E-Book 20 Tendências de Vendas - Aceleração de Vendas

Vendas, Consultoria & Marketing
20 tendências
em vendas B2B
para 2023
JANEIRO 2023
Atualmente, consumidores
esperam mais, e as
companhias precisam
colocá-los no centro de suas
ações – desenvolvendo seus
vendedores, canais de
vendas, tecnologia, além do
incentivo e o
desenvolvimento de uma
cultura de aceleração de
vendas e crescimento.
Este e-book foi desenvolvido por Marcelo Scharra e o time da Aceleração de Vendas,
trazendo uma análise profunda e atual sobre as tendências de vendas no mundo e
no Brasil. Adaptável a realização de todas as empresas quando o tema é
crescimento de receitas.
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Sobre o autor
Este documento foi escrito por Marcelo Scharra, especialista em
Aceleração de Vendas.
Como Treinador de times comerciais tem se dedicado a transformar o

mindset de equipes tradicionais, transferindo conhecimento e técnicas de
vendas de maneira prática, estimulando o protagonismo dos treinandos
no processo de ensino-aprendizagem e autoaprendizagem.
Como palestrante, motiva equipes a se superarem como pessoas e

profissionais.
Scharra foi o criador da Metodologia SSF - Sales Science Framework, que

é implementada pela Consultoria Aceleração de Vendas, empresa a
qual ele é sócio fundador.
Marcelo Scharra cursou Engenharia na Unicamp, se formou em

Administração pela PUC-SP e se especializou em finanças pelo Insper.
Com cases de sucesso nos mais diversos segmentos - Indústria,

Tecnologia, Serviços e Varejo - acredita que o investimento em
tecnologia e processos demorou, e muito, para chegar aos
departamentos comerciais, e essa é uma grande oportunidade de
alavancar as vendas.

“
Potenciais clientes estão
menos interessados em como a
sua solução funciona, e mais
interessados em garantir que
você realmente entenda as
suas necessidades e dores, e
como sua solução irá de forma
”
clara, objetiva e comprovada
resolvê-las.
- MARCELO SCHARRA

INTRODUÇÃO

As vendas vêm se transformando de maneira Este trabalho reflete a experiência em
acelerada em todo o mundo. Temos tração de vendas de mais de 13 anos, em
acompanhado muito de perto os principais empresas clientes de diversos portes e
desafios e desejos de empresas clientes e segmentos, incluindo as 50 das 1000 maiores
vendedores neste mundo pós COVID-19. empresas do Brasil. E a partir da pesquisa
profunda de mais de 20 relatórios públicos
Durante a pandemia houve uma das maiores consultorias do mundo como
transformação de canais, quase que 100% MCKINSEY, GARTNER, PWC, HUBSPOT,
on-line. Além de uma mudança importante SALES FORCE e ACCENTURE.
nas expectativas dos consumidores e seus
comportamentos de compras, que Espero que encontre exemplos de alta
passaram a querer mais por menos e com performance e temas semelhantes aos
mais velocidade. Do lado dos vendedores, desafios do dia a dia, bem como soluções e
uma verdadeira revolução se inicia para insights valiosos.
aqueles que viviam focados nos
relacionamentos. Boa Leitura!
Marcelo Scharra
O Cenário macroeconômico atual também CEO - Fundador da Aceleração de Vendas
enfrenta grande instabilidade do ponto de
vista financeiro e político, que somado as
inovações e constantes transformações
digitais, exigem atenção plena das
empresas. Possibilitando dessa maneira, a
compreensão dos sinais dessa modernidade
líquida e instável, que geram ameaças, mas
oferecem grandes oportunidades.
Reuni abaixo, as principais tendências em

vendas – sob minha visão - considerando
todas estas questões. Descrevo em uma
lista complementar oportunidades que já
foram tendências, mas que apesar de
“velhas”, ainda não estão presente na
maioria das empresas, e que podem te
ajudar a vender mais e melhor
comprovadamente.

