Captação de clientes na prática:

táticas e ferramentas para

otimizar as vendas
Introdução 3

O que é a captação de clientes? 4

Como captar clientes na prática? 6

Quais ferramentas utilizar para captar clientes? 12

Quais táticas utilizar para otimizar os processos de captação de clientes? 15

Conclusão 22
 A captação de clientes é um dos processos mais importantes para qualquer

In
tipo de negócio. Afinal, esse é o principal meio pelo qual uma empresa pode
gerar oportunidades e aumentar o faturamento.

Mas, conquistar novos clientes não é uma tarefa fácil, principalmente na

tro
atual economia da atenção, na qual as empresas disputam o tempo e o foco
dos consumidores a todo momento, e não mais apenas na hora da compra.
Soma-se a isso o aumento do custo por lead em diversos setores e temos
um cenário que exige cada vez mais planejamento e análise dos resultados.

du
A boa notícia é que ao aplicar recursos e técnicas apropriadas, torna-se
possível conquistar os consumidores e fidelizá-los a ponto de formar uma
carteira de clientes mais sólida e rentável. Além disso, é preciso ter em

ção
mente como a prospecção é fundamental não só para o crescimento, como
também para a sobrevivência de uma empresa.

Neste conteúdo, vamos mostrar algumas táticas e ferramentas que vão

ajudar a alavancar as vendas e a garantir que o processo de captação de
clientes seja o mais produtivo possível. Acompanhe!
O que é a
captação de
clientes?
O que é a captação de clientes?

Para começar, é importante conceituar do que se trata esse

processo interno tão relevante para os negócios. A captação,
prospecção ou atração de clientes nada mais é do que uma
etapa comercial, parte do processo de vendas.

Por meio dela, os profissionais de uma empresa são capazes

de identificar quais são os potenciais consumidores,
também conhecidos como leads, que se enquadram no
perfil de clientes ideais para o negócio. A partir disso, a
organização adota práticas e usa técnicas com o objetivo de
conduzi-los a iniciar e finalizar o processo de compra.

Vale destacar que o processo de captação de

clientes tem alguns pontos que diferem das
estratégias de fidelização do consumidor. No
entanto, ambos podem trabalhar em conjunto
para garantir que o mesmo público atraído se
torne fiel ao longo da jornada de compra.

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Como captar
clientes na
prática?
Como captar clientes na prática?

O maior desafio dos empreendedores é encontrar as práticas ideais

para garantir que o processo de busca, captação e nutrição de
clientes flua da maneira mais produtiva possível dentro da empresa.

É aí que entram alguns desafios. Afinal, é preciso

levar em conta que não existem soluções prontas
para todos os negócios. O ideal é que cada empresa
faça uma análise precisa dos seus objetivos e
necessidades para criar um planejamento estratégico
adequado ao crescimento que se espera.

No entanto, para alcançar esse ponto, é preciso levar em

consideração alguns fatores indispensáveis no processo de
captação de clientes. A seguir, listamos o que não pode faltar
na hora de prospectar consumidores e, assim, impulsionar os
resultados da empresa.

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Como captar clientes na prática?
Conheça o perfil do cliente ideal
Para começar, é preciso se fazer uma pergunta indispensável: para quem
desejo vender? Pode parecer desnecessário, de início, mas é muito mais
complicado esboçar uma estratégia de venda para uma pessoa que você
não faz ideia de quem seja.
É claro que não é possível conhecer todos os clientes que a sua empresa
deseja atender. No entanto, traçar um perfil do tipo de público que está
alinhado com o que o negócio oferece está totalmente ao seu alcance.
A parte positiva é que você pode compreender melhor o comportamento
de compra dos clientes com uma gestão baseada em dados. Para ajudar
a conhecer o perfil das pessoas que mais se identificam com a sua
marca, você pode apostar em ferramentas digitais que geram relatórios
e estatísticas relacionados à frequência de consumo, períodos mais
favoráveis para as vendas e os resultados das estratégias de marketing
utilizadas pela empresa.
Com isso, é possível projetar quais são as estratégias de venda que se
adequam ao perfil de consumidor que o negócio almeja alcançar,
como funciona o seu comportamento de compra e o que faz com que
decidam escolher uma empresa para comprar produtos ou soluções. Ou seja,
você consegue dar o primeiro passo para planejar a captação de clientes.
Para conhecer o perfil do cliente ideal, é interessante levar em
consideração o conceito de buyer persona. Em poucas palavras,
trata-se da criação de um personagem fictício que reúne as principais
características dos consumidores reais que fariam negócio com a sua
empresa, sejam pessoas físicas ou jurídicas.
Assim, sempre que as equipes de Marketing e Vendas precisarem esboçar
novas estratégias de prospecção de clientes, elas poderão se basear nas
características dessa persona para tomar decisões mais rápidas, precisas
e direcionadas ao público ideal.
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Como captar clientes na prática?

