5ª EDIÇÃO 5

State of
Sales
3
Insights de mais de 7.700
profissionais de vendas
sobre como impulsionar
a produtividade na
economia atual
S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 2

Conteúdo deste relatório

Para a quinta edição de nosso relatório "State of
Sales", a Salesforce Research entrevistou mais de
7.700 líderes de vendas para descobrir o que as
organizações estão fazendo para:

•  aximizar o valor em meio à turbulência

M
econômica
• Atender às mudanças nas expectativas dos
compradores com mais eficiência
• Dedicar-se mais às operações de vendas
como parceiro estratégico no sucesso dos
negócios
• Usar táticas de capacitação para transformar
todos os representantes em MVPs

Os dados deste relatório são provenientes de

um estudo duplo-cego, realizado de 24 de
agosto de 2022 a 30 de setembro de 2022.
A pesquisa gerou 7.775 respostas de vários
profissionais de vendas na América do Norte,
América Latina, Ásia-Pacífico e Europa. Todos os 7.775 entrevistados de 38 países
entrevistados são de outras empresas. Consulte
a página 25 para ver mais dados demográficos
da pesquisa.

Devido ao arredondamento, nem todos os

totais de porcentagens deste relatório serão
iguais a 100%. Todos os cálculos comparativos
foram feitos usando números totais (não
arredondados).

A Salesforce Research disponibiliza informações com base em

dados para ajudar as empresas a transformarem a maneira
como elas promovem o sucesso dos clientes. Consulte todos
os relatórios em salesforce.com/research.
S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 3

Termos usados nesta

pesquisa
Níveis de desempenho de vendas
Nesta pesquisa, fazemos referência a vários
exemplos de grupos de participantes, Ao longo deste relatório, classificaremos os entrevistados em três
definidos como: níveis de desempenho na área de vendas.

•  epresentantes de vendas:
R
representantes de vendas da linha de
frente

Os profissionais com
•  perações de vendas: inclui operações
O alto desempenho
de vendas, treinamento de vendas, aumentaram
significativamente a
36%
revenue ops e profissionais de suporte receita anual Os funcionários com
a vendas 20% baixo desempenho
mantiveram ou diminuíram
a receita anual

•  íderes de vendas: executivos e gerentes

L
de receita e vendas

•  rofissionais de vendas ou vendedores:

P
todo o pessoal de vendas, inclusive os
grupos acima

•  rganizações de vendas: profissionais de

O
Os funcionários com
vendas que respondem pelas respectivas
equipes
desempenho moderado
aumentaram um pouco a 45%
receita anual

A Salesforce Research disponibiliza informações com base em

dados para ajudar as empresas a transformarem a maneira
como elas promovem o sucesso dos clientes. Consulte todos
os relatórios em salesforce.com/research
S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 4

Índice
Prefácio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 05

Sumário executivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06

01 | O novo mantra de vendas: maximização do impacto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 07

02 | Os representantes se esforçam para atender às crescentes expectativas

dos compradores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 09

03 | As operações de vendas aumentam a eficiência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

04 | A experiência do vendedor sob um novo olhar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

De olho no futuro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Dados demográficos da pesquisa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 5

Prefácio
O conselho nº 1 que dou à minha equipe para fechar negócios:
conheça os desafios do seu cliente.

Para muitos de nossos clientes, os esforços nos últimos dois anos se

concentraram em descobrir como crescer mais rápido. Isso mudou
completamente. Vivemos em uma era de orçamentos reduzidos e
margens operacionais elevadas. O desafio não é encontrar maneiras
de crescimento, mas sim maximizar a eficiência.

Embora isso seja surpreendente, como vendedores, estamos

acostumados a isso. Na verdade, 82% dos vendedores pesquisados
neste relatório dizem que tiveram que se adaptar rapidamente a novas
maneiras de vender em face a desafios globais, incluindo problemas
da cadeia de suprimentos, inflação e precauções de saúde.

Isso nos coloca em uma posição única de ajudar nossos clientes a

se superarem - compartilhando formas de melhorar a eficiência e a
Adam Gilberd produtividade, além de reduzir custos. Em uma posição de ser um
Vice-presidente executivo de vendas consultor confiável na busca por atingir as metas de negócios.

