Como estruturar times de

marketing e vendas em pequenas

empresas
Dicas e estratégias para ajudar você a estruturar times de
marketing e vendas eficientes e geradores de resultados.
Introdução

Falar que a maneira de se fazer Marketing no Brasil está mudando já é coisa do passado. E, por estar
lendo este ebook, muito provavelmente você já percebeu isso. O Inbound Marketing tem ganhado cada
vez mais força e gerado resultados muito positivos para microempreendedores como você.

Segundo uma pesquisa realizada aqui na Resultados Digitais para entender a maturidade do mercado
de marketing digital, mais de 56% das empresas entrevistadas já adota a estratégia de gerar leads
através da produção de conteúdo em suas rotinas de marketing.

Isso demonstra que o mercado como um todo têm caminhado para a especialização no assunto e, para
continuar nessa disputa pela atenção do consumidor no ambiente online, você também precisa se
profissionalizar. Garantir que sua empresa tenha o conhecimento necessário para aproveitar a
automação que essa estratégia lhe permite é sinônimo de sucesso em um período de tempo
relativamente curto.

Este ebook surgiu, portanto, para lhe ajudar neste desafio de profissionalizar ainda mais sua empresa.
Vamos mostrar como construir uma equipe de marketing e vendas realmente efetiva de uma maneira
totalmente aplicável dentro da sua estrutura de negócio.

Neste material, vamos abordar como montar um time de marketing e vendas, pensado na estrutura
que uma empresa de pequeno porte possa dar conta. Caso você acredite que a sua empresa não se
encaixa na descrição que acabamos de dar, você pode conferir nosso outro material, que vai lhe
ajudar a enxergar como estruturar seus setores de marketing e vendas de uma maneira mais avançada
e para médias e grandes empresas.
Por que investir em Inbound Marketing e
Inbound Sales?

Ser o dono ou gestor dentro de uma empresa de pequeno porte é uma tarefa desafiadora. Hoje, só no
Brasil, já são mais de 20 milhões de outras empresas, que disputam diariamente a atenção e o
investimento de seus clientes. Ser relevante para o público está cada vez mais difícil.

Desse número todo, 70% são caracterizados como pequenas empresas, assim como você, e contam
recursos extremamente limitados. Nessas situações, todo investimento de marketing é muito bem
pensado, priorizando ações que trarão retorno de vendas utilizando o menor investimento possível.
Em nossa pesquisa, citada anteriormente neste material, 94% das empresas entrevistadas já utilizam o
marketing digital para vendas. E o inbound marketing têm chamado cada vez mais a atenção, dado seu
baixo custo de investimento e a possibilidade que traz, de se estruturar todo um ecossistema de vendas
orgânico e que demanda menor investimento de mídia.

Segundo uma pesquisa realizada pela Edelman, o Trust Barometer, cerca de 3 a cada 4 pessoas evitam
anúncios e apenas 1 a cada 3 conseguem confiar nas marcas que consomem. Com isso, a produção de
conteúdo através do inbound marketing veio para fugir do modelo de publicidade tradicional,
oferecendo conteúdo de relevância em troca de informações.

O modelo tem sido bem aceito por clientes e aclamado por empresas, que conseguem melhorar seus
números de leads gerados em até 3,2 vezes mais que empresas que não usam o método.

Com essa crescente na geração de leads, seu time de vendas também precisará estar melhor
estruturado para dar conta do volume de novos possíveis clientes que irá entrar.

Agora, para que você possa entrar nesse mercado e começar a vender mais com inbound marketing,
vamos te ajudar a estruturar os setores de marketing e vendas, pensando nas suas possibilidades como
uma empresa que ainda está crescendo. Caso você ainda esteja bem no começo e quer saber quais
conhecimentos desenvolver para começar a executar algumas funções você mesmo, também continue
com a gente.
Como montar uma equipe de Inbound
Marketing:

O sucesso de uma equipe de inbound marketing começa já na sua formação. Escolher profissionais
capacitados e que tenham uma visão completa da área de marketing digital irá impactar diretamente
nos resultados que você deseja alcançar.

Isso com certeza envolve muito trabalho e representa um desafio e tanto, mas também é o que
diferencia equipes de alto nível daquelas que não saem da média.

Em uma empresa de pequeno ou médio porte, entendemos que o budget é um fator crucial na
definição de quais cargos e pessoas irão fazer parte do seu time. Dependendo do tamanho, pode ser
até que você, dono do seu próprio negócio, tenha que desempenhar essa função.