Ofereça uma amostra grátis (freemium)

Tradicional na indústria de bens de consumo e cada vez mais utilizada no business to business (B2B) – principalmente em empresas de Software as a Service –
a estratégia freemium trata-se de oferecer uma versão mais compacta ou mesmo completa, mas por tempo determinado, do seu produto. Após o período de testes,
as opções pagas são oferecidas ao possível cliente.

Um bom exemplo de empresa que utiliza essa estratégia é o ZOOM,

ferramenta de reuniões virtuais. Durante a pandemia, a companhia
ofereceu seus serviços para milhares de empresas que precisavam
se adaptar ao novo cenário de trabalho remoto. Os usuários podem
utilizar ferramentas limitadas da plataforma e, caso necessitem
de recursos avançados, como maior tempo de reunião e salas
simultâneas, precisam pagar o valor da mensalidade.

Essa estratégia não só ajuda a espalhar a palavra sobre o seu

produto, como permite qualificar os usuários de acordo com o
seu comportamento ao utilizar o produto, o que permite preparar
uma abordagem comercial personalizada de acordo com as
necessidades do lead.

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 As experiências de uma pessoa próxima podem ser decisivas para
fazer um potencial cliente decidir se fecha negócio com uma empresa
ou não. Nesse caso, quanto mais positiva for a jornada de compra dos
consumidores atuais, melhor.

Isso porque, ao oferecer uma boa experiência, você passa a poder contar
com o apoio desse público já fidelizado.

Pedir indicações para os clientes atuais permite que a sua

empresa tenha acesso a novos consumidores do mesmo
nicho, expandindo o alcance de forma orgânica.
Peça indicações para os clientes atuais

Por mais que o marketing como área de conhecimento tenha se Campanhas member get member, por exemplo, oferecem benefícios
revolucionado com as mais variadas técnicas de divulgação de marca e ao cliente que indica um lead qualificado. Provas sociais, como os
atração de consumidores, antigas práticas não se tornaram totalmente depoimentos, também são ótimas para convencer uma pessoa a fechar
obsoletas. Esse é o caso do marketing boca a boca. negócio com você ou a procurar a sua empresa para conhecê-la melhor.

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Como captar clientes na prática?

Faça pesquisas nas redes sociais

As redes sociais podem ser grandes aliadas para diversos processos internos da empresa, principalmente no setor de vendas. Pesquisas nesse espaço, inclusive,
ajudam a encontrar clientes interessantes para o seu negócio.

Quem trabalha com B2B pode desfrutar ainda mais dessa dica. Afinal, a ferramenta de pesquisa das redes sociais, junto com os filtros de busca, permite encontrar
pessoas que podem se interessar pelo seu negócio. Cabe a você fazer uma boa divulgação para captar esses clientes.

Um exemplo disso é o LinkedIn Sales Navigator. Dentro da plataforma, existe um tipo de inscrição que oferece a possibilidade de encontrar leads para o negócio, com
base nas características do perfil na rede social. Nesse caso, você pode encontrar potenciais clientes e criar uma lista para direcionar estratégias de atração.

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Quais
ferramentas
utilizar para
captar clientes?
Quais ferramentas utilizar para captar clientes?

Colocar em prática o planejamento de captação de clientes é muito mais

simples quando você conhece as melhores técnicas e recursos para
automatizar e trazer maior agilidade para os processos. A seguir, indicamos
estratégias e ferramentas que você pode usar:

# CrM — ajuda na gestão de relacionamento com o cliente e com os leads,

pois registra o histórico de interação com o potencial cliente, propiciando

abordagens mais relevantes e adequadas ao estágio de relacionamento
entre ele e a empresa, além de possibilitar nutri-lo até o estágio de compra;

## Análise SWOT — auxilia a identificação das forças, fraquezas,

oportunidades e ameaças (Strengths, Weaknesses, Opportunities and
Threads) que se relacionam com o seu negócio, como mudanças internas
e de mercado, a fim de criar estratégias apropriadas para o contexto da
sua empresa;

## Benchmarking — permite estudar o mercado, sobretudo os concorrentes, e

identificar quais são as estratégias utilizadas para a conversão de clientes;

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## Geofusion — ajuda a fazer uma análise de mercado, mapeando
geograficamente seus clientes, possíveis clientes e concorrentes;

## Sales Navigator — possibilita a busca de novos leads dentro do

Linkedin, por meio da inserção de parâmetros, segmentações e filtros
de busca

## Ramper — semelhante ao Sales Navigator, é uma plataforma de

prospecção digital B2B que também permite buscar e abordar leads
dentro da própria plataforma;

## Neoway — permite definir as principais características dos melhores

clientes e encontrar leads que tenham perfil semelhante, com mais
propensão a fechar negócio;

## Reev — ajuda a personalizar a comunicação para garantir que a

atração dos clientes seja ainda mais efetiva.