O "State of Sales" deste ano mergulha em como os vendedores estão

fazendo exatamente isso. Mais de 7.700 profissionais de vendas de
todo o mundo compartilharam suas opiniões sobre tudo, desde a
mudança nos comportamentos dos compradores até as táticas que
usam para impulsionar o crescimento de seus clientes.

Algumas descobertas podem ser surpreendentes, enquanto outras

podem reforçar o que você já sabe. No entanto, tudo prepara você
para responder às questões de vendas essenciais do momento: Como
você ajuda seus clientes a maximizar os resultados do que fazem?
S A L E S FO RC E R E S E A RC H
Sumário executivo
É uma história antiga: Surgem dificuldades
econômicas que forçam os vendedores a se
adaptarem.
No entanto, a maioria dos vendedores vê
um caminho claro à frente. As equipes
com maior sucesso estão trabalhando
de maneira mais inteligente, usando
inteligência artificial, apresentando insights
para maior eficiência e incentivando a
venda em equipe. Elas também procuram
melhorar a experiência do funcionário de
todas as formas possíveis.
Mas não é fácil. Os tempos são incertos,
orçamentos apertados. Este relatório
revela como as empresas estão alcançando
sucesso agora por meio da produtividade e
da eficiência.
STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 6
01 O novo mantra de vendas: maximização do impacto
As empresas estão se afastando das estratégias de alto risco
à medida que combatem a inflação, os gargalos da cadeia de
fornecimento, mudanças nas regulamentações e as disrupções
políticas. No entanto, os representantes de vendas estão sob
pressão para atingir as metas. É um enorme desafio. Sessenta
e nove por cento dos profissionais de vendas dizem que está
mais difícil vender agora.
02 Os representantes se esforçam para atender às
crescentes expectativas dos compradores
Os compradores procuram representantes de vendas para
atendê-los onde quer que estejam, independentemente do
canal: plataformas de e-commerce, redes sociais ou até assistentes
pessoais. Os compradores esperam que os representantes de
vendas atuem como verdadeiros consultores. As organizações
se conectam com os compradores em uma média de 10 canais.
03 As operações de vendas aumentam a eficiência
A eficiência operacional está cada dia mais importante. As
operações de vendas estão se expandindo para uma função
mais estratégica, com a tarefa de permitir que os representantes
dediquem mais tempo às conversas com clientes. Representantes
de vendas passam somente 28% da semana vendendo.
04 A experiência do vendedor está sob um novo olhar
As empresas estão revisando os programas de treinamento e
os benefícios, enquanto otimizam territórios e ferramentos de
treinamento de vendas a fim de preparar os seus funcionários
para o sucesso. O novo número de funcionários é limitado e
espera-se uma rotatividade de 25% nas organizações de vendas
nos próximos 12 meses.
 S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 7

01 O novo mantra de
vendas: maximização
do impacto Os vendedores se adaptam a um ambiente de vendas dinâmico
Os 5 principais fatores externos que tornam as vendas mais desafiadoras
Os resultados já estão disponíveis em: As
vendas ficaram mais difíceis.
1 Problemas na cadeia de suprimentos
Os profissionais de vendas estão se
ajustando a um mundo mais competitivo
2 Inflação

e com recursos restritos. Os problemas da 3 Mudanças nas regulamentações

cadeia de fornecimento estão atrasando
as entregas. A inflação está comprimindo 4 Instabilidade política
os orçamentos. A mudança das normas e
5 Precauções de saúde
a instabilidade política estão introduzindo
novas rodadas de incerteza, tornando os
compradores mais cautelosos. E não nos
esqueçamos de que a saúde continua a ser
uma preocupação.

Mesmo assim, as equipes de vendas

precisam continuar atingindo as metas. A
82 %
dos representantes
pressão para aumentar a receita continua, de vendas dizem que
não importam as circunstâncias. precisaram se adaptar
rapidamente às novas
Sem tempo para pausa, as empresas estão maneiras de vender.

se adaptando, e rápido, com um foco

renovado na produtividade e eficiência.