Portanto, fique atento às dicas abaixo e veja quais conhecimentos e habilidades você precisa
desenvolver e quais os conjuntos ideais para os profissionais que você deseja contratar.

Internalizar ou terceirizar?

Assim que sua empresa decide adotar uma estratégia de Marketing Digital, um dos questionamentos
que surge é se deve estruturar um time internamente ou terceirizar os serviços. Ou ainda, misturar as
duas opções. Isso vai depender do tamanho, área, orçamento e prioridades da sua empresa.

Existem vantagens e desvantagens em cada uma dessas escolhas. No caso de um time contratado, ele
geralmente entende melhor o contexto da empresa e seus objetivos. Além disso, têm mais tempo para
se dedicar de forma exclusiva e entregar resultados apenas para a própria empresa. Contudo, contratar
colaboradores com experiência tende a ser mais caro e, caso eles tenham menos experiência, a curva
de aprendizado é mais longa.

Por outro lado, um time terceirizado dá à sua empresa a liberdade de se focar em outros aspectos do
negócio. Mas esses profissionais terceirizados também terão menos tempo para se dedicar ao seu
projeto, já que provavelmente também atenderão outros clientes.

Para saber o que deve terceirizar ou não, vale a pena se perguntar:

• Essa atividade toma muito tempo de um colaborador e poderia estar com outra pessoa ou empresa?

• É uma atividade importante para a empresa a ponto de exigir a contratação de um especialista?

Com as respostas em mente, cabe à empresa avaliar o que é melhor para o seu negócio.

Caso escolha terceirizar, busque por empresas que despertem sua confiança e que tenham um
histórico e portfólios de cases relevantes ao seu negócio. Se a sua escolha é internalizar o processo, seja
por custo ou outros fatores, montamos um kit com diversos materiais e ferramentas pensados para
facilitar o seu dia a dia e agilizar processos. Um bom caminho para quem deseja começar com uma
equipe enxuta.

Para uma empresa de pequeno porte, uma boa escolha pode ser mesclar essas duas possibilidades,
internalizando aqueles processos que são fundamentais para o andamento do seu negócio e
terceirizando tarefas que demandam muito tempo de dedicação, como investimento de mídia e
produção de conteúdo.

Quais são as áreas de marketing digital dentro de uma empresa?

Assim como quase todas as definições para um departamento de marketing, não existe uma resposta
100% certa do que de fato uma área de marketing digital de sucesso deve contar. Sabemos que em uma
pequena empresa como a sua, dificilmente será possível construir um setor de marketing com diversos
profissionais, cada um dedicado a uma etapa do processo.

Portanto, para otimizar e entender de fato o que seu negócio precisa, a pergunta principal que você
deve se fazer é “O que, no fim do mês, me gera receita?”. É a venda por canais? É a venda direta através
de um vendedor?
Determinar funções essenciais, como dito anteriormente, é difícil porque varia de empresa para
empresa. Mas é possível listar algumas atividades que são críticas para o funcionamento de uma área
de marketing na atualidade.

Liderança

É difícil que uma área de marketing tenha sucesso sem um bom líder. Seja coordenador, gerente ou
diretor, essa pessoa atua como um norte para a equipe. Por isso que, além da capacidade técnica,
precisa engajar o time e ter identificação com a cultura da empresa, representando-a.

Performance

Ter um profissional de Performance é essencial também para o funcionamento de uma estratégia de

marketing. Com perfil mais técnico, ele é responsável por desenvolver e executar estratégias para os
sites serem relevantes nos mecanismos de buscas, cuida dos disparos de e-mail marketing e toma conta
dos canais de mídia.
Conteúdo

Quem atua com conteúdo fica responsável por um dos principais meios de atração de Leads
atualmente. A produção pode ser até terceirizada, mas é importante que alguém atue na edição e
revisão dos conteúdos recebidos, adequando-os às necessidades da empresa.

Design

O designer é responsável atualmente não só pela parte criativa como também pelas técnicas de
usabilidade. Sites precisam ser responsivos e amigáveis para que sua estratégia na internet seja bem-
sucedida. Por isso um profissional especializado nessa área é fundamental.

Operações
Por fim, o responsável por operações é quem vai garantir o controle na execução das atividades,
seguindo o planejamento. Ele também pode implementar ferramentas que deixem o restante do time
livre para aquelas atividades mais estratégicas e menos repetitivas.

