normal dele
mesmo, enviada pelo correio, encartada a um anúncio ou distribuída na loja. Em
qualquer dos casos, fazem sucesso e divulgam a marca, o produto, a empresa e seu
estabelecimento comercial.
5.PARCERIA COM OS FORNECEDORES: acordos com os principais fornecedores
para obter apoio em campanhas e vantagens adicionais para seus clientes tais como
“Dia do Diabético”, “ dia da Hipertensão”
6. BRINDES: um objeto de pequeno valor (caneta, boné, folhinha, biscoito da sorte
etc.) com o nome da empresa pode despertar o carinho dos clientes;
8.️ DESCONTOS: redução de preços em forma de saldos,
queimas, liquidações, artigos do dia, da semana, ofertas-
-relâmpago etc. Lembre que a sinalização de preço “de
tanto por tanto” é mais bem vista pelo cliente do que o
desconto de “X %”.
9. ANIVERSÁRIO DA FARMÁCIA: preços ou condições
especiais por ocasião do aniversário da loja fazem sucesso.
Promova a semana, a quinzena ou o mês.

55
 3. MÉTRICASES

56
32. QUAIS OS 3 PASSOS
PARA SE ESTABELECER E
CONHECER AS MÉTRICAS DA
LOJA?
“O que não pode ser medido não pode ser controlado e, consequentemente, não pode
ser melhorado”. Este é um velho ditado do mundo das vendas que se faz verdadeiro
até os dias de hoje. Todo profissional do ramo deve entender que os indicadores de
resultados são um dos pilares das vendas, pois a partir deles os “gaps” podem ser
identificados e corrigidos.

1. Meta bem definida

Por incrível que pareça, muitos profissionais de vendas não sabem ou não recebem a
informação de seus gestores sobre qual sua meta quantitativa. Ou seja, para iniciar
qualquer período de trabalho, o vendedor precisa ter bem claros quantos negócios
precisa fechar e quanto de dinheiro precisa trazer à empresa.

2. Ticket médio
Este é um índice mais elaborado, mas não difícil de ser posto em prática. Ele aponta
quanto de dinheiro, em média, o vendedor traz à empresa por negócio fechado e
identifica que alguns profissionais têm mais ou menos habilidade para atuar em
determinado estilo de venda ou “mix de produto”. Para se calcular o ticket médio de um
vendedor, basta dividir a quantidade de receita que ele trouxe pelo número de negócios
ou pedidos fechados no mesmo período.

3. Acompanhamento Diário e constante

Tendo definido suas metas e tendo conhecimento de toda a informação necessária para
alcançá-las, é momento de fazer um acompanhamento. Informações ao vento , sem o
devido acompanhamento não geram resultados.

COMO ACOMPANHAR AS METAS E RESULTADOS DA LOJA?

• Saber as metas
• Colocar indicadores
• Criar gráficos/ visualizações comparativas mensais/anuais
• Reunião diária com os turnos
• Verificação diária
• Iniciar o dia passando a meta para a equipe

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33. COMO TER UM PLANO
DE AÇÃO PARA BATER SUA
META DE VENDAS NA LOJA?
Quando pensamos em meta, automaticamente pensamos em dificuldades e barreiras
que teremos que enfrentar para sanar e atingir o objetivo final: “ vender o valor
estipulado pelo potencial da nossa loja....resumindo....bater a meta”. Pensando nisso,
coloquei algumas dicas praticas e eficazes que farão voce, atendente, gerente, gestor
ou dono de farmácias, atingir suas metas:

1. Conheça sua meta:

Antes de pensar em atingir uma meta, eu preciso primeiramente, conhecê-la. Devo
conhecer a meta mensal, a meta diária ( qto por dia deverei vender para atingir a
meta mensal no final do mês) e a meta por vendedor/colaborador ( a qual deverá ser
definida de acordo com o potencial de vendas do colaborador)

2. Defina um plano de ação:

Escreva tudo e todas as ações que voce devera executar na loja e organize-os por
ordem de prioridade. Exemplos:

• Já sei a meta, agora, devo fazer uma reunião com meus

colaboradores:
Nesta reunião, você devera passar a todos, o objetivo da loja: atingir a meta. Devera
informá-los sobre a meta individual, meta diária, importância de se bater a meta
na loja (sobra uma verba para reformas, investimentos na loja, aumentos salariais,
promoções, etc), que o valor da vensão mensal não representa o lucro liquido (abatem-
se as despesas com reposição da mercadoria, salários, despesas com energia, agua,
telefone, etc) e para que optamos mais benefícios, é necessário atingir as metas.
• Acompanhamento – como farei???
Aqui você precisara definir como acompanhará o atingir desta meta, utilizando para isso,
o sistema a seu favor. Abra-a o várias vezes ao dia, consulte , ensine seus colaboradores
a consultar e acompanhar, incentive-os (quando sabemos como estamos, temos mais
chances e oportunidades de tomarmos providencias para reverter resultados negativos).
• Objetivos diários – o que é isso??
Após alinhar as informações com sua equipe, trace objetivos diários, como por exemplo:
vender x qtde de vitaminas x hoje, tentar vender 3 caixas ao invés de uma caixa de
medicamento de uso continuo, fazer cada um dos meus clientes comprarem(gastarem)
o valor do ticket médio ideal, entre outros.

58
4.
EQUIPESS

59
34. COMO CONTRATAR DE
FORMA ASSERTIVA?
Um dos relatos mais comuns dos gestores é que a contratação realizada não foi
assertiva, ou ainda, que não conseguem traçar um padrão ideal nas entrevistas para
conseguirem minimizar esses erros de contratação.

PASSO A PASSO PARA UMA CONTRATAÇÃO ASSERTIVA:

1. Primeira e mais importante parte deste processo: trace o perfil da vaga desejada, onde
você deve determinar qual função você pretende que este novo funcionário execute, o
horário de trabalho que você precisa que ele cumpra, a flexibilidade e disponibilidade
que você precisa que ele tenha. Definir isso faz toda a diferença para evitar surpresas
desagradáveis apos a contratação.
2. Inicie o processo de escolha pela “análise de currículos”, ou seja, analise neste
momento, estes itens: estuda? tem filhos? faz alguma atividade extra? Em caso positivo,
consegue conciliar com a rotina da farmácia? Possui ensino médio completo? Qual a
experiencia na área farmacêutica? Quanto tempo trabalhou em cada local de trabalho?
As experiencias anteriores demonstram foco na área farmacêutica ou apenas “chutes”
em diversas áreas?
3. Após selecionar os currículos de interesse, levante informações sobre esses
candidatos. Verifique como são seus perfis nas redes sociais, verifique se os mesmos
possuem processos trabalhistas contra as empresas os quais trabalharam. Isso vai te
nortear a conhecer o candidato na sua vida pessoal e avaliar algumas condutas; Já
descarte neste processo, os perfis que não condizem com a visão da sua empresa;
4. Convoque os candidatos selecionados para uma entrevista pessoal....prepare uma
lista de perguntas baseada nos dados do currículo. Ex: Como vai conciliar trabalho e
estudo? Quem ficara com seus filhos? Porque saiu do ultimo trabalho?
5. Teste a reação do candidato ao expor as partes mais “chatas” do trabalho a ser
executado. Ex: “ Nesta função você devera realizar a limpeza da loja. Você se sentirá
constrangido se alguém conhecido ir a farmácia e lhe ver passando um pano no chão?”
6. Teste a reação do candidato, ao expor, de forma sucinta e discreta, algumas normas e
condutas que a empresa preza; Você conseguira observar como ele reage á delegação
de tarefas e respeito a hierarquia e normas;
7. Desconfie do candidato que aceita tudo e não questiona nada. Com esse perfil,
questione o máximo possível, crie algumas situações e pergunte-lhe, como ele as
resolveria. Analise o grau de satisfação e a postura corporal apresentada, a feição;

