André Reis

8 dicas campeãs
para você ingressar
na indústria
farmacêutica
Como conquistar um bom emprego
e desenvolver carreira
Introdução

Em 2020 a REPFARMA
completou 10 anos de
atividades, consolidando a
sua liderança em capacitação
para a área comercial da
André Reis saúde. Nosso principal
curso é Formação de
representantes, o único do mercado preparatório
para promotor de vendas, propagandista e
consultor hospitalar, as principais funções da
indústria farmacêutica.
E para comemorar esta data, em gratidão a
tudo que recebi dos alunos, decidi compartilhar
minhas 8 dicas secretas de RH para ingressar
na indústria farmacêutica, de forma a auxiliar
mais pessoas a trilharem o mesmo caminho que
comecei aos 26 anos de idade e segue até hoje.
É fato que a concorrência para bons empregos
aumentou muito, mas 95% dos candidatos estão,
ou fora do perfil desejado, ou sem condições
técnicas e emocionais para encarar um processo
seletivo competitivo.
Trabalhar na indústria farmacêutica transcende
a questão da remuneração e benefícios acima
do mercado do seu quadro de pessoal. Trata-se
de um setor cada vez mais fundamental para a
qualidade e longevidade da humanidade.
Entrei nele jovem, e durante 23 anos desenvolvi
carreira no marketing de grandes farmacêuticas.
Conheço, não só o crescente perfil de
exigência dos laboratórios para a admissão de
representantes, mas principalmente, os caminhos
para você realizar a sua transição de carreira,
eliminando as barreiras do processo seletivo, para
conquistar a sonhada vaga.
As próximas páginas deste e-book lhe ajudarão
a entender como se posicionar neste gigantesco
mercado de trabalho. Peça gratuitamente as 8
dicas campeãs para você ingressar na indústria
farmacêutica e comece agora a prospectar uma
nova jornada profissional.
Quem sabe você também conquistará posições
desafiadoras, num setor que cresce e oferece
oportunidades de carreira.
Foi assim comigo e pode ocorrer com você
também.
Por conta da indústria farmacêutica, nos últimos
35 anos, não fiquei desempregado um só dia da
minha vida.
Mas eu não sabia disso aos 26 anos. Qual foi
a minha fórmula? Acreditei sempre no meu
potencial, pois se eu desanimasse, alguém
pegaria a minha vaga. E você, vai deixar
isso acontecer contigo? Perderá as boas
oportunidades profissionais com crenças
limitantes acerca da sua capacidade evolutiva?
Caso sim, pare de ler agora. Caso não, prossiga.
O mundo é dos corajosos.
Sucesso, André Reis
1
Defina o cargo pretendido

Há três possibilidades de atuação na área

comercial externa dos laboratórios.

Representante/propagandista
Sua função primordial é visitar um painel
de médicos em consultórios e clínicas para
promover produtos farmacêuticos e conquistar o
receituário de acordo com o julgamento médico
sobre os benefícios terapêuticos apresentados.
Atua como a mídia dos laboratórios e traz
consigo, além dos recursos promocionais, o
maior investimento em pessoal e em
capacitação do laboratório.
A receptividade dos médicos
a esse profissional é boa e
ao longo do tempo podem
desenvolver uma relação de
amizade.
Porque, caso os médicos
ficassem sem receber a
visita de representantes
durante alguns anos
seguidos, o conheci-
mento deles sobre o
mercado farmacêuti-
co ficaria totalmente
defasado, gerando
reflexos negativos no
tratamento dos pacientes. Para esta posição, os labora-
tórios costumam exigir curso superior do candidato, pelo
menos em andamento.