No início, é difícil saber quantos profissionais serão necessários para colocar em prática sua estratégia
de Marketing Digital. A verdade é que o time pode ser variável, pois vai depender do quanto você está
disposto a investir.

Se sua empresa é pequena, você pode começar com um colaborador com um perfil mais generalista, ou
seja, que entenda de tudo um pouco. Conforme as demandas do marketing forem crescendo, você
pode ir contratando profissionais cada vez mais qualificados para funções específicas.

Mas por qual profissional começar as contratações? Embora não haja uma única resposta certa, a
Resultados Digitais possui uma metodologia, a Máquina de Crescimento, que serve como um guia
para saber qual deve ser o tamanho da sua equipe de acordo com seu desenvolvimento e crescimento
no Marketing Digital.

O que um profissional de marketing deve saber?

Caso você decida manter um time interno, ou parte dele, precisará saber quais são as habilidades e
características necessárias a um profissional de marketing. Claro que um pouco disso depende da
função que será assumida, mas em geral, é desejável que um profissional da área seja:

• T-shaped: isso significa que ele deve ter uma base geral de Marketing Digital, mas deve ser também
especialista em alguma área, como produção de conteúdo ou SEO;

• Data-driven: o profissional deve justificar suas opiniões e escolhas por meio de dados, e não de
“achismos”;

• Diferenciado: entre os diferenciais de um bom profissional de Marketing Digital estão: dinamismo,

curiosidade disposição para aprender e proatividade. Outros bons indicativos: certificações na área,
boas referências anteriores etc.

Se esse time for feito apenas por você ou se está tentando decidir quais profissionais contratar, uma
dica que damos é: veja quais as necessidades da sua empresa. Em um modelo de estrutura de inbound
marketing é muito importante você contar com profissionais que entendam sobre os assuntos citados
no capítulo anterior.

Com essas especificações em vista, você pode adaptar profissionais à sua empresa, absorvendo
conhecimentos mais amplos de todas as áreas e buscando profissionais que contem com o conjunto de
habilidades que acha importante para o seu negócio no momento.
É muito comum em empresas menores termos profissionais que concentram várias tarefas. Como a sua
demanda ainda não é tão grande neste momento, uma mesma pessoa pode ficar encarregada de e-
mail marketing, redes sociais e blog, por exemplo.

Independente dos conhecimentos desejados, é essencial para um bom funcionário ter vontade de
aprender! Marketing Digital é uma área sempre cheia de novidades, e uma pessoa que goste e queira
estar constantemente aprendendo e renovando seus conhecimentos pode ser a chave para o sucesso.

Se você é dono do seu próprio negócio e ainda está começando a desenvolver seus conhecimentos na
área, em nossa página de materiais temos diversos ebooks, webinars e kit para colaborar com seu
conhecimento. Caso queira evoluir de maneira menos autodidata, disponibilizamos na RD University 
alguns cursos gratuitos de especialização.

Em um próximo passo, com orçamento maior, é possível ir contratando profissionais especializados nas
áreas que mais influenciam no sucesso do seu negócio.

Como realizar a contratação de um profissional de marketing?

Para tornar a etapa de contratação mais fácil, em nosso Kit de Produtividade você encontra três
planilhas que irão lhe ajudar durante todo o processo. Sugerimos a abertura dos materiais para melhor
acompanhamento do capítulo.

Assim como na contratação de qualquer outro colaborador para a sua empresa, é muito importante
identificar o que você espera de uma nova pessoa no seu time.

Como mencionamos anteriormente aqui neste ebook, quando estamos falando de um orçamento
limitado e uma demanda que ainda não é intensa, é interessante buscar em novos profissionais um
conhecimento de todo o processo. Uma pessoa que possa lhe ajudar a abrir novos caminhos que talvez
não sejam tão claros à você.

No entanto, não se esqueça de que, quanto mais conhecimento, maior será a demanda salarial. Dentro
do Marketing Digital existem diversas especializações e, desenvolver aprofundamento em todas elas,
torna o profissional que você busca mais concorrido.

Tente entender melhor quais as necessidades da sua empresa e de quais conhecimentos você precisa.
Às vezes, pode ser benéfico para você contratar um profissional mais júnior, com um conhecimento
superficial de todas as áreas, e ir ensinando-o sobre o seu negócio e dando-lhe possibilidades de
aprendizados, como cursos e indicações de webinars.