60
35. COMO FAZER A
INTEGRAÇÃO DO NOVO
FUNCIONÁRIO?
1. Apresente toda a farmácia para este novo colaborador ( todas as áreas, seções) pois
isso será de extrema importância para que ele se localize e localize os produtos dentro
da farmácia;

2. Apresente este novo colaborador a todos os demais funcionários;

3. Chame-o para uma conversa e fale tudo sobre a empresa:

• Normas,
• Regras,
• Punições,
• O que a empresa espera dele como colaborador;
• Horários a serem cumpridos;
• Metas a serem atingidas;
• Missão/ visão e valores da empresa;
• Plano de carreira dentro da empresa;

4. Se a empresa possuir um manual de boas vindas (integração), disponibilize um

tempo para que este colaborador leia;

5. Explique sobre a função a ser executada:

• Importância
• Como a empresa espera que ele trabalhe;
• Quais os cuidados devem ser seguidos?
• O que acontece se ele errar?
• A quem ele deve se reportar para tirar dúvidas?
• Quem será seu superior hierárquico?

61
• Importância de prestar um atendimento de excelência e aprender a vender (lembre-
-se: os caixas também são ótimos vendedores e possuem tempo para trabalhar esse
lado);

6. Delegue um colaborador mais experiente para acompanhá-lo nesta nova função

por alguns dias (de preferência, um colaborador de mesma função que já saiba e
execute corretamente os trabalhos da forma como a empresa prioriza).

7. Coloque-se a disposição dele para quaisquer dúvidas que surgirem, de forma

aberta e que transmita confiança a este novo colaborador;

8. Ao longo do dia, sempre pergunte ao novo colaborador: “como está o andamento

das coisas?” , “ Esta gostando?”, “ Esta com alguma dificuldade em executar algo?” ,
Pois é comum que nos primeiros dias surjam dúvidas e este novo colaborador sinta-se
com vergonha de perguntar várias vezes. Neste caso, a sua observação deverá ser
redobrada;

62
 

36. COMO FAZER MINHA

EQUIPE SEGUIR REGRAS?
Inibir o uso do celular, fazer com que o funcionário venha com o uniforme da forma
adequada, inibir os atrasos.....Esses e muitos outros problemas com o seguimentos
das normas internas é um relato e situações bem frequentes dentro da farmácia.

05 PASSOS PARA O CUMPRIMENTO DAS NORMAS:

1. As pessoas só mudam uma postura quando se conscientizam, ou seja, quando

aquilo que dizemos passa a fazer sentido para elas...sendo assim....primeiramente
tente conscientizar através de argumentos claros e convincentes;
2. Combine antes com o funcionário, logo quando ele entrou... Todos devem conhe-
cer as regras e o porque delas;
3. Acompanhe tudo, seja um bom líder e a cada atitude diferente, corrija a rota mos-
trando o caminho certo...
4. Manuais operacionais devem registrar os procedimentos normatizados;
5. Treinamento e mais treinamento e mais treinamento... Pratica e muito!

O gerente deve ajudar quem quer e ter uma equipe que faz o que faz por que enten-
de... Mas, caso não haja cumprimento do combinado e após todos os passos acima
não funcionarem...

• Cabe lembrar que a legislação garante direitos e deveres aos empregadores.

PUNIÇÕES COM PRÁTICAS PERMITIDAS:

1. ADVERTÊNCIA VERBAL
2. Caso o mesmo motivo se repita, aplique: ADVERTÊNCIA POR ESCRITO ( que pode
ser aplicada 2 vezes ao mesmo motivo e deve ter 2 testemunhas que a assinarão
também);
3. Caso ainda assim, não adiante, aplique uma SUSPENSÃO DE 1 DIA
4. (costuma funcionar por “doer no bolso”);
5. Houve reincidência: aplique SUSPENSÃO DE 2 DIAS;
6. Nada disso resolveu, você está amparado pela legislação trabalhista a demitir este
funcionário por “justa causa”, pois apresenta documentação de que houveram muitas
tentativas de fazê-lo trabalhar conforme as normas, e analise se compensa manter
uma pessoa no seu quadro de funcionários que não se importa com o que a empresa
valoriza e deseja.

63
37. COMO DEVE SER A
APARÊNCIA DOS
FUNCIONÁRIOS
CHECK LIST DIÁRIO DA ÁREA DA
APARÊNCIA DOS FUNCIONÁRIOS
SAÚDE?
MULHERES

Cabelos presos Maquiagem leve Brincos (no máximo 5 cm) Unhas limpas e bem
(rabo de cavalo) feitas

Calçados: sapatos e Meias discretas (sociais, Uniforme limpo e bem Crachá com cordão limpo
sapatilhas sociais, lisas e de cores discretas) passado
fechados, em cores escuras

HOMENS

Cabelo curto e Barba feita (se cavanha- Unhas limpas e aparadas Sapato social e totalmente
apresentável que, manter aparado fechado;
diariamente)

Meias sociais lisas Uniforme limpo e bem Crachá com cordão limpo
passado

PROIBIDO: uso de brinco (homens) e piercings (todos)

64
38. COMO DELEGAR
TAREFAS COM EFICÁCIA?
Muitas atividades não são executadas de forma correta pela falta de competência de
líderes que delegam de qualquer jeito, líderes que não se preocupam com o resultado
final.
O bom líder é aquele que gera resultado! Com toda certeza, o resultado que cada
líder alcança passa pelo processo de entendimento. Se eu não entendo o que estão
me pedindo, acabo fazendo da forma como eu imagino, penso e acredito ser a me-
lhor. O bom líder desenvolve padrões de trabalho e os coloca em ações para que as
coisas feitas de modo a obter o resultado.

Mas como garantir que o liderado faça do jeito que o líder pediu?

DELEGANDO COM EFICÁCIA.

DELEGANDO INDIVIDUALMENTE:

1. Pare de fazer o que está fazendo, isto é foco no outro;

2. Faça com que a outra pessoa pare o que está fazendo;
3. Crie a sintonia imediatamente;
4. Passe a informação necessária;
5. Lembre-se que ao passar a informação, é muito importante elevar o grau de im-
portância para que a pessoa “compre” a ideia;
6. Certifique-se de que a pessoa entendeu o que você pediu, faça perguntas sobre a
informação que acabou de ser passada;
7. Faça a pessoa saber que a partir de agora a responsabilidade do que acontecer
durante este processo é dela.
8. Agradeça e elogie;

DELEGANDO PARA TIMES:

1. Agradeça a presença e comprometimento do time;

2. Exponha a ideia central;
3. Lembre-se que ao passar a informação, é muito importante elevar o grau de im-
portância para que as pessoas “comprem” a ideia;
4. Certifique-se do entendimento da informação, isto é, peça para as pessoas passa-
rem o entendimento que tiveram;
5. Reforce a ideia central para que os menos atentos também entrem em ação;
6. Questione novamente o entendimento;
7. Documente o “acordo” firmado;
8. Agradeça e enalteça o valor de cada um para o processo;

65
39. COMO REALIZAR
REUNIÕES COM EQUIPES?
1. CRIE ANTECIPADAMENTE, UMA PAUTA COM OS ASSUNTOS
IMPORTANTES:

• Tema da reunião
• Motivo da sua realização
• Data, horário, duração e local em que se realizou
• Quem a conduziu (se for o caso), quem secretariou e quem esteve presente
• Tópicos discutidos e decisões tomadas
• Para cada decisão registrada, idealmente deve constar qual será a próxima ação e
quem entre os presentes é o responsável por ela

2. ADIANTE ESSA PAUTA COM OS COLABORADORES DA REUNIÃO

• Os principais envolvidos deverão já estar a par dos assuntos a serem abordados na

reunião;

3. PLANEJE A DURAÇÃO DA REUNIÃO

• Reunião deve ter horário de inicio e principalmente, horário de termino;

• Esse detalhe é fundamental para não se perder o foco;

4. DELEGUE TAREFAS

• As pessoas só se sentem responsáveis por algo quando recebem uma tarefa especí-
fica e compreendem exatamente o que se espera delas.
• Determine o prazo, o responsável e o resultado esperado de cada ação a ser toma-
da após a reunião.
• Cheque o entendimento sobre o que foi solicitado e aquilo que a pessoa entendeu
(às vezes, um simples feedback das tarefas assumidas pode evitar retrabalhos).

