Crie o seu próprio

Plano de Marketing

Um guia completo
de Marketing para
Empresas Contábeis
Um bom plano de marketing é essencial para você crescer o seu negócio
contábil. Infelizmente, a palavra “marketing” faz com que muitos contadores
se assustem. Do ponto de vista técnico, pode parecer uma realidade muito
distante da contabilidade. Por isso estamos aqui. Este guia traz as diretrizes para
você impulsionar a sua empresa de contabilidade. Você vai aprender como
acompanhar o seu crescimento, otimizar o seu investimento de marketing e evitar
erros comuns que podem acontecer por conta da falta de conhecimento.

Nós criamos 9 tópicos para te ajudar a entender os

conceitos básicos de marketing para contadores.

1 Defina seu posicionamento:

aquilo que te torna único
Este tema vai te ajudar a definir os
5 Mix de marketing e
priorização
Como não dá para fazer tudo
serviços que você oferece aos seus sozinho, você precisa conseguir
clientes. selecionar as melhores opções de
marketing que caibam no seu bolso.

2 Segmentação: como definir

o perfil do cliente ideal
Aqui, você vai estabelecer a
“persona” dos tipos de cliente que
você gostaria de atrair.
6 Marketing de conteúdo
Este tema descreve tudo que você
precisa fazer online e off-line para
deixar claro aos seus futuros clientes
quem você é e o que faz.

3 Mensagens:
sua proposta de valor
Aprenda a criar mensagens que
7 Publicidade digital
Entenda por que publicidade digital é
uma maneira efetiva de atrair clientes
capturem a atenção e direcionem as que estejam prontos para comprar.
necessidades dos seus clientes, além de
te diferenciar no mercado.

8
Planejar e executar

4 Marketing de referência Organize sua lista de tarefas

para que você possa focar em
Descubra maneiras eficientes (e prospecção.
baratas) de atrair novos clientes.
Aprenda como otimizar as
referências para manter o seu custo
de marketing em dia.

9 Refinar e acompanhar
Veja dicas para estar sempre conectado
com os seus clientes e futuros clientes.

Crie O Seu Próprio Plano De Marketing 2

Um guia completo de Marketing para Empresas Contábeis
1
Defina seu posicionamento:
aquilo que te torna único
O primeiro passo para criar
o seu plano de marketing é
determinar quais são os serviços
específicos e os benefícios que
você oferece e tornam o seu
negócio de contabilidade único.
Serviços
Empresas de contabilidade
geralmente oferecem muitos
serviços. Ser específico sobre os
seus diferenciais deixará claro
para os seus possíveis clientes o
que te torna único. Por exemplo:
um cliente pode precisar de
um trabalho de impostos, mas
pode ser algo relacionado com
folha de pagamento, impostos
federais ou estaduais, venda de
produto, entre outros.
Localização
Você pode atender clientes
remotamente de qualquer lugar
do país ou apenas na sua região
de atuação? Pense sobre as
possibilidades de escalar o seu
serviço e o quão longe você está
Agora que você já considerou cada uma das categorias, reúna as informações para
ter uma visibilidade completo do que o seu negócio contábil pode oferecer e o que o
diferencia dos demais.
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disposto a viajar, caso um cliente
precisa do seu apoio de forma
presencial.
Preço
Você quer que a sua empresa
de contabilidade seja percebida
como uma opção acessível
financeiramente, uma opção
cara ou algo no meio do
caminho?
Time
Um time de alta performance
pode realmente diferenciar o
seu negócio. Pense sobre os
fatores que tornam a sua equipe
especial, incluindo:
• Credenciais educacionais,
certificações e associações
profissionais.
• Experiência, incluindo tempo
de carreira e especialidade
técnica.
• Conhecimento tecnológico.
• Habilidades de comunicação
e comportamentais.
• Qualidade de atendimento
ao cliente.
Entrega
Decida se você quer trabalhar
com clientes em formato
presencial, online ou ambos.
Indústrias
Há alguma indústria específica
que v tenha interesse? Se sim,
você pode desenvolver uma
segmentação específica para o
seu escritório.
Análise SWOT
Uma análise SWOT é um
processo que ajuda a identificar
forças e fraquezas do seu
modelo de negócio, equipe,
escritório, equipamento,
fornecedores e clientes atuais.
Você pode precisar de uma
análise SWOT para determinar o
quão preparado o seu negócio
está para um determinado
objetivo (por exemplo: migrar
sua operação para a nuvem).
Uma vez que você revisou os
resultados, você conseguirá
tomar melhores decisões que
contribuam para o crescimento
do seu negócio.
3
2
Segmentação: como definir
o perfil do cliente ideal

