Apostila de Gestão Do Método Bulla

SUMÁRIO
1
PROGRAMA
4
METODOLOGIAS OPERACIONAIS
DA DISCIPLINA E ADMINISTRATIVAS DEFINIDAS
POR SETOR DA FARMÁCIA
PÁG. 03 PÁG. 45
2 5
INTRODUÇÃ0 A FACILITAÇÃO DA
ADMINISTRAÇÃO FARMACÊUTICA:
A INFORMÁTICA NA FAMÁCIA
PÁG. 09 PÁG. 75
3 6
ASPECTOS PRÁTICOS DA CONCLUSÃO
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA
NA FARMÁCIA OU DROGARIA
PÁG. 15 PÁG. 79
1
PROGRAMA DA
DISCIPLINA
1 PROGRAMA DA
DISCIPLINA
ADMINISTRAÇÃO FARMACÊUTICA
APLICAÇÃO PRÁTICA DA ADMINISTRAÇÃO FARMACÊUTICA EM FARMÁCIAS E DROGARIAS
Ementa Objetivos Específicos

• Propostas de metodologias e protocolos administrativos para a • Administração dos principais setores da farmácia ou drogaria (Fi-
gestão de farmácias e drogarias. nanceiro/Caixas, Estoque, Compras, Crediário, Contabilidade, Ven-
das, Marketing e Administrativo/Diretoria).
• Cuidados necessários para a abertura ou aquisição de farmácias ou
drogarias. • Mensuração das margens de lucro obtida nos medicamentos e
produtos liberados.
• Estudo das margens de lucro e dos custos dos medicamentos. Si-
mulações de vendas e lucros obtidos. • Definições das principais despesas e obrigações tributárias e fiscais
que incidem na farmácia ou drogaria.
Objetivo Geral:
• Demonstrar formas e métodos para administrar farmácias e dro-

garias.
• Mostrar ao gestor como conduzir a farmácia como um negócio de

alto desempenho, aplicando técnicas administrativas para alcan-
çar o sucesso.
Livro Prático para o Estudo e Implantação do Método Bulla de Gestão Farmacêutica em Farmácias e Drogarias 4
PROGRAMA DA
DISCIPLINA
1
Carga Horária Bibliografia Utilizada
• 40 horas aula. • PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão e estratégia. Atlas, 2000.
• ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz

Paulo. Finanças no Varejo: gestão operacional. 3.ed. São Paulo:
Conteúdo Programático editora Saint Paul , 2006.
• Demonstrar a distribuição dos valores originados pelas vendas da • MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. 9.ed. São Paulo: Atlas,
farmácia. 2003.
• Composição de margens de lucro da farmácia; demonstrativo de • PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução à Administração Financeira.
lucros e perdas (DLP); demonstrativo de fluxo de caixa (DFC); de- São Paulo: Thomson, 2005.
marcação das despesas mais comuns em farmácia.
• CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econômico
• Simulações com modelos propostos de farmácias com diversos pa- de Tributos. São Paulo: Ed. Globo, 2002.
tamares de vendas e margens de lucro.
• DRUCKER, Peter Ferdinand. Prática da Administração de Empre-
• Formas de realizar controles de vendas no crediário; controle de sas. 13.ed. Thompson, 2003.
compras; controle de caixa; controle sobre as vendas. Os Indicado-
• FALCONI, Vicente. O Verdadeiro Poder. EdINDG, 2009.
res Operacionais.
• Revista ABCFARMA . 56. ed. ABCFARMA, 2009.
Critério de Avaliação • Sites Pesquisados: www.sebraego.com.br; www.sefaz.go.gov.br;

www.abcfarma.ogr.br; www.anvisa.gov.br; www.sebraesp.com.br
www.abcfarma.org.br.
• Estabelecida pela Instituição de Ensino e conforme o perfil da aula
ministrada.
5 Livro Prático para o Estudo e Implantação do Método Bulla de Gestão Farmacêutica em Farmácias e Drogarias
1 PROGRAMA DA
DISCIPLINA
FORMAÇÃO ACADÊMICA
CURRICULUM
Farmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goi-
ás. Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farma-
cêutico. Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de
Nível Superior. Especialista em Manipulação Magistral Alopática e Ho-
meopatia. Mestrando Executivo de Administração de Empresas.
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
Atual diretor do Instituto Bulla e atual diretor e proprietário das far-

mácias Cristo Redentor e Santa Fórmula na cidade de Santa Helena
de Goiás. Integrante da Comissão Técnica em Farmácia Comunitária
do Conselho Federal de Farmácia (CFF). Foi consultor técnico do SE-
BRAE-Go por vários anos. Ex-Diretor e fundador da Rede Econômica
de Farmácias do Sudoeste Goiano. Vasta experiência prática e teórica
em Administração Farmacêutica e Tributação Contábil para farmácias
e drogarias.
Prof. Rodrigo Magalhães
CURRICULUM PROGRAMA DA
DISCIPLINA
1
FORMAÇÃO ACADÊMICA • Palestrante no maior programa de capacitação em Gestão de Far-
mácias e Drogarias do País – Programa Seu Negócio Mais Lucrativo
• Farmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pela Facul- em parceria com o Laboratório Teuto-Pfizer no qual ministrou cur-
dade de Farmácia da Universidade Federal de Goiás. sos de Gestão nos 27 estados da federação.
• MBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico CETE - Gama • Palestrante do Programa Excelência Farmacêutica do Conselho Fe-
Filho – RJ. deral de Farmácia e diversos programas de capacitação em gestão
farmacêutica de vários CRFs no Brasil.
• MBA Executivo em Liderança e Gestão Empresarial – IPOG (em an-
damento). • Professor e Coordenador do MBA em Administração Farmacêutica e
Farmacologia Clínica do I-Bras nas cidades de Maringá, Umuarama,
• Mestrando em Direção Estratégica e Marketing pela Universidade Toledo e Ponta Grossa no Para-
Europea Del atlântico e Universidade Iberoamericana. ná e também em Aracaju.
• Professor e coordenador da
Especialização em Gestão,
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Prescrição e Serviços Farma-
cêuticos na cidade de Goiânia
• Sócio proprietário e Diretor de cursos do Instituto BULLA – Empre- pela empresa INCURSOS.
sa especializada em Varejo Farma que presta serviços de consulto-
ria, contabilidade, capacitação e soluções voltadas para o mercado. • Articulista da Revista ABCFAR-
MA há mais de 5 anos.
• Participou da reestruturação de mais de 500 farmácias em todos
os estados da federação.
• 21 anos de atuação no Varejo Farma como empresário, investidor,

palestrante e consultor de gestão.
• Consultor de empresas e palestrante para o mercado farmacêuti-

co. Já ministrou cursos para mais de 25.000 empresários, farmacêu-
ticos, estudantes de farmácia e administradores de empresas em
todo o Brasil, nos 27 Estados da Federação e mais de 128 cidades.
Prof. Cadri Saleh Ahmad Awad

INTRODUÇÃO 2
2
INTRODUÇÃO
2 INTRODUÇÃO
APLICAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO FARMACÊUTICA
Desde a revolução industrial dos séculos 18 e 19, sabe-se que O que é administrar?
administrar bem é a fórmula principal do sucesso de qualquer empre-
endimento. Na atividade farmacêutica não é diferente. Saber ou não A administração consiste em gerência, controle e direção de em-
administrar tecnicamente uma farmácia pode significar o sucesso ou presas públicas ou privadas, tendo como objetivo maior a produtivi-
o fracasso. dade e a lucratividade. Para se chegar a isso, o administrador avalia
os objetivos organizacionais e desenvolve as estratégias necessárias
A Administração Farmacêutica utiliza as técnicas da administra-
para alcançá-los. (Fonte: Site do Conselho Regional da Administração
ção de empresas para aperfeiçoar a gestão da farmácia e torná-la mais
(CRA-GO).
eficiente e arrojada.
A Administração Farmacêutica define regras, procedimentos e

métodos para cada setor da farmácia, dentre eles: o financeiro/caixas,
estoque, compras, crediário, contabilidade, vendas, marketing e admi- Quem administra, estuda com antecedência como vai en-
nistrativo/diretoria. A farmácia torna-se mais viável financeiramente
para o farmacêutico/farmacista e de melhor qualidade na prestação frentar os problemas e cria metodologias para cada setor
de serviço para a comunidade na medida em que utiliza técnicas ade- envolvido.
quadas de administração.
Administrar uma empresa é o oposto de “tocar uma em-
presa” ...
Quando se “toca uma empresa”, o empresário tem que con-

tar com a sorte e os acertos aleatórios. Não existem proto-
colos de procedimentos e nem políticas adotadas acerca
dos problemas. A sorte irá definir o sucesso.
INTRODUÇÃO 2
Conceitos de Administração e Gestão Significado da Administração Farmacêutica
SIGNIFICADO DA PALAVRA “ADMINISTRADOR” Segmento da Administração Empresarial especializado em vare-
jo farmacêutico e customizado paras as regras deste ramo.
Pessoa que administra, dirige, governa, coordena, estabelece metodo-
logias e diretrizes. Os princípios da Administração Empresarial foram incorporados
na Administração Farmacêutica e contêm especificidades para o seg-
Fonte: Dicionário Aurélio mento de farmácia.
A aplicação de técnicas administrativas permite melhorar a ges-

tão da farmácia e tornar o empreendimento mais lucrativo e de grande
SIGNIFICADO DA PALAVRA “GESTOR”
sucesso profissional para o farmacêutico/farmacista.
Aquele que gere ou administra bens próprios ou alheios: gerente, fei-
tor, administrador.
A importância da Administração
Fonte: dicionário Aurélio
Farmacêutica
A farmácia se diferencia do mercado varejista tradicional. O seu
produto é diferente, o seu pessoal é diferente e as suas necessidades e
O Farmacêutico e o Farmacista também são dificuldades também são diferentes.
administradores Na prática, o papel do farmacêutico deve ir além de agente da
saúde, mas também um gestor.
Administrar bem a farmácia define o sucesso profissional e em-
presarial do farmacêutico/farmacista. Para “extrair” sua remuneração, O desafio: transformar o conhecimento sobre saúde em valores
o farmacêutico/farmacista precisa atuar como “gestor”. Transformar o financeiros, como forma de sua remuneração.
“conhecimento” em “remuneração digna e ética” é o desafio.
2 INTRODUÇÃO
ANÁLISE PRÁTICA DA FARMÁCIA ATUAL
O serviço farmacêutico pode estar ou não inserido na margem A implantação dos consultórios farmacêuticos com prestação de servi-
de lucro dos produtos. Existem várias formas de se remunerar por tais ços tem o objetivo de agregar valor ao produto, permitindo a redução
serviços, mas, independente da forma, é preciso garantir a sustenta- dos descontos e o aumento da margem de lucro, além, é claro, de pro-
bilidade do serviço e consequentemente a remuneração dos profis- piciar uma nova fonte de renda para este negócio. Mas é muito impor-
sionais envolvidos. A partir desse entendimento, podemos ratificar a tante compreender que, mesmo uma farmácia cujo posicionamento é
necessidade do farmacêutico conhecer bem as margens de lucro que focado em atendimento e serviços, precisa fazer uma transição plane-
regem o negócio farma. jada para este modelo focado em prestação de serviços.
Sabemos o quanto esse mercado é competitivo e como a guer- Preço é fator de atratividade e os serviços farmacêuticos cons-
ra de preços com o consequente aumento dos descontos nas vendas tituem fator de fidelização e geração de diferencial competitivo. Ao
tem reduzido a margem de lucro e até comprometido os valores que intensificar os serviços farmacêuticos, o estabelecimento deixa grada-
poderiam ser destinados à remuneração do farmacêutico pelos seus tivamente de ter o desconto como única vantagem e pode, aos pou-
serviços. Mas sabemos, também, que cabe ao farmacêutico alterar cos, reduzir a média de descontos concedida, melhorando o resultado
essa realidade de forma gradativa, promovendo diferencial competi- financeiro da farmácia. Os clientes que se beneficiam dos serviços far-
tivo, com o objetivo de fidelizar/encantar os clientes. macêuticos deixarão de visar somente aos descontos.
Como o varejo farma é muito competitivo e o medicamento é um Existem várias estratégias para obter êxito nesse mercado, mas é
produto de necessidade, sabemos que o consumidor desse mercado preciso compreender o que o cliente verdadeiramente quer para agre-
pesquisa muito os preços na hora de comprar, portanto, é importante gar valor ao trabalho executado e, ao mesmo tempo, permitir a renta-
ter boa percepção de preços neste mercado perante ao público-alvo. bilidade saudável que a empresa precisa.
INTRODUÇÃO 2
ANÁLISE PRÁTICA DO VAREJO

FARMACÊUTICO ATUAL
O varejo farmacêutico atual é focado em resultados financeiros do mostras do estresse com a guerra de preços e perda de rentabilida-
e isso logicamente reflete no modelo de farmácia que muitos até criti- de, portanto, era uma questão de tempo buscar novos “ingredientes”
cam por ser estritamente comercial, mas ao mesmo tempo é fruto da para incrementar a receita e compensar a perda de rentabilidade sofri-
alta competitividade e alto grau de profissionalização, o que tem sido da nos últimos anos.
exigido cada vez mais, diante de um mercado cada vez mais exigente.
Logicamente, há um longo caminho a se percorrer. Serão muitos
Os serviços deram lugar aos descontos praticados na venda e anos para se experimentar e consolidar um novo modelo alicerçado
as grandes redes consolidaram este modelo ancoradas no apelo prin- nos serviços de qualidade e diferenciado, mas é preciso começar e só
cipal a preços baixos, valendo-se de técnicas de precificação de alta o tempo dirá o quão ele será duradouro.
performance. A pequena farmácia poderia ter se valido dos serviços
farmacêuticos como diferencial competitivo, porém, pecaram na ges- Ao pequeno e médio varejo resta entender que modelos de ne-
tão de seus estabelecimentos, deixando de adotar uma administração gócios focados em produtos são mais fáceis de ser copiados e repro-
profissional e ao mesmo tempo não oferecendo serviços de qualidade duzidos, mas ao mesmo tempo favorecem quem possui mais poder
como se esperava para combater as grandes redes que, até então, não econômico. Os modelos focados em serviços são mais difíceis de ser
enxergavam os serviços como opção a um novo modelo de negócio. reproduzidos em alta escala com qualidade, pois demandam pessoas,
cujo foco é na prestação de serviços, que por mais padronizados que
Entretanto, tudo isso começou a mudar a partir da Lei 13.021/14 sejam, dependerão de habilidades conjuntas, como: comunicação,
que reconhece no Brasil a farmácia como estabelecimento de saúde. relacionamento, conhecimento, persuasão, liderança, credibilidade,
Aprovada e sancionada a Lei, as grandes redes da Abrafarma saíram simpatia e empatia, gostar absolutamente do que faz, enfim, fica claro
na frente com o Programa Assistência Farmacêutica Avançada e co- que isso não se reproduz de uma “hora para outra”, sem falar que auto-
meçam a implantar consultórios e serviços farmacêuticos em suas ridade é algo que leva tempo para se construir, mas ao mesmo tempo
unidades. Ironicamente, o que se esperava da pequena farmácia, veio é o que torna a personalização dos serviços atrativa e rentável para as
exatamente das grandes redes. Sabíamos que há mais de 20 anos isso pequenas e médias empresas.
aconteceria e que era um caminho sem volta. O mercado já vinha dan-
3
ASPECTOS PRÁTICOS DA
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA
3 ASPECTOS PRÁTICOS DA ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA
INTRODUÇÃO OBJETIVOS
Vive-se um momento em que o varejo farmacêutico brasileiro Este manual tem como objetivo familiarizar o farmacêutico/far-
atinge o auge da sua competitividade e patamares nunca antes expe- macista sobre a utilização de métodos e técnicas da Administração
rimentados no passado. A Gestão do varejo farmacêutico nunca este- empresarial para que o esse profissional possa ter uma visão clara e
ve tão importante quanto na atualidade. objetiva do desempenho de sua farmácia como empresa, demons-
trando de forma prática como realizar a administração financeira.
Os farmacêuticos e farmacistas são exigidos, neste momento, a
entender e praticar gestão das ações em saúde, suas atividades diá-
rias, mas também a gestão financeira e administrativa, como forma
de prosperar e obter uma remuneração mais justa e ética. Fazer o
trabalho junto à comunidade, ter reconhecimento das pessoas e das A “Administração Financeira” da farmácia é a parte primária
autoridades, não são suficientes se a farmácia não tiver rentabilidade da Gestão Administrativa.
e autossustentação financeira. Mais ainda, o farmacêutico deve ser re-
munerado à altura dos demais profissionais da área da saúde para não
se ver refém de situações que possam colocar em cheque a sua ética
profissional e a motivação pelo seu trabalho.
Na farmácia, o farmacêutico tem a difícil tarefa não somente de

transformar “conhecimento em saúde”, mas, também, ter uma remu-
neração financeira justa e ética. Isso é possível, no entanto, requer do
farmacêutico um maior aprofundamento na prática da Administração
Farmacêutica na Farmácia.
A história de farmácias bem-sucedidas mostra que invariavel-

mente existem três pilares de sustentação para o seu sucesso:
• gestão financeira/administrativa
• gestão de pessoas
• serviços ao cliente
ASPECTOS PRÁTICOS DA ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA
3
MÉTODOS DE ANÁLISE E CÁLCULO

