1

2
Há mais de 10 anos no mercado, nossa empresa trabalha exclusi-
vamente com o marcado farmacêutico, prestando consultoria nas
áreas de gestão de pessoas, marketing financeiro e comercial.
Nossa missão é desenvolver soluções integradas que traduzam os
esforços em resultados e adicionem valor à sua empresa.
Somos uma empresa que entende o seu negócio, vivemos o mundo
do mercado farmcêutico. Nosso maior diferencial é ser e viver este
mercado farmacêutico isso faz com que entendamos as dificuldades
e possuamos as soluções práticas.

CONSULTORES
ESPECIALIZADOS

Nossos grupo de consultores especia-

listas no mercado farmacêutico, pro-
prietários de farmácias, coach’s, pro-
fissionais que vieram de redes de
varejo, distribuição e da indústria.
Esse é nosso diferencial. Falar o que
o cliente quer ouvir e precisa!

Metodologia Prática e aplicada a Realidade

do Varejo Farmacêutico;

Resultados comprovados por nossos clien-

tes;

Soluções sob medida;

Nossa vivência prática e aplicada no varejo

farmacêutico.
 ONDE
ATUAMOS?

VAREJO
Farmácias, drogarias,
redes, associativismo.

INDÚSTRIA
FARMACÊUTICA
Trade MKT, força de
vendas, equipes comerciais

DISTRIBUIDORES
Desenvolvimento de equi-
pes comerciais de
distribuidores.

EVENTOS
Feiras e simpósios na area
farmacêutica no país.
 INDÚSTRIA

Somos especialistas no varejo e compartilhamos esse conheci-

mento desenvolvendo seu TIME COMERCIAL.

Somos consultores do varejo farmacêutico, oferecendo treinamentos,

projetos de capacitação para esse mercado. Nossos treinamentos para
compradores de farmácia são muito requisitados. Desta forma conhe-
cemos a necessidade de seu cliente.

Nossa expertise em tributação, matemática Comercial e políticas de

negociação indústria e varejo

Treinamentos comerciais, desenvolvimento de gerentes, vendedores

e promotores.

Servimos como moeda de troca nas negociações (eventos, palestras

e treinamentos negociados para o Varejo)
DISTRIBUIÇÃO

Por sermos especialistas no varejo, distribuidoras do Brasil todo

solicitam nossos serviços pelo conhecimento do varejo!

Possuimos em nosso portfólio projetos de desenvolvimento de televen-

das e cobranças desde alteração de tecnologia, como treinamentos
focados em vendas, aumento de positivação, coaching para televende-
dores.

Moeda de troca Desenvolvimento de

com o varejo Liderança

Converções para times Projeto de qualificação

de times comerciais

Treinamento Call Center

 VAREJO

Há mais de 10 anos gerando rentabilidade, melhores gestores,

times comprometidos e farmácias PROFISSIONALIZADAS

Desenvolvemos as competências dos gestores envolvidos em conjunto

com a elaboração de um plano de ação, criando um plano estratégico.

Treinamento, desenvolvimento e capacitação para geren-

tes, lideres e equipes.

Planograma - Organização do interior de loja e gestão de

estoque.

Gestão financeira para drogarias e farmácias.

BOAS VINDAS
Por muito tempo, acreditou-se que a farmácia rentável, ou seja, a farmácia
que rendia lucros era aquela cujo estoque de medicamentos pudesse ser o
mais completo possível e que não havia a necessidade de se haver a comer-
cialização dos produtos de perfumaria, hoje, uma categoria chamada de hi-
giene e beleza.
Com a mudança no comportamento e necessidades do atual consumidor, que
precisa conciliar várias rotinas ao mesmo tempo e ainda conseguir qualidade
de vida, fez-se necessária, uma mudança no comportamento e pensamento
dos atuais estabelecimentos farmacêuticos, onde, atualmente, farmácia rentá-
vel e diferenciada, é aquela que concilia bom atendimento, layout atrativo e
facilitado ao cliente e variedade de produtos.
Pensando-se nesta realidade, este curso foi estruturado com muito carinho, de-
dicação e cuidado para que você seja capaz de executar a layoutização ade-
quada e necessária para atrair seus clientes, gerar compra por impulso e fide-
lizar seus serviços, de forma prática, didática e ilustrada, procurando sanar as
principais dúvidas que a experiência de vários anos de trabalho da consultora
farmacêutica Tânia A. Dantas no ramo farmacêutico e varejista, aliada á mi-
nha experiência junto á Desenvolva Consultoria, possibilitou trazer, para vocês.
Desejamos que este curso seja uma viagem deliciosa, neste mundo cheio de
conhecimentos chamado “layoutização de lojas”.
Ótimo curso!!!