Para definir o escopo da sua vaga, você pode utilizar o template de “Como definir seu candidato ideal”,
disponibilizado no kit do começo do capítulo. Caso você esteja atrás de um profissional com um
conhecimento ainda não dominado por sua empresa, pode também optar por terceirizar esse processo
e entrar em contato com uma agência de recrutamento. Geralmente essas empresas contam com
profissionais capacitados para ajudar nesse processo e com grande conhecimento das habilidades
necessárias.

Após definir o escopo, é hora de divulgar a sua vaga. No kit, também disponibilizamos um modelo de
como criar descrição de novos cargos, que irá lhe ajudar nesta etapa. Seja bem específico: detalhe todas
as funções que você espera que o seu profissional execute e, se contar com faixa salarial definida,
especifique-a também.

Para encontrar esse profissional, você pode atuar de três maneiras:

Prospecção: o LinkedIn é uma ótima plataforma para encontrar profissionais especializados em

inbound marketing e marketing digital. Você pode buscar pessoas a partir de conexões de confiança e
por habilidades desejadas.

Indicação: conhece alguém da área e que seja da sua confiança? Peça algumas indicações de
profissionais.Geralmente quando indicamos uma pessoa, nos sentimos responsáveis pela sua atuação
profissional, então dificilmente você receberá indicações “ruins”. É uma ótima maneira de usar o seu
networking a favor do seu negócio.

Aberta ao público: você pode abrir sua vaga para todas as pessoas que desejam se cadastrar. Desta
maneira, você pode acabar encontrando profissionais qualificados que jamais encontraria nas duas
maneiras anteriores. No entanto, é importante saber em quais grupos e quais perfis sua vaga está
sendo indicada, pois desta maneira o número de currículos recebidos tende a ser muito maior.

Selecionados os currículos, é hora de realizar as entrevistas. Além de realizar perguntas mais específicas
sobre as habilidades do seu candidato, é muito importante que você fique atento à desenvoltura do
entrevistado. Tente entender se ele demonstra interesse no seu negócio, se você entende que ele irá
engajar com os objetivos da empresa e tente ser o mais transparente possível em suas necessidades.

No Kit de Produtividade você encontra uma planilha de acompanhamento de resultados para

identificar entre todas as suas entrevistas, qual foi a melhor.

Como definir salários

O salário de um profissional de marketing digital pode variar muito, dependendo do local onde sua
empresa está localizada, das funções que você espera que ele execute e do nível de experiência
demandado.

Para definir o quanto você pode pagar por mês, primeiramente entenda o período de tempo que esse
funcionário ficará alocado em sua empresa. Se for um profissional que executará um serviço pontual,
por um período determinado de tempo, você pode optar por contratá-lo como prestador de serviço. No
entanto, se você busca por um colaborador que venha fazer parte do seu time, a contratação deve ser
feita através da CLT. Abaixo explicamos um pouco sobre cada uma delas:

Prestador de serviço: Este profissional não possui, nem pode ter, nenhum vínculo empregatício com a
sua empresa. Neste método de contratação, os encargos ficam por conta de quem está prestando o
serviço para você. Basicamente, o profissional realiza a expedição de uma nota com o valor acordado e
você realiza o pagamento, sem a necessidade de se preocupar com taxações.

Este método, no entanto, deve ser escolhido somente em casos pontuais e a relação entre contratado e
contratante não pode apresentar nenhuma das características que definem uma relação empregatícia.
São elas: pessoalidade, subordinação, habitualidade e onerosidade.

Funcionário contratado: Este profissional possui vínculo empregatício com a sua empresa. A
contratação via CLT se dá quando você precisa de um profissional que execute, por tempo
indeterminado, alguma função estipulada previamente. Neste tipo de contratação, você deve cumprir
uma série de exigências estipuladas pela lei no pagamento ao seu funcionário. Portanto, o valor pago
pelo salário é só uma parte do que você precisará desembolsar para ter uma pessoa na sua equipe.

Caso você não tenha experiência na realização de contratação e efetivação de pagamentos salariais,
indicamos que busque por contadores ou empresas especializadas para que possam lhe auxiliar. Existe
uma série de valores que devem ser pagos e que precisam de muita atenção.

Para definir o salário que será ofertado à seus colaboradores, no entanto, sugerimos que você faça uma
pesquisa pelo cargo e função que deseja ter em seu time. No site GlassDoor (antigo Love Mondays),
você pode realizar buscas o quanto cada profissional ganha na sua região e se basear nessas
informações para definir o seu valor.
Como estruturar uma equipe de Inside Sales:

Vender é muito mais do que simplesmente oferecer algo a alguém. É criar uma conexão, é se envolver
com seu cliente. Não à toa, o vendedor está entre uma das profissões mais antigas do mundo e que
permanece existindo até hoje. Bons vendedores são mutáveis, evoluem junto com a tecnologia e
adaptam suas técnicas às práticas de seus consumidores.