($)
DESCRIÇÃO DAS OPERAÇÕES:
Vendas Brutas
INDICADORES (-) Descontos concedidos na Venda
(=) Vendas Líquidas
(-) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)
Vários autores especializados em Administração de Varejo indi- (=) Lucro Bruto
cam modelos básicos e importantes para a disposição dos dados obti-
(-) Despesas Operacionais Fixas e Variáveis
dos pela empresa de forma que possam ser analisados e mensurados.
(=) Lucro Operacional
Essa análise e mensuração leva a processos de tomada de decisão que
viabilizam o crescimento e o fortalecimento da empresa.
Um método clássico e básico consiste em dispor os dados da Inserindo-se os valores de cada operação e efetuando-se os cál-
empresa de forma organizada e concisa e seguindo um formato pre- culos indicados, obtém-se o resultado financeiro da farmácia.
definido: é o Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP).
Um DLP mais completo detalha um pouco mais os valores e indi-
O DLP da farmácia segue o mesmo padrão proposto para as de- ca para o empresário quais as variáveis estão pesando mais no resulta-
mais empresas de varejo e o seu preenchimento é suficiente para de- do financeiro da farmácia:
monstrar ao gestor se a sua farmácia é ou não viável do ponto de vista
financeiro (ou econômico). Mais ainda, através dele é possível levantar CÁLCULO DESCRIÇÃO DAS OPERAÇÕES:
onde está o problema e a partir daí traçar planos estratégicos de me- ($) Vendas Brutas
lhoria e viabilidade da Farmácia. (-) Descontos concedidos na Venda
(=) Vendas Líquidas
Um DLP simplificado possui o modelo de uma tabela no qual são (-) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)
dispostos os dados obtidos pela Farmácia e é composto pelas seguin- (=) Lucro Bruto
tes operações: (-) Despesas Operacionais Variáveis
(=) Margem de Contribuição
(-) Despesas Operacionais Fixas
(=) Lucro Operacional
(+) Receitas Não Operacionais
(-) Despesas Não Operacionais
(=) Lucro Líquido Final
Para preencher o DLP acima proposto, o gestor precisará de al- VENDAS BRUTAS
guns dados que deverão ser levantados dentro de um determinado
período de funcionamento da farmácia, que geralmente é mensal. Os
dados a serem obtidos são: Os medicamentos têm um preço de venda oficial definido pelo
Governo Federal, conhecido popularmente como P.M.C (Preço Máxi-
• total das vendas brutas (a Preço de Venda Oficial), ou seja, mo ao Consumidor). Portanto, o valor da venda bruta leva em conside-
P.M.C. ração a venda dos medicamentos a preço de venda oficial (P.M.C.), ou
seja, sem levar em consideração os descontos concedidos na venda.
• total dos descontos concedidos nas vendas (para clientes).
Para o restante dos produtos que são comercializados pela far-
• total das despesas variáveis. mácia (Perfumaria, correlatos, etc.) também deverá ser considerado o
preço de venda contendo a margem de lucro determinada na entrada
• total das despesas fixas.
do produto. Da mesma forma não deverão ser computados os descon-
Uma vez inseridos tais valores, o DLP demonstra qual é o lucro tos concedidos na venda.
operacional da farmácia. Este valor, quando muito baixo ou negativo,
• Descontos concedidos nas vendas: consiste na somatória
indica ao gestor que ele deve tomar providencias administrativas em
total de todos os descontos que foram concedidos durante
relação ao negócio. Um cenário de margens de lucro reduzidas ou ex-
as vendas para o período. Esses descontos incidiram sobre o
cesso de despesas podem facilmente comprometer a saúde financeira
preço de venda dos produtos.
da empresa.
• Vendas Líquidas: é o valor total das vendas brutas menos os
Vejamos a seguir como são e como obter ou calcular cada um descontos concedidos nas vendas. O valor de venda líquida
desses valores que compõe o DLP. representa o valor real pago pelo cliente. A sua somatória
no período representa teoricamente o que foi apurado pela
farmácia.
• Custo da Mercadoria Vendida (CMV): este valor poderá
ser obtido através da somatória dos produtos vendidos no
período a preço de custo de Compra, ou seja, pelo valor
de aquisição dos produtos, já levando em consideração
os descontos obtidos na compra. Caso não seja possível a
obtenção do CMV através do sistema informatizado, a forma
calculada poderá ser utilizada.
3
Este valor, também, poderá ser calculado de duas maneiras: A seguir, comentaremos com mais detalhes o cálculo das Mar-
gens de Lucro e o que denominamos de “Composição das Margens de
Lucro na Farmácia.
1. MÉTODO CLÁSSICO CONTÁBIL
• Lucro Bruto: é o lucro que sobra para o gestor pagar todas
CMV= (Estoque Inicial do Período+ Compras ocorridas no Período) – as despesas da farmácia e ainda remunerar-se. Para chegar
Estoque Final do Período. ao lucro bruto são retirados apenas os valores dos descon-
tos concedidos nas vendas e também o custo da mercadoria
vendida. É desse valor que deverão ser pagas todas as despe-
sas que ocorrem na farmácia.
2. MÉTODO QUE LEVA EM CONSIDERAÇÃO
AS MARGENS DE LUCRO Denominamos como Ponto de Equilíbrio Operacional quando
a venda bruta total alcança um determinado patamar em que o Lucro
CMV= Venda Bruta Total – Margens de Lucro (%) Bruto é capaz de pagar todas as despesas que normalmente ocorrem
na farmácia.
O Método Clássico Contábil exige que o gestor saiba, com exa-
tidão, o valor do seu estoque a preço de custo no início e no final do • Despesas Operacionais Variáveis: são as despesas que
período. Eis aqui o grande problema, pois grande parte das farmácias variam conforme a venda da Farmácia, portanto, estão
possuem dificuldades para exibir tais informações em função de pro- intimamente atreladas ao valor do faturamento. Sendo assim,
blemas com software, falta de entradas e saídas no sistema informa- se a venda bruta dobrar em um determinado mês as despe-
tizado de todos os produtos, sonegação ou deficiências em seus pro- sas variáveis dobrarão mais ou menos no mesmo ritmo. É o
cessos. Outro grande problema é que muitos dos softwares utilizados caso de alguns Impostos como o ICMS, as comissões pagas a
apresentam inconsistências ou falhas em seus bancos de dados e isso funcionários sobre as vendas e etc. Essas despesas são ditas
gera relatórios equivocados de estoque, ora para mais, ora para menos “Operacionais” porque elas derivam das “Operações” de com-
e isso também dificulta o cálculo do CMV pelo método clássico. pra e vendas efetuadas pela Farmácia no período. Ou seja,
não são despesas alheias ao funcionamento da Farmácia.
O método das Margens de Lucro tem a desvantagem de se obter
um valor aproximado, não tendo, assim, uma precisão total. Contudo, ele • Margem de Contribuição: é calculada retirando-se do lucro
oferece um bom parâmetro para o gestor e através dele é possível conhe- bruto as despesas variáveis.
cer o CMV do período. Apesar da falta de exatidão neste método, estudo
do Instituto Bulla já constatou que na prática esta forma de cálculo não
compromete a interpretação e obtenção dos resultados propostos.
A Margem de Contribuição representa o resultado financeiro podem ser classificadas como fixas. Portanto, lembre-se sempre que
da venda bruta após a retirada dos “descontos concedidos na venda”, se as despesas não variam conforme a venda e não oscilam muito, elas
do “CMV” e das “Despesas Variáveis” (que são representadas, principal- sempre se enquadram nesta categoria.
mente, pelos impostos).
• Lucro Operacional: é o lucro resultante de todas as opera-
Conceitualmente, é tudo que sobra para pagar as despesas fixas ções da farmácia no período (mês, trimestre, ano, etc.). Re-
da farmácia. Consiste em um tipo de lucro que serve para mostrar ao presenta o valor que sobrou para remunerar o “investimento”
gestor qual é o valor disponível restante para o pagamento de suas do farmacêutico/farmacista. Esse valor deverá ser calculado
despesas fixas. A demonstração desse valor em percentual é muito percentualmente para que se tenha a noção de retorno que
importante para que o gestor passe a ter noção de qual o percentual a farmácia está proporcionando.
máximo que suas despesas fixas poderão alcançar.
Esse Lucro é “Operacional” porque ele é totalmente resultan-
• Despesas Operacionais Fixas: são as despesas mais comuns te das operações de compra e de venda de produtos da farmácia. Em
existentes na farmácia. Elas são representadas pelo valor suma, é o lucro oriundo da operação principal do negócio farmácia, ou
pago de aluguel, telefone, energia, água, mensalidades di- seja, as operações previstas no CNAE principal do negócio.
versas e etc.
• Receitas não operacionais: representam os valores obtidos
Sua característica principal é que não aumenta conforme o au- no período não provenientes das operações de compra e
mento da venda bruta. Se por acaso a venda bruta dobrar em um de- venda de produtos efetuadas pela farmácia. Exemplo: valo-
terminado mês, o “aluguel” não irá aumentar na mesma proporção, res obtidos pela aplicação financeira do Capital de Giro da
assim como os outros tipos de despesas fixas. Farmácia, pela venda de um bem móvel ou imóvel da em-
presa ou outra procedência, receita proveniente da presta-
É comum entre farmacêuticos e farmacistas uma certa confusão ção de serviços (vendas de recarga de celular, operação de
entre essas despesas, já que os seus valores podem ser diferentes entre correspondente bancário, aplicação de injetáveis, aferição de
o passar dos meses. É preciso sempre lembrar que essas despesas não pressão), obtenção de empréstimos e outros.
variam conforme a venda. Exemplo: se vendermos mais não significa
que o valor da taxa de água ou energia também será maior. É importante a sua existência, principalmente para contemplar
as inserções de capital dos acionistas (ou proprietários) na farmácia.
Outra forma de explicar essa categorização é lembrar-se de que Qualquer dinheiro que venha de fora, ou seja, que não for proveniente
os grandes especialistas da administração nos ensinam que despesas da operação da farmácia, deverá ser inserido nessa categoria.
que não variam mais que 10 a 15% de um mês para o outro também
3
• Despesas não operacionais: assim como as receitas não Exemplo: no caso da realização de “compras extras” para apro-
operacionais não derivam das operações de compra e venda veitar preços e fazer estocagem ou realização de “investimentos ou
de produtos e nem tão pouco fazem parte da operação prin- retiradas dos sócios”, esse resultado pode ficar negativo ou excessiva-
cipal do negócio. Como exemplo, podem ser categorizados mente positivo quando as receitas não operacionais forem muito al-
os valores pagos em “Benfeitorias” (investimentos) na farmá- tas. É muito importante analisar o lucro líquido ajustado, mas é preciso
cia. Os valores extras retirados pelos proprietários durante o compreender que não o consideramos para efeito de análise de viabi-
mês (fora do Pró-labore), multas fiscais, prestação de emprés- lidade da farmácia.
timos, gastos extras com marketing e etc. são exemplos de
despesa não operacional. Separar o Lucro Operacional e Lucro Líquido é uma forma di-
dática de compreender a diferença entre os resultados que a farmá-
É comum, em farmácia, a realização de compra mensal de produ- cia apura antes e depois das receitas e despesas não operacionais; do
tos, acima da quantidade definida pelo CMV. Quando isso ocorre, ha- contrário, durante o período de uma reforma, troca de mobiliário e
verá a injeção de um “valor extra” para o pagamento das compras. Esse equipamentos, modernização do layout interno e externo poderíamos
“incremento de estoque”, ou seja, aumento de capital investido, deverá interpretar que o lucro realizado pela empresa estivesse ruim, mas lo-
ser considerado como uma “Despesa Não Operacional”, pois não foi gicamente quando separamos da forma proposta aqui, entendemos
fruto das operações normais ocorridas no período pela Farmácia. perfeitamente como ficam os resultados da empresa antes e depois
de tais intervenções.
Esse procedimento é necessário para dar clareza ao Lucro Ope-
racional no período, pois, desta forma, enxergamos o que, de fato, é
o resultado financeiro obtido das operações de compras e vendas de
produtos na farmácia. Neste caso, o Lucro Operacional considerado é
resultante do objeto principal do negócio. Dessa forma, qualquer valor
pago que não foi oriundo das operações ocorridas no período deverá
ser adicionado nesta categoria de despesa.
• Lucro Líquido Final: este tipo de lucro líquido é “ajustado”

conforme as receitas e a despesas não operacionais. Ele não
representa o lucro que foi derivado das operações de compra
e venda da farmácia no período, pois leva também em con-
sideração as operações extras e alheias ao funcionamento
normal da farmácia.
ANÁLISE DO DLP MÉTODO DA ANÁLISE DO DFC

(DEMONSTRATIVO DE FLUXO DE CAIXA)
O DLP (Demonstrativo de Lucros e Perdas) demonstra se as polí-
ticas de compra e de descontos para os clientes está correta e suportá-
Assim como o DLP é capaz de demonstrar uma série de dados
vel pela farmácia. Quando as margens de lucro obtidas com a compra
sobre a farmácia, o preenchimento, pelo menos mensal do demons-
não estão suportando os descontos concedidos na venda, o resultado
trativo de fluxo de Caixa (DFC) pelo gestor, irá demonstrar algumas
do Lucro Operacional do DLP ficará negativo.
situações sobre a saúde financeira da farmácia.
O DLP mostra também se o patamar de despesas está dentro
O formato DFC segue as mesmas características do quadro ou
dos limites esperados. Na análise do DLP, podemos observar que, em
alguns casos, o lucro bruto é relativamente alto e bom, porém, o lucro tabela do DLP, conforme demonstrado a seguir:
operacional é negativo ou ínfimo. Isso demonstra claramente que as
despesas da farmácia deverão ser revistas e deverá ser traçado um pla-
Para preencher o DFC acima proposto, o gestor necess
no estratégico de redução de despesas para que a farmácia seja viável tará de alguns dados que deverão ser levantados dentro de
financeiramente. um determinado período de funcionamento que geralmente
é mensal. Os dados a serem obtidos são:
Em Resumo: o DLP mostra a “Viabilidade da Farmácia”.
• receita líquida financeira operacional;
• fornecedores pagos efetivamente no período;

A farmácia só poderá continuar de portas abertas se o DLP for
positivo. Mesmo sendo positivo, o valor do lucro operacional deverá • total das despesas variáveis;
ser maior que o rendimento financeiro do valor de mercado.
• total das despesas fixas;
Portanto, mensalmente, o gestor deverá preencher e analisar o
DLP de sua farmácia para que tenha a certeza do sucesso financeiro De posse desses valores, a inserção deles no DFC (Demonstrati-
do seu negócio. Desvios ou discrepâncias nos valores do DLP devem vo de Fluxo de Caixa) irá demonstrar qual seria o lucro operacional da
ser tratados com seriedade e, ainda, tomadas todas as medidas para farmácia, conforme a movimentação financeira efetiva que ocorreu no
correção. Só, assim, a farmácia será forte e se manterá no mercado. período. Diferente do DLP, o Demonstrativo de fluxo de caixa trabalha
com os valores “em dinheiro” das vendas e das compras (ou valores
efetivamente pagos aos fornecedores) que ocorreram no período. Ele
3
leva em consideração não as “vendas” que podem ter sido “á Vista ou a Se o gestor quer obter fluxo de caixa positivo no DFC, deverá
Prazo”, mas apenas ou tão somente o que entrou em “dinheiro” ou por destinar especial atenção ao “Valor pago a Fornecedores” e também
“via bancária” (cartões) no caixa da farmácia no período. ao prazo de pagamento junto a estes, bem como ao “Valor Recebido
ou a receber no Crediário/convênios”. Esses dois fatores são deter-
Para se obter o valor da “Receita Líquida Financeira Operacional” minantes nos resultados do demonstrativo de fluxo de caixa. Compras
da farmácia, o gestor deverá somar todos os valores que entraram em efetuadas em desacordo com o valor estipulado no CMV do DLP cer-
dinheiro no período, seja no caixa ou diretamente na conta corrente tamente irão contribuir para diminuir o resultado do DFC. Da mesma
da farmácia. forma, os valores recebidos em dinheiro (receita líquida financeira) em
relação à venda líquida do DLP contribuirão para resultados além do
Os valores pagos a “fornecedores” referem-se somente ao valor
que saiu da conta corrente ou do caixa da farmácia para pagar as com- planejado.
pras que foram efetuadas em qualquer data, portanto, não levamos Uma farmácia com um DFC negativo precisará de injeção de Ca-
em consideração neste caso a data da compra, mas, sim, o que efeti- pital de Giro.
vamente foi pago a fornecedores dentro do período (mês) que se está
analisando. Persistindo um DFC negativo ao longo dos meses (DFC Acumu-
lado), certamente um novo investimento em Capital de Giro ou Caixa
Os demais dados e a forma de calcular os valores dos campos Mínimo Necessário (CMN) deverá ser feito pelo investidor. Esse pro-
seguem a mesma forma de obtenção em relação ao DLP. cesso demonstra claramente que a farmácia está aumentando o seu
ativo em estoque ou em contas a receber ou ambos.
ANÁLISE DO DFC Um DFC negativo não quer dizer “prejuízo”, mas quer dizer que o
dinheiro ganho no DLP está ficando em “Estoque” e em “Crediário”, ou
(DEMONSTRATIVO DE FLUXO DE CAIXA)
seja, no contas a receber de clientes.
Nota: o que faz uma empresa encerrar as suas atividades

O DFC mostra, na prática, se o “gestor” está conseguindo repro-
é a falta de liquidez, ou seja, a falta de caixa. Essa falta de
duzir o lucro operacional (DLP) planejado no fluxo de caixa. A farmácia
somente continua funcionando se o DLP for positivo e logicamente o caixa é demonstrada no Fluxo de Caixa Acumulado.
DFC também deve ser positivo, e se isso não estiver ocorrendo é por
deficiências na gestão do negócio.
Vejamos a seguir o DLP de uma Drogaria O Gráfico abaixo mostra que podemos fatiar os resultados do
DLP desta farmácia da seguinte forma:
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Repartindo a Venda Bruta Total (100%)
REPRESENTA-
DESCRIÇÃO DAS OPERAÇÕES
VALORES DO
MÊS (R$)
TIVIDADE
SOBRE VENDA
BRUTA (%)
23%
12%
Vendas Brutas (R$) 34.050,00 100,00
Descontos concedidos na Venda (R$) 4.021,31 11,81
52%
Vendas Líquidas (R$) 30.028,70 88,19
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 18.165,01 53,35
12%
Lucro Bruto (R$) 11.863,68 34,84
Custos ou Despesas Operacionais
2.266,73 6,66
Varáveis (R$)
Margem de Contribuição (R$) 9.596,95 28,18
Despesas Operacionais Fixas (R$) 5.414,00 15,90
Lucro Operacional (R$) 4.182,95 12,28
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)
Receitas Não Operacional (R$) 10,00 0,03
Despesas Operacionais
Despesas Não Operacional (R$) 60,00 0,18
Descontos Concedidos da Venda
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final
4.132,95 12,14 Lucro Operacional Médio
Ajustado)-(R$)
Obs.: os valores foram arredondados.
3
Essa mesma farmácia teve, no mesmo período analisado, o se- Fatiando o resultado do DFC (Demonstrativo de Fluxo de Caixa)
guinte DFC (Demonstrativo de Fluxo de Caixa): desta farmácia, temos o gráfico abaixo:
Representação do Fluxo de Caixa no período

Demonstrativo de Fluxo de Caixa (DFC)
7%
REPRESENTA-
VALORES DO TIVIDADE
DESCRIÇÃO DAS OPERAÇÕES:
MÊS (R$) SOBRE VENDA
BRUTA (%)
Receita Líquida Financeira

26.500,00 100,00
29%
Operacional (R$)
Fornecedores pagos efetivamente
17.000,00 64,15
no mês (R$)
Lucro Bruto (R$)
Custos ou Despesas Variáveis pagas
9.500,00
2.266,73
35,85
8,55
64%
no mês (R$)
Margem de Contribuição (R$) 7.233,27 27,30
Despesas Fixas pagas no mês (R$) 5.414,00 20,43
Resultado do Fluxo de Caixa
1.819,27 6,87
Operacional (R$)
Receita NÃO Operacional 10,00 0,04
Despesa NÃO Operacional 60,00 0,23
Resultado do Fluxo de Caixa
1.769,27 6,68
Ajustado (R$) Despesas Fixas e Variáveis
Resultado do Fluxo de Caixa Operacional
Obs.: os valores foram arredondados.
ANÁLISE COMPARATIVA DO DLP E DO DFC PARA ESTA FARMÁCIA

Ao verificar o DLP dessa farmácia, observamos que ela apresen- Em resumo, após analisar os dois quadros, podemos observar
tou um lucro operacional no período de aproximadamente 12,0%, que o responsável por essa farmácia deverá, no próximo período, fo-
portanto, as vendas brutas ocorridas foram suficientes para pagar os car suas ações na melhoria do “recebimento das vendas a prazo” e por
“descontos concedidos na venda”, o “custo da Mercadoria Vendida” e outro lado “realizar as compras de fornecedores” conforme os valores
ainda todas as “Despesas” (sejam elas Fixas e Variáveis). O DLP mos- determinados no CMV do DLP.
trou que essa farmácia apresentou viabilidade dentro do período em
questão.
Quando analisamos em conjunto com o DFC (Demonstrativo de Conclusão