TÂNIA A. DANTAS MARCELO CRISTIAN

Consultora Farmacêutica Diretor
SUMÁRIO
ORIENTAÇÕES PARA MELHOR APROVEITAMENTO PRODUTOS ......................................... 20
DO CURSO ...........................................11
FASE 3 - CHECAGEM .............................. 21
QUEM É MEU ATUAL CLIENTE?....................12
FASE 4 - PLANOGRAMATIZAÇÃO .............. 22
QUAL A EXPERIÊNCIA DE COMPRA QUE ELE PRO-
CURA? ................................................13 PASSO A PASSO PARA IMPLEMENTAÇÃO
DO PLANOGRAMA ................................ 23
O QUE É O PROCESSO DE LAYOUTIZÇÃO? ....1 4
COMO MANTER O PLANOGRAMA ............. 24
DESVANTAGENS DE UMA LAYOUTIZAÇÃO NÃO
PROFISSIONAL ......................................15
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................. 25
VANTAGENS DE UMA LAYOUTIZAÇÃO NÃO PRO-
FISSIONAL ...........................................16

FASES DE IMPLANTAÇÃO DA LAYOUTIZAÇÃO.17

FASE 1 - SETORIZAÇÃO.............................18

FASE 2 - EXECUÇÃO ................................19

DICAS DA DESENVOLVA PARA AGRUPAR

10
ORIENTAÇÕES
PARA MELHOR APROVEITAMENTO DO CURSO

Para que tenhamos pleno aproveitamento deste curso, deixaremos aqui algumas dicas:

1. Você receberá algumas folhas em branco – utilize-as para suas marcações pesso-
ais, lembrando que nossa memoria visual só dura algum tempo;

2. Marque toda informação que fizer sentido para você – tenha a convicção que elas
serão uteis no futuro;

3. O curso possui enfoque técnico – por isso, não leve suas duvidas para casa, e a
sua duvida poderá ser a duvida do seu amigo de curso;

4. Seja “sem vergonha” – Os ministrantes se sentirão honrados com sua participação;

5. Coloque em pauta suas duvidas do dia a dia – Os melhores “cases” de sucesso

provém de situações cotidianas;

11
QUEM É MEU
ATUAL CLIENTE ?
Atualmente, com a vida cotidiana que instaurou-se sobre as sociedades a algum tem-
po, desencadeou uma mudança brusca no perfil do atual cliente que frequenta as
farmácias.
Antigamente nossos clientes vinham com o intuito de comprarem seus medicamentos,
conversarem com os funcionários da farmácia, contarem seus “causos” de família, e
nos visitarem em apenas duas ocasiões especiais: comprar o medicamento de uso con-
tinuo ou comprar o medicamento de ocasião (dores, febres, contusões, entre outros).
A farmácia era vista como o local de emergência numa época da nossa historia onde
o acesso á classe médica e aos cuidados de saúde eram algo escasso.
Atualmente, com a evolução da tecnologia , mudanças no mercado de trabalho, ro-
tinas diárias, mudanças comportamentais dentro das famílias, o perfil do nosso atual
cliente, consequentemente mudou também. A atualidade trouxe a necessidade da ad-
ministração do tempo e com isso, fez-se necessário que as farmácias se adaptassem
a essa nova visão, passando a incluir em seus espaços físicos, a presença de grande
variedade de itens de perfumaria, ou também chamados de itens de higiene e beleza,
que outrora eram encontrados apenas em supermercados e perfumarias.
O atual cliente deseja hoje, entrar e encontrar tudo o que o satisfaz em um único lugar,
de formarápida, fácil e que ainda, lhe proporcione uma incrível sensação de bem estar
e vantagem;

12
QUAL A EXPERIÊNCIA
DE COMPRA QUE ELE
PROCURA?
Assim como o perfil e postura do meu cliente mudou, as necessidades de produtos e
tipo de farmácias que ele procura, também.
Chamamos esta mudança de “experiência de compra”, ou seja, a busca por sensações
novas e prazerosas através de ambientes mais aconchegantes e convidativos, produtos
que nos causam desejo de possuí-los, experimentá-los, degusta-los, e ambos que pro-
movam a sensação de exclusividade, algo inovador e diferente.
Nas farmácias, essa experiência de compra é traduzida em 4 sensações buscadas:

1. Lojas convidativas e atrativas: cliente sente-se atraído por lojas iluminadas, cla-
ras, com mobiliários clean, limpas, perfumada, som ambiente;

