MBA em

Inteligência Comercial
Master of Business Administration de 410 horas,
com Acreditação Internacional

COORDENAÇÃO
CAIO MONTAGNER
ACADÊMICA

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Apresentação
A Ibramerc é uma escola de negócios focada
em Inteligência de Mercado, Inteligência
Comercial e Data Science, idealizada pela Live
University - uma das Instituições de Ensino de
maior referência em educação corporativa do
Brasil.

O nível de personalização e individualidade do

MBA vai garantir uma formação especializada
do início ao fim, sem módulos genéricos, e
com conteúdo prático e aplicável!

ACREDITAÇÃO INTERNACIONAL
Este MBA é acreditado pela ASIC
(Accreditation Service for International
Schools, Colleges and Universities) - Instituição
com sede em Stockton-on-Tees, na Inglaterra.

A acreditação da ASIC é um padrão de

reconhecimento internacional, que garante
aos alunos a excelência da Escola em relação
aos recursos, infraestrutura, metodologia,
filosofia e ética.

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UM MBA QUE FAZ A
DIFERENÇA
Este MBA foi desenvolvido com base nos principais
desafios enfrentados pelos C-Levels de algumas das
principais empresas do país, membros do Conselho
Acadêmico da Escola.

O curso se destina àqueles profissionais que já exercem

uma posição de liderança na área, ou que almejam
alcançá-la em um curto espaço de tempo.

Esse MBA é totalmente focado em Inteligência

Comercial do começo ao fim, sem módulos genéricos!
Além disso, é um curso zero provas, e 100% aplicação
em casos reais.

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OPÇÕES DE TURMA
Formatos de aula, datas e locais

Online ao vivo – Noturno

Segundas e quartas ou terças e quintas das 19h15 às 22h30

Local: On-line ao vivo, pela plataforma GoBrunch

PRÓXIMA TURMA: 13/09/2023

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MÓDULO

Planejamento, Estrutura e
Operações de Vendas
O Gestor Comercial precisa saber estruturar a área comercial adequadamente!

Como desenhar a estratégia? Como implementar ações que tragam resultados?

Como organizar a equipe comercial? Como definir as funções e papéis de cada

membro da equipe? Como desenhar políticas que gerem resultados práticos?

Quantas pessoas eu preciso no time? Todas essas são questões de difícil

resposta, que demandam muita análise, ferramentas e competências essenciais

ao líder da área de vendas.

Programa
• Desenhando o Mapa
Estratégico da área
comercial para identificar os
objetivos financeiros, de
criação de valor para os
clientes, de melhoria de
processos e de
desenvolvimento de capital
humano;
• Implementando as definições
estratégicas por meio de
OKRs, KPIs e metodologias
ágeis;
• Estruturando a força de
vendas por meio do Canvas
Diagnóstico: ferramenta para
organizar, segmentar e
avaliar as equipes comerciais;
• Estruturando as funções e
papeis da estrutura
comercial: hunters, closers,
farmers, account managers,
CSMs, Account Executives,
SDRs, ICs etc.;
• Gestão da força de vendas:
formulação das políticas
comerciais, incluindo planos
de compensação, regras de
comissionamento e OTEs (on
targeting earnings).

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MÓDULO

Pipeline e Estratégia Comercial

O Gestor Comercial precisa saber gerenciar todas as etapas do ciclo de vendas!

Um líder de vendas que foca suas ações apenas no resultado final (meta

comercial) não está fazendo gestão profissional. É necessário compreender

profundamente os desafios de cada fase do ciclo – o chamado “pipeline” de

vendas. Fluxos de captação de leads, iniciativas outbound e inbound, hit-rate,

lead-score e nutrição do lead por atração, envolvimento e encantamento são

temáticas que o gestor comercial de Alta Performance precisa dominar.