DESAFIOS & DESEJOS
PRINCIPAIS

PRINCIPAIS DESAFIOS PARA 2023 – 4/8
O mundo em constante transformação traz desafios para este ano:
1. Mundo em Guerra
Guerra e instabilidades politicas mudam os processos globais de decisão das
empresas e de seus compradores. As objeções ficam mais intangíveis;
2. Mudança da cadeia de suprimentos

Empresas passam a considerar fornecedores locais, além de os globais, em virtude
de possíveis apagões logísticos, por fatores físicos-ambientais ou políticos;
3. Inflação e Recessão Global

Segundo os economistas, uma recessão global é inevitável em 2023 por questões
de geopolítica, energia e economia, gerando desvalorização de empresas e
demissões em massa;
4. Energia e as mudanças energéticas

A grande emissão de carbono exige mudança nas fontes de energia, e por isso,
intervenções políticas em grande escala precisarão ser feitas, acentuando a
instabilidade econômica;

PRINCIPAIS DESAFIOS PARA 2023 – 8/8
5. ESG – Environmental, Social & Governance

As políticas ligadas a ambiente, responsabilidade social e governos estão no
holofote das companhias, e passam a ser um vetor de decisão ainda mais intenso
que em outros tempos;
6. Conflito de Gerações
Uma equação complexa se põe a mesa quando temos diferentes gerações com
valores, por vezes opostos, e com processos decisórios bastante distintos, desde os
canais até as formas de consumo;
7. Mundo Fígital – Multicanalidade

O ominichannel ou multicanalidade é uma realidade, e o grande desafio proposto é
que, embora estejamos em vários canais, somos o mesmo consumidor;
8. Comoditização
A transformação de bens e serviços em commodity exigirá cada vez mais da
estratégia de vendas. Ela será o diferencial dentre os muitos produtos ou serviços
oferecidos no mercado, “iguais” aos seus.
“ Não é o mais forte que sobrevive,

nem o mais inteligente, mas o que
melhor se adapta às mudanças.
”
- Charles Darwin

PRINCIPAIS DESEJOS EM VENDAS PARA 2023
A partir das pesquisas, segui a orientação dos objetivos presentes nas principais
companhias para o apontamento de desejos que visam contribuir com a solução destes
desafios. São eles:
1. Atingimento e Superação de Metas de Vendas no ano de 2023;

2. Melhorias de Processos de Vendas;
3. Aumento de Governança Comercial;
4. Previsibilidade de Receitas;
5. Estabilidade e Engajamento dos Vendedores e Times de Vendas;
6. Maior Aproveitamento da Base Atual de Clientes;
7. Aquisição de Novos Clientes;
8. Alinhamento das Ações de Marketing e Vendas;
9. Gestão de Vendas Baseado em Dados.

PESSOAS
1
54%
dos vendedores estão
ativamente procurando novas
oportunidades de emprego
dos vendedores dos vendedores acham

acham que a que a liderança de sua
liderança de sua organização de vendas
59% organização de 67% é excessivamente
vendas não entende otimista e
o que realmente os desconectada da
motiva. realidade em que os
vendedores operam.
A venda B2B sempre foi desafiadora, mas a incerteza econômica, a interrupção e as

condições desafiadoras do mercado aumentaram os problemas dos vendedores.
Fonte: Gartner
As organizações de vendas B2B precisam requalificar os representantes

da linha de frente e adicionar funções de liderança.
Os líderes de vendas veem a ... já que menos da metade dos líderes de

requalificação como sua prioridade vendas acreditam que a maioria de seus
imediata... representantes tem os recursos certos
para ter sucesso.
Qual opção melhor descreve como sua Que porcentagem da força de vendas de
empresa pensa sobre o aprimoramento sua empresa possui atualmente as
de sua força de vendas? capacidades certas para ser
bem-sucedida?
1 4
15
97%
Alta prioridade
42
39
3%
>80% 20-39% 40-59% 60-79% <10%
Baixa / Sem
prioridade Fonte: McKinsey

1. Coach do Time e não só do Vendedor
O processo de coach e desenvolvimento entendeu-se que o perfil competitivo - natural

individual ainda não é uma realidade na maioria da maioria dos vendedores - era o grande
das empresas. Este, ainda assim, demonstra motivador e por isso usado de maneira intensa
uma excelente oportunidade de melhoria. para busca de resultados.
Contudo, já não é tendência, é algo antigo,
mas pouco explorado, diferente do coaching A mudança da cultura do trabalho e do
do time de vendas. comportamento pós pandemia têm mudado
esta realidade.
A oportunidade de colaboração do time de
vendas e marketing são a grande tendência Na prática isso quer dizer que, você deve
quando falamos de equipes que mais atingem orientar as suas ações e recompensas também
metas, nos EUA já é inclusive, bastante de forma coletiva, e provocar para que
praticado. Cada vez mais, pessoas focadas vendedores atuem em dupla, trios, ou até
apenas nos seus objetivos, descolados de mesmo em grupos maiores, para que estes
outras áreas, além da sua, terão menos espaço discutam suas dificuldades de forma coletiva e
nos times de vendas e marketing. colaborativa. No final a grande competição é
contra os concorrentes!
Assim como os processos (iremos falar mais
sobre isso depois) demoraram a ocupar os
departamentos de vendas, as ações
colaborativas estão chegando ainda de forma
tímida, mas já sendo uma forte tendência em
times de alta performance. Por muito tempo
INDIVIDUAL
Growth and
Material Development
SHORT TERM
Repense sua estratégia