69% dos profissionais de

vendas concordam que seu
trabalho está mais difícil agora.
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01 O novo mantra de
vendas: maximização
do impacto Os líderes se concentram no crescimento confiável
Líderes de vendas que dizem estar priorizando o seguinte:
Os líderes vendas estão se mantendo na
defensiva, mudando seu foco para fatores
55% 45%
que podem controlar para gerar receita de
Iniciativas de baixo risco com Iniciativas de alto crescimento com
maneira previsível. crescimento modesto garantido alto risco e imprevisibilidade

Alguns líderes de vendas ainda estão

dispostos a focar em iniciativas arriscadas As 5 principais táticas dos líderes de vendas para impulsionar o crescimento
e de alto crescimento. Mas a maioria agora
está enfatizando o crescimento confiável, 1 Melhorar o alinhamento multifuncional
ainda que modesto. 2 Adaptar-se à venda híbrida ou virtual
Os líderes estão recorrendo a várias 3 Melhorar a precisão e a quantidade dos dados
táticas para apoiar essas iniciativas. A
principal é melhorar o alinhamento 4 Alcançar novos mercados
entre os departamentos e eliminar a
5 Modernizar ferramentas/tecnologias
compartimentalização que retarda os
negócios. Outras táticas importantes
incluem a evolução das operações para
atender à demanda por vendas híbridas
ou virtuais e garantir que os dados e as
ferramentas da empresa estejam à altura
dos novos desafios.

70% dos líderes de vendas

dizem que sua organização de
vendas está assumindo menos
riscos agora.
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02 Os representantes se
esforçam para atender às
crescentes expectativas Surgem canais digitais para atender às preferências dos clientes
dos compradores Negócios de vendas fechados das seguintes formas nos últimos 12 meses

Os compradores esperam que as 32% 34% 34%

organizações de vendas apareçam onde quer Completamente virtual Completamente Abordagem híbrida
presencial (ou seja, pontos de contato
que eles estejam: por e-mail, mídia social e virtuais e presenciais)
em quaisquer canais emergentes que surjam.

Na verdade, 57% dos compradores preferem Organizações de vendas que utilizam os seguintes canais:
se engajar com empresas por meio de canais
87%
digitais.* As empresas relatam que quase
um terço das negociações que fecham são 84%

totalmente virtuais. Chat/suporte online 75%

As organizações de vendas de alto

86%
desempenho têm maior probabilidade de se
84%
engajar com os clientes em todos os canais.
Os portais online particularmente podem Portais online 77%

oferecer opções de autoatendimento que

liberam vendedores para que dediquem mais 85%

tempo a contas estratégicas, conquista de 84%

novos clientes e satisfação atual do cliente. 76%
Aplicativos móveis
Profissionais com Profissionais com Profissionais com
As organizações usam em alto desempenho desempenho moderado baixo desempenho

média 10 canais para vender

aos clientes.

* Salesforce State of the Connected Customer, maio de 2022.

 S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 10

02 Os representantes se
esforçam para atender às
crescentes expectativas Os representantes atuam como consultores confiáveis
dos compradores dos compradores
empresariais esperam
Os representantes de vendas estão sob
pressão para mostrar insights sofisticados aos 87% que os representantes
de vendas atuem como
compradores, que frequentemente realizam consultores confiáveis. *
pesquisas por conta própria antes de se
conectar. Os scripts pré-configurados não
funcionam na abordagem de compradores 90%
informados. Os representantes precisam agir 83%
como consultores confiáveis, com percepções
66%
e orientações sobre quais produtos oferecem o

82 %
melhor valor. Profissionais com
alto desempenho
Em comparação com os funcionários com Profissionais com
desempenho moderado
baixo desempenho, as principais organizações dos representantes de
Profissionais com
vendas dizem que a
de vendas estão mais propensas a equipar empresa os capacita
baixo desempenho
seus representantes com o que eles precisam para que atuem como
consultores confiáveis.
para ter sucesso, seja por meio de tecnologia
e ferramentas, treinamento ou outro
suporte organizacional. Isso permite que os
representantes criem relações de confiança
com os clientes, o que abre portas para vendas
recorrentes.

