Introdução

Este é um documento que vai te ajudar na

execução da consultoria financeira pessoal que
será o seu primeiro contato com um(a) possível
futuro(a) cliente. Um encontro que terá duração
de, no máximo, 90 minutos e te permitirá
identificar quais as maiores necessidades do seu
cliente e sua realidade financeira. Além de
possibilitar que você apresente seu negócio de
forma clara e objetiva, entregando valor desde o
primeiro encontro ao seu cliente. Chamamos esta
reunião inicial de consultoria express.

De forma resumida, este é um encontro no qual você

agrega valor e, ao final, faz o pitch para o seu projeto de
consultoria.

Na TechFinance ®, utilizamos o software “Guia” para

ajudar neste roteiro de execução. Mas, com este docu-
mento, vamos te passar algumas informações para que
você possa executar sua consultoria express.
 Conteúdo:
01 Primeiros passos

Seja grato!
Construção da Consultoria Express

02 Execução da Consultoria Express

Objetivos
Coleta de dados
Apresentação do modelo Fee-Based
Efeito UAU.

03 Fechamento e Pitch
Apresentação de proposta de trabalho
Pitch de vendas.
01 - Primeiros passos

01- Primeiros passos

Seja grato pelo tempo do seu cliente e pela disponibilidade de te receber para fazer a
consultoria express.

Lembre-se do princípio persuasivo da afeição: existem algumas coisas que,

ao serem feitas, aumentam a probabilidade de alguém gostar de você.
Uma delas é o elogio sincero.

Faça com que a pessoa se sinta confortável na reunião, afinal, ela vai passar a próxima
hora conversando e compartilhando com você a sua vida financeira. Portanto, adminis-
tre o egoísmo, ou seja, deixe claro para a pessoa o que ela vai ganhar por se dedicar a
esta reunião. Caso seja um WP, você pode evidenciar que entregará uma primeira parte
do planejamento, que seria o relatório do software “Apolo”. Relatório este que calcula
tecnicamente da forma correta um bom planejamento financeiro de longo prazo, e nem
todas as pessoas têm acesso a isso.

Leve em consideração que as pessoas contratarão alguém a quem tenha um mínimo de

empatia para ser o seu Wealth Planner. Portanto, se o elogio ajuda a despertar empa-
tia/afeição, e este é um elogio verdadeiramente sincero: que ele seja feito.
01 - Primeiros passos

A estrutura da Primeira:
introdução, como visto anteriormente.

consultoria express
tem três grandes
Segunda:
a própria consultoria express. Esta
etapa envolve mapeamento de objetivos,

etapas: coleta de dados e construção da primeira

versão do planejamento financeiro pessoal.

Terceira:
fechamento e
apresentação da proposta.

Deixe explícito que uma das bases elementares da sua profissão é o

sigilo. Este ponto é extremamente recomendável, uma vez que a pessoa
abrirá sua vida financeira na consultoria e, muitas não conseguem falar
tão abertamente assim sobre dinheiro, principalmente se for para um(a)
desconhecido(a). Sinalize também que, se a pessoa não estiver
confortável para compartilhar alguma informação, não há problema
algum. Entretanto, o relatório será muito mais preciso e assertivo se o input
for mais detalhado.

Este é o momento que você coloca a sua apresentação (caso tenha

uma, como a que oferecemos na TechFinance), e pergunta ao seu
cliente: “o que você gostaria que funcionasse diferente na sua vida
financeira hoje?” e escute.

Enquanto ele(a) te responde, direcione a conversa e extraia informações

que podem te ajudar a personalizar a sua proposta de trabalho.

Caso você já seja um Wealth Planner, reforce seu posicionamento como

um profissional credenciado na maior plataforma para Wealth planners
do país. Frise que você é um profissional que reúne aquilo que o cliente
precisa e que é importante em sua vida financeira em um único
profissional, em um modelo alinhado de verdade com os interesses dos
clientes.
02 - Execução da Consultoria Express

Outro ponto primordial é que o seu o cliente também entenda que o

modelo o qual você trabalha é livre de conflitos de interesse, por ser
baseado em um único fee (taxa).

Para que o encontro não fique longo e disperso, é importante que você
siga uma metodologia/trilha.

Explique como você atenderá seu cliente no âmbito de planejamento,

de investimentos, de seguros e proteção e de crédito e financiamento –
caso não consiga atender todas estas áreas e queira saber como pode
ter também estas fontes de receitas, clique neste link e agende uma
demonstração gratuita.

02 - Execução da Consultoria Express

2.1 - Objetivos

Nesta etapa você vai conversar Pergunte pelo menos dois

com seu cliente sobre seus
objetivos de curto, médio e
longo prazo.
objetivos principais que seu
cliente tem (no software
“Guia”, já temos alguns
pré-estabelecidos que você
pode selecionar).

