PROGRAMA DE EDUCAÇÃO CONTINUADA A DISTÂNCIA

Portal Educação

CURSO DE
PROPAGANDISTA FARMACÊUTICO

Aluno:

EaD - Educação a Distância Portal Educação

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 CURSO DE
PROPAGANDISTA FARMACÊUTICO

MÓDULO IV

Atenção: O material deste módulo está disponível apenas como parâmetro de estudos para este
Programa de Educação Continuada. É proibida qualquer forma de comercialização ou distribuição
do mesmo sem a autorização expressa do Portal Educação. Os créditos do conteúdo aqui contido
são dados aos seus respectivos autores descritos nas Referências Bibliográficas.

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 MÓDULO IV

4 PROPAGANDA MÉDICA NA PRÁTICA

A visitação do propagandista aos consultórios ou farmácias de seus clientes

não pode ser encarada com uma reunião social ou uma conversa entre amigos. É,
na realidade, uma reunião de negócios e se não houver um programa claro torna-se
uma perda de tempo (HANSEN, 2004).
Como já comentamos no decorrer de nosso curso, use sua visita para
comunicar aos seus clientes as novidades terapêuticas, mostrar um novo
medicamento ou uma informação nova sobre um medicamento antigo.
Caso o propagandista não tenha se preparado para suas visitas e com isso
não saiba transmitir informações interessantes às necessidades de seu cliente, em
geral o médico, é muito provável que seus clientes encerrem o mais rápido possível
a visita.
Assim como existem propagandistas preparados, existem os despreparados.
O cliente com certeza irá escolher o profissional de acordo com suas atitudes
durante as visitas, ou seja, aquele que lhe fornecerá algo relevante para seus
pacientes.
Apesar de muitos laboratórios treinarem seus propagandistas como simples
vendedores de produtos, esse profissional precisa ser um comunicador hábil, com
conhecimento suficiente para ser consultor de seus clientes, médicos ou
dispensadores.
Portanto, um bom propagandista farmacêutico está continuamente
estudando, pois não pode ser incoerente em suas visitas. Esse profissional tem que
agregar muito conhecimento sobre medicamentos. Assim, continuamente
atualizados, os bons propagandistas são sempre respeitados pela classe médica.
O diferencial de um bom propagandista farmacêutico e um simples vendedor
de medicamento é ter respeito pelo seu próprio trabalho e pelos seus clientes.

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 Um dos pontos principais para o propagandista farmacêutico alcançar
resultados positivos é entender que a visita médica inclui um conjunto de atividades
planejadas, preparadas e feitas de forma ordenada e sequencial.
Para isso, neste quarto e último módulo de nosso curso, vamos ver as
etapas envolvidas no processo da visita médica.

FIGURA 29: O PROPAGANDISTA E SEU CLIENTE

FONTE: Disponível em: <http://sespirarsaude.blogspot.com.br/2011/07/propagandista-profissao-pra-

la-de.html>. Acesso em: 14 abr. 2013.

4.1 PLANEJAMENTO DAS VISITAS

Além de estar preparado para iniciar a visitação, o propagandista deve

sempre planejar suas visitas. Pode ser que, em alguns casos, uma visita
improvisada, realizada sem os devidos cuidados e critérios na busca de informações
que serão transmitidas pode até dar certo. Mas, seguramente, é muito provável que
não chegue a resultados positivos.
Não se planejar para uma visita é uma aventura e, com certeza, um risco
inadmissível para o propagandista correr.
Para obter sucesso, o propagandista farmacêutico deve ter um perfil
extremamente metódico e organizado. Esteja atento a detalhes e planeje o roteiro e
as visitas com antecedência.

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 As visitas médicas realizadas por um propagandista são um conjunto de
etapas sucessivas. Cada etapa deve ser feita da melhor maneira possível e no
momento mais adequado.

 Lembre-se de que tudo que ocorre na visitação médica é um fator

determinante na obtenção de resultados positivos.

