O PODER DA PROSPECO Perdem-se mais vendas por falta de prospeco ou por falhas no processo de prospeco do que por possveis

erros cometidos por vendedores. Esta frase retrata, e muito bem, a realidade de algumas empresas que ainda no descobriram que a prospeco de novos clientes , talvez, o nico meio de se manterem vivas no mercado e fortes o suficiente para enfrentar uma concorrncia cada vez mais presente, competente e gil. A razo simples e bvia? Sem clientes no existem negcios, e sem negcios no existem empresas. Essa razo ainda reforada pelo fato do volume de vendas acompanhar um determinado padro estatstico. Vamos ver isso na prtica? Imagine que os seus controles mostrem que voc precisa fazer 12 visitas em mdia para fechar uma venda. Sabe o que isso significa? Os pessimistas explicariam que voc precisa perder 11 para chegar ao fechamento de uma venda. J os realistas interpretam de forma diferente. Para eles, o fechamento a concluso natural de um trabalho que acontece dentro de um determinado ritmo. No seu caso o ritmo 12x1. Que concluses podem ser tiradas desta forma de interpretao? Se nada for feito para modificar o ritmo das suas vendas ele tender, em funo da presso da concorrncia e dos clientes, a aumentar para 13x1, 14x1 e assim sucessivamente; Se voc pretender aumentar o volume de vendas precisar, alm de aumentar o nmero de visitas, tornar mais eficaz o fechamento, fazendo com que o seu ritmo seja reduzido para 11x1, 10x1 ou menos; As compras dos seus clientes habituais tendero a ficar insuficientes para proporcionar o volume de vendas necessrio para o crescimento, ou mesmo manuteno da participao de mercado da sua empresa; Por mais que a sua empresa invista em programas de fidelizao, ser impossvel segurar todos os clientes o tempo todo. Muitos acabaro debandando para o lado do concorrente; A mdio e longo prazos a sua empresa s conseguir sobreviver se aumentar o nmero de clientes o que s ser possvel atravs de um programa formal de prospeco. No necessrio ser um grande pescador, ou melhor, nem sequer precisa ser pescador para entender que mais vantajoso pescar em guas repletas de cardumes de peixes. Voc precisar de menor quantidade de iscas e menor esforo em arremessos por peixe capturado, concorda? Pois esse o princpio da prospeco que, entre outras coisas, ensina que mais inteligente estruturar uma empresa de forma a um dia poder vir a escolher os seus clientes do que atuar de forma a precisar vencer uma batalha cada vez que tenha que se tornar visvel aos olhos dos clientes e ainda contar com a boa vontade deles para ser escolhida. Mas o padro estatstico pode ser explorado em outros sentidos. Quer ver? Vamos imaginar que o volume anual de vendas da sua empresa seja de 1 milho de dlares e que o novo objetivo mostra a necessidade de crescer 30%, ou seja: vender 1 milho e trezentos mil dlares.

Uma anlise inicial da estratgia a ser adotada seria um esforo de vendas sobre os clientes ativos. Imagine que um estudo preliminar tenha mostrado que esses clientes possam absorver 10% desse volume ? 100 mil dlares! Como conseguir os restantes 200 mil dlares? No existe qualquer dvida ? atravs da prospeco de novos clientes. Mas voc quer antecipar algumas informaes? Saber, por exemplo, quantos novos clientes a sua empresa vai precisar para atingir o objetivo? Mais uma vez a estatstica pode ajudar. Vamos imaginar que um estudo prvio tenha mostrado que o valor mdio de cada pedido gire em torno de 1 mil dlares. Com esses dados, voc j sabe o que lhe espera. Ou a sua equipe sai a campo e consegue 200 novos clientes ou adeus objetivo! Se voc concorda com a necessidade de usar a prospeco para melhorar o resultado com vendas, tente seguir os quatro passos abaixo: Um esforo para cada tipo de cliente: Ao elaborar um planejamento estratgico a empresa deve selecionar os clientes de acordo com o perfil e prever um tipo de esforo para cada grupo. Clientes ativos: So aqueles que compram regularmente e garantem o faturamento da sua empresa. A estratgia para esses deve se direcionada para a fidelizao. Perder clientes para a concorrncia? Jamais! Clientes inativos: So os que j compraram da sua empresa e, por algum motivo, deixaram de comprar. A estratgia dever ser um novo contato com o objetivo de solucionar os problemas e transform-los novamente em ativos. Clientes potenciais: Tambm chamados de prospects so os que ainda no compraram, mas, que em funo do potencial e do perfil semelhante ao dos clientes ativos, tornam-se excelentes alvos a serem prospectados. Da o serem conhecidos como prospects. O objetivo transform-los em ativos. Clientes duvidosos: Tambm chamados de suspects. Embora possuam um perfil que possibilite a utilizao dos produtos ou servios oferecidos, no tm recursos ou poder de deciso. O objetivo transform-los em potenciais. Analise do histrico para atuar no presente Uma boa forma para determinar por onde comear um trabalho de prospeco a anlise do perfil dos seus clientes ativos. pela semelhana dos consumidores que se definem os nichos de mercado. Definio do projeto: Agora que voc j possui a relao de clientes a serem prospectados, defina o projeto criando valores para: Nmero de clientes novos necessrios para o atingimento dos objetivos; Tempo necessrio de atuao para transformar clientes duvidosos em potenciais e potenciais em ativos;

Determinao do modo de operar Visitas pessoais, contatos telefnicos, pesquisa via internet, consulta de sites, etc. Programas e datas para treinamento dos vendedores e dos demais profissionais envolvidos no processo; Definio dos controles e armazenamento das informaes; Ajuste do projeto A melhor forma de ajustar um projeto corrigir as falhas que vo surgindo ao longo do processo. Dessa forma: Faa constante reviso da lista de clientes a ser prospectada visando adapt-la ao perfil dos clientes ativos; Revise scripts, formas de abordagem pessoais, telefnicas ou via internet com o objetivo de torn-las mais eficazes; Melhore a eficcia, procurando reduzir os tempos gastos na prospeco sem prejudicar a qualidade; Analise a atitude dos profissionais envolvidos com o intuito de ajustar possveis deficincias. A qualidade de comunicao e o grau de entusiasmo so fatores determinantes para a qualidade dos resultados obtidos. O lema de um trabalho de prospeco deve ser: Os clientes precisam comprar. Ento que seja da sua empresa, da sua equipe e de voc! Autor: Mrcio Miranda