Problemas x Soluções

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2014 - Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais . Sebrae
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direitos autorais (Lei nº 9.610).

Informações e contatos
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais . Sebrae
Avenida Barão Homem de Melo, 329, Nova Granada, Belo Horizonte - MG

Presidente do Conselho Deliberativo do Sebrae Minas

Lázaro Luiz Gonzaga

Diretor - Superintendente
Afonso Maria Rocha

Diretor - Técnico
Luiz Márcio Haddad Pereira Santos

Diretor - Operações
Fábio Veras Souza

Gerente da Unidade de Atendimento Individual ao Empreendedor

Mara Regina Veit

Equipe Técnica
Andreza Capelo Candida
Arnou dos Santos
Augusto Manso de Andrade
Beatriz de Carvalho
Haroldo Santos Araújo
Luciana Cristine de Carvalho Lessa

Projeto Gráfico e Diagramação

Rafael Gregório
Débora Souza
Prezado Empresário,
Este guia contem orientações para melhorar a gestão do seu negócio. Os especialistas do Sebrae
Minas levantaram as principais necessidades dos empreendimentos a partir dos atendimentos
realizadas nos últimos anos.
Este material foi pensado para facilitar a realização das ações de forma rápida e eficaz. Você pode
escolher os tópicos com os quais mais identifica o momento de sua empresa e ir direto ás suas
orientações. Sem a necessidade de seguir a ordem apresentada dos tópicos.
As informações foram organizadas de forma clara para facilitar a realização das ações por meio de
recomendações dos materiais específicos do Sebrae, permitindo que você possa atacar os
problemas com soluções viáveis e vencedoras.
Nossa equipe espera que você utilize as orientações propostas para melhorar os resultados na
sua empresa.

Mara Veit
Gerente da Unidade de Atendimento
Individual ao Empreendedor - SEBRAE MINAS
SUMÁRIO
Apresentação ................................................................................................................................................................... 03

Gestão
Preciso melhorar o meu negócio mas ..................................................................................................................... 05
não sei por onde começar

Marketing
Os clientes sumiram e não sei como isso aconteceu ......................................................................................... 06
Preciso que minha empresa fique mais conhecida, mas .................................................................................. 07
tenho pouco dinheiro para investir em propaganda
Como superar as expectativas para encantar ....................................................................................................... 08
clientes e fidelizá-los
Quero aumentar as vendas da minha empresa ................................................................................................... 09

Finanças
Tenho dificuldade em cumprir os compromissos ............................................................................................... 10
financeiros em dia, saldo de caixa insuficiente
Não sei se o Preço de Venda que pratico está correto ...................................................................................... 11
Quero reestruturar e/ou expandir o negócio, ....................................................................................................... 12
mas não sei como me preparar para isso

Legislação
Meus custos com impostos estão altos .................................................................................................................. 13
 Preciso melhorar o meu negócio
não sei por onde começar
Gestão

O QUE FAZER
Para que você identifique as melhorias prioritárias, faça o Diagnóstico Empresarial
Online para esclarecer qual é a área de gestão que precisa da sua atenção de imediato.

POR QUE
A aplicação do diagnóstico empresarial fará com que você levante os pontos fortes e
fracos das diversas áreas do seu negócio. Esse levantamento é viável nas empresas a
qualquer momento e deve ser entendido como instrumento de gestão indispensável
para melhorar os processos com foco em resultado.

COMO
Responda as perguntas do Diagnóstico Empresarial Online. Você investe 10 minutos e
em poucos dias recebe o relatório com as recomendações sugeridas pelos especialistas
do Sebrae MG.

dicas
Assim que receber as recomendações, intervenha de forma rápida para solucionar os
problemas.
O Sebrae disponibiliza orientações gratuitas, personalizadas, e à distância. Busque ajuda
para implantar as soluções recomendadas o mais rápido possível. Tempo é dinheiro.

5
 Os clientes sumiram
e não sei como isso aconteceu
Marketing

O QUE FAZER
Ouça seus clientes. Busque entender o que os está afastando da sua empresa. Em
seguida, crie um plano de ação para reverter o quadro. Assim que as ações estiverem
definidas, entre em contato com os clientes para que saibam das novidades.