Promotor/vendedor

Suas funções abrangem desde a organização e

visibilidade dos produtos sem tarja, como garantir
que os produtos dermocosméticos, ou a vitamina C
da empresa estejam em destaque nas respectivas
prateleiras. Também pesquisam a ocorrência de
rupturas, ou seja, a ausência de estoque, no ponto de
venda.
O promotor/vendedor também realiza negócios. É ele
quem possui as condições comerciais e treinamento
em negociação para vender os medicamentos para
redes e farmácias independentes. Na prática, ele apura
a demanda no PDV — Ponto de Venda —, tira o pedido
e o encaminha para o distribuidor. Para exercer essa
função, geralmente não há exigência de curso superior.
Consultor hospitalar
Responsável por visitar clínicas, hospitais e governo
como unidade de negócios. Assim, o dia a dia do
consultor hospitalar difere bastante do representante
de consultório. Ele não trabalha com um cadastro de
médicos individuais.
Sua base de atuação é desenvolver, de forma
permanente, o ciclo de promoção, padronização,
venda e prescrição dos medicamentos dentro
daquele serviço de saúde. Trata-se de um trabalho
bem interessante e especializado, porque quando
o consultor hospitalar fecha uma venda, o valor
do faturamento é alto, e a sua decisiva atuação é
reconhecida pelo laboratório. Essa função exige curso
superior completo.
2
Elimine crenças limitantes

Cuidado com a auto sabotagem pessoal: estou

velho, não tenho experiência na função, não
tenho indicação e o país está em crise. Toda
crença limitante é uma ótima justificativa para a
inércia, mas que favorece candidatos resilientes
na busca de uma vaga, que poderia ser sua.
A dinâmica do mundo, ainda mais pós-
pandemia, exige de todos uma reinvenção
permanente. Substitua a crença limitante por
outra assertiva. Estou novo, ainda tenho muitos
anos pela frente e quero fazer algo de útil para
mim, deixando um legado positivo para a minha
família. A minha falta de experiência na função
será compensada com capacitação para a
área desejada, pois, além de reforçar o
meu currículo, quem investe mais em
educação, ganha mais
e disputa as melhores
posições no trabalho. Buscarei
indicações para vagas ampliando
o meu networking e atento aos
anúncios nas redes sociais. O país já
viveu outras crises e superará mais
esta também. Pensamento positivo
é a fortaleza mental de um candidato
competitivo e futuro representante de
sucesso. O mundo é dos corajosos,
não dos derrotados.
3
Desenvolva networking

Onde há vagas para área comercial da indústria

farmacêutica?
O processo de recrutamento mudou ao longo
do tempo. Até a década de 1990 a maior parte
dos anúncios de emprego era publicada em
classificados de jornais. Em 2000, surgiram as
consultorias de RH, e mais recentemente várias
vagas estão sendo ofertadas diretamente pelas
próprias empresas nos grupos específicos do
setor como Linked-In e WhatsApp.
Entretanto, há mais de 50 anos, o processo
de indicação costuma ser utilizado
pela indústria, porque este
sistema otimiza tempo para os
recrutadores. Como a seleção
de candidatos para função
de representante exige alta
responsabilidade, se uma pessoa é
recomendada como competente e
confiável por outra de
seu círculo pessoal,
naturalmente ela já
está em vantagem
em relação aos demais
candidatos.
Porém, caso não conheça
ninguém do ramo farmacêutico
não se desespere.
Em vez de cair no desânimo, canalize a sua energia
produtiva para desenvolvimento de networking. Aí
então, encontrará as pessoas certas para o seu objetivo.
O Linked-In se firmou como a maior rede profissional, já
que permite acesso ao cargo e histórico de carreira de
seus membros. Por isso, por meio deste aplicativo, você
chegará até pessoas extremamente bem posicionadas,
que talvez possam ajudá-lo a ingressar no setor
farmacêutico.
4
Como tornar o
currículo atrativo

O currículo é seu principal cartão de visitas

corporativo, e deverá conter basicamente o seu
histórico de formação e experiência profissional.
O visual da diagramação tem que ser atrativo.
Quanto mais simples e objetivo, melhor.
Como os cartões de visita são diferentes,
tampouco há um modelo padrão para
elaboração do currículo. A sua extensão
dependerá do cargo em aberto em consonância
com o conteúdo profissional, formação e
história pessoal do candidato. Por exemplo, o
currículo acadêmico, conhecido como Lattes
e disponível na plataforma do CNPQ, tem um
formato bem diferente de
um modelo corporativo.
Currículo e carta
de apresentação
são documentos
diferentes com
finalidades
distintas. Não
insira a carta no texto
do currículo e o texto
deve estar sempre na 3ª
pessoa do singular.
5
Atenção para a foto e a
síntese do currículo

