o guia

definitivo
para
conhecer seu
público-alvo
Quando você tenta vender para
todos, acaba por vender para
ninguém
PREFÁCIO
Qualquer negócio que está no início do seu desenvolvimento
pode encontrar dificuldades ao longo de sua trajetória se optar
por realizar diversas ações sem antes estruturar o esqueleto da
sua proposta de valor.

Mas, o que isso significa?

Reservar um período de tempo para conhecer quem será o foco

de atenção da sua empresa - o cliente -  antes de iniciar as
práticas de atuação pode garantir estratégias mais assertivas e
direcionadas para o ganho de consumidores e, futuramente,
seguidores da sua marca.

E qual a melhor forma de começar isso?

Uma das formas mais eficazes de iniciar o planejamento dos

pilares do seu negócio é apostar em ferramentas de
modelagem, que tem como objetivo explorar de diversas
maneiras as questões sobre definição de cliente, do que você
ofertará, qual a melhor forma de tratamento, quais as dores e
necessidades que sua empresa deve suprir, etc.

Neste e-book você entenderá como iniciar a modelagem da

sua empresa e a como garantir uma base sólida para a
formulação de futuras estratégias de captação de
consumidores para a sua marca. Isso será realizado por meio de
diversas ferramentas indo do Canvas do Modelo de Negócios
até o Buyer Persona.

COMO
COMO CONHECER
CONHECER O SEU
O SEU PÚBLICO-ALVO
PÚBLICO-ALVO 03
 PARTE 1
ENTENDENDO TODOS OS SETORES
ENTENDENDO TODOS OS SETORES

Muitas vezes entender tudo o que engloba o seu negócio pode

demandar muitas informações e uma papelada que, se não for
utilizada, de nada servirá. Para resolver esse problema, a forma
mais estratégica é apostar em ferramentas visuais que
permitirão o ajuntamento das informações mais relevantes a
fim de facilitar a sua rotina empreendedora.

É para isso que o Canvas do Modelo de Negócios é tão

utilizado.

O Canvas do Modelo de Negócios, também conhecido como

Business Model Canvas, representa um mapa visual dividido em
nove blocos que conterão os dados que formam os pilares da
sua empresa e o valor que ela pretende passar para o mercado.

COMO
COMO CONHECER
CONHECER O SEU
O SEU PÚBLICO-ALVO
PÚBLICO-ALVO 05
A leitura do Canvas do Modelo de Negócios se divide em duas
partes: o frontstage - configura os fatores da empresa que
dependem da interação com o segmento de clientes, formado
pelo relacionamento, canais, fluxos de receita e proposta de
valor - e o backstage - representa a parte interna da empresa,
independente da interação com o segmento de clientes,
formada pelas principais atividades, principais recursos,
estrutura de custos e principais parceiros.

Mas, como completar o Business Model Canvas?

SEGMENTO DE CLIENTES
A primeira etapa do Canvas é definir o seu segmento de
clientes, ou seja, para quem a sua empresa deseja vender, qual
parte do mercado você quer atingir. Foque em deixar bem
detalhado o público-alvo, pois isso facilitará a construção de
estratégias no futuro, como as de marketing.

RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

É muito comum uma marca atingir diferentes perfis de clientes
e para cada segmento é fundamental definir a melhor forma de
abordá-los, como adotar um tratamento mais informal e
personalizado para um público mais jovem.

CANAIS
Os canais representam a maneira que o cliente tomará
conhecimento da sua marca e poderá adquirir o seu
serviço/produto. É fundamental ter o seu segmento de clientes
bem definido para adotar o melhor canal para atingi-lo, por
exemplo: de nada adianta colocar esforço no desenvolvimento
de mídias sociais se o seu cliente ideal não está inserido no
meio online.

COMO
COMO CONHECER
CONHECER O SEU
O SEU PÚBLICO-ALVO
PÚBLICO-ALVO 06
PROPOSIÇÕES DE VALOR
Representa a vantagem que a sua marca oferece para o
mercado. Nesse bloco, o foco não é pôr o valor monetário, mas
sim o valor intrínseco que a sua empresa oferece para o
consumidor, por exemplo: uma empresa de contabilidade
promove discernimento financeiro para o seu cliente.

FLUXOS DE RECEITA
Configura a principal forma de entrada de capital da sua
empresa, mostrando quais são as formas que entram lucro e
permitem o pagamento dos custos do seu negócio.

PRINCIPAIS ATIVIDADES
São as atividades que representam a atuação da empresa e o
seu andamento, como a produção e a venda de produtos ou
serviços.

PRINCIPAIS RECURSOS
Configura tudo aquilo que sustenta o seu negócio e o permite
funcionar sustentavelmente, por exemplo: em fábricas, o
maquinário representa um dos principais recursos.

PRINCIPAIS PARCEIROS
Representam aqueles que de certa forma auxiliam na proposta
de valor que sua empresa oferta, sempre havendo alguma troca
que beneficie ambos, porém sem ser uma troca monetária.

