The Essential, Step-By-Step Guide: To Selling To Doctors and Hospitais

THE ESSENTIAL,
STEP-BY-STEP GUIDE
to Selling to Doctors and Hospitais
carevoucince
Capítulo 1: Mapeando a jornada do cliente dos compradores de serviços de saúde
Capítulo 2: Estratégias de Desenvolvimento de Mercado
Capítulo 3: Sensibilização
Capítulo 4: Dados de assistência médica para acelerar as vendas
Capítulo 5: Segmentação ativada por dados para identificar e priorizar perspectivas Capítulo 6:
Identificar tomadores de decisão e influenciadores em assistência médica
Capítulo 7: Estratégias para abordar contas complexas
Capítulo 8: Descoberta de vendas bem feita
Capítulo 9: Iniciando conversas de vendas usando dados
Capítulo 10: Cultivando Relacionamentos com Perspectivas
Capítulo 11 Venda de sua solução com apresentações orientadas a dados

Carevoyance é uma plataforma de capacitação de vendas para empresas de assistência
médica e tecnologia médica.
Agregamos , limpamos e atualizamos continuamente os dados de assistência médica de

centenas de fontes diferentes para capacitar as equipes comerciais a projetar, lançar e medir
vendas e
campanhas de marketing.
Com o Carevoyance , as equipes de vendas acessam melhores informações sobre seus

territórios, prospects e clientes. Armamos os representantes de vendas com ferramentas para
iniciar mais conversas e facilitar interações de valor agregado com médicos e executivos de
hospitais.
Com nossa abordagem de vendas orientada a dados , as equipes de vendas e marketing

podem prospectar com mais precisão , priorizar com mais sucesso , comercializar mais
rapidamente e colocar suas soluções nas mãos de mais profissionais de saúde.
Para obter mais informações sobre como o Carevoyance pode ajudá -lo a ter sucesso com
estratégias de vendas ativadas por dados, envie um email para sales@carevoyance.com
ABOUT
CH/>kPTER
MAPEANDO A VIAGEM DE
CLIENTES DE
COMPRADORES DE
SAÚDE
corevogonce —
MAPEANDO A VIAGEM DE CLIENTES

DE COMPRADORES DE SAÚDE
Muito tem sido escrito e relatado nos últimos anos sobre o mapeamento da jornada do paciente na área da saúde. O
mapeamento da compra do cliente na venda de tecnologia médica não deve ser menos importante.
Ao mapear a jornada do seu cliente, você entende mais sobre:
• o que eles querem
• o que eles valorizam
• como eles se comportam e se comportam
• como eles pesquisam e comparam produtos, serviços e fornecedores
• como, quando e por que eles se conectam a empresas como a sua
• como eles utilizam produtos e serviços
• como eles julgam suas experiências com produtos e serviços
• como eles fazem a recompra e novas decisões de compra adicionais
O GUIA ESSENCIAL E PASSO A PASSO PARA VENDER A MÉDICOS E HOSPITAIS

carevoLfonce —;
Não há um único mapa ou viagem para ir. Os clientes realizam diferentes jornadas para
diferentes produtos e serviços, mas uma coisa que as empresas que se envolvem em
mapeamento sério da jornada do cliente compartilham é um ROI positivo para o tempo, esforço e
custo.
Um relatório de pesquisa de mapeamento de jornada do cliente da empresa de inteligência de

mercado The Aberdeen Group rastreia estatísticas surpreendentes de retorno do investimento
para mapeamento de jornada do cliente, incluindo:
• Ciclo médio de vendas 18 vezes mais rápido
• 56% mais receita de vendas cruzadas e de vendas
• Receita 3,5 vezes maior com referências de clientes
• Menções 24% mais positivas nas mídias sociais
• Envolvimento 200% maior dos funcionários
O mapeamento da jornada do cliente deve ser uma responsabilidade colaborativa compartilhada

entre as equipes de vendas e marketing, como desenvolvimento de produtos, desenvolvimento
clínico, RH, jurídico, TI e outros grupos constituintes da empresa. Além disso, você deseja
considerar os diferentes tipos de compradores que podem estar envolvidos na compra de sua
tecnologia médica, incluindo as perspectivas administrativas e clínicas muitas vezes variáveis.
A entrada e a perspectiva de vendas no mapeamento do cliente são particularmente

importantes porque se baseiam em experiências reais e práticas na rua e na entrada de
clientes / possíveis clientes.
Existem muitos modelos de mapeamento de jornada do cliente, portanto, você não precisa
reinventar nenhuma roda no mapeamento da jornada do cliente.
THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP CUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITAIS

carevoyocce —■
Não menos que uma autoridade do que o Google estabelece essas cinco etapas para o mapeamento da jornada do cliente:
1. Determine a interseção na qual as metas do seu cliente se alinham às suas.
2. Identifique e mapeie todos os pontos de contato de comunicação nos
jornada de pré-compra, compra e pós-compra.
3. Identifique e reconheça os pontos problemáticos do cliente, bem como o que os agrada.
4. Experimente você mesmo a jornada do cliente.
5. Crie um mapa visual da jornada do cliente.
(Fonte. "" Mapeamento de viagem: conecte os pontos do cliente "de Stuart I, publicado por Think With Google.)
Alguns mapas seguem uma abordagem linear com base em diferentes fatores, como os diferentes pontos de contato digitais que
uma empresa pode ter com um potencial cliente, abrangendo as mídias sociais, o site e o blog da empresa, e-mails diretos, sites de
revisão de produtos e boletins. Outra abordagem pode considerar possíveis experiências do cliente, como pesquisar, selecionar,
tentar e comprar.
Uma abordagem alternativa ao mapeamento de jornada do cliente baseia-se na premissa de que o funil de vendas linear tradicional
não é mais relevante, principalmente para vendas B2B. Esse conceito sugere que os clientes têm tantas pesquisas e informações on-
line disponíveis na ponta dos dedos que podem investigar opções, comparar empresas, produtos e serviços, encontrar análises de
clientes e, às vezes, preços - tudo sem interação com nenhum representante de vendas. Isso significa que diferentes clientes entram
e saem do seu funil de vendas em diferentes momentos e horários.
Qualquer que seja sua abordagem, o mapeamento de jornada do cliente oferece uma grande vantagem na venda e retenção de
clientes em potencial e atuais.
Uma das vantagens mais importantes será alcançada alinhando seus processos de vendas e marketing ao redor do mapa da jornada
do cliente.
Por exemplo. conhecer a jornada em que o cliente está indo afetará o conteúdo que a equipe de marketing publica nas postagens do
blog, nas mídias sociais e nos boletins por e-mail, além das informações e ferramentas disponíveis em seus seminários on-line,
vídeos e outros conteúdos fechados.
Da mesma forma, um mapa de jornada do cliente permitirá que a equipe de vendas crie um caminho e um processo claros para
assumir a perspectiva. Em vez de reagir a cada cliente em potencial, as equipes de vendas podem levar seus clientes em potencial à
decisão certa a partir do momento em que recebem o lead qualificado em marketing até a negociação final do contrato.
THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP GUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITALS

ESTRATÉGIAS DE
DESENVOLVIMENTO DE
MERCADO
corevogonce —
ESTRATÉGIAS DE DESENVOLVIMENTO DE
MERCADO
Quando uma empresa da MedTech decide entrar no mercado, geralmente é o resultado de uma
pesquisa aprofundada dos novos clientes, oportunidades, concorrência e risco do novo mercado
. Em muitas empresas, essa pesquisa de mercado é considerada domínio e responsabilidade da
equipe de marketing.
No entanto, a equipe de vendas está em campo todos os dias, lidando com e compreendendo
os clientes, e eles podem fornecer novas informações importantes sobre o mercado que não
podem ser descobertas por grupos de foco e pesquisa independente pelo grupo de marketing.
As organizações que têm acesso a dados abrangentes e detalhados sobre seu mercado de
assistência médica cometem menos erros, reduzem o risco de entrar em um novo mercado e
alcançam um grau de sucesso maior e mais rápido em seus mercados-alvo.
Ter um conhecimento profundo das nuances do mercado de saúde em qualquer estado,

município ou cidade nos EUA dará à sua equipe a vantagem competitiva necessária para
acelerar as vendas.

carevoLfonce —
Desenvolvimento de mercado: o que é e por que é importante

para vendedores entenderem
As empresas mais bem-sucedidas não descansam nos lauréis e nunca se sentem
confortáveis. Mesmo se você tiver um ótimo produto, ele poderá levá-lo tão longe dentro de
um determinado mercado-alvo antes que seu crescimento comece a diminuir.
Estudantes de MBA e especialistas em marketing aprendem sobre desenvolvimento de
mercado como um quadrante da Matriz Ansoff em Marketing 101, mas é importante que os
vendedores entendam e contribuam também para o desenvolvimento de mercado.
O desenvolvimento do mercado afeta diretamente o sucesso das vendas, e os vendedores
estão na linha de frente com o cliente - diariamente. Essa estreita conexão com o cliente torna
os representantes de vendas muito valiosos na identificação de novas oportunidades de
desenvolvimento de mercado.
À
A MATRIZ ANSOFF
A
2
LU
jxí,
< DESENVOLVIM
z ENTO DE DIVERSIFICAÇÃO
MERCADO
PENETRATÍON DESENVOLVIM
o DE MERCADO ENTO DE
PRODUTOS
PRODUTO EXISTENTE NOVOS PRODUTOS
Às vezes conhecida como Matriz de Crescimento de Produto / Mercado ou Grade de

Expansão de Produto / Mercado, a Matriz Ansoff foi desenvolvida pelo notável matemático,
cientista, professor e consultor de negócios Igor Ansoff, o "pai da gestão estratégica", no final
da década de 1950. O conceito é ainda hoje amplamente utilizado por CEOs e gerentes em
muitas empresas e setores.

carevoyocce —
Se uma empresa da MedTech possui um único produto voltado para um mercado único, as
vendas crescem aumentando a penetração no mercado e a participação de mercado desse
produto nesse mercado. Eventualmente, à medida que o mercado se torna saturado, o
crescimento diminui e pode estagnar substancialmente, ou mesmo inteiramente.
Por esse motivo, empresas de sucesso estão sempre considerando e entrando periodicamente
em novos mercados para seus produtos existentes.
Uma empresa também pode desenvolver novos mercados para novos produtos, mas agora,
vamos nos concentrar no desenvolvimento de produtos existentes para novos mercados.
Categorias de novos segmentos de mercado
para produtos estabelecidos
Novos segmentos de mercado realmente se resumem às três opções a seguir:
1.Same Target Target, Nova Geografia
2. Novo Cliente Alvo, Mesma Geografia
3. Novo Cliente Alvo, Nova Geografia
l) MESMO CLIENTE ALVO, NOVA GEOGRAFIA
Na área da saúde, os Estados Unidos são compostos por centenas de micro mercados,
dependendo do estado, município ou cidade. Embora existam alguns players nacionais, como a
Tenet ou a HCA, que adquiriram prestadores de serviços nos EUA, grande parte da assistência
médica é local ou regional.
Nesta categoria de mesmo cliente-alvo, nova geografia, se o seu produto tiver sido vendido
apenas no Texas e Arizona, por exemplo, mas o mesmo cliente-alvo estiver praticando
assistência médica na Califórnia, uma decisão de expandir a distribuição do produto para a
Califórnia é uma maneira de abrir um novo mercado. Para ter sucesso em qualquer nova
geografia, é importante entender a dinâmica competitiva em termos de participação no mercado,
nível de concorrência entre seus clientes e como os pacientes se comportam quando procuram
atendimento no mercado local.
Esse tipo de nova decisão de mercado geralmente se baseia em uma avaliação de oportunidade
competitiva, bem como na capacidade e orçamento da empresa de expandir os recursos
operacionais e de fabricação, juntamente com os recursos de marketing e vendas para atender
os negócios adicionais.
Historicamente, as vendas de assistência médica dependem da rede das equipes de vendas e

de relacionamentos anteriores. À medida que as equipes comerciais de assistência médica
investem em outras tecnologias para a construção
conscientização e engajamento com novos compradores em novas geografias, inteligência de

