3 SUPER

DICAS PARA
VERNDEDORES
POR
HELDA SOUZA
 VENDEDOR INABALÁVEL

SUMÁRIO
9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA 3
CRIE CONEXÃO AGORA COM O CLIENTE DE FORMA AUTOMÁTICA 14
CRIANDO RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA 20
HELDA SOUZA 30

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 9 REGRAS PARA
AMPLIAR SEU PODER
DE SEMELHANÇA
 9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA

DESCUBRA O QUE ESTÁ DIFICULTANDO AS SUAS VENDAS

Desaprendemos a negociar, pois quando relacionamento humano, alguma operação de

ainda bebes analfabetos, banguelo e muitos
ainda careca negociávamos de forma
extremamente eficiente, mas com o decorrer
do tempo fui imputado, muitas vezes de forma
inconsciente que negociar, vender seria algo
ruim.
Mas na verdade passamos a vida
negociando, negociamos com nossos pais,
com nossos colegas, com nosso conjugue, no
mercado, no trabalho, etc.
Expandindo um pouco mais este conceito,
podemos imaginar na maioria dos processos de
venda ou negociação, ainda que inconsciente.
O bom relacionamento começa nas
SEMELHANÇAs, não nas diferenças. Isto parece
muito obvio, porém, o que mais se observa
nas negociações são inúmeros embates entre
compradores e vendedores.
Quero deixar com este ebook 9 regras de
prospecção e qualidade persuasiva para
ampliar seu poder de SEMELHANÇA.

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9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA

1 - Seja um GARIMPEIRO e não um ALQUIMISTA

ALQUIMISTA GARIMPEIRO

Transforma. Você até pode Seleciona, qualifica. Nem todo

ser um alquimista em alguns mundo será seu cliente, tenha
momentos, mas seus clientes um nicho, um público alvo.
serão muito caros para você.

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9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA

2- Você deve PEDIR permissão

para fazer PERGUNTAS.

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9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA

3 - Você SEMPRE deve usar um Script para prospectar e qualificar, pois não
pode depender do seu estado emocional para vender.

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9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA

4 - Você deve começar com

perguntas MENOS INVASIVAS
antes das MAIS INVASIVAS.

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9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA

5 - Você deve SEMPRE seguir um

caminho LÓGICO a mente adora
coisas logicas, mas ela compra pelas
emoções, mas justifica pela razão.

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9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA

6 - Você deve usar a tonalidade CORRETA para fazer perguntas, sua

comunicação não verbal corresponde 97% do processo de vendas.

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9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA

7 - Você deve usar a

LINGUAGEM CORRETA ao
ouvir as respostas.

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9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA

8 - Fazer ANOTAÇÕES MENTAIS

das respostas. Mas não resolver
a DOR deles. Você ainda está na
fase da qualificação/ prospecção,
então agora e hora de aumentar
a dor e não dar solução.

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9 REGRAS PARA AMPLIAR SEU PODER DE SEMELHANÇA

9 - SEMPRE termine com uma

transição poderosa...
Exemplo: baseado em tudo que
você me disse e tudo que escutei de
você, eu acredito que este produto vai
ser um encaixe perfeito para você,
deixe eu te contar o porquê....

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CRIE CONEXÃO AGORA
COM O CLIENTE DE
FORMA AUTOMÁTICA
 CRIE CONEXÃO AGORA COM O CLIENTE DE FORMA AUTOMÁTICA
A comunicação pode ser muito boa ou pode
nos levar a uma tremenda confusão. Para
que a comunicação seja efetiva, precisamos
estabelecer a confiança entre emissor e receptor
facilitando a harmonia e compreensão.
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“QUEM NÃO COMUNICA SE TRUBICA”.
Chacrinha
Temo que nos lembrar que o primeiro ato da
negociação é a comunicação quando o mesmo
NÃO acontece uma comunicação tanto verbal
quanto não verbal de maneira harmoniosa com
o cliente o mesmo NÃO tem sequer tempo para
estabelecer o relacionamento e tão pouco para
negociar.
Comunicar-se de maneira eficaz proporciona
a oportunidade de desenvolver uma negociação.
Comunicação significa etimologicamente
“por em comum” é por excelência uma troca de
informação entre Emissor e Receptor, o retorno
(feedback) que o receptor nos fornece, mostra
a eficiência da comunicação.
CRIE CONEXÃO AGORA COM O CLIENTE DE FORMA AUTOMÁTICA