Até o momento já analisei mais de quatro mil

currículos de alunos, e para a grande maioria,
reprovei a foto que constava lá. A questão da
inclusão de foto ou não no currículo é polêmica.
Aqueles que defendem a não inclusão de foto,
ignoram o fato de que algumas empresas podem
solicitar o envio de currículo com foto. Por isso
não improvise.
Foto amadora, sem um mínimo de produção,
prejudica o candidato.
Use o poder da síntese do texto. Todo o
conteúdo deve ser resumido para apenas uma
ou duas páginas. Mais do que isso, significa
um currículo ou mal formatado
na distribuição do texto sobre
o papel, ou com informações
detalhadas demais. Evite siglas
desconhecidas para a maioria
das pessoas e faça uma
boa revisão ortográfica.
Falta de atenção
neste documento de
apresentação pessoal,
gera a impressão no
recrutador, desleixo
do candidato com os
assuntos importantes da
empresa.
Exemplo, o meu cv. Repare na foto, diagramação, seções
e síntese. Em uma página consigo inserir mais de 30 anos
de experiência profissional.
André Reis
André Reis
André Reis
Rua da Quitanda, 185 sala 302, Rio de Janeiro, RJ;
Rua da Quitanda,
20091-005 Centro 185 sala 302, Rio de Janeiro, RJ;
Rua da Quitanda,
20091-005
021 982 222 299 185 sala 302, Rio de Janeiro, RJ;
Centro
20091-005
021anos
59 982 222Centro
299 – 021 99271 6730
58
59 anos
anos
andre@repfarma.com;
andre@repfarma.com;
andre@repfarma.com;