mercado abrangente e aprofundada nessas geografias é ainda mais importante.
CQfevoifQnce —
(2) NOVO CLIENTE ALVO, MESMA GEOGRAFIA
Adicionar novos vértices do setor à sua oferta de produto ou serviço é um exemplo comum de
desenvolvimento de novo mercado com a mesma área geográfica, supondo que o produto, serviço
ou marca não esteja limitado a um setor específico.
Por exemplo, uma agência de publicidade pode transferir sua experiência e sucesso na indústria
onc e aplicar a outras indústrias.
Porém, mesmo que a marca, o produto ou o serviço sejam específicos do setor, as oportunidades
de entrar em novos mercados com novas metas personalizadas geralmente são o resultado de
investimentos em pesquisa e desenvolvimento.
Na McdTech, o caminho para abrir novos mercados para diferentes profissionais da área médica
exige frequentemente a aprovação regulatória da nova indicação clínica para a medicina ou
tecnologia.
Por exemplo, os dispositivos de neuroestimulação implantáveis têm sido historicamente indicados

e utilizados principalmente para o tratamento da dor crônica. Mais recentemente, as indicações
para o uso desses dispositivos foram expandidas para incluir o tratamento da doença de Parkinson
, TOC e epilepsia. Abrir novos mercados entre os especialistas que tratam essas doenças e
condições. Indicações futuras para dispositivos de neuroestimulação sugerem que pode ser eficaz
no tratamento de depressão, apneia do sono, zumbido, enxaquecas e até mesmo Alzheimer.
Sua equipe pode ter experiência no domínio e profundo conhecimento dos principais atores ou
influenciadores com indicação de dor crônica, mas para alcançar efetivamente novas
especialidades como neurologia, psiquiatria ou medicina geriátrica, são necessárias pesquisas
significativas para conhecer esses novos clientes-alvo.
Dada a consolidação na área da saúde, muitas equipes da MedTech alavancam seus

relacionamentos existentes para obter introduções a novos especialistas no sistema de saúde ou
no grupo médico multi-especializado, onde eles já fazem negócios. Compreender os
relacionamentos e afiliações entre os profissionais de saúde é vital para alavancar totalmente seus
relacionamentos comerciais existentes.

carevoyocce —
(3) NOVO CLIENTE ALVO, NOVA GEOGRAFIA
Usando o exemplo de dispositivo de neuroestimulação acima, uma empresa de dispositivos

médicos com alcance nacional pode primeiro abrir novos mercados, almejando especialistas
adicionais em uma região selecionada dos EUA, onde os relacionamentos existentes são fortes
ou a participação no mercado de seus produtos é alta para aproveitar ao máximo de sua nova
indicação clínica.
Uma abordagem conservadora exigiria a adição de um novo mercado especializado de cada vez
, e uma abordagem mais agressiva incluiria vários especialistas simultaneamente.
A abordagem mais agressiva acarreta maior risco na busca de rcwards mais rápidos, incluindo a
curva de aprendizado necessária para as equipes de marketing e vendas para obter um espaço
adicional. Além disso, o impacto negativo de um erro seria maior se prejudicar os
relacionamentos e a credibilidade nos novos mercados múltiplos, em vez de limitar o risco e
aprender com os erros em uma categoria de menor exposição.
Com o tempo, quando a empresa tiver um histórico de sucesso com os novos especialistas da
primeira região em que abriu esses novos mercados, poderá estender esse novo mercado de
especialistas para outras regiões onde atualmente atua como indicação primária.

SENSIBILIZAÇÃO
carevoyocce —
Estabelecer e aumentar a conscientização de seu potencial comprador sobre o seu produto de

assistência médica ou MedTech é principalmente o trabalho da equipe de marketing, certo?
Não tão rápido
Obviamente, comunicar o valor do produto e aumentar a conscientização é uma missão

principal dos profissionais de marketing, mas os vendedores também têm um papel a
desempenhar nesse processo de comunicação. De fato, a coordenação do alcance da
conscientização e das mensagens entre as equipes de marketing e vendas é uma abordagem
muito eficaz para acelerar o ciclo de vendas e posicionar os produtos da sua empresa como a
escolha preferida.
DICAS PARA CONSTRUIR A CONSCIÊNCIA DO

SEU PRODUTO E TECNOLOGIA MEDTECH
A maioria dos vendedores e profissionais de marketing está familiarizada com o funil de vendas,
um conceito usado para representar a jornada dos compradores desde o reconhecimento inicial
até a venda final. Embora existam algumas maneiras novas e convincentes de analisar a
jornada de compra da MedTech no ambiente de negócios atual, as vendas clássicas completas
ainda são válidas - particularmente no contexto de conscientização.
PROSPECTS
AWARENESS
LEADS
CLOSE
(WONORLOST) — DECISION

CQfevoifQnce —,
A conscientização está no topo do funil, porque você precisa colher antes de semear. O funil de
vendas é mais amplo na parte superior para representar todos os possíveis clientes potenciais
em potencial que os esforços contínuos de marketing e marca da sua empresa direcionaram e
continuam a segmentar e aqueles que foram identificados por você ou se auto-identificaram como
realmente ter interesse em saber mais (leads).
Há muito espaço no topo
Para atrair leads dos clientes em potencial no topo do funil de vendas, uma estratégia tradicional
é lançar uma campanha de conscientização do produto. Para os produtos ncw McdTcch, a fase
inicial é Ncw Product Introduction (NPI).
A fase N PI inclui uma carga pesada de comunicações de marketing e vendas, mas isso é
apenas o começo da conscientização.
As empresas da MedTech nunca podem se dar ao luxo de assumir que a conscientização está "
pronta", mesmo para produtos estabelecidos e legados. Por quê? Porque criar consciência sem
penetrar na barreira da memória para estabelecer a Recall é um desperdício inútil de tempo e
dinheiro.
Recuperação assistida e não assistida
Para atrair leads dos clientes em potencial no topo do funil de vendas, uma estratégia tradicional
é lançar uma campanha de conscientização do produto. Para novos produtos MedTech, a fase
inicial é a introdução de novos produtos (NPI).
A fase do NPI inclui uma carga pesada de comunicações de marketing e vendas, mas isso é
apenas o começo da conscientização.
As empresas da MedTech nunca podem se dar ao luxo de assumir que a conscientização está "
pronta", mesmo para produtos estabelecidos e legados. Por quê? Porque criar consciência sem
penetrar na barreira da memória para estabelecer a Recall é um desperdício inútil de tempo e
dinheiro.

carevoyocce —
O varejo é estabelecido quando o seu produto é realmente lembrado e incluído nas pesquisas e
avaliações de compra na sua categoria de produto. Você não pode alcançar o Recail sem
estabelecer a conscientização, mas a conscientização não leva automaticamente ao Recail.
Existem simplesmente muitos produtos MedTech, muita inovação e muito marketing e vendas
para poder parar de reforçar a Consciência na busca de alcançar a Recail.
Embora o objetivo seja idealmente Recalque sem auxílio (às vezes chamado de Recalque de
primeira linha), esse nível ideal de embarque raramente deve ser assumido, e é por isso que o
Aided Recail precisa fazer parte do processo contínuo de conscientização em vendas e
marketing.
O Aided Recail é comumente usado na pesquisa de clientes por meio de pesquisas e grupos
focais, mas também é um aspecto importante do foco contínuo em "mensagens de
conscientização" após o término do período inicial de conscientização de uma campanha.
O PAPEL DA EQUIPE DE VENDAS NA

CONSTRUÇÃO DA CONSCIÊNCIA E
NA RECUPERAÇÃO
O marketing normalmente assume a liderança nos esforços de conscientização e reciclagem de
produtos e marcas, mas as equipes de vendas podem ajudar a si mesmas compartilhando e
compartilhando novamente a conscientização do produto e recuperando mensagens com
perspectivas específicas e direcionadas.
Não existe repetição demais no contexto de romper o "barulho" de aparentemente milhões de

mensagens de marketing e vendas sendo enviadas e recebidas diariamente por todos os tipos
de canais de mídia e comunicação. Os representantes de vendas atentos prestam muita
atenção às mensagens de conscientização vindas de seus colegas de marketing e aproveitam
essas mensagens na segmentação direta e precisa dos clientes em potencial.
USE UMA ABORDAGEM PRESCRITIVA PARA

AUMENTE A CONSCIÊNCIA DO SEU
EMPRESA / PRODUTO
Aumentar a conscientização do cliente sobre sua empresa e / ou produto não deve significar
simplesmente fornecer informações. Como garantia da sua equipe de marketing, bem como nas
conversas diretas com clientes em potencial, seja sensível ao equilíbrio entre sobrecarga útil e
de informações.
O marketing geralmente é adaptado a uma ampla variedade de tipos e necessidades de clientes
em potencial. As equipes de vendas podem ajustar essa mensagem mais ampla para clientes
em potencial específicos, de maneira que esses clientes considerem mais relevantes, úteis e
fáceis de digerir.

CQfevoijonce —
Muitos de seus clientes em potencial já devem ter pesquisado seu produto ou pelo
menos a categoria e as opções do produto antes de falar com eles.
A venda responsiva baseia-se em fornecer ao cliente em potencial as informações

solicitadas. O problema é que eles talvez não saibam quais informações seriam mais
úteis para simplificar do que complicar sua decisão.
A venda prescritiva é um processo de oferecer uma solução específica suportada por uma
lógica específica . Esse tipo de comunicação na adaptação da solução da sua produção para
um problema específico do cliente faz parte do processo de conscientização e recall, além de
um meio eficaz de diferenciar valor agregado para a sua solução e se posicionar como
conhecedor e atento ao desafio específico do cliente e necessidades.
A venda prescritiva também inclui ajudar seu comprador a navegar em seu processo interno
para obter (ou dar) a aprovação final.
THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP CUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITALS

DADOS DE SAÚDE
PARA ACELERAR
VENDAS
carevoyocce —■
O que significa acelerar vendas?
Na Carevoyance, achamos que a aceleração de vendas envolve mais clientes em potencial,
progredindo mais negócios para a próxima reunião e, é claro, fazendo com que todas as reuniões sejam importantes.
Todas essas etapas aceleram sua jornada para o objetivo de fechar mais negócios.
Todo vendedor fica obcecado em fechar mais negócios. Você tem algumas opções para acelerar as vendas e fechar mais negócios: você
pode trabalhar mais ou trabalhar com mais inteligência.
Como há apenas tantas horas no dia, somos grandes fãs de trabalhar com mais inteligência!
Os Lefs exploram como você pode trabalhar de maneira mais inteligente, usando dados e tecnologia como estratégia para acelerar
vendas. Um ótimo lugar para começar é definir suas metas para o uso de dados de saúde para alcançar
1. Concentre suas energias em um conjunto específico de fornecedores com

Os seguintes:
maior probabilidade de comprar seu produto:
2. Criando conteúdo novo e relevante e iniciantes de conversa
interessantes com clientes em potencial.
Antes de explorarmos essas duas aplicações críticas do uso de dados de assistência médica,
forneceremos uma visão geral do cenário de dados de assistência médica, que permitirá uma
melhor apreciação de quais dados estão disponíveis e como você pode acessá-los.

cafôvoifonce —
DADOS SÃO APENAS DADOS - ATÉ ...