O cerne desde E-book é mostrar como organizar a mente de modo a aumentar

a eficiência pessoal e profissional através da melhora na comunicação. Ela tem se
mostrado eficiente através de suas ferramentas (Auxiliares linguísticos, Modelos de
Comunicação e percepção) proporcionando as pessoas uma melhora significativa
em sua comunicação com o mundo e consigo mesmo.
O processo de comunicação começa com nossas percepções. Estas percepções
são os nossos pontos de contato com o mundo. Nossos olhos coletam imagens, nossos
ouvidos captam sons, coletamos sensações, tanto externas (tato, olfato, gustação),
como internas (sensações e emoções).
A partir destas percepções nossa mente monta um MAPA baseado no qual pensamos
e agimos. Este MAPA é construído com elemos dos SISTEMAS REPRESENTACIONAIS:

CONQUISTANDO O CLIENTE ATRAVES DOS SISTEMAS REPRESENTACIONAIS.

Falar com o cliente da forma que o mesmo prefere (suas preferências de tonalidade
de voz, palavras processuais, vícios de linguagem) consiste em VALORIZA-LO criando
harmonia entre comprador e vendedor.

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CRIE CONEXÃO AGORA COM O CLIENTE DE FORMA AUTOMÁTICA

VISUAL
Os clientes Visuais, se comunicam usando as palavras processuais VISUAIS.
FRASES MAIS FREQUENTES:
Veja só.
Olha isso mim...
Isso fica muito claro.
O VISUAL SE SENTE MAIS CONFORTÁVEL QUANDO:
Ele vê as ...
Aprende quando vê.
Fala de maneira mais rápida.

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 CRIE CONEXÃO AGORA COM O CLIENTE DE FORMA AUTOMÁTICA

AUDITIVOS
Os clientes auditivos, se comunicam usando as palavras processuais auditivas.
FRASES MAIS FREQUENTES:
Ouça só, eu gostaria...
Podemos discutir sobre...
Fale-me sobre...
O AUDITIVO SE SENTE MAIS CONFORTÁVEL QUANDO:
É descrito o produto para ele.
Aprende quando as coisas são descritas (explicadas)
Fala de maneira mais lenta

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CRIE CONEXÃO AGORA COM O CLIENTE DE FORMA AUTOMÁTICA

CINESTÉSICO
Os clientes Cenestésicos, se comunicam usando as palavras processuais cenestésicas.
FRASES MAIS FREQUENTES:
Sinta só...
Nem toque neste assunto.
Eu gosto da maneira como ele...
O CENESTÉSICO SE SENTE CONFORTÁVEL QUANDO:
Quando toca nas...
Aprende fazendo as coisas.
Fala de maneira muito lenta.

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 CRIANDO
RELACIONAMENTOS
DE CONFIANÇA
 CRIANDO RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA
Uma ferramenta totalmente útil para
desenvolver relacionamentos de confiança e,
consequentemente mais vendas pois compramos,
negociamos com pessoas que nos transmita
familiaridade, segurança, chamada RAPPORT,
palavra francesa sem tradução, mas que
representa confiança, credibilidade, empatia,
sintonia, etc.
RAPPORT não é uma técnica de comunicação
para ser aplicada “nas pessoas”. É uma maneira
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poderosa de entrar no mundo delas e conhece-
las melhor.
O padrão básico na construção de RAPPORT e a
semelhança entre os comportamentos observáveis
de duas pessoas. Assemelha-se e o processo pelo
qual você ajusta aspectos de seu comportamento
externo para aproximar-se e igualar-se aos
mesmos aspectos do comportamento externo
do outro. Por exemplo, quando alguém inclina a
cabeça para a esquerda, você ajusta a inclinação
de sua cabeça de uma forma correspondente,
para assemelhar-se a este comportamento
especifico dessa pessoa.
O processo de continuamente igualar-se e
referido como acompanhamento, isto e, você se
move à medida que a outra pessoa se move,
ajustando assim a sequência de seus movimentos
aos movimentos da outra pessoa, manifestando-
se como a outra pessoa se manifesta. O
 CRIANDO RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA

acompanhamento com descrição, elegância e observável do comportamento do outro,

sutileza, enfatiza a importância de aspectos
dos comportamentos do outro, facilitando sua
compreensão sobre a experiencia que o outro
tem do mundo.
Podemos entrar em RAPPORT com a pessoa
“imitando” os gestos ou espelhando o nosso
interlocutor. Este método de entre em RAPPORT
é chamado de espelhamento. Outra maneira e
imitando a voz (tom, timbre, velocidade, ritmo
etc..) uma maneira muito profunda de RAPPORT
e acompanhar a respiração do outro. Podemos
também entrar em RAPPORT com a pessoa com
quem estamos falando, repetindo as palavras
processuais ou predicados que ela usa, isto e,
falando no mesmo sistema representacional que
ela utiliza para pensar.
Em síntese, para construir Rapport você
pode espelhar e acompanhar qualquer parte
ajustando seu próprio comportamento verbal
e não verbal para acompanha-lo. Uma vez em
“sintonia”, você pode colher evidencias sensoriais
de Rapport mudando gradualmente seu próprio
comportamento (conduzindo) e observando se o
outro o acompanha, como em uma dança.
Uma pesquisa realizada pela Fundação
Carnegie revelou que 15% do sucesso
profissional dos entrevistados eram atribuídos ao
conhecimento técnico ou especializado do serviço
e 85% a habilidade em lidar com pessoas.

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 CRIANDO RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA

ESPELHAR E ACOMPANHAR
Para usar técnicas de espelhamento, é preciso
acompanhar e espelhar com sutileza e elegância,
para que o interlocutor não perceba. E’ como uma
mágica, se o truque for descoberto perde a graça.
O vínculo de harmonia que se procura estabelecer
por meio destas técnicas e’ a nível inconsciente e que
tem grande influência na avaliação e tomada de
decisão. Nossa mente inconsciente sente-se melhor
com as semelhanças detectadas do que com as
diferenças. “Veja, temos algo em comum! Estou com
vocês! Estou prestando atenção em você!

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CRIANDO RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA

ESPELHAMENTO DE RITMO, VOLUME E

TOM DA VOZ
A tonalidade da voz pode ser alta ou baia, o ritmo
rápido ou lento com ou sem pausas. O que você precisa
é acompanhar de maneira natural, você não precisa
igualar e sim aproximar, de forma que o interlocutor
se sinta “compreendido”. Se seu ritmo e tom foram
muito diferentes não faça mudanças súbitas e sim vá
aproximando lenta e gradativamente.
É fácil fazer isso! O primeiro passo é perceber os
diferentes ritmos da fala das pessoas ao seu redor,
vá exercitando espelha-las num lugar e momento
seguro.

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 CRIANDO RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA

ESPELHAMENTO DA RESPIRAÇÃO
Na maioria das pessoas a respiração e’ facilmente
percebida, basta acompanhar o movimento do tórax,
ombros, pescoço e abdômen. E uma vez detectado
você poderá acompanhar o ritmo da outra pessoa
sincronizado com o seu.
Respirar junto com uma pessoa é o processo de
rapport mais profundo, esta é a forma mais poderosa
de estabelecer um vínculo de empatia, portanto as
vezes é mais seguro o espelho cruzado (veja mais
adiante) para não captar sensações negativas. O
mesmo acontece se a pessoa tiver um ritmo muito
diferente (mais lento ou mais acelerado) do seu,
pode se tornar desconfortável.