Objetivo:
Objetivo: Treinamento comercialeecoaching
Treinamento comercial coachingdedecarreira.
carreira.
Objetivo: Treinamento comercial e coaching de carreira.
Formação
Formação e e cursos complementares
cursos complementares
Formação e cursos complementares
Mestre
Mestrado:em Educação,
Educação,Estácio,
Estácio,2018
2018
Pós-graduação:
Mestrado:
Pós-graduação: Administração
Educação, Estácio, 2018
Administração Hospitalar;Estácio,
Hospitalar; Estácio,2003
2003
Pós-graduação: Administração
Pós-graduação: Finanças; IAG
Finanças; Hospitalar;
IAGMaster
MasterPUC,PUC,Estácio,
1991 2003
1991
Pós-graduação:
Graduação:
Graduação: Economia; Finanças;
Economia; UFRRJ, IAG Master
UFRRJ,19861986 PUC, 1991
Graduação:
Certificação Economia;
Certificação Internacional UFRRJ,
Internacional em 1986
emCoaching,
Coaching,Lambent,
Lambent,São SãoPaulo,
Paulo, 2014
2014
Certificação Internacional
Alemão intermediário:
Alemão intermediário: Goethe em Coaching,
GoetheInstitut, Lambent,
Institut,Duesseldorf, São Paulo,
Duesseldorf,Alemanha,
Alemanha,2014
1987
1987
Alemão
Inglês intermediário:
avançado: Wayne Goethe
Trace Institut,
High Duesseldorf,
School, Alemanha,
Paulding,
Inglês avançado: Wayne Trace High School, Paulding, EUA, 1980 EUA, 19801987
Inglês avançado: Wayne Trace High School, Paulding, EUA, 1980
Perfil
Perfil
Perfil
Fundador e CEO da REPFARMA, empresa líder em capacitação e desenvolvimento na área
Sócio-diretor da REPFARMA, empresa líder em capacitação e desenvolvimento na área
comercial
Sócio-diretor da saúde. Autor do livro Fundamentos
da REPFARMA, da propaganda médica , na na 2ª área
edição.
comercial da saúde. 13 anos empresa
lecionando líder em capacitação
marketing e desenvolvimento
farmacêutico.
Assina a coluna
comercial
Autor do livro
Treinamento
da saúde. 13 anosda
Fundamentos da revista marketing
lecionando
propaganda UpPharma desde 2009.
médica ,farmacêutico.
na 3ª edição.
Três
Autoranos
Vinte edotrês deanos
livro experiência
Fundamentos
na gestão como
de docenteeem
da produtos
propaganda cursos, na
médica
treinamento denas
extensão
3ª edição. universitária.
principais indústrias farmacêuticas.
Vinte e três
Vinte eatrês
Assina anos na gestão
anosTreinamento
coluna de produtos
na gestão dedaprodutos e treinamento
e treinamento
revista UpPharma desde nas
nas principais indústrias
principais indústrias
2009. farmacêuticas.
farmacêuticas.
Assina a coluna Treinamento da revista UpPharma desde 2009.
Experiência
Experiência Profissional
Profissional
REPFARMA, Profissional
Experiência 2010 até o presente, CEO
REPFARMA, 2010 até o presente, Sócio-diretor
Gestão da 2010
REPFARMA, empresaaté oe presente,
coordenação geral de cursos para área comercial farmacêutica
Sócio-diretor
• Gestão e coordenação geral de cursos para área comercial farmacêutica
• Realização de admissão, treinamento e supervisão de equipes comerciais terceirizadas.
Realização de admissão, treinamento epara
Gestão e coordenação geral de cursos área comercial
supervisão de equipesfarmacêutica
comerciais terceirizadas.
• Realização de admissão, treinamento e supervisão de equipes comerciais terceirizadas.
Universidade Estacio, 2007 a 2010; Docente e autor de cursos
 Formação deEstacio,
Universidade 2007 a 2010;
Representantes para Docente
Indústriae Farmacêutica
autor de cursos(40hs)
Universidade
• Formação deEstacio, 2007 a 2010;
Representantes para Docente eFarmacêutica
Indústria autor de cursos(40hs)
 Marketing Farmacêutico (24hs)
Formação de
• Marketing Representantes
Farmacêutico (24hs) para Indústria Farmacêutica (40hs)
• Marketing Farmacêutico
Farmoquímica, 2004 a 2010, (24hs)
Gerente de Treinamento e Gerente de Produtos
Farmoquímica, 2004 a 2010,
 Responsável pela capacitação da Equipe Gerente de Treinamento
de Campo ee Gerente
gestão de de equipe
Produtosde Treinamento.
Farmoquímica,
• Responsável 2004
pela a 2010,
capacitação Gerente
da de
Equipe Treinamento
de Campo e e Gerente
gestão de de Produtos
equipe de Treinamento.
 Lançamento de Annita para rotavirose e outros produtos nas áreas de ginecologia,
• Responsável
Lançamentoe de pela capacitação da Equipe de Campo e gestão de equipe
Annita para rotavirose e outros produtos nas áreas de ginecologia, de Treinamento.
cardiologia antidiabéticos.
Lançamentoe de
• cardiologia Annita para rotavirose e outros produtos nas áreas de ginecologia,
antidiabéticos.
cardiologia e antidiabéticos.
GlaxoSmithKline, 1998 a 2003; Gerente da Linha Hospitalar, Relacionamento e Produtos
GlaxoSmithKline,
 Responsável pela linhaa de 1998 2003; Gerente daoncológicos,
anestésicos, Linha Hospitalar, Relacionamento
antibióticos e programase Produtos
de apoio
GlaxoSmithKline,
Responsável pela1998
• terapêutico. linhaade2003; Gerente da
anestésicos, Linha Hospitalar,
oncológicos, programasRelacionamento e Produtos
de apoio terapêutico e
• Responsável
antibióticos. pela linha de anestésicos, oncológicos, programas de apoio terapêutico e
antibióticos.
Merck, 1987 a 1998; Gerente de Produtos, Gerente de Serviços de Marketing, Assessor de
Merck, 1987 a 1998; Gerente de Produtos, Gerente de Serviços de Marketing, Assessor de
Preços, Trainee.
Merck, 1987 a 1998; Gerente de Produtos, Gerente de Serviços de Marketing, Assessor de
Preços, Trainee.
Desenvolvimento
Preços, Trainee. de carreira no marketing farmacêutico.
• Desenvolvimento de carreira no marketing farmacêutico.
• Desenvolvimento de carreira no marketing farmacêutico.
6
Estude o laboratório