O cuidado do propagandista com sua formação, com estudos contínuos e

atualizados, já é o primeiro passo da fase da pré-visita.
Como já citamos, o respeito dos prescritores cresce com a credibilidade que
o propagandista oferece em suas informações, para ter informações de qualidade é
indispensável uma boa formação.
De acordo com a revista Uppharma (2009), o propagandista de hoje
necessita de uma formação abrangente para atender a um novo perfil de clientes
muito mais exigentes.
Pela diversidade de conteúdos abordados em nosso curso, você pode
perceber que o propagandista farmacêutico deve reunir diferentes conhecimentos.
Quanto mais preparado em sua formação, mais sucesso você terá em suas visitas,
isso é fato!
Durante seu preparo, durante sua formação, principalmente se você estiver
iniciando em uma nova empresa, é importante que você tome alguns cuidados, entre
eles:

 Procurar conhecer a empresa e os produtos que você irá representar;

 Reforçar e sempre atualizar seus conhecimentos técnicos básicos de
Anatomia, Fisiologia e Farmacologia;
 Procurar conhecer o mercado que estará inserido;
 Procurar conhecer a concorrência, nunca a subestime;
 Procurar conhecer técnicas e ferramentas de vendas, para auxiliá-lo
durante a visita.

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 Como dizemos nos primeiros parágrafos do nosso curso, a área onde o
propagandista pode trabalhar é vasta. Nunca se esqueça de que para cada nicho do
mercado farmacêutico, cada laboratório e cada produto que o propagandista
represente, é necessário que esse profissional reveja e estude especificamente para
cada situação.
No planejamento de suas visitas, antes de realizá-las, elabore um roteiro das
visitas daquele dia, isso é muito importante para que você não desperdice seu
tempo.
Tenha uma listagem com a localização dos consultórios, ou se for o caso,
das farmácias ou drogarias que irá visitar, elabore para cada dia um roteiro
otimizado e prático das suas visitas. Já planeje o roteiro para um melhor
aproveitamento do dia.
Tenha o número de clientes que irá ser visitado e classifique-os. Faça uma
listagem com os médicos que pretende visitar. Basicamente, elabore fichas
cadastrais com os nomes dos prescritores, com a especialidade, com a informação
se o consultório é particular ou é em uma clínica, como o endereço e demais
informações que o propagandista achar pertinente.
Nas fichas cadastrais de seus clientes, médicos principalmente, além dos
dados já listados, inclua também a data de aniversário e e-mail do médico e de sua
secretária.
Parte desta ficha deve ser preenchida na recepção, enquanto o visitador
espera para ser atendido. Aproveite esse momento para conversar com a secretária
e obter informações importantes para a sua visita.
A secretária é uma peça fundamental na visitação médica. Ela é capaz de
abrir as portas para o visitador ou não, por isso: consiga a empatia das secretárias
de seus clientes.
É muito importante manter um bom relacionamento com a secretária, da
mesma maneira que é preciso tomar muito cuidado com o que dizer a ela. Evite
comentários que possam trazer algum tipo de problema, desconforto ou
constrangimento.
Caso seu cliente tenha mais de uma secretária, dispense igual atenção a
todas.

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  Lembre-se de que sua abordagem deve ser individualizada para cada
médico: Não o chame simplesmente de DOUTOR, chame-o pelo nome!

Para ter uma visita individualizada para cada cliente, o propagandista deve
ter conhecimento sobre as necessidades específicas de cada cliente.
O propagandista que está atento promove uma interação com o prescritor,
descobrindo suas necessidades e a melhor maneira de atendê-lo.
O importante é analisar as entrevistas com os clientes, analise as
necessidades reveladas na entrevista. Descobrir as necessidades por adivinhação
não é o caminho para o sucesso.
Durante a visita, aborde os assuntos de interesse do cliente, avalie quais são
as necessidades específicas do médico, dispensador ou outro cliente e que produtos
ou serviços devem ser apresentados a ele.
Dicas simples para conhecer as necessidades dos clientes visitados são:

 Falar menos e Ouvir mais.