POR QUE
Os clientes apreciarão serem ouvidos, o que fortalecerá seu relacionamento comercial
com eles. A partir das informações recebidas, você passará a resolver problemas reais
do seu público. Todos temos mais interesse em quem resolve nossos problemas. Dessa
pesquisa, novas oportunidades podem surgir ou você pode descobrir o que está
fazendo de errado.

COMO
A base para ouvir um bom número de clientes e usar as informações levantadas é uma
pesquisa de opinião.
Realizar a pesquisa é mais simples do que parece, principalmente se você utilizar o
manual “Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado”

dicas
Seja crítico ao analisar as informações. É fundamental saber o que você tem que fazer,
masprincipalmente determinar o que não vai fazer. Várias serão as sugestões de clien-
tes. Avalie cada uma pesando o investimento necessário e o retorno.
Muitas vezes oportunidades estão disfarçadas de problemas. Organize-se para ser uma
boa solução e cobrar por ela o que o seu público está disposto a pagar.
A partir dos problemas levantados, defina rapidamente ações corretivas.
Converse com outras pessoas que atuam no ramo, de forma a descobrir se a queda no
fluxo declientes aconteceu apenas em sua empresa ou faz parte de um panorama geral.

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 Preciso que minha empresa fique mais conhecida,
mas tenho pouco dinheiro para investir em propaganda
Marketing

O QUE FAZER
Crie um plano de marketing com duração de um ano, planejando ações todos os meses,
com objetivos claros em mente e foco em parcerias e ações de baixo custo.

POR QUE
Tornar sua empresa conhecida será fruto de um trabalho continuado. Uma ação isolada
não trará o resultado necessário. Fazendo o plano de marketing, você será capaz de
mesclar ações com resultado de vendas de curto prazo com outras que fortalecem o
relacionamento entre empresas e clientes. Outra vantagem é que você poderá planejar
os investimentos ao longo do ano.

COMO
Faça download do manual “Como elaborar um Plano de Marketing”. Esse material o
ajudará através de exercícios práticos e explicações claras. Fazendo os exercícios, você
chegará ao final com o plano de marketing pronto.

dicas
O planejamento é o início da mudança. Faça-o dentro de suas possibilidades, orçando
as ações, para que depois possa realizá-las.
Invista em parcerias com negócios complementares aos seus, para que o público de uma
empresa seja informado do público da outra. Sempre que possível, ofereça vantagens
diferenciadas.
Crie promoções que estimulem seus clientes a trazer clientes novos. A propaganda feita
por uma pessoa que já conhece seu negócio é uma das que tem mais credibilidade.
Divulgar é ficar mais conhecido e também lembrar seu público de que está pronto
para atendê-lo. Tenha em mente que qualquer contato com o cliente (telefonema, email
marketing, etc) também é divulgação.
Inclua estratégias de divulgação on line. Estude as possibilidades (anúncio, site próprio,
blog, email marketing) e veja qual atinge melhor o seu público.

7
 Como superar as expectativas para
encantar clientes e fidelizá-los
Marketing

O QUE FAZER
Você encantará e fidelizará seus clientes superando suas expectativas, indo além
da satisfação. Para isso é preciso entender o que esperam de você e traçar ações de
fidelização, trabalhando os clientes individualmente.

POR QUE
Manter os clientes atuais é cinco vezes mais barato que buscar novos. Investindo em
um bom relacionamento com os clientes, você favorece que eles o consultem sempre
que precisarem de um produto e/ou serviço. Clientes encantados são os maiores
defensores e divulgadores de um negócio.

COMO
Para que a sua estratégia de relacionamento com os clientes seja eficaz, crie, alimente
e mantenha um banco de dados completo, com informações que sejam importantes
e pertinentes para a tomada de decisão. Ações simples como o envio de um e-mail
marketing nas datas comemorativas já fazem a diferença, assim como um telefonema
para informar das novidades.
E faça o download do manual “Como Elaborar Campanhas Promocionais” e “Como
Elaborar um Plano de Vendas” (nesse último, dê atenção especial às páginas 49 à 57).
Esses manuais irão ajudá-lo a traçar as melhores estratégias de fidelização.

dicas
O encantamento é feito de mimos e de pequenos detalhes. Esforce-se para criar novidades.
O importante não é a quantidade de informações e sim a qualidade;
Converse sempre com os clientes para saber de suas preferências;
Faça pesquisas de satisfação junto aos clientes com frequência. Essa prática possibilitará
traçar estratégias de relacionamento melhores e mais eficazes.
E o mais importante: mantenha o seu banco de dados sempre atualizado. Ele é a base
de todo o trabalho.