Não há nada inerentemente mágico sobre dados brutos. Os dados por si só não são suficientes
para melhorar a forma como trabalhamos ou o que realizamos. O que importa são as idéias que
podemos obter e as decisões informadas que podemos tomar a partir da compreensão e aplicação
dos dados.
Pense em suas interações com os dados, não apenas em termos do número de linhas e colunas
em uma planilha ou mesmo dos gráficos atraentes que você pode gerar. A chave para alavancar
dados para vendas ou qualquer outro objetivo é como os dados são interpretados e usados para
tomar melhores decisões.
Também é fundamental encontrar o equilíbrio certo com os dados.
Com poucos dados, você está essencialmente cego e adivinhando ou especulando demais.
Por outro lado, muitos dados sem as ferramentas certas para facilitar a interpretação, a
compreensão e o uso para tomar boas decisões podem ser esmagadores e, na verdade, limitar
sua capacidade de executar sua estratégia de vendas com sucesso.
Considere, por exemplo, o resultado se você procurar um administrador de um hospital para

conversar sobre o seu produto de monitoramento cirúrgico sem precisar de dados úteis.
Você entra nessa reunião sem saber qual dos itens mais importantes do hospital
anestesiologistas e cirurgiões se beneficiariam mais do seu produto. Você não sabe como
muitas cirurgias realizadas pelo hospital, como são suas métricas de qualidade nesses casos, sua
posição competitiva ou a quantidade de vazamento nas instalações concorrentes.
É seguro dizer que você tem pouca ou nenhuma chance de fechar o negócio se abordar esse
possível cliente
Mal informado.
Pior, você não apenas desperdiçou o tempo do administrador do hospital (como também o seu),
mas também perdeu a oportunidade de se posicionar e de seu produto como um ativo de valor
agregado ao hospital, bem como a oportunidade de começar o processo de construção de
relacionamentos com os campeões de produtos dentro dessa organização. Esses são os
influenciadores muito importantes que podem mover a agulha em sua direção nos processos de
compra e decisão.
Por outro lado, você pode investir centenas de milhares de dólares (ou possivelmente até mais)
adquirindo vários conjuntos de dados públicos e privados e, em seguida, passar muitas horas
tentando integrar os dados desses conjuntos de dados díspares, em um esforço para colher o
conhecimento vital que fornece a você com as melhores informações para vender esse hospital ou
médico.
THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP CUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITALS

carevoyocce —
ESTEJA PRONTO PARA

CAMADA NOS
ANALÍTICOS
»»
Encontrar o equilíbrio certo é tão importante quanto reconhecer que os dados são tão úteis e
poderosos quanto são efetivamente analisados e aplicados para melhorar os processos e
resultados clínicos e de negócios.
Você não precisa necessariamente reinventar a roda quando se trata de análises de assistência
médica. É sabido que algumas categorias de análise se tornaram cada vez mais importantes
para os provedores no modelo em evolução de atendimento baseado em valor e como os
provedores baseados em seguros são medidos e compensados comercialmente pelos planos de
seguro participantes. Estão sendo feitos investimentos significativos para medir a qualidade e os
resultados, juntamente com as medidas tradicionais de otimização e gastos relacionados.
É interessante notar que as análises de saúde que estão sendo aproveitadas nos cuidados
baseados em valor são igualmente úteis e importantes para as organizações comerciais que
vendem e fornecem produtos e serviços a provedores de saúde, seguradoras e empregadores.
Se a sua tecnologia médica permitir que os pacientes se recuperem com menos complicações ou
recebam alta mais cedo, então sua equipe comercial precisará saber como as instalações (ou
suas condições médicas)
funcionários) se classificam em termos de resultado.
Os dados que foram originalmente utilizados por pesquisadores e especialistas em políticas de

saúde estão cada vez mais disponíveis para outras empresas que atendem ao setor de saúde.

CQfevoAonce —
3 DIFERENTES TIPOS DE
DADOS DE SAÚDE
Dados de reclamações e custos
A análise de dados de alegações de saúde, resultados na prestação de assistência e custos
relacionados à assistência médica permite que provedores, seguradoras e empregadores
identifiquem indivíduos que são altamente utilizadores da assistência médica, serviços de
assistência médica geralmente mais caros.
A utilização agregada no nível individual do paciente também pode descobrir quais
os provedores podem estar subutilizando ou superutilizando determinados serviços e
procedimentos. Essas análises permitem que as partes interessadas se concentrem e determinem
melhores ou diferentes cursos de ação, incluindo comunicações e tratamento para esses
indivíduos.
Os dados de reclamações são tipicamente capturados e organizados com base nas condições de
saúde e diagnóstico
(Códigos de diagnóstico da CID-9 e CID-10 relacionados à condição e diagnóstico de saúde) e
códigos da CPT.
Tradicionalmente, os objetivos das análises de alavancagem de declarações e dados de custos
têm sido melhores resultados de assistência médica e custos reduzidos. Hoje, as equipes de
vendas e marketing usam seus conjuntos de dados para entender melhor o mercado local em
qualquer região e concentrar recursos limitados e combinar sua tecnologia ou serviço com os
prestadores de serviços de saúde que podem se beneficiar mais.
Dados de qualidade
Nos últimos dez anos, tanto os pagadores governamentais de assistência médica quanto os
pagadores comerciais têm vinculado dados e resultados de qualidade ao reembolso, incluindo
ambos
incentivos e multas baseados no desempenho.
Os prestadores de serviços de saúde e os prestadores de serviços de saúde usaram análises
clínicas de dados e medidas de qualidade para:
* Reduza o desperdício e os custos

associados
* Acompanhe as métricas de qualidade
* Operações simplificadas
* Melhorar os resultados de saúde
Melhorar margens de lucro
*
* Atingir objetivos compartilhados de economia
Por exemplo, para participar de certos programas de reembolso, os hospitais devem

reportar métricas de qualidade, como infecções adquiridas na área da saúde, readmissões
hospitalares, desempenho de sobrevivência e conformidade com os padrões de segurança e
qualidade.
Mas não são apenas os provedores e pagadores de assistência médica que podem se
beneficiar e aprender com essas várias medidas de qualidade e resultados. Empresas não
prestadoras que possuam produtos, serviços ou

carevoyocce —
Os processos que ajudam os provedores a alcançar esses benefícios e têm dados que vinculam os produtos e soluções de uma
empresa a esses resultados terão uma vantagem competitiva significativa sobre aqueles que não
Dados de referência do médico
Análise dos dados dos padrões de referência médica, volume e frequência, por condição e tratamento,
São informações extremamente importantes para provedores e seguradoras, bem como organizações de marketing e vendas, que
visam e oferecem soluções relacionadas a provedores e planos de saúde.
Saber como os médicos atendem e encaminham os pacientes para outros médicos, hospitais e instalações é muito importante. Uma
compreensão completa dos padrões de referência ajuda as equipes a entender onde concentrar suas mensagens e conscientização.
Você também pode explorar esses relacionamentos existentes para apresentar seus clientes existentes a outros médicos ou grupos de
médicos que possam se beneficiar de seu serviço ou tecnologia. Por outro lado, muitas empresas de tecnologia médica estão ajudando
seus clientes a identificar oportunidades de atividades de extensão e educação para garantir que a comunidade se beneficie dos mais
recentes investimentos e avanços disponíveis para as populações de pacientes.
O DOS E NÃO DO
DATASETS DE SAÚDE
Os conjuntos de dados de assistência médica podem ser ótimas ferramentas para identificar as principais perspectivas do seu mercado.
Entretanto, alavancar conjuntos de dados de assistência médica para comercializar seus sistemas MedTech não é o mesmo que usar
uma lista de leads de marketing e endereços de e-mail que você coleta em seu site ou em um evento do setor. Os conjuntos de dados
de assistência médica não são compilados normalmente para fins de marketing. Em vez disso, eles incluem dados médicos, estatísticas
de assistência médica, demografia populacional ou dados de seguros que profissionais, organizações e agências reguladoras usam
para outros fins.

carevoLfonce —
Para uma empresa MedTech, esses conjuntos de dados podem fornecer informações que ajudam a melhorar o
marketing de destino e concentrar os esforços de vendas em médicos cujos pacientes se beneficiariam com seus
sistemas. Por exemplo, os conjuntos de dados de assistência médica podem incluir códigos da CID-10 ou CPT, que
podem identificar médicos ou instalações de assistência médica com maior probabilidade de tratar pacientes com
certos diagnósticos ou executar determinados procedimentos.
No entanto, quando se trata de usar conjuntos de dados de assistência médica para vendas e marketing, existe
definitivamente uma maneira certa e uma maneira errada de fazê-lo. Siga esta lista de prós e contras para obter os
melhores resultados.
D O N 'T "Conjuntos de dados de assistência médica" do Google
É tentador tentar fazer tudo sozinho e coletar conjuntos de dados de assistência médica para a mineração de dados
in-housc.
Porém, existem toneladas de conjuntos de dados isolados e separados, todos com graus variados de qualidade e
valor para os seus negócios. Buycr Bcware: Os dados podem cobrir apenas um pequeno segmento da população ou
bc muito desatualizado. Considere quando os dados foram coletados ao fazer uma verificação de qualidade.
Uma pesquisa no Google pode encontrar listas gratuitas ou de baixo custo derivadas de conjuntos de dados de
assistência médica, mas muitas dessas listas são baseadas apenas em dados públicos, o que geralmente não
fornece as informações necessárias para identificar as principais oportunidades. As fontes de dados públicas não são
necessariamente sem valor ou mérito, mas muitas vezes conjuntos de dados públicos isoladamente ficam aquém das
expectativas das equipes de vendas e marketing.
NÃO subestime o tempo e a experiência que você precisa
Se você conseguir examinar os conjuntos de dados e encontrar aqueles que sejam precisos e relevantes para os
seus negócios, espere investir tempo e recursos consideráveis na análise dos dados.
idéias e significado. Usando informações relevantes de cada lista e, possivelmente, dados de referência cruzada,
você precisará encontrar uma maneira de identificar as oportunidades mais viáveis para suas equipes de vendas e
marketing.
Para isso, você precisa das ferramentas tecnológicas certas e de recursos internos qualificados para
gerenciar o projeto, o que envolverá a aquisição dos dados, a limpeza e a formatação e a estruturação e execução
correta das análises. Obter resultados valiosos com esse processo geralmente está além dos recursos de muitas
equipes internas de marketing e vendas, portanto, verifique se você tem a equipe certa para lidar com seus dados.
NÃO confie em um aplicativo de vendas
O setor de dispositivos médicos é um dos principais adotantes de aplicativos de vendas móveis, o que pode trazer
eficiência ao processo de vendas e melhorar a comunicação entre vendas e marketing. No entanto, esses aplicativos
podem causar uma falsa sensação de segurança. Seu valor é realmente tão bom quanto os dados subjacentes aos
quais estão conectados, que são com muita frequência os conjuntos de dados de assistência médica mencionados
acima de fontes públicas com falhas e advertências significativas.
Não subestime o dano potencial que os dados secundários que um aplicativo alimenta para sua equipe de vendas,
simplesmente em prol da "eficiência" percebida que ele cria.

carevoyocce —
NÃO se contente com dados incorretos
Sem uma maneira melhor de fazer as coisas, suas equipes de vendas e marketing podem se
resignar a trabalhar com os dados que sua empresa tem em mãos, apesar de desatualizados
e pouco confiáveis. Isso significa que seus representantes passarão algum tempo por dia
rastreando novos nomes e títulos, novas afiliações e novas informações de contato, o que os
distrai do processo de vendas.
Simplesmente aceitar os incidentes causados pelo armazenamento de dados não é uma

maneira cfficiont ou eficaz para a sua empresa operar.
Use ferramentas confiáveis projetadas especificamente para
Marketing em Saúde
A melhor estratégia é usar dados de uma coleção conectada de conjuntos de dados de

assistência médica. A assistência, por exemplo, extrai dados de uma variedade de fontes que
contêm dados demográficos, transacionais e de organizações de assistência médica, e
fornece informações atualizadas. Exemplos de conjuntos de dados de assistência médica que
o Carevoyance usa incluem o Sistema Nacional de Enumeração de Provedores e Planos,
Arquivos de Serviço do Provedor do Medicare, Solicitações de Internação e Ambulatório do
Medicare Parte A, PubMed / Mcdl_ine, NIH ResearchGrants e licenciamento médico em nível
estadual. .
Com um sistema como esse, você pode usar um único mecanismo de pesquisa para acessar
centenas de fontes de dados diferentes. Você também tem a capacidade de explorar esse
conjunto de dados livremente - não se limita à pesquisa de um ponto de dados individual. Você
pode procurar as características exatas e diferenciadas do seu mercado de destino para
encontrar apenas as principais oportunidades. Além disso, quando a fonte de dados é
atualizada continuamente, também são os resultados que você recebe da sua pesquisa, para
estar sempre ciente de novas oportunidades e não perde tempo com informações
desatualizadas.
Existe uma taxa pelo uso de um conjunto de dados de assistência médica conectado, mas é
facilmente compensado pela eficiência que sua equipe de vendas obtém com ele, pela
capacidade de identificar as melhores oportunidades de vendas e, é claro, pelo fato de sua
equipe fechar mais negócios.
Os departamentos de vendas e marketing da área de saúde estão procurando maneiras de

aproveitar ao máximo seu tempo e obter o maior retorno por seus esforços. A inteligência que
os conjuntos de dados de assistência médica atualizados podem fornecer permitirá que você
encontre e se concentre nas pessoas do seu público-alvo que podem usar seus sistemas para
fazer diferenças reais na vida das pessoas, em vez de buscar leads irrelevantes ou
desatualizados.
Usando um método confiável para alavancar conjuntos de dados de assistência médica, sua
empresa de assistência médica pode criar processos de vendas mais confiáveis e previsíveis.