LONG TERM
offerings
de pessoas e considere os
seguintes aspectos para
Connection Meaning
gestão de vendedores: and and
community Purpose
COLLECTIVE Fonte: McKinsey

2. Segmentação por Função
Assim como diria Fayol ou Taylor, a Sales Operatians – área focada nas
segmentação por função e sequência do ferramentas e dados da estrutura comercial
trabalho sempre fez sucesso na área da .
indústria. Atualmente, ela tem sido uma Sales Enablement – time dedicado a
tendência nas áreas comerciais também. treinamento e desenvolvimento cada vez
mais especializado nas etapas da vendas,
Está comprovado que a especialização e objeções, utilização de ferramentas e
segmentação no processo de vendas geram desenvolvimento do time comercial.
resultados extraordinários e exponenciais,
afinal este é o princípio da previsibilidade das Sales Excellence – focado na performance
receitas. do time e das ferramentas. Responsável pela
redução de fricção no processo de aumento
Em nossa metodologia Sales Science de performance.
Framework, apresentamos como o processo
de vendas está ligado diretamente a Inteligência de Mercado – mais presente em
previsibilidade de receita. Conheça a mercados de varejo e até imobiliário. Também
Metodologia SSF para vender mais e melhor, é uma grande oportunidade de
comprovadamente. especialização.
Embora estes dois pensadores sejam Desenvolvemos um material intitulado: “Como

defensores da especialização por função e os vendedores gostam de ser treinados?“
sequência do trabalho – da qual podemos com as principais demandas - na forma de
separar o time por especialidade - é aprendizado - dos times comerciais. Para
importante ressaltar que a segmentação acessar clique aqui!
também pode ocorrer de outras formas, como
por exemplo: tamanho do cliente, região, área Analise seu processo de vendas e como estão
de atuação e assim por diante. segmentados seus vendedores. Em geral,
nesta análise é comum identificar uma série
Utilizando exemplos e tendências de de tarefas “não realizadas” acumuladas pelos
segmentação por especialidade, temos times comerciais, o que naturalmente reduz a
algumas áreas que têm feito grandes performance.
companhias venderem mais e melhor
comprovadamente, são elas:

PROCESSOS
2
3. Construa sua Máquina de Atenção
Essa talvez seja uma das principais A “atenção” - só para lembrar - talvez seja
tendências para 2023, a construção da a moeda mais cara do momento, e ela esta
Máquina de Atenção. cada vez mais escassa. Portanto, construir
sua máquina de atenção vai te dar o poder
A Máquina de Vendas já se popularizou, de fortalecer os seus canais de
embora ainda exista grandes gaps, que comunicação e de te tornar autoridade.
podem ser melhorados. Contudo, a máquina Contudo, já se passou o tempo de que, de
de atenção ainda é um mistério. maneira orgânica, isso era bastante visível.
Hoje, mesmo produzindo muito conteúdo, se
Muito se fala em Inbound Marketing e de você não investir em Ads, e não houver uma
Google Ads, mas é importante que você inteligência de investimento em tráfego,
construa uma Máquina de Atenção possivelmente, você vai produzir muito
poderosa. E essa máquina vai, desde a conteúdo, mas será pouco visto.
aquisição de um novo potencial cliente, até
a manutenção e a gestão da atenção dos Aumente sua visibilidade criando a sua
clientes atuais. Máquina de Atenção com conteúdos que
sejam referência a sua imagem.
• Lembre-se conteúdo é importante, mas o

algoritmo é mais, ou paga ou fique
anônimo.
Quem não é visto não é lembrado!

