7 etapas para uma estratégia de

UPSELL E CROSS-SELL
para B2B

E-BOOK GRATUITO
Onde achar

Introdução - O que é a jornada do cliente através da pesquisa....................................4

Por que fazer uma jornada já pensando em pesquisa.....................................................5
Os tipos de Pesquisa mais usados pelo mercado.............................................................7
Passo a passo: Como fazer uma jornada com aplicação de pesquisa.........................8
Como analisar os dados da jornada através da pesquisa.............................................14
Modelo de criação de pesquisa...........................................................................................16
Conclusão...................................................................................................................................20
Introdução
Se você ainda não está comercializando produtos ou
serviços adicionais para os clientes existentes, está
perdendo tempo e dinheiro!

Para prosperar e ter sucesso no ambiente competitivo de

hoje, você precisa incorporar vendas cross-sell e upsell
90 %

em sua estratégia de marketing e vendas, e colher todos

os benefícios que seus clientes conquistados com muito
trabalho podem trazer para sua empresa.

Não deixe isso sobre a mesa para que outros

possam pegar - comece a implementar o
estratégia de vendas a partir de marketing e
experiência do cliente .

Mas como você pode começar?

Estamos trazendo sete etapas para construir uma
estratégia eficaz de geração de demanda do
cliente para vendas a partir de cross-sell e upsell.

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1. Comece com seus objetivos

Entendido e definindo seus objetivos desde o início, você

pode garantir que tudo em sua estratégia de venda cross-
sell e upsell esteja alinhado para ajudá-lo a alcançá-los.

É uma boa ideia trabalhar retroativamente a partir da meta

de receita de reservas de sua equipe de vendas (geralmente
uma cota) para calcular quantas vitórias (negócios
fechados), oportunidades, SQLs (leads qualificados de
vendas), MQLs (leads qualificados de marketing) e sucessos
de campanha você precisa gerar com base em seu funil de
receita interna.

Aproveite os dados históricos sobre as taxas de conversão
entre os estágios de receita, velocidade de vendas (tempo
que leva para converter um cliente para comprar mais
produtos e desempenho de campanha para entender o tipo
e o número de campanhas de que você precisa para atingir
seus objetivos).
Se você tem uma plataforma de automação
de marketing, é importante mapear o modelo
de receita do seu cliente, levando em
consideração seu ciclo de negócios exclusivo
e sua complexidade, velocidade de vendas e
fluxo de leads de clientes.

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2. Compreenda o seu público-alvo

A próxima etapa é entender quem é seu público e

construir perfis detalhados de clientes, incluindo suas
funções na organização, objetivos, necessidades e
pontos problemáticos - em cada estágio da jornada
do comprador.

Como seu público-alvo consiste em clientes

existentes, cujos dados demográficos e
comportamentais já estão em seu banco de dados, é
provável que você já tenha todas essas informações
ao seu alcance.

No entanto, você ainda precisará criar personas para

identificar os melhores produtos ou serviços para
venda cross-sell ou upsell que sejam mais relevantes
para os interesses exclusivos de cada cliente.

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3. Desenvolva uma jornada do cliente

Seus clientes passarão por jornadas

advocacia
diferentes, dependendo do tamanho, tipo e crescimento
adoção e
complexidade de sua organização, de seu ciclo retenção
de vendas e da complexidade de seu produto habilitação
ou solução.
Crescer a influência
Abaixo estão alguns estágios comuns que Otimizar e crescer
dos defensores da
marca
você deve considerar. Aumentar o uso em
através do cross-sell

Corresponder as todos os segmentos

expectativas com a
Em cada um desses estágios, você deve experiência do cliente

trabalhar em colaboração com organizações

voltadas para o cliente para acelerar a
transição do cliente de um estágio para o
seguinte.