66
5. FAÇA REUNIÕES NOS DIAS MAIS IMPRODUTIVOS

• Marque a reunião para os dias e horários da semana em que as pessoas estão

menos sobrecarregadas e quais os dias menos movimentados na farmácia;
• Uma ideia é marcar as reuniões nas segundas e terças à tarde, caso sua empresa
trabalhe com metas semanais. Assim, as pessoas podem revisar suas pendências da
semana anterior, se preparar para a reunião e ainda terão um bom tempo para exe-
cutar as tarefas assumidas para aquela semana.

6. EVIDENCIE OS RESULTADOS DE CADA REUNIÃO

• Procure enfatizar para a equipe que os resultados estão sendo alcançados graças
aos constantes alinhamentos que vocês fazem durante as reuniões.
• A cada nova reunião, indique os avanços e resultados obtidos desde o último
encontro.

7. ESCREVA UMA ATA PÓS-REUNIÃO

• Quantas vezes você já participou de seguidas reuniões, e não lembra o que aconte-
ceu na reunião anterior? Isso acontece bastante.
• E pior, você não sabe onde achar o que aconteceu na ultima reunião.
• Para acabar com esse problema, o coordenador deve escrever uma ata da reunião.
Ou seja, para cada ponto que foi escolhido na pauta, ele deve acrescentar o que foi
discutido.

67
40. COMO MOTIVAR SUA
EQUIPE ?
A parte PESSOAS é a parte mais desafiadora que temos que trabalhar na farmácia!
Uma farmácia sem uma equipe unida e que vista a camisa para fazer o que tiver que
ser feito em pró do nosso cliente, perde muito e deixa de se desenvolver.

Listaremos abaixo, algumas dicas para que vocês, LÍDERES ou PROPRIETÁRIOS de

farmácia possam ter a melhor equipe do mundo:

1. Faça MINI- REUNIÕES diárias de 10 minutos com sua equipe: mostre para ela
que os desafios dentro da farmácia podem ser superados;

2. Seja exemplo de ALEGRIA: Um líder com cara fechada forma uma equipe de
postura semelhante. Lembre-se: “ O LÍDER É O ESPELHO DA EQUIPE E A EQUIPE É
O REFLEXO DO LÍDER QUE TEM”

3. Dê FEEDBACKS frequentes: Nós só mudamos algo ou algum comportamento

quando tomamos consciência e conhecimento sobre ele. SUA EQUIPE SABE O QUE
VOCÊ ESPERA DELA? Quando perceber algo errado, chame o funcionário envolvido
para uma conversa no MESMO dia....Problemas não devem ser resolvidos QUANDO
der.....e lembre-se: CONVERSA não deve ir acompanhada de IRA e palavras que
causem sentimento de HUMILHAÇÃO....caso contrario, o único sentimento que você
despertará no seu funcionário será RAIVA e com certeza, isso não gerará consciência
sobre o erro cometido.

4. ELOGIE SEMPRE: Tire da sua cabeça a velha forma de pensar: “ ISSO É OBRI-
GAÇÃO DO FUNCIONÁRIO”.......Muitas tarefas dele são sim preconizadas na sua
função exercida, mas isso não significa que ele não mereça ELOGIOS sempre que a
executar com excelência.....Essa pratica faz com que seu funcionário sinta-se visto e
valorizado pelo que faz, afinal, quem não gosta de um elogio?

5. COMEMORE: A cada meta batida, a cada resultado alcançado pelo esforço cole-
tivo da sua equipe, comemore com eles....DEMONSTRE o quanto o desafio valeu a
pena e o quanto essa conquista foi importante para a farmácia. Sempre que possível,
motive levando um bolo, alguns salgados, refrigerantes ou algo que sua equipe goste
muito.....SEMPRE vale muito a pena investir na alegria dos seus funcionários.
Seguindo estas dicas, você vai conseguir alinhar e lapidar sua equipe, mantendo-a
sempre muito motivada a prestar o MELHOR atendimento a seus clientes e conse-
quentemente, atingir melhores resultados SEMPRE!!!

68
5.
PROCESSOS

69
41. COMO IMPLANTAR
PROCESSOS NA LOJA?
Qualquer mudança, habilidade, serviço novo passa por algumas etapas, fases que se
bem entendidas gera muita eficiência. Bem como, não cumprir essas etapas contribui
para a ocorrência de erros desnecessários.

ETAPA 1 - ATITUDE DE QUERER FAZER

Para qualquer projeto novo, habilidade nova, serviço precisamos QUERER fazer, mu-
dar, implantar. Esse querer é o que define a tomada de decisão.
Ex.
Querer implantar um calendário de eventos para a farmácia;
Querer ampliar o serviço de atendimento
Querer implantar um serviço de entrega
Querer reformar a loja
Querer implantar o Gerenciamento de categoria
Querer atualizar

Sem esse “querer” tudo fica na desculpa, no vazio e na dificuldade. Já diz o ditado
que quem

ETAPA 2 – CONHECER/SABER
Etapa importante após o querer fundamentada em buscar informa-
ções, dados, modelos para que ocorra a implantação. Só realiza-
mos algo se “SABEMOS”. O SABER é a etapa da confecção de
seu projeto. Tem muito haver com aquilo que será implantado,
as fases, as pessoas envolvidas, os conteúdos, o como.
Ex.
SABER FAZER UMA VENDA NA PBM
• Saber a lei do sngpc
• Saber contratar
• Saber implantar um planograma
O QUERER mobiliza a próxima etapa que é o saber. O que
nos separa de qualquer execução é o conhecimento e,
quanto mais conhecimento, mais aprendiza-
do, mais excelência.

70
ETAPA 3 – PRÁTICA
A prática é a execução daquilo que se quis, daquilo que se estudou. É o projeto sen-
do colocado em prática. Essa fase é muito importante para seu projeto visto que sem
ele você ficará apenas a nível interno ou a nível de pensamento e projeto.

O projeto se completa com a execução. Tirar o projeto do papel é a exigência para

que algo aconteça de bom.

ETAPA 4 – REPETIÇÃO
Após querer, aprender, executar você deve repetir incansavelmente e a cada repetição
o aprendizado, a correção do que deu “errado” e a confirmação daquilo que deu
certo.
Você quis, aprendeu, executou, mas é necessário repetir até ficar perfeito. Fase muito
negligenciada por exigir persistência.
O projeto necessita continuar e será aperfeiçoado pela correção da rota a cada
execução.

71
42. COMO ORGANIZAR AS
SEÇÕES DE MEDICAMENTOS?
O QUE FAZER MENSALMENTE?