 Focalizar-se no que é valor para o cliente.

FIGURA 30: OUÇA MAIS

FONTE: Disponível em: <http://joaokepler.zip.net/arch2008-09-01_2008-09-30.html>.

Acesso em: 14 abr. 2013.

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 IMPORTANTE: Procure assegurar-se de que compreendeu as necessidades
do cliente antes de começar a falar de forma mais profunda e longa sobre seus
produtos!

Exercite frequentemente este fundamento para ampliar suas possibilidades

de sucesso na fase de apresentação e posicionamento com um cliente em potencial.
Escolha criteriosamente as fontes de informação, ou seja, tenha cuidado
onde irá buscar esse conhecimento. Esteja em constante atualização.
Outro fator no planejamento das visitas é a organização do propagandista. É
de extrema importância que o propagandista farmacêutico seja organizado, inclusive
com o material de apresentação aos seus clientes.
Mantenha a arrumação da pasta de propaganda, com as fichas cadastrais,
materiais promocionais, artigos científicos, amostras, entre outros em uma
sequência de acordo com o cronograma das visitas que serão realizadas.
Além de organizado, o propagandista farmacêutico deve se preocupar com
sua aparência. Mantenha seu asseio pessoal, use roupas adequadas e tenha uma
boa postura.

 Não esqueça que seu marketing pessoal é importantíssimo na

credibilidade em seu trabalho!

No planejamento das visitas a seus clientes, determine o objetivo que você

pretende alcançar durante a entrevista com o seu cliente, determine o que você
deseja transmitir naquela visita.
Em seu planejamento, o propagandista também deve ordenar se as visitas a
seus clientes serão semanais ou mensais. Esse planejamento temporal da
frequência com que as visitas ocorrerão é fundamental para otimizar seu tempo e os
recursos em viagens.

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4.2 O DIA A DIA DA PROPAGANDA DE MEDICAMENTOS – COMO LIDAR COM
AS ADVERSIDADES

Você fez uma apresentação maravilhosa em sua visita, conseguiu captar a

essência das necessidades não atendidas pelo seu cliente, as quais você pode
explorar. Posicionou seu produto de forma consistente e segura, mas aí seu cliente
faz uma objeção. Primeiramente, encare as objeções ao seu produto como um
manifesto de interesse por parte do cliente.

FIGURA 31: ENFRENTANDO OBJEÇÕES COM CALMA E TRANQUILIDADE

FONTE: Disponível em: <http://www.trackdigital.com.br/colher_cha/?tag=visita-medica>.

Acesso em: 14 abr. 2013.

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 Pense nas objeções como:

“QUEM DESDENHA, QUER COMPRAR!”

Lembre-se sempre em seu dia a dia que objeção é sinal de interesse.

Mesmo nos momentos de adversidade transmita segurança!
Para conseguir sucesso em suas visitas, seja um profissional comprometido
em seu dia a dia. Usufrua um planejamento bem feito, esteja preparado para as
adversidades e objeções que podem surgir.
A pontualidade também é imprescindível para o sucesso das visitações
médicas. Todo cliente enxerga pontualidade como compromisso, sendo pontual
você já evitará muitas adversidades e desafios do seu dia a dia.
Aqui vai uma dica: “chegue sempre 30 minutos antes do horário agendado
para o primeiro médico”, assim caso ocorra algum imprevisto, ainda há tempo para
continuar sendo pontual nos horários agendados.
Ao realizar a divulgação de seus produtos, expondo informações científicas
e técnicas, o propagandista deve optar por uma comunicação direta e clara, assim
ele será facilmente compreendido.
O domínio da comunicação no dia a dia do propagandista é fundamental,
uma vez que mais do que promover comercialmente seus produtos, esse
profissional vende conceitos, ou seja, informações que podem auxiliar seus clientes
em seu trabalho ou no atendimento a seus pacientes.
Sobre a linguagem que você deve ter em suas visitas, duas dicas são
importantes para o propagandista:

 Não use vícios de linguagem, são extremamente deselegantes e

desvalorizam o seu trabalho, jamais fale frases do tipo:
… é o que tenho para hoje.
… essa é a nossa mensagem.
… conto com seu apoio.
… ta joia; ta ok.