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3. Desenvolva uma jornada do cliente
Durante a habilitação, que inclui serviços de
integração e habilitação pós-venda, é fundamental
combinar as expectativas originais do cliente
definidas pelas vendas com a realidade da
experiência do cliente. Neste ponto, é melhor dar a
seus clientes tempo para começar a usar seu
produto antes de apresentá-los com outras
oportunidades.
Então, uma vez que seu cliente esteja usando
seu produto com sucesso, percebendo o valor
dele e tendo uma ótima experiência de cliente
ao longo do caminho, eles estarão mais
propensos a recomendar seu produto a outros
e defender sua marca, o que é outra grande
oportunidade no seu próprio.

Durante o estágio de adoção e retenção, seus

objetivos devem incluir aumentar o uso, adoção de
plataforma e retenção de clientes em todos os
segmentos e aumentar a maturidade geral de uso
para que seu cliente esteja pronto para comprar
mais produtos e serviços de você durante o estágio
de crescimento, onde você continuará a fornecer
valor aos seus clientes, identificando oportunidades
de vendas cross-sell e upsell.

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4. Segmente sua base de clientes
Do ponto de vista estratégico, você precisará
identificar os segmentos maiores e mais
lucrativos, aqueles com o maior potencial de valor
de vida do cliente. Tão importante quanto,
concentre-se nos clientes menores e menos
lucrativos que demandam muito esforço e
recursos e determine se você deve continuar
investindo recursos para torná-los bem-sucedidos
ou despriorizá-los e mudar suas estratégias de
aquisição de acordo.

Esta é uma decisão que deve ser tomada como

uma empresa, então você deve colaborar com as
partes interessadas do negócio, equipe de sucesso
do cliente, marketing de segmento e outros
grupos.

Uma plataforma de pesquisa e automação de

marketing pode definir seus segmentos com
grande precisão, o que é fundamental para o
sucesso de seus programas de marketing.
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5. Mapear soluções para segmentos

Depois de definir seus segmentos de marketing,

dê uma olhada nos produtos e serviços em seu
portfólio e mapeie esses produtos para seus
segmentos.

Comece observando quais produtos ou soluções

seus clientes já possuem (que devem estar
disponíveis em seu sistema de CRM) e onde está
o “espaço em branco” ou oportunidade. Com
base em sua avaliação, você pode criar
visualizações especiais para seus vendedores em
seu sistema de CRM para que eles saibam
exatamente o que vender para cada uma de suas
contas. Uma pesquisa de geração de demanda
ou de satisfação de um evento pode apoiar neste
mapeamento.

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6. Projete seu mix de programas

Finalmente, é hora de determinar suas táticas de

marketing. Você vai querer usar uma combinação de
diferentes programas projetados para envolver seus
clientes em uma variedade de canais. A boa notícia é que
você não precisa gastar dinheiro em programas de
aquisição caros, como publicidade e pesquisa, uma vez
que já tem acesso aos seus clientes. Dê uma olhada nos
canais que eles normalmente usam e os alcance lá.

Se você ainda não sabe quais programas funcionam bem,

comece aos poucos testando algumas táticas
comprovadas, como e-mail, webinars, eventos ao vivo,
programas de incentivo e continue a partir daí. Você será
capaz de otimizar e dimensionar seus programas à medida
que cresce - apenas certifique-se de começar com seus
objetivos para que seus programas sejam mensuráveis ​
desde o início e direcionem para seus objetivos.

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7. Faça pesquisa para vender

A pesquisa hoje é uma ferramenta

estratégica da área de CS e CX, e
também pode ser utilizada por
marketing e vendas para gerar vendas
para base de clientes.

Vá além do NPS, e faça uso de todas as

métricas e benefícios que a pesquisa
pode trazer para sua estratégia de
cross-sell e upsell.

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Transforme seus clientes
nos melhores vendedores e defensores de sua marca e produto

A PliQ apresenta soluções digitais cheia de inovação para você criar suas
pesquisas e coletar os dados importantes para seu negócio.

Ajudamos a todos nas tomadas de decisões perante ao mercado e clientes.

Precisa elaborar sua jornada de pesquisas para entender cada vez mais seus
clientes? Entre em contato com nosso time de sucesso. Estamos ansiosos para
crescermos juntos!
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