81% dos representantes

de vendas dizem que os
compradores realizam cada vez
mais pesquisas antes de entrar * Salesforce State of the Connected Customer, maio de 2022.

em contato.
 S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 11

02 Os representantes se
esforçam para atender às
crescentes expectativas As principais equipes colaboram para fechar negócios
dos compradores
dos representantes de

81%
Os representantes de vendas normalmente vendas dizem que a venda
colaboram em toda a empresa para fechar em equipe os ajuda a
negócios com outras equipes, incluindo fechar negócios.
marketing e atendimento ao cliente,
assim como operações de vendas e outros dos representantes de
vendas dizem que o
representantes. Os compradores respondem
favoravelmente: 83% dizem que são mais fiéis 82% alinhamento com outros
vendedores é pelo menos
às empresas que oferecem consistência entre um pouco desafiador.
os departamentos.*

Embora a maioria dos representantes diga Representantes que concordam com as seguintes declarações:
que a venda em equipe os ajuda a fechar
negócios, essa sincronização nem sempre é Operações de vendas** 48%
fácil para todos. As equipes de toda a empresa
têm diferentes pontos de vista, metas e Outros vendedores 43%

informações sobre o cliente, o que pode tornar

a colaboração um desafio. Marketing 42%

Felizmente, os líderes de vendas perceberam Atendimento ao cliente 38%

e dizem que melhorar o alinhamento com
outras equipes é uma prioridade. Liderança em vendas
e C-suite 37%

O alinhamento multifuncional TI/técnico 35%

é a tática número 1 dos líderes

Finanças 32%
de vendas para impulsionar o
**Base: Representantes de vendas em empresas com operações de vendas.
crescimento.
* Salesforce State of the Connected Customer, maio de 2022.
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02 Os representantes se
esforçam para atender às
crescentes expectativas A retenção de clientes se torna um indicador-chave de desempenho
dos compradores Representantes de vendas que dizem o seguinte:

A satisfação do cliente está no foco das atenções, Total Sou incentivado pela liderança de vendas a priorizar relacionamentos
de longo prazo com clientes em vez de vitórias de curto prazo.
pois as empresas se concentram em um
crescimento estável e previsível. As conquistas de 90%
curto prazo estão ficando em segundo plano em
relação ao desenvolvimento de relacionamentos 80% 61%
80%

de longo prazo, acompanhado de métricas de

pós-venda, como a retenção de clientes.
Sou avaliado parcialmente pelo menos com base em métricas
pós-venda, como valor do cliente e retenção de clientes.
O objetivo final? Conquistar a fidelidade do cliente
que pode levar a vendas recorrentes e receita 96%

previsível. Isso é decisivo, principalmente em

tempos de incerteza econômica. 92% 87%
92%

Os representantes utilizam uma combinação de Profissionais com Profissionais com Profissionais com
alto desempenho desempenho moderado baixo desempenho
técnicas para aprofundar os relacionamentos
com os clientes. A comunicação baseada em
valor é a técnica principal e é focada na solução As 5 principais maneiras pelas quais os representantes mantêm
de problemas do comprador, em vez de liderar relacionamentos após uma venda
com lançamentos de produtos. Os representantes
1 Comunicação baseada em valor
estão fazendo uma pausa para ouvir ativamente
os clientes e mantendo contato regularmente, 2 Escuta ativa
para que os clientes saibam que têm um contato
responsável a quem recorrer. 3 Acompanhamento/responsabilidade

80% dos representantes de 4 Buscar feedback sobre a experiência de venda

vendas dizem que manter os 5 Solução de problemas/atendimento ao cliente
relacionamentos com os clientes
após o fechamento é cada vez
mais importante.
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03 As operações de vendas
aumentam a eficiência
As operações de vendas influenciam cada vez mais
A função das operações de vendas está se a estratégia de vendas
tornando cada vez mais importante para
as organizações de vendas. Em 2020, 54% Profissionais de vendas que concordam com as seguintes declarações:
dos líderes de vendas disseram que as Total
89%
operações de vendas eram fundamentais
para definir a estratégia, um número que
saltou para 65%.
As operações de vendas
têm uma função essencial
no crescimento dos
negócios. 65%
83%
82%
Embora tradicionalmente as operações de 89%