2. Auto- serviço eficiente: Seções alocadas por categorias, categorias que conver-
sem entre si, placas indicativas, sinalizadores;

3. Inovação: Procura por soluções práticas, dicas de saúde, produtos que sanem
algumas novas necessidades do dia a dia, seções que passem uma informação rápida
e didática;

4. Organização: O cérebro do consumidor é 83% visual, ou seja, o consumidor

se interessa pelo que ele vê; sendo assim, como você deverá alocar e organizar os
produtos para que esta sensação seja estimulada no seu cliente? Farmácia setorizada,
com planogramas eficientes, que direcionem a escolha de compra do meu cliente, que
influenciem na sua decisão, que o lembrem sobre a compra daquele produto o qual
ele não se recordava que precisava.

13
 O QUE É O PROCESSO
DE LAYOUTIZAÇÃO?
É um processo que nos norteia á aparência final da farmácia, ou seja, é um processo
composto por algumas fases, sendo elas, o check list de setorização, a execução da
setorização, a análise, e os planogramas, visandoconquistar uma loja mais bonita e
atraente ao cliente pela ótica do marketing, gerando assim, maior lucratividade e com-
pra porimpulso.

COMO A LAYOUTIZAÇÃO
ATUA

• Aumentar as vendas;
• Estimular o ato da compra e com-
pra por impulso (visto que engloba
agrupamento das famílias);
• Oferecer grande visibilidade
acesso;
• As marcas poderão ser vistas e lem-
bradas pelo consumidor;
• Organização e boa disposição
transmitem uma imagem positiva
da marca ao consumidor;
• Padronizar a categoria por marcas
na prateleira;
• Facilitar que o cliente encontre de-
terminado produto e família;
• Facilitar a organização das seções
pelos colaboradores;
• Manter a organização das seções,
facilitando o trabalho, mesmo por
e colaboradores novos;
• Direcionar o colaborador na orga-
nização da sua seção;
• Facilitar a reposição de produtos
pela equipe de loja;
• Em uma rede, criar uma imagem
uniforme para todas as filiais;
• Sinalizar quanto a capacidade má-
xima de produtos em exposição no
PDV

14
DESVANTAGENS DE UMA
LAYOUTIZAÇÃO NÃO PROFISSIONAL

Equipe não sabe onde colo-

car os produtos;

Exposição de produtos de
forma não profissional,
alocando muito mais por
afinidade, por “achar” do
que expor com técnicas
corretas;

Exposição que não

favorecem as vendas;

Não possuía espaço

e enviou os produtos para o
estoque/deposito, perdendo vendas;

O novo funcionário não mantém o pa-

drão de exposição;

Equipe expõe de forma errada, causan-

do impactos nas vendas, na forma de en-
contrar o produto, na aparência da loja;

Perda de vendas por informar ao cliente

que não tinha o produto, mas na verdade Cliente não encontra o produto;
ele estava em outro local;
Cliente perdido na farmácia;
A equipe da indústria altera o layout
sem permissão, valorizando os produtos Cliente desiste da compra, por não
da marca, mas impactando na venda da encontrar o produto;
loja, isso, por falta de critérios;

15
VANTAGENS DE UMA
LAYOUTIZAÇÃO PROFISSIONAL

PARA VOCÊ EMPRESÁRIO PARA VOCÊ FUNCIONÁRIO

Lucros maiores devido as vendas au- O funcionário não ficará perdido com a
mentarem. exposição do produto. Ele saberá exatamente
onde, como, de que forma o produto deve es-
Lojas mais bem organizadas. tar alocado.

Processos padronizados. Equipe norteada de acordo com o manual.

Lojas lindas com clientes encontrando Aumento das vendas devido a venda agre-
os produtos facilmente. gada;

Organização eficaz.
PARA O CLIENTE
Lojas adequadas de acordo com perfil
de clientes e do Mix. Facilidade no autosserviço.

Aumento das vendas agregadas, devi- Compras mais ágeis, rápidas

do os produtos se conversarem. e organizadas

Merchandising dos pro-

dutos.

Aumento da per-
cepção de que a loja
possui tudo.

Aumento da com-
pra por impulso.

16
FASES DE IMPLANTAÇÃO
DA LAYOUTIZAÇÃO

1. SETORIZAÇÃO
É a fase em que
vamos planejar a
setorização da loja de
acordo com o perfil 2. EXECUÇÃO
do seu cliente. Nesta fase vamos
executar todo o pla-
nejamento.

FASES DE
IMPLANTAÇÃO
DA LAYOUTIZAÇÃO

4. PLANOGRAMA
Faremos um ajuste
fino e cuidadoso dos
produtos e sua forma 3. CHECAGEM
de exposição. Checaremos os resul-
tados, verificaremos o
que deu ou não certo
e corrigiremos o que
não deu.