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Quais táticas
utilizar para
otimizar os
processos de
captação de
clientes?
Quais táticas utilizar para otimizar os processos de captação de clientes?

Para captar clientes com sucesso, é importante consolidar alguns processos, iniciativas e estratégias, como identificar as tendências do mercado e a jornada do seu
cliente, além de contar com recursos que auxiliem na construção de relevância do negócio diante dos públicos-alvo, otimizando continuamente as ações de captação.

A seguir, explicamos algumas táticas que podem ser utilizadas para melhorar o esse processo.

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Quais táticas utilizar para otimizar os processos de captação de clientes?

Produza conteúdo de qualidade

A produção de conteúdo é um mecanismo útil para o crescimento de

um negócio, pois tem a capacidade de educar o público e ainda gerar
autoridade no segmento de atuação. Dessa forma, permite reforçar a
imagem da empresa no mercado e ajuda a fazer com que cada vez mais
potenciais clientes a conheçam.

No entanto, a qualidade é um ponto fundamental na produção de conteúdo.

Afinal, de nada adianta oferecer materiais que apresentam informações que
todo o público já conhece ou que não têm nada a agregar na vida dos seus
clientes ideais. Nesse caso, a estratégia poderia ter um efeito contrário e
afastar os consumidores, prejudicando a reputação do negócio.

Por outro lado, com a produção de conteúdo gratuito e direcionado para o

perfil de cliente ideal, é possível se aproximar cada vez mais do seu público.
Assim, essa estratégia é utilizada como forma de atração, a fim de conduzir o
público-alvo para as próximas etapas de um funil de vendas: consideração e
decisão. Isso nada mais é do que colocar em prática o Inbound Marketing.

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Também vale destacar que, por mais que você entregue
conteúdos gratuitos, como e-books, infográficos ou
até mesmo dicas nas redes sociais, a solicitação do
preenchimento de formulário para acessar certos materiais
gratuitos é importante porque permite gerar um valioso
banco de dados sobre seus leads.

Sendo assim, se você deseja aproveitar os conteúdos

digitais para garantir cada vez mais clientes para o seu
negócio, crie um formulário para que os leads respondam
antes de acessar o material completo. Adicionalmente, não
se esqueça de criar uma política de privacidade e seguir
todas as normas da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

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Identifique a jornada de compra
Falando em Inbound Marketing, área dedicada a fazer com que um cliente
se interesse cada vez mais pelo seu negócio por meio dos conteúdos
educativos, vale a pena falar também sobre o que é a jornada de compra.
No Inbound, o primeiro estágio é aquele em que o consumidor entra em
contato com algum conteúdo relevante produzido pela marca. Junto a isso,
o Outbound Marketing, que foca nos anúncios e demais propagandas da
empresa, pode reforçar a visibilidade do negócio e estimular o interesse
dos clientes em potencial.
Tudo isso faz parte de uma grande estratégia de marketing. No entanto,
para gerenciá-la da melhor maneira, é preciso saber o quão próximo o
cliente está da sua empresa. Essa é uma informação que pode ajudar
muito na escolha das técnicas de vendas. Afinal, dificilmente você vai
conseguir fechar negócio com uma pessoa que acabou de conhecer o seu
negócio e não faz ideia do que ele tem a oferecer.
Por outro lado, é possível encontrar o momento ideal de apresentar as suas
soluções. Isso acontece conforme o cliente em potencial é responsivo
aos estímulos propostos pela empresa no processo de nutrição de um
relacionamento entre ambos, conduzindo leads numa jornada de compra,
isto é, passando pelas fases de atração, consideração e decisão.
Logo, identificar em qual etapa da jornada de compra o cliente está se
torna um passo fundamental para aumentar as conversões. Com isso, a
empresa não perde a oportunidade de se apresentar adequadamente e
ganha, aos poucos, a confiança de um público que, além de convertido,
pode ser fidelizado no futuro.
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Quais táticas utilizar para otimizar os processos de captação de clientes?