82%
vendas tenham sido vistas como apenas de
As operações de vendas 84%
bastidores, os tempos estão mudando. O estão se tornando mais
estratégicas. 63%
foco delas sempre esteve nas ferramentas
Profissionais com Profissionais com Profissionais com
e nos processos de vendas, mas agora elas alto desempenho desempenho moderado baixo desempenho

estão no centro das atenções, na direção

da eficiência e da economia. Para as
Líderes de vendas que dizem que as operações de vendas são fundamentais
empresas que priorizam esses esforços, é na definição da estratégia de vendas
importante incluir as operações de vendas
nas conversas estratégicas. 2020 54%

Mais de oito em cada 10 profissionais de 2022 65%

vendas dizem que as operações de vendas

desempenham um papel fundamental no
crescimento dos negócios, sendo que os
com profissionais de organizações de alto
desempenho são ainda mais propensos a
dizer isso.

Todos os dados nesta página são baseados em empresas com operações de vendas.
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03 As operações de vendas aumentam a eficiência

Com a experiência em processos e eficiência, os profissionais de tarefas essenciais, mas tediosas, como gerenciamento de
operações de vendas passam um tempo considerável ajudando negócios e entrada de dados.
os representantes a se concentrarem no que foram contratados
O desafio? Remover as tarefas desnecessárias, não relacionadas
para fazer: vender.
a vendas, das listas de tarefas dos representantes para que eles
Como está agora, os representantes gastam apenas 28% da possam dedicar mais tempo se conectando com os clientes e
semana realmente vendendo. O restante é composto por fechando negócios.

Como os representantes de vendas gastam seu tempo durante uma semana média

9,2% Priorizar leads/oportunidades 10,4% Encontros presenciais com clientes

9,3% Pesquisa sobre clientes
em potencial
9,4% Conexão virtual com os clientes

9,0% Preparação e planejamento 28%

Vendas
8,7% Prospecção

9,4% Geração de orçamentos e

propostas e obtenção de aprovações 72%
Não venda 8,8% Reuniões internas e treinamentos
8,8% Inserção manual de clientes
e informações de vendas
8,3% Tempo de inatividade
8,8% Tarefas administrativas
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EM DESTAQUE
Utilização de CRM
À primeira vista, parece que as organizações Recursos de CRM mais úteis: insights de automação e inteligência
de vendas estão aproveitando ao máximo Profissionais de vendas que sentem que a organização
seus sistemas de gerenciamento de aproveita ao máximo o CRM
relacionamento com o cliente (CRM): 83%
dos profissionais de vendas concordam que Representantes externos 41% 46%

esse é o caso. Todos os profissionais

de vendas 37% 46%
Surge uma pergunta, agora que os CRMs
estão incluindo recursos de automação Representantes internos 36% 44%

e inteligência que reduzem as tarefas Concordam totalmente Concordam

não relacionadas a vendas: Por que os
representantes ainda estão dedicando mais
Recursos de CRM mais úteis para representantes de vendas
de 70% de seu tempo a tarefas manuais?

Pode ser que haja espaço para uma 1 Automação do processo/fluxo de trabalho
melhor utilização do CRM. Apenas 37%
2 Automação da entrada de dados
dos profissionais de vendas concordam
plenamente que sua organização utiliza 3 Insights inteligentes de cliente
totalmente o CRM. Os representantes de
4 Integração com outros sistemas internos
vendas internas notaram uma oportunidade
de melhoria. 5 Capacidade de substituir outras ferramentas de vendas

Por onde começar? Os representantes

aceitam os recursos que os vendedores
acham mais úteis. Não é surpresa que
as funções de automação e inteligência
estejam no topo da lista.
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03 As operações de vendas
aumentam a eficiência
Os representantes estão sobrecarregados com muitas ferramentas
As equipes de vendas estão se afogando em
ferramentas: plataformas de análise, ferramentas de
gerenciamento e previsão de contas, ferramentas As equipes de vendas
de gerenciamento de leads, e a lista continua. usam uma média de
10 ferramentas para
Muitas são vitais para o processo de vendas. Mas
fechar negócios.
elas podem ser caras, e o grande número de
recursos pode criar sobrecarga de cliques. Não é
de se admirar que dois terços dos representantes
As 5 principais ferramentas usadas pelas organizações de vendas
afirmam estarem sobrecarregados com todos os
aplicativos de vendas.
1 Relatórios/análises de vendas
Em resposta, as organizações de vendas estão
2 Sistema de gerenciamento do relacionamento com clientes (CRM)
planejando simplificar sua pilha de tecnologia. Isso
permitiria que os representantes se concentrassem 3 Gerenciamento de contas e contatos
mais no lado humano da venda e dedicassem
menos tempo à mudança de uma ferramenta para 4 Aplicativos de vendas para dispositivos móveis à disposição dos funcionários
outra.
5 Ferramentas de previsão de vendas
Para promover vendas eficientes, as operações
de vendas podem priorizar sua consolidação
em relação aos recursos mais populares entre as
organizações de vendas: geração de relatórios,
funcionalidade de CRM e gerenciamento de contas/
contatos, dentre outros.

