ORGANIZANDO A

FORÇA DE VENDAS
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Dimensionando a Força de Vendas:

• Número de clientes (atuais e potenciais);
• Duração da visita (pelo tipo do produto e pelo porte
do cliente);
• Freqüência da visita (pelo tipo e pelo potencial do
cliente);
•Tempo para deslocamento entre clientes.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Determinando o número de vendedores

Uma empresa pode utilizar a combinação ou
derivação de vários métodos com a finalidade
básica de auxiliar a administração de vendas,
otimizando a utilização de recursos humanos e
buscando garantir o bom atendimento e a
satisfação do cliente.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Estruturando a Força de Vendas I

Dono da Empresa

Vendedor

Assistente de Vendas
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Estruturando a Força de Vendas II

Dono da Empresa

Supervisor de Vendas

Assistente de Vendas

Vendedor
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Estruturando a Força de Vendas III

Dono da Empresa

Gerente de Vendas

Assistente de Vendas

Supervisor de Vendas Supervisor de Vendas Supervisor de Vendas

Vendedores Vendedores Vendedores

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Estruturando a Força de Vendas IV

Dono da empresa

Diretor de Marketing

Gerente de Vendas

Assistente de Vendas

Supervisores de Vendas externas Atendimento ao cliente Supervisores de Vendas internas

Vendedores externos Assitência técnica Vendedores internos

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Cargos de Vendas
• Superintendente comercial
• Diretor comercial
• Gerente comercial
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Cargos de Vendas
• Gerente regional, de produto, de negócios, de
conta, de canal, de distribuição, de
desenvolvimento, de negócios, de cliente, de
área.
• Chefe de vendas
• Chefe de distrito ou regional
• Supervisor de vendas
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Cargos de Vendas
• Assistente de vendas
• Auxiliar de vendas
• Operador de televendas
• Vendedor interno
• Vendedor externo
• Engenheiro de vendas
• Consultor técnico
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Cargos de Vendas
• Representante comercial
• Vendedor autônomo
• Vendedor balconista
• Corretor de imóveis
• Consultora de beleza
• Promotor de vendas
• Propagandista
• Demonstrador
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Modelo de descrição de cargo:

Descrição de Cargo
Título: Área ou departamento:
Descrição sumária:
Descrição do cargo:
Análise do cargo
Requisitos mentais:
Instrução:
Experiência:
Aptidões:
Requisitos físicos:
Responsabilidades envolvidas:
Condições de trabalho:
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

O cargo de vendedor:
 Prospecção ou levantamento de informações do
mercado;
 Comunicação;

 Vendas e serviços aos clientes;

 Negociação.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

O cargo de supervisor de vendas:

 Acompanhamento diário das atividades de vendas;

 Orientar e cobrar os resultados esperados;

 Diagnosticar as dificuldades de sua equipe;

 Treinar e avaliar os vendedores;

 Motivar os vendedores.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

O cargo de gerente de vendas:

 Gestão de toda estrutura de comercial;
 Comunicação com o mercado;
 Pesquisas;
 Logística;
 Serviços ao cliente;
 Telemarketing;
 Etc.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

A organização da força de vendas é

fruto da análise que leva em
consideração os fatores externos –
mercado – e os fatores internos – a
própria cultura organizacional.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Tipos de Organizações:
 Organização por produto

 Organização por cliente;

 Organização por região;

 Organização por produto/região;

 Organização por produto/cliente;

 Organização por cliente/região;

 Organização por produto/cliente/região.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Organização da força de vendas por produto

 Especialização dos vendedores em determinados

produtos
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Organização da força de vendas por cliente

 Especialização dos vendedores na linguagem,

comportamento, tamanho e postura dos clientes.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Organização da força de vendas por região

 Divisão geográfica em função de bairros, cidades,

estados, grupos de estados(regiões), países, blocos
econômicos ou continentes, etc.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Organização combinada da força de vendas

 O importante é saber que não existe uma regra

rígida para esta definição e, sim, a necessidade de um
estudo aprofundado que nos leve a buscar a melhor
alternativa ou combinação possível da força de
vendas.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Territórios e rotas de vendas

É importante verificar quais as características das

estradas, meios de transporte e acessos a cada um dos
territórios, incluindo as questões ligadas ao trânsito,
horário de maior fluxo, feriados e fins de semana, além
de considerar o tempo relativo a prospecção de novos
clientes.