Programa
• Desenhando a Matriz do • Aplicando Lead Score para
Cliente Ideal para acertar em que os vendedores façam
cheio a estratégia comercial abordagens certeiras, com
com base nas características alto grau de conversão hit-
do seu público-alvo; rate;
• Definindo o Funil de Inbound • Modelo Flywheel: uma nova
e Outbound para prospecção forma de estruturar um funil
os Leads com maior de vendas focado em atração,
potencial; envolvimento e
• Inbound Marketing: como o encantamento do cliente.
MRR (Marketing Response
Rep) deve atuar, na prática,
para atrair, captar e nutrir de
leads;
• Outbound Sales: deixando de
lado a antiga e ineficiente
cold call, introduzindo as
novas técnicas de prospecção
direta utilizando o SDR (Sales
Development Rep);

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MÓDULO

Estratégia e Inteligência de
Mercado
O Gestor Comercial precisa ser analítico! Aquele líder intuitivo, que aposta

todas suas fichas na sua experiência e na capacidade de “enxergar além”,

é coisa do passado. As decisões relacionadas a estratégias comerciais,

cada vez mais, são 100% data-driven. Para isso, desenvolver competências

analíticas relacionadas a inteligência de mercado, conhecendo um

extenso leque de ferramentas de análise, é essencial gestores de alta

performance.

Programa
• Analisando a estratégia da
força comercial: definido o
propósito ao invés de MVV
(missão, visão e valores)
• Conhecendo seu mercado
com mais profundidade por
meio da análise de 11 Forças
• Aplicando o VRIO para
identificar recursos-chave,
seus verdadeiros diferenciais
para discurso de vendas
• Você sabe o que realmente o
cliente busca no seu
produto/serviço? Aplique o
modelo de Valor Percebido
para ser assertivo na
abordagem comercial e, de
verdade, aplicar o Customer
Centricity,
• Utilizando o Canvas para
refinar seu conhecimento
sobre a lógica do seu
mercado e definir estratégias
relacionadas a seu Modelo de
Negócios.
• Diferenciando-se do seus
concorrentes por meio da
análise de EREC e Oceano
Azul.
• Utilizando geomarketing
para definir com inteligência
as regiões geográficas ideais
para cada membro da força
de vendas, os respectivos
market sizes exatos e os
potenciais reais de cada
região.
• Você está ofertando o
portfolio ideal? Aplicando as
matrizes BCG e
GE/McKynsey para análise de
portfolio de produto.

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MÓDULO

Rentabilização da Carteira de
Clientes
Você está perdendo oportunidades caso utilize a mesma abordagem

comercial para toda a sua carteira de clientes. Definir estratégias

adequadas para clientes com perfis diferentes é essencial para que o

Gestor de Vendas consiga otimizar os resultados comerciais. Por isso,

análises adequadas de segmentação, rentabilização, Willingness-to-Pay e

gestão de carteiras é uma competência essencial para o Gestor

Comercial de Alta Performance.

Programa
• Utilizando a Matriz de Valor para • Aplicando o Net Promoter Score –
segmentação de clientes com base NPS de maneira correta para obter
em dados e informações da carteira; importantes feedbacks sobre sua

• Nem todos os clientes têm o atuação junto aos clientes;

mesmo valor para a companhia. • Aplicando técnicas de

Aprenda a calcular o Customer segmentação por valor para definir
Lifetime Value e utilize os com propriedade a política
resultados para focar em quem comercial, mix de produtos,
realmente importa; precificação e réguas de

• Aplicando a Matriz de Percepção relacionamento.

para analisar a sua atratividade • Analisando dados de migração de

perante o cliente e, com isso, definir clientes para ser assertivo nas suas
estratégias de comunicação estratégias de prevenção de churn
realmente eficazes; e retenção.

• Quanto mais essencial o seu • Entendendo o impacto da

produto/serviço para o cliente,
maior o potencial de rentabilização.
Utilize a Matriz Kraljic e obtenha
uma compreensão muito mais
profunda do seu potencial;
segmentação da carteira no P&L:
uma maneira analítica de refinar
políticas comerciais e políticas de
descontos.

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MÓDULO

Projeção de Vendas
Quanto venderemos no próximo semestre? Qual o potencial comercial

para o próximo tri? É possível projetar um cenário de meta entregue para

o final do ano? Essas são perguntas que precisam estar na ponta da

língua do Gestor Comercial de Alta Performance. Mas as respostas não

são fáceis: é preciso aplicar muita técnica analítica para respondê-las com

propriedade, segurança e, acima de tudo, probabilidade de sucesso. Por

isso as competências associadas a Projeção de Vendas são essenciais.

