Leandro Rosadas

Apostila
Aula 3
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Apostila - Aula 3

1 - Os tipos de concorrências desleais.............................................................................................. 3

2 - As três estratégias matadoras de concorrentes.......................................................................... 4
3 - Estratégia do polvo......................................................................................................................... 5
4 - Estratégia de Davi e Golias............................................................................................................ 6
5 - Festival de pizzas............................................................................................................................ 7
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1 - Os tipos de concorrências desleais

Existem alguns tipos de concorrências que são desleais e você precisa conhecer elas.

Qual é o tipo de concorrente que você tem?

Concorrente Espião:
É o concorrente que envia pessoas para a sua loja para ver quais são as ações que você está
tomando, quais são suas estratégias e verificar o preço de seus produtos.

Concorrente Xerox:
Esse é o concorrente que copia tudo o que você faz, todas as suas ações e estratégias.

Concorrente Sonegador:
Esse é o concorrente que sempre sonega impostos.
Aquele concorrente que está vendendo R$ 500 mil no simples, declarando somente cartão e
comprando mercadoria sem nota ou roubada.
O problema desse concorrente é que ele sempre abate as suas ofertas colocando o seu produto mais
barato de forma que você não consegue competir.

Concorrente Informal:
Esse é o concorrente que não tem nem empresa aberta, sem CNPJ, geralmente está trabalhando no
MEI (Micro empreendedor individual).
O problema desse concorrente é que ele vende barato para ferrar a concorrência, se tornando muitas
das vezes sonegador por não ter nem empresa.

Concorrente rico:
Esse concorrente são as grandes redes de supermercados ou atacados que estão próximas ao seu
supermercado. Esses são os que tem realmente dinheiro.
Ele te ganha por comprar mais barato, devido ao volume de compra ser muito grande.

Concorrente competente
Esse é o concorrente que faz as coisas da forma certa e sabe quais são os pontos que ele precisa
atacar, sempre colocando em prática e se movendo para melhorar os pontos chaves em seu
supermercado. Esse é o tipo de concorrente que é mais difícil competir, porque você precisa ser mais
competente que ele.

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2 - As três estratégias matadoras de concorrentes

Existem 3 estratégias básicas para você acabar com os seus concorrentes.

Primeira forma: Atendimento extraordinário

Em um supermercado você peca pela forma como atende o cliente. Uma das coisas básicas que vai
fazer com que o seu cliente queira voltar na sua loja é prestando um bom atendimento.

Imagina a seguinte situação:

Um cliente chega na loja e a primeira coisa que ele vê são os caixas, dá um “bom dia” e as pessoas
que estão atendendo no caixa não expressam nenhum tipo de reação, nem para retribuir aquele “bom
dia”.
Se a pessoa que está no caixa simplesmente retribuir aquele “bom dia” para o cliente, ele vai se sentir
bem atendido e vai voltar ao seu supermercado.

Imagine outra situação:

Um cliente entra na sua loja, começa a procurar um produto e não acha o produto. Se o seu
funcionário abordar esse cliente e perguntar se ele precisa de alguma coisa, levar a pessoa até o
produto, pegar e entregar na mão do cliente, esse cliente vai se sentir bem atendido e vai voltar a sua
loja.

O ponto que eu quero que você entenda é que você precisa ter um cuidado com os seus clientes e,
na maior parte das vezes, você não tem. A sua equipe precisa ser treinada e incentivada a fazer esse
bom atendimento e você deve ser o responsável por isso, você é o líder.

Segunda forma: Marketing digital

Você precisa entender que o mundoo está na era tecnológica e você precisa se adaptar a isso. A maior
parte das pessoas, hoje, passa muito tempo em frente ao telefone, em suas redes sociais, e você
precisa impactar elas onde elas estão, ou seja, você precisa impactar as pessoas nas redes sociais,
através do marketing digital.

Quando eu falo marketing digital, não estou dizendo que você precisa gastar muito dinheiro nisso.
Apenas com um pouco por dia, você consegue impactar as pessoas que você realmente precisa, que
são as que estão ao redor do seu supermercado e isso realmente vai te fazer ter resultado.

Terceira forma: Pricing

Essa é a estratégia de preço. Em um supermercado existem várias maneiras de fazer pricing, em que
eu mesmo desenvolvi uma lista de produtos, que são conhecidos como produtos notáveis.
Se você quer ter resultados, você precisa fazer essa estratégia.

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“Como funciona essa estratégia de Pricing, Leandro?”

Para funcionar a estratégia de Pricing, você precisa trabalhar com os 62 produtos notáveis de forma
mais barata que o seu concorrente e trabalhar subindo a margem nos outros produtos.
O ponto chave nessa estratégia é que você consegue executar independente do tamanho que a sua
loja tem.

“Como eu devo trabalhar essa estratégia, Leandro?”

Nos 62 produtos notáveis, você deve trabalhar de 10 a 20 centavos mais baratos que a sua
concorrência, mesmo que você tenha prejuízo na venda desse produto.

Ponto importante: Se você só diminuir o preço dos seus produtos notáveis, você vai acabar é tendo
prejuízo, sua margem vai cair de 7% a 8%.
Então você precisa dessa estratégia completa para poder fazer de forma correta, ou seja, você precisa
aumentar as suas margens em outros produtos, se não, a sua operação vai dar prejuízo.