Não é admissível que um candidato

se apresente para uma entrevista
demonstrando, além de pouco conteúdo
sobre o cargo pleiteado, nenhum
conhecimento sobre a empresa para a qual
ele pretende trabalhar e desenvolver carreira.
Sabendo que a maioria das entrevistas
é marcada com alguma antecedência, é
fundamental que a pessoa adquira o maior
número possível de informações sobre o
laboratório. Desta forma, vale estudar com
profundidade o site corporativo e melhor
ainda, se possível, conversar com colegas
que trabalham ou já atuaram nela, visando
compreender sua cultura, valores e casos de
sucesso.
Novamente, use as suas conexões no
Linked-in para se informar com os contatos
que trabalham lá.
Muita gente gosta
de ajudar os
outros.
7
Aparência e vestuário na
entrevista

Quando observamos alguém, olhamos

instintivamente para o rosto e depois para
o corpo da pessoa. Se ela fala conosco,
abaixamos o olhar para sua boca. Cuide sempre
dos seus dentes e da sua pele. Não há como
ingressar em processos seletivos competitivos
relacionados à imagem, com aparência pessoal
desleixada. Até uma pele muito queimada pelo
sol, também será observada negativamente.
Por outro lado, sorriso bonito e pele bem tratada
significam que o leitor tem preocupação estética
consigo mesmo. Estas características
abrem portas para a área comercial,
porque você será um profissional
dedicado à área da saúde.
Em segundo lugar, pode surgir
a dúvida: o que vestir numa
entrevista para representante?
As mulheres devem ter atenção
redobrada, pois, quanto mais
opções, maiores são as chances
de erro ao vestir-se. Sugestões
para as candidatas: retirar piercing
do nariz, não tomar banho de
perfume e evitar qualquer adereço
que chame demais a atenção.
Isto significa não usar brincos
ou colares extravagantes, unhas
gigantes, batom vermelhão e maquiagem pesada, do
tipo “estou virada”.
Cabelos que não fazem sucesso no mundo corporativo:
comprimento na cintura, bicolor, com cinco dedos
de raiz por falta de tempo para ir ao salão, mega-hair
barato e penteado ou tintura exóticos. Cuidado também
com a quantidade e dimensões de bolsas à tiracolo.
Sacoleira, não dá.
Para os homens, recomenda-se roupa social, evitando
a cor marrom, barba bem aparada, feita no dia, unhas
limpas e bem cortadas.
Usar terno não é necessário. No caso de transpiração
excessiva, ou nos dias de extremo calor, recomenda-
se levar uma segunda camisa no carro e trocá-la
momentos antes de encontrar-se com o entrevistador.
Sapatos devem estar sempre limpos e engraxados.
Esconda as tatuagens e isto vale para as mulheres
também.
Gerentes Distritais (GDs), aqueles que selecionam,
contratam, treinam e supervisionam os representantes,
tal qual grande parte dos médicos, são conservadores.
8
Atitude confiante na
entrevista