Programa
• Conhecendo os diferentes vendas que realmente você
métodos de forecasting para possa confiar;
saber exatamente quando e • Individualizando as metas de
como utilizar cada um deles; cada representante/vendedor
• Conduzindo projeções por ripple effect da projeção:
qualitativas na prática por saiba exatamente quanto
meio de diversos métodos cobrar de cada membro da
como Delphi, analogia de força de vendas;
histórico e pesquisa de
• Alinhando as projeções de
mercado;
vendas com outros elos da
• Conduzindo projeções cadeia: obtenha uma posição
qualitativas na prática por de destaque nas reuniões de
meio de diversos métodos S&OP.
como média móvel,
suavização exponencial,
SARIMA e regressão. Aprenda,
definitivamente, como aplicar
cada método de uma
maneira simples e ágil;
• Misturando as projeções com
dados de churn, reajustes
contratuais, carteira atual e
novos clientes: saiba como
chegar em uma projeção de

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MÓDULO

Finanças e Precificação
O Gestor Comercial precisa dominar precificação! Muito mais do que
“lutar por preços melhores” ou “reclamar que o concorrente está com
preço mais baixo”, é papel do líder de vendas conhecer exatamente as
estratégias de preços disponíveis, os limites psicológicos de preço que
seu cliente está submetido, a dinâmica de descontos viáveis e os
impactos que alterações de preço podem ter na margem do negócio, no
market-share da categoria e no volume de vendas da empresa. Pricing
tem um potencial enorme de trazer resultados, e o Gestor de Vendas de
Alta Perfomance precisa dominar a dinâmica de preços com propriedade.

Programa
• Traçando uma estratégia de
preços que esteja
verdadeiramente alinhada
com a estratégia por meio do
alinhamento do preço final
com as metas de market-
share, margem de lucro ou
faturamento bruto
• Compreendendo a sua
posição de preços frente às
estratégias dos concorrentes
por meio no Canvas Price
Position
• Utilizando estratégias
analíticas para definição dos
preços finais. Quais se
adequam ao meu negócio?
Value-based pricing,
competitor-based princing
ou cust-based pricing
(mark-up)?
• Aumentando o volume de
vendas por meio do uso
táticas de preços como
preço zero, discriminação de
preço, pague quanto quiser,
etc.
• Colocando a mão na massa e
definindo o preço ideal por
meio do EVE – Estimativa de
Valor Econômico.
• Dominando análises de
sensibilidade de preço e
conhecendo as faixas de
preço que seu cliente aceita
pagar: PSM – Price
Sensitivity Model, Gabor-
Granger Analysis e Análise
do Ponto Incremental.

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MÓDULO

Vendas Consultivas
O momento da verdade do processo comercial é quando vendedor está
frente a frente com o cliente. E o sucesso deste momento não é
responsabilidade do vendedor, mas sim do Gestor Comercial! Sabe por
quê? Porque é o líder quem define a estratégia de abordagem, quem
treina sua força de vendas e quem estabelece critérios para uma
abordagem bem sucedida. Para isso, é necessário desenvolver
competências-chave que lhe permitam conhecer as características de
todos os envolvidos no processo (cliente, vendedor, decisor,
influenciadores, produto) para transformar uma venda simples em uma
venda consultiva.

Programa
• Conhecendo os fatores que
interferem na abordagem
junto ao cliente: vendas
simples x vendas
complexas;
• Conhecendo os perfis de
compradores com os quais
sua equipe vai se relacionar: o
método EDS de identificação
de perfil de clientes;
• Conhecendo as
características de seu
produto que se destacam sob
o ponto de vista do cliente: o
método RBV-VRIO para
análise de vantagens
competitivas;
• Sua equipe vende produto ou
vende soluções? Saiba
identificar os elementos-
chave em uma abordagem
utilizando a análise CVB
(Características-Vantagens-
Benefícios);
• Identificando os
influenciadores e decisores
em uma abordagem
comercial por meio do Mapa
do Poder.
• Aplicando o método SPIN
Selling para aumentar as
taxas de sucesso das reuniões
comerciais

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MÓDULO

Vendas Consultivas
• Preparando-se melhor do
que o concorrente para
ganhar vantagem
competitiva: o CANVAS Spin
Selling como ferramenta de
planejamento para manter o
processo de vendas sob seu
domínio.
• Coletando as informações
“ocultas” em uma mesa de
negociação por meio de
elicitação.
• A proposta comercial pode
ser o fator que fará a
diferença na decisão do
cliente. Aprenda a preparar a
proposta ideal.