4. Construa sua Máquina de Vendas
Embora a construção da Máquina de Para citar um exemplo, você pode ter: um

Vendas já tenha sido uma tendência um CRM, um software que vai fazer as
pouco mais inovadora, hoje é uma realidade gravações das ligações e um software que
em muitas empresas. Porém o que se vai fazer todo o seu processo de Inbound ou
defende como tendência aqui, é a melhoria marketing digital. Na maioria dos casos, o
da qualidade desses processos. Esse é um aumento do engajamento e integração mais
dos principais desafios, pois a maioria - ou eficiente impulsiona significativamente os
grande parte das empresas - já têm um resultados de vendas, diferente de simples
CRM, mas este é usado apenas a 20% de aquisições de novos softwares.
sua capacidade, seja por uma questão de
setup ou de engajamento O mais importante é que o caminho seja
com menos atrito possível para o seu
Entendemos que a tendência é investir cliente e seus vendedores. Mais do que
tempo e energia, melhorando o processo, ou pensar em milhões de ferramentas, é
melhorando a sua Máquina de Vendas. necessário subutilizar cada uma delas.
Reduza as suas ferramentas e aumente a
Aqui a frase é: menos é mais. aderência de seu time, e melhore a
performance de cada ferramenta.
Um caminho que já observamos que é
contratendência, é o de você adquirir cada
vez mais plataformas. Talvez, há cinco ou
seis anos a tendência era de fato ter cada
vez mais ferramentas, porém o que nós
vemos hoje, no campo em geral, é ter cada
vez menos – e todos eles interligados.

5. Smarketing
Smarketing é a combinação de estratégias 4. Aumentar a conversão de leads: o

de vendas e marketing para alcançar Smarketing ajuda a aumentar a conversão
objetivos comuns e aumentar a eficiência de leads em vendas, permitindo que as
das ações. A importância do Smarketing equipes de vendas e marketing trabalhem
está na sua capacidade de: juntas para criar campanhas personalizadas
e melhorar a experiência do cliente;
1. Alinhar as equipes de vendas e
marketing: o Smarketing permite que 5. Identificar áreas de melhoria: o
ambas as equipes trabalhem em conjunto Smarketing ajuda a identificar áreas de
visando atingir o mesmo objetivo; melhoria, permitindo que as equipes de
vendas e marketing meçam e analisem o
2. Otimizar a geração de leads: o desempenho de suas estratégias de vendas
Smarketing permite que as equipes de e marketing.
vendas e marketing identifiquem e
qualifiquem, em conjunto, os leads;
3. Melhorar a comunicação: o Smarketing

permite que as equipes de vendas e
marketing aprimorem o compartilhamento
de informações, colaborando assim na
construção de campanhas mais eficazes;
Enfim, o Smarketing é uma estratégia

importante para as empresas, pois permite
alinhar as equipes de vendas e marketing,
otimizar a geração de leads, melhorar a
comunicação, aumentar a conversão de
leads e identificar áreas de melhoria.

5. Smarketing
Quando essas equipes trabalham juntas, elas podem ajudar umas às

outras a crescerem melhor. As maiores barreiras para o alinhamento de
vendas e marketing, do ponto de vista de vendas, são:
01 Falta de comunicação efetiva entre equipes (38%);
02 Falta de alinhamento de metas/estratégias (30%);
03 Falta de entrada de vendas em conteúdo de marketing (27%);
04 Uso de ferramentas diferentes entre as equipes de venda e

marketing (26%);
05 Dificuldade em compartilhar dados entre as equipes de
vendas e marketing (26%);
Fonte: HubSpot

ESTRATÉGIAS
3
6. WOOW ME – Surpreenda-me constantemente
O sucesso do cliente é uma demanda que ganhou força em um passado recente, porém a
grande tendência é quando a enxergamos como um processo, ou seja, um caminho pelo qual
todos os clientes percorrem. Não é de hoje que sabemos que a aquisição de um novo cliente é
mais caro do que a manutenção do mesmo. Além de manter em nossa base de clientes, é
importante realizar novas vendas para estes.
Por isso, é de extrema importância ter um produto ou

serviço que ofereça uma experiência única para o
seu cliente, de preferência, que consiga tocar ele em
um nível emocional que por si só já cause esse efeito
“Woow”.
Lembre-se que pequenas ações podem gerar experiências memoráveis para os seus clientes, isso
resultará em uma fidelização, já que o consumidor que passa por alguma experiência positiva,
tende a comprar mais com a empresa e divulgar para outras pessoas.
Uma experiência estabelece uma importante conexão para toda a vida.
7. Conheça o seu cliente

Quanto mais você conhece seu cliente, mais diretivo/assertivo você consegue ser em sua
performance. Os vendedores que mais performam são aqueles que estudam com profundidade
o seu cliente - o que faz toda a diferença na construção de conexão/rapport com ele.
Ter um conhecimento profundo sobre o cliente e especialmente sobre as dores dele é uma
característica que tem feito com que os melhores vendedores dos Estados Unidos performem
mais. É necessário conhecer aquela persona, mas também é importante ser especialista em
conhecimento do produto e/ou segmento, ou então, daquela dor específica que o cliente
apresenta.
 Personalização é fundamental;
 Tempo do cliente é caro.