94% das organizações de vendas

planejam consolidar sua pilha de
tecnologia nos próximos 12 meses.*
*Base: Profissionais de operações de vendas.
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DESTAQUE
IA em um momento
decisivo Equipes com alto desempenho aumentam a eficiência com IA

O foco na eficiência e economia de custos

pode trazer maior urgência para a adoção Profissionais com

33%
alto desempenho 37%
da inteligência artificial (IA).
Profissionais com
35%
Apenas um terço das organizações de das organizações de
desempenho moderado

vendas atualmente usa inteligência artificial vendas dizem que Profissionais com
usam IA. baixo desempenho 20%
(IA). Nos próximos dois anos, mais 20% das
organizações planejam fazê-lo.*

Os melhores funcionários são os mais

propensos a terem adotado a IA. Os Extensão da melhoria da IA no seguinte:
benefícios relatados são amplos, abrangem 2%
41% 43% 14%
tudo, desde a priorização aprimorada de Precisão da previsão
2%
leads até previsões mais precisas. Oito em Uso do tempo dos
representantes de vendas 41% 43% 13%
cada 10 líderes e profissionais de operações
2%
de vendas com IA dizem que ela melhorou Priorização de leads 40% 43% 14%
o uso do tempo dos representantes pelo 2%
Compreensão das
menos moderadamente. necessidades do cliente 40% 44% 14%
2%
Visibilidade da atividade de
Os funcionários com alto representante de vendas 39% 44% 14%
2%
desempenho têm 1,9x mais Personalização para os
39% 45% 15%
clientes
probabilidade de usar 2%
Compreensão da
IA do que os com baixo concorrência 39% 46% 12%

desempenho. Melhoria significativa Melhoria moderada

Pequena melhoria Nenhuma melhoria

*Base: operações de vendas e liderança de vendas. Com base em: equipes de operações de vendas e líderes comerciais das empresas que usam inteligência artificial.
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04 A experiência do
vendedor está sob
um novo olhar A retenção de funcionários continua sendo um ponto crítico
A retenção ainda é uma preocupação Planos dos profissionais de vendas relacionados à busca de novos empregos
para as organizações de vendas. A partir
6%
de setembro de 2022, quase um em cada
Liderança de vendas 21% 21% 52%
quatro representantes estava procurando
5%
ou planejando procurar um novo trabalho Representantes de vendas 17% 23% 55%
dentro de 12 meses. No total, quase metade 7%
dos representantes estava pelo menos Operações de vendas 15% 17% 61%

aberta para sair se algo melhor surgisse. Procurando no momento

Planejam procurar em até 12 meses

Ao mesmo tempo, 85% dos líderes de
Sem plano, mas considerando sair dentro de 12 meses
vendas dizem que estão lutando para obter
Sem plano ou desejo de sair dentro de 12 meses
orçamento para o número de funcionários
necessário. Esse número pode aumentar Obtendo orçamento para o
número de funcionários necessário
se as mudanças econômicas forçarem os Os líderes de vendas que consideram desafiador o seguinte:
líderes a reduzir as despesas operacionais.
Obtendo orçamento para o
número de funcionários necessário 37% 48%
Por enquanto, as empresas estão retendo
talentos, concentrando-se em como fazer Retenção dos clientes atuais 35% 51%

com que os profissionais de vendas sintam

Contratação para funções abertas 34% 52%
que estão preparados para o sucesso,
mesmo quando os recursos são escassos. Muito desafiador Um pouco desafiador

As organizações de vendas
relataram uma rotatividade
média de 25% nos últimos
12 meses.
* Chief Economist Outlook, World Economic Forum, setembro de 2022
 S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 19