ALVO DE HABILITAÇÃO DE
DADOS PARA
IDENTIFICAÇÃO E
PRIORIZAÇÃO DE
PERSPECTIVAS
carevoyocce —
Embora as equipes de marketing da MedTech possam ajudar as equipes de vendas com

identificação de destino e informações de contato, o pessoal de vendas da MedTech também
deve ser independente na identificação e priorização de clientes em potencial.
A posse direta desse processo geralmente ajuda os vendedores a entender melhor seus
mercados ou a descobrir jóias escondidas nos dados, especialmente devido ao conhecimento
em primeira mão de seu território.
Para o benefício dos vendedores da MedTech , uma grande quantidade de dados está
disponível para economizar aos representantes de vendas, economizar tempo de pesquisa e
ajudá-los a se concentrar mais rapidamente e com precisão nas perspectivas certas.
Para encontrar as melhores perspectivas , no final das contas, você precisará de um conjunto
de códigos de diagnóstico definidos , códigos de procedimentos ou outras características
médicas e hospitalares sobre o médico ou hospital que permitam avaliar rapidamente seu
território para desenvolver um plano de jogo sobre como você está . vai direcionar seu
mercado.
Etapa í: definir critérios de segmentação

Alguns critérios são óbvios e não exigem necessariamente acesso a dados detalhados. Por
exemplo, se sua empresa vender um dispositivo médico específico usado para alguns
procedimentos cirúrgicos específicos, você poderá identificar facilmente quais cirurgiões na área
de destino executam esses procedimentos.
Mas qual seria o valor de seus esforços de marketing e vendas se você pudesse acessar o
número total desses procedimentos específicos executados nos últimos doze meses por cada
especialista em sua área de destino? O mesmo conceito pode se aplicar a uma empresa
farmacêutica com base em um medicamento prescrito por apenas alguns especialistas.

CQfevoifQnce —
Etapa 2: priorizar perspectivas

Para um hospital que deseja direcionar mais encaminhamentos de casos cirúrgicos para seus
próprios cirurgiões, eles podem priorizar sua segmentação com base em médicos que já têm um
relacionamento com esses cirurgiões. Além disso, eles podem optar por priorizar as mensagens e o
contato com base no número de referências que cada um desses médicos fez no ano passado para
seus cirurgiões versus outros cirurgiões.
Etapa 3: atribuir metas aos representantes do território
Com base nas informações das etapas 1 e 2, seria fácil atribuir metas e objetivos de vendas por
território aos representantes que cobrem essas áreas. À medida que sua equipe de vendas cresce,
você precisará confiar nas ferramentas de CRM ou outras tecnologias para se comunicar e
coordenar as atribuições de cada representante.
Etapa 4: Utilize o conteúdo envolvente que ressoa
A equipe de marketing pode selecionar ou criar conteúdo atraente e personalizado para os
representantes de vendas com base no conhecimento sobre os destinos priorizados e seus padrões
de referência ou utilização.
Etapa 5: medir resultados
Além de medir os resultados de vendas, a gerência pode medir com que frequência os
representantes de vendas acessam o conteúdo e as ferramentas disponibilizadas a eles pela
equipe de marketing. Se a utilização pela equipe de vendas for menor do que o previsto, o
gerenciamento de vendas poderá detalhar caso a caso ou grupo para determinar os motivos. Em
seguida, a gerência pode coordenar e fornecer feedback à equipe de marketing para fortalecer o
valor do conteúdo e das ferramentas utilizadas pela equipe de vendas.
O big data para a segmentação precisa é, de fato, uma das ferramentas mais poderosas no arsenal
das equipes de marketing e vendas quando elas têm acesso a ela e sabem como explorá-la,
analisá-la e usá-la.

carevoyocce —
OS DADOS ENVOLVERÃO
SUA PROSPECTIVA
SAÚDE
As equipes de marketing e vendas de assistência médica podem usar esse tipo de dados para se diferenciar dos concorrentes
como parceiros estratégicos e não simplesmente como fornecedores.
Os representantes de vendas que trabalham com mais inteligência também agregam valor, estabelecendo conexões entre seus
produtos ou tecnologias e diferentes métricas.
• Meu dispositivo reduz o tempo de permanência
• Meu pacote de software pode ajudá-lo a gerenciar recursos escassos para reduzir custos em casos médicos
• Minha tecnologia faz monitoramento remoto do paciente e reduz as readmissões
Além disso, os representantes da área de saúde podem ajudar os hospitais a direcionar alguns dos médicos afiliados de alto valor
para influenciar mais referências daqueles médicos referentes a procedimentos suportados pelos produtos que a empresa
MedTech sabe para os hospitais.
Novamente, esse valor agregado ajuda as empresas de assistência médica a se diferenciar, aumentar as vendas e garantir maior
lealdade do cliente e compras adicionais ao longo do tempo.
As empresas MedTech que adquirem, analisam e usam dados de maneira proativa para se diferenciar de seus concorrentes e
direcionar com mais eficiência têm uma grande vantagem sobre aquelas que não o fazem.
As empresas que também podem fornecer dados valiosos para seus clientes em potencial e clientes, orientando-os de maneira a
proporcionar a esses hospitais uma maior vantagem competitiva, se elevarão aos olhos de seus clientes e clientes em potencial
acima da designação tradicional de "fornecedor" que os hospitais mais frequentemente associado às empresas MedTech.

IDENTIFICAÇÃO DE
DECISÕES E
INFLUENCIADORES DE
DECISÕES EM SAÚDE
ccyevOLjonce —
Os vendedores naturalmente valorizam muito a identificação, o lançamento e a venda

corretos para os tomadores de decisão certos nas empresas-alvo.
Infelizmente, os representantes de vendas também costumam perder muito tempo

identificando e lançando pessoas que na verdade não vão avançar na venda e podem inibir,
atrasar ou até bloquear a venda (intencionalmente ou não).
A identificação dos tomadores de decisão da MedTech nem sempre é tão direta quanto pode
parecer.
Por exemplo. o autor da decisão final (assinatura) não é necessariamente o tomador de

decisão. Os aprovadores de decisão final são essenciais, é claro, mas podem não ser o alvo
apropriado para o tomador de decisão ou o influenciador do representante de vendas da
MedTech.
IDENTIFICANDO A QUEM É A
SUA LIDERANÇA
HOSPITALAR PROSPECTIVA
Vender para hospitais é complexo. Com vários tomadores de decisão e partes interessadas,
pode ser difícil para quem segmentar, bem como como segmentar efetivamente. Depois de
definir quem você quer ir, precisa entender intimamente esse comprador, incluindo o que ele é
responsável e o que é importante para eles.

carevogcnce —
Ao olhar para o mais alto nível de liderança do hospital, alguns argumentam que "saber mais
alto" é a melhor abordagem . No entanto, de acordo com um estudo publicado pela Forester,
os executivos consideram menos de 20% de suas reuniões com os vendedores valiosos.
Então , como você faz parte desses 20 % ? Você precisa conhecer essa persona
completamente com um ponto de vista de 360 graus. Ao detalhar quem é quem da liderança,
você precisa saber o que eles fazem e o que é importante para eles , para permanecer
relevante.
Liderança C-Suite Top Levei
Ao analisar como abordar os CEOs , CFO e CMO, é importante entender que esses líderes
geralmente estão bem isolados de vendas e marketing, mas são responsáveis por a hospitais
süccess. Em outras palavras: Estes são os tomadores de decisão.
O CEO é responsável por todos os aspectos do negócio , enquanto um CFO é impulsionado

pela necessidade de ser lucrativo e reduzir custos sempre que possível. O CMO atua como o
contato entre a equipe de nível C de um hospital e os médicos . A OCM preocupa -se
principalmente com o desempenho da equipe médica e expressa sua voz em decisões
importantes.
Essas três posições de liderança se preocupam com muitas das mesmas coisas já
mencionadas. e eles são os mais influenciados pela capacidade de aumentar a satisfação do
paciente, ser de alta tecnologia e segura e reduzir custos.
Líderes de Experiência do Paciente C-Suite
A experiência do paciente é de extrema importância para os hospitais, pois a manutenção de

altos índices de experiência do paciente pode influenciar o financiamento. Na última década,
uma grande iniciativa foi em torno do aprimoramento do atendimento e da experiência dos
pacientes desde a admissão até a alta. Se o seu produto ou serviço se encaixar nessa iniciativa,
é provável que você esteja vendendo para um CXO (Chief Patient Experience Officer) ou um
CPSO (Chief Patient Safety Officer).
Quais são os CXOs hospitalares e os CPSOs responsáveis?
• Conduzir uma cultura de atendimento centrado no paciente ou com base em valores
• Trabalhar com equipes executivas para determinar e relatar planos de desempenho
• Determinar as melhores práticas e garantir que elas sejam adotadas para o atendimento ao
paciente
• Administração de iniciativas de segurança do paciente
Com foco na satisfação e segurança do paciente, esses líderes têm visão de túnel e hesitam em
comprar qualquer coisa que não tenha resultados claros.

ccyevOLjonce —
O que o Hospital CXO e o CPSO se preocupam?

1. Benefícios a longo prazo: como o produto ou serviço melhora a pontuação de satisfação
do paciente 2. Histórico de resultados: estudos de caso comprovados dos benefícios de um
produto ou serviço
3. Implementação: Como é fácil implementar
4. custo; Não se encaixa no orçamento
Líderes de tecnologia C-Suite
Os Chief InformationOfficers (CIO) desempenham papéis importantes em uma infraestrutura de liderança de hospitais. E eles são
uma persona importante para entender se a sua empresa sabe soluções de tecnologia relacionadas a registros eletrônicos de
saúde (RSE) ou segurança de dados. Indo além do cargo de CIO, um número crescente de hospitais está contratando CHIO (
Chief Health Information Officers).
Além dessas funções técnicas de nível C, também pode haver um CISO (Chief Information Security Officer). Um hospital pode ter
uma ou todas essas funções preenchidas, mas é importante saber que as três funções geralmente têm os mesmos motivadores,
objetivos e objeções.
Quais são os CIOs, CHIOs e CISOs de hospitais responsáveis?
• Supervisão do departamento de TI
• Planejando a quantidade crescente de dados e o que fazer com eles
• Apoiar iniciativas de TI de saúde, como monitoramento remoto de pacientes e telessaúde

• Investir em novas tecnologias para permitir melhor atendimento ao paciente e simplificar as operações
• Treinar e educar funcionários sobre novas tecnologias
• Desenvolvimento de políticas sobre segurança de TI, correção e notificação de violação
• Interagindo com as autoridades de conformidade

• Gerenciando a segurança dos dados e promovendo a conscientização dos riscos de
segurança
CIOs. CHIOs. e os CISOs desempenham papéis críticos para garantir que qualquer
tecnologia usada pelo hospital funcione como deveria.
Com o que o CIO do hospital, o CHIO e o CISO se preocupam?
1.Segurança e conformidade: Especialmente conformidade com Hl PAA
2. Interoperabilidade: qualquer que seja a nova tecnologia que eles compram, ela deve
funcionar com os sistemas existentes. 3. Funcionalidade: a solução facilitará o trabalho
daqueles que a utilizam e fazem todo o possível?
coisas que ele precisa fazer para manter os usuários acontecendo
4. Custo: eles têm um orçamento que precisam cumprir

carevogcnce —
Líderes de Administração e Operações de Nível C
Hospitais são locais de trabalho dinâmicos. e cada hospital atende a diversas necessidades operacionais. O diretor de operações (COO) dos hospitais e o diretor administrativo
de Chiei (CAO) estão sempre procurando maneiras de melhorar as operações e economizar dinheiro. Quando as operações não estão funcionando normalmente. isso
atrapalha a eficiência e a eficácia dos departamentos em todo o hospital. Esses indivíduos precisam se preocupar, literalmente, em manter as luzes acesas e em como fazê-lo
da melhor maneira possível.
Por que os COOs e CAOs de hospitais são responsáveis?
• Manter a organização funcionando sem surpresas
• Preparação de orçamentos
• Negociar acordos com organizações de compras do grupo para a compra de suprimentos e equipamentos ou estruturar acordos diretamente com os fabricantes em outros
casos.
• Supervisionar os departamentos de receita e reembolso para garantir que as companhias de seguros e os pacientes paguem seus bilis
• Servir de ligação entre CEO e chefes de departamento
• Oferecer visão ao hospital, garantindo procedimentos e sistemas para oportunidades de crescimento
• Melhor eficiência operacional
• Integrar o plano estratégico dos hospitais
Quando se trata de vender para esses líderes, deve ser uma abordagem sem sentido. São números e pessoas de dados, e é isso que virará a atenção deles para você.
O que o COO do hospital e o CAO se preocupam?
1. Economia de tempo e custo: como um produto de serviço ou aprimorará sua eficiência