8
 Quero aumentar as vendas
da minha empresa
Marketing

O QUE FAZER
Planeje de forma sistemática e permanente as vendas, monitorando os clientes, o
atendimento e qualidade dos produtos e/ou serviço.

POR QUE
As vendas tem um papel fundamental para a empresa. Você deve sempre se perguntar:
Como está a minha equipe de vendas? Todos estão trabalhando para a satisfação do
cliente? Será que sei como o nosso cliente gostaria de ser atendido?

COMO
Primeiramente ouça os seus clientes para entender o que valorizam no atendimento e
faça reunião com a sua equipe para traçar as estratégias de vendas.
Faça o download do manual “Como Elaborar um Plano de Vendas”, que irá orientá-lo a
definir suas estratégias, planejar e gerir de maneira competente as vendas. O manual
apresenta técnicas para prestar atendimento personalizado e eficaz aos seus clientes,
auxiliando-o a alcançar as metas.

dicas
Independente de sua empresa ter muitos vendedores ou não, é importante tratá-los
como se fossem uma equipe;
Planejando e administrando suas vendas, sua empresa terá grandes oportunidades;
O cliente merece um atendimento personalizado e não padronizado, para isso a
flexibilidade é a melhor estratégia;
Seja capaz de compreender o seu cliente e adaptar-se a ele rapidamente, isso faz
a diferença;
Verifique como estão atuando seus vendedores. Faça uma pesquisa de satisfação junto
ao seu cliente. Você compreenderá como a sua equipe de vendas vem agindo e os
resultados serão melhores;
Deixe claro para a sua equipe o que espera de cada um. Tire pelo menos um dia do mês
para conversar com cada vendedor.

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 Tenho dificuldade em cumprir os compromissos
financeiros em dia, saldo de caixa insuficiente
Finanças

O QUE FAZER
Você precisa realizar corretamente os relatórios gerenciais de apuração de resultado
(lucro) e fluxo de caixa (saldo de caixa). Assim entenderá a movimentação financeira do
negócio de forma dinâmica. Você conseguirá se organizar para pagar as contas em dia
com as informações obtidas por meio dos relatórios.

POR QUE
Para administrar sua empresa de forma correta, deverá ser capaz de antecipar o futuro
e definir os rumos do negócio. A aplicação dos relatórios gerenciais possibilitará isso.

COMO
Baixe as planilhas de apuração de resultado e fluxo de caixa apresentadas na cartilha:
“Começou o ano. E agora?”

dicas
Observe as simulações das planilhas com cuidado para facilitar o levantamento dos
dados do seu negócio;
Utilize os relatórios de apuração de resultado, determinação do capital de giro e fluxo
de caixa para lançar os dados reais da sua empresa (acesse pelos links abaixo);
Levante os dados e as informações para visualizar, no mínimo, os 4 meses seguintes e
atualize continuamente, tornando essas ações parte da rotina do negócio.
Ajuste os custos, sem afetar o funcionamento da empresa;
Defina as estratégias de vendas. Sua meta mínima deve ser o volume necessário para a
sobrevivência e o crescimento do negócio;
Realize os controles diários de caixa, vendas, contas a pagar e contas a receber com
atualização rotineira;
Crie mecanismos de cobrança das contas a receber para garantir a entrada de dinheiro
no caixa da empresa;
Determine o estoque na medida certa para evitar tanto a falta de produtos quanto
sobras que aumentam as contas a pagar, desequilibrando o caixa;

10
 Não sei se o Preço de Venda
que pratico está correto
Finanças

O QUE FAZER
Você precisa conhecer os custos e definir a margem de lucro que deseja. Em seguida,
verificar se o mercado aceita pagar. É importante que faça o cálculo adequado.