1. Limpar prateleiras com água, sabão e alcool;

2. Organizar os produtos ( esquerda para direita) – ordem alfabética;
3. Colocar o que vai vencer primeiro na frente
4. Verificar validade e listar (anotar na tabela)
5. Retirar o que estão faltando 30 dias para vencer;
6. Abastecer diariamente
7. Espanar seção diariamente;
8. A reposição dos produtos na prateleira devera ser realizada diariamente;
9. Há alguns produtos que terão dupla exposição;

Organização da seção – como fazer?

• Da esquerda para direita
• Cxs de pé (de preferência)
• Validade mais próxima na frente

Categorias:
• Farmácia popular
• Genéricos
• Geral
• Uso indicado( dor e febre, cólicas, estomago, intestino, figado, xaropes e pastilhas,
contusão, varejinho, vitaminas, etc).

Ordem alfabética
• De A a Z
• Letras seguintes as palavras também seguem ordem alfabética ( ex: dexametasona,
diclofenaco potássico, diclofenaco sódico, dipirona)

Fechar buracos
Seções esburacadas, faltando produtos, passam ao nosso cliente a impressão de uma
loja mal cuidada, desleixada, que não possui os produtos que ele procura e até mesmo,
que aquele produtos cujo buraco está a vista, está em falta/ acabando.

Ações
Diariamente, delegue para sua equipe que faça uma vistoria em todas as seções
externas e internas e fechem os buracos, reponham as mercadorias faltantes, antes de
encerrarem as atividades da farmácia!

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43. COMO MANTER A LOJA
LIMPA, ORGANIZADA,
PRECIFICADA E ABASTECIDA?
Lojas limpas, lindas, organizadas e abastecidas é o sonho de consumo de qualquer
gerente que preze por uma loja atrativa;
Porém, em alguns tipos de lojas, onde a localização privilegia a sujeira, esta tarefa
torna-se um desafio grandioso para o gerente.
Existem 2 siglas importantes que um gerente precisa entender para gerenciar estes
pontos na loja:
FEFO (“First-Expire, First-Out”) : Traduzindo: “O Primeiro que Vence é o Primeiro
que Sai/vende” . Serve para gerenciar as mercadorias de um estoque, levando em
consideração o seu prazo de validade. Este conceito também é muito utilizado para o
arranjo de mercadorias em redes de varejo, servindo como ponto de atenção para o
estímulo de vendas através de promoções, como propósito de manter atualizados os
estoques de acordo com os prazos de validade.

LAPA: Significa LIMPEZA, ABASTECIMENTO, PRECIFICAÇÃO E

ATENDIMENTO. São os pilares de atenção para conquista de uma loja dentro dos
padrões de atratividade;
COMO COLOCAR ISSO EM PRÁTICA:

1. Diariamente, faça a amostragem de alguns produtos, verificando se a frente do

produto que esta na prateleira possui validade mais próxima que o mesmo produto que
encontra-se no fundo da prateleira;
2. Faça uma amostragem da limpeza de algumas seções; Levante os produtos e passe
as mãos sobre a prateleira, verificando assim o pó/ sujeira;
3. Pegue uma cestinha e ande pela loja colocando dentro dela, os produtos sem preço.
Caso você encha mais que uma cestinha, tome providencias urgentes;
4. Faça um multirão com sua equipe e precifique os produtos. Produtos encontrados
sem preço nas seções, se auditados pelo procon, geram multas altíssimas
5. Tire fotos do estoque e compare com as respectivas seções; Caso o produto que
está no estoque não encontra-se exposto na frente da loja (seção), delegue a algum
funcionário, a reposição deste produto urgente;
6. Produtos no fundo da loja/ estoque são sinônimos de perdas de vendas;
7. Diariamente, delegue a seus funcionários que tirem 30 minutos de seu horário de
trabalho para espanarem e organizarem suas seções;
8. Programe a limpeza bruta (com água e sabão) de todas as seções para 1xmes, onde
os colaboradores deverão ser escalado por dia, para executarem esta tarefa;
9. Oriente seus funcionários a guardarem a mercadoria que chega observando as
datas de validade do produto que chegou e do produto que já encontra-se na seção;

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44. COMO REALIZAR O CORRETO
CONTROLE DAS SUBSTÂNCIAS
DE CONTROLE ESPECIAL
(PSICOTROPICOS)?
O controle dos armários de substâncias de controle especial sempre foi de
responsabilidade dos farmacêuticos na loja. Porém, muitas vezes, o farmacêutico
responsável, é também o gerente da loja. E então, surge o impasse: COMO
CONCILIAR AS DUAS COISAS?
Para ajudar nesta importante tarefa, criamos um passo a passo que fará com que você
tenha uma correta organização da sua rotina e armário de substâncias de controle
especial:

ROTINA DIÁRIA:
1. Separe as receitas atendidas no dia anterior diariamente, separando-as por
receituário (brancas, azuis, amarelas);
2. Bata o armário( faça a conferencia das quantidades e lotes) diariamente, das
substancias que foram vendidas no dia anterior (receitas vendidas)= desta forma voce
conseguirá ter um maior controle do seu estoque e sanar erros;
3. Faça o lançamento dessas receitas, das notas fiscais recebidas, notas fiscais de
saída, etc.
4. Gere o arquivo XML das notas de entrada;
5. Transmita o SNGPC, de preferencia, diariamente. Não ultrapasse mais que 3 dias
para acumulo do envio das informações, pois se houverem recusas, ficara mais difícil
identifica-las;

ROTINA GERENCIAL SEMANAL:

1. Semanalmente, escolha um dia da semana para fazer toda a conferencia do armário
de psicos;
2. Gere previamente, a listagem com todas as substancias contidas na sua loja;
3. Verifique as substancias por quantidade e lotes;
4. Solicite que um funcionário te ajude a contar o armário;
5. Após a contagem, liste os erros encontrados;
6. Solucione os erros;

ROTINA GERENCIAL MENSAL:

1. Faça uma amostragem de algumas substancias ( psicotrópicas e antibióticas),
verificando lote e quantidade das mesmas;
2. Gere os relatórios mensais a serem entregues á vigilância sanitária: BMPO, RMNA,
RMNB2;

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45. COMO MELHORAR A
COMUNICAÇÃO ENTRE
GERENCIA E EQUIPE?
A comunicação entre gestores e colaboradores foi e sempre será a melhor ferramenta
para se obter resultados na loja;
Diferente do que muitos acreditam, ser assertivo na comunicação, não se trata apenas
de falar bonito, mas sim de falar de maneira que se faça entender para cada um
de time e os demais envolvidos, sejam clientes, amigos, colegas, familiares...Essa
comunicação envolve uma escuta intencional, uma permissão de desenvolvimento de
idéias, um feedback no momento certo e acima de qualquer coisa, ter a certeza de que
a mensagem foi absorvida e implementada.
Porém, é hoje, uma das tarefas mais desafiadoras que o gestor possui em executar na
sua loja, alegando principalmente:

ALGUNS PONTOS A SEREM OBSERVADOS PARA MELHORAR A

COMUNICAÇÃO SÃO:

• Tom de voz;
• Postura ao se apresentar;
• Convicção;
• Ritmo ao falar;
• Olhos nos olhos;
• Gestos e movimentos congruentes;
• Escutar atentamente;
• Gerar empatia;
• Estar presente ao ouvir;
• Não interromper;
• Fazer perguntas abertas
• Não concluir linhas de raciocínio de terceiros;

COMO REALIZAR UMA COMUNICAÇÃO ASSERTIVA:

• Deixar recados no caderno de ocorrência dos funcionários (criar)

• Passar para a equipe, os recados importantes
• Fazer feedback individual com os funcionários
• Fazer reuniões mensais com a equipe (1 por mês)
• Fazer mini reuniões diárias de 10 minutos, abordando no máximo, 2 assuntos;