2. Viabilidade: Manter e expandir o crescimento
3. Ajuste do Produto: Entendendo como um novo produto ou serviço se encaixa no
plano estratégico 4. Prova de Conceito: Que suporte está disponível para mostrar como
um novo produto ou serviço será
influenciar seus fluxos de trabalho

ESTRATÉGIAS
DE ABORDAGEM
DE CONTAS COMPLEX
CQrevoijonce —
A lista de funcionários dos hospitais que você deseja atingir é um ótimo lugar para começar a entender as oportunidades mais
amplas de hospitais ou sistemas de saúde. É claro que você deseja coletar consistentemente informações sobre essas
personalidades administrativas e clínicas, como cargo e cargo dentro de uma empresa, além de informações de contato (email,
telefone).
Mas os vendedores mais bem-sucedidos aprenderam ou entenderam que esse tipo de
A lista de alvos é realmente uma série de pistas úteis que ainda precisam de mais investigação e trabalho de detetive
em última análise, determinar quais metas em um cliente em potencial desempenharão qual papel em cada etapa do
processo de vendas.
Lembre-se de que esses tipos de listas e mapas baseados em contas devem ser atualizados constantemente devido a mudanças
contínuas de pessoal (partidas, promoções etc.), para que a precisão de qualquer lista de destino tenha um prazo de validade
limitado. O Linkedln é um recurso importante, não apenas para pesquisar e identificar alvos, mas também para verificar e qualificar
alvos de outras listas.
Um tomador de decisão pode atender a todos esses requisitos e ainda não tem o poder de aprovação final de aprovação. Eles
podem ser autorizados a tomar uma decisão - sujeitos à aprovação de uma autoridade superior. Os tomadores de decisão são
definidos por:
• descrição do trabalho
• seu lugar na hierarquia da empresa no que se refere às decisões de compra
• sua autoridade para tomar decisões em sua área de responsabilidade
Tecnicamente, o aprovador de decisão final também é um tomador de decisão, mas se eles esperam e confiam nos outros de sua
equipe para pesquisar, tomar e justificar boas decisões, eles podem ter um envolvimento relativamente pequeno na decisão, além
de carimbar a decisão de outra pessoa.
Para qualquer venda específica, pode haver um ou vários tomadores de decisão ou influenciadores, cada um com uma função
diferente. Dependendo da sua fonte de informação, essas funções podem ter diferentes
nomes, mas geralmente fali nas seguintes categorias:
THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP GUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITAIS

carevoLfonce —
O porteiro
Dependendo da empresa, o Gatekeeper pode ter um de vários títulos diferentes, com
"assistente executivo" é um dos títulos mais comuns. Enquanto o trabalho deles é ostensivamente
e filtrar os contatos com o chefe, a função e mentalidade mais típicas são impedir que os
vendedores (e outros) incomodem e usurpem o tempo valioso de seu chefe.
Gatekecpcrs são influcncers de decisão no sentido de que eles podem bloquear você ou podem
deixar passar seu gato - muito mais frequentemente o mais quente que o último. Dependendo do
nível real de influência com o chefe, os Gatekecpcrs podem não necessariamente levar seu
advogado a sério, mas você não os quer como um inimigo, por exemplo.
O driver de negócios (aka Iniciador)
O Business Driver tem a responsabilidade e / ou motivação para alcançar resultados e ROI

positivo. Os Drivers de negócios geralmente têm pelo menos algum grau de autoridade
orçamentária para projetos que eles podem justificar como sendo importantes para alcançar os
objetivos da empresa.
O Business Driver pode avançar na agenda como influenciador e tomador de decisão.
Os Drivers de negócios são influenciados por dados quantitativos comprovados de ROI, mas
também podem ser influenciados por impacto qualitativo no ambiente de trabalho, cultura de
negócios, moral e muito mais.
O avaliador
O Avaliador geralmente é um especialista técnico ou no assunto e / ou usuário final que pode

avaliar a compra potencial do ponto de vista operacional. Certifique-se de entender e atender aos
critérios, necessidades e frustrações dos avaliadores.
O campeão
O campeão é seu principal defensor e defensor interno. Muitas vezes, o seu campeão é o usuário
final do seu produto e tecnologia e vê o valor que isso poderia trazer à sua vida cotidiana no
trabalho. Seu (s) Campeão (s) pode fornecer informações internas muito úteis sobre quem e como
influenciar outros tomadores de decisão.
O enganador
O enganador é alguém que não o engana intencionalmente, mas exagera sua própria influência
na decisão de compra. Os enganadores frequentemente oferecem muitas informações sobre
sua suposta autoridade.
THE ESSENTIAL. STEP-BY-STEP GUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITAIS

corevoijonce —
The Blocker
Além dos Gatekeepers mencionados acima, existem outros bloqueadores em potencial

no processo de vendas. Os bloqueadores raramente têm autoridade para tomar uma
decisão, mas podem sabotá-la.
Os bloqueadores geralmente estão envolvidos no rcscarch ou em outros estágios

carinhosos de um negócio em potencial. Os bloqueadores geralmente desaparecem com
o tempo, tornando-se insensíveis a nossas chamadas e e-mails. É sempre frustrante
para "fantasma", mas quando você se encontra bloqueado, você precisa descobrir um
inflativo alternativo ou advogado dentro da empresa.
O Domi no
O Mislcadcr é alguém que não o engana intencionalmente, mas que exagera sua própria
influência na decisão de compra. Os erros cometidos por muitas pessoas não fornecem
muita informação sobre sua suposta autoridade.

DESCOBERTA DE
VENDAS
REALIZADA
carevoyocce —
A descoberta na MedTech, ou qualquer outro tipo de venda, é uma jornada e um processo.
Se você seguiu nossos conselhos até o momento, nunca comparecerá a uma reunião sem validar
quais oportunidades no seu mercado são as mais adequadas e pesquisando seus clientes em potencial com o
resmas de dados de saúde disponíveis.
Essa é a fase em que você confirma sua compreensão das necessidades (e dificuldades) de seus clientes em potencial e elimina
suposições erradas que levam a mal-entendidos e decepções para o comprador e o vendedor.
Todo representante de vendas experiente reconhece a importância da descoberta, mas às vezes são os representantes mais
experientes que atentam consciente ou inconscientemente o processo de descoberta e caem na armadilha de suposições erradas.
A descoberta como uma fase do processo de vendas inclui planejamento, pesquisa, curiosidade, habilidades de investigação,
pensamento criativo. preparação e. talvez o mais importante, fazendo perguntas significativas que sejam importantes para seu possível
comprador e realmente ouvindo as respostas deles.
Vendedores inexperientes e menos eficazes falam demais sobre si mesmos, sua empresa e seus produtos ou serviços durante um
período em que deveriam perguntar o tipo certo de
perguntas abertas e deixar o cliente falar e compartilhar seus problemas, preocupações,
frustrações, desejos e perguntas.

CQfevoAonce —
O PRIMEIRO A FALAR
EM PERDAS
GERALMENTE
Quando você toma a primeira abertura de uma conversa de descoberta, suas chances de obter as informações mais importantes,
insights e confiança de um cliente em potencial são remotas.
Há um tempo para lançar e isso ocorre depois de ouvir o cliente em potencial, ouvir o que eles dizem (e o que não dizem), fazê-los
sentir-se ouvidos e compreendidos e preparados para oferecer uma solução útil e pontual. Muitos (a maioria?) Representantes de
vendas sabem disso, mas menos são disciplinados, genuinamente interessados e atentos o suficiente para obter o máximo de
benefícios do processo de descoberta para eles e seus clientes.
Perdoe-nos por revisitar um pouco do Sales 101 aqui, mas vale a pena revisar as áreas de questionamento mais comuns e
geralmente importantes durante um processo eficaz de descoberta.
1. Qual é a situação atual do cliente e quão bem
está funcionando?
Descubra o que o cliente está usando e o que ele gosta ou não. Essas informações fornecerão informações valiosas sobre a criação
de uma solução personalizada que funcione para eles.
Faça perguntas como:
• Você me contou mais sobre o seu produto ou serviço atual?
• Quais aspectos do seu produto atual estão funcionando bem para você?
2. Quais são as necessidades e os desafios do cliente?
Descubra o que seus clientes querem melhorar. Aprenda sobre os problemas deles e os fatores que contribuem para esses
problemas. Essa é outra oportunidade de reunir dados que ajudarão você a personalizar uma solução que atenda às necessidades
e prioridades de seus clientes.
• O que você espera alcançar?
• O que o levou a explorar opções?
• Você vai me dar uma idéia de por que isso é importante para você?
3. Quem estará envolvido no processo de tomada de decisão?
Descubra tudo o que puder sobre o pcoplc e os relacionamentos envolvidos na decisão de compra. Certifique-se de incluir decisões
e inflações durante o processo de vendas, pois muitos parceiros fazem decisões de compra pela consciência.

carevoyocce
Perguntas como:
• Quem é o advogado mais forte de uma solução nova e aprimorada?
• Quem tem mais influência na decisão de compra?
• Quem você espera que precise de mais tempo ou informações para apoiar a decisão de compra?
4. Qual é o processo de compra preferido do cliente?
Descubra o que você pode sobre os processos de compra e tomada de decisão do seu cliente. Relevante
As informações incluem seu orçamento, cronograma e cronograma. Concentre-se em todo o processo desde a sua
ponto de vista.
Askquestion como:
• Você tem um orçamento alocado para esta compra?
• Qual é o cronograma ideal para a implementação de uma nova solução?
• Quando seu departamento de compras se envolverá nesse processo?
• Quais etapas você precisa tomar antes de tomar uma decisão?
5. Que outras opções o cliente está considerando?
Descubra a sua concorrência. Você pode contar com o fato de que todo cliente olha para
alternativas. Reconhecer isso pode lhe dar uma vantagem em como você se posiciona contra
sua competição.
• Que outras opções você já explorou?
• Qual solução que você aprendeu parece mais atraente nesse momento?
• E as alternativas que você acha mais atraentes?
• Como você se sente em relação à comparação com outras soluções que você explorou?
6. Qual é o impacto da solução?
Descubra os resultados desejados pelo cliente. Os principais profissionais de vendas fazem perguntas sobre o
impacto da mudança e as consequências da inatividade. Eles discutem eficiência, economia e ROI
da solução que eles querem vender.
Perguntas como:
• Se você perder sua posição como líder de mercado. que impacto isso pode ter em seus objetivos? • Qual será o impacto nas margens brutas se a taxa de insucesso do produto for reduzida em x%?
• Se você não resolver esse desafio, que tipos de dificuldades você enfrentará no futuro?
• Qual é o objetivo da sua organização com economia de tempo e aumento de receita após uma implementação bem-sucedida?

CQfevoijQrice —
USO DE DADOS NO PROCESSO

DE DESCOBERTA COM O
FORNECEDOR ORG AN IZATIONS
Vender para hospitais e médicos é difícil, dada a dependência histórica de relacionamentos.