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  Cuidado com o timbre da voz. Lembre-se: Seja confiante, seguro. Use um
timbre de voz claro e firme, mostre-se seguro frente aos médicos ou
qualquer outro cliente visitado, transpareça credibilidade nas informações.

IMPORTANTE: Caso você, sendo um iniciante no ramo, ainda não se sinta seguro
em realizar a visita médica, o conselho é: ESTUDE BASTANTE E TREINE A VISITA
ANTES.

Diante dos clientes mais exigentes e esclarecidos, a capacidade de lidar

com adversidades é uma das qualidades que os propagandistas necessitam
desenvolver ao longo de sua carreira.
Durante o processo de visitação médica, será inevitável que o visitador
encontre resistência de alguns médicos. Nem todos aceitarão a proposta na primeira
tentativa e certamente as objeções surgirão. Por isso, é necessário que o visitador
esteja psicologicamente preparado para receber com calma e impessoalidade as
críticas e/ou argumentos que possam vir a ser feitos pelos médicos. É imprescindível
que o visitador saiba sair de uma objeção de maneira educada, convincente e ética,
sem demonstrar constrangimento ou apatia.
Se, por exemplo, em uma visita a um cliente médico, houver alguma
pergunta que você não consiga responder imediatamente, seja sincero, diga que
não sabe responder, mas prontifique-se a pesquisar sobre o assunto e dar um
retorno o mais rápido possível.
Não se deve nunca inventar respostas que não temos, ou mesmo responder
sem ter certeza. Uma informação errada pode destruir a imagem do propagandista
farmacêutico completamente.
Os momentos de adversidade durante o dia a dia do propagandista devem
ser enfrentados como oportunidades de crescimento.
Encare-os como momentos de desafio, não se desestimule, estude mais, se
atualize mais, compartilhe seus erros com colegas mais experientes que certamente
poderão lhe auxiliar.

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 Não há, e nem temos a pretensão, de apresentar uma fórmula infalível em
momentos de dificuldades durante as visitas, pois na realidade cada profissional
acaba desenvolvendo seu próprio método para atuar em um cenário adverso. Mas,
uma boa dica é:

 Conheça o setor em que você está atuando. Por exemplo: se você

trabalha junto a médicos veterinários, estude o mercado, estude as
diferenças desse setor. Além disso, conquiste um relacionamento seguro
com o prescritor e com sua secretária.

Para auxiliarmos de maneira mais didática e prática, nós listamos uma série
de dicas importantes para o propagandista no seu dia a dia:

1º Seja pontual, comece o dia 30 minutos adiantado;

2º Feito o seu planejamento diário, arrume sua mala de propaganda e uma de
apoio (se for o caso) de acordo com as especialidades agendadas para o dia;
3º Colocar nas malas todo material disponibilizado pela empresa (monografias,
amostras grátis, material promocional, etc.);
4º Usar os equipamentos eletrônicos de forma adequada para evitar o
esquecimento e o acúmulo de tarefas. Exemplo: no Palm-top, lançar visitas
realizadas assim que sair do consultório, ou ainda enquanto aguarda para
visitar o próximo prescritor.
5º Na mala de propaganda, carregue a estratégia promocional para que você
possa consultar enquanto aguarda para visitar o próximo médico;
6º Conheça e explore todo o material promocional de forma produtiva. Informe
aos médicos sobre as novidades e os diferenciais do seu produto;
7º Seja seguro nas visitas, transpareça credibilidade ao falar;
8º Estude continuamente, sempre esteja atualizado;
9º Chame o médico pelo nome, e não apenas de Doutor;
10º Manter frequência e sequência nas visitas médicas.