POR QUE
Aplicando a fórmula de precificação, você conseguirá ter clareza com relação ao cálculo
do preço de venda e da margem de lucro possível, assim garantirá que o seu preço de
venda cubra os custos fixos e variáveis e gera lucro.

COMO
Considere a natureza do seu negócio. Indústria, comércio e prestação de serviços têm
fatores diferentes que influenciam sua formação de preço. Todos eles estão descritos
em nosso manual: “Como elaborar o preço de vendas.”

dicas
Calcular o preço de venda é gerencial, definir o preço a ser praticado pela empresa é
estratégico. Você precisa avaliar os custos, a concorrência e o perfil do seu cliente, para
garantir que as vendas acontecerão.
O seu preço de venda deve cobrir todos os custos e gerar lucro. Você conseguirá esse
resultado com o preço de venda correto. Lembre-se: preço de venda é o que forma o
faturamento. E é por meio do faturamento que você pagará todos os compromissos
do negócio.

11
 Quero reestruturar e/ou expandir o negócio,
mas não sei como me preparar para isso
Finanças

O QUE FAZER
Você deve elaborar um plano de negócio. Com ele, será possível verificar a viabilidade
técnica e econômico-financeira do empreendimento. Ao planejar, terá certeza de tudo o
que precisa ser feito.

POR QUE
Elaborando o Plano de Negócio, você conhecerá todos os aspectos conceituais, de
mercado, operacionais e financeiros do empreendimento. O resultado permitirá que
tenha visão ampla e sistêmica do negócio. Com tudo isso, diminuirá os riscos da
implementação ou expansão imaginada.

COMO
Baixe o software Plano de negócio para facilitar a sua tomada de decisão.

dicas
Elabore você mesmo o plano. Somente você conhece plenamente suas ideias. Baixe o
software e inicie sua elaboração.
Dúvidas surgirão. Busque ajuda nas consultorias do SEBRAE para elaborar o Plano de
Negócio. Ele precisa ser o mais coerente e consistente possível, refletindo fielmente o
cenário em que o empreendimento irá funcionar.

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 Meus custos
com impostos estão altos
Legislação

O QUE FAZER
Elabore um planejamento tributário, construindo alternativas que reduzam o
percentual dos impostos sobre o faturamento. Pague em dia os impostos. Multas não
são bem vindas..

POR QUE
Os custos tributários têm um peso significativo sobre as operações da sua empresa,
controlá-los é importante. Busque formas de reduzi-los, quando possível. Essa ação fará
grande diferença em seu faturamento.
Considere o mercado de licitações públicas como uma possível oportunidade de
crescimento. Atuando nesse mercado, você poderá reduzir o impacto negativo do
pagamento de impostos através do aumento de vendas. Pague em dia os impostos
para participar de licitações públicas. Esses compradores não podem comprar de
informais, nem de empresas com impostos atrasados.

COMO
Procure o seu contador para planejar suas ações e analisar alternativas para reduzir os
custos tributários diretos.
Acompanhe algumas licitações para entender o processo, avalie os preços ofertados,
inscreva-se nos sites de compras públicas. Algumas possibilidades:
www.comprasnet.gov.br | www.compras.mg.gov.br | www.bb.com.br

dicas
Quando precisar de empréstimos, tente primeiro as linhas de crédito governamentais.
Os juros são mais baixos, graças ao subsídio do governo. É como se você obtivesse um
retorno de seus impostos na forma de benefícios financeiros.
Elabore junto ao seu contador uma planilha comparativa entre os três modelos de
recolhimento de impostos, Simples Nacional, Lucro Presumido, Lucro Real. Há uma planilha
pronta que facilitará a ação: http://www.planejamento.ozai.com.br
Lembre-se de que regimes tributários diferentes pedem atividades diárias diferentes no
controle do negócio. Discuta as demandas de cada regime com o seu contador, antes de
optar pela mudança.
Planeje sua empresa para um período mínimo de 12 meses, avaliando suas necessidades
de capital. Este planejamento auxilia na busca de crédito com juros menores, pois é
comum esperar um período médio de 6 meses pela liberação do capital.
13
Orientações técnicas
O Sebrae Minas disponibiliza consultorias a distância diariamente. Havendo dúvidas,
entre em contato. Nossos especialistas o ajudarão.

consultoria por telefone

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