Fluxo de Caixa) percebemos que o valor da “Venda Líquida” que houve
no DLP não foi reproduzido no DFC (em forma de “Receita”). Perceba O DLP demonstrou que a farmácia foi viável no período e que
que a “Venda Líquida” no DLP foi de R$ 30.028,70 e que a “Receita Total” poderia apresentar um lucro líquido de 12,0% sobre a venda bruta, no
no DFC foi de R$ 26.500,00. entanto, falhas na operação do negócio levaram a mesma obtenção
de um lucro líquido operacional de apenas 7,0%.
Isso representou uma redução de R$ 3.528,70 no valor em di-
nheiro que entrou no período. Tal fato se deve as vendas a prazo que Existem casos em que a farmácia apresenta um DLP favorável no
diminuíram o volume da receita. Mesmo havendo os “recebimentos período, porém, o DFC se mostra desfavorável ou negativo neste mes-
das vendas a prazo” eles não foram suficientes para alcançar o valor da mo período. O acúmulo desses valores, ao longo do período, leva a or-
“Venda Líquida”, portanto, a redução da receita em relação às vendas ganização a um problema de capital de giro, o que a obriga a levantar
líquidas leva a uma diminuição do lucro líquido no período. capital externo para se manter.
Ao comparar o DFC e o DLP dessa farmácia, no período anali-

sado, verificamos que o valor para pagamento aos fornecedores (pa-
gamentos efetivos ocorridos no período) foi menor do que o proje-
tado pelas vendas no DLP. Essa informação nos leva a crer que esta
farmácia apresentou um decréscimo momentâneo no estoque, visto
que o valor pago a fornecedores não foi suficiente para cobrir o que foi
vendido. Esse fato, por outro lado, contribuiu para aumentar o lucro
operacional do DFC.
3
EXEMPLO 01
Vejamos a seguir um exemplo numérico utilizando um período mais amplo, em que ocorreram tais disparidades entre o DLP e o DFC. Analise
os resultados a seguir e veja o que podemos concluir para essa farmácia:
Acumulado no
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) jan fev mar nov dez
Período 12 meses
Vendas Brutas (R$) 37.626,72 39.081,99 44.747,12 ... 52.858,92 48.213,10 552.687,00
Descontos concedidos na Venda (R$) 6.915,20 6.858,52 10.154,26 ... 5.824,06 4.614,46 101.119,53
Vendas Líquidas (R$) 30.711,52 32.223,47 34.592,86 ... 47.034,86 43.598,64 451.567,47
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 9.875,20 10.690,03 11.674,00 ... 14.616,76 12.648,36 141.377,41
Lucro Bruto (R$) 20.836,32 21.533,44 22.918,86 ... 32.418,10 30.950,28 310.190,06
Despesas Operacionais Variáveis (R$) 3.328,72 2.773,26 2.027,28 ... 4.432,58 4.449,47 37.853,10
Margem de Contribuição (R$) 17.507,60 18.760,18 20.891,58 ... 27.985,52 26.500,81 272.336,96
Despesas Operacionais Fixas (R$) 15.676,49 12.922,78 15.053,46 ... 17.835,00 19.104,70 197.969,05
Lucro Operacional (R$) 1.831,11 5.837,40 5.838,12 10.150,52 7.396,11 74.367,91
Receita Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 ... 0,00 0,00 0,00
Despesas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 ... 0,00 0,00 0,00
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 1.831,11 5.837,40 5.838,12 10.150,52 7.396,11 74.367,91
Acumulado DLP 1.831,11 7.668,51 13.506,63 ... 66.971,81 74.367,91
Acumulado no
Demonstrativo de Fluxo de Caixa (DFC) jan fev mar nov dez
Período 12 meses
Receita Líquida Financeira Operacional (R$) 22.897,18 27.589,13 26.484,48 ... 31.263,46 39.065,57 369.175,70
Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) 12.928,79 12.715,52 10.015,04 ... 16.359,68 14.092,70 159.500,84
Lucro Bruto (R$) 9.968,39 14.873,61 16.469,44 ... 14.903,78 24.972,87 209.674,86
Despesas Variáveis pagas no mês (R$) 3.328,72 2.773,26 2.027,28 ... 4.432,58 4.449,47 37.853,10
Despesas Fixas pagas no mês (R$) 15.676,49 12.922,78 15.053,46 ... 17.835,00 19.104,70 197.969,05
Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) -9.036,82 -822,43 -611,30 -7.363,80 1.418,70 -26.147,29
Receita Não Operacional 0,00 0,00 0,00 ... 0,00 0,00 0,00
Despesa Não Operacional 0,00 0,00 0,00 ... 0,00 0,00 0,00
Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) -9.036,82 -822,43 -611,30 -7.363,80 1.418,70 -26.147,29
Acumulado Fluxo Caixa -9.036,82 -9.859,25 ... -27.565,99 -26.147,29
OBS: foram suprimidos alguns valores intermediários do período. Farmácia com Grupo de Medicamentos Manipulados.
Analisando comparativamente o período acima dos resultados Este déficit de fluxo de caixa foi ocasionado primeiramente pelas
dessa farmácia, observamos que o DLP apresentou um lucro líquido receitas que ficaram menores que as vendas líquidas. Normalmente,
acumulado de R$ 74.367,91 no final do período (em 12 meses). Por isso acontece em função dos recebimentos que ficaram abaixo do ní-
outro lado, o DFC apresentou um valor “negativo” no fluxo de caixa vel ideal em função de atrasos e inadimplência no crediário, roubos
acumulado ao longo dos 12 meses de R$ 26.147,29. Portanto, apesar e taxas cobradas indevidamente que o gestor não apurou. Por outro
de fechar o ano com lucro operacional, financeiramente a farmácia lado, os pagamentos a fornecedores também foram bem maiores do
acabou o ano com um “saldo de caixa” desfavorável. Uma diferença que o projetado pela Venda Bruta, ou seja, boa parte do dinheiro foi
importante nos resultados, quando considerado que o investidor terá investido em estoque.
que repor o valor negativo do caixa para continuar as suas operações
no próximo período (ou ano). Isso quer dizer que para começar um Essa análise conclui que a farmácia é viável, porém não está sen-
novo período (ou um novo ano) terá que haver um novo investimento do administrada de forma eficiente, levando a deficiência no fluxo de
de capital de giro no caixa da farmácia para que ela continue a suas caixa. O dinheiro que deveria estar no caixa da farmácia, está alocado
operações. em “estoque” e em “contas a receber”.
3
EXEMPLO 02
Vejamos outro exemplo, também em um período mais amplo (de 12 meses), em que ocorreram disparidades entre o DLP e o DFC em outro
cenário. Analise os resultados a seguir e veja o que podemos concluir sobre a farmácia em questão:
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)
Acumulado no
Operações jan fev mar ... nov dez
Período 12 meses
Vendas Brutas (R$) 32.897,18 27.589,13 33.484,48 ... 31.263,46 39.065,57 386.175,70
Descontos concedidos na Venda (R$) 7.500,56 6.290,32 7.634,46 ... 7.128,07 8.906,95 88.048,06
Vendas Líquidas (R$) 25.396,62 21.298,81 25.850,02 ... 24.135,39 30.158,62 298.127,64
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 17.435,51 14.622,24 17.746,77 ... 16.569,63 20.704,75 204.673,12
Lucro Bruto (R$) 7.961,12 6.676,57 8.103,24 ... 7.565,76 9.453,87 93.454,52
Despesas Operacionais Variáveis (R$) 2.467,29 2.069,18 2.511,34 ... 2.344,76 2.929,92 28.963,18
Despesas Operacionais Fixas (R$) 6.480,74 5.435,06 6.596,44 ... 6.158,90 7.695,92 76.076,61
Lucro Operacional (R$) -986,92 -827,67 -1.004,53 ... -937,90 -1.171,97 -11.585,27
Receita Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 ... 0,00 0,00 0,00
Despesa Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 ... 0,00 0,00 0,00
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final -986,92 -827,67 -1.004,53 ... -937,90 -1.171,97 -11.585,27
Acumulado -986,92 -1.814,59 -2.819,12 ... -10.413,30 -11.585,27
OBS: foram suprimidos alguns valores intermediários do período. Farmácia não possui grupos de medicamentos manipulados.
Demonstrativo de Fluxo de Caixa (DFC)
Acumulado no
Operações jan fev mar ... nov dez
Período 12 meses
Receitas Líquida Financeira 33.987,00 28.889,13 30.456,00 ... 29.654,00 40.876,00 387.046,13
Fornecedores pagos efetivamente no
12.928,79 12.715,52 10.015,04 ... 14.359,68 14.092,70 154.348,77
mês (R$)
Lucro Bruto (R$) 21.058,21 16.173,61 20.440,96 ... 15.294,32 26.783,30 232.697,36
Despesas Variáveis pagas no mês (R$) 2.467,29 2.069,18 2.511,34 ... 2.344,76 2.929,92 28.963,18
Despesas Fixas pagas no mês (R$) 6.480,74 5.435,06 6.596,44 ... 6.158,90 7.695,92 76.076,61
Resultado do Fluxo de Caixa 12.110,18 8.669,37 11.333,18 ... 6.790,66 16.157,46 127.657,57
Receita NÃO Operacional 0,00 0,00 0,00 ... 0,00 0,00 0,00
Despesa NÃO Operacional 0,00 0,00 0,00 ... 0,00 0,00 0,00
Resultado do Fluxo de Caixa 12.110,18 8.669,37 11.333,18 ... 6.790,66 16.157,46 127.657,57
Acumulado 12.110,18 20.779,55 32.112,73 ... 111.500,11 127.657,57
OBS: foram suprimidos alguns valores intermediários do período. Farmácia não possui grupos de medicamentos manipulados.
Percebam, no exemplo, que essa farmácia apresenta um resultado de DLP “negativo” para o período e por outro lado apresenta um resultado
de fluxo de caixa altamente favorável e positivo.
3
Analisando o quadro, concluímos que: III. providenciar ajuste nas compras, de modo que ocorra a re-
posição da mercadoria vendida nos parâmetros do projetado
1. os “pagamentos a fornecedores” no período ficaram muito no DLP.
abaixo do projetado para as compras, o que compromete a
reposição da mercadoria vendida (projetada no DLP). Foram Um cenário provável para o próximo período é que essa farmácia
adquiridos quase R$ 50.000,00 a menos. Isso indica que parte iria consumir todo o seu fluxo de caixa para repor o estoque e não mais
do dinheiro que deveria estar em estoque foi movido para o iria haver a entrada de “recebíveis” no mesmo patamar que houve no
caixa (ou Conta Corrente) da farmácia. último período. Podemos inferir que a inviabilidade dessa farmácia iria
ter seu desfecho no período vindouro, caso nenhuma ação de ajuste
2. a “receita financeira” foi muito maior que a venda líquida. seja tomada.
Quase R$ 88.000,00 em dinheiro que entrou para o caixa da
farmácia no período e tal fato se deve aos valores recebidos É interessante notar que em relação aos dois exemplos apresen-
de período anterior. tados, a farmácia nº 01 tem apenas uma ingerência quanto ao fluxo de
caixa e, apesar das dificuldades do momento, é possível se recompor.
3. os “descontos concedidos” estão acima do que a farmácia Já no exemplo da farmácia nº 02, o problema não é aparente, visto
pode suportar, pois a “margem de contribuição” que sobra que há muito dinheiro em caixa, no entanto, a sua situação tende a ser
na operação não é suficiente para cobrir todas as despesas mais grave e deverá ser buscada uma solução mais séria, sob pena da
(Fixas e Variáveis). farmácia decretar falência. Um resultado negativo consistente no DLP
demonstra inviabilidade das operações da farmácia.
Fica claro, então, que a busca por uma administração financeira

Conclusão eficaz para a farmácia deve ser por um DLP positivo que satisfaça os
objetivos dos investidores para que exista uma equiparação mais ou
Essa farmácia, apesar de ter fechado o período (ano) com um
menos constante e uniforme do fluxo de caixa em relação ao DLP pro-
bom Caixa (tem dinheiro na Conta Corrente), apresenta-se inviável
jetado. Este deverá ser o foco do empresário na gestão financeira da
para continuar funcionando da forma em que se encontra. Medidas
importantes deverão ser tomadas como: farmácia.
I. redução das despesas (principalmente fixas que respondem

por quase 20% das vendas brutas);
II. redução do nível de descontos concedidos na venda;
COMPOSIÇÃO DAS MARGENS DE LUCRO
Introdução para a obtenção do “Preço de Venda Oficial” (PMC). Dessa forma, as Far-
mácias no Brasil trabalham com medicamentos que tem um “Preço de
Custo Oficial” definido e também com um “Preço de Venda Oficial” que
As Margens de Lucro na farmácia dependem de algumas variá-
também foi previamente definido.
veis que são previsíveis para o gestor, por isso, é possível planejá-las e
calculá-las com antecedência. Dessa forma, é possível dentro de uma A diferença entre esses dois preços: O “Preço de Venda Oficial” e o
previsibilidade fazer uma “Simulação” do valor percentual da sua “Mar- “Preço de Custo Oficial” é o que denominaremos aqui de “Margem de
gem Bruta de Lucro” que poderá ser obtida para uma determinada far- Lucro Oficial”.
mácia. Sabendo dessa margem em percentual, ficará mais claro para o
gestor gerir e tomar decisões com segurança e objetividade. Para encontrarmos a “Margem de Lucro Oficial”, teremos que en-
tender as formas como foram propostos os índices pela CMED (Câmara
de Medicamentos do Ministério da Saúde). Esse órgão classificou os
ENTENDENDO A COMPOSIÇÃO DA medicamentos dentro de três listas diferentes e determinou um índice
de Mark-up para cada uma delas: Lista Positiva, Lista Negativa e Lista
MARGEM BRUTA DE LUCRO Neutra.
O objetivo dessas listas, entre outros, foi agrupar os produtos

Estudo das Margens de Lucro Oficial conforme o formato de cobrança ou incidência do imposto PIS/CO-
FINS de forma que para a lista positiva, o imposto é cobrado de forma
monofásica, ou seja, numa etapa da cadeia de comercialização, sendo
O Governo Federal, através da C.M.E.D. (Câmara de Mercado de assim, o mesmo já é recolhido pela própria indústria. Na lista negati-
Medicamentos da Anvisa) define os índices a serem aplicados para a va esse imposto não é cobrado e na lista neutra o imposto é pago na
obtenção do Preço de Venda para os vários grupos de medicamentos. venda, portanto, recolhido pelo varejista, que ao emitir cupom fiscal
ao consumidor, deverá pagar normalmente PIS/COFINS sobre a venda
Dessa forma, esse órgão define, junto a indústria que produz o desses produtos (pago pela farmácia após a venda do medicamento).
medicamento, um “Preço de Custo Oficial” (Preço Fábrica). Para o va-
rejo de medicamentos, esse mesmo órgão define alguns índices que
variam conforme o valor do ICMS cobrado nos Estados da Federação
3
A tabela como os índices definidos pela CMED foi a seguinte: Em valores numéricos, se o preço de fábrica desse medicamento
é de R$ 10,00, então teremos encontrado um preço de venda oficial de
ICMS LISTA POSITIVA LISTA NEGATIVA LISTA NEUTRA R$ 13,82.
0% 0,723358 0,745454 0,740214
Podemos concluir, com estes índices, que o Governo propõe
12% 0,723358 0,748624 0,742604
uma “Margem de Lucro” predefinida para cada Lista de comercializa-
17% 0,723358 0,750230 0,743812
ção, conforme o Estado da Federação em que nos encontramos. Essas
17,5% 0,723358 0,750402 0,743942 “Margens de Lucro” também são denominadas I.V.A. (Índice de Valor
18% 0,723358 0,750577 0,744072 Agregado) que é um termo mais técnico largamente utilizado por re-
19% 0,723358 0,750932 0,744339 presentantes do Governo ligados ao setor.
20% 0,723358 0,751296 0,744613
Vejamos a seguir um comparativo entre esses índices definidos

e os valores em percentual de “Margem de Lucro” sobre o “Preço de
Fonte: resolução CMED nº 01 de 09/03/2018
Custo Fabrica”:
Para obter um “Preço de Venda” de determinado medicamento,

precisamos, primeiramente, classificá-lo dentro de uma das Listas de Margens de Lucro (I.V.A.) sobre o Preço de Custo Oficial de Fábrica:
comercialização da CMED. Uma vez localizado em qual lista o medi-
camento pertence, pega-se o preço de custo do medicamento (Preço Descrição Listas de Índices CMED I.V.A. sobre Prc Custo
Fábrica) e divide-se pelo índice proposto da lista dentro da faixa de Comercialização (Divisão) Fábrica (%)
ICMS do seu Estado.
Negativa 0,750230 33,29
Positiva 0,723358 38,24

EXEMPLO
Neutra 0,743812 34,44
Um medicamento que pertence a lista positiva e será comercia-
lizado num estado da federação em que o ICMS é de 17%, terá o se- Fonte: CMED/2018
guinte cálculo:
Preço Fábrica / 0,723358 = Preço de Venda Oficial (PMC).
Os índices refletem, portanto, qual é a “Margem de Lucro” obti- CONSIDERAÇÕES SOBRE A PARTICIPAÇÃO DAS LISTAS DE
da em cada lista de comercialização. Essa “Margem de Lucro” é repre- COMERCIALIZAÇÃO DA CMED NAS VENDAS DA FARMÁCIA.
sentada na tabela acima sobre o percentual existente com relação ao
preço de custo fábrica (ou Preço de Custo Oficial) dos medicamentos.
Os medicamentos que estão dispostos nas listas de comerciali-
É necessário ter em mente que para o varejista de medicamentos zação da CMED não apresentam perfil de venda igualitário dentro da
é mais importante conhecer a sua “Margem de Lucro” que incide so- farmácia. Os medicamentos que estão agrupados na Lista Positiva da
bre o “Preço de Venda” dos medicamentos e não a qual incide sobre o CMED normalmente são os medicamentos de “uso contínuo” e por
“Preço de Custo”. Como existe um “Preço de Venda Oficial” determina- esse motivo normalmente são os de maior participação. Os medica-
do pela CMED através dos índices já apresentados anteriormente, fica mentos da lista positiva normalmente possuem um valor agregado de
muito mais fácil calcular as “Margens de Lucro” obtidas, já que o preço
venda um pouco maior.
de venda oficial todos conhecem e desta forma as margens de lucro
oficiais do governo já são mensuráveis. Ao analisarmos uma revista de preço que normalmente é divulgada
ao varejo farmacêutico, podemos observar o seguinte perfil de participa-
Vejamos na tabela a seguir:
ção de produtos de cada uma das listas de comercialização da CMED:
Margens de Lucro (I.V.A.) sobre o Preço de Venda Oficial:
60%
37%
Índices CMED I.V.A.Sobre Prc Venda
Descrição Listas
(Divisão) (%)
Negativa 0,750230 24,98
Positiva 0,723358 27,66 7%