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 Além de tudo que já exploramos, para avaliar o seu trabalho o propagandista
deverá se perguntar se realmente demonstrou os benefícios dos seus produtos. Por
exemplo: imagine que você está promovendo um laboratório que produz um creme
fictício chamado “XXXINA”, ao término de sua visita você diz ao prescritor:

- Finalizo lhe deixando a “XXXINA”.

Pense se não seria melhor explorar mais esse final. Que tal assim:

- Finalizo com a “XXXINA, que apresenta uma tecnologia exclusiva, em que

o creme tem formulação de pomada, podendo ser usado em lesões secas e
úmidas”.

Resumindo: SAIBA VENDER SEU PEIXE!

Questione-se constantemente se está tecnicamente bem preparado para

promover seus produtos a qualquer momento, com ou sem material promocional de
apoio. Possui claras anotações a respeito da última visita realizada? Antes de entrar
no consultório é capaz de afirmar com convicção o objetivo da visita, baseado no
histórico de visitas anteriores? Conhece bem o perfil do médico, suas necessidades
terapêuticas e seus interesses?
Por fim, para o sucesso de seu trabalho: seja profissional. Saiba aceitar
críticas construtivas com maturidade e como uma oportunidade para seu
desenvolvimento pessoal.

4.3 TÉCNICAS DE VENDA E MERCHANDISING

De modo geral, uma venda só ocorre se o vendedor for capaz de demonstrar

ao cliente que as suas necessidades serão atendidas pelo produto à venda. Lembre-
se sempre que um propagandista farmacêutico não promove apenas seus produtos,

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promove-se também, ou melhor, promove-se por meio da qualidade de seu
conteúdo informativo.
Em suas visitas, vá construindo e consolidando progressivamente o
relacionamento com seu cliente.
Para que qualquer técnica de venda funcione, a qualidade do
relacionamento propagandista/cliente é imprescindível. Cultivar um relacionamento,
tornando-o cada vez mais próximo, já é uma técnica de venda. Neste
relacionamento saiba sempre ouvir seu cliente.
Um bom propagandista em suas visitas consegue demonstrar que realmente
se importa com o cliente e seus pacientes. As visitas médicas são eventos
dinâmicos, que ocorrem de maneira sucessiva e integrada. É uma reunião de
negócios marcada por três momentos:

 O antes da visita (já abordado no item 4.2);

 A visita propriamente dita, ou o durante;
 O depois da visita, que é o atendimento pós-venda e a sequência das
visitas (o que veremos no item 4.4).

Neste momento do nosso curso, vamos nos focar nas técnicas de venda que
podem ser realizadas durante sua visita aos seus clientes.
Durante sua visita, faça o médico ou o profissional da dispensação, se for o
caso, se sentir a pessoa mais importante do mundo.
O resultado do trabalho de um propagandista não é uma simples alternativa
em conquistar ou não a prescrição ou a dispensação. A cada visita o propagandista
deve se preocupar em levar novas informações de seus produtos ou novos
produtos, obter informações dos interesses do cliente, melhorar o ambiente de
relacionamento entre o cliente e você. Esses objetivos devem ser atingidos em
conjunto, um não exclui o outro.
Mesmo quando se consegue, por meio dos benefícios de seus produtos,
conquistar a prescrição ou a dispensação, não se esqueça de ir passando novas
informações aos seus clientes, a fim de manter e melhorar cada vez mais o
relacionamento entre vocês.