Positividade somado a conteúdo técnico é tudo

durante entrevistas de emprego.
Companhias farmacêuticas, e naturalmente
todas as outras empresas privadas, procuram
candidatos assertivos, altamente motivados
e com iniciativa. Saber trabalhar em grupo,
desenvolvendo empatia e carisma, também
é essencial ao sucesso. Mostre a
determinação de “fazer tudo o que
necessário” e colocar os interesses
da empresa acima dos seus
pessoais.
Atenção com as situações
desafiadoras. As perguntas da entrevista,
quando conduzidas por profissionais
experientes, como analistas e gerentes
de RH, ou GDs, possuem caráter
exploratório a respeito das
competências dos candidatos.
Esteja emocionalmente preparado
para diversas situações que
podem ocorrer durante as
entrevistas de emprego, tais
como:
„ Entrevista por uma
banca, com presença de
pessoas sem funções
definidas para você.
„ Realização de perguntas invasivas ou intimidatórias.
„ Realização da mesma pergunta de formas diferentes.
„ Realização de dinâmicas de grupo confusas.
„ Solicitação para resolução de situações do cotidiano
da empresa.
„ Solicitação para resolução de cases complexos da
empresa.
Caso a proposta seja fraca, não aceite-a. Os bons
candidatos também se mostram seletivos. Eles rejeitam
propostas ruins, e gestores que não se encaixem com
seus valores.
O “ganha versus ganha” na negociação de emprego
é muito importante em todos os momentos. O convite
deve ser satisfatório para ambas as partes, de forma
que tanto você quanto seu novo gestor percebam que
realizaram um ótimo acordo profissional, com boa
perspectiva de longevidade.
Depoimentos dos alunos
REPFARMA
Comecei como Rep aos 45 anos
O curso REPFARMA foi um grande
aprendizado. Iniciei-o com 45 anos,
achando que seria difícil por conta da
idade. Mas o curso me deu ânimo e
reacendeu o Leão adormecido dentro
de mim. Parti para cima, fiz algumas
entrevistas e hoje estou empregado na indústria
farmacêutica como representante. Sou muito grato
a todos que me ajudaram e acreditaram na minha
capacidade.
Sebastião Sandro Siqueira de Andrade

Entrei na 1ª entrevista
Sempre trabalhei no mercado financeiro,
e quando decidi mudar de segmento,
a primeira coisa que pensei foi: preciso
me qualificar!
Busquei o curso Repfarma pois tinha
algumas indicações positivas e fiquei muito feliz
desde o primeiro contato. O curso me surpreendeu,
pois tem um conteúdo de muita qualidade, bem
refinado. E também de comportamento, ajudando
muito na postura adequada frente ao médico e
também para a entrevista de emprego!
E como eu consegui entrar para a indústria, logo na
1ª tentativa, só tenho a agradecer à Repfarma.
Beatriz Soares de Paiva Nunes
 Entrei após 1 mês de curso
Um pouco de um mês, após o término
do curso da REPFARMA, consegui o
tão desejado emprego na Indústria
Farmacêutica, como propagandista.
Gratidão é o que eu tenho com o curso,
cujo conteúdo mostra o dia a dia de um
propagandista, com aulas práticas, dinâmicas,
incentivando sempre a participação do aluno.
Valeu a dedicação de todo o sábado, durante dois
meses, porque nos sentimos mais preparados e
confiantes para enfrentarmos qualquer etapa de
processo seletivo. Tudo, mas tudo o que passei
no processo seletivo para propagandista, foi visto
antes na REPFARMA.
E você? Aceita desafios?!
Felipe Cavaliere

Fiz entrevista ao longo do curso

Comecei o curso com o propósito
de desenvolvimento e adquirir
conhecimento, mas o curso me
ensinou muito mais que isso. Antes
de terminar, já estava participando de
processos seletivos, e me recoloquei
no mercado dois dias após a última aula. A
REPFARMA foi um divisor de águas para que eu
continuasse buscando oportunidades na indústria
farmacêutica, e estou muito feliz com a conquista.
Ana Luiza de Sá Oliveira
 CURSO FORMAÇÃO DE
REPRESENTANTES ONLINE,
AO VIVO, COM ANDRÉ REIS
Único preparatório para promotor de vendas,
propagandista e consultor hospitalar

CURSO
ONLINE DE
VERDADE

Aulas ao vivo com André Reis, 30 anos de experiência

no marketing farmacêutico

Curso altamente interativo, com turma, horário e conteúdo

Todas as aulas são gravadas para assistir depois, caso necessário

REPFARMA, 10 anos de atividades, líder de mercado

SAIBA MAIS SOBRE O CURSO