Neutra 0,743812 25,62
Fonte: CMED/2018
Lista Neutra
Dessa forma, vemos que o percentual representado sobre preço
de venda oficial é bem inferior ao que obtemos quando comparamos Fonte: revistas de preços de venda oficial distribuída para o comércio varejista far-
ao preço de custo oficial. macêutico Nov/2018.
3
Apesar de a maioria dos medicamentos que estão presentes nas re- Como em cada Lista de comercialização já é conhecida a “Mar-
vistas de preços pertencerem a lista positiva da CMED (aproximadamente gem de Lucro” sobre o Preço de Venda Oficial, podemos calcular de
60%), observamos que existe variação no perfil de comercialização dessas forma aproximada uma média de “Margem de Lucro” para cada grupo:
listas para cada farmácia.
% Média de Peso dos
Lucratividade grupos
Predominância
Estudo dos Grupos de Produtos em Grupos
de Listas
Conforme I.V.A.
(Sobre Prc Venda
sobre a
Venda
Farmácia Comunitária Oficial) Bruta
Medic.
Positiva/
Marca:Referência/ 26,42 35%
Podemos agrupar os produtos na farmácia pela semelhança da Negativa
Populares
“margem de Lucro” sobre o “Preço de Venda Oficial”. Uma forma lógica
Medic. Positiva/
a ser proposta é dividir os produtos existentes em 5 grupos, da seguin- 25,97 19%
Marca:Similares Negativa
te forma: Positiva/
Medic. Genéricos 27,08 22%
Negativa
I. medicamentos de marca: referências, similares não bonifica-
dos e populares; Perfumarias/ Liberados/
33,33 24%
Correlatos Neutra
II. medicamentos de marca: similares;
Prod. Manipulados Liberados - 0%
III. medicamentos genéricos; Resultados e
28,14 100%
Médias
IV. perfumarias e correlatos; (*) Leva em consideração uma média utilizada no mercado varejista. Não foram con-
siderados os produtos manipulados que têm o seu preço Liberado.
V. produtos manipulados.
Dentro de cada um desses grupos de produtos, notamos certa

predominância de venda de produtos constantes nas listas de comer-
cialização da CMED.
Verificamos que, no quadro anterior, que foi possível encontrar Estudo dos Descontos obtidos na Compra
uma “Margem de Lucro Média” que é incidente sobre o preço de venda
oficial dos produtos de uma farmácia. Deve ser lembrado, porém, que (acréscimo da Margem de Lucro Oficial)
esse percentual está estritamente ligado ao tipo de movimentação da
farmácia e deverá variar conforme a venda de um ou de outro grupo. A própria concorrência de mercado na rede atacadista de medi-
camentos faz com que sejam ofertados “descontos extras” para o vare-
Verificando estritamente sob o ponto de vista da “Margem Bruta” jista na compra desses produtos. Podemos perceber que, conforme o
e sobre o “Preço de Venda Oficial”: por exemplo, as farmácias que ven- grupo de medicamentos, ocorre um desconto que incide sobre o “Pre-
dem maior quantidade dos grupos de “Perfumarias/Correlatos” e tam- ço de Custo Oficial” ou “Preço de Custo Fábrica” dos medicamentos.
bém dos “Produtos Manipulados” tendem a obter médias de “margem Esses descontos podem ser menores ou maiores conforme a pressão
de Lucro” maiores quando calculadas somente do ponto de vista das de mercado de momento e, também, podem variar conforme a quan-
“Margens Oficiais de Lucro”. Os medicamentos “Genéricos e Similares” tidade adquirida pelo varejista. Em termos gerais, para um dado mo-
possuem praticamente a mesma margem que os medicamentos de mento que foi pesquisado, foi possível mensurar a quantidade adqui-
marca de Referência/Populares quando analisados e levando em con- rida pelo varejista. Segue abaixo uma tabela que retrata os descontos
sideração somente a “Margem de Lucro Oficial”. médios por grupo de produtos aplicados no mercado farmacêutico. O
desconto médio, objeto dessa tabela, é fruto de pesquisa e pode variar
Dizemos que esse cálculo é ainda limitado para a prática corren- para mais ou menos dependendo do estado e porte da farmácia, assim
te da farmácia, pois foram levadas em consideração somente as “Mar-
como o poder de negociação de cada empresa.
gens Oficiais” que são ditadas pela CMED. O mercado na prática prevê
descontos “extras” em determinados produtos que podem ampliar es-
sas margens.
3
Descontos Médios obtidos dos Fornecedores por Vejamos no gráfico esses percentuais extras de desconto pratica-
Grupos de Medicamentos: dos sobre o preço de custo oficial:
Variação dos
Descontos de
Média obtida de Descontos
Compras Praticadas
Grupos de de Compras Praticadas no
no Mercado pelos
Medicamentos Mercado pelos Fornecedores
Fornecedores
(sobre o Custo Oficial) (%)
(sobre o Custo
Oficial) (%)
Medic. Marca:
De 0,00 ate 20,00 10,00 76%
65%
Referência/Populares
Medic. Marca:
De 30,00 até 72,00 65,00
Similares
Medic. Genéricos De 30,00 até 80,00 72,00
Fonte: Pesquisa de Mercado: Atacado Centro-Oeste do Brasil Jan/2017.

10%
Fonte: Instituto Bulla Pesquisa, 2017.
Como foi citado, esses percentuais podem variar conforme as

condições de mercado e, também, conforme as regiões do país e, ain-
da, conforme o volume comprado pelo varejista.
Utilizando-se os percentuais acima obtidos na pesquisa, soma- Lembramos que esses percentuais são aproximados e podem
dos com a “Margem de Lucro Oficial” (incidente sobre o Preço de Ven- não representar as condições de mercado de diversas regiões do país,
da Oficial mostrado anteriormente), podemos realizar um cálculo final e, ainda, podem variar conforme o volume comprado pelo varejista.
em que é possível demonstrar, agora, como ficariam as “Margens de Os valores apresentados são ilustrativos e representam valores médios
Lucro Média” incidentes sobre o Preço de venda oficial, após os des- conseguidos em um dado momento, e em uma dada região e que po-
contos obtidos junto aos fornecedores: dem ser alterados para mais ou para menos.
Se considerarmos uma venda uniforme de todos esses grupos

(o que dificilmente ocorre na prática corrente), chegamos a um valor
médio de “Margem de Lucro Bruta” sobre o “Preço de Venda Oficial” de
85,7% aproximadamente 51,41% (para uma farmácia que não trabalha com
produtos manipulados). No entanto, podemos observar que, na práti-
79,58%
ca diária, a maioria das farmácias trabalham com uma margem igual
74,09% ou um pouco inferior a esta aqui demonstrada.
Calculando a obtenção do CMV (%)

33,78% 33,33%
Existem duas formas possíveis de cálculo para se obter o CMV
sobre a venda bruta ocorrida em uma farmácia:
Manipulados
MÉTODO CLÁSSICO CONTÁBIL
Perfumaria/Correlatos
Genéricos CMV= (Estoque Inicial + Compras) – Estoque Final
Marcas Similares
Marca Referência/Popular
Esse método esbarra em um problema comum nas farmácias
que é a obtenção do valor do estoque no início e no final do período
Média geral de lucro bruto obtida entre os grupos para farmácia sem manipulação. (geralmente do mês) em termos absolutos e com valores de confiança.
3
É um método que pode ser utilizado somente se o gestor tiver pleno
controle de seu estoque, entradas e saídas. Portanto, é imprescindível DESC.
DESC.DE
LUCRATI- CUSTO DE
ter um sistema (software) confiável e que garanta integridade do ban- VIDADE MERC. COMPRAS
COMPRA CUSTO CUSTO
PRATI- MERC. MERC.
co de dados e cálculos corretos. VALOR
CONFORME VENDIDA PRATI-
CADOS VENDIDA VENDIDA
I.V.A. SEM O CADOS
GRUPOS VENDA POR NO COM O COM O
(SOBRE DESC. NO
Um outro método que poderá ser utilizado é o seguinte: GRUPO (R$)
PRC VENDA DE MERCADO
MERCADO DESC. DE DESC. DE
PELOS COMPRA COMPRA
BRUTA) COMPRA PELOS
FORNEC. (R$) (%)
(%) (R$) FORNEC.
(R$)
(%)
MÉTODO RETIRANDO AS MARGENS DE LUCRO
Marca:
Referências/ 14.301,00 26,42 10.511,24 10,00 473,01 10.038,23 66,22
CMV= Venda Bruta Total – Margens de Lucro (%) Populares
Marca:
8.172,00 25,97 6.003,15 65,00 3.751,97 2.251,18 25,91
Similares
Conhecendo as margens de lucro dos produtos incidentes sobre Genéricos 4.086,00 27,08 2.972,16 72,00 1.783,29 1.188,86 20,42
o preço de venda bruto, é possível obter-se o custo da mercadoria ven-
Perfumarias/
dida (C.M.V.). Correlatos (*)
7.491,00 33,33 4.681,88 0,00 0,00 4.681,88 66,67
Manipu-
Dessa forma, ao separar o faturamento de vendas de cada grupo lados (*)
34,05 85,71 4,87 0,00 0,00 4,87 14,29
de produtos descritos anteriormente, e subtrair a sua margem de lu-
Resultados e
cro, que foi calculada levando em consideração os índices oficiais e os Médias
34.084,05 29,08 24.173,28 24,85 6.008,27 18.165,01 48,59
descontos obtidos dos fornecedores, é possível encontrar o custo da
mercadoria. Vejamos um exemplo numérico: Exemplo numérico de uma farmácia “Sem Manipulação”. Montante de venda por
grupos foi aleatória. (*) Margem de lucro dos manipulados e perfumarias foi inserida
No quadro ao lado, temos um exemplo numérico de uma farmá- de forma aleatória para exemplificação.
cia com um perfil de venda total de aproximadamente R$ 34.000,00
com a venda total de cada grupo. Em seguida, aplicando os índices os fornecedores concederam para cada grupo. Realizando a subtração
do governo (CMED) que já são conhecidos, encontramos o custo da desse desconto do “Custo da Mercadoria Vendida sem os descontos
mercadoria vendida, porém sem levar em consideração os descontos de compra” obtivemos o “Custo da Mercadoria” já com os descontos
obtidos junto aos fornecedores. Na coluna a seguir, são mostrados (a de compra. No quadro é demonstrado esse valor em reais (R$) e em
título de exemplificação) os valores de descontos obtidos junto aos percentual (%).
fornecedores e logo a frente os valores de desconto em reais (R$) que
Estudo dos descontos obtidos na venda

MÉDIA LUCRO DESC.
DE LUCRA- CUSTO LUCRO BRUTO OFERI-
A alta competitividade desse mercado e a pressão por maiores VALOR
VENDA
TIVIDADE
CONFORME
VALOR
BRUTO
MERC.
VENDIDA
BRUTO POR
GRUPOS
POR
GRUPOS
DOS
NA
DESC.
OFERI-
vendas, levaram a um achatamento do lucro líquido final em razão dos GRUPOS POR I.V.A. DE COM O SEM SEM VENDA DOS
GRUPO (SOBRE LUCRO DESC. DE DESC. P/ DESC. P/ NA VEN-
altos descontos concedidos na venda ao cliente. (R$) PRC (R$) COMPRA CLIENTES P/ CLIEN- DA (R$)
VENDA) (%) (R$) CLIEN- TES
(%) TES (%) (%)
Esses descontos devem ser definidos, segundo uma política pre-
definida, sendo mais viável a sua administração por grupos de produ-
tos. A administração dos descontos também por grupos de produtos MARCA:
REFERÊNCIAS/ 14.301,00 26,42 3.789,77 66,22 4.262,77 33,78 10,00 1.430,10
é melhor aceita, visto que os índices (ou I.V.A.) podem ser melhor tra- POPULARES
balhados também pelos grupos de produtos e, ainda, os descontos
obtidos junto aos fornecedores seguem o agrupamento de produtos. MARCA:
8.172,00 25,97 2.168,85 25,91 5.920,82 74,09 15,00 1.225,80
SIMILARES
Esses descontos concedidos na venda são extremamente variá- GENÉRICOS 4.086,00 27,08 1.113,84 20,42 2.897,14 79,58 15,00 612,90
veis até mesmo dentro de um mesmo bairro e de acordo com o posi-
PERFUMARIAS/
cionamento do negócio. CORRELATOS
7.491,00 33,33 2.809,13 66,67 2.809,13 33,33 10,00 749,10
A dica principal é: defina um percentual de desconto para cada MANIPULADOS 34,05 85,71 29,18 14,29 29,18 85,71 10,00 3,41
“Grupo de Produto”, e realize o cálculo da média final entre os grupos.
Essa média final é que será importante como acompanhamento ad- RESULTADOS E
34.084,05 29,08 9.910,77 48,59 15.919,04 51,41 11,80 4.021,31
MÉDIAS
ministrativo, pois entra na redução da “Margem de Lucro Final” obtida
pela farmácia. Ao calcular essa média de desconto entre os grupos, Exemplo numérico meramente ilustrativo. Valores exemplificados para farmácia SEM
lembre-se que terá que levar em consideração o “Peso de cada Gru- manipulação.
po” (média ponderada) na venda total. Portanto, não é só tirar a média
simples entre os 5 grupos, mas sim tem que se levar em considera- Veja no quadro acima que os descontos foram distribuídos den-
ção a quantidade vendida de cada grupo. A título de exemplificação tro dos grupos de produtos e obtida a média final em percentual des-
numérica, iremos demonstrar os descontos concedidos por grupos de ses descontos.
produtos, para a mesma Farmácia anteriormente descrita com um fa-
turamento aproximado de R$ 30.000,00/mês:
3
Estudo das Margens de Lucro Bruto Produto XYZ
Preço Custo Oficial (R$) 10,00
Desconto obtido junto ao Fornec. (%) 55,00
As “Margens de Lucro” em farmácia, para o caso dos medicamen-
Preço Custo Real (R$) 4,50
tos que ainda são a maioria dos produtos vendidos, são afetadas por três
variáveis e no final formam a margem praticada pelo varejo farmacêutico. I.V.A. sobre Preço Custo Oficial (%) 33,06
Conforme foi demonstrado anteriormente, essas três variáveis são: Preço Venda Oficial (R$) 13,30
Diferença entre Prc Venda Of. e Prc Custo Real (R$) 8,80
1. os I.V.A. ou índices de comercialização, ditados pelo Governo Diferença entre Prc Venda Of. e Prc Custo Real (%) 66,16
Federal (através da CMED), que acabam por impor uma mar- Margem Lucro sobre Prc Venda (%) 66,16
gem de lucro sobre o preço de venda. Desc. na Venda (%) 15,00
Desc. na Venda (R$) 1,99
2. os “descontos obtidos junto aos fornecedores” que incidem
sobre os produtos, aumentando um pouco as margens de lu- Margem Lucro Final sobre Prc Venda (%) 60,21
cro impostas pelo Governo Federal.
Exemplo numérico de produto aleatório.
3. os “descontos concedidos aos clientes” que retiram parte
dessas margens de lucro conseguidas.
4. Assim, conhecendo o preço de custo oficial (P.F.) dos medica- Veja no exemplo que a “Margem de Lucro Final” foi definida por
mentos é possível realizar um cálculo reverso, encontrando três parâmetros: O I.V.A, o desconto do fornecedor e o desconto con-
assim o seu preço de Custo Real (de compra) e, portanto, co- cedido na venda.
nhecendo a margem de lucro final do produto. Vejamos um
exemplo numérico:
Estudo da composição das margens Analisando o quadro, verificamos que a “Margem de Lucro Final”
foi calculada conforme o grupo de produto. Essa sistemática permite
de lucro em farmácia conhecer melhor as variáveis que compõe as “Margens de Lucro” con-
forme foi dito anteriormente, e, portanto, facilita o cálculo final.
O estudo da “Composição das Margens de Lucro” em farmácia
se torna interessante porque conhecendo a venda de cada grupo de Como já são conhecidas as “Margens de Lucro” para cada grupo,
produtos pode-se chegar ao “Lucro Final” com um desvio padrão de é possível a partir delas calcular o C.M.V. (Custo da Mercadoria Vendi-
cálculo muito baixo ou insignificante. Realizando os cálculos de forma da), pois a simples subtração desses dois itens permite se chegar ao
inversa podemos chegar a um valor muito próximo do “Lucro Bruto” “Lucro Bruto Final”.
(ou Lucro Final) da Farmácia. É desse “Lucro Bruto” que será possível
pagar todas as despesas da farmácia e ainda no final remunerar o in- É notório que esse valor será diferente de uma farmácia para
vestidor ou proprietário da empresa. outra. As farmácias possuem algumas variáveis que lhe são próprias e
que irão influenciar na “Composição Final da Margem de Lucro”. Essas
Vejamos um exemplo numérico utilizando a mesma venda ante- variáveis são:
riormente demonstrada, de uma farmácia com faturamento aproxima-
do de R$ 30.000,00/mês:
% Médio
de Lucrati- Custo Merc. Lucro Bruto Lucro Bruto Por
% Médio Custo Merc. Lucro Bruto Desc. Lucro Bruto Por
Valor Venda vidade Valor Bruto Vendida Por Grupos Grupos COM
de Venda Vendida COM Por Grupos Oferidos na Grupos COM
Grupos por Grupo Conforme de Lucro COM o desc. SEM Desc. Desc. p/ Clientes
Mensal por o desc. de SEM Desc. p/ Venda p/ Desc. p/ Clientes
(R$) I.V.A. (R$) de Compra p/ Clientes (Sobre a Venda
Grupo Compra (R$) Clientes (%) clientes (%) (R$)
(Sobre (%) (R$) Bruta) (%)
Prc Venda)
Marca:
Referências/ 42,00 14.301,00 26,50 3.789,77 10.038,23 70,19 4.262,77 29,81 10,00 2.832,67 19,81
Populares
Marca:Similares 24,00 8.172,00 26,54 2.168,85 2.251,18 27,55 5.920,82 72,45 15,00 4.695,02 57,45
Genéricos 12,00 4.086,00 27,26 1.113,84 1.188,86 29,10 2.897,14 70,90 15,00 2.284,24 55,90
Perfumarias/
22,00 7.491,00 37,50 2.809,13 4.681,88 62,50 2.809,13 37,50 10,00 2.060,03 27,50
Correlatos
Manipulados 0,10 34,05 85,71 29,18 4,87 14,29 29,18 85,71 10,00 25,78 75,71
Resultados e
100,10 34.084,05 29,08 9.910,77 18.165,01 53,29 15.919,04 46,71 11,80 11.897,73 34,91
Médias
Exemplo de valores ilustrativos. Demonstração da Composição da Margem de Lucro Final em Farmácia SEM Manipulação.
3
I. a diferenciação na quantidade de venda entre os grupos de Conhecendo a “Margem de Lucro Final” de sua farmácia você po-
produtos (perfil de venda da farmácia). derá mensurar o percentual máximo que suas “Despesas” alcançarão,
sempre tendo como parâmetro a sua “Venda Bruta”. Conhecer esse
II. o desconto obtido junto aos fornecedores. Ele varia confor- limite e saber até onde as “Despesas” podem chegar é de suma im-
me o volume de compra da farmácia e também a sua posição portância para que o empresário possa projetar o seu “Lucro Líquido
geográfica e forma de pagamento. Final”, antes mesmo de operacionalizar o seu negócio. É importante
também para ajustar as suas “Despesas Totais” em conformidade com
III. o desconto concedido na venda aos clientes. Conforme a
a “Margem de Lucro” para que não cause saldo negativo no seu DLP e
pressão da concorrência, cada farmácia aumenta ou diminui
também no seu fluxo de caixa.
esses descontos para os clientes.
IV. o I.V.A. incidente sobre os produtos conforme a “Lista de Co- Todo farmacêutico/farmacista deve conhecer e estudar a “Mar-
mercialização” da CMED do Governo Federal. Essa variável é gem de Lucro Final” da farmácia em que atua, mesmo que não seja o
de menor grau de incidência e varia apenas conforme o es- proprietário. É importante conhecer os resultados da farmácia. Afinal,
tado da federação onde a farmácia se situa. Só é considerada a continuidade do funcionamento do negócio depende desses núme-
“variável” quando são comparadas farmácias situadas em es- ros.
tados diferentes.
4
METODOLOGIAS OPERACIONAIS
E ADMINISTRATIVAS DEFINIDAS
4 METODOLOGIAS OPERACIONAIS E ADMINISTRATIVAS DEFINIDAS
A divisão da farmácia em setores facilita a administração e pro-

porciona mais clareza na definição da metodologia operacional e/ou
SETOR DE VENDAS
administrativa. A setorização proposta foi verificada após a observação
de várias empresas em que se fazia necessária uma melhor administra- O desafio na definição de uma política de vendas na farmácia é o
ção. Tanto pequenas farmácias como grandes deverão ser setorizadas. de unir o lucro e a ética. O caminho para esse equilíbrio é adotar pro-
Uma só pessoa ou uma só equipe poderá (ao) tomar conta de um ou tocolos de atendimento, programar diretrizes com foco em produtos e
mais setores, dependendo do tamanho da Farmácia. definir conceitos básicos a equipe de vendas.
Para o setor de vendas, o farmacêutico deve definir com ante-