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 Caso você, propagandista, se contente apenas em conquistar a prescrição
ou a dispensação, ou seja, se contente em fazer a venda, fechar o pedido,
acreditando que atingiu todos os seus objetivos diante do cliente e se descuidar da
cobertura dos demais objetivos, com certeza estará propenso a perdê-lo.
Provavelmente, num futuro próximo, um concorrente que não conseguiu
obter sucesso desta vez, por qualquer motivo que seja, mas se empenhou para
garanti-lo em uma próxima oportunidade, levando informações pertinentes para o
cliente, conseguirá rapidamente conquistar esse cliente.
Se o propagandista não consegue conquistar o cliente, nem melhorar o
relacionamento com ele, nem fixar novas informações junto a ele, na pior das
hipóteses, deve obter novas informações que lhe permitam um melhor planejamento
para o futuro.
Em geral, o primeiro passo para a utilização correta da técnica de vendas, é
estabelecer objetivos específicos e planos para cada visita. Cada cliente visitado
deve receber tratamento exclusivo, portanto, cada visita deve ser única. Como já
aconselhamos: trate-seus clientes pelo nome.
Outro é conhecer os produtos ou serviços oferecidos, o negócio que se
propõe a realizar e o mercado no qual está inserido. Isto inclui informações técnicas
de utilização dos medicamentos, execução da abordagem adequada e organização
do material promocional e informações sobre a concorrência.
Durante a visita, seja atencioso ao ouvir o cliente, procurando sempre
perguntar, sondar e estimulá-lo a fornecer as informações de que necessita.
Caso seu cliente peça algum material promocional adicional, ou seja, algo
diferente, algo a mais do que já lhe foi apresentado, o propagandista deve fornecer
na próxima visita, mesmo que possua o material disponível no momento, use isso
como uma ótima oportunidade para marcar uma próxima visita.
Quanto a seus concorrentes, nunca os subestime, considere-os sempre real
e potencial. Os clientes estão cada vez mais exigentes, fazendo com que as
empresas adotem novas posturas e formas de agir, logicamente envolvendo novas
formas de abordá-los. Dessa maneira, antes de iniciar uma abordagem, o visitador
deveria compreender qual o foco da visita, qual o perfil do médico para o qual está
direcionado e quais as reais necessidades que esse eventual cliente espera ter
atendidas pela farmácia.

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4.3.1 A abordagem

A forma mais eficiente de abordagem na conquista de um cliente é sempre

um tom de conversa, agindo da forma mais amigável possível. É mais eficiente
começar a abordagem não com o assunto da venda em si, mas estimulando uma
conversa que, aparentemente, não tenha maiores pretensões.
É importante iniciar com uma conversa mais amena, comentando sobre algo
que aproxime o médico do propagandista, mas cuidado para não ser invasivo. Na
abordagem de seu cliente é necessário, antes de tudo, o que chamamos de “quebra
gelo”.

4.3.2 A apresentação

Após estabelecer uma sintonia na comunicação com o médico e estar certo

sobre suas necessidades não atendidas, então você deverá posicionar seu produto,
de forma convincente, para atingir os objetivos que você traçou na pré-visita.
A apresentação institucional deve ser feita na primeira visita. Essa
apresentação deve incluir:

 Apresentação pessoal: diga seu nome e o nome da empresa ou

laboratório o qual representa. Caso a visita seja decorrente de uma
indicação, mencione claramente a fonte.

Em geral, após a apresentação deve-se fazer um levantamento rápido sobre

os interesses e necessidades do cliente.
Aproveite a visita para mostrar seus produtos, os serviços e os diferenciais
da empresa que você representa, evidencie os benefícios que seus produtos ou
serviços podem oferecer.

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 Seja ético ao evidenciar os benefícios dos seus produtos ou serviços.
Vantagens ressaltadas devem ser sempre corretas e verdadeiras. Ao falar dos
benefícios de seu produto, não caia na tentação de falar muito além dos benefícios
que atendem as necessidades de seu cliente lhe revelou. Utilize o tempo da visita
focando nas necessidades do cliente. Quanto a outros benefícios importantes você
pode mencioná-los para reforçar o conjunto quando necessário.
Não cometa o erro de comparar diretamente seus produtos ou serviços com
os dos concorrentes. Mantenha a ética profissional. Por favor, jamais fale mal de
seus concorrentes. Preocupe-se em promover seus produtos ou serviços.

