EMPREENDEDORISMO

SOCIAL

Ricardo da Silva e Silva

Pitch

Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:

 Descrever um pitch.
 Reconhecer a estrutura de uma apresentação no formato pitch uti-
lizando o modelo C.
 Explicar a importância das soluções técnicas em um pitch.

Introdução
As estratégias de negócios estão cada vez mais dinâmicas, até mesmo
quando o assunto abordado são as formas como empresas de diversos
segmentos captam recursos para implementar ideias, produtos e serviços.
As empresas planejam ações estratégicas com intuito de se ajustar ao
cenário externo e à alta concorrência, para garantir sustentabilidade. Essa
tendência é percebida também nos negócios de caráter socioambiental.
Nesse contexto, o modelo C surge como uma ferramenta que ma-
peia a estrutura de um negócio de impacto social. Junto ao modelo C,
emprega-se o pitch de apresentação, expondo a estrutura modelada
do negócio a outras pessoas e talvez angariando investidores para um
futuro empreendimento.
Neste capítulo, você vai compreender o que é um pitch de apresen-
tação. Você também vai verificar como se estrutura uma apresentação
no formato pitch utilizando o modelo C e como é possível despertar
atenção para as soluções apresentadas.

1 Pitch: conceitos e tipos

Segundo Boaventura e Siqueira (2012), desde os anos 1980, a estratégia tem
conquistado espaço dentro das empresas, graças ao acirramento da concorrên-
cia. O objetivo dos gestores é ajustar as empresas ao mercado e ao ambiente
2 Pitch

externo, de forma a garantir a rentabilidade e até a sobrevivência. Isso se aplica

também aos negócios de caráter socioambiental, que empregam técnicas e
ferramentas para idealizar e multiplicar o empreendimento.
A técnica denominada pitch consiste na exposição de uma ideia de negócio,
que tem por objetivo chamar a atenção de um investidor. É nessa apresentação
rápida, — de 30 segundos a 20 minutos —, dinâmica e sucinta que se estabelece
o primeiro contato para expor um negócio ou o seu protótipo. O pitch pode
variar de tempo e formato, segundo seu objetivo.
Esse conceito é muito utilizado entre as startups. Uma startup pode ser
definida como um empreendimento temporário, cujo modelo pode ser repetido
e/ou escalonado. De acordo com a empresa ACE Startups (2017), ao se identifi-
car como temporária, a startup se encontra na fase inicial de um investimento,
que poderá durar até que o negócio esteja estável. Nesse momento, ainda estão
sendo firmadas parcerias, e está se buscando a solidificação do negócio.
O sucesso de uma startup dependerá das pessoas envolvidas nas ações.
Assim, eventos de empreendedorismo e espaços adequados para networking,
trocas e novas aprendizagens são considerados essenciais para a ampliação da
rede de contatos. Nesses eventos, é comum haver uma área para apresentações
de pitch que conecta startups e investidores, visando a tirar boas ideias do papel.
Um pitch pode servir para qualquer empresa que precise convencer algum
público a acreditar no seu negócio. Basicamente, o empreendedor precisa dizer
em poucas palavras o que é o seu projeto, em qual mercado vai atuar, qual
solução oferece e o que se está buscando no momento. Geralmente, essa fala
dura de três a cinco minutos, mas pode levar de 30 segundos a 20 minutos.
O pitch não é uma reunião de negócios, uma formalização de parceria ou
um fechamento de venda. É apenas a largada para um futuro investimento ou
uma compra, sendo o primeiro contato com o investidor ou cliente.
No Brasil, uma experiência relacionada ao tema foi idealizada pela Pon-
tifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul (PUCRS), visando à
apresentação de diversos pitchs. A audiência é composta por empresários,
alunos e professores da instituição. O evento, denominado Pitch Day (Figura
1), proporciona a apresentação de 100 pitchs de dois minutos (OMPERMAIER;
PRIKLADNICKI; CAUDURO, 2015).
 Pitch 3

Figura 1. Pitch Day, evento de apresentação de novos negócios desenvolvido pela PUCRS.
Fonte: Ompermaier, Prikladnicki e Cauduro (2015, documento on-line).