Para atender e exceder sua cota, você precisa encontrar novas maneiras de se engajar e o
processo de descoberta pode ajudá-lo a ganhar credibilidade e confiança, principalmente quando
você já fez tarefas de casa com bastante antecedência para trazer dados e insights valiosos na
ligação ou reunião telefônica da descoberta.
Seu produto pode ter os recursos mais recentes, o melhor perfil de segurança, o endosso dos
principais líderes de opinião, mas nada disso importa se você não conseguir envolver sua
perspectiva em um processo de descoberta para permitir que eles lhe digam o que é importante
para ela e por que,
Quando você aborda novas perspectivas em vendas externas, elas não se importam com você
ou com seu produto. As pessoas se preocupam consigo mesmas e com seus próprios problemas
de negócios, frustrações e oportunidades. Coloque os holofotes neles primeiro e eles serão
muito mais receptivos à sua solução.
Para que seu possível cliente compartilhe o que será mais relevante e útil para você em seu
processo de vendas, você precisa entender mais sobre os negócios deles antes da conversa
sobre a descoberta. Os tempos estão mudando e os vendedores precisam se adaptar à
disponibilidade de dados relevantes e mensagens personalizadas e usá-los como parte do
processo de descoberta.

corevoyonce —
3 RAZÕES PARA ABRAÇAR

DADOS NO PROCESSO DE
DESCOBERTA
1. Criando urgência
Se você entender as principais estatísticas e métricas de desempenho sobre seus negócios e como esses dados
se comparam à concorrência, use-os para criar maior urgência para uma chamada ou reunião de descoberta
mais aprofundada.
Confira este instantâneo de uma participação de mercado de hospitais para alguns procedimentos comuns de
internação. Para tornar os dados ainda mais específicos, você pode personalizar a participação de mercado com
base nos tipos de condições e casos em que o seu produto MedTech é mais adequado para tratar
Imagine a resposta quando você compartilhar dados relevantes que o cliente em potencial não tinha ou sabia -
especialmente se os dados os mostrarem atrás de um ou mais concorrentes importantes e você tiver idéias e
soluções para transformar essa desvantagem a seu favor.
2. Destacando-se da multidão
A maioria dos representantes concorrentes que abordam seu possível cliente dependerá de recomendações
preexistentes (se existirem) ou de apresentações de terceiros que são cada vez menores na era dos comitês
baseados em valor e em um exame mais minucioso das decisões de compra.
Ser capaz de passar para os tomadores de decisão de nível médio e executivos de nível C com relevância.
dados significativos e informações importantes para os negócios deles permitem que você se separe do pacote e
se posicione como consultor especialista, não apenas como representante de fornecedores.
Por exemplo, os dados corretos podem permitir que você chame a atenção da gerência para o estado de
vazamento de pacientes fora do que eles consideram sua área de influência. Você é garantido para se destacar
com o tipo de informação que eles podem não ter ou podem pagar muito dinheiro pelos consultores para
fornecer a eles.

CQrevoyance —
3. Provando que você pode usar
Você pode ter certeza de que seu produto contribui para melhores resultados ou é mais
econômico do que o padrão de atendimento, mas precisa provar que é um parceiro de valor
agregado desde o primeiro dia.
Você pode provar que é mais do que um fornecedor inserindo o dccpcr em seus mercados do
que eles esperariam - talvez até o dccpcr do que o digcy.
Para a cxamplc, talvez nem saibam quais médicos atendem a maioria dos pacientes fora dos
hospitais que capturam arca.
Essas informações valiosas da BC não teriam para elas ter e usar? A probabilidade de preferir
uma relação com você e sua empresa aumentaria drasticamente como resultado?
A descoberta habilitada por dados ajuda a criar maior credibilidade, maior valor para o cliente,
mais vendas e mais relacionamentos de longo prazo.
/
{
f
f

INÍCIO DE
CONVERSAS DE
VENDAS USANDO
DADOS
carevoyocce —
Os representantes de vendas que estão acelerando de forma confiável e previsível as vendas

são capazes de descobrir informações sobre as perspectivas de seus médicos ou hospitais que
demonstram o valor que eles trazem para a mesa como concorrentes e fornecedores.
Imagine com que rapidez o ciclo de vendas será acelerado se você envolver clientes em
potencial com uma análise criteriosa e fornecer conselhos e orientações sobre exatamente
como obter mais sucesso com sua tecnologia - não apenas clinicamente, mas também em
termos de negócios e vantagem competitiva.
Os membros da equipe podem precisar de dados diferentes para obter um contexto para o que
estão tentando alcançar. Porém, os dados corretos de assistência médica, usados para ajudar
os clientes em potencial a entender o valor comercial e clínico do seu produto MedTech, podem
acelerar e acelerar as vendas.
QUE MÉTRICOS DE DESEMPENHO

HOSPITALAR SÃO OS MELHORES
INÍCIOS DA CONVERSAÇÃO?
Nesta era de cuidados baseados em valor, os hospitais e os sistemas de saúde aos quais
pertencem são
intensamente focado em métricas que impactam diretamente suas pontuações e incentivos
financeiros relacionados
e multas que afetem seu reembolso.
Para profissionais de marketing e vendedores que segmentam hospitais e sistemas de saúde
como clientes para seus produtos e serviços de suporte, as métricas de desempenho são
igualmente importantes. As equipes de vendas e marketing também se beneficiam quando
podem analisar essas métricas em instalações e áreas geográficas para dividir e dividir os dados
para entender melhor suas perspectivas e oportunidades.
Então, quais métricas são mais importantes para os profissionais de marketing e vendas da
MedTech, e como essas métricas podem ser usadas para alinhar o valor dos produtos MedTech
da sua empresa às necessidades desses hospitais e sistemas de saúde?
»»

carevoLfonce —
1. Inteligência Competitiva
A identificação de concorrentes entre hospitais ou outros tipos de instalações é direta e isolada.

Aprofundar o nível para entender a dinâmica entre os concorrentes em uma área geográfica é
muito mais complicado. Fica ainda mais difícil se você é um representante de vendas tentando
gerenciar várias geografias e acompanhar a dinâmica competitiva em qualquer região.
Inteligência competitiva é capturar e analisar dados competitivos que permitem formular uma
vantagem competitiva e uma estratégia de negócios vencedora.
A inteligência competitiva não se limita a informações específicas sobre um único competidor.
Ele inclui a marca competitiva geral e o paisagismo, e quão favoravelmente sua
A empresa compara e contrasta com seus concorrentes quando uma empresa em potencial está
fazendo uma decisão de compra.
Para as empresas MedTech que desenvolvem estratégias de marketing e vendas orientadas a

dados, também existe outro tipo de inteligência competitiva que pode ser altamente valiosa para
conquistar e reter clientes: como os hospitais e os sistemas de saúde estão famintos por
informações sobre os concorrentes que eles mesmos enfrentam, as empresas MedTech se saem
bem quando utilizam inteligência competitiva para provar que compreendem seus negócios,
desafios e oportunidades em potencial.
As equipes comerciais transformam os céticos em clientes quando suas vendas podem ir além
para descobrir padrões e volumes de referência por caso e procedimento, além de dados de
participação no mercado, para diferentes linhas de serviço em diferentes mercados.

carevoyocce —
2. Áreas de Serviço
Nos últimos anos, houve considerável consolidação no setor de saúde. À medida que os
hospitais se fundem e os sistemas de saúde adquirem instalações para aumentar sua
presença, as áreas de serviços das quais qualquer organização de saúde se baseia ou se
concentra provavelmente estão em fluxo.
As equipes de marketing e vendas são capazes de acessar, analisar e analisar estratégias

bem-sucedidas baseadas em uma compreensão de quais códigos postais ou outros
indicadores geográficos são mais importantes para hospitais e sistemas de saúde
específicos. A capacidade de escanear esses dados comparativos para qualquer geografia
e por um longo período de tempo também é muito útil.
3. Compartilhar
A participação de mercado é uma área de foco constante para hospitais e sistemas de

saúde. A pesquisa de participação de mercado para um procedimento ou linha de serviço
específica também é monitorada e analisada de perto.
Os dados de participação de mercado para linhas e procedimentos de serviço específicos são

importantes para as equipes de marketing e vendas da MedTech por vários motivos. Uma
razão é que hospitais e médicos afiliados que realizam o alto volume de procedimentos
associados aos produtos de uma empresa são alvos claramente valorizados. No entanto, os
hospitais com quotas de mercado menores costumam ter mais fome de aumentar a parcela de
mercado para essas linhas e procedimentos de serviço e também podem ser perspectivas
excelentes.

4. Vazamento do paciente (também conhecido como vazamento de referência)
ou vazamento de rede)
As fontes de encaminhamento de pacientes são uma linha vital para a economia de todos os
hospitais e sistemas de saúde. O bloqueio de fontes de referência tem sido um dos principais
impulsionadores da consolidação no sistema de saúde. Essa métrica é muito importante para os
hospitais e seus pais do sistema de saúde em termos de fontes de encaminhamento de
pacientes e de garantir que médicos afiliados ou empregados mantenham os pacientes dentro
do sistema ou rede de saúde.
É extremamente frustrante para os hospitais perder pacientes e procedimentos para

concorrentes fora da rede, estejam eles na mesma área de influência ou fora da área de
atendimento principal dos hospitais.
Empresas da MedTech que podem ajudar os hospitais a ver essas tendências de forma
mais específica e clara - incluindo a frequência com que isso acontece e para onde esses
pacientes vão . A inclusão dessas informações nas apresentações de vendas pode
posicionar e diferenciar os Executores de Vendas da MedTech como parceiros estratégicos
dos hospitais, em vez de apenas outro fornecedor.
Se a empresa MedTech tiver um produto que possa dar ao seu cliente uma vantagem ou
valor valioso para ajudar a reduzir o vazamento de referência , o potencial dessa empresa
para ganhar ou conquistar um cliente hospitalar é bastante aprimorado.

carevoyance —
5. Dados sobre médicos afiliados
Embora hospitais e sistemas de saúde empregem mais médicos a cada ano, eles também
se concentram muito nos médicos afiliados que não são empregados pelo hospital, mas
têm privilégios para utilizar e encaminhar casos ao hospital.
Os hospitais desejam esses dados para rcasons de importação scvcral. Primeiro e mais
óbvio, eles querem obter todos ou pelo menos a maioria dos consultórios e procedimentos
para os exames médicos dos médicos afiliados. Mas eles também encontraram esses
dados úteis em seus circuitos para recrutar alguns desses médicos não-médicos afiliados
para fazer a transição para se tornar um médico empregado em seu trabalho.

RELAÇÃO DE ENFERMAGEM IPS
COM PERSPECTIVAS
MEDTECH
CQfevoLjQfice
O QUE É PROSPECÇÃO DE ENFERMAGEM?
O cultivo em perspectiva (também conhecido como cultivo em chumbo) é a sementeira que deve
preceder a colheita.
As equipes de marketing e vendas da MedTech concentram uma enorme energia na geração de

leads. O lead é entregue a vendas (se o representante de vendas não o gerar diretamente).
Todo mundo em vendas sabe que existe um período de tempo e um processo para converter
leads, mas muitos vendedores da MedTech estão com muita cota e pressão de prazo para se
sentirem à vontade para dedicar o tempo necessário para desenvolver um relacionamento e uma
conexão humana com seu possível comprador, ao mesmo tempo em que demonstram respeito
pelo tempo de prospecção.
Alguns clientes em potencial estão prontos para comprar quase imediatamente, porque conhecem
suas necessidades e já fizeram suas pesquisas antes do primeiro contato com ou de um
representante de vendas. Mas esses "leads em potencial" são realmente uma pequena
porcentagem da maioria das oportunidades de vendas da MedTech.
A criação ajuda a estabelecer confiança e credibilidade pessoais, além de qualquer nível de

credibilidade que sua empresa e seu produto possam desfrutar no seu mercado. As empresas
compram de outras empresas, mas pessoas específicas da empresa compram de pessoas
específicas da sua empresa (você) com base na sua credibilidade pessoal, tanto quanto ou mais
que a credibilidade da sua empresa.
Nutrir inclui fornecer valor genuíno e gratuito, assistência e orientação antes que você obtenha o
direito de solicitar a venda.