O avanço tecnológico permitiu que, àqueles que souberam acompanhá-lo, desenvolvessem novas
estratégias de vendas, reduzissem os custos com deslocamento e melhorassem o acompanhamento no
processo de vendas. Para essa nova técnica, deu-se o nome de Inside Sales, que nada mais é do que o
processo de realizar toda a venda e seu acompanhamento de dentro da empresa.

Depois de gerar Leads em alta qualidade e quantidade é preciso começar a aumentar as vendas a partir
deles. Por isso, uma estrutura de inside sales é a segunda etapa do processo de definição de uma
equipe para inbound marketing, mas não menos importante.

É nesta equipe que os seus negócios vão se efetivar. Enquanto a estratégia de inbound marketing visa
nutrir sua lista de contatos e avançá-los em sua jornada de compra, é a equipe de vendas que ficará
responsável por efetivar as compras que não foram fechadas organicamente.
Em uma empresa pequena, esse processo pode ser feito, inicialmente, pelos sócios e diretores. No
entanto, com a boa estruturação do seu time de marketing, inevitavelmente esse processo irá atingir
demandas que necessitarão de um profissional dedicado.

Quando esse momento chegar, as dicas abaixo servirão para que você entenda qual o papel deste novo
colaborador, como criar metas, salários e como encontrar o melhor para a sua empresa. Até lá, você
também pode continuar a leitura dos capítulos abaixo, pois contamos com dicas que ajudarão você a
entender como se desenvolver na área e quais conhecimentos precisam ser colocados em prática.

Quais são as áreas de vendas dentro de uma empresa?

Por mais que a sua estratégia de conteúdo esteja perfeita, a maioria dos clientes não converte se você
não der um empurrãozinho. Segundo um estudo apresentado no livro “The Ultimate Sales Machine”, de
Chet Holmes, apenas 3% das pessoas está buscando comprar algo. As outras 97% precisam ser
convencidas disso.

E é para essas outras pessoas que um time de vendas deve estar preparado. Seja apenas um
colaborador, ou um time todo, para transformar esses leads em vendas é preciso que exista um
processo. Dentro de uma empresa pequena, as duas funções mais importantes são as que listamos
abaixo.

Sales Development Representative (SDR) / Pré-vendas:

SDR é a sigla de Sales Development Representative, também chamado no Brasil de pré-vendas. A

função de um SDR no time de vendas é focar na prospecção e fazer um primeiro diagnóstico dos Leads,
passando apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores trabalharem e fecharem o
negócio. Caso você trabalhe com apenas um colaborador, esta deve ser uma das etapas do processo
que essa pessoa executará.

O time tem como responsabilidades:

• Validar os SLAs internos e os critérios que definem público-alvo;

• Realizar primeiro contato com os leads gerados pela área de Marketing;

• Identificar um problema/objetivo;

• Vender ao lead uma reunião com um dos vendedores;

• Gerar oportunidades de vendas para os vendedores.

Sales / Vendas:

O time de vendas tem como objetivo transformar as oportunidades passadas pelo time de Pré-vendas
em Clientes. Em caso de apenas um colaborador, essa etapa se caracteriza pela reunião de
apresentação do produto.

O time tem como responsabilidade:

• Garantir o cumprimento dos SLAs internos e dos critérios de público-alvo;

• Diagnosticar o problema/objetivo do lead;

• Apresentar uma proposta de solução;

• Garantir o pagamento e assinatura do contrato;

• Buscar indicações.

O que um profissional de vendas deve saber?

Tanto na função de pré-vendas, como na função do próprio vendedor, algumas habilidades inerentes
do colaborador devem ser consideradas. Um profissional da equipe de inside sales é uma pessoa que,
basicamente, trabalha o dia todo desenvolvendo relacionamentos interpessoais. Aqui na Resultados
Digitais, fizemos um levantamento entre as principais características dos profissionais de vendas mais
bem qualificados e conseguimos identificar alguns pontos em comum.

Todas as pessoas que desempenham acima da média aqui dentro, contam com grande parte das
seguintes características:

• Alta capacidade analitica;

• Coachability;

• Comunicação assertiva;

• Resiliência;

• Disciplina;

• Orientação para a superação;

• Curiosidade.