O cliente pode responder com Dois exemplos comuns seriam:

alguns objetivos, mas o ideal é aposentadoria e viagens. Após a
que sejam no máximo dois para resposta do cliente, destrinche
que a reunião não fique tão um pouco mais cada ponto.
extensa.
02 - Execução da Consultoria Express

Em aposentadoria, por exemplo, pergunte por que a pessoa escolheu este objetivo, em
quanto tempo pretende se aposentar, qual a idade atual, etc. Desta maneira, você
consegue conhecer melhor seu cliente, para entregar um relatório coerente à sua
realidade.

Investimento inicial

Tempo de poupança

Idade atual

Objetivo

2.2 - Coleta de dados

Entende que, a condução não é bem um script, é um fluxo.

Por isso, algumas perguntas são importantes. Como, por exemplo: profissão (caso seja
especialista em alguma audiência e seja esta a do cliente que está atendendo, reforce
isso); modalidade de trabalho; cônjuge; filhos ou dependentes; se investe em algo para o
futuro dos filhos; etc.

Informações como imposto de renda (se declara, se há restituição, etc); plano de saúde;
seguro de vida; financiamentos e afins também são importantes, uma vez que dentro do
ecossistema da TechFinance®, você consegue analisar outras propostas e até reduzir esses
custos – tudo isso caso seja associado(a).
02 - Execução da Consultoria Express
2.3 - Apresentação do
Modelo Fee-based
Pergunte se o cliente já possui
investimentos, qual o montante, se sabe
quanto paga ao seu assessor ou gerente.
Fale também sobre o que o profissional
de finanças que está atendendo ao
cliente deve levar em consideração ao
formar a alocação de ativos da sua
carteira (objetivos, perfil de risco,
necessidade de liquidez, etc);
Lembre-se que este mapeamento de
informações, te ajudará a montar
uma proposta de consultoria
aderente aos objetivos, perfil e
momento do cliente;
Explique ao seu cliente como
funciona o modelo de
aconselhamento baseado em
comissões e o quanto este modelo
favorece muito mais a corretora e o
profissional que o indica, do que os
interesses dele.
É fundamental ressaltar que, nos
países desenvolvidos, as pessoas já
descomissionaram seus
investimentos. E essa é a sua
recomendação com o seu cliente
também.
®
Na Techfinance , para além do
fee based, somos independentes.
E, por isto, este é o modelo mais
bem sucedido do mundo: porque
ele é inquestionavelmente
superior para o cliente final.
02 - Execução da Consultoria Express

2.4 - Efeito UAU

O ideal é que você chegue na etapa da proposta em até 90 minutos de apresentação.

Depois que fizer a proposta, o

efeito UAU, ou seja, o momento
no qual seu cliente se
surpreende com a entrega que
você dará ao final do encontro,
vem justamente com a
utilização do software Apolo,
que faz um cálculo
tecnicamente detalhado para
que o seu cliente tenha um
relatório visualmente didático e
bonito, e com um planejamento
patrimonial de longo prazo.

Mas não se preocupe, caso não

seja associado(a), você pode
tentar desenvolver uma projeção
de investimentos básica,
considerando as informações
que são mais importantes: saldo
inicial disponível para investir,
taxa média mensal de
rentabilidade, prazo de
investimento e aportes mensais.
Resultando no montante futuro,
consequência do cálculo dos
juros compostos.
02 - Execução da Consultoria Express

Você pode finalizar também com pontos de sensibilização, como a visualização de

chegar ao fim da vida sem uma segurança financeira – o que, de fato acontece com
muitas pessoas e, com certeza, todas estão arrependidas de não terem cuidado desta
área enquanto podiam;

Evidencie que esta é justamente a importância do seu trabalho e é por isso que, ao final
desta consultoria, você aproveita para trazer esta proposta de trabalho. Mais importante
do que ter este planejamento, é executá-lo – e, no dia a dia, muitas coisas podem
distanciar as pessoas da execução desse plano;

Este é o papel de um bom profissional de finanças.

03 - Fechamento e Pitch
Fechamento:

Apresente a sua proposta de trabalho, utilizando técnicas persuasivas, como a da

ancoragem.

Pitch:

Ofereça as opções de serviços adequadas a cada cliente – na TechFinance,

recomendamos que você cobre o valor de acordo com a própria receita anual de cada
um, para que seja uma percepção justa de valor.
03 - Fechamento e Pitch

O Guia, nosso software citado aqui anteriormente, traz um resultado instantâneo de

sugestões de precificação, baseado nas informações do cliente que você está
atendendo (algo em torno de R$ 3.000,00 a R$ 10.000,00 pelo seu projeto de consultoria);

Esteja ciente dos benefícios da venda de sua consultoria. Você só pode vender bem
aquilo que acredita verdadeiramente que pode gerar transformação.

Sucesso nas vendas e consultorias Express!

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