CQrevoijonce —
PASSOS DE ENFERMAGEM
1. Crie seu processo de nutrição.
O processo de criação pode variar um pouco de um cliente em potencial para outro, com base em cada
cliente em potencial na jornada do comprador, urgência em encontrar uma solução, orçamento e outros
fatores, mas você precisa de um processo básico para nutrir seus clientes em potencial da MedTech que
possam ser aplicados à maioria das vendas oportunidades. Depois de ter um processo padrão, você pode
personalizar conforme necessário, com base em considerações específicas.
O processo de nutrição atípica pode incluir:
• séries de e-mail com informações úteis para o cliente em potencial (não apenas as propostas de vendas)
• contatos telefônicos (iguais a acima)
• conselhos que ofereçam valor agregado ao possível cliente, não necessariamente relacionados ao
fechamento do seu negócio
• estudos de caso (histórias de sucesso)
• atualizações da indústria
• reuniões offline em conferências / feiras
2. Pesquise e adquira inteligência sobre
perspectivas de alta prioridade.
Com perspectivas de alta prioridade e alto potencial, você precisa compartilhar mais diretamente
informações relevantes, personalizadas e direcionadas para criar uma percepção de valor mais forte com
essas perspectivas,
Como você descobre o que é mais importante para essas perspectivas e o tipo específico de
informações de que precisam em qualquer fase da jornada de compra? Algumas boas técnicas incluem:
• monitorar conteúdo e atividade nos sites de mídia social do cliente em potencial
• configurar alertas do Google para artigos on-line, reportagens e outras menções da empresa
• pesquisar perfis do Linkedln dos principais funcionários da empresa, particularmente aqueles que podem
estar diretamente envolvidos na influência ou aprovação da sua venda
• usando pesquisa de palavras-chave para identificar tópicos de interesse

o corevoyorce —
3. Forneça aos clientes potenciais os dados que o posicionam como um

recurso especializado, não apenas um representante de vendas.
Conforme abordado em profundidade no capítulo 3 deste guia de instruções. ser capaz de
fornecer dados e insights a um cliente em potencial relacionado à concorrência, redes de
referência médica, vazamento de pacientes e outras informações que eles talvez não conheçam
ou tenham acesso para descobrir é uma maneira de separar você, seu produto e sua empresa
de outros MedTech empresas como consultor de alto valor e elevar seu relacionamento a um
nível superior ao dos representantes da empresa.
4. Seja super responsivo.
Uma grande parte do cuidado é ser altamente receptiva e estar disponível para os clientes em
potencial quando eles tiverem perguntas ou outras necessidades de informações. Sim, você
está ocupado e não é fácil ser sempre oportuno ao responder aos contatos de clientes em
potencial - principalmente se você os vê como relativamente adiantados na jornada do
comprador ou se vê como alguém que deseja apenas mais informações gratuitas, conselhos ou
outras informações improdutivas. uso do seu tempo.
Evite a tentação de desacelerar sua resposta, independentemente da sua opinião sobre o
potencial
dessa perspectiva. Já é suficientemente difícil alcançar clientes em potencial e fazê-los
responder a seus
alcance iniciado. Quando eles chegam até você - mesmo que seja para algo que você acha que
é um uso trivial ou improdutivo do seu tempo -, essa é uma rara oportunidade para você
fortalecer seu relacionamento sendo responsivo, oportuno e prestativo, sem pedir nada
diretamente.

VENDENDO SUA
SOLUÇÃO COM
APRESENTAÇÕES
DRIVEN
ccxevoLjonce —
Parabéns por ter recebido a reunião com a suíte do hospital, a liderança médica ou talvez um
agente de compras influente. As más notícias? O trabalho duro de vender seu produto ou serviço
médico já começou! Vamos nos aprofundar na criação de sua apresentação, descobrindo como /
onde aproveitar os dados e onde você pode obter essas informações relevantes para criar uma
apresentação de vendas atraente para os executivos do hospital.
Planejar um ótimo conteúdo para cada reunião de vendas com executivos de hospitais e líderes
médicos é igualmente, se não mais, importante do que a reunião real. Sem uma agenda focada,
o conteúdo certo e um foco maníaco no progresso do relacionamento para o próximo passo,
você estará perdendo o tempo de todos. Antes de tudo, lembre-se de que muitos clientes
comerciais aproveitam as informações na Web para pesquisar seu produto ou oferta. Não
arrisque entediar seu público com fatos e números que eles já conhecem ou que estão
prontamente disponíveis para eles por meio de uma rápida pesquisa no Google ou de uma visita
ao seu site. Acompanhe o conteúdo que você compartilha com eles para não regurgitar as
mesmas informações que reviu anteriormente.
A revisão das informações importantes sobre seu produto ou dispositivo deve permanecer o foco
da sua visita de vendas, mas certifique-se de enriquecer sua apresentação com informações que
possam educar e envolver ainda mais os administradores e médicos do hospital. Isso pode ser
conseguido, permanecendo o tópico das mensagens gerais sobre o seu produto ou estado da
doença.
Traduzir recursos, vantagens, benefícios de seu produto ou solução em valor econômico. Você
consegue fazer isso. Em primeiro lugar, compreendendo as necessidades dos diferentes grupos
constituintes da organização compradora (pense em CEO do hospital x gerente da cadeia de
suprimentos x líder do médico). Fazer um trabalho melhor de mostrar amplo valor econômico
para cada um desses grupos constituintes aumentará a probabilidade de capturar uma maior
presença de vendas e maior retenção. Lembre-se de que é mais fácil manter um cliente feliz do
que encontrar um novo!
Existem muitos dados disponíveis que podem ser extraídos e utilizados para ajudar as empresas
da MedTech a estabelecer relacionamentos de alto valor com os médicos. Mas os dados brutos
reais são úteis apenas na medida em que podem ser facilmente extraídos, analisados,
interpretados e aplicados a uma estratégia.

CQfevoifQnce —
Pode ser uma generalização um tanto injusta, mas, na maioria das vezes, os profissionais de
marketing adoram dados - enquanto os representantes de vendas têm pouco tempo ou são
usados para a maioria dos dados. Porém, se os dados puderem ser agrupados em
apresentações e informações poderosas e amigáveis ao usuário, valiosas para os clientes, as
equipes de vendas poderão usar os dados como uma ferramenta para desenvolver e fortalecer
relacionamentos - e para avançar nas vendas.
Planejar um ótimo conteúdo para cada reunião de vendas com executivos de hospitais e
líderes médicos é igualmente importante, se não mais, do que a reunião real. Sem uma
agenda focada, o conteúdo certo e um foco maníaco no progresso do relacionamento para o
próximo passo, você estará perdendo o tempo de todos. As equipes de marketing de
assistência médica podem capacitar suas equipes de vendas com dados sobre seus clientes
em potencial, dinâmica de mercado, concorrência e desempenho financeiro em potencial. As
equipes de campo podem usar esse conteúdo e dados para criar oportunidades para aprender
e ouvir seus clientes em potencial ao longo de cada reunião.
12 IDEIAS DE CONTEÚDO PARA O SEU PRÓXIMO

REUNIÃO DE VENDAS
Não faltam idéias para trazer idéias e dados de valor agregado para sua próxima reunião de
vendas. As seguintes ideias de conteúdo são baseadas nos negócios reais de um provedor. A
idéia é incorporar alguns ou talvez todos esses conceitos em suas conversas de vendas. É
garantido que qualquer tópico gera muita discussão, permite que você aprenda muito mais sobre
seu cliente em potencial e provavelmente leve a muitas discussões de acompanhamento no
caminho para fechar o negócio.
1. O básico
Comece com uma consulta dcmográfica do fornecedor para estabelecer que você entende o
básico de sua prática. Esta é sua primeira oportunidade de confirmar que você fez seu rcscarch
e deseja saber mais sobre a prática e os negócios deles.
2. Demografia do Paciente
A apresentação de um resumo dos principais dados demográficos do paciente criará uma
oportunidade para que o médico fale sobre o painel do paciente. Depois de tudo. o paciente é
todos os assuntos no final deles. Pergunte quais tendências eles percebem, como seus painéis
evoluíram ao longo do tempo e até que outros tipos de pacientes eles podem estar procurando
atrair para sua prática.
3. Principais procedimentos
A saúde financeira da prática de um provedor é fundamental para sua capacidade de continuar
a prestar assistência e servir suas comunidades. Os médicos podem hesitar em falar sobre as
finanças; portanto, comece resumindo os principais procedimentos executados para começar a
entender os fatores de receita e custo em sua operação. Seus outros procedimentos não estão
entre os 5 principais que eles gostam de fazer ou desejam encontrar maneiras de oferecer mais
de certos tipos de atendimento?

ccxevoLjonce —
4. Configurações de Cuidados
Mostre um detalhamento de onde o prestador presta assistência - no consultório, no hospital ou

no ambulatório. Essas informações variam de acordo com a especialidade do médico, pois os
médicos de atenção primária obviamente passam mais tempo vendo os pacientes no
consultório e os especialistas provavelmente realizam mais procedimentos. Para especialistas,
o colapso entre ambientes hospitalares e ambulatoriais pode afetar a receita da prática e criar
oportunidades para discutir mudanças na prestação de cuidados e outras tendências mais
amplas em sua lista de especialização.
5. Equipe deles
Você pode estar conversando com o médico principal ou o proprietário da clínica, mas é útil
reconhecer e conhecer o resto da equipe. Quem mais faz parte da prática? Quais são as suas
especializações? Isso cria uma oportunidade para fazer apresentações a outros influenciadores
e partes interessadas que devem estar sentadas à mesa ou estar cientes de seu produto ou
serviço.
6. Afiliações hospitalares
A perspectiva de seu médico pode ser contratada por um hospital local ou ter uma afiliação
contratual ou talvez simplesmente optar por ser privilegiada em uma seleção de hospitais da
comunidade.
É útil entender quais são as preferências de suas instalações e onde eles escolheram gastar
seu tempo em procedimentos relacionados ao seu produto. O conhecimento dessas
informações permitirá que você aprenda mais sobre os vários hospitais onde eles praticam e
com que seu produto estará sujeito a compras de controle ou compromissos valiosos.

carevoLfonce —
7. Pacientes com vermelho
Seu prospecto médico ficará muito interessado em entender como seus pacientes fluem por
toda a comunidade de médicos e hospitais. A sobreposição com outras especialidades lançará
luz sobre como os pacientes estão navegando no sistema de saúde local . Ele também
informará quais tipos de relações são mais importantes à medida que você discute as
abordagens à coordenação cara e o status geral das fontes de documentos.
8. Relações de referência
Depois de discutir quais outras especialidades veem o mesmo paciente como seu cliente em
potencial, em seguida, vá mais fundo para discutir quais médicos específicos estão
encaminhando pacientes para sua prática. Esses médicos pedintes são leais ou têm outros
parceiros de referência?
9. Referências em potencial
Os médicos estão constantemente procurando novas fontes de encaminhamento de pacientes.

Quem mais em sua comunidade deve saber sobre sua prática e suas habilidades especiais
para tratar certos tipos de pacientes? Saber quais médicos estão enviando pacientes para
outros especialistas, semelhantes a si mesmos, cria uma oportunidade para que essa prática
alcance e construa novos relacionamentos e educe outros médicos da comunidade.
10. Relações com a indústria
A Lei Sunshine exige que as empresas farmacêuticas e os fabricantes de dispositivos médicos

divulguem pagamentos e brindes concedidos a todos os médicos. Essas informações podem
informar as discussões com os profissionais de saúde sobre suas atitudes em relação a esses
relacionamentos. Nem todos os pagamentos são criados iguais. Alguns pagamentos indicam
relacionamentos mais profundos e mais arraigados.
11. Seus concorrentes * Relações com a indústria
Seu cliente em potencial provavelmente ficará curioso para saber sobre os relacionamentos do
setor com outros especialistas semelhantes em sua área. Destaque as maneiras pelas quais o
seu produto é diferente da concorrência e como o produto ajuda o médico durante o uso.
Algumas dessas empresas podem ser suas parceiras; nesse caso, tente destacar como seus
respectivos produtos funcionam juntos.
12. Questões de qualidade
À medida que o sistema de saúde dos EUA passa para os cuidados baseados em valor, há
uma variedade de medições de qualidade publicadas sobre cada provedor. Faça uma
referência cruzada em qual instalação seu médico passa mais tempo e traz para a mesa
importantes medidas sobre qualidade e talvez como você produz o produto para manter ou
melhorar essas pontuações.

ccxevoLjonce —
Construir conteúdo na sua reunião de vendas que ajude seus clientes potenciais a falar sobre negócios, desafios e
oportunidades, garante que você possa ouvir e aprender qual é uma poderosa estratégia de vendas. Trazer dados
para suas reuniões de vendas impressionará seus clientes em potencial e estabelecerá sua credibilidade como um
parceiro de valor agregado.
E SE EU NÃO ACESSAR
A TODOS ESTES DADOS E PERCEPÇÕES?
Você não precisa ter o conjunto de dados perfeito ou os infográficos mais bonitos do mundo para agrupar os dados
como parte de sua narrativa. Abaixo, descrevemos as quatro práticas recomendadas para incorporar dados em toda
a sua apresentação de vendas.
1. Não mais que um gráfico por conceito
Seu instinto pode ser que mais é melhor, mas com os dados é melhor encontrar uma maneira de comunicar os
dados, em vez de apresentá-los em vários formatos. Essa abordagem evita confusão e
permite que o público se concentre no significado dos dados. Após a11. você não os faz trabalhar para entender o
gráfico à sua frente e perder completamente a mensagem de take-away.
Faça o download deste excelente guia de referência para escolher o gráfico certo para ajustar seus dados e história
.
2. Dê-lhes tempo para digerir
Não se apresse em um slide com dados. Em vez disso, permaneça nos dados e deixe que seu público os absorva e
os entenda. Reserve um tempo para explicar a história que você vê nos dados, para que fique claro para alguém
que não está debruçado sobre esse conjunto de dados nas últimas seis semanas.