Segundo ponto importante: Se você só pegar a tabela de margem e aplicar ela no seu
supermercado, sem baixar o preço dos produtos notáveis, as suas vendas vão começar a cair, por que
você vai ficar fora de preço, ou seja, muito caro.
O ponto que eu quero que você entenda é que você precisa encontrar um equilíbrio nessa técnica,
ou seja, ser mais barato nos produtos notáveis e ao mesmo tempo subir as margens nos seus outros
produtos, aplicando a tabela de preço que eu ensino.
O ponto chave dessa estratégia é que você se mantém competitivo nos produtos notáveis com a sua
concorrência, mesmo que ela seja maior e mais estruturada que você.

3 - Estratégia do polvo

A estratégia do polvo é feita para você ter resultado rápido, imediatamente, onde você tem a cabeça
do polvo e as pernas.

“Como funciona essa estratégia, Leandro?”

Essa estratégia é muito simples: “Você da um tiro na cabeça e pega todas as penas”.
Muitos de você querem pegar perna por perna e não se atentam que se você simplesmente der um
“tiro na cabeça do polvo”, você consegue pegar todas as pernas.

Exemplo:
Você quer aumentar os seus seguidores no Instagram.

O que você pode fazer para aumentar os seus seguidores?

Você pode fazer uma live com uma pessoa que tenha mais audiência que você, dessa maneira você
vai conseguir aumentar os seus seguidores no Instagram.

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Nisso você precisa buscar pessoas que tenham mais seguidores que o seu supermercado e tenham
algum tipo de ligação (uma cozinheira, uma nutricionista, entre outros)

Outra coisa que você pode fazer é enviar um presente para aquele influencer e, geralmente, quando
ele fizer um story agradecendo aquilo, as pessoas, normalmente, clicam para ver a empresa, assim
você vai arrastar as pessoas para o seu Instagram.

4 - Estratégia de Davi e Golias

Essa estratégia representa o seu concorrente desleal como Golias o gigante e você como Davi,
em que Davi não tinha como ganhar de Golias, porque o Golias era muito grande e isso é o que
representa o seu supermercado e a concorrência desleal (grande rede de supermercado, atacado).
O que eu quero que você entenda é que se você jogar no mesmo nível que os seus concorrentes, que
são gigantes, você vai perder, porque o seu concorrente é muito mais forte que você, isso é um fato.
Agora tudo muda quando você joga com mais estratégia que o seu concorrente, é aqui que o jogo
muda. Foi assim que Davi ganhou de Golias.

Basicamente, você precisa descobrir qual é a estratégia correta que vai usar para bater seu
concorrente e eu tenho algumas para você:

• A estratégia de produtos notáveis com aumento das margens;

• Fazer um dia D para acabar com o seu fiado;
• Um feirão de forma eficiente no seu supermercado;
• Promoções diárias criando escassez;
• Propagandas para atrair mais clientes para a sua loja;
• Criar um layout inteligente na sua loja.

São estratégias essenciais que você precisa fazer se você quiser continuar crescendo no período pós
pandemia e gerar mais resultados.

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5 - Festival de pizzas

O festival de pizzas acontece geralmente no sábado, ou sexta e sábado.

Pode ser aplicado toda semana.

Alguns pontos que você precisa saber:

• A sua pizza precisa ter 400 gramas;

o 160 a 180 gramas de massa (fabricada você gasta menos de R$ 1,00, mas ponta você
gasta entre R$ 1,50 a 2,50);
o 20 gramas de molho;
o 100 gramas de muçarela;
o 100 gramas de outro recheio (Calabresa, tomate, cebola, pimentão, entre outros).
• O diâmetro da sua pizza deve ser de 25 centímetros;
• A embalagem da sua pizza deve ser plástico filme;
• A pizza deve ser vendida por R$ 9,90 a unidade;
• Você precisa gerar antecipação na quinta-feira do festival de pizzas;
• A pizza deve ser pré-assada;
• A sua pizza não pode passar de 10 ºC.

Essa pizza sai para você no preço médio de R$ 4,80 a R$ 5,20 de custo. Você vai vender a R$ 9,90.

Como é a propaganda de antecipação?

Você deve fazer da seguinte forma: “É amanhã, festival de pizza”, no texto pedir para marcar a família
e compartilhar com os seus amigos e “aceitamos encomendas” (é importante aceitar encomendas,
porque isso vai te ajudar a ter resultados).

Como montar a estrutura da pizza para venda?

As suas pizzas devem ser colocadas em uma mesa, fazendo cross com mostarda, ketchup, maionese,
azeite e refrigerante de 2 litros.

Quantas pizzas devo fazer para vender?

Você deve iniciar com 100 pizzas e ir escalando de 50 em 50 pizzas, gradativamente, conforme as
semanas forem passando, quando chegar em 300 pizzas, você começa a aumentar de 100 em 100
pizzas. Se chegar uma hora em que você fizer durante 3 finais de semana e não vender todas as
pizzas, significa que você encontrou o limite de pizzas que vende no seu supermercado.

Exemplo:
Em um final de semana você coloca 500 pizzas, vende 480, se durante os próximos 2 finais de
semanas você não conseguir vender as 500 pizzas, você chegou ao limite de pizzas no seu
supermercado. Então você deve manter essa quantidade de pizzas lá.

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