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46. COMO UTILIZAR AS
REDES SOCIAIS E CELULARES
DE FORMA PROFISSIONAL?
Os meios de comunicação avançaram muito nos últimos anos e de forma muito posi-
tiva, porém, algumas vezes são utilizados de forma inadequada e sem critérios;
Você tem um computador multifuncional e portátil na palma da mão. Contudo toda
essa praticidade pode acabar interferindo nas nossas atividades do dia a dia e até
diminuir o seu rendimento no trabalho. É preciso usar com sabedoria e controle.
Pensando nisso, separamos 3 dicas de como utilizar esta importante ferramenta da
forma correta:

1º. “NÃO” UTILIZAR O CELULAR PARA FINS ALHEIOS Á COMUNICAÇÃO

ENTRE SUPERVISOR E GERENTE
O uso do celular no ambiente de trabalho de ser restrito á troca de informações
profissionais, relacionadas á melhoria e facilitação da sua rotina de trabalho; Caso
necessite utiliza-lo para fins pessoais, utilize seu horário de descanso para isso, ou
apenas em casos de extrema urgência;

2º. NÃO EXPOR SUA IMAGEM NAS REDES SOCIAIS DE FORMA

NEGATIVA
Ser gestor significa assumir uma figura pública perante seus liderados e clientes e
devido a isso, tomar cuidado com a sua postura social , bem como as publicações
que você posta nas redes sociais faz-se necessário. Para isso, alguns cuidados devem
ser tomados:

• Nunca poste fotos que exponham partes do seu corpo, sua sexualidade, seus hob-
bies pessoais ( a cervejinha do final de semana, por exemplo) – essas postagens são
interpretadas de forma inadequada e geram a quebra da sua imagem perante seus
liderados e clientes;
• Postagem em ambientes familiares, que denotam cuidado, família, respeito e valo-
res são sempre bem vindos;
• Tente linkar suas postagens com sua rotina profissional – isso aumenta sua divulga-
ção pessoal e aumenta a aceitação da sua imagem;

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3º. NÃO EXPOR CONTEÚDOS DA EMPRESA EM REDES SOCIAIS:
Os procedimentos e normas internas de uma empresa são protegidos legalmente,
para proteger-lhes de plagio, uso indevido da imagem, concorrência .
Jamais publique ou compartilhe dados internos da sua empresa, tais como:
• Documentos internos;
• Normas Internas;rote
• Procedimentos realizados internamente pela empresa;
• Resultados e números;
• Valores;

O não cumprimento desta regra pode ocasionar-lhes ações judiciais e punições que
podem lhe , gerar inclusive demissão por justa causa, processos, entre outros;

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47. COMO FAZER
CAMPANHAS DE VENDAS?
Campanhas de vendas fazem parte do dia a dia de qualquer equipe comercial. Para
garantir o sucesso de uma campanha, recomendo que um líder siga este check-list de
13 passos:

1. Defina claramente os OBJETIVOS: Se você chegar para uma equipe de vendas

e disser “Pessoal, R$ 50 para quem vender o produto ‘X’”, pode ter certeza absoluta
de que todo mundo vai sair vendendo X. Então, também não se espante quando os
vendedores pararem de vender Y e Z, começarem a dar descontos em X para fechar
mais vendas, etc. Os objetivos têm que estar muito bem definidos antes da campanha
começar para depois não ter que refazê-los no meio da campanha.
2. Defina claramente as REGRAS: Pode dar desconto? Pode parcelar? Tem que
trabalhar o mix? Pode vender agora e entregar depois? O que acontece se houver
inadimplência? As regras têm que ser simples, mas não pode ter furo. Vendedor é bom
em encontrar furos!
3. Estabeleça claramente as METAS: Sejam elas financeiras, mercadológicas ou
operacionais, defina sempre metas claras, simples e objetivas tanto individualmente
quanto para o grupo. Depois crie uma supermeta que seja 15 a 20% superior à meta
(um superdesafio!). Lembrando que uma boa meta é difícil, desafiadora, mas não
impossível. Se ninguém na equipe atinge a meta, então a meta é que está errada (por
ser inalcançável). Da mesma forma, se todo mundo atinge, também está errada (por
ser muito fácil). Uma boa meta vai ser alcançada por 30 a 50% do grupo.
4. Divida a meta em minimetas: Se você pegar uma empresa que vende R$
800.000/mês e disser para a equipe que a nova meta é R$ 1.000.000, vai ter sempre
uma parte da equipe pensando “impossível”. A melhor forma de lidar com isso é
dividindo e ‘quebrando’ a grande meta em minimetas. Por exemplo, aqui você diria
para a equipe: “Vamos focar na diferença, que é de R$ 200.000 a mais por mês.
Dividido por 4 semanas isso dá R$ 50.000/semana. Dividido por 5 dias úteis isso dá
R$ 10.000 a mais por dia. Dividido por 10 vendedores isso dá R$ 1000/dia a mais
do que a média.” Veja que agora muitos vendedores tem probabilidade alta de pensar
“Espera aí… R$ 1000,00 a mais por dia eu acho que consigo”.
5. Estabeleça o período/duração: O ideal é algo entre 30 e 45 dias. Se for
maior do que isso, melhor criar várias minicampanhas para sempre manter alto o nível
de energia.
6. Defina um tema: podem ser datas comemorativas, época do ano, categoria
especifica… a variedade é quase infinita.
7. Defina a premiação: de preferência, envolva a equipe na escolha dos prêmios.
Muitas campanhas falham pois alguém distante da equipe escolheu prêmios que

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agradam aos diretores mas no fundo não tem nada a ver com a equipe. Mesmo quem
não tem muito dinheiro para comprar grandes prêmios pode usar a criatividade, o
capricho e a atenção aos detalhes para escolher coisas de pequeno valor financeiro,
mas alto valor percebido. É como, por exemplo, escolher presentes de natal para a
família… muitas vezes não é o valor do prêmio que interessa, mas sim o seu significado
para quem vai recebê-lo.
8. Reconheça o esforço, mas premie os resultados: Se eu sou um professor
e a média mínima para passar é 7, o que faço quando um aluno tira 6,9? Reprovo,
certo? Pois é… mas canso de ver isso acontecer em vendas e ser tratado da maneira
errada. Se alguém se esforça mas não vende nem o mínimo para atingir a meta, então
não pode ser premiado. Você pode até criar prêmios de consolação se quiser (para
todo mundo que ficou entre 90 e 99% da meta), mas premiação mesmo é para quem
atinge e/ou supera a meta.
9. Faça um grande barulho no lançamento da campanha: crie um hot site,
coloque na intranet (ou extranet, para quem tem equipe externa), cole cartazes na
parede, na porta do banheiro, na sala de reuniões, crie minicartazes para as pessoas
colocarem no seu ambiente de trabalho, mande e-mails, mande fazer bottons para
colocar na roupa, camiseta, dê brindes, faça campeonato para ver quem cria o melhor
hino para a campanha de vendas, etc. Faça com que seja divertido, motivador e
envolva a equipe.
10. Comemore minimetas: faça com que todo dia termine com alguma brincadeira
rápida relacionada à campanha e também uma revisão na 6ª feira (ou na 2ª feira logo
cedo, antes de todo mundo começar a trabalhar).
11. Comunique-se frequentemente com a equipe: seja em reuniões com o
grupo, por telefone ou por e-mail, mantenha todos sempre alertas e informados sobre
como anda seu desempenho em relação à campanha.
12. Encerramento: grande festa! Aprenda com as melhores práticas – o que
os campeões fizeram que poderia ser adaptado para que o resto da equipe também
fizesse para que todos melhorassem seus resultados?
13. Revisão pós-campanha: Faça 4 perguntas simples para avaliar uma campanha
depois que ela terminar:
• A equipe gostou?
• A equipe foi desafiada? Saíram da zona de conforto?
• As pessoas fizeram coisas diferentes por causa da campanha? Estimulou a criatividade
e a iniciativa?
• As metas e os objetivos foram alcançados?