O primeiro passo para criar Um método mais eficiente é Agora é hora de identificar
o seu plano de marketing é direcionar a sua mensagem para porque os seus clientes precisam
determinar quais são os serviços um público menor de futuros de você e qual é a dor que você
específicos e os benefícios que clientes. Para entender quem vai resolver. Aqui estão alguns
você oferece e tornam o seu é o seu perfil de cliente ideal, exemplos:
negócio de contabilidade único. comece se perguntando:
• Os impostos deles são
1. O seu cliente é um indivíduo
muitos complexos.
ou uma empresa?
• Eles estão perdendo prazos
de folha de pagamento e
2. O seu cliente ideal
tomando multas.
Com mais de 40 mil pertence a alguma indústria
• Eles estão maiores do que
específica? Por exemplo:
pequenas e médias se você tem muitos clientes
a solução atual de gestão
financeira.
empresas no Brasil, do segmento de construção
• Eles têm sido notificados
civil, você pode querer se
existe um oceano concentrar neste segmento.
pela Receita Federal.
• Eles precisam de mais
de oportunidades 3. Qual é o tamanho de
tempo.
para empresas de empresa que o seu cliente
Aprofunde-se nos detalhes ao
ideal possui?
contabilidade. Você refletir sobre os hobbies dos
futuros clientes, as associações
não precisa atrair todo 4. Onde fica a empresa do seu
– profissionais ou educacionais
cliente ideal?
mundo. – e outras qualidades com as
quais você se preocupa. Busque
5. Qual é o cargo do seu cliente
clientes que você tenha vontade
ideal? É o CEO? CFO?
de trabalhar junto, não qualquer
Analista financeiro?
pessoa.

Reúna esses dados e tenha a persona ideal do seu cliente. Um negócio é definido
não pela quantidade de clientes que mantém, mas também pela quantidade de
oportunidades que declina. Ter clareza na persona ideal te ajuda a criar um negócio
contábil do qual você se orgulha.