Conheça o mercado

Oferecer um diferencial é um ponto importante para quem busca

a captação de novos consumidores. No entanto, para isso, é preciso
ter recursos suficientes para identificar o que é diferente ou não da
área em que atua.

É por esse motivo que o estudo do mercado é tão relevante para o sucesso
dos negócios. Por meio de pesquisas estratégicas e benchmarking,
é possível identificar os diferenciais das empresas concorrentes e, assim,
pensar em soluções adicionais que você pode oferecer.

Outro recurso complementar de mapeamento do mercado é

a análise SWOT, que visa identificar as forças e as fraquezas
dos negócios que atuam no mesmo segmento que a sua
empresa e reconhecer essas mesmas características do seu
empreendimento para entender oportunidades de negócio,
encontrar melhorias e agir perante possíveis riscos.
Essa é uma técnica indispensável para o lançamento de novos
produtos, encontrar possibilidades de cross-selling e upselling,
atualização das soluções, entre vários outros pontos. Com isso, é
possível fazer com que uma maior parcela do público olhe para sua
empresa, e não para os concorrentes.

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Quais táticas utilizar para otimizar os processos de captação de clientes?

Faça parcerias

Unir forças com outras empresas também faz a diferença na atração
de novos consumidores. As parcerias são elementos importantes para
alcançar mais pessoas, complementar o que ainda falta no seu negócio e
fortalecer relações comerciais.
Dessa maneira, é possível proporcionar inovações nos serviços prestados,
aprimorar o planejamento interno e aumentar o reconhecimento da sua
marca pelo público (awareness). No entanto, é fundamental escolher
parcerias que estejam em sinergia com os valores da sua empresa.
Dessa maneira, a identidade do seu negócio não se perde no processo e os
clientes podem compreender os motivos dessa relação.
Além disso, outras empresas podem perceber uma oportunidade de formar
parcerias. Indústrias que trabalham com serviços complementares, por
exemplo, têm potencial de fazer uma boa colaboração.
Outra ideia muito vista no mercado são parcerias criadas entre
desenvolvedoras de sistemas inteligentes e empresas focadas em
inovação, como é o caso das startups. Nesse caso, seu negócio pode
implementar os softwares mais recentes dos parceiros e servir como case
de sucesso das novas tecnologias.

Marcar presença em eventos relacionados à área em que a empresa

atua é mais uma iniciativa promissora. Seja no papel de patrocinadora,
realizadora ou apenas convidada, quando a sua marca está em evidência,
mais pessoas podem se interessar em fechar negócio com ela.
Como visto, fazer com que mais pessoas conheçam e se interessem
por uma empresa ao ponto de contratá-la é um processo que envolve
bastante estudo e estratégia. Por isso, para obter bons resultados

Con
é necessário compreender e adotar boas práticas, sem deixar de
considerar o perfil e as necessidades dos seus melhores clientes.

A primeira etapa para a captação de clientes é entender quais são os

clu
perfis mais rentáveis da sua carteira para, então, adotar táticas que
ajudem a alcançar leads com perfil parecido, que podem trazer mais
resultados com menos investimentos.

são
Existem diversas ferramentas que podem ajudar na tarefa de
entender o perfil do seu público e encontrar outras oportunidades no
mercado, e saber utilizá-las pode colocá-lo à frente da concorrência.

Por fim, vale destacar que quanto melhor for o planejamento de

captação de clientes, maior também será a escalabilidade do seu
negócio. Por esse motivo, é uma boa ideia se organizar e colocar em
prática essas dicas de crescimento.
Uma Câmara Americana integrando o Brasil inteiro,
rumo a uma nova era de negócios

A Amcham é uma Câmara Americana de Comércio com mais de 100 anos

de atuação no Brasil. Temos a força de 33% do PIB brasileiro, com empresas
associadas por todo o Brasil. Nossa atuação tem como propósito transformar
o ambiente de negócios, informar sobre estratégias e tendências de mercado,
conectar organizações, governo e sociedade e fomentar o comércio bilateral
entre Brasil e EUA.

A visão multissetorial da Amcham integra a matriz, em São Paulo, às filiais

espalhadas por todo país. Belo Horizonte, Brasília, Campinas, Campo Grande,
Curitiba, Fortaleza, Goiânia, Joinville, Porto Alegre, Recife, Rio de Janeiro, Ribeirão
Preto, Salvador e Uberlândia compõem um painel de mercado plurissetorial, que
espelha o que de mais importante acontece no setor privado do país.
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