Além dessas características, buscamos em candidatos conhecimento ou habilidade para desenvolver a

técnica chamada de SPIN Selling. O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais
são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas,
baseadas em 4 palavras:

• Situação

• Problema

• Implicação

• Necessidade

Assim como acontece na jornada de compra do Inbound Marketing, o cliente muitas vezes não sabe que
possui um problema e que existe uma solução.

Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect perceber sozinho
que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.

Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que você sabe do que está
falando e isso auxilia na tomada de decisão. Diante de tanta concorrência no mercado, esse é um fator
que separa os vendedores que fecham negociações dos vendedores que não chegam lá.

Portanto, para obter ainda mais sucesso com as suas contratações, é importante que o seu contratado
ou você mesmo consiga desempenhar com naturalidade esse processo. Para saber mais sobre o SPIN
Selling, é só clicar aqui.

Como realizar a contratação de um profissional de vendas?

Além de levar em consideração todos os tópicos mencionados no capítulo “Como realizar a contratação
de um profissional de marketing digital?”, temos algumas dicas para ajudar a escolher o profissional que
atuará oferecendo seus produtos ou serviços aos leads coletados:

• Tenha claro o perfil do Vendedor ideal: experiências essenciais, características desejáveis,

habilidades e conhecimentos prévios. É importante pensar se a estratégia é contratar profissionais
mais jovens ou mais experientes. A vantagem do primeiro é ausência quase total de costumes e
hábitos difíceis de mudar, entretanto em alguns segmentos experiência prévia de vendas é essencial.

• Clareza para identificar os melhores candidatos: Se você sabe o perfil do vendedor ideal produza
um teste que permita ao candidato demonstrar ser a pessoa que você precisa, diminuindo assim os
erros na contratação.

Aqui também podem ser utilizadas as planilhas de facilitação disponibilizadas no nosso kit de
produtividade, mencionados no capítulo de contratação para marketing digital.
Para ajudar você nesta etapa, compartilhamos abaixo como realizamos o processo seletivo aqui dentro
da Resultados Digitais:

1. Análise dos currículos: olhamos para todos os materiais recebidos e separamos os que mais se
encaixam com o perfil criado por nós;
2. Realização de teste motivacional, social e de raciocínio: para desempenhar a função de
vendas, é importante que o colaborador possua algumas skills básicas, analisadas nesse processo;
3. Bate papo por vídeo: aqui desenvolvemos uma conversa informal, para conhecer mais sobre o
possível colaborador e entender se seus objetivos estão alinhados aos da empresa;
4. Entrevista com a equipe de Talent: nossos profissionais de RH fazem perguntas mais específicas
sobre a área de vendas e experiências anteriores;
5. Simulação de Vendas: criamos uma situação hipotética de vendas e analisamos como o
candidato se sai diante de alguns desafios que já enfrentamos internamente;
6. Entrevista com seus superiores: um bate papo com todas as pessoas que serão responsáveis
por seus resultados.
Este processo pode ser facilmente adaptado a uma empresa pequena, tendo em vista que todas as
etapas serão executadas por uma única pessoa. Você pode unificar etapas se preferir, mas o ideal é que
todas sejam feitas via telefone / vídeo online, já que esse profissional deverá desempenhar sua função
totalmente remota aos clientes que atende.

Como definir salários

Assim como indicamos no capítulo “Como definir salários” para o time de marketing digital, para
identificar a média paga pelo mercado e criar um salário convidativo para seus futuros vendedores,
você pode consultar o site GlassDoor.

No entanto, é muito comum o time de vendas ser remunerado de maneira diferente. Para incentivar os
vendedores e profissionais de pré-vendas a continuarem sempre dando o melhor de si, costuma-se
criar uma política de comissionamento sobre as vendas.

Para começar, tenha sempre um planejamento de vendas e um controle total sobre os seus custos de
operação e despesas. Principalmente, entenda qual é o seu CAC (custo de aquisição de clientes), pois
será uma informação extremamente importante para escolher qual o modelo ideal de remuneração
para o seu time de vendas.
Tendo isso em vista, crie uma política de comissionamento de maneira que estimule seus vendedores e
pré-vendas a darem sempre o melhor de si, mas sem comprometer os ganhos que sua empresa precisa
ter.