cedência alguns parâmetros ou diretrizes que irão nortear o trabalho
PROPOSTA DE SETORIZAÇÃO DA FARMÁCIA: dos vendedores da farmácia. A ideia básica é a de que o farmacêutico
e o gestor definam conceitos e formas de atendimento que venham a
I. vendas proporcionar lucro nas vendas e ótimo atendimento ao cliente.
II. caixas Algumas definições são importantes para que seja realizado um
bom trabalho no setor de vendas:
III. crediário
a. definir uma política de preços, prazos e de descontos;
IV. estoque
b. definir uma política de produtos para foco de vendas;
V. compras c. definir procedimentos de vendas;
VI. financeiro d. definir os limites e procedimentos das ações de “intercambia-
lidade” e de “indicação” de produtos e/ou prescrição de medi-
VII. contabilidade camentos isentos de prescrição.
VIII. administrativo ou diretoria e. definir procedimentos em casos de “Reclamações de Clien-
tes”;
f. definir metas para a equipe de trabalho;
g. definir as ações e forma de trabalho do farmacêutico.
Vejamos algumas dicas para cada uma dessas definições:
METODOLOGIAS OPERACIONAIS E ADMINISTRATIVAS DEFINIDAS
4
Definir uma política de Preços, POLÍTICA DE DESCONTOS
Prazos, e de Descontos: • Precificação
A definição da “Lista de Preços para a farmácia é de suma impor- A percepção de “barato” é vital para a sustentabilidade da farmá-
tância, visto que o Preço de Venda Oficial (Preço Máximo ao Consumi- cia, independente de qual seja o seu posicionamento, pois essa per-
dor – PMC consta da lista. Como às vezes ocorrem variações de preços cepção atrai mais clientes e permite, uma vez que o cliente esteja no
entre as listas existentes no mercado, é importante que o gestor veri- PDV, que utilize o atendimento e os serviços diferenciados para buscar
fique qual é a lista utilizada pelos concorrentes e adote o mesmo tipo sua fidelização. Técnicas eficazes de precificação atraem mais clientes,
de lista. A definição da “Margem de Lucro” ou percentual de “Markup” aumentam o ticket médio e consequentemente geram maior fatura-
que será aplicado para os produtos “Liberados” (por exemplo no caso mento com rentabilidade saudável.
da perfumaria), deve ser definido com antecedência. Para isso, a utili-
zação de modelos de estudo de “Margens de Lucro” e também da si- Devem existir duas classes de produtos distintas na farmácia:
mulação de DLP e DFC (conforme descrito anteriormente), irão nortear
qual o percentual necessário a ser aplicado para que a farmácia possa • os geradores de tráfego. São os produtos conhecidos pelo
ser lucrativa. cliente (geralmente os de uso contínuo – seja medicamento
ou não). Servem para “atrair” o cliente. Característica princi-
A definição dos prazos de recebimento do cliente nas vendas a pal: maior desconto na venda
prazo deve ser instituída tendo como base o prazo obtido na compra.
É sempre importante manter um equilíbrio entre o prazo obtido e o • os geradores de renda. São os produtos desconhecidos pelo
prazo concedido. cliente (comprados eventualmente ou em situações especí-
ficas).
Em relação aos “descontos” que são oferecidos aos clientes, o seu
estudo e a sua definição com antecedência são de suma importância
para que todos os colaboradores da farmácia possam executar bem o
CARACTERÍSTICA PRINCIPAL:
seu serviço e saber atender o cliente. A utilização de modelos de es-
tudo de “Margens de Lucro e de simulação de DLP” e DFC (conforme menor desconto na venda.
descrito anteriormente) é que irá definir os limites de descontos que
poderão ser utilizados para cada grupo de produtos.
Exemplo dos principais Geradores de Tráfego: Existem dois métodos de PRECIFICAÇÃO dos produtos que le-
vam ao cliente a percepção de “barato”.
• Creme Dental 1. O método do “Repasse dos Descontos Extras”. Descontos que
• Fraldas foram obtidos dos fornecedores (RDE).
• Absorventes 2. O método da “Distribuição dos Descontos por Classes” de
• Populares: biotônico+elixir+vitasay+castanha+sal fruta+á- Produtos (DDC).
gua inglesa+etc.
OBS: ambos visam à preservação da média de descontos que foi
• Prazóis (Gastrite) calculada no DLP.
• Cardíacos+vasodilatadores+Anti-Hipertensivos
O método do “Repasse dos Descontos Extras” que foi obtido dos
• Anticoncepcionais + Repositores Hormonais fornecedores (RDE): o repasse ocorre somente com os descontos “extras”.
• Miconazois (antimicóticos)
Exemplo – caso do Dorflex:
• Comprimidos Populares (envelopes com 4 ou 10)
• Antiasmáticos (Salbutamol+Fortenerol+etc) • Dorflex envelope c/ 10 comprimidos
• Tinturas p/ Cabelos • Preço de Venda Oficial: R$ 3,85 / Preço de Custo Oficial:
• Controlados (de Uso Contínuo) R$ 2,89
• Reposição Cálcio (Osteoporose) • Pertence ao Grupo 01 (Medic. Marca Ref./Pop.): desc. Proj.
• Enxaguatório Bucal Popular (Cepacol+Clinerize+Plax) DLP = 10,00%.
• Cialis, Viagra, Sildenafila • Preço Venda no Balcão: R$ 3,85 – 10,0% = R$ 3,46
• Antigripais Populares consagrados: (Naldecom, Cimegripe,
• Desconto Extra obtido na OPL (Farma link/internet) = 21,00%
Resfenol, Resfedryl, Gripeol, Benegrip, etc)
• Antivertiginosos (Labirinto) • Preço Venda no Balcão c/ repasse do desc. = R$ 3,46 – R$ 0,60
= R$ 2,86
• Colírios (Populares: Claril, Timolol)
• Genéricos- Uso Contínuo (Percentual Mínimo)
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O método da “Distribuição dos Descontos por Classes” de Produ- DEFINIR UMA POLÍTICA DE PRODUTOS PARA FOCO DE
tos (DDC): é mensurado conforme o perfil de venda bruta da farmácia, VENDAS
inserindo descontos em cada produto conforme a classe (Gerador de
Tráfego ou Renda). São distribuídos descontos nos produtos, separan-
A separação dos produtos que irão ser alvo do “foco de vendas”
do-os como sendo:
é muito importante para lucratividade da farmácia. Escolher os produ-
• da necessidade – anti-hipertensivos, anticoncepcionais, etc. tos de alguns laboratórios que apresentam maiores taxas de margem
(maiores descontos); de lucro (geralmente os medicamentos genéricos e Similares), e de-
pois preparar “listas” desses produtos, e ainda dispor separadamente
• emoção – perfumes, shampoos, etc. (menores descontos); em prateleiras estrategicamente localizadas dentro da farmácia, irá
melhorar o resultado financeiro.
• angústia – antitérmicos, analgésicos p/ dor aguda, pílula do
dia seguinte, etc. (desconto pequenos ou ausentes). Geralmente, a escolha do foco de vendas nos produtos de ape-
nas três laboratórios propicia melhores ações de vendas e aumento da
margem de lucro.
Canais de Venda Preparar locais de exposição de produtos para venda espontâ-

nea: vitaminas, suplementes, alimentos especiais, etc.
A farmácia deve buscar sempre abrir novos canais de venda,

como: DEFINIR PROCEDIMENTOS DE FORMAS DE VENDAS E
• Programa Farmácia Popular do Governo Federal. PAGAMENTO POSSÍVEIS
• Convênios com as empresas de PBM (é uma sigla para Phar- Deixar claro como poderão ser as vendas: por telefone, pela in-
macy Benefit Management - o termo é traduzido para o por- ternet, com cheques, a cartão e as suas formas de pagamento que são
tuguês como “Programa de Benefícios de Medicamentos”). importantes no desempenho das vendas. Por exemplo: a proibição de
vendas de produtos controlados pela portaria 344 por via telefone e
• Pharmalink. internet e a proibição dessas vendas via cartão, são exemplos de defi-
nições previas.
• Programa Vale mais Saúde (Novartis).
• Verificar sempre com os representantes de cada laboratório

fabricante a existência de Programa de Benefício ao Cliente.
• DICAS: venda com cheques somente com o cadastramento Exemplo de critério de “Substituição de Produtos em Receituários”:
prévio do cliente; venda a prazo somente após a liberação da
concessão de crédito (vide critérios para concessão de crédi- • o substituto deverá conter os mesmos princípios ativos (sais) e
to ao cliente); não variar os descontos entre formas de paga- ainda apresentar a mesma dosagem que o produto receitado;
mentos (cartão, cheque, dinheiro e etc.), pois causa repulsa
• o produto deverá ser mais barato (custar menos ao cliente)
ao cliente.
que o produto receitado;
• o produto substituto deverá ser um genérico;

DEFINIR OS LIMITES E PROCEDIMENTOS DAS AÇÕES DE
“SUBSTITUIÇÃO” E DE “INDICAÇÃO” DE PRODUTOS • substituições realizadas por atendentes, somente aquelas
definidas antecipadamente pelo farmacêutico, em listas e
treinamento.
As “indicações” e as “substituições” que forem ocorrer durante as
vendas deverão seguir um critério predefinido pelo farmacêutico res- • fixar o carimbo ou selo de substituição na receita assinado
ponsável pela farmácia. Esses critérios deverão estar bem claros para pelo cliente e farmacêutico.
todos os atendentes de balcão e listas contendo produtos para “indica-
ção” deverão ser preparadas e realizados os treinamentos necessários.
Exemplo de critério para “Indicação de Produtos”:
DEFINIR PROCEDIMENTOS EM CASOS DE “RECLAMA-
• fazer a indicação ao cliente somente depois de oferecer ao ÇÕES DE CLIENTES”
cliente o “Atendimento Farmacêutico”;
• indicar somente produtos que houve treinamento e que es- Procedimentos para a “Devolução de Produtos”:
tão constando na “lista de indicação” (dê preferência aos me-
dicamentos isentos de prescrição ou MIP’s);. • estar com o cupom fiscal ou nota fiscal;
• ensinar claramente o “Modo de Uso” do produto ao cliente; • a embalagem do produto não poderá estar violada , suja ou
deteriorada (embalagem intacta);
• explicar ao cliente que, caso sinta algum sintoma, deverá re-
tornar e falar com o farmacêutico. • ter sido comprado em no máximo 30 dias antes da data da de-
volução (a compra tem que ter ocorrido nos últimos 30 dias);
• não pode ser medicamento controlado (é proibido por Lei
50
Federal a devolução de medicamento controlado).
Livro Prático para o Estudo e Implantação do Método Bulla de Gestão Farmacêutica em Farmácias e Drogarias
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DEFINIR METAS PARA A EQUIPE DE TRABALHO: Quando e como o farmacêutico deverá indicar um medica-
mento ? O farmacêutico somente deverá indicar um medicamento
ao cliente nos seguintes casos:
A definição de metas poderá ser em valores ou em número de
unidades vendidas ou até mesmo em número de clientes atendidos. O • diagnóstico da doença ou sintoma for visível.
estabelecimento de metas, tendo como base o histórico da Farmácia
é uma forma de crescimento que não pode ser deixada de lado pelo • baixa complexidade da doença ou sintoma.
farmacêutico. As metas ajudam a melhorar o desempenho administra-
• quando o farmacêutico sentir segurança em qual medica-
tivo da Farmácia.
mento deverá indicar.
• por solicitação do cliente, e atender as outras condições acima.

DEFINIR AS AÇÕES E FORMA DE TRABALHO DO FARMA-
CÊUTICO NA FARMÁCIA: • nos demais casos que não preencherem os requisitos acima,
o farmacêutico deverá encaminhar o cliente a um médico.
Nesse caso, converse com o cliente, forneça a ele o nome do
O Farmacêutico tem que tomar a posição de ser o líder da equipe profissional que mais encaixa para o seu caso (conforme a
de vendas. Função do farmacêutico na farmácia: motivar a equipe a lista de médicos por especialidade previamente montada).
vender mais com ética e presteza. Função do Farmacêutico para com o
Cliente: ajudar na solução dos seus problemas de saúde e na utilização OBS: indicação somente da “Tabela de Produtos para Indicação”
dos medicamentos. que foi previamente montada pelo farmacêutico e a diretoria da
farmácia (não esqueça que tem que unir ética com lucro).
O Farmacêutico tem que ajudar a gerenciar a farmácia. Ele tam-
bém deverá ter conhecimento de administração.
O Administrador deverá definir claramente a “Forma de Atendi-

mento ao Cliente” a ser realizada pelo farmacêutico. Exemplo de pro-
tocolo a ser utilizado pela farmácia em relação à indicação de medica-
mento praticada pelo farmacêutico.
SETOR DE CAIXAS • Cédulas de “trocados” (menor valor) ficam no “Cofre Gerên-

cia” e são emprestadas para o Caixa que devolve cédulas
“maiores”.
A forma moderna de fechamento dos valores de caixas na farmá-
cia utiliza o fechamento pelo registro das vendas no sistema informa-
tizado (Cupom Fiscal). A diferença é ajustada pelo cofre da gerência. A
Estatística é que diz se deverá haver cobrança de valores dos funcio- Conceito de “Retiradas” e “Suplementos”
nários responsáveis pelo caixa. O envelope com os valores originados
no caixa vai direto para o Banco. A conferência do dinheiro existente • Retiradas: são valores que saem do caixa para alguma fina-
dentro do envelope será realizada pelo caixa do banco e não pela ge- lidade. Devem ser documentados com nota fiscal ou recibo
rência da farmácia. caso tenham sido destinados a pagamento de despesas ou
fornecedores ou ainda vales para Funcionários.
Diferenças para mais ou menos no fechamento do caixa deverão
ser “ajustadas” no cofre da gerência. Assim, se ocorreu falta de dinheiro • Suplementos: são valores que entram no caixa provenientes
no fechamento, o responsável pelo caixa irá “completar” o valor neces- do “Cofre Gerência” ou do “Cofre Administrativo”. Devem ser
sário para enviar ao banco com o dinheiro proveniente do cofre da pagos no final do período. É uma movimentação simples e
gerência. No final de cada período (semana ou mês), será levantada a não requer ser documentada (movimentação financeira).
somatória das diferenças, que irá dizer se o valor está ou não dentro
do esperado. Diferenças mensais acumuladas menores que 1% sobre Em relação às operações de caixa, o gestor o gestor deve treinar
o valor total movimentado pelo caixa, geralmente podem ser suporta- os colaboradores e definir processos, entre eles:
das pelas despesas fixas da farmácia.
• como poderá haver “Recebimento Parcial” de Duplicata;
• quando for “Recebimento Parcial”, qual Duplicata deverá ser

Conceito de “Cofre Gerência” quitada primeiro;
• Serve para efetuar movimentação de dinheiro dentro da far- • como proceder em caso de Recebimentos com Cartão;
mácia;
• como proceder em caso de Recebimentos com Cheque Pré-
• O valor para “Troco” de clientes, para iniciar o dia, deverá ser -datado;
proveniente do “Cofre Gerência”. Retorna no final do dia ou
no fechamento do caixa; • como proceder em caso de Recebimentos com parte em Di-
nheiro e Parte em Cartão ou Cheque;
4
SETOR DE CREDIÁRIO para não haver perda nas vendas a prazo. A regra consiste em criar um
fundo para pagar os títulos não recebidos após 120 dias do seu ven-
cimento. O título vencido e não pago passa por 3 fases de cobrança
Dois tipos de contas de clientes deverão existir em uma farmácia.
(descritas a seguir) e, na última fase, será pago pelo “Lastro” (ou conta
de Provisão ou ainda denominada de Fundão), pelo valor original (ou
valor base de custo). Esse procedimento tem resultado prático, e se
1. Conta Corrente Simples – é a conta corrente de compra acu-
mostra eficaz desde que haja um critério na abertura de cadastros de
mulativa do cliente (normalmente pessoa física) na qual é
novos clientes.
anotada cada compra. Os valores são acumulados após vá-
rias compras e o cliente pagará total ou parcialmente o valor
devido.
2. Conta Corrente-Convênio – é a conta corrente de compra As três fases da cobrança

em que ocorre um “Fechamento” no final de cada período
(geralmente mês). Transcorre como uma conta corrente sim- 1. Fase 01 ou “preâmbulo” : inicia após a data do vencimento
ples com a inserção de valores acumulativos, mas no final e consiste na fase do “Aviso ao Cliente” sobre o vencimento
de cada período ocorre um fechamento. As datas base de do Título. Nesta fase, o cliente ainda não é “suspenso” para
fechamento deverão ser escolhidas pelo cliente (geralmente efetuar compras na farmácia. Não é considerada uma “co-
pessoa jurídica) e deverão ser demarcadas datas de cinco em brança” propriamente dita, mas sim apenas um aviso de ven-
cinco dias: 05, 10, 15, 20, 25, 30. cimento. Ela inicia no dia posterior a data do vencimento e
finaliza com 30 dias após o seu início. Se não pago, após o 31º
As vendas no crediário deverão ser administradas visando pre- dia de vencimento o título vai para a segunda fase.
viamente que “haverá atrasos nos pagamentos e inadimplências”. Essa
é uma realidade que a farmácia não tem como evitar. Não realizar ven- 2. Fase 02 ou “Cobrança”: é a fase em que ocorre verdadeira-
das “a prazo” é uma grande perda de vendas, portanto fazer a sua cor- mente a “Cobrança” do título com incidência de juros e mul-
reta administração é importante e vital para o sucesso da farmácia. tas por atraso. Nesta fase o cliente é “suspenso” e não poderá
mais realizar compras sem antes quitar os títulos em atraso.
Um bom método de administração das vendas “A Prazo” com du- Essa fase deverá durar aproximadamente 90 dias seguidos.
plicatas ou cheques é a formação de uma “Conta Lastro”. Consiste em Nesta fase, uma pessoa (cobrador) deverá visitar pessoal-
depositar em uma conta corrente bancária o equivalente a 3% de toda mente o cliente devedor para tentar solucionar o débito. A
venda a prazo (em duplicata ou cheque) que ocorreu na farmácia du- multa por atraso deverá ser no valor da comissão do cobra-
rante o mês. É como se fosse um seguro que a farmácia está pagando dor e os juros incidentes poderão ser negociados. Essa fase
termina após 100 dias de iniciada. Se não pago, o título vai • comprovar inexistência de informações negativas com os
para a última fase. funcionários, gerentes e diretoria;
3. Fase nº 03 ou “Inadimplência”: nesta fase não ocorre mais a • verificar presença do nome na lista de inadimplentes e se
cobrança por parte da farmácia. O título deverá ser pago pelo certificar da inexistência nas ficha de clientes, com nome
“Lastro” (ou Fundão), realizando o cálculo pelo preço de custo abreviado ou outro CPF/CNPJ.
(compra) dos produtos. Nesta fase, o cliente continuará inde-
finidamente bloqueado para compras, e na sua ficha deverá
constar como “Inadimplente”. Se o cliente chegar nesta fase A não aprovação do cadastro por qualquer um dos 5 filtros (as-
nunca mais voltará a ser “reativado”. Um cliente Inadimplente sociados ou não) deverá ser inserida na ficha do cliente, no sistema
deverá ser considerado bloqueado indefinidamente. O título informatizado, como “Observações Gerais” do Cadastro.
então deverá ser retirado de dentro do fichário da farmácia
e encaminhado para um escritório terceirizado de cobrança. Várias estatísticas foram realizadas e ficou provado que se apli-
Para a farmácia, o título já foi pago, e não mais irá figurar no cados corretamente os 5 filtros do cadastro o “Lastro” sempre poderá
“Contas a Receber”. Geralmente, no escritório terceirizado de arcar com os valores dos títulos inadimplentes.
cobrança é negociado um percentual que varia de 25 a 50%
de comissão sobre o valor recebido do título. Ocorrendo o Dessa forma ocorre que a farmácia não estará tendo perdas (ou
recebimento, o valor recebido pelo título deverá ser deposi- prejuízos) com a venda a prazo, o que faz do crediário uma excelente
tado na Conta Lastro, e não mais pertence a farmácia. forma de alavancagem de vendas.
Todas as vendas no crediário devem ter uma data de vencimen-