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48. COMO REALIZAR A
ABERTURA E FECHAMENTO
DAS LOJAS?
A abertura e fechamento de lojas é um processo de extrema importância, pois visa
pontos como:

• Vigilância da Loja;
• Segurança da loja;
• Cumprimento do correto procedimento preconizado pela empresa;
• Evita atrasos na abertura e fechamento da loja;
Para isso, padronizamos os procedimentos abaixo a serem seguidos:
Abertura de lojas:

1. Chegue na loja com no mínimo,15 minutos de antecedência;

2. Observe se não há pessoas estranhas próximas á loja;

3. Todas as portas deverão ser destrancadas/ destravadas;

4. Se forem portas de correr, suba-as logo após o destravamento;

5. Entre na loja e desabilite o alarme( neste momento, os demais colaboradores deve

rão permanecer vigiando o lado externo da loja)

6. Ligue as luzes da loja;

7. Ligue os computadores e terminais;

8. Faça o fechamento dos caixas do dia anterior;

9. Faça a abertura dos caixas/ conte o fundo e abra o caixa;

10. Nunca adentrem todos ao mesmo tempo para a retaguarda da loja ( ficar sempre
o gerente e mais algum funcionário fazendo a vigilância da loja);

11. Após todo o procedimento descrito acima, organizar as prioridades e iniciar a

rotina de trabalho;

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Fechamento de Lojas:

1. Começe a se preparar para o fechamento com 1 hora de antecedência, onde:

• Realizar a limpeza da loja;

• Fechar os buracos das seções;
• Repor as mercadorias faltantes das seções;
• Recolher os lixos;
• Repor os produtos faltantes dos banheiros e áreas de acesso ao cliente (papel toa-
lha, papel higiênico, sabonete)
• Limpar os balcões de vidro e PDV´s com álcool;
• Guardar as mercadorias esquecidas ou devolvidas pelo cliente;

2. Se não houver fluxo intenso de clientes dentro da loja, deixe apenas um caixa
funcionando (feche os demais);

3. Desligue os equipamentos eletrônicos ( ar condicionado, cortinas de ar, radio, etc)

4. Separe os cartões por bandeiras, os comprovantes das transações realizadas no

dia, scaneie os documentos pertinentes;

5. Faça as sangrias com antecedência, deixando o mínimo de dinheiro nos fundos de

caixa;

6. Peça, ao faltar 10 minutos para o fechamento da loja, que um funcionário do sexo

masculino, fique do outro lado da rua observando a loja e o movimento ao redor
dela, até a conclusão do fechamento da loja;

7. Oriente este funcionário a tomar as medidas de segurança caso perceba movi-

mento estranho/suspeito (ligar para polícia, por exemplo);

8. Comece a baixar as portas da loja faltando 5 minutos para o horário previsto de

fechamento;

9. Caso a loja possua apenas 1 porta a ser fechada, baixe-a apenas no horário pre-
visto para o fechamento;

10. No momento do fechamento, caso hajam clientes ainda, dentro da loja, informe-
-os educadamente sobre o horário e aguarde que os mesmos finalizem suas compras
tranquilamente;

11. Desligue todas as luzes, totem, luminárias, fachada;

12. Acione o alarme e saiam todos os demais colaboradores ao mesmo tempo;

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49. COMO PROCEDER NOS
DIAS DE INVENTÁRIOS?
O inventário é uma ferramenta para que o gestor tenha o controle físico do que há
de mercadoria na loja. Esta é cadastrada, assim que chega, com preço de custo. Sua
baixa é dada quando o produto é vendido e passa pelo caixa. Ela ajuda o ponto de
venda a evitar, ou ao menos, diminuir as perdas com rupturas, estoque, roubos ou
furtos.

FALHAS RELACIONADAS A UM INVENTARIO MAL REALIZADO:

• Contagem errada dos produtos;
• As lojas que têm mais de uma unidade também apresentam problemas na transfe-
rência de produtos entre elas. O certo seria emitir uma nota fiscal para dar entrada na
outra filial.
• Estoque físico continuará errado;

VANTAGENS DE SE REALIZAR INVENTÁRIOS:

• Estipular o estoque mínimo;
• Fazer um controle mais assertivo do que tem giro e do que não tem;
• Inibir furtos, perdas por validade.

COMO PROCEDER NOS DIAS DE INVENTÁRIO:

1. Separe uma equipe para realizar a contagem dos produtos

2. Faça a contagem com a loja fechada de preferencia;

3. Separe caixas para colocação dos produtos a serem contados;

4. Dê entrada em todas as notas fiscais que chegarem no dia;

5. Guarde todas as mercadorias;

6. Após a contagem, confronte os resultados;

7. Faça a recontagem dos produtos que apresentarem divergência;

8. Acerte os estoques;

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50. COMO REALIZAR A VIS-
TORIA INTERNA (PERTENCES
DOS FUNCIONÁRIOS)?
Em uma primeira avaliação, parece intuitivo pensar que a revista de pertences
pessoais do empregado pelo empregador ultrapassaria as barreiras da intimidade e
privacidade.
Ocorre que o Tribunal Superior do Trabalho já decidiu em diversas ocasiões que a
revista é legalmente admissível e, quando realizada de maneira impessoal, indiscri-
minada, habitual, sem contato físico, sem ordem para que o empregado tire a sua
roupa, não viola a privacidade e intimidade

COMO FAZER ISSO?

1. Se possível, deixe claro esta informação desde a contratação do novo colabora-

dor;
2. Crie primeiramente a norma na empresa: como será, frequência – por escrito – e
peça que todos assinem
3. Norma 1 = Todo produto adquirido na loja deverá ser vistado pelo gerente no
momento da sua compra, ficando ou não na loja, bolsa ou armário de pertences
pessoais;
4. Norma 2 = todo produto que for adquirido em local diferente da farmácia, mas
que a farmácia comercialize (creme dental, escovas, maquiagens,etc), deverão ser
visitados pela gerencia na entrada do horário de trabalho;
5. Norma 3 = Vistorie o armário dos colaboradores mensalmente, as cegas (sem
avisar com antecedência), acompanhado de uma testemunha, e sem colocar as mãos
nos pertences (peça para o próprio colaborador mostrar seus pertences);
6. Norma 4 = Diariamente, ao sair para o descanso ou ao termino do horário de
trabalho (saída), fazer a vistoria da bolsa e sacolas do colaborador:

• Peça para o próprio colaborador abrir a bolsa e mostrar seus pertences;

• Nunca coloque a mão sobre os pertences do colaborador;
• Faça isso numa sala reservada/ retaguarda da loja;
• Nunca faça a vistoria na frente de loja, na frente dos clientes;
• Se observar produtos sem visto, solicite o cupom fiscal de compra do mesmo;

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51. COMO OBTER UMA
VISÃO 360º DA MINHA LOJA?
Desenvolver a visão gerencial 360º é uma tarefa importante, mas que requer treino,
persistência e vontade.
Depois de condicionada, traz inúmeros benefícios a gestão da loja, tais:
• Melhor aproveitamento do tempo
• Melhora da comunicação entre as equipes;
• Melhora nos aspectos visuais e organizacionais da loja;
• Melhora no atendimento prestado por seus colaboradores;
• Melhora nos resultados da loja;