04 A experiência do vendedor está sob um novo olhar

Alguns problemas são mais fáceis de corrigir do que outros,
como as metas de vendas não realistas. Elas podem ser
ajustadas. Outras deficiências são mais complexas. As empresas
dizem que estão trabalhando nisso, melhorando os programas
de treinamento e os benefícios.
Em geral, as empresas que priorizam a experiência do
funcionário percebem um grande ganho na satisfação
do cliente, o que leva à retenção dele. As empresas B2B
identificam um aumento de 1,8x nos KPIs do cliente quando
se concentram em melhorar a experiência do funcionário
* The Experience Advantage, Salesforce, 2022.

Os 5 principais motivos pelos quais os profissionais de vendas querem deixar o trabalho

Líderes de vendas Representantes de vendas Operações de vendas

1 Falta de oportunidades de promoção Metas de vendas não realistas Falta de oportunidades de promoção

2 Muito trabalho administrativo Remuneração/benefícios não competitivos Tecnologia/ferramentas inadequadas

3 Metas de vendas não realistas Querem se afastar completamente da área de vendas Metas de vendas não realistas

4 Remuneração/benefícios não competitivos Produto não competitivo Produto não competitivo

5 Não há flexibilidade/autonomia suficiente Cultura ruim da empresa Remuneração/benefícios não competitivos

As 5 principais estratégias de retenção dos líderes de vendas

1 Fornecer flexibilidade de agendamento/localização 4 Oferecer oportunidades de formação de equipes

2 Aumentar os benefícios 5 Simplificar os processos de vendas

3 Melhorar o treinamento e a capacitação em vendas

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04 A experiência do
vendedor está sob
um novo olhar O uso de coaching é algo valioso, mas o suporte tecnológico demora
Coaching uma forma de as organizações Profissionais de vendas que concordam que recebem
manterem os profissionais de vendas engajados e coaching valioso do gerente Total
produtivos. Mas que tipo de coaching é eficaz?

Os representantes e líderes diferem sobre isso.

Representantes de vendas 39% 42%
81%
75%
Gerentes/diretores
de vendas 28% 47%
As diferenças entre as gerações são notáveis. Os
baby boomers preferem materiais de treinamento, Concordam totalmente Concordam
enquanto as gerações X, Y e os millennials
preferem avaliações de estratégia de vendas.
Método de coaching mais valorizado, por geração
Os da geração Z valorizam mais as análises de
desempenho.
Materiais/recursos Análise estratégica Análise estratégica Análises de
de treinamento de vendas de vendas desempenho
Os profissionais de vendas concordam em grande
parte que recebem coaching valioso de seu Baby boomers Geração X Geração Y Geração Z
gerente, mas apenas 26% dizem que isso ocorre
semanalmente. Assim, quando os gerentes se
sentam para uma sessão de coaching, eles podem
Profissionais de vendas que recebem coaching individual pelo
menos semanalmente
ter uma longa lista de problemas que são difíceis
de abordar em uma única sessão. Total 29%
25%
As soluções tecnológicas podem complementar o
coaching e o treinamento individuais, mas apenas
26% 20%
Profissionais com alto desempenho

53% dos líderes de vendas dizem que usam Profissionais com desempenho moderado

essas ferramentas. Esta pode ser uma área que Profissionais com baixo desempenho

as organizações de vendas vão querer rever na

tentativa de obter mais resultados usando menos
recursos.

Apenas 53% dos líderes de vendas

usam soluções de coaching.
S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 21

Visualize o futuro
Diante dos desafios crescentes e da mudança
nas condições econômicas, é pouco provável Atingir a cota continua sendo um desafio
que a maioria dos profissionais de vendas
Profissionais de vendas que esperam que a equipe atinja a seguinte
não espere atingir a cota este ano. porcentagem da cota anual
Mas isso não é o fim da história. As
organizações de vendas continuam a
aprimorar o treinamento e a capacitação
10%
para dar suporte às equipes. 28%
Os profissionais de vendas reconhecem esse
esforço e aparentar confiar amplamente na
capacidade das organizações de retreinarem 50% ou menos
os vendedores para esta nova realidade – e 51%-75%
mais confiante do que durante o pico da
pandemia em 2020.
76%-99% 28%
100%+
Embora os vendedores não possam prever
o futuro, eles certamente podem estar
preparados para o que vier.