De acordo com o Souza (2019), existem diversos tipos de pitch. Os mais

utilizados são descritos a seguir.

 Elevador (de 30 segundos a 1 minuto): essa é uma versão reduzida

do pitch. Comumente é utilizado em uma apresentação mais integral.
Na apresentação, devem constar informações referentes ao mercado
e ao problema e a descrição do produto/serviço e dos integrantes da
equipe. Nesse tipo de pitch, o foco está no “[...] valor do projeto e em
sua capacidade de gerar lucro para quem resolver investir na ideia”
(ROVEDA, 2016, documento on-line).
 Corredor/café (de 2 a 5 minutos): decorridos 2 minutos, essa pitch se
intensifica, criando “[...] corpo e detalhamento sobre seu produto/ser-
viço” (FERREIRA, 2017, documento on-line). Nesse ponto, é possível
dar mais destaque ao tema mercado, à equipe do negócio e ao início
do pitch. Com mais de 2 minutos de exposição, é possível ampliar a
apresentação, diferentemente do que ocorre no pitch elevador, que tem,
no máximo, 1 minuto.
 Apresentação do negócio (de 5 a 10 minutos): aqui, por ser uma apre-
sentação de mais de 5 minutos, o encontro é mais focado. Nesse pitch,
a apresentação deve ser mais elaborada e contar com mais informações.
É comum que o foco seja na área comercial.
 Sumário executivo (de 15 a 20 minutos): aqui já teremos a estrutura,
assim como o nome diz, do sumário de um plano de negócios. Seria uma
espécie de “degustação”. O sumário executivo tem por meta apresentar
com mais minúcia o plano de negócios.
4 Pitch

No Quadro 1, podemos visualizar um resumo dos tipos de pitch descritos.

Quadro 1. Tipos de pitch

Até 1 De 3 a 5 De 7 a 10 Até 20
minuto minutos minutos minutos

Objetividade Aprofundar Preparar um Manter a

os dados material de atenção da
Foco
apoio de audiência
qualidade

Pontos + equipe, + projeções + narrativa

básicos crescimento financeiras objetiva e
Principais (problema, e mercado intrigante
tópicos solução,
público e
diferencial)

Não Depende — Sim Sim

se for uma
Material
apresentação
de apoio
curta e
objetiva, sim

Fonte: Adaptado de StartSe (2019).

Assista ao vídeo “O que é pitch | Elevator Pitch #1 | 2017”, do Serviço Brasileiro de Apoio
às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), que traz explicações aprofundadas sobre as
técnicas de construção de apresentações por meio da ferramenta pitch. O texto do
Sebrae ainda apresenta as melhores formas para a construção de um pitch elevador.

Em relação aos negócios de impacto socioambiental, esses tipos de pitch

podem ser aplicados otimizando-se as ações a serem realizadas. Nesse sentido,
podemos citar o estudo realizado pela organização Pipe Social. A empresa ana-
lisou 579 negócios do segmento social e ambiental, gerando o 1º mapeamento
brasileiro de negócios de impacto socioambiental (PIPE SOCIAL, 2017).
Uma das oportunidades identificadas para investidores e empreendedores
 Pitch 5

que atuam nessas áreas (impactos socioambientais) e que é um dos pontos

problemáticos que necessitam de atenção para se atingir o sucesso de uma
empresa é o investimento em fases iniciais. “A pesquisa aponta que existe uma
falta de maiores investimentos nos primeiros passos de um projeto. Por isso,
o investidor pode encontrar negócios com potencial e com uma necessidade
de capital mais acessível” (PATRIANI, 2017, documento on-line).

Um dos primeiros passos na execução de projetos de impacto socioambiental deve

ser a preparação e a exposição de um pitch de negócio de impacto socioambiental.
Caberá ao investidor decidir qual é o tipo de pitch mais adequado ao seu projeto.