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MÓDULO

Negociação
Não há dúvidas que profissionais bem-sucedidos na área comercial são

bons negociadores. No entanto, há muito tempo já se sabe que as

habilidades de negociação não são inatas, verdadeiros dons para alguns

poucos privilegiados. Pelo contrário! O Gestor Comercial de Alta

Performance precisa aperfeiçoar suas técnicas de negociação com base

no que existe de mais moderno em termos de planejamento, táticas e

comportamentos de negociação.

Programa
• Seu maior objeto: influenciar
o processo de tomada de
decisão do seu cliente-
potencial a seu favor. Para
tanto, é necessário conhecer
as características psicológicas
que afetam essa tomada de
decisão para poder tomar
proveito delas;
• Adaptando seu estilo de
negociação à luz das
caraterísticas do seu cliente. A
mesma estratégia não
funcionará sempre, é preciso
dominar as nuances de
maturidade, poder e
influências para ajustar seu
comportamento na
negociação;
• Executando um
planejamento da
negociação para entrar na
mesa com as armas corretas
e objetivos claros;
• Mapeando e identificando
todos os itens negociáveis
em jogo: quase sempre o
“preço” não é o fator
definitivo para o sucesso da
negociação;
• Fortalecendo a sua posição
por meio da investigação do
BATNA (Best Alternative To a
Negotiated Agreement) e do
ZOPA (Zone of Possible
Agreement);
• Construindo argumentos
certeiros;
• Aplicando táticas de
negociação para obter
sucesso na abordagem;
• Praticando, praticando e
praticando: um módulo super
dinâmico para desenvolver
suas habilidades e te deixar
pronto para enfrentar
negociadores de alto nível.

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MÓDULO

Liderança e Gestão de Pessoas

Talvez a habilidade mais importante do Gestor Comercial seja a gestão da
equipe! Afinal, sabe-se que talentos pedem demissão do líder, e não da
empresa. Além disso, times comerciais são sempre complexos: estilos e focos
muito diferentes com experiências e bagagens sempre heterogêneas. Fazer sua
gestão, então, é um verdadeiro desafio. Por isso, o Líder de Vendas de Alta
Performance precisa desenvolver competências de liderança, motivação,
feedback e gestão de conflitos que sejam suficientes para manter uma rotina
que mantenha o time com qualidade de vida, remuneração justa, competências
atualizadas e resultados consistentes.

Programa
• Utilizar o mesmo estilo de
liderança para todas as
situações é o caminho para o
fracasso. Aplique a Liderança
Situacional para ajustar seu
comportamento conforme as
necessidades impostas pela
equipe ou pelo cenário;
• Entendendo como você se
comporta em diferentes
situações: utilize a Janela de
Johari para melhorar seu
autoconhecimento sobre
seus limites e
potencialidades;
• Aprimorando as habilidades
de falar e saber ouvir por
meio de técnicas de
feedback que funcionam no
dia a dia;
• Lidando com desequilíbrios
de relacionamento dentro da
equipe: ferramentas práticas
para gestão de conflitos;
• Utilizando modelos de
remuneração fixas e variáveis
para fomentar a estratégia
comercial da empresa:
implementando a gestão
estratégica da remuneração;
• Desenvolvendo as
competências-chavbe da
equipe de vendas por meio
de Avaliação de
competências, Ninebox e
PDI com indicadores.

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MÓDULO

The Shift Project

Desenvolvimento de um projeto real, com foco na geração de resultados.

Processo de orientação e qualificação com especialistas durante todo o

projeto.

Vantagens do modelo SHIFT:

• Trabalho realizando em grupo, de 4 a 7 alunos;

• 100% baseado na realidade do mercado e não apenas em conceitos

acadêmicos;

• Busca por resultados reais, aplicados na prática;

• Possibilidade de aplicar ferramentas e métodos ministrados durante

o curso no projeto final;

• Oportunidade de implementar projetos reais na sua empresa.