Crie O Seu Próprio Plano De Marketing 4

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3
Mensagens:
sua proposta de valor
Com um mercado de
contabilidade cada vez mais
competitivo, as suas mensagens
precisam captar a atenção
dos seus futuros clientes de
forma assertiva. Para te ajudar
a desenvolver uma proposta
de valor atraente, preencha a
fórmula abaixo:
Eu ajudo [ persona ideal ]
com [ tipo de serviço ], que
fornece [ benefícios ].
Você não precisa seguir essas
palavras à risca, mas a fórmula
serve para ilustrar o que existe
de mais importante em uma
proposta de valor: definir o seu
cliente ideal, o que você fará por
eles e como eles se beneficiarão.
Por exemplo: você pode dizer
que você ajuda profissionais
autônomos a terem maior
controle de suas finanças, o
que dá mais tranquilidade para
evitar problemas com a Receita
Federal.
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Se você estiver com
dificuldades, tente se colocar
no lugar do seu cliente. Como
você gostaria que os seus
clientes se sentissem depois de
trabalhar com eles? Aliviados?
Organizados? Preparados?
Aqui vão mais alguns exemplos
para te inspirar:
“Nós ajudamos pequenas
empresas a organizarem suas
finanças e treinar seus usuários
no QuickBooks, facilitando a
visibilidade dos indicadores
financeiros e proporcionando
tranquilidade”.
“Eu ajudo pequenas empresas
com a customização e utilização
do QuickBooks, o que os torna
mais organizados em seus
trabalhos”.
Uma vez que você definiu
uma proposta de valor forte,
considere adicionar as suas
mensagens fatos que ajudem a
comprovar a sua atuação, além
de um CTA (call-to-action), um
chamado para ação. Aqui vai um
exemplo:
“Nós ajudamos pequenas
empresas a organizarem suas
finanças e treinar seus usuários
no QuickBooks, facilitando a
visibilidade dos indicadores
financeiros e proporcionando
tranquilidade. Nós recentemente
completamos um projeto para
uma gráfica que os ajudou a
economizar R$ 20 mil. Se você
tem interesse em receber dicas
para melhorar a sua gestão
financeira, me deixe seus
contatos e terei o maior prazer
em te ajudar”.
5
4
Marketing de referência
Uma das maneiras mais
eficientes para contadores
conquistarem novos clientes é
por meio de referências. Elas
chegam por meio de indicações
boca a boca, o que faz com
que tenham um enorme custo-
benefício. Com planejamento
adequado, o marketing de
referência contribui para que
seus possíveis futuros clientes
comprem a ideia de ter você
como contador, sendo muito
mais fáceis de converter do que
por meio de outros canais de
aquisição. Aqui estão algumas
dicas de como conseguir essas
referências:
Diga ao mundo
que você ama
referências
Seus clientes podem não saber
que você quer referências a
não ser que você conte para
eles. Considere adicionar
uma linha como “Nós <3
referências” nas suas assinaturas
de e-mails, faturas e outros
tipos de correspondência.
Considere utilizar depoimentos
e imagens nos materiais que
você encaminha para os seus
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clientes. Você pode, inclusive,
oferecer um desconto na
próxima fatura deles caso eles
te encaminhem um depoimento.
Os depoimentos certamente
te ajudarão a conseguir outros
depoimentos também.
Conheça as suas
fontes
Você já tem uma base confiável
de fontes? Pesquise o quanto
de receita você já conseguiu de
cada um deles e os reconheça
de acordo. Talvez com um cartão
de presente ou um convite para
um almoço. No mínimo, você
pode encaminhar um cartão de
agradecimento. Agradecer às
suas referências contribui para
que continuem encaminhando
clientes para você.
Poste e encoraje
depoimentos
online
Depoimentos online são o
equivalente ao boca a boca
do mundo físico. Considere a
criação de uma página no seu
site para reunir os depoimentos
e encoraja os seus clientes a
deixarem depoimentos no
Google, Facebook e outros
canais digitais.
Referencias podem
vir de muitas fontes:
• Clientes atuais ou antigos.
• Amigos pessoais,
parceiros de negócios ou
colaboradores antigos.
• Grupos de universidade.
• Outros profissionais de
contabilidade.
• Associações, grupos de
networking, organizações
importantes, ou outros
grupos de negócios
com as quais você
tenha desenvolvido um
relacionamento.
• Outros profissionais ou
fornecedores que atendam
o mesmo cliente que você
(por exemplo: bancos,
fornecedores de tecnologia,
profissionais de recursos
humanos, advogados, entre
outros).
• Avaliações online em canais
como Facebook, Google,
Bing e outras redes sociais e
ferramentas de busca.
6
5
Mix de marketing e
priorização
Uma vez que você otimizou
suas avaliações e aproveitou
ao máximo as oportunidades
de vender novos produtos e
serviços para os seus clientes
atuais, é hora de atacar o
restante da sua estratégia de
marketing. Comece focando em
alguns números principais.
Primeiro, se pergunte o quanto
de receita adicional você
quer trazer e quantos novos
clientes você precisa para que
isso aconteça. Para isso, você
precisa calcular a receita média
por cliente e dividir pelo seu
objetivo de receita. Depois,
comece algumas iniciativas de
marketing para acertar esse
objetivo. Veja algumas ideias:
• SEO significa “Search
Engine Optimization” ou
otimização de motores de
busca. Quando você usa as
melhores práticas de SEO,
você consegue melhorar o
ranking do seu site e trazer,
de graça, mais tráfego
orgânico.
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• Participe de grupos de
networking locais ou de
associações profissionais
para começar a construir as
suas relações de negócios.
• Crie conteúdos chamativos e
poste no seu site em troca de
um e-mail.
• Promova anúncios online
para atrair pessoas que
estejam prontas para
comprar.
• Monte seus canais digitais e
começa a postar assuntos que
interessem a sua audiência.
Com tantas opções, é válido
começar a analisar onde
investir seu orçamento para que
tenha o maior retorno sobre
o investimento. Veja algumas
dicas:
• Descubra de onde chegaram
seus antigos clientes e se o
método de atração usado
ainda é válido.
• Acompanhe o que funciona e
o que não funciona. Se você
não consegue novos negócios
a partir de um grupo de
networking, desista e tente
criar anúncios online para ver
se funciona.
• Conheça seus futuros clientes
nos lugares certos. Por
exemplo: se os seus futuros
clientes são empreendedores
com mais de 40 anos, é
improvável que você os
encontre em ferramentas
como o Snapchat.
• Considere a sazonalidade.
Por exemplo: se você oferece
serviços como imposto de
renda, gaste mais durante
este período, pois os seus
futuros clientes vão procurar
pela sua ajuda.
7
6
Marketing de conteúdo
Você já tem um posicionamento, definiu seu cliente ideal e desenvolveu
uma mensagem atrativa para a sua audiência. Agora é hora de criar um
conjunto de materiais para mostrar aos seus futuros clientes quem você e
a razão do seu negócio ser melhor para eles. Isso é chamado de marketing
de conteúdo.