CQfevoifQnce —
3. Certifique-se de que seus dados possam ser autônomos
Há muito valor em deixar as pessoas com uma impressão de sua apresentação, para que elas possam ver os
números mais de perto após a sua reunião. Como os decks e os relatórios orientados a dados tendem a circular,
verifique se os gráficos têm títulos e análises descritivos, explicações de fontes e chamadas explícitas dos tópicos
mais importantes.
Deve haver um resumo que realmente capture os principais conceitos que você está tentando comunicar. Certifique-
se de que o gráfico resuma esse resumo para chamar um texto que é visivelmente visível nesse
deslizar. Também certifique-se de citar seus fontes e fontes, incluindo cd e cxcludcd em thc
realce dos dados
4. Seja confiante em sua fonte de dados, conheça os pontos fortes
e Fraquezas
Você tem um forte entendimento de onde os dados vieram, como outras pessoas os interpretaram e usaram, e
especialmente quais limitações podem existir.
Por exemplo, se você deseja contar uma história sobre a frequência com que seu produto ou dispositivo é usado no
momento, muitas vezes é muito caro proibir obter uma reclamação completa e completa ou uma revisão de registros
médicos.
Isso é especialmente verdade se você quiser personalizar a história desse hospital ou médico.
Porém, fontes publicamente disponíveis ou com curadoria de parceiros profissionais de dados fornecem uma base
sólida para melhorar o impacto de sua mensagem.
Se alguém da platéia questionar suas fontes de dados, você pode estar confiante em explicar a fonte, seus benefícios
e limitações e até mesmo convidar uma discussão mais aprofundada sobre quais outros dados podem ajudar a
informar o tópico em debate.

PROGRAMAS DE
REFERÊNCIA MÉDICA
PÓS-VENDA
carevoyocce —
As empresas da MedTech entendem que o relacionamento com os médicos não termina com a
compra de suas tecnologias e soluções. De fato, os relacionamentos pós-venda são uma grande
oportunidade para conquistar mais clientes médicos, influenciadores e advogados. Também é
uma oportunidade de realmente entregar seu prometido retorno do investimento e garantir que
seu cliente se torne um referenciador
Em nosso capítulo final, revisaremos um estudo de caso para demonstrar como uma empresa
MedTech executou com sucesso um programa de referência pós-venda bem-sucedido,
orientado a dados e escalável.
O OBJETIVO
Um fabricante de dispositivos médicos estava ganhando força significativa na instalação de seus

equipamentos de assistência cirúrgica nos principais centros acadêmicos de medicina do país. Os médicos
estavam agora buscando apoio para procurar médicos de referência em suas comunidades locais para educar
e aumentar a conscientização sobre os novos tipos de intervenções cirúrgicas e resultados possibilitados por
esses investimentos. O objetivo era executar um programa de referência pós-venda eficiente e repetível para
qualquer cliente hospitalar da empresa.
A estratégia
A equipe de marketing identificou os principais cirurgiões endovasculares (treinados no equipamento de

assistência cirúrgica) no hospital parceiro cujas redes de referência seriam estendidas
convide para participar do programa do seminário para o jantar.
O Obstáculo
A realização de vários seminários de jantar ao longo do ano em diferentes regiões geográficas significaria
gerenciar e rastrear um volume significativo de alcance e respostas de médicos por e-mail. web e telefone.
Seria difícil rastrear e gerenciar tudo isso apenas com o Outlook e as planilhas. A equipe poderia
deixe interações importantes falirem através das rachaduras.
Além do desafio, a equipe de marketing foi solicitada a não distrair os membros da equipe de campo com as
atividades de divulgação e recrutamento.
Foi possível executar um programa de seminário para jantares bem assistido. contando apenas com
estratégias digitais?

CQfevoifQnce —
O processo
A equipe de marketing projetou um processo de seis etapas para criar uma campanha digital
focada no recrutamento dos fornecedores de referência mais relevantes em uma comunidade
local para um jantar de referência pós-venda.
TOOLSOF v CALL F*
Segmente de forma inteligente Ferramentas do comércio

Defina perfis direcionados para cada tipo de médico. Selecione uma ferramenta de email que acelere os
Critérios úteis incluem afiliação hospitalar. volume de processos de rotina, suporte uma série de emails a serem
procedimentos ou diagnósticos, propriedade da enviados e permita medições de ponta a ponta. (Gostamos
especialidade e prática. (Carevoyance pode obter do MailChimp ou MixMax por sua facilidade de uso e preço
endereços de emailj
Cal I à ação
Assuntos de Conteúdo
Faça cópias de segurança incluindo uma descrição

Hcadlincs cativantes que rcfcrcncc o
detalhada do que você deseja que o destinatário faça.
Aproveite integrações de calendário como Calendly ou
médico falante e facilidade de patrocínio apresentam bom Hubspot para confirmar reservas diretamente enquanto cria
desempenho. Cópia clara e concisa converte mais rcaders. um processo de loop fechado.
Otimize a hora em que os emails devem ser enviados com
base em
Acompanhe um teste
tempos históricos abertos.

Crie métricas que agrupem o número de e-mails enviados.
aberto e respondido, além do número de reservas
Confl rm confirmadas. O teste de divisão é eficaz para medir quais
elementos da campanha funcionam melhor.
Direcione os destinatários de e-mail para uma página de

destino autônoma e bem projetada que permita que o
destinatário conclua a transação (ou seja, faça RSVP para
o seminário. Entre em uma lista de endereçamento,
agende uma reunião). Carregue sobre o tema. copiar e
marcar os e-mails.
Os resultados
Combinando dados dcmográficos e de utilização avançados do Carevoyance com uma

estratégia de e-mail de saída, rcsultcd na empresa medicai dcvicc, fornecendo um relatório
valuc-add para seu cliente personalizado. Os administradores de hospitais e os líderes
médicos apoiaram seus esforços para educar médicos na comunidade.

corevogonce —
OUTROS CONCEITOS ESTRATÉGICOS
Um hospital ou sistema de saúde com fornecedores que usam suas soluções MedTech geralmente empregam um ou mais
contatos médicos, cujo objetivo é aumentar e / ou sustentar as referências.
Os contatos dos médicos mantêm relações com os médicos que atualmente se direcionam para a organização. Eles também
constroem novas relações com os médicos para encorajar referências adicionais.
Encontre-se com as ligações de médicos em hospitais com os quais seus clientes estão afiliados para esclarecê-los sobre sua
tecnologia. soluções dcvicc ou outras. Ilustre como seus filhos podem diferenciar positivamente sua organização.
As ligações com os médicos também se baseiam em dados que você pode fornecer para ajudá-los a fortalecer seus
relacionamentos e aumentar seu valor para os médicos. Os médicos geralmente são competitivos
(particularmente cirurgiões) e eles geralmente gostam de saber como se comparam com seus pares
bem como entender mais sobre quem está recebendo referências para os casos que eles desejam.
Além disso, forneça material educacional sobre a sua solução que os contatos do médico possam compartilhar com médicos e
pacientes. Esteja disponível e responsivo para responder às perguntas deles. Se você ajudar as ligações médicas a diferenciar
os serviços de sua organização e provar que eles prestam cuidados de alto nível, isso facilitará o trabalho deles e os tornará
mais eficazes em sua função.
Em troca, sua habilidade em obter acesso a médicos e superar objeções ajudará você a construir uma rede de médicos
composta por médicos que entendem e valorizam as soluções da sua empresa.

The Essential, Step-By-Step Guide: To Selling To Doctors and Hospitais

Enviado por

Dados do documento

Descrição original:

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

The Essential, Step-By-Step Guide: To Selling To Doctors and Hospitais

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

THE ESSENTIAL,

Capítulo 2: Estratégias de Desenvolvimento de Mercado

Capítulo 4: Dados de assistência médica para acelerar as vendas

Capítulo 7: Estratégias para abordar contas complexas

Capítulo 8: Descoberta de vendas bem feita

Capítulo 9: Iniciando conversas de vendas usando dados

Capítulo 10: Cultivando Relacionamentos com Perspectivas

Capítulo 11 Venda de sua solução com apresentações orientadas a dados

Agregamos , limpamos e atualizamos continuamente os dados de assistência médica de

Com o Carevoyance , as equipes de vendas acessam melhores informações sobre seus

Com nossa abordagem de vendas orientada a dados , as equipes de vendas e marketing

MAPEANDO A VIAGEM DE CLIENTES

Ao mapear a jornada do seu cliente, você entende mais sobre:

• o que eles querem

• o que eles valorizam

• como eles se comportam e se comportam

• como eles pesquisam e comparam produtos, serviços e fornecedores

• como, quando e por que eles se conectam a empresas como a sua

• como eles utilizam produtos e serviços

• como eles julgam suas experiências com produtos e serviços

• como eles fazem a recompra e novas decisões de compra adicionais

O GUIA ESSENCIAL E PASSO A PASSO PARA VENDER A MÉDICOS E HOSPITAIS

Um relatório de pesquisa de mapeamento de jornada do cliente da empresa de inteligência de

• Ciclo médio de vendas 18 vezes mais rápido

• 56% mais receita de vendas cruzadas e de vendas

• Receita 3,5 vezes maior com referências de clientes

• Menções 24% mais positivas nas mídias sociais

• Envolvimento 200% maior dos funcionários

O mapeamento da jornada do cliente deve ser uma responsabilidade colaborativa compartilhada

A entrada e a perspectiva de vendas no mapeamento do cliente são particularmente

THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP CUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITAIS

1. Determine a interseção na qual as metas do seu cliente se alinham às suas.

2. Identifique e mapeie todos os pontos de contato de comunicação nos

jornada de pré-compra, compra e pós-compra.

3. Identifique e reconheça os pontos problemáticos do cliente, bem como o que os agrada.

4. Experimente você mesmo a jornada do cliente.

5. Crie um mapa visual da jornada do cliente.

THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP GUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITALS

Ter um conhecimento profundo das nuances do mercado de saúde em qualquer estado,

THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP GUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITALS

Desenvolvimento de mercado: o que é e por que é importante

PRODUTO EXISTENTE NOVOS PRODUTOS

Às vezes conhecida como Matriz de Crescimento de Produto / Mercado ou Grade de

THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP CUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITAIS

Categorias de novos segmentos de mercado

para produtos estabelecidos

Novos segmentos de mercado realmente se resumem às três opções a seguir:

1.Same Target Target, Nova Geografia

2. Novo Cliente Alvo, Mesma Geografia

3. Novo Cliente Alvo, Nova Geografia

l) MESMO CLIENTE ALVO, NOVA GEOGRAFIA

Historicamente, as vendas de assistência médica dependem da rede das equipes de vendas e

conscientização e engajamento com novos compradores em novas geografias, inteligência de

(2) NOVO CLIENTE ALVO, MESMA GEOGRAFIA

Por exemplo, os dispositivos de neuroestimulação implantáveis ​têm sido historicamente indicados

Dada a consolidação na área da saúde, muitas equipes da MedTech alavancam seus

THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP CUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITAIS

(3) NOVO CLIENTE ALVO, NOVA GEOGRAFIA

Usando o exemplo de dispositivo de neuroestimulação acima, uma empresa de dispositivos

THE ESSENTIAL, STEP-BY-STEP GUIDE TO SELLING TO DOCTORS AND HOSPITALS

Estabelecer e aumentar a conscientização de seu potencial comprador sobre o seu produto de

Não tão rápido

Por exemplo, os dispositivos de neuroestimulação implantáveis têm sido historicamente indicados

Simplesmente aceitar os incidentes causados pelo armazenamento de dados não é uma

Use ferramentas confiáveis projetadas especificamente para