ESTRUTURA DE CUSTOS
Descreve todos os custos que permitem a manutenção,
funcionamento e desenvolvimento do seu negócio no plano
financeiro.

COMO
COMO CONHECER
CONHECER O SEU
O SEU PÚBLICO-ALVO
PÚBLICO-ALVO 07
 PARTE 2
CONHECENDO A FUNDO O SEU
CLIENTE
CONHECENDO A FUNDO O SEU
CLIENTE
Após essa etapa de estruturação do seu negócio, é necessário
entender a fundo tudo o que engloba os segmentos de clientes
que você definiu no Business Model Canvas.

Mas, como entender quem são as pessoas que representam os

seus consumidores?

Nesse sentido, a melhor ferramenta é o Mapa de Empatia que,

como o próprio nome diz, faz com que o empreendedor se
coloque no lugar do seu cliente. Essa técnica permite entender
diversos questionamentos que envolvem desde a
personalidade até as dores do cliente.
  
Esse mapa visual é dividido em seis blocos que ajudarão a
definir as melhores formas de abordagem para o seu segmento
de clientes, sejam eles B2C (Business to Client, ou seja, pessoa
física) ou B2B (Business to Business, sendo uma pessoa
jurídica), logo, garantindo estratégias estruturadas de forma
mais efetiva.

COMO
COMO CONHECER
CONHECER O SEU
O SEU PÚBLICO-ALVO
PÚBLICO-ALVO 09
O QUE VÊ?
Represente tudo o que ele vê em seu entorno, seja no seu
ambiente pessoal ou no trabalho. Mostra o que ele vê nas
mídias, no seu grupo de amigos ou familiares; quais conflitos
que ele observa que podem se encaixar com o seu serviço ou
produto.

O QUE ELE ESCUTA?

Tenha como objetivo mostrar como o ambiente influencia na
mentalidade e comportamento do seu cliente, por meio
daquilo que ele escuta por meio de seus amigos, familiares,
mídias sociais, jornais.

O QUE PENSA E SENTE?

Vise realmente entender aquilo que pode estar se passando
pela mente do seu cliente; suas aspirações e medos, emoções,
necessidades e até desejos.

O QUE ELE FALA E FAZ?

Tente compreender aquilo que envolve a rotina do seu cliente,
como seria o seu dia a dia, sobre quais assuntos ele fala e como
é o seu comportamento a respeito deles.

QUAIS SÃO SUAS DORES?

Busque explorar tudo aquilo que possa representar um
problema ou conflito na vida do seu cliente que de certa forma
possa ser ligado com o adquirir do seu serviço ou produto.

QUAIS AS SUAS NECESSIDADES?

Analise tudo aquilo que o seu cliente observa como desejo em
sua vida, aquilo que ele busca para ter sucesso e que facilitaria
seu dia a dia.

COMO
COMO CONHECER
CONHECER O SEU
O SEU PÚBLICO-ALVO
PÚBLICO-ALVO 10
Por fim, ainda há mais uma ferramenta indispensável para
finalizar o processo de compreensão do seu público-alvo, que
toma como base tudo o que foi feito no Canvas do Modelo de
Negócios e no Mapa de Empatia. Portanto, é hora de passar
para a construção de um Buyer Persona!

Mas, depois de tantas ferramentas, para que fazer mais uma?

O Buyer Persona retrata a elaboração de um personagem

fictício que configura o principal consumidor de cada
segmento de clientes adotado. Desse modo, observar o
segmento como apenas uma pessoa torna mais fácil o
direcionamento dos recursos e esforços do seu negócio, além
do melhor planejamento da proposta de valor que você
ofertará.

Para pôr em prática a elaboração de uma Persona, utilize as

informações das outras ferramentas supracitadas, mas também
foque em informações como: sexo, idade, estado civil, cargo,
crenças, hábitos, frustrações, como sua empresa pode ajudá-
lo(a), dentre outras características que representam a
maioridade do segmento escolhido.

COMO
COMO CONHECER
CONHECER O SEU
O SEU PÚBLICO-ALVO
PÚBLICO-ALVO 11
 Desse modo, ao completar a ferramenta do Buyer Persona, você
se colocará no lugar do seu cliente ideal e isso facilitará as suas
estratégias de marketing no futuro!

COMO
COMO CONHECER
CONHECER O SEU
O SEU PÚBLICO-ALVO
PÚBLICO-ALVO 12
CONCLUSÃO
Planejar a estruturação do seu negócio a fim de entender por
completo quem serão as pessoas responsáveis por trazer lucro é
uma tarefa que não pode ser deixada de lado por nenhum
empreendedor, ainda mais pelo desejo de crescer rápido e atingir
diferentes segmentos.

O foco é necessário para qualquer negócio poder mostrar o seu

diferencial no mercado.

Assim, reservar um tempo para o planejamento inicial de sua

empresa é um fator imprescindível para o seu futuro
desenvolvimento e, assim, a sua realização garante resultados
benéficos para o seu negócio!

                                  
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