17
FASE 1
SETORIZAÇÃO

É a adaptação da estrutura da loja ao perfil do cliente.

Entende-se estrutura da loja como os mobiliários, a dispo-
sição, os espaços, a quantidade de pontas de gôndolas,
cestões, negociações com a indústria, categorias. Tudo isso,
adaptado ao perfil de clientes daquela loja.
A fase 1, é a fase mais importante do processo de layoutiza-
ção, pois engloba uma análise critica e detalhada da atual
disposição da sua loja e a partir desta, o planejamento das
mudanças que serão necessárias de serem realizadas .
Esta fase é chamada de setorização, pois nela, utilizamos a
ferramenta de check list.

18
FASE 2
EXECUÇÃO

AÇÕES REALIZADAS
NESSA Fase
FASEem que executamos todo o planeja-
mento observado e realizado através do
1.Determinação e agrupamen- Écheck
a faselist da fase
onde 1.
agruparemos as gôndolas
to de produtos de acordo com as Após conhecer a loja, conhecer
por categorias, fazendo-as que conver- o cliente,
categorias. conhecer
sem entre sia eestrutura existentepor
gerem compra fazimpul-
– se ne-
cessaria a execução, que são as mudanças
so.
É a separação de produtos de acordo Écom foco nos
preferível, queobjetivos propostos
nesta fase, (lojasa or-
onde toda
com as categorias que as quais perten- ganizadas,
loja aumento
é modificada, quedeovendas,
executorprodutos
mo-
cem. que interagem em sua localização).
bilize uma equipe para ajudá-lo com as
mudanças, visto que não é interessante
2.Movimentação de produtos que se perca vendas enquanto as mu-
cumprindo o check list. danças estiverem acontecendo na loja.
Nesta fase, é importante que você tenha
A execução da setorização é a fase onde realizado o desenho da planta ideal de
utilizaremos todas as informações colhi- forma correta, pois é ele que vai nortear
das na fase 1 para executar as mudan- as mudanças que você deverá realizar,
ças necessárias na loja. além de customizar o tempo que este
procedimento irá levar.

19
 DICAS DA DESENVOLVA
PARA AGRUPAR PRODUTOS

ERROS QUE VOCE DEVE EVITAR AO AGRU- CATEGORIAS QUE PODEM SER
LINHA
PAR AS CATEGORIAS: AGRUPADAS

Infantil Leites + Infantil + Fraldas

1. Agrupamento das categorias ;
Capilares + Tinturas +
Absorventes + Acessórios femini-
2. Quebra das categorias;
Feminino nos + Esmaltes + Maquiagens +
Dermos

3. Produtos pertencentes a determina- Corporais Hidratantes + Sabonetes

da categoria inseridos em outra categoria; OTC + Varejinho + Oftalmológicos
OTC + Eletrônicos

Vitaminas e
Boa forma + Vitaminas
Alimentos

Desodorantes Desodorantes femininos +

e Colônias Desodorantes masculinos

Masculino Masculino + Desodorantes

Protetores Protetores solares + Dermos +

Solares Hidratantes

Geriátricos + Fralda Infantil +

Geriátricos
Varejinho

20
FASE 3
CHECAGEM
Se na Fase 1 nós planejamos, na Fase 2,
implantamos o planejamento, agora, na
fase 3 é a hora de checar se estamos no
caminho correto.

1. SÓ POSSO MELHORAR O QUE EU

CONSIGO MEDIR!

2. CATEGORIA NÃO APRESENTOU

CRESCIMENTO?