Os critérios de abertura de novos cadastros para clientes com- to pré-fixada e cada venda se transforma, no caso de venda “a prazo”,
preendem 5 filtros que deverão ser seguidos rigorosamente. Os 5 Fil- em um título. Esse título deve ser uma duplicata (ou as vulgarmente
tros para ATIVAR um novo Cadastro são: chamadas notinhas) ou um cheque. Ao passar da data de vencimento,
esse título deve seguir um caminho de fases. Um título deve passar por
• comprovar o endereço e o telefone do novo cliente; 3 fases distintas, que compõe a cobrança. A cobrança deve ter “inicio”,
“meio” e “fim”.
• comprovar a existência do local de trabalho;
Um dos indicadores que mais deverá ser observado na farmácia é
• comprovar as referências (Bancária, Comercial e Pessoal); a correlação entre o “Valor Vendido” e o “Valor Recebido” mensalmente.
Vulgarmente, chamamos essa correlação de “Gangorra do Crediário”,
• comprovar o SPC/SERASA;
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e ela indica que deverá, na maioria dos meses, haver um certo “equilí-
brio” entre os dois valores.
SETOR DE ESTOQUE
Sempre que houver um valor maior de “Vendas” que de “Recebi-
mentos” no mês, isso indica que o “Capital de Giro” da farmácia teve
Política de Inventários e desvios de estoque
que arcar com essas vendas. Isso ocasionou diminuição do capital de Um dos critérios mais importantes na farmácia é fazer com que
giro. Do contrário, sempre que houver ocorrido o oposto, indicará que o estoque virtual (presente no sistema informatizado) esteja em con-
houve aumento do capital de giro, mas que no futuro irá haver menos cordância com o estoque físico. A correta concordância entre os dois
valor a receber. propicia melhor compra e um melhor resultado financeiro final para a
O ideal para qualquer farmácia é que haja um equilíbrio mensal Farmácia.
entre os dois valores. Esse procedimento assegurará que haverá sem- Diariamente deverá ser realizada a conferência de estoque. O
pre uma “base de clientes” crescente e que o valor recebido se man- ideal é que, aleatoriamente, sejam contados no mínimo 10 produtos
terá. Neste caso ainda, lembramos que a observância dos 5 filtros é vital que serão lançados em uma planilha, e verificada a diferença encon-
para o equilíbrio da gangorra. trada. No final do período (normalmente no final do mês), se houver
diferenças acumuladas que perfaçam mais de 1% do valor total do es-
NOTA
toque, será necessário realizar um novo inventário geral. Diferenças de
• Deverá existir sempre um valor financeiro suficiente para servir até 1% são normais para o varejo farmacêutico, e as correções diárias
de lastro, para que o valor de venda a prazo seja aumentado. deverão ser capazes de “ajustar” as discrepâncias.
Não aumenta número de clientes sem capital de giro dispo-
nível. Os desvios de estoque deverão ser calculados pelo seu valor de
custo, e lançados nas planilhas de despesas operacionais Fixas dentro
• Se não houver valor financeiro disponível no Capital de Giro, do mês em que foram detectados.
não permita que fichas de novos clientes sejam preenchidas.
Coloque aviso no crediário. As diferenças de estoque somente poderão ser rateadas entre
os funcionários da farmácia após reuniões de esclarecimento devida-
• A implementação correta dessa metodologia é que leva a mente documentadas.
venda por crediário ao lucro. Seja implacável na sua execu-
ção. Seja detalhista e acompanhe de perto para que as ope-
rações sejam realizadas dentro da política descrita. Faça Pops
para que os funcionários sigam, e realizem treinamentos.
preços através de arquivo eletrônico de preços deverá ser realizada

A conferência dos produtos na entrada de com cuidado visto que poderá haver discrepâncias de preços, princi-
mercadorias palmente nos produtos que possuem embalagens múltiplas.
A conferência de produtos na entrada de mercadorias é de vital

importância. Dois itens que deverão ser observados são: a quantidade Cadastramento de Produtos.
física que chegou (comparando com a Nota Fiscal dos produtos), e a
Cuidados e detalhes
data de vencimento do produto.
O cadastramento de produtos em sistema informatizado deverá
Um bom critério de verificação de data de vencimento, para ser
seguir padrões técnicos definidos. O formato da descrição do produto
instituído em farmácias, é o critério dos 50%. Esse critério quer dizer
é de suma importância para não haver duplicidades e nem dificulda-
que somente será aceito produto entrar na Farmácia aquele que tenha
des na entrada dos Produtos. Seguir sempre a mesma forma de descri-
“pelo menos” 50% da data de validade. ção, e definir as abreviações para que não haja dificuldades nas pes-
O “Prazo de Validade” é o período que compreende entre a data quisas dos produtos pela descrição.
da fabricação do produto e a data do vencimento. Assim, 50% do pra-
zo de validade compreende que a data atual deverá ser inferior a me-
tade desta data de validade. Guarda de produtos nas prateleiras- o que
Esse critério é importante porque, em muitos casos, o produto vence primeiro na frente
tem uma data de validade pequena, e instituir um critério definido em
prazos, pode fazer com que a farmácia não obtenha o produto no mer- A observância da colocação dos produtos pelo estoquista é
cado. de vital importância para a correta movimentação do estoque. Os
produtos que chegaram por último (ou seja, mais atual) deverão ser
O controle de lotes de produtos deverá ser realizado pela farmá- colocados atrás dos produtos que já estão nas prateleiras. Esse con-
cia, como forma de poder realizar a “rastreabilidade” do produto que ceito deverá ser claramente definido dentro da farmácia para que os
foi vendido. produtos com data de vencimento mais próxima sejam vendidos pri-
meiramente.
A alteração de preços dos produtos deverá ocorrer de forma que
somente deverá haver alteração após a mudança de etiquetas com os
preços dos produtos expostos ao alcance do cliente. A alteração de
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Operação de “Devolução de Produtos” com SETOR DE COMPRAS
a NF-e
A definição da forma de compra de produtos para a farmácia e
Com o advento da Nota Fiscal Eletrônica, todos os produtos de- os chamados “Estoques Reguladores” são de suma importância para o
verão ter a sua operação de entrada sendo realizada, mesmo que ne- sucesso operacional e financeiro da farmácia.
cessite ser devolvido ao fornecedor. Dessa forma, uma Nota Fiscal de
Devolução deverá posteriormente ser emitida para o Fornecedor. O método de compra de uma farmácia deverá compreender
duas formas distintas:
Como a Nota Fiscal Eletrônica é encaminhada primeiramente ao
Fisco Estadual antes de ser enviada para a farmácia, o simples fato de
não haver o aceite por parte da farmácia, não quer dizer que houve o O método pelo estoque mínimo e máximo
cancelamento da necessidade da entrada. Este procedimento certa-
mente será detectado pelo Fisco em razão da ausência do lançamento (ou método do estoque regulador).
da entrada na contabilidade, e irá ocasionar multa. Portanto, realizar a
entrada e emitir a Nota Fiscal de Devolução é o procedimento correto. Esse é o método de uso rotineiro para repor a mercadoria ven-
dida. É definido antecipadamente um valor de estoque mínimo e um
valor de estoque máximo. Quando o estoque chega ao valor do esto-
que mínimo é disparada a compra para atingir novamente o estoque
Etiquetação dos Produtos (verificar produ-
máximo.
tos na prateleira)
O Estoque Mínimo e Máximo deverá ser atribuído inicialmente
Principalmente os produtos da entrada, que são expostos ao al- baseado em um histórico de vendas ou poderá ser atribuído aleatoria-
cance do público, deverão ser etiquetados com o preço de venda, an- mente por uma pessoa que esteja habituada com o giro do estoque.
tes de serem alocados nas prateleiras. Atenção especial também quan-
do ocorre alteração dos valores dos preços de venda desses produtos, A definição de um estoque mínimo e máximo deverá levar em
quando deverão ser substituídas as etiquetas, inclusive dos produtos consideração o tempo de reposição do estoque realizado pelo forne-
que já estavam em estoque (e não somente dos que chegaram na en- cedor. Para fornecedores que gastam maior tempo de reposição, au-
trada). Esse procedimento é de suma importância, visto que disparida- mentar os estoques reguladores.
des de preços entre os produtos podem resultar inclusive em multas
pelo PROCON.
Para produtos que pertencem aos grupos de perfumarias e cor-

O método pela Estatística de Vendas relatos, e também para as matérias-primas, é necessário que haja uma
(ou Método do Histórico de Vendas). “comparação de preços”. No caso desses produtos, não existe um pre-
ço oficial de custo definido pelo Governo Federal, o que faz com que
Esse método deverá ser utilizado quando se pretende aumentar os preços desses produtos possam oscilar no mercado.
os estoques da farmácia. Serve para o caso de “promoções” ofertadas
pelos fornecedores, e para ocasiões em que se faz necessário um au-
mento de estoques. Prazo obtido na Compra
Consiste em fazer um cálculo retroativo de vendas (geralmente
Muito se diz sobre os critérios de prazos na aquisição ou compra
nos últimos 3 meses ou no mesmo mês do ano anterior), e calcular um
de produtos para farmácia. Alguns chegam a afirmar com veemência
estoque para um determinado número de dias (geralmente 30 ou 60
que comprar somente à vista é que leva o empresário de farmácia ao
dias). Normalmente os sistemas informatizados possibilitam esse tipo
sucesso. Isso demonstra o desconhecimento do negócio que o empre-
de cálculo, e executam a estatística de venda, com a formação de esto-
sário está inserido e qual é a realidade do negócio.
que para um número de dias predefinido.
O que mais importa para o empresário de farmácia é a “concor-
Em farmácias, na prática, uma boa maneira de se utilizar essa op-
dância” entre o prazo adquirido na compra com o prazo concedido na
ção de compras é quando os laboratórios ou distribuidoras aumentam
venda. Para que isso ocorra com a maior perfeição possível, é necessá-
os descontos em determinados produtos. Para aproveitar o preço, po-
rio primeiramente que haja uma “constância” nos prazos de compras.
demos realizar a estatística de venda. Calculamos o pedido verificando
as vendas de cada produto nos últimos 90 dias, e fazendo um estoque Sem isto, fica difícil se estabelecer um prazo para a venda.
que dure pelo menos 30 dias. Isso quer dizer que, nos próximos 30
Sendo assim, para cada grupo de produtos, negocie um prazo
dias, não irá sair o produto nas compras diárias pelo método do esto-
definido. Um bom critério que atualmente o mercado aceita é o se-
que mínimo e máximo, pois foi feito estoque extra para o produto. guinte:
Em compras de farmácia, busca-se negociar “descontos” em produ- • medicamentos de marca: referência e populares >>> 30 dias
tos que pertencem aos grupos de referência (marca), os similares e ainda de prazo.
os genéricos. Isso se faz necessário porque estes produtos têm um preço
oficial de Custo definido pela CMED (órgão do Governo Federal que con- • medicamentos de marca: similares >>>>> 60 dias de prazo.
trola os preços dos medicamentos). Dessa forma, negociar os descontos
sobre o preço oficial de custo é a necessidade do comprador da farmácia. • medicamentos genéricos: 60 dias de prazo.
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• perfumarias e correlatos: 30 dias de prazo. O desconto financeiro se refere quando o desconto concedido
para o produto vem inserido na “fatura”, ou seja, geralmente no “Boleto
• matéria-prima de manipulação: 30 dias de prazo.
Bancário” que acompanha a Nota Fiscal. O desconto financeiro é cal-
culado segundo instruções fornecidas no próprio boleto, e concedido
Se assim for negociado com os fornecedores, esforce-se para que em campo apropriado do boleto, reduzindo assim o seu valor.
haja mensalmente a replicação desses prazos. Não aceite nem a mais e
nem a menos, para que não haja distorção no seu Fluxo de Caixa. QUAL SERIA A IMPORTÂNCIA DE UM E DE OUTRO?
Dessa forma, conceder um prazo na venda de 30 dias está em Para a pequena farmácia que está no sistema de tributação “SIM-
concordância com o prazo obtido na compra. PLES” não há nenhuma diferença. Não existe implicação nenhuma no
percentual de descontos, mas existe diferença para as farmácias que
Procure negociar o prazo com cada fornecedor, de forma que estão enquadradas no regime de Tributação do Lucro Real ou no Lucro
haja uma “constância” no prazo concedido a cada compra realizada. Presumido. Para as farmácias com faturamento mensal superior a R$
Não permita que o fornecedor fique alterando os prazos. Esta altera- 150 mil reais e que estão no regime de apuração do ICMS por débito e
ção de prazos ocasiona a chamada “sobreposição” de pagamentos, e crédito, a forma de desconto financeiro é melhor porque no final gera
gera inevitavelmente problemas de fluxo de caixa futuros. mais crédito de ICMS que a outra forma.
Em relação ao desconto concedido pelo fornecedor, é tradicional Quando o desconto é do tipo comercial, é importante lembrar
o representante do distribuidor mencionar o tipo de desconto que o que ele poderá vir de várias formas no corpo da Nota Fiscal ou DANFE.
empresário de farmácia prefere. Existem dois tipos básicos:
1. Desconto no Preço do Produto diretamente: é quando o for-
1. o desconto comercial. necedor já aplica o percentual de desconto sobre o Preço de
Custo Oficial do produto, e insere o valor de compra final no
2. o desconto financeiro. documento fiscal;
O desconto comercial refere- se ao local em que o desconto é 2. Desconto em campo do documento fiscal postado logo à
concedido para o produto e vem inserido no corpo da nota fiscal, ou frente do preço de custo oficial. Neste caso, o documento fis-
seja, ele vem destacado em algum lugar da nota fiscal, fazendo com cal vem com o preço de custo oficial, e logo a frente vem o
que o valor final da nota seja menor. desconto destacado. Geralmente, é melhor dar a preferência
para este tipo de fornecedor.
3. Desconto em campo do documento fiscal postado no roda-

Representação em quantidade ofertadas
pé de totalização. Neste caso, o fornecedor insere o Preço de
Custo Oficial no documento fiscal, e concede um desconto e percentual dos descontos:
geral sobre o “Valor Total dos Produtos”, originando um “Valor Quant. Percentual
Total da Nota Fiscal”. A dificuldade deste tipo de desconto é Oferta pelo Quant. Bonificação Prod. Obtido de Desc.
que não se sabe ao certo o percentual de desconto concedi- Representante Compra em Quant. Chega na Sobre o Prc
do para cada produto que compõe o documento fiscal. Ob- Farmácia Venda (%)
tém-se, através de cálculo, apenas um desconto médio para
os produtos, o que muitas vezes dificulta a composição do 1+1 1 1 2 50,00
Preço de Venda ou da Margem de Lucro Bruto. 1+1,5 1 1,5 3 60,00
1+2 1 2 3 66,67
Descontos obtidos na Compra Representação em valores de descontos