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CRIANDO RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA

ESPELHAMENTO DA POSTURA
Este é o mais fácil e obvio dos espelhamentos basta
acompanhar os movimentos da outra pessoa, mas
deve ser feito com muito cuidado ou você será visto
como um “mimico”, irritando a outra pessoa.
Observe se ela está sentada ou em pé e sutilmente
coloque-se na mesma posição, quando ela mudar de
posição de forma sutil e elegante, isto serve apenas
para dizer a mente inconsciente da pessoa que você
está com ela, no mundo dela.
Para treinar faça isto no ônibus, restaurantes,
aeroportos...espelhe uma pessoa desconhecida e
não se surpreenda se ela vier falar com você de
forma amigável.

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 CRIANDO RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA

ESPELHAMENTO CRUZADO
Podemos fazer o espelhamento cruzado com pessoas que tem, por exemplo, uma respiração muito
rápida, acompanhando este ritmo com o movimento de outras partes do nosso corpo, como por exemplo,
batidas discretas com a caneta na mesa, tamborilar sutilmente os dedos, bater o pé.

QUANTO TEMPO LEVAMOS PARA ESTABELECER UM BOM RAPPORT

De segundos a minutos. Poucos minutos de espelhamento lhe permitirão a conduzir a outra pessoa
para o ritmo e postura que você desejar. E quando a outra pessoa o acompanhar insistentemente esta
e a melhor evidencia que vocês em bom rapport.

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 CRIANDO RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA

Você poderá perguntar, e agora “Será que vou ter que espelhar e acompanhar os outros durante
todos meus relacionamentos e o tempo todo? “
A resposta e NÃO. Esta técnica e para ser usada quando você perceber que o interlocutor por
qualquer motivo não estabeleceu conexão perdendo a sintonia com você. Agora quando tudo está
bem esqueça-o e foque no assunto.
O fenômeno que estamos lidando aqui e que quando você dá um passo em direção a alguém isto
vai fazer com que esta pessoa se sinta mais confortável e em seguida ela irá acompanha-lo. Por mais
paradoxal que possa parecer a maneira mais fácil de mudar o comportamento de uma pessoa e
sincronizando o ritmo do seu coro a alguma parte do coro da outra pessoa, acompanha-la e então
alterar seu próprio comportamento. Isto e chamando de Condução.

QUEBRA DE RAPPORT
Eventualmente, poderá ser ecológico e necessário ou adequado ao contexto, que é interrompa a
fluência da comunicação, desacompanhando, ou seja, QUEBRA DE RAPPORT. Da mesma forma que
ao espelhar e acompanhar você cria o Rapport, ao diferir intencionalmente ou não você estabelece a
interrupção.
Um exemplo clássico para isto e o ato de olhar repentinamente para o relógio. Outra forma e falar
em parar ou ficar se lamentando da própria vida.....

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CRIANDO RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA

IMPORTANTE
• Você não precisa espelhar uma arte especifica do corpo
• Mude sua postura para espelhar, mas faca isto de forma sutil e elegante.
• O Rapport e uma relação de confiança inconsciente, portanto seja ecológico.
• Você não precisa acompanhar os outro durante todo o tempo e em todos relacionamentos.

Para obter um alto nível de Rapport, Além das técnicas você deve se interessar pelas PESSOAS.

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HELDA SOUZA
HELDA SOUZA

QUEM É HELDA SOUZA

Helda Souza é uma treinadora ATIVACIONAL
que já ajudou muitas pessoas a se desbloquearem
em relação as vendas através das suas palestras,
workshops, cursos e treinamentos.

Possuo diversas certificações com as maiores

escolas do desenvolvimento humano do pais.
Mais de 17 anos de experiência em instituições
financeiras privadas.

ATUO NAS ÁREAS:

• Avaliação da realidade e dos seus bloqueios;
• Criação de sonhos;
• Decisão na realização de projetos;
• Planejamento elaboração do projeto, crendo que sucesso é algo extraordinário,
construído com pequenas atitudes ordinárias.

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