Algumas sugestões e dicas na hora de montar as suas regras de comissionamento:

• Existem empresas que comissionam todas as vendas somente quando a meta é atingida, outras
comissionam por todas as vendas. Identifique o modelo ideal para a sua empresa;

• A faixa de comissão costuma variar entre 0,5% e 5%. Depende muito do produto, do empenho
demandado do vendedor e de muitos outros fatores que devem ser analisados ao identificar seu CAC;

• Crie regras de comissão que prevejam devoluções ou cancelamento de planos. Desta maneira você
evita que seus vendedores realizem vendas prejudiciais à sua empresa, as famosas vendas que lhe
darão mais dor de cabeça do que lucros;

• Não se esqueça de também comissionar o time de pré-vendas através dos fechamentos de negócios
gerados por eles. Desta maneira você garante que eles sempre se esforçarão para passar somente os
leads que realmente valem a pena. Assim como em vendas, preveja leads que demoram demais para
converter por ainda não estarem prontos e faça com que isso se encaixe em suas metas.
Como aumentar a performance dos seus times

Neste capítulo, vamos discutir algumas práticas que podem ajudar a aumentar a efetividade dos seus
times de marketing e vendas. Se você atua sozinho em ambas as áreas, pode pular direto para o
próximo capítulo, já que neste aqui vamos falar sobre comportamentos em time.

Pense em um time de futebol. Qual é a função do atacante e do goleiro? Algumas pessoas diriam fazer
gols e defender gols, respectivamente. Mas essa resposta está apenas meio certa! Se formos analisar, o
objetivo principal é ganhar o jogo, certo? Independente de onde você joga, a meta é a mesma para todo
o time.

E é assim que deve funcionar em uma empresa. Seus colaboradores, independente de qual função
exerçam, devem saber que também faz parte da meta dele ajudar a equipe como um todo a alcançar os
objetivos estipulados. Toda a equipe deve se sentir empoderada para que se sintam responsáveis pelos
resultados da sua empresa.

Para que este sentimento ocorra, no entanto, é importante que sua empresa forneça possibilidades de
melhoria. Abaixo, separamos algumas dicas de como desenvolver a performance da sua equipe.
• Automatize processos: ferramentas de automação de marketing e gerenciamento de leads, como o
RD Station Marketing e o RD Station CRM garantem maior controle e agilidade à sua equipe em
todos os processos, desde a criação de landing page para captação de leads até o gerenciamento de
contatos. O RD Station Marketing conta com um trial de 7 dias para que conheça as funções e o RD
Station Marketing CRM é gratuito.

• Garanta que sua equipe dedique tempo às tarefas realmente necessárias: lembra quando
falamos, no começo deste ebook, para que você definisse quais são as áreas que mais trazem
retorno à sua empresa? É importante que você também tenha essa visão das tarefas e tenha o
entendimento de quais atividades você e seu time realmente devem se dedicar e quais não devem
tomar tanto tempo assim.

• Combine uma revisão frequente de SLA:  um SLA sempre atualizado é garantia de que suas áreas
de marketing e vendas estão caminhando para a mesma direção. Combine revisões com frequência
semestrais ou anuais para entender se o que vem sendo feito realmente está de acordo com o que a
sua empresa precisa naquele momento.

• Desenvolva a sua equipe: cursos e treinamentos são muito importantes para sempre manter seus
profissionais atualizados em um mercado que muda constantemente. Conhecer a opinião de outros
profissionais e entender como eles executam suas tarefas diárias pode ajudar seus colaboradores ou
até mesmo você a enxergar novos caminhos para processos antigos. No próximo capítulo, contamos
com diversos materiais gratuitos para que possa fazer esse desenvolvimento.
Desenvolvimento profissional

Em uma empresa de pequeno porte, orçamento para cursos e treinamentos pode ser escasso ou até
mesmo não existir. É importante que você não deixe que esse empecilho atrapalhe o seu
desenvolvimento e o de outros profissionais que venham a fazer parte da sua equipe.

Existem diversos cursos gratuitos e materiais que podem ser consultados gratuitamente. Aqui neste
capítulo, separamos alguns materiais que vão ajudá-lo na renovação do conhecimento e podem ser
compartilhados com todo o seu time:

RD University:

Na RD University, a nossa universidade de conteúdos ainda mais profundos, temos diversos cursos
gratuitos que podem ser consultados quando quiser:

Introdução ao Inbound Marketing:

As aulas do curso são apresentadas por um dos cofundadores da RD, André Siqueira, e responsável
pela criação da área de Marketing dentro da empresa. O compartilhamento dessas experiências
resultou nos temas abordados aqui, que são:

• Metodologia de Inbound Marketing;

• Etapas do funil de marketing;

• Conselhos sobre estratégias aplicadas a cada uma das etapas do funil: atrair, converter, relacionar,
vender e analisar.