Referencias podem vir de
muitas fontes:
Uma foto que mostre o seu
profissionalismo para futuros
clientes.
Uma boa biografia. Mostre
para as pessoas o que você
ama sobre o seu trabalho e
porque você quer ajudá-los.
Suas informações de contato:
e-mail, número de telefone
(com uma mensagem de
caixa postal), endereço
corporativo, sua proposta
de valor e um logo (ou pelo
menos, um texto gráfico
que mostre o nome da sua
empresa em uma fonte e cor
interessante).
Assim que você tiver o essencial, pode focar
nos seguintes materiais:
Cartão de visitas: uma
maneira ótima para mostrar
profissionalismo em uma
primeira impressão. Você
também precisará deles caso
tenha interesse em participar
de eventos de networking ou
conferências.
Seu site terá as informações
mais importantes sobre
o seu negócio. Ele
deve ter uma aparência
profissional e incluir uma
lista dos seus serviços,
perfil dos colaboradores
(ou dos principais líderes),
informações de contato e
uma seção de avaliações/
depoimentos de clientes.
Adicionar um blog é uma boa
maneira de garantir visitas
recorrentes.
Redes sociais: considere
a criação de uma página
corporativa no Facebook e no
Linkedin ou outra rede que
faça sentido para a sua
audiência.
Sua assinatura de e-mail
é um bloco de texto que
acompanha o final dos
seus e-mails. Use para
incluir suas informações
de contato, um link para
marcar uma reunião e
uma frase que diga que
você ama referências/
depoimentos. Adicione
qualquer informação
que ajude a aumentar
a credibilidade. Muitos
contadores adicionam
selos de certificação do
QuickBooks em suas
assinaturas de e-mail.
Diretórios de parceiros:
crie sua página no
Google for Business.
Incentive clientes a deixar
avaliações para você,
assim como na sua página
do Facebook.

Esse conjunto de materiais te ajudaram a ter uma presença online.

Gasta um pouco de energia, mas vale a pena no final.