4.3.3 Simulação de uma visita de um propagandista

A seguir vamos dar uma breve simulação de uma visita médica:

Narrador: Gilberto, propagandista do laboratório farmacêutico “X”, ao chegar

à clínica de medicina estética que foi visitar, começa a prestar atenção a todos os
detalhes da clínica, equipamentos, movimentação, vestígios de concorrência...
Dirige-se à recepção e identifica-se, explicando que gostaria de falar com o Dr. Julio.
Enquanto aguardava na recepção, Gilberto repassava o que havia
preparado para falar com o médico.
Logo, a secretária o conduz até o consultório do Dr. Julio.
Gilberto entra na sala e diz o seguinte:
Gilberto: – Bom dia Dr. Julio, meu nome é Gilberto. Eu sou propagandista do
laboratório “X”. O Dr. Luis Fonseca, que é nosso cliente, indicou-me seu consultório.
Dr. Julio: – Ah... O Luis. Pois não, como tem passado?
Gilberto: – Ótimo. E o Sr?
Dr. Julio: – Está tudo bem.
Gilberto: – O Dr. Luís é cliente do laboratório “X” há muito tempo. O Dr. Luis
é muito exigente e nos dá a preferência porque nossa empresa é líder em tecnologia
farmacêutica, sempre temos novidades que atendem as necessidades dos

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pacientes. O Dr. Luís me falou do sucesso de sua clínica. Tenho acompanhado o
bom trabalho que o Doutor está fazendo na dermatologia.
Dr. Julio: – É mesmo?
Gilberto: – Parece que essa atividade cresceu muito nos últimos anos, e
essa região precisava mesmo de uma clínica especializada no assunto, não é?
Dr. Julio: – É verdade. Fizemos um investimento muito grande e estamos
indo muito bem, os pacientes realmente procuram nossa clínica.
Gilberto: – Formidável! O Senhor poderia me contar um pouco mais a
respeito?
Dr. Julio: – Com prazer. A região carecia mesmo de dermatologistas. As
pessoas, principalmente as mulheres, estão cada vez mais preocupadas com sua
pele ou com seu cabelo. Minha agenda sempre é cheia, na maioria dos casos, pelo
menos aqui, minhas pacientes procuram cuidados para prevenir os sinais do
envelhecimento. Sabe como são vaidosas as mulheres, né? Mas tenho que ser
cauteloso na prescrição, o tratamento muitas vezes não precisa ser agressivo.
Gilberto: – Uh, é verdade sim. E, pelo que entendi, seus pacientes, ou
melhor, as pacientes buscam novidades no combate aos sinais do envelhecimento,
produtos para o cuidado da pele devem ser vitais em seus tratamentos.
Dr. Julio: – Sem dúvida, as pacientes me procuram justamente para que eu
indique e prescreva o melhor tratamento disponível.
Gilberto: – A utilização de um creme de tratamento com propriedades
cosméticas e princípios ativos naturais, que não agridem tanto a pele, não seria uma
boa alternativa para suas pacientes?
Dr. Julio: – Creio que sim. Você tem algum produto assim?
Gilberto – (interessado) – “CREME X”! Conheço bem! É um produto muito
bom, feito com tecnologia avançada, além dos princípios ativos a base do creme foi
tecnologicamente desenvolvida.
Dr. Julio: – (no mesmo tom) – É verdade. A pesquisa farmacêutica no campo
da dermatologia, ou mesmo com os dermocosméticos avançou muito.
Gilberto: – Sim e no caso de nosso produto, basta um tratamento de sete
dias para os resultados aparecerem.
Dr. Julio: – Uma semana?