Para isso, separamos uma rotina diária, que se seguida, lhe fará abrir sua visão 360º:

1º. CHEGADA Á LOJA:

• Pare do outro lado da rua e pergunte-se: “ eu entraria nesta loja se eu fosse o clien-
te dela?”, “ esta loja está atrativa/ limpa/organizada?”,
• Entre na loja todos os dias por corredores diferentes;
• Passe as mãos pelas gondolas, verifique a sujeira das seções;
• Observe a organização da loja (se a loja esta limpa, se há buracos nas seções, se
há medicamentos espalhados sobre o balcão, etc).
• Verifique se as seções estão precificadas (produtos);
• Verifique a organização da retaguarda da loja (fundo de loja): banheiros, vestuá-
rios, cozinha, estoque, sala de injetáveis, sala de psicotrópicos;

2º. ANÁLISE DOS RESULTADOS DO DIA ANTERIOR:

• Abra o sistema e verifique os resultados da loja : vendas, quantidade de clientes
atendidos, vendas por categoria, atingimento de metas;
• Faça e analise o comparativo de resultados mensal/ anual;
• Anote a partir do observado, o plano de ação para o dia/ mês (pense sobre);
• Leia e imprima os e-mails importantes ( colocar no caderno dos funcionários);

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3º. CRIAÇÃO DO PLANO DE AÇÃO:
• Faça uma lista de tudo o que observou em desacordo ao chegar na loja;
• Liste todas as tarefas pendentes a serem realizadas no dia, separando o que é
urgente do emergente;
• Trace diariamente, um plano de ação para elas: como serão feitas e quando?
• Determine: quem da sua equipe vai executar o que?
• Quanto tempo preciso para resolver isso?
• Quem pode me ajudar?
• Quais ferramentas precisarei para executar meu plano de ação?
• Pergunte-se:” minha equipe sabe o que deve ser Feito e “como” deve ser feito?”;
• Pergunte-se : “ eu estou delegando e conferindo a execução após um tempo?”, os
resultados estão aparecendo?
 
4º. EXECUÇÃO DO PLANO DE AÇÃO:
• Chame a equipe para um feedback diário, exponha para eles o que se espera deles
naquele dia ( meta, organização das seções, controle da validade, etc);
• Delegue tarefas aos funcionários (ligar para clientes, panfletar, limpar, precificar,
fazer alteração de preços, etc);
• Dê prazos para o termino da execução da tarefa.
• Durante e após a execução, audite, verifique se a mesma esta sendo executada
da forma como você orientou e caso contrario, corrija imediatamente. Nunca espere
para o outro dia.
• Observe a postura e atendimento da sua equipe e corrigir erros no mesmo momen-
to;
• Observe as oportunidades fora da loja: dá para panfletar?. posso levar jornal de
ofertas nos comércios próximos? quais os locais posso ter parceria para fazer ações?
• Ligue/ mande WhatsApp para os representantes dos laboratórios ( agende ações
semanais com eles, solicite brindes, coffees, etc.
• Passe pelas seções e vistorie : limpeza, precificação, planograma, abastecimento;
• Crie planilhas, cadernos de controle e relatórios para acompanhamento de toda a
rotina da loja ( planilha de acompanhamento de vendas, planilha de metas, esca-
la dos funcionários, gráficos, caderno para anotações dos custos mensais da loja,
ranking de vendas por funcionários, etc);
• Faça uma lista de produtos e programe-se para visitar o concorrente ( 1xpor sema-
na);

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52. COMO REALIZAR O
CONTROLE DA VALIDADE
DOS MEDICAMENTOS?
Atualmente no varejo farmacêutico (drogarias e farmácias) o principal foco das perdas
por quebras operacionais (avarias + validade) é o gerenciamento da validade dos
produtos.
Com a mudança no perfil de consumo no varejo farmacêutico brasileiro existem muito
mais itens de perfumaria, cosméticos, “alimentos permitidos” e etc do que medicamentos
o que pode agravar e impulsionar ainda mais a perda por validade.
Diversos estabelecimentos são autuados diariamente pela Vigilância sanitária e pelo
Procon por não fazerem adequadamente o gerenciamento da validade pois isso
pode trazer risco iminente a vida dos clientes o que prejudica também a imagem da
companhia perante ao mercado.

Dicas para gerenciamento da validade:

• Verificar constantemente no recebimento das mercadorias, validades curtas ou fora dos

padrões, temperatura dos medicamentos termolábeis e fazer o FEFO imediatamente.
• Na armazenagem, ressuprimento, e separação das mercadorias, fazer FEFO de
forma ordenada.
• Sinalizar as caixas fechadas com etiquetas evidenciando a validade (Kanban).
• Fazer sempre o FEFO na limpeza das seções, gôndolas, geladeiras, colmeias,
checkouts, prateleiras, módulos, bins, pickings, reservas, estoque, depósitos e etc.
• Verificar o FEFO na troca de turnos início e término do expediente.
• Anotar os produtos próximos ao vencimento em controles de validade e de preferência
informatizados.
• Auditoria FEFO constante e controle da validade.
• Realizar o mutirão da validade pelo menos 1 vez por semana.
• Normas e procedimentos formalizados para gerenciamento da validade.
• Treinamento de prevenção de perdas focado no gerenciamento da validade para
todas as operações.
• Analisar o giro de produtos, produtos em excesso, ações comerciais (mico de vendas)
e também shelf life (vida útil do produto).
• Fazer inventário rotativo constantemente para detectar (possíveis estoques virtuais e
também sobras de produtos que não estão no sistema).

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• Reuniões de alinhamento com o departamento de compras e comercial, logística,
lojas, prevenção de perdas e etc, pontuando os principais produtos agressores da
perda de validade (fazer um blacklist).
• Mensurar as perdas por grupo e subgrupo (medicamentos, perfumaria, alimentos e
etc), para tomada de decisão.
• Realizar ações comerciais em produtos próximo a validade.
LEGENDA:
• FEFO (“First-Expire, First-Out”) : Traduzindo: “O Primeiro que Vence é o Primeiro
que Sai/vende” . Serve para gerenciar as mercadorias de um estoque, levando em
consideração o seu prazo de validade. Este conceito também é muito utilizado para o
arranjo de mercadorias em redes de varejo, servindo como ponto de atenção para o
estímulo de vendas através de promoções, como propósito de manter atualizados os
estoques de acordo com os prazos de validade.

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53. COMO EVITAR PERDAS
NA FARMÁCIA ?
Você já entrou em pânico quando viu a quantidade de produtos perdidos por validade
e avarias mensalmente na sua farmácia? Bateu aquela lembrança de como uma ação
mais intensa e focada na venda desses produtos poderia ter resultado em uma realidade
diferente?

Pensando nisso, abaixo listamos algumas dicas para que você consiga diminuir
CONSIDERAVELMENTE as perdas na sua loja:
1. Mensalmente, dívida as seções para cada colaborador e peça que os mesmos
ANOTEM as validades dos próximos 6 meses;

2. Os produtos com vencimentos próximos em até 3 meses devem ser separados e

identificados ( com bolinhas coloridas, etiquetas). Você pode então, proceder de 2
formas:
- Colocar o produto a vencer, de forma identificada, sobre os demais produtos iguais
na mesma seção, promovendo a venda mais rapidamente;
Vantagens: Os colaboradores visualizam com maior precisão;
Desvantagens: Se não for um produto conhecido, corre-se o risco do colaborador não
visitar a seção do referido medicamento;
- Criar uma seção com todos os medicamentos que possuem validade próxima;
Vantagens: O colaborador sabe onde encontrar e sugerir uma troca/ indicação;
Desvantagens: Se o colaborador não tiver o conhecimento técnico suficiente( nomes
das diversas marcas, substituições), esta seção pode cair no esquecimento e produtos
continuarem a serem perdidos;

3. Produtos de PERFUMARIA: Para produtos desta categoria, o ideal é criar um local de

OFERTAS (cestões, pontas de gondola, prateleiras próximas ao caixa) , se possível, com
preços promocionais de fato, ou faixas de descontos (10%, 15%, 20%....de desconto,
de acordo com o mês a vencer...quanto mais próximo o mês do vencimento, maior
o desconto a ser oferecido) que podem conter um cartaz com as palavras mágicas:
OFERTA, APROVEITE, IMPERDÍVEL, PROMOÇÃO....Use a criatividade!!!