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7
Publicidade digital
Todos nós concordamos que,
quando um empreendedor
procura por um contador,
eles geralmente fazem isso
em ferramentas de busca no
computador ou pelo celular.
Eles devem digitar frases como
“serviços de contabilidade”
ou “problemas com Receita
Federal” e navegar pelas
páginas de resultado até
encontrar uma página que
atenda às suas necessidades.
Ter o seu site aparecendo nesses
resultados é fundamental. Uma
maneira de conseguir isso é
por meio de anúncios online
em canais de marketing digital
populares como Google e
Facebook.
Em vez de pagar uma taxa
única, você será cobrado por
“impressão” ou por “clique”.
Impressões são contadas
quando o seu anúncio aparece
em uma página se resultados,
mesmo que ele não seja clicado.
Cliques contam quando um
usuário clica no seu anúncio.
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Quando você cria esses
anúncios, você colocará frases
com palavras-chave como as
mencionadas acima (exemplo:
serviços de contabilidade). Você
aparece com mais ou menos
destaque dependendo de
quanto pagou pelas palavras
chave que te interessam.
Garanta que a sua proposta
financeira por essa palavra seja
alta o suficiente para que ela
apareça com mais destaque.
Conheça algumas dicas que
podem impulsionar os seus
anúncios:
• Escreva o seu anúncio com o
seu cliente ideal em mente.
Conecte os serviços que você
oferece com o que os seus
futuros clientes precisam.
• Crie uma landing page –
uma página na qual os seus
clientes são direcionados
depois de clicarem no seu
anúncio – que entregue o
que o cliente está buscando.
Coloque nessa página um
call-to-action, ou chamado
para a ação, que incentive
os seus futuros clientes a
entrarem em contato com
você, preencherem um
formulário ou agendar uma
reunião.
• Garanta que as palavras-
chave e frases que você
selecionou são relevantes
para o serviço que você
oferece.
Além do Google e do Facebook,
explore outros diretórios online
e aumente a sua presença
digital. Compare os resultados.
Você não deve anunciar a
sua empresa em todos os
lugares, então foque nos mais
importantes.
9
8
Planejar e executar
Agora que você já desenvolveu a sua mensagem, focou na
sua persona ideal e escolheu as iniciativas de marketing,
implemente o seu plano. Comece dividindo as suas ações em
“pontuais” e “recorrentes”.

Referencias podem vir de Assim que você tiver o essencial, pode focar
muitas fontes: nos seguintes materiais:

Escolher um fotógrafo para a Conheça suas fontes periódica e contrate um

sua foto/banco de imagens.
Encontre uma empresa de
design.
Atualize e otimize a sua
assinatura de e-mail.
Contrate um escritor
profissional para fazer sua
biografia e seus materiais de
marketing.
Associe-se a organizações
profissionais que combinem
com o seu negócio.
principais de depoimentos/ especialista em SEO se
referências e encontre você precisar.
com eles pelo uma vez
por trimestre. Pode ser um Revise o seu plano de
almoço, café ou até mesmo marketing para garantir
uma simples ligação. que ele ainda está
de acordo com o seu
Agenda e escreva posts posicionamento, cliente
para as redes sociais. ideal e proposta de valor.
Se precisar alterar, altere.
Atualize seus materiais
online, garantindo que
as suas informações de
contato estão atualizadas.
Cheque o ranking do seu
site no Google de forma

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9
Refinar e
acompanhar
Se você chegou até aqui, já
sabe mais de marketing do
que grande parte do mercado
de contabilidade. Você está no
caminho certo para atrair novos
clientes e crescer o seu negócio.
Este último passo serve para te
ajudar a se manter organizado e
construir relações de longo prazo
com os seus clientes.
• Implemente um plano de
contato com o cliente, uma
agenda para como e quando
você vai encontrar com
os seus clientes ao longo
dos próximos meses. Você
também pode querer enviar
newsletters quinzenais, levar
eles para almoçar ou ligar de
vez em quando.
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• Desenvolva um sistema de
follow up com as oportunidades
em aberto. Isso pode ser uma
ligação, mensagens nas redes
sociais, e-mails ou newsletters.
Lembre-se que nem todos os
seus futuros clientes são iguais.
Seja mais insistente com aqueles
que já querem saber dos seus
serviços e gentil com aqueles que
são mais novos na sua rede de
prospecção. Acompanhe toda a
sua performance para se manter
organizado.
Pronto? Preparar, crescer!
Vamos juntos?
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