75% dos profissionais de

vendas estão confiantes na
34%
capacidade das organizações
de vendas de requalificar
representantes, isto é, acima
dos 63% de 2020.
S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 22

Fatores de crescimento por setor

As organizações de vendas relatam, como chave para impulsionar o crescimento nos próximos 12 meses, o seguinte:

Automotivo Saúde

1 Melhorar o treinamento em ferramentas/tecnologia 1 Simplificar os processos

2 Melhorar o alinhamento multifuncional 2 Adaptar-se às vendas virtuais/híbridas

3 Melhorar a precisão/quantidade dos dados 3 Engajar-se além da venda inicial

Bens de consumo Manufatura

1 Adaptar-se às vendas virtuais/híbridas 1 Melhorar o treinamento em ferramentas/tecnologia

2 Melhorar o alinhamento multifuncional 2 Alcançar novos mercados

3 Modernizar ferramentas/tecnologia 3 Modernizar ferramentas/tecnologia

Serviços financeiros Varejo

1 Melhorar o treinamento em ferramentas/tecnologia 1 Adaptar-se às vendas virtuais/híbridas

2 Simplificar os processos 2 Ajustar KPIs de vendas

3 Melhorar o alinhamento multifuncional 3 Modernizar ferramentas/tecnologia

S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 23

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S A L E S FO RC E R E S E A RC H STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 24

Dados
demográficos
da pesquisa
S A L E S FO RC E R E S E A RC H
Dados demográficos da pesquisa
País
África do Sul........................................... 3%
Alemanha............................................... 4%
Argentina............................................... 1%
Austrália.................................................. 4%
Bélgica.................................................... 1%
Brasil....................................................... 4%
Canadá................................................... 4%
Chile........................................................ 1%
Colômbia................................................ 1%
Coreia do Sul......................................... 4%
Emirados Árabes Unidos...................... 1%
Espanha.................................................. 3%
Estados Unidos.................................... 10%
Filipinas.................................................. 4%
França..................................................... 4%
Holanda.................................................. 2%
Hong Kong............................................. 1%
Índia........................................................ 4%
Indonésia............................................... 4%
Irlanda.................................................... 1%
Israel....................................................... 1%
Itália........................................................ 4%
Japão...................................................... 4%
Malásia................................................... 4%
México.................................................... 4%
Nova Zelândia........................................ 1%
Países Nórdicos (Dinamarca, Finlândia,
Noruega, Suécia)................................... 3%
Polônia................................................... 3%
Portugal.................................................. 1%
Reino Unido........................................... 4%
Singapura............................................... 2%
Suíça....................................................... 1%
Tailândia................................................. 4%
Taiwan.................................................... 2%
Vietnã..................................................... 4%
Porte da empresa
Pequena (21 a
100 funcionários)................................ 30%
Média (101 a 3.500 funcionários).... 50%
Empresarial (mais de
3.501 funcionários)............................ 20%
Função nas Vendas
Operações de vendas......................... 27%
Suporte de vendas.............................. 17%
Representante de vendas................... 23%
Gerente ou diretor de vendas............ 26%
Liderança de vendas /
chefe de vendas.................................... 6%
STAT E O F S A L E S, 5 A E DIÇ ÃO 25
Setor
Agricultura.............................................. 2%
Arquitetura, engenharia e
construção............................................. 3%
Automotivo............................................ 7%
Comunicação......................................... 4%
Bens de consumo............................... 13%
Energia e serviços públicos.................. 6%
Serviços financeiros............................ 11%
Saúde...................................................... 3%
Medicina e biotecnologia..................... 3%
Manufatura............................................ 9%
Mídia e entretenimento....................... 4%
Serviços profissionais e de negócios.... 4%
Varejo.................................................... 13%
Cadeia de suprimentos e logística...... 6%
Tecnologia.............................................. 7%
Viagem e hospitalidade........................ 5%
Outros..................................................... 0%
Geração
Baby boomers ...................................... 8%
Geração X............................................. 46%
Millennials............................................ 45%
Geração Z............................................... 1%
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