3. O QUE EU POSSO FAZER?

21
FASE 4
PLANOGRAMATIZAÇÃO
Já sabemos o mobiliário, a loja possui uma
setorização adequada, as vendas fo¬ram
checadas, agora é a hora de cuidar da
sessão.
O planograma é o ajuste fino, é o cuidado
do produto na gôndola é a forma que eles
estão organizados :
• Tamanho
• Ordem
• Prioridades
• Liderança dos produtos
• Marcas líderes
QUAIS OS CUIDADOS ANTES DE SE
CRIAR UM PLANOGRAMA?
Coloque-se no lugar do consumidor
Antes de ser um profissional você
também é um consumidor. Quantas
vezes você já desistiu da compra de
uma determinada marca ou produto
porque:
• Encontrou com mais facilidade o
produto na concorrência;
Planograma é o mapa das prateleiras
com a localização dos produtos, é a
Criação do CEP, nesta cidade que
chama farmácia.
É uma importante ferramenta do
merchandising, pois é o Planograma
que mostra a quantidade de frentes
ou faces, o espaçamento e o posicio-
namento que um produto, seu sorti-
mento ou sua categoria ocupará no
ponto de venda.
• Achou o setor desorganizado e não
conseguiu visualizar o que queria;
• Saiu do local em que você estava
para procurar o mesmo produto
em outra loja.
• Além de estar na prateleira certa,
na sessão correta, o produto deve
ser atrativo.
22
PASSO A PASSO PARA
IMPLEMENTAÇÃO DO PLANOGRAMA
Após a finalização da fase 2 e 3 (fase de
execução e checagem), é chegado o mo-
mento de executarmos a fase 4, chamada
também de “Planogramatização”
COMO FAZER?
1. Verifique a demanda do mix de produto
de cada categoria.
Ex: saídas e estoque mínimo dos produtos
da seção de shampoos);
2. Dentro da gondola, Verifique a quanti-
dade de espaço (módulo), para cada ca-
tegoria a ser exposta;
3. Separe os produtos de cada categoria
por marcas com maior demanda.
4. Arrume os produtos na prateleira se-
guindo a ordem- da esquerda para a di-
reita.
Distribuição dos produtos no sentido hori-
zontal nas gôndolas, da esquerda para a
direita.
DICA DA DESENVOLVA
• Cuidados importantes: Se o es-
paço não for calculado correta-
mente, poderão surgir problemas
e o planograma não terá valida-
de.
• Quando o planograma não é fei-
to se pensando no mundo real,
podem surgir imprevistos como o
produto não caber na gôndola,
ou ainda, haver sobras de espa-
ços vazios;
• Lembre-se: é no PDV que o clien-
te fará sua decisão de compra, e
pensando nisso, ninguém gosta
de se abaixar ou levantar muito
para pegar o produto;
• A posição central e a posição na
altura dos olhos é a parte mais
nobre da gôndola, ou seja, pro-
dutos neste campo de visão serão
vistos primeiro;
23
COMO MANTER
O PLANOGRAMA
Para se manter os planogramas no dia a
dia, seguir os passos abaixo:
1. Executar o planograma;
2. Tirar fotos do planograma executado;
3. Criar uma pasta fichário própria para o
arquivo do planograma de cada seção:
4. Organizar por ordem alfabética de
categorias
5. O colaborador responsável pela seção,
retira o planograma especifico, executa
conforme orientações e fotos e ao termino,
devolve o mesmo á pasta;
6. Mensalmente, revise as seções para ga-
rantir que as mesmas mantenham o plano-
grama.
7. Arquive a pasta de planogramas em local
de fácil acesso dos colaboradores e a man-
tenha atualizada.
I M P O R TA N T E
Cada categoria irá conter
• Listagem dos produtos por código
de barras e ordem numérica (Ane-
xo 2).
• Mapa gráfico ( foto da seção +
mapa gráfico com a posição nu-
mérica do produto na prateleira)
24
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
1. Barros, T.F. Merchandising e layout para
farmácias e drogarias: impulsionando as
vendas. São Paulo: Contento;2005.
2. Blessa,R. Merchandising no ponto de
venda. São Paulo: Atlas;2001.
3. Blessa, R. Merchandising: a farmácia
do futuro. 2. Ed São Paulo: Cengage Lear-
ning;2008.
4. Parente.J. Varejo no Brasil: gestão e es-
tratégia. São Paulo: Atlas;2011
5. Farias, D. MARKETING DA PROMO-
ÇÃO E MERCHANDISING DO PONTO
DE VENDAS. (INTERNET). 2008. [ACES-
SO EM 15 DE OUTUBRO DE 2016]. Dis-
ponível em: http://superclickmonografias.
com/blog/?p=165.
6. Chalmers, R.B. Merchandising: a estra-
tégia do marketing. São Paulo: Atlas;1971.
7. Derlait. Porque a sua empresa precisa
de um Planograma Urgente? [internet].
[acesso em: 20 de outubro de 2016].
Diponível em: <http://franquiaempre-
sa.com/2015/08/porque-a-sua-empre-
sa-precisa-de-um-planograma-urgente.
html/comment-page-1#comment-38920.
8. Plana,M. Entendendo o merchandising.
[internet] 2013. [acesso em: 20 de outu-
bro de 2016]. Diponível em: < http://cos-
meticanews.com.br/leitura.php?id=874.
9. Craveiro, B.D..N.B. Estrategias de
marketing e merchandising aplicadas a
farmácia de oficina: estudo de um caso
pratico. Porto: Universidade Fernando Pes-
soa.2010.
25
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