Parte I

Gestão de Vendas, ® 2007

No passado...

Gerenciar
Gerente de negócios, fechando
Vendas
vendas

Gestão de Vendas, ® 2007

 Gerenciar
No presente... negócios, fechando
vendas

Gestor de
Vendas Planejar, dirigir, controlar
todas as atividades da força
de vendas em mercados
INSTÁVEIS e que exigem
RÁPIDO crescimento nas
VENDAS
Gestão de Vendas, ® 2007
• Saber realizar as previsões de vendas
• Analista de Mercado
• Planejador Estratégico
• Estudar o Comportamento do Consumidor
• Gerenciar Oportunidades e Riscos
• Administrar tanto a escassez quanto o excesso de
produtos
• Sistema de Inteligência para perceber tendências
de Mercado
Gestão de Vendas, ® 2007
• Analisar Custos e Lucros
• Estabelecer Preços de Venda
• Administrar o Telemarketing
• Prover o Marketing de Relacionamento
• Administrar o Pós-Vendas ao Cliente
• Negociar, recrutar, treinar, liderar a força de vendas
• Ser um Comunicador
• Construir Credibilidade
Gestão de Vendas, ® 2007
Atividade de Vendas ferramenta promocional entre
propaganda, promoção de Vendas, merchandising e
relações públicas

Venda Pessoal comunicação direta com uma

audiência qualificada de clientes

Administração de Vendas processo gerencial das

funções organizacionais de vendas

Gestão de Vendas, ® 2007

Descrição das funções de vendas pessoal
Definição do papel estratégico da função de
vendas
Configuração da organização de vendas
Desenvolvimento da força de vendas
Direcionando da força de vendas
Determinação do modelo de avaliação de
desempenho da força de vendas
Gestão de Vendas, ® 2007
• A multiplicidade de negócios e a
segmentação de clientes exigem
diferentes estratégias
• As ações TÁTICAS da força de vendas
deve ser uma importante extensão das
estratégias de marketing
• Alinhar o planejado (Marketing) com o
operacional (realidade do mercado)
Gestão de Vendas, ® 2007
• A organização de vendas visa o suporte
aos objetivos estratégicos corporativos
• Importante então definir critérios para
sua estruturação (especialização,
segmentação, centralização, etc).
• Fundamental definir tamanho da força
de vendas, estabelecer territórios,
contas de clientes, nichos, etc.)
Gestão de Vendas, ® 2007
• Adequar a força de vendas conforme
particularidades do negócio.
• Definir o perfil do vendedor
• Ajustar a equipe ao trabalho,
sociabilizando para o trabalho em
“equipes ou células de resultado”
• Isso implica amplo programa de
treinamento sob medida, de forma
constante e contínua.
Gestão de Vendas, ® 2007
• Para resultados ascendentes é
necessário amplo programa
motivacional.
• A consecução de objetivos e metas de
vendas exige além de estímulo e
incentivo uma gestão atenta.
• Criação de um sistema de remuneração
atraente e vinculado ao desempenho.
Gestão de Vendas, ® 2007
• Definições CLARAS do que se espera da
força de vendas
• Revisões periódicas.
• Quotas de vendas apoiada em critérios de
previsão de vendas consistentes.
• Nos parâmetros de desempenho, realizar
periodicamente auditoria da organização de
vendas, ampla e compreensiva: avaliar
eficácia.
Gestão de Vendas, ® 2007
 MUDANÇA RESPONSABILIDADE DA FORÇA DE VENDAS
Maior ênfase no desenvolvimento e manutenção da confiança
Crescimento da concorrência
baseada na relação de longo prazo com o cliente

Maior ênfase no incremento da produtividade Incremento do uso de novas tecnologias (computador,

de vendas notebook, palmtop, internet, e-mail, etc.

Fragmentação da base tradicional de

Especialistas de vendas para cada tipo de cliente ou mercado
clientes

Múltiplos canais de vendas. Ex.: programas de vendas para

Globalização do Esforço de Vendas prospects mais importantes: call center, rede de vendas, venda
eletrônica, evento

Time de vendas (esforço de toda a equipe). Remuneração de

Padrões de qualidade de serviços a cada
vendedores com base na satisfação do cliente e no
tipo de cliente
desempenho da equipe
Time de vendas especializado em cada tipo de cliente. Maior
Demanda orientada para o cliente
ênfase no treinamento de vendas
Fonte: Thomas Ingram, La Forge, Ed. Orlando Dryden Press - Sales Management
Gestão de Vendas, ® 2007
1.Qual é o papel do Gestor de Vendas no
atual cenário de complexidade dos
mercados?

2.Qual o perfil ideal para o novo Profissional

de Vendas?

Gestão de Vendas, ® 2007

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