2 Apresentação no formato pitch utilizando o

modelo C
A modelagem de negócios sociais visa a minimizar os impactos decorrentes
da ação do homem. Existem uma série de ferramentas que permitem organizar
o funcionamento de um negócio.
Os negócios sociais, como qualquer outro, dependem do reconhecimento
dos clientes e da aceitação de parceiros e investidores. A fim de tornar possível
que parceiros, clientes e investidores compreendam o valor agregado de um
negócio em potencial, é possível aplicar a técnica de pitch de apresentação.
O modelo C pode subsidiar a construção de um pitch de apresentação, cap-
tando as informações mais relevantes do projeto e organizando-as a partir das
técnicas de apresentação de um pitch. Assim, é fundamental conhecer como
esse modelo funciona e quais elementos o compõem.

Estrutura e funcionamento do modelo C

O modelo C surgiu da integração das ferramentas denominadas teoria da
mudança e business model canvas, unindo a visão de negócios com a visão
do impacto socioambiental. O modelo C não apenas usa as duas ferramentas
em um mesmo negócio, mas também traz uma sincronia entre seus elementos.
6 Pitch

A Figura 2 apresenta a estrutura do modelo C. O fluxo verde representa a visão

do impacto, enquanto o fluxo roxo mostra a visão de estratégia de negócios;
já a parte cinza representa os elementos operacionais, relacionados ao fun-
cionamento e à estrutura dos negócios. Os elementos “contexto do problema”
e “oportunidade de mercado” são analisados de forma conjunta, sendo um
dependente do outro, assim como as estratégias e a proposta de valor.

Figura 2. Modelo C.
Fonte: C Modelo (c2018, documento on-line).

No modelo C, cada um dos elementos tem um significado e uma impor-

tância. O empreendedor que deseja criar seu pitch a partir da ferramenta
precisa compreender cada um desses itens, no sentido de extrair aquilo de
mais importante que o modelo possui. O Quadro 2 apresenta esses elementos
e a importância de cada um deles.
 Pitch 7

Quadro 2. Elementos do modelo C

Elemento Função

Contexto de problema Aponta qual é o problema social

ou ambiental em questão.

Oportunidade de mercado Descreve a oportunidade

comercial do negócio.

Proposta de valor Descreve o que será

entregue ao cliente.

Estratégias Apresenta o que será feito a partir

da implementação do negócio.

Resultado financeiro Aborda qual lucro o

negócio pode gerar.

Visão de impacto Descreve o contexto social

ou ambiental afetado.

Fonte: Adaptado de Modelo C (c2018).

Deve-se ter em mente que o pitch é uma técnica de apresentações rápidas, e

não é possível transpor todos os recursos para uma apresentação curta. Dessa
forma, o empreendedor precisa selecionar apenas aquilo que é mais relevante
e tem mais capacidade de impactar. Assim, a escolha dos elementos que vão
compor a técnica deve estar relacionada aos conceitos para a estruturação
de pitches.
Segundo o site Endeavor Brasil (SPINA, 2019), a estrutura de um pitch
deve reunir a identificação da oportunidade, a solução para um problema, os
diferenciais do negócio e, ainda, a proposta para grupos de investidores. Cada
ideia de negócio ou projeto tem um caráter individual; entretanto, destaca-se
que “oportunidade de negócios”, “contexto e problema”, “estratégias”, “pro-
posta de valor” e “impacto social e financeiro” são os principais elementos
que servem como base para a construção de um pitch baseado no modelo C.

3 Como despertar a atenção em um pitch?

De acordo com a empresa Semente Negócios (SOUZA, 2019), para que um
pitch tenha êxito, será necessário dar atenção a 10 pontos fundamentais, que
8 Pitch

promovem a otimização do tempo, permitem que nada seja esquecido e favo-

recem, de forma consistente, o objetivo da proposta. A seguir, será destacado
cada um desses pontos.

Pé na porta

O pé na porta é o momento inicial da apresentação. De grande valor, deve ser

capaz de prender a atenção de quem está assistindo. Souza (2019) aconselha
que, nesse momento, seja apresentada a missão do negócio, ou o slogan, ou
até mesmo uma metáfora.