e percentual real praticado:
Várias são as formas de descontos oferecidas pelos fornecedores
nos medicamentos para farmácia. Na maioria das vezes, o que se pre- Representatividade do Desconto
Oferta do Representante
tende com essas “variâncias”, nas formas de apresentar o desconto, é sobre o Prc Custo Oficial (%)
camuflar o real desconto que está sendo concedido.
50+10 55,00
Seja de qualquer forma que possa ser apresentado o desconto, o 50+15 57,50
importante é que o farmacêutico saiba calcular o quanto em percen- 50+20 60,00
tual está sendo concedido de desconto, em relação ao preço de Custo 50+25 62,50
Oficial do produto.
50+30 65,00
Portanto, seja qual for a forma que esteja sendo apresentado,
transforme sempre o valor do desconto em percentual incidente sobre
o preço de Custo Oficial. Os quadros acima mostram formas pelas quais os fornecedores
comumente ofertam os descontos e quais são os percentuais que in-
Vejamos abaixo algumas formas de apresentação dos descontos cidem sobre o preço de custo oficial. Note que para utilização nos cál-
pelos fornecedores, a sua representação em termos de desconto per- culos da margem de lucro da farmácia, irá ser necessária a média de
centual sobre o preço de Custo Oficial dos produtos: descontos que foi obtida sobre o preço de custo oficial dos produtos.
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O gestor deve sempre buscar alcançar “metas” de descontos para Política de Markup conforme o Grupo
cada grupo de produtos existente na farmácia. Sendo assim, as com-
pras deverão ser pautadas nesse sentido, visto que as médias de des-
Conforme foi dito anteriormente na “Composição das Margens
contos de cada grupo deverão ser alcançadas no final de cada mês.
de Lucro”, a política de preços a ser adotada segue as “Listas de Comer-
cialização da CMED” para o caso dos medicamentos que estão dispos-
tos em Listas Positivas, Negativas e Neutras.
Descontos de ordem tributária ou fiscal
Segundo pesquisa realizada pelo Instituto Bulla nos últimos anos
É comum os fornecedores oferecerem descontos de compensação em diversas farmácias magistrais, constatou-se que para os medica-
de diferenças de ICMS ocorridas entre um estado e outro da federação. mentos manipulados, o mark-up médio encontrado é 7, o que projeta
Esses descontos são chamados de “repasse” e normalmente incidem uma margem de lucro bruta sobre o preço de venda de aproximada-
como um desconto global em percentual sobre o total da Nota Fiscal mente 85,00%. Esse percentual, no entanto, deverá ser revisto e ser
de compra. lançado no DLP e no DFC de cada farmácia para se obter o resultado
final de lucro líquido. Esse índice, dependendo da farmácia, deverá ser
Esses descontos somente têm validade para utilização, como alterado para cima ou para baixo, dependendo dos resultados obtidos.
compensação em valores de ICMS, quando a farmácia está sob o re-
gime tributário de Lucro Real ou Lucro Presumido. Quando a farmácia Para as perfumarias e correlatos, um bom mark-up é recomenda-
está enquadrada sob o regime do “Simples Nacional”, essa compensa- do o índice de 60,00% sobre o preço de custo compra. É preciso levar
ção de diferença de ICMS não será utilizada e, portanto, o desconto de em consideração o fato de que vários grupos de perfumarias não po-
“repasse” poderá ser visto como um desconto extra que foi oferecido derão ser inseridos neste mark-up, pois o mercado concorrente não
pelo fornecedor. Nestes casos, é um desconto comum, e deve compor permite. A melhor forma de se descobrir quais são estes produtos é
a média de desconto obtido pela farmácia. A exceção ocorre quando fazer uma pesquisa de preços entre os seus concorrentes e verificar
a farmácia está em um estado da federação onde se pratica o recolhi- os preços praticados, e a partir do seu preço de venda (gerado com o
mento antecipado do ICMS, o que chamamos de Substituição Tribu- mark-up de 60,00%) conceder descontos promocionais.
tária. Nestes casos, o desconto de “repasse” irá auxiliar na diminuição
Produtos que deverão fazer parte desta lista são: fraldas, tinturas,
do imposto que foi cobrado na Nota Fiscal de Entrada dos produtos, e,
esmaltes, descolorantes, etc. Cada farmácia terá que estudar qual é o
portanto, não poderá ser visto como um desconto extra, mesmo se a
seu mark-up ideal, tendo como base o índice anteriormente apresen-
farmácia estiver no “Simples Nacional”.
tado. Ajustes para baixo (e eventualmente para cima) poderão ser efe-
tuados, dependendo de cada realidade de mercado em que a farmácia
está inserida.
Política de descontos ção do CMV, quer dizer que está se compondo estoque além do neces-
sário e parte do Capital de Giro está sendo consumida em estocagem
desnecessária. Quando ocorre o inverso, compras abaixo da Dotação
Os descontos a serem concedidos para o cliente devem Orçamentária (CMV), quer dizer que o estoque está diminuído, e que
ser estudados na planilha simuladora de promoção, de tal forma isso poderá se refletir no volume de venda futura.
que seja obtido o desconto médio que garante o lucro final após o
pagamento de todas as despesas da farmácia. Cabe ao setor de compras da farmácia repor a mercadoria ven-
dida no mês anterior, de forma a suprir os estoques. Para que não haja
Para os medicamentos, buscar descontos “extras” junto aos for- compras fora do necessário, de forma a comprometer o capital de giro
necedores e fabricantes e repassar para o cliente em forma de des- ou deixar que ocorram faltas de produtos, é necessário se definir uma
contos, preservando a margem definida na planilha de “Composição Dotação Orçamentária de compra para cada mês do ano. A utilização
de Margem de Lucro” é uma medida razoável e indicada para poder dessa forma de controle leva a farmácia a uma melhor estocagem e
ganhar mercado. consequentemente a melhores patamares de vendas, sem compro-
metimento do Capital de Giro.
Outra dica é inserir na promoção os produtos de “fundo de esto-
que” que não tem giro há mais de 180 dias, com descontos máximos.
A mídia irá anunciar descontos de “até” o desconto máximo que está
definido nesses produtos.
SETOR FINANCEIRO
Dotação Orçamentária Utilize sempre um software de Gerenciamento de Contas Bancá-
rias para fazer o acompanhamento da conta da farmácia. Existem al-
Refere-se ao valor máximo estipulado para a compra de mer- guns deles disponíveis no mercado atualmente. Todos eles permitem
cadorias durante o mês. Esse valor equivale ao “C.M.V.” (ou Custo da fazer reconciliações automáticas (ler o extrato bancário), e conferir o
Mercadoria Vendida) que foi calculado anteriormente na planilha de saldo durante a operação. Sugestão de uso: Money (Microsoft).
“Composição de Margens de Lucro e CMV”.
O Gerenciamento de Contas Corrente Bancárias deverá ser feito
Mensalmente deverá ser estipulado o CMV do mês anterior, e a utilizando-se um sistema informatizado que tenha função de “Geren-
compra ocorrida no mês em andamento deverá seguir cuidadosamen- ciador Financeiro”. Todos os pagamentos a fornecedores (pagamento
te os valores de cada grupo de produtos. Quando ocorre uma supera- futuro e presente), despesas e depósitos realizados em conta corrente
bancária deverão ser inseridos neste Gerenciador. Diariamente, deverá
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Todo pagamento de despesa deverá ser “documentado” através
ser realizada uma “conciliação” dos valores de saldo da conta corrente
de Nota Fiscal para produtos adquiridos, ou de “Recibo”, para o caso de
bancária, com o saldo do gerenciador financeiro. Esse procedimento
prestação de serviço. Os “Recibos” deverão conter obrigatoriamente
garantirá a exatidão da movimentação de valores e a certeza de que
todos os dados do prestador de serviço. Isto é necessário para que o
não houve nenhuma operação errônea por parte do banco. Setor de Contabilidade possa realizar o seu lançamento no Livro Caixa.
Outra importância deverá ser salientada, corresponde ao contro-
le de Despesas. As várias categorias de despesas deverão ser cadastra-
das dentro do Gerenciador Financeiro, e cada pagamento deverá ser Conferência dos valores de Venda e Caixa
atribuído a uma delas. Dessa forma, no final do mês, um relatório de
Despesas por Categorias será de suma importância para a obtenção Diariamente o encarregado pelo Setor Financeiro deverá con-
dos valores para o preenchimento da Planilha de geração do DLP (De- frontar os valores das vendas que foram originadas no sistema infor-
monstrativo de Lucros e Perdas) e do DFC (Demonstrativo de Fluxo de matizado da farmácia, com os valores que foram depositados pelo
Caixa). caixa da farmácia, na conta corrente bancária. Não poderá haver dife-
renças entre esses valores, devendo, para cada caixa que foi fechado
na farmácia, haver um deposito ocorrido na conta corrente. A sincronia
O Gerenciamento do Cofre Administrativo desses valores irá garantir que todo o dinheiro originado das vendas
foi fielmente depositado na conta corrente da farmácia, ou seja, que
da Farmácia não houve desvios de verbas.
O setor financeiro deverá ter na sua retaguarda um cofre admi- Como as diferenças de Caixas são tratadas no Cofre da Gerência
nistrativo no qual deverão ocorrer pagamentos e entradas de dinheiro (vide descrição no Setor de Caixas), os valores fechados em cada Caixa
em espécie. Algumas operações de pagamento de despesas em di- deverão ser registrados na Conta Corrente da Farmácia.
nheiro e ainda “suprimentos” do cofre da gerência deverão sair deste
controle financeiro.
Ao realizar o pagamento de uma despesa, o encarregado finan-

ceiro deverá “classificar” a despesa dentro de uma categoria própria
(vide relação dos tipos de despesas na planilha painel de controle para
farmácias). A categorização das despesas permite fazer um acompa-
nhamento mais específico dos gastos, facilitando a verificação do que
poderá ser minimizado.
Pagamento das obrigações mensais Sincronismo com a Contabilidade

(despesas) e Boletos Bancários
Todas as operações de pagamentos efetuadas pelo setor finan-
Cada obrigação de pagamento de qualquer origem deverá ser agen- ceiro deverão ser devidamente documentadas (com notas fiscais ou
dada pelo encarregado do Setor Financeiro. É recomendado que se utilize a recibos) e encaminhadas para o setor de contabilidade. Assim como
facilitação de agendamento, que é oferecida pelo sistema bancário. todos os valores gerados das vendas (com emissão dos cupons fiscais)
deverão ser depositados em conta bancária da farmácia. A observân-
Os boletos bancários que acompanham as Notas Fiscais de en- cia desses dois parâmetros garantirá que os dados financeiros estejam
trada de produtos deverão ser agendados para pagamento, no ato da em sincronia com os dados contábeis e haja, portanto, concordância
entrada da Nota Fiscal. Dessa forma, evita-se que haja discrepâncias e fiscal. Todas as farmácias, sejam elas enquadradas em qualquer regime
problemas percam o prazo para pagamento. de tributação, devem ter os dados financeiros em concordância com
os dados contábeis, sob pena de serem punidas pelo Fisco Estadual ou
Federal.
Importância dos dados originados Todos os pagamentos efetuados devem estar documentados
(documentos válidos para o Fisco). Caso sejam “Recibos” de pessoas fí-
A somatória da Receita Total e da Despesa Total, obtida dentro sicas prestadores de serviço, deverão estar com todos os dados neces-
do mês, é de grande importância para o cálculo dos resultados fi- sários (CPF, Endereço, Telefone, etc). Para todos os casos que envolvem
nanceiros da farmácia. Para que estes dados possam ser confiáveis e pagamentos a pessoas jurídicas, deve haver a presença da nota fiscal
fidedignos, é necessário que a farmácia possua uma conta corrente (mesmo sendo prestação de serviço).
bancária que seja somente destinada a ela. Não é concebível que se
utilize essa conta corrente para qualquer outra operação que não seja Portanto, esteja sempre atento a este requisito para não ter pro-
originada da farmácia. Este procedimento irá facilitar a obtenção de blema futuro.
dados importantes que foram mencionados anteriormente, além de
ficar em consonância com os valores que foram originados na emissão
dos Cupons Fiscais, evitando assim disparidades financeiras que iriam
ocasionar multas fiscais futuras.
O saldo de fluxo de caixa da farmácia é obtido através do cálculo

dos dados financeiros originados da conta corrente e da conta cofre
da farmácia.
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SETOR DE CONTABILIDADE Em que o RBT12 – É a receita bruta* total dos últimos 12 meses.
*Receita bruta é a venda líquida.
Regimes tributários sujeitos • Alíq – é a alíquota nominal encontrada no anexo do Simples

Nacional
Dependendo da farmácia e do seu faturamento, ela deverá estar • PD – Parcela a deduzir, também encontrada no anexo do
sob um dos regimes de apuração tributária: Simples Nacional
1. simples nacional; Os novos anexos do Simples Nacional também trazem a tabe-
la na qual há o percentual de repartição, que é utilizado para saber o
2. lucro presumido;
percentual efetivo de pagamento de cada tributo abrangido pelo sim-
3. lucro arbitrado; ples, ou seja, para saber quanto a empresa paga de IRPJ, CSLL, PIS, CO-
FINS, CPP e demais tributos abrangidos pelo Simples Nacional, a alí-
4. lucro real. quota efetiva deverá ser multiplicada pelo percentual de repartição de
cada tributo, assim também é possível saber quanto a empresa poderá
Normalmente, a maioria das farmácias estão enquadradas no aproveitar de ICMS quando for o caso.
SIMPLES Nacional, pois tem um faturamento anual inferior a R$ 4,8
milhões. O percentual de imposto a ser pago pelas farmácias que se É um percentual que normalmente fica abaixo de 11,00%, desde
enquadram no SIMPLES deve seguir a “Tabela do SIMPLES Nacional”. que observados os corretos e legais princípios da segregação do PIS/
COFINS, o que projeta um valor condizente com a realidade das farmá-
Com as mudanças no Simples Nacional que entraram em vigor cias. A título de comparação, as farmácias norte-americanas têm uma
em 2018, o cálculo do Simples Nacional ficou complexo, uma vez que incidência de imposto que equivale ao Simples, próximo de 9,25% so-
para realizar o cálculo do DAS (Documento de Arrecadação do Simples bre a Venda Líquida.
Nacional) a pagar é preciso encontrar a alíquota efetiva, conforme a
seguinte fórmula: Empresas que faturam acima do limite suportado pela Tabela do
SIMPLES poderão optar pelo regime de Lucro Presumido ou Lucro Real.
((RBT12 X Alíq) – PD)/(RBT 12) São regimes de tributação mais complexos que despendem maior
controle por parte da farmácia e por parte do contador responsável.
Em ambos os regimes, o cálculo do ICMS (imposto estadual) deverá
seguir o sistema de débito e crédito, e o imposto federal deverá seguir Portanto a dica é: sonegar não compensa. Seja em qualquer re-
os procedimentos apropriados de cálculo. Os impostos e encargos in- gime tributário que a farmácia estiver enquadrada, o percentual eco-
cidentes neste tipo de regime são: nomizado em impostos (no caso de sonegação), não compensa frente
aos valores que poderão ser aplicados de multa, e alia-se a isto a falta
1. Estadual de controle interno que gera quando se pratica este tipo de procedi-
• ICMS mento.
Na maioria absoluta dos estados da federação existem as chama-

2. Federal das “Substituições Tributárias” (ou ST). Este tipo de tributação estadual
• PIS. é uma forma de cobrança do ICMS, que não implica no recolhimento
• COFINS. juntamente com a alíquota paga mensalmente na guia do SIMPLES e
• Imposto de Renda. sim na cobrança do imposto na nota fiscal de compra da mercadoria.
• Contribuição Social. Nesta forma de recolhimento, o cálculo do imposto é realizado dentro
• INSS da Empresa. da nota fiscal de aquisição dos produtos, e o valor final pago já está
incluso do valor do ICMS. Nestes casos, a guia paga pelo SIMPLES refe-
O regime de Lucro Arbitrado só é realizado em condições especí- re-se apenas aos impostos federais, excluindo-se o ICMS Estadual.
ficas em que o fisco estadual ou federal impõe a determinada empresa
ou a determinado segmento.
É importante frisar que em qualquer tipo de regime tributário

Relação de vendas de produtos por Listas
que a farmácia estiver enquadrada, a movimentação financeira deverá de Comercialização
estar em concordância com a escrituração contábil. Dessa forma é de
suma importância que o empresário de farmácia separe muito bem a Mensalmente é necessário que o gestor encaminhe para o con-
movimentação da empresa da sua movimentação bancária pessoal. tador uma relação do que foi vendido durante o mês, que são as cons-
Em algum momento da vida da empresa, a fiscalização irá confrontar tantes das Listas Positiva e Negativa (da CMED). Esse relatório se faz
a escrituração contábil com a movimentação ocorrida nas contas cor- necessário para que haja a chamada “segregação” das vendas. Isto
rentes da farmácia. A discrepância entre as duas leva a multas e em quer dizer que ao gerar a guia do SIMPLES o contador deve informar
muitos casos ao desenquadramento da farmácia do sistema SIMPLES ao fisco (no sistema gerador da guia denominado de PGDAS) qual foi o
Nacional. valor das vendas dos produtos que está na condição de “não tributada
para o PIS/COFINS”. Do valor total da guia gerada é descontado o valor
desses produtos, que não são tributados por esses impostos. Isto evita
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que a farmácia que está enquadrada no SIMPLES seja bi tributada no O inventário - periodicidade mensal
pagamento desses impostos. Este procedimento reduz o valor da guia
de recolhimento do SIMPLES mensalmente pago pela farmácia. Esta O relatório de inventário a preço de custo médio dos produtos
informação deve ser enviada ao contador. deverá ser encaminhado ao contador mensalmente, para que possa
Para as farmácias que estão nos outros regimes tributários, são haver um correto trabalho de formação do estoque contábil. Mesmo
necessários os relatórios de vendas dos produtos que incidem o PIS/ que, por lei do Simples Nacional, o inventário possa ser apresentado
COFINS, tanto nas compras dos produtos, quanto nas saídas dos pro- apenas anualmente, a sua determinação mensal é importante para
dutos (vendas). De posse deste relatório (somente das Listas Neutra e que o empresário possa acompanhar a evolução do seu estoque. Um
Liberados), o contador irá realizar o cálculo do imposto pelo sistema possível “ajuste” poderá ainda ser realizado ao longo dos meses se
de débito e crédito. houver este tipo de necessidade. Um aumento e ou uma diminuição
abrupta nos valores do inventário deverão ser prontamente verifica-
dos antes de findado o ano.
O livro de duplicatas. A relação de cheques

e os comprovantes de cartão A Nota Fiscal Eletrônica (NF-e) e o SÍNTEGRA
Recentemente, e mais precisamente a partir de janeiro/2009, as
É importante ser gerado mensalmente um tipo de relatório em
Secretarias da Fazenda de cada estado da federação, instituíram a obri-
que são descritas todas as operações de vendas em que o pagamento
gatoriedade da Nota Fiscal Eletrônica para o segmento varejista farma-
não ocorreu “A Vista”. Esse relatório deverá contemplar as formas de
cêutico. Isto quer dizer que para toda compra realizada pelas farmácias
pagamento em: duplicatas, cheques pré-datados, comprovantes de ven-
nos estados deve ser emitida uma Nota Fiscal Eletrônica que deve ser
das nos cartões de crédito.
autorizada previamente pelo Fisco Estadual de forma informatizada.
Este relatório deverá ser repassado ao contador, a fim de que Dessa forma, fica impossível que outra empresa utilize o CNPJ da far-
faça a escrituração dessas vendas, demonstrando ao fisco que elas não mácia compradora e que se possa sonegar o imposto sem que o Fisco
saiba. Aliado a isso, o SINTEGRA é um método de informação mensal
geraram valores financeiros em conta corrente.
em que o contador deve transmitir ao Fisco Estadual toda a escritura-
Por outro lado, deverá também ser emitido relatório de todas as ção de notas fiscais. A confrontação entre essas duas entidades per-
vendas a prazo que foram “recebidas” no mês e repassadas ao conta- mite ao Fisco Estadual obter informação precisa sobre todas as transa-
dor, para a mesma finalidade. ções que a farmácia realizou, com um máximo de detalhes.
Portanto, o gestor deve sempre exigir o DANFE (Documento Au- Consultoria Contábil (Farmácia faturamen-
xiliar da Nota Fiscal Eletrônica) na operação de entrada da mercadoria
na farmácia. Cuidar para que sejam conferidos corretamente os dados to maior do que R$ 150 Mil/mês)
do documento e, em caso de disparidade, solicitar ao contador da far-
mácia que faça notificação no site do Fisco Estadual. Farmácias que tenham um faturamento próximo ou a partir des-
te e que projeta faturamento anual próximo a R$ 1,8 milhão de reais
Nunca e, em nenhuma hipótese, aceite mercadoria alguma na devem procurar ajuda de consultoria contábil especializada. Mesmo
farmácia sem a devida nota fiscal de compra. O risco não compensa! com a prerrogativa de estar no Simples Nacional é perceptível que a
partir de uma determinada faixa de faturamento os impostos totais
Emita cupom fiscal de todas as vendas efetuadas, sem exceção. pagos começam a representar mais do que 10% da venda líquida, sen-
Não permita vendas por cartões de crédito ou débito sem o aciona- do assim, é importante uma análise para averiguar a viabilidade de mi-
mento do TEF em concomitância com a impressão do cupom fiscal. grar para o regime tributário do lucro presumido ou lucro real. Os va-
Essa operação é foco do fisco estadual e eles estão constantemente lores incidentes de impostos pelo lucro real ou pelo lucro presumido
realizando averiguações. Comparações dos valores financeiros repas- podem ficar muito além dos 10,00% sobre a venda líquida total. Isso
sados pelas administradoras de cartões com o valor contabilizado pela poderá comprometer a viabilidade da farmácia, pois ela terá concor-
farmácia são comuns de serem realizadas pelos fiscais. rentes que estarão no Simples, recolhendo um percentual abaixo de
10,00%. Um ajuste contábil verificando as especificidades da farmácia
A emissão da redução “Z” da impressora fiscal deve ocorrer diaria- se faz necessário para que, utilizando as condicionantes da lei, possa-
mente e nunca deverá ser omitida. Toda impressora fiscal tem um disposi-
-se reduzir o valor pago e, assim, viabilizar a farmácia.
tivo que emite a redução “Z” a meia noite de cada dia. Isso só não ocorrerá
se a mesma estiver desligada. Portanto, atente-se para este fato e verifi- O gestor deve ficar atento e informar-se mais a respeito do que
que o modo de funcionamento da sua impressora fiscal. poderá ser realizado.
A emissão de documentos fiscais diariamente é de suma impor-

tância para prevenir a possibilidade de multas fiscais.
Controle de Folha de Pagamento e Rh
Qualquer manutenção ou intervenção realizada nas impressoras
fiscais deve ser realizada por técnicos credenciados pela SEFAZ. Cuida-
O Setor Contábil poderá ser encarregado do fechamento da Fo-
do especial deverá ser prestado nos lacres dessas impressoras, que não
lha de Pagamento dos funcionários e das demais questões referentes
poderão ser violados. Mantenha a guarda nos lacres das impressoras e,
ao RH (Recursos Humanos), como férias, benefícios diversos concedi-
caso sejam rompidos acidentalmente no balcão, peça ao contador que
dos aos funcionários, etc.
tome as medidas necessárias (elas deverão ser urgentes).
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Para tanto, o empresário de farmácia deve encaminhar planilha Verifique periodicamente o trabalho do
ou relatório com os valores das “comissões dos funcionários” e, ainda,
com as “horas extras” realizadas por cada um deles durante o mês. contador
Uma boa dica para averiguar se o trabalho do contador está em
dia com os lançamentos contábeis e fiscais é solicitar o “relatório de fe-
A importância de arquivar os documentos chamento contábil” de cada mês. Neste relatório, deverão vir descritas
(anual e permanente) todas as operações (vendas, compras, despesas, etc.) que ocorreram
na contabilidade do mês anterior. A ausência deste relatório indica
atraso nos registros contábeis e traz evidências que a contabilidade
Toda farmácia deve ter um local isolado e devidamente fechado
deva estar cuidando apenas da emissão das guias fiscais para paga-
para a guarda de documentos fiscais. Normalmente, os documentos
mento. A ausência de tais registros fragiliza a empresa, tornando- a
fiscais necessitam ser guardados por 5 anos. Alguns deles, como os
passível de multas fiscais.
“Livros - Razão”, documentos do “INSS” da empresa e de funcionários
devem ser guardados indefinidamente (por tempo indeterminado).
Assim, é sugerido que a farmácia confeccione caixas apropriadas Anualmente ou semestralmente, contrate um “auditor contábil”
(de madeira ou metal ou plásticas), sendo uma para cada ano ante- para fazer a verificação do período anterior. Esta prática evita proble-
rior, no total de 6 caixas, para a guarda desses documentos. Sempre mas com a contabilidade e futuras multas fiscais decorrentes de erros
no novo ano que se inicia, poderá ser utilizada a caixa mais antiga e, cometidos pelo contador da farmácia.
assim, sucessivamente. Essas caixas deverão ser cuidadosamente fe-
chadas para que não haja a invasão de insetos e roedores.
Uma das caixas deverá conter os documentos permanentes. No

total, são 6 caixas a serem devidamente guardadas e cuidadosamente
controladas para não haver perda dos documentos. Não deixe que os
documentos da farmácia fiquem de posse do contador ou de outros.
O próprio gestor deve garantir a guarda de todos eles.
SETOR ADMINISTRATIVO Indicadores Operacionais ou