Introdução ao Marketing Digital:

Com o crescimento dos consumidores no meio online, é preciso manter atualizada a maneira de fazer
marketing usando os canais digitais. Para você que está buscando se atualizar e começar a investir em
estratégias de Marketing Digital, este curso ajudará no entendimento de conceitos fundamentais e dará
dicas sobre as primeiras estratégias para colocar em prática. Ao longo do curso, você terá acesso a
conteúdos sobre:

• O Surgimento do Marketing Digital e os seus benefícios.

• Estratégias de Marketing de Conteúdo.

• Primeiros passos com mídia paga.

• Depoimentos e resultados de sucesso com Marketing Digital.

Introdução ao Inside Sales:

As aulas do curso são apresentadas por especialistas da Resultados Digitais, incluindo aqueles que
participaram da criação da área de Inside Sales dentro da empresa. O compartilhamento dessas
experiências resultou nos temas abordados aqui, que são:

• Mudanças no processo de compra e venda;

• O que é uma operação de Inside Sales e quando investir nesta área;

• Como Inside Sales se relaciona com o Inbound Marketing;

• Qual o perfil de um profissional de Inside Sales e quais resultados esperar.

RD Station Marketing - Basic:

Por meio de aulas práticas, este curso irá te mostrar como utilizar o RD Station Marketing, dentro das
funcionalidades do pacote Basic. Ao longo das aulas, você terá acesso a conteúdos sobre:

• As configurações iniciais da ferramenta;

• Painel de palavras-chave e otimização de páginas (SEO);

• Agendamento de publicações em mídias sociais;

• Criação de Landing Pages, formulários, campos personalizados, pop-ups e autoresponder;

• O que é Base de Leads;

• Integrações e AppStore do RD Station;

• Automatização de relatórios e análise de métricas no Dashboard.

Blogs e Materiais Ricos da Resultados Digitais

Além dos cursos mencionados acima, existem uma infinidade de materiais e publicações do blog para
que você possa desenvolver seus conhecimentos nas áreas de vendas e marketing digital.

Para consultar o nosso blog, é só clicar aqui. E, para consultar nossos materiais ricos, é só clicar aqui.
Um mundo todo de conteúdo, sem a necessidade de investir nenhum centavo.

Eventos

Os eventos corporativos têm crescido muito no Brasil nos últimos tempos. E, com esse crescimento, o
marketing certamente não poderia ficar de fora.

O RD Summit, por exemplo, é o maior evento de Marketing Digital e vendas do país e conta com
edições anuais extremamente reconhecidas.

O RD on the Road é outra iniciativa que visa levar networking e conteúdo de qualidade sobre Marketing
Digital a diversas cidades do Brasil durante o ano.

Mas como um evento desses pode aumentar a performance de uma equipe de marketing?

Inicialmente, é proveitoso conhecer e aprender com pessoas que são ícones nessa área. É possível se
atualizar sobre as novas tendências do marketing, compartilhar experiências e ter um grande
aprendizado sobre o que vêm sendo colocado em prática atualmente.

Outro aspecto importante é o networking: nesses eventos, é possível trocar muitas ideias e dicas,
conseguir contatos vantajosos para negócios futuros e compartilhar orientações relacionadas ao
mundo do marketing em geral.
Conclusão

Parece que temos muita coisa a fazer, certo? No entanto, não precisa se desesperar e querer sair
implementando tudo de uma só vez. Estruturar um setor de marketing e vendas envolve muitos
processos e devem ser feitos todos com calma e muita atenção, respeitando seus limites e os da
empresa.

Quando falamos da implementação destas áreas em pequenas empresas, é necessário que o dobro de
atenção seja tomado. Enquanto em empresas maiores conseguimos ter funcionários especialistas em
diversas áreas trabalhando em uma estrutura organizacional, em uma microempresa o cenário é
completamente diferente.

Conforme explicamos ao longo deste ebook, antes de começar qualquer projeto, tenha muito bem
definido os caminhos que sua empresa deverá traçar nos próximos meses e entenda o que de fato traz
retorno financeiro ao seu negócio. Desta maneira fica muito mais fácil de identificar qual o tipo de
profissional que você precisa ou, caso vá enfrentar esta jornada sozinho, em quais áreas precisa se
especializar.

Esperamos que este ebook tenha ajudado a expandir seus horizontes e que esta nova etapa na sua
carreira seja de muito sucesso!