O problema

Essa é a hora de dar destaque ao problema, justificando a sua origem, assim

como a sua possível solução. Uma das orientações da Semente Negócios é a
utilização da ferramenta de storytelling. De acordo com Tormes et al. (2016,
documento on-line), com base em McSill (2013), o storytelling é “[...] a arte
de contar uma história, que pode ser através da palavra escrita, da música, da
mímica, das imagens, do som ou dos meios digitais”.

A solução

Com o entendimento inicial do problema a ser resolvido, o próximo passo será

dar destaque à solução. Um exemplo trazido pela Semente Negócios (SOUZA,
2019) para esse ponto a ser atingido é a utilização do recurso “explain me like
I’m five" (em português, “explique-me como se eu tivesse 5 anos”), que seria
uma explicação de seu negócio que pode ser entendida por todos. Para tanto,
podem ser utilizados diagramas, fotos, screenshots, screencast e vídeos,
focando nos benefícios e nas funcionalidades do negócio.

Screencast e screenshot dizem respeito à ação de gravar e capturar tudo o que é apre-
sentado na tela de um computador, um celular ou outro dispositivo eletrônico.
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Tamanho do mercado

Ter conhecimento do tamanho do mercado potencial é fundamental para a

tomada de decisão de quem está avaliando, bem como transmite confiança
em relação ao exposto. O estudo, o conhecimento e a pesquisa são essenciais
antes de uma apresentação. Souza (2019, documento on-line) oferece os se-
guintes conselhos para esse momento do pitch: “Quantifique os seus potenciais
clientes, o tamanho total desse mercado (idealmente em valores monetários),
tendências de crescimento ou disrupção, por onde você vai começar, e qual a
fatia desse mercado que o seu negócio busca alcançar, e em quanto tempo”.

Modelos de receita

É hora de apresentar o modelo de arrecadação de recursos, os custos e o plano

de receitas. É o momento de demonstrar as probabilidades de lucro.

Concorrentes

Nessa etapa, deve-se apresentar os concorrentes, tanto em nível local quanto

em nível global. É muito difícil não existir alguém no mundo que não faça
alusão a um negócio parecido com o que está sendo apresentado. Assim, trazer
exemplos concretos de negócios similares que estão dando certo é fundamental.
Ainda, faz-se necessário destacar os pontos altos do negócio apresentado em
relação aos já existentes.

Canais

Existem canais, como comunicação, venda e distribuição, que possibilitam

a conexão entre negócio e clientes. De acordo com Souza (2019, documento
on-line), algumas métricas-chave de tração podem ser usadas:

Ticket médio, número total de clientes, CAC (Custo de Aquisição de Clientes),

LTV (Lifetime Value, ou o faturamento total médio que o seu negócio tem com
cada cliente individual), Churn (Percentual de cancelamentos em relação à
base total), Retenção, Recorrência ou qualquer métrica que avalie fidelização.
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Projeções

Próximo ao final da apresentação, deve-se expor a projeção dos resultados

esperados. Nesse ponto, é essencial priorizar e dar destaque aos benefícios
do negócio.

Equipe

Esse é o momento de apresentar os responsáveis por executar o negócio e

as suas competências. Também é nesse momento que são apresentadas as
parcerias, as empresas apoiadoras ou que vão apoiar o negócio.

Final feliz

Nesse ponto, finalizando a apresentação, uma dica importante é retomar o “pé

na porta”, deixando as portas abertas para um próximo contato.
De acordo com Souza (2018), esses 10 pontos podem ser reduzidos a quatro,
quando não se tem tempo hábil para elaborar uma apresentação que contemple
a todos. A ideia é, em um primeiro momento, apresentar um problema; no
segundo momento, deve-se apresentar os sujeitos envolvidos nesse problema.
Logo após, no terceiro momento, é exposta a solução para o problema, ou seja,
a proposta. E, por fim, é apresentado o que de inovador a proposta tem em
relação às outras, garantindo destaque aos negócios de impacto socioambiental.

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Leituras recomendadas
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Disponível em: https://blog.luz.vc/como-fazer/o-que-e-e-como-fazer-um-sumario-
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