Setoriais e Financeiros
Análise periódica do DLP e do DFC
Além do DLP e do Fluxo de Caixa, outros Indicadores Operacio-
Dentre os vários indicadores que um administrador possui a sua nais devem ser analisados pelo gestor da farmácia com o objetivo de
disposição, sem dúvida alguma, o DLP (Demonstrativo de Lucros e aprimorar os processos e procedimentos realizados.
Perdas) e o DFC (Demonstrativo de Fluxo de Caixa) são os mais impor-
tantes. A sua observância periódica (no mínimo mensal) demonstra A administração responsável de uma empresa exige o constante
ao Diretor da farmácia como está o resultado e a viabilidade da farmá- acompanhamento das operações. Consequentemente, o dirigente da
cia. Mostra se as ações implementadas quanto a descontos, crediários, farmácia deve se preocupar com as tendências e o grau de eficiência
compras, vendas, financeiro, contabilidade, etc. estão em consonância e lucratividade de sua empresa. Uma forma de mensurar a liquidez, o
com os objetivos traçados. grau de endividamento e a lucratividade de uma empresa é realizar
uma análise dos índices financeiros. Essa análise serve como base para
A análise do DLP e do DFC deve ser no mínimo mensal. o planejamento financeiro e fornece um instrumento para monitorar
o seu desempenho.
Utilize um sistema informatizado de boa qualidade para obter os
dados necessários para a obtenção desses dois indicadores. A prepara- A análise de índices ajuda a revelar a condição global de uma
ção de uma planilha de cálculo ou software de retaguarda é de grande empresa. Auxilia analistas e investidores a determinar se a empresa
importância para a obtenção desses quadros. está sujeita ao risco de insolvência e se está bem em relação ao seu
setor de atividade ou aos seus concorrentes. Os investidores consul-
tam os índices para avaliar melhor o desempenho e o crescimento da
Definição da Dotação Orçamentária para o empresa.
Setor de Compras Consequentemente, os índices financeiros medíocres geralmen-

te levam a custos mais elevados de financiamento, enquanto bons ín-
Cabe ao gestor da farmácia definir o valor de compras do mês dices muitas vezes significam que os investidores estarão dispostos a
para cada grupo e acompanhar a sua evolução no período. Um valor colocar recursos à disposição da empresa com custos mais razoáveis.
abaixo ou acima da “dotação orçamentária” irá influenciar diretamente Os bancos usam os índices para determinar se concedem crédito e, em
no Fluxo de Caixa e ocasionará problemas para a administração. casos positivos, qual o valor disponibilizado.
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para sinalizar o desempenho operacional e financeiro de uma institui-
Os dirigentes utilizam os índices financeiros para monitorar as
ção varejista.
operações, assegurando-se de que suas empresas estão usando os re-
cursos disponíveis de forma eficaz, e para evitar a insolvência. A ideia Uma análise dos índices facilita a avaliação da empresa e reflete
é descobrir se a posição financeira e operacional da empresa está me- seu desempenho e saúde financeira, servindo, portanto, para alertar
lhorando com o passar do tempo e se seus índices globais estão me-
sobre problemas a serem corrigidos.
lhores ou piores que os índices dos concorrentes. Quando esses índi-
ces ficam abaixo de certos padrões, é responsabilidade do dirigente
Exemplo de índices financeiros:
retomar o controle antes que surjam problemas sérios.
A análise dos índices nos permite um melhor entendimento das • índices de liquidez;
relações entre o balanço patrimonial e o demonstrativo de resultados.
• índice de liquidez corrente;
Embora exista um número substancial de índices avulsos, eles
• índice de liquidez seca;
geralmente são agrupados em cinco categorias principais:
• índice de liquidez geral;
• índices de liquidez;
• índice de liquidez imediata
• índices de atividades;
Os índices de atividade medem a velocidade com que as várias
• índices de endividamento;
contas são convertidas em vendas ou caixa – entradas ou saídas.
• Índices de rentabilidade;
Os índices de atividades determinam a rapidez com que uma
• índices de mercado de ações. empresa pode gerar caixa se houver necessidade. Evidentemente,
quanto mais rápido uma empresa puder converter os estoques e con-
Os índices de atividades determinam a rapidez com que uma tas a receber em caixa, melhor para ela. Para o cálculo de cada índice
empresa pode gerar caixa se houver necessidade. Evidentemente, existe uma fórmula apropriada. Os índices de atividade são:
quanto mais rápido uma empresa puder converter os estoques e con-
tas a receber em caixa, melhor para ela. • ciclo de caixa;
Os índices operacionais e financeiros utilizam resultados extra- • giro de caixa;

ídos dos demonstrativos de lucro e perdas e do balanço patrimonial
• giro dos estoques;

Avaliação do Crediário
• período médio de estoque;
O gestor deve ficar atento quanto aos resultados demonstrados
• prazo médio de recebimento; pela concessão de crédito e recebimentos das vendas a prazo efetu-
adas pela farmácia. A inclinação da “gangorra do crediário” deve ser
• prazo médio de pagamento;
acompanhada mensalmente, visando preservar o capital de giro e,
também, tornar as vendas a prazo lucrativas para a farmácia.
• giro do ativo.
Outros índices são igualmente importantes

Controle de Estoque
Índices de Lucratividade (rentabilidade) A farmácia deve se preocupar sempre em manter o estoque no
nível ideal, não ocorrendo faltas e nem perdas de produtos. A men-
• Margem bruta de lucro suração e o acompanhamento do valor de estoque deverá ser uma
constante da direção da farmácia. Valores altos de estoque em rela-
• Margem de lucro líquido ção à venda implicam em “perdas financeiras” seja por vencimento de
produtos, ou seja, por dinheiro paralisado sem necessidade (perdas
Outros indicadores como: ticket médio, número de cupons fis- financeiras). Baixos índices de estoque irão certamente implicar em
cais emitidos, número de clientes atendidos e etc. também são de
menores vendas ocasionadas pela falta de produtos.
grande importância para mensurar os resultados da farmácia.
O estoque ideal deve ser sempre avaliado em relação ao volume
A análise do negócio com a demonstração da viabilidade da de vendas do mês anterior. Para um determinado volume de vendas,
farmácia deve ser uma preocupação constante do gestor. A verifica- o estoque ideal estaria entre 1,5 a 2,5 vezes o valor total desta venda.
ção constante com acompanhamento do DLP e do DFC e dos índices O estoque sempre deverá ser mensurado a preço de custo real (preço
mencionados irão clarear as tomadas de decisão da diretoria e, nota- de custo compra).
damente, assegura uma ótima lucratividade para a farmácia.
Outro ponto a ser considerado como encargo da Diretoria, é a

preparação de constantes treinamentos gerenciais, que levarão a uma
perfeição operacional cada vez maior.
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O acompanhamento dos valores das despesas totais deve ser se-
Controle de Vendas guido de perto pelo gestor.
A verificação dos produtos que participaram da venda do mês

servirá para mensurar o foco dos vendedores nos produtos de maior
lucratividade. A observação constante pelo gestor irá assegurar que
Acompanhamento Contábil
os vendedores estejam focando nos produtos de maior interesse da
farmácia. A leitura do “Razão Contábil” ou do “Relatório Mensal Contábil”
por parte do administrador é importante para que tenha a certeza de
como está sendo realizado o trabalho contábil da farmácia. A verifi-
cação do “Saldo de Caixa Contábil” é importante para que a farmácia
Controle de Compras possa demonstrar valores viáveis para o fisco.
Autorizar a realização de pedidos extras de produtos (para incre- Acompanhar o pagamento dos impostos de forma a ter noção
mentação do estoque), utilizando verbas adicionais, é tarefa exclusiva dos valores que deveriam ser recolhidos é importante e garante capa-
do gestor da farmácia. Aproveitar produtos que estejam com descon- cidade de mensurar o peso que os impostos totais pagos pesam sobre
tos extras e identificar oportunidades de alavancagem de lucrativida- o faturamento total. O gestor deve saber calcular previamente os valo-
de fazem parte da observação do administrador no setor de compras. res a serem pagos em impostos e contribuições.
Acompanhamento Financeiro
O administrador da farmácia deverá acompanhar os valores exis-
tentes no financeiro: saldo de conta corrente, valor do capital de giro e
saldo do cofre administrativo.
Assegurar que o encarregado financeiro está realizando as devi-

das conferências dos valores gerados no caixa com os depósitos reali-
zados, também, é trabalho importante do administrador.
5
A AUTOMATIZAÇÃO DA
A INFORMÁTICA NA FARMÁCIA
5 A AUTOMATIZAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO FARMACÊUTICA:
A AUTOMATIZAÇÃO DA
Dificilmente de outra forma se daria para fazer uma administra- a decisão errada, levada pela falsa impressão de que o sistema “tem
ção séria e responsável na atualidade. A gama de produtos e a dinâmi- tudo”. Na maioria das vezes, os sistemas têm muitos itens inseridos
ca do negócio de farmácia impõe a utilização de ferramenta de infor- sem utilidade prática para a sua farmácia, pois não raras são as vezes
mática. que eles foram originados de outros setores do varejo e que sofreram
algumas alterações para serem utilizados em farmácia.
O investimento em um bom sistema de informática para a far-
mácia é fundamental e decisivo para que o farmacêutico tenha suces- Sendo assim, a utilização da “Matriz de Aderência” é a metodolo-
so no seu empreendimento. gia mais adequada a ser utilizada.
Ao escolher um sistema, a metodologia adequada para se adqui- Ao prospectar um software para a farmácia, veja também quem
rir o sistema certo para uma farmácia é organizando o que chamamos foi o idealizador do sistema. Qual a experiência da empresa desenvol-
de “Matriz de Aderência”. vedora e qual o seu nível de conhecimento acerca da profissão farma-
cêutica.
A “Matriz de Aderência” consiste em inserir em uma “tabela” to-
dos os requisitos necessários que sejam importantes para que se te- Integração entre os setores: quando se faz a integração e a con-
nha no novo sistema, que vem de encontro com as necessidades da solidação dos dados entre os setores da farmácia obtêm-se informa-
farmácia. Os requisitos ali descritos são, na verdade, especificações so- ções importantes para a tomada de decisão. Um bom sistema deverá
bre o sistema que deverão ser expostas de forma detalhada e objetiva. integrar os diversos setores da farmácia.
Cada item da “Matriz de Aderência” deverá ser atendido pelo sistema
que se está prospectando. Dados administrativos: um sistema só tem razão de existir se for
capaz de fornecer dados confiáveis e objetivos sobre a administração
Nunca veja um sistema procurando analisar “tudo o que ele faz”. da farmácia. Em todos os setores que foram descritos até aqui, a par-
Essa forma de prospecção de sistemas é errônea e fatalmente leva ticipação de um bom sistema de software é fundamental. Fornecer
A AUTOMATIZAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO FARMACÊUTICA:
5
dados claros e objetivos e facilitar a administração da farmácia são o nar bem, você precisasse investir em uma máquina. O software é uma
papel principal de um sistema. máquina de informação de dados que é imprescindível na farmácia
moderna.
Quando se insere todas as vendas e todas as entradas de produ-
tos em um sistema informatizado, quer dizer que o sistema foi alimen- É válido lembrar que para realizar na prática uma boa
tado de dados. Se isso ocorreu, o sistema tem a obrigação de fornecer administração em concordância com o planejado e para se obter os
dados concretos e confiáveis, e mais: espera-se uma análise crítica do resultados esperados, é preciso possuir ferramentas que facilitem
sistema em relação ao negócio que é controlado. Se o sistema não esse processo. Assim como um marceneiro tem nas ferramentas uma
atende a estas necessidades, substitua o software da farmácia e procu- facilitação para o seu trabalho, o administrador deverá contar também
re um que realmente atenda a essa premissa. com uma ferramenta de facilitação. A complexidade das operações e a
natureza de todas elas requerem processamento ágil e eficiente. Dessa
Estrutura básica: um banco de dados profissional deverá acom- maneira, sistema informatizado é de vital importância para auxiliar o
panhar a arquitetura do sistema que é utilizado pela farmácia. Normal- gestor da farmácia a executar a sua tarefa.
mente, encontramos sistemas para farmácias sendo comercializados
no mercado que não possuem um banco de dados profissional. Esses
sistemas são compostos apenas de “arquivos” que armazenam os da-
dos. E esses “arquivos” de estrutura simples não são suficientemente
robustos para suportar o volume de dados de uma farmácia, mesmo
que ela seja de pequeno porte. O negócio farmácia tem uma série de
especificidades que irá exigir um processamento intenso do sistema,
o que acaba corrompendo esses “arquivos”. Portanto, ao adquirir um
sistema, verifique a existência de um banco de dados profissional.
Outro requisito básico de um software é que ele funcione em

rede. Redes são interligações entre computadores. Atualmente, res-
tringir os computadores apenas em um certo ambiente não é mais
aceitável. Os sistemas deverão interligar computadores a distância via
internet. As farmácias necessitam desse recurso.
Adquirir um software é atualmente um investimento importante

e não uma despesa qualquer. É como se para o seu negócio funcio-
6
CONCLUSÃO
3
CONCLUSÃO Setor de Cursos de Capacitação

Para gerir uma farmácia de forma que ela seja viável financeira- Investir em capacitação constante é fundamental neste merca-
mente e que produza resultados sólidos, devem ser utilizados os mé- do para se manter competitivo e garantir longevidade neste negócio.
Mesmo não sendo graduado em áreas da administração, é possível a
todos de gestão e técnicas de administração que aqui foram descritos.
qualquer empresário investir em cursos e imersões com foco na gestão
Invariavelmente as farmácias de sucesso possuem: eficiência no deste negócio e dominar o conhecimento necessário para garantir a
atendimento ao cliente utilizando os “serviços farmacêuticos” + me- prosperidade num mercado que cresce continuamente e exige maior
profissionalismo.
todologia de administração farmacêutica.
Na farmácia, utilize técnicas e metodologias cada vez mais

aprimoradas de Administração Farmacêutica em todos os setores, e
não se deixe levar pela facilidade da improvisação.
Utilize software especializado para o ramo de farmácia e que

propõe um “Modelo de Gestão” de modo a facilitar o trabalho adminis-
trativo do farmacêutico.
Valorize o negócio: a farmácia é rentável e depende unicamente

que o gestor aplique técnicas administrativas para conseguir bons re-
sultados. É um negócio viável e de boa lucratividade.
Projeto Gráfico e Diagramação:

Andira Maltas - andiramaltas@gmail.com - (79) 99963-0163
Banco de imagens: https://www.freepik.com

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SUMÁRIO

Ementa Objetivos Específicos

• Demonstrar formas e métodos para administrar farmácias e dro-

• Mostrar ao gestor como conduzir a farmácia como um negócio de

• ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz

Critério de Avaliação • Sites Pesquisados: www.sebraego.com.br; www.sefaz.go.gov.br;

Atual diretor do Instituto Bulla e atual diretor e proprietário das far-

Prof. Rodrigo Magalhães

• 21 anos de atuação no Varejo Farma como empresário, investidor,

• Consultor de empresas e palestrante para o mercado farmacêuti-

Prof. Cadri Saleh Ahmad Awad

APLICAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO FARMACÊUTICA

A Administração Farmacêutica define regras, procedimentos e

Quando se “toca uma empresa”, o empresário tem que con-

A aplicação de técnicas administrativas permite melhorar a ges-

ANÁLISE PRÁTICA DA FARMÁCIA ATUAL

ANÁLISE PRÁTICA DO VAREJO

Na farmácia, o farmacêutico tem a difícil tarefa não somente de

A história de farmácias bem-sucedidas mostra que invariavel-

MÉTODOS DE ANÁLISE E CÁLCULO

• Lucro Líquido Final: este tipo de lucro líquido é “ajustado”

ANÁLISE DO DLP MÉTODO DA ANÁLISE DO DFC

• fornecedores pagos efetivamente no período;

Nota: o que faz uma empresa encerrar as suas atividades

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Repartindo a Venda Bruta Total (100%)

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 18.165,01 53,35

Representação do Fluxo de Caixa no período

Receita Líquida Financeira

ANÁLISE COMPARATIVA DO DLP E DO DFC PARA ESTA FARMÁCIA

Quando analisamos em conjunto com o DFC (Demonstrativo de Conclusão

Ao comparar o DFC e o DLP dessa farmácia, no período anali-

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP)

Demonstrativo de Fluxo de Caixa (DFC)

Fica claro, então, que a busca por uma administração financeira

I. redução das despesas (principalmente fixas que respondem

II. redução do nível de descontos concedidos na venda;

COMPOSIÇÃO DAS MARGENS DE LUCRO

O objetivo dessas listas, entre outros, foi agrupar os produtos

Para obter um “Preço de Venda” de determinado medicamento,

Positiva 0,723358 38,24

Preço Fábrica / 0,723358 = Preço de Venda Oficial (PMC).

Negativa 0,750230 24,98

Positiva 0,723358 27,66 7%

Dentro de cada um desses grupos de produtos, notamos certa

Medic. Genéricos De 30,00 até 80,00 72,00

Fonte: Pesquisa de Mercado: Atacado Centro-Oeste do Brasil Jan/2017.

Fonte: Instituto Bulla Pesquisa, 2017.

Como foi citado, esses percentuais podem variar conforme as

Se considerarmos uma venda uniforme de todos esses grupos

Calculando a obtenção do CMV (%)

Estudo dos descontos obtidos na venda

A divisão da farmácia em setores facilita a administração e pro-

Para o setor de vendas, o farmacêutico deve definir com ante-

Vejamos algumas dicas para cada uma dessas definições:

Canais de Venda Preparar locais de exposição de produtos para venda espontâ-

A farmácia deve buscar sempre abrir novos canais de venda,

• Verificar sempre com os representantes de cada laboratório

• o produto substituto deverá ser um genérico;

• não pode ser medicamento controlado (é proibido por Lei

• por solicitação do cliente, e atender as outras condições acima.

O Administrador deverá definir claramente a “Forma de Atendi-

SETOR DE CAIXAS • Cédulas de “trocados” (menor valor) ficam no “Cofre Gerên-

• quando for “Recebimento Parcial”, qual Duplicata deverá ser