4. Alguns laboratórios fornecem a TROCA das mercadorias que vencem. ATENTE-SE

aos fabricantes que fornecem este serviço e as datas máximas os quais realizam as
trocas.

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5. Ajuste sempre que possível, o ESTOQUE MINIMO das mercadorias da sua farmácia,
sempre baseando-se na DEMANDA de cada produto. Isso facilita que a compra seja feita
de forma adequada e minimiza grandes ESTOQUES desnecessários de mercadorias;

6. ENSINE sua equipe a conhecer os produtos que possuem validade mais próxima,
para que os mesmos sintam-se SEGUROS para ofertá-los aos clientes;

7. Acompanhe o controle de validade dos produtos MENSALMENTE. Isso evita possíveis

surpresas desagradáveis;

8. Faça AÇÕES DE VENDAS com os produtos em excesso e que possuem validade

insuficiente em relação a sua demanda/ saída.......Coloque uma meta, converse com
sua equipe e foque na diminuição do estoque deste produto que não está apresentando
giro ( observação: APENAS para produtos como VITAMINAS, ALIMENTOS, HPC e
MIP´S);

PERMITA-SE OBTER RESULTADOS DIFERENTES!!!

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6.LAYOUTIZAÇÃO

90 90
54. COMO LAYOUTIZAR
MINHA LOJA?
A LAYOUTIZAÇÃO é um dos processos mais importantes a serem gerenciados dentro
da loja. É a adaptação da estrutura da loja ao perfil do cliente, ou seja, é tornar a sua
loja atrativa o suficiente, para gerar no seu cliente a “compra por impulso”, e na sua
equipe, o melhor aproveitamento das possibilidades que temos no momento da venda.

É composta por 4 fases:

1ª FASE- SETORIZAÇÃO: Fase que engloba uma análise critica e detalhada da

atual disposição da sua loja e a partir desta, o planejamento das mudanças que serão
necessárias de serem realizadas.

2ª FASE – EXECUÇÃO: Fase que fará as mudanças necessárias, o gerenciamento

das categorias, o agrupamento e organização de todos os produtos.

3ª FASE – ANÁLISE: Fase a qual analisamos 40 dias após a execução, através dos
relatórios, toda a evolução em vendas de cada categoria modificada na loja. Nesta
fase, caso haja alguma categoria que não tenha apresentado crescimento em vendas,
a mesma é novamente estudada e modificada a fim de gerar crescimento nas suas
vendas.

4ª FASE – PLANOGRAMA: É a fase que cria o mapa das prateleiras com a

localização de todos os produtos, facilitando assim, que a farmácia se mantenha bonita
e organizada, e que nossos colaboradores consigam executar isso, de forma simples
e prática.
É uma importante ferramenta de merchandising, pois é o Planograma que mostra a
quantidade de frentes ou faces, o espaçamento e o posicionamento que um produto,
seu sortimento ou sua categoria ocupará no ponto de venda.

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55. COMO CRIAR O
PLANOGRAMA DA MINHA
LOJA?
PASSO A PASSO:

1. ORGANIZE OS PRODUTOS USANDO OS CRITÉRIOS ABAIXO:

• Sentido do olhar;
• Marca líder ao lado da marca própria;
• Marcas com vida própria embaixo;
• Exposição na altura dos olhos;

2. CRIE UMA TABELA CONTENDO:

• Código de barras;
• Código interno;
• Descrição;
• Qtde de frentes;
• Posição na gôndola;

codigo de barras Código Interno Produto Descrição do produto Ordem Frentes modulo Prateleira
7897316805893 57009 FREX CLEAN LIMP KIT 80 ML 1º 1 1º 1ª
3662042000249 14071 BLEPHAGEL GEL 40G 2º 1 1º 1ª
7896548198674 39130 OPTI FREE REPLENISH 300+120ML 3º 2 1º 1ª
7896046383008 52358 RENU SOL 355+120 SENSI +ESTOJO 4º 1 1º 1ª
7896046381004 30832 RENU PLUS S/FRIC 355+120ML GRATIS 5º 2 1º 1ª
7898902180554 69352 KIT ULTRASEPT 300ML+ 120ML 6º 2 1º 1ª
7896112165538 54079 KIT BIO SOAK 480ML 7º 5 1º 2ª
310119052440 41236 BOSTON SIMPLUS SOL MULT 120ML 8º 1 1º 2ª
310119033227 10174 RENU PLUS 120ML 9º 1 1º 2ª
310119021675 12114 RENU UMIDIFICANTES 15ML 10º 2 1º 2ª
7898415822019 41211 CLOR DE SÓDIO 9% 10ML 11º 1 1º 2ª
7896902204751 61831 SORO FISIOLOG FARMAX 100ML 12º 6 1º 3ª
7896902206441 66026 SORO FISIOL 0,9% 500ML 13º 1 1º 3ª
7896138700607 37146 SORO FISIOL 100ML - ARBORETO 14º 1 1º 3ª
7896138700508 37143 SORO FISIOL 250ML - ARBORETO 15º 2 1º 3ª
7896138700072 37178 SORO FISIOLOGICO 500ML- ARBORETO 16º 4 1º 3ª
7896830000685 9741 SORO FISIO LBS 900 ML 17º 2 1º 3ª
7896061951343 4763 LENCO SOFTYS DE PAPEL BOLSO 18º 4 1º 4ª
7896061951428 917 LENCO SOFTYS FL DUP C/100 19º 1 1º 4ª
7896061951015 5232 LENCO SOFTYS FL DP C/75 20º 2 1º 4ª
7891172172106 52628 LENCO KLEENEX BOX L60P50 21º 1 1º 4ª
7896061953163 24133 LENCO SOFTYS MENTOL FL D C/50 22º 1 1º 4ª
7896061951619 1402 LENCO SOFTYS FL DP C/50 23º 2 1º 5ª
7896061951626 22598 LENCO SOFTYS FL DP KIDS C/50 24º 2 1º 5ª
7897517937300 65460 LENCO PAPEL CARTEIRA ADT FUN RICCA 3PCS 25º 1 1º 5ª
7897517937249 68193 LENCO UMED TEEN MONSTER HIGH 26º 1 1º 5ª
7897517937003 57353 LENCO RICCA UMEDECIDOS C/30UNID 27º 1 1º 5ª
7897517937256 68197 LENCO UMED HELLO KITTY 3D 28º 1 1º 5ª

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3. CRIE UMA PASTA/ ARQUIVO COM AS FOTOS E TABELA DE CADA CATEGORIA:

4. MANTENHA A ORGANIZAÇÃO DAS SEÇÕES FAZENDO UMA MANUTENÇÃO

UMA VEZ AO MES;

5. GUARDE ESTA PASTA E DEIXE ACESSÍVEL AOS COLABORADORES QUE CUIDA-

RÃO DA SEÇÃO;

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