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NOSSO TIME É FERA!

Os professores da Live são especialistas do mercado e

apaixonados pelo que fazem, além de serem craques em
transmitir o conhecimento de forma divertida, prática e aplicável.
Pode apostar que você vai se encantar com cada um deles!

ALESSANDRO LUZ ALEXANDRE LAZARI

ESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA ESPECIALISTA EM VENDAS
COMPETITIVA E NEGÓCIOS

CAIO MONTAGNER CAMILA GALLUCCI

ESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA DE ESPECIALISTA EM
MERCADO GESTÃO DE PESSOAS

DANIELA BENETTI DOUGLAS MARSON

ESPECIALISTA EM ESTATÍSTICA ESPECIALISTA EM NEGÓCIOS

EDUARDO TRINDADE FABIO PINHEIRO

ESPECIALISTA EM VENDAS ESPECIALISTA EM ANÁLISE
DE MERCADO

FELIPE PASSARINI TATIANA OBADIA

ESPECIALISTA EM ESTRATÉGIA ESPECIALISTA EM MARKETING

Encontre o mini-currículo de cada docente no nosso site!

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C-LEVELS QUE APOSTAM
NA LIVEU
O Conselho Deliberativo da Live University é composto por
alguns dos mais destacados profissionais. Sua missão é
enriquecer a experiência dos alunos, conectando o conteúdo da
sala de aula com desafios reais e cases práticos de negócios.
PRESIDENTE

MEMBROS

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ALUNOS EMBAIXADORES
O que dizem quem já cursou nosso MBA

RAPHAEL COCO JOLENE SANTOS

Gerente de Marketing e
Gerente de Vendas
Vendas
raphael.coco@liveualumini.com jolene.santos@liveualumini.com

Aprender e colocar os conteúdos em O MBA na Live tem sido para mim uma

prática simultaneamente, essa é a experiência extraordinária de troca de

“grande sacada” da Live University experiências. Isto principalmente pelo

para tornar seus cursos dinâmicos e fato dos professores e alunos terem

eficazes em potencializar o experiências em variados segmentos de

aprendizado de seus alunos. mercado. Além disso, constatar que as

Professores 100% engajados com o técnicas ensinadas, no MBA em IM (já é

programa de ensino tornam essa formada no MBA em IM) e Inteligência

fórmula praticamente infalível e Comercial podem ser aplicadas

deixam claro que alcançar o sucesso é independentemente do mercado de

uma máxima possível para todo atuação. A modalidade de cursos

indivíduo comprometido com esse integral e online num

objetivo. ambiente despojado de ser da Live

promove um aprendizado fluido, leve e
bastante saudável. Creio que este é um
diferencial e foi o que me motivou a
escolha pela Live.

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CONTEÚDOS ESPECIAIS
Visitas técnicas
As visitas técnicas são realizadas
presencialmente, em empresas de
grande representatividade. É uma
aula in loco, sobre aplicações de
metodologias do conteúdo do MBA,
Visita técnica ao Centro de Distribuição da
com tour guiado por professores da Selia Full Service.
Live University e por executivos da
empresa anfitriã.

Acesso livre a workshops e

eventos (eletivas)
Alunos do MBA têm exclusividade
para acesso ao portfolio de cursos
abertos e eventos da Live University
Visita à sede da Vtex São Paulo, com mentoria
coletiva de Rafa Fortes - CEO Vtex Brasil.
Out of Box
Aulas especiais com temas diversos,
não conexos diretamente com o
conteúdo do MBA, para proporcionar
experiências diferenciadas e
impactantes.

Visita à sede do iFood em São Paulo

PERFIL DOS ALUNOS

75% 70% 76%

75% 70% 76%

dos alunos já atuam no Tiveram evolução
são Gestores mercado há de carreira
ou C-Levels mais de 6 anos durante o curso

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PROCESSO SELETIVO

Passo 1 Passo 2
Faça seu cadastro no Análise curricular
formulário do site, ou entre em
contato com uma consultora

Passo 3 Passo 4
Envio de ficha de inscrição e BEM-VINDO A BORDO!
contrato para matrícula

Amanda Costa

amanda.costa@liveuniversity.com /liveuniversity

11 3302-9209 @live.university

11 94224-3800 Live University

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