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 Gilberto: – (Prestativo) - É. Em uma semana, o progresso já é reparado.
Tenho aqui a monografia do produto e os artigos científicos da sua eficácia. O
Senhor já leu algo sobre essa planta que é o princípio ativo do creme? (enfia a mão
na pasta, pega os materiais e explica). O Laboratório “X” está concentrando toda a
sua tecnologia visando à satisfação dos seus pacientes (Gilberto explora
argumentos da consistência do creme, dos poucos efeitos colaterais). O Doutor não
gostaria de fazer um teste?
Dr. Julio: – (Satisfeito) – Um teste? Sim, é uma boa ideia!
Narrador: Como combinado, Francisco deixa algumas amostras grátis para o
teste. Ele sabe que os resultados do teste serão favoráveis. Todavia, terá que
convencer o Dr. Julio que as vantagens do produto justificam o preço maior que o
cobrado pelos concorrentes. Na data combinada, Gilberto retorna e tem novo
encontro com o Dr. Julio. Durante o caminho, procura relembrar tudo o que
conversou com ele anteriormente, olhando o seu relatório de visita. A cada visita, ele
estreita o relacionamento com o Dr. Julio e sempre está atendo a lhe transmitir
novidades que lhe auxiliem.
Na Internet também existem vídeos que simulam visitas, aqui separei um
que pode lhe ajudar, você poderá acessar no link:
http://www.youtube.com/watch?v=F96XNhEFnfk

4.4 FECHAMENTO E PÓS-CONSULTA

No momento em que a visita foi concluída, avalie se as expectativas foram

atendidas ou se ainda há alguma informação que você poderia ter transmitido ao
seu cliente.
Em síntese, ao final de uma visita é preciso garantir que houve algum
avanço na conquista da confiança do cliente, um avanço no relacionamento entre o
propagandista e seu cliente.
Ao final da visita, despeça-se, de uma maneira educada, mas informal.
Agradeça ao cliente pela atenção dispensada e pelo tempo cedido para sua visita.

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 O propagandista pode expressar alegria pelo progresso na relação entre ele
e seu cliente e pela parceria que pode vir a ser firmada.

FIGURA 32: ATENDIMENTOS DE PÓS-VENDA

FONTE: Disponível em: <http://www.unimedjpr.com.br/pos-venda.php>.

Acesso em: 15 de abr. de 2013.

Caso o propagandista tenha vendido um produto ao seu cliente, médico, por

exemplo, o atendimento pós-venda pode ser iniciado no fechamento da visita.
Pode-se, por exemplo, oferecer serviços de assistência e atendimento que
porventura seu cliente venha a necessitar.
Use o fechamento de sua visita para interagir com o seu cliente, conduzindo-
o a uma decisão na qual ele se sinta o responsável pela construção, ou seja, que ele
assuma para si o compromisso.
O pós-venda consiste basicamente em colocar-se à disposição para
solucionar eventuais problemas que seu cliente possa ter. O atendimento pós-venda
proporciona aos clientes a certeza de que sua visita não foi uma ação esporádica,
mas sim parte de um projeto e dá sequência a uma série de fatos que convergem
para uma parceria de sucesso.

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 Diversas formas de pós-venda podem ser adotadas dependendo da
necessidade de seu cliente e do produto ou serviço que é oferecido pela sua
empresa. Como já dissemos, há diferentes clientes, produtos e serviços com que um
propagandista pode trabalhar.
Em se tratando da representação ou propaganda médica, a forma de
atendimento pós-venda mais usual é realizada por meio do contato pessoal a cada
nova visita.
Aproveitando os dados cadastrais que você já listou no planejamento da
visita, você também pode optar pelo pós-venda, caso a empresa possibilite, pelo
envio de material promocional e mala-direta, por correio ou e-mail, o que sempre
enaltece o cliente.

FIM DO MÓDULO IV

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 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

BARROS, J.A.C. Propaganda de Medicamentos: atentado à saúde? São Paulo:

HUCITEC – SOBRAVIME, 1995.

BARROS, J.A.C. A (des)informação sobre medicamentos: o duplo padrão de

conduta das empresas farmacêuticas. Rio de Janeiro: Cadernos de Saúde Pública,
v.16, n.2, p. 421-427, 2000.

BRITO, Breno. Práticas de propaganda: Associação de ensino superior do Piauí,

2008. Disponível em:
<http://www.brenobrito.com/files/Prat_Propaganda_Apostila01.pdf>. Acesso em: 05
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