“
A vantagem de disponibilizar
conteúdo profundo sobre o
seu produto, não está mais
ligado a possibilidade de
gerar um lead, mas sim de
atender a necessidade deste
lead em saber mais sobre seu
produto ou serviço, antes de
”
acionar a sua empresa ou
time de vendas.
- MARCELO SCHARRA

8. Tendência ABM
ABM é o conceito em que você basicamente importante que você aumente a capitalidade
busca extrair o máximo de capital que existe ou o mix de produtos também.
nos seus clientes. Costumo fazer uma
analogia: é como se você fosse pescar dentro Mas o ABM não é só em relação ao processo
de um aquário, e não mais pescar no oceano de vendas, ele traz também um
aberto. direcionamento em relação ao processo de
marketing em vendas. Apresentando “como
Vender para um mesmo cliente é muito mais se fazer marketing de maneira mais
barato, e existem muito mais oportunidades, direcionada e barata” e “como vender para o
pois você já convive com ele, já conhece cliente que você já tem”.
quais são as oportunidades de aderência e
quais são as dores dele. O processo de Essa tendencia - como exposto
investigação e de entendimento das anteriormente - tem a ver com o fato de que
principais dores e como você pode resolvê- o custo de aquisição está muito elevado. E
las, é facilitada, pois você já tem uma visão por isso, é importante você maximizar as
melhor do que a de seus concorrentes. oportunidades que você tem. Além disso,
como tendência, o ABM também permite que
Essa é uma das tendência mais relevantes de você seja mais pessoalizado - ou
2023, pois o custo de aquisição do lead está personalizado - nas campanhas de
cada vez mais alto, seja ele nas plataformas divulgação, aumentando também a sua
digitais, seja na produção de conteúdo, ou penetração no cliente, dificultando para ele a
mesmo na prospecção outbound. O custo de troca da sua solução para a do concorrente.
aquisição aumentou, e junto a ele, a
concorrência. Além disso, as estratégias de Para isso, usamos uma metodologia que se
construção de máquinas de vendas ou de chama matriz de oportunidade. Ela serve para
máquinas de atenção, já estão mais mapear as oportunidades dentro de sua
populares e presente em diversas empresas carteira. Pela nossa experiência, temos cerca
agora. de apenas 1/3 de ocupação das carteiras de
nossos clientes, ou seja, existe a possibilidade
Logo, cada vez mais é importante que você de aumentar 3 vezes mais o faturamento da
aumente o tempo de venda do cliente, por empresa sem nenhum novo cliente.
isso o lifetime value - ou o tempo de vida do
cliente dentro da empresa - deve ser maior. E
além do tempo de vida do cliente, que já foi
tendência há algum tempo, agora é
9. Mindset Omnichannel
O Cliente é o mesmo, independente do Inteligência artificial: a inteligência artificial
canal. O mindset da sua empresa não pode está sendo usada para fornecer
ter foco apenas no canal, mas também no recomendações personalizadas e
cliente. assistência aos clientes, ajudando a
melhorar a experiência, e
As tendências de Omnichannel em vendas consequentemente, aumentando as vendas.
envolvem a integração de vários canais de
vendas - lojas físicas, e-commerce, redes Pagamentos móveis: a tendência dos
sociais, entre outros - para oferecer uma pagamentos móveis está aumentando,
experiência de compra consistente e permitindo que os clientes comprem
personalizada para os clientes. Algumas produtos e serviços usando seus dispositivos
tendências de Omnichannel em vendas móveis.
incluem:
Integração de canais: as empresas estão

cada vez mais integrando seus canais de
vendas para oferecer aos clientes uma
experiência de compra consistente em
todos os canais.
Comércio eletrônico: o crescimento do

comércio eletrônico tem aumentado a
necessidade de integração de canais,
permitindo que as empresas atendam seus
clientes em qualquer lugar e em qualquer
momento.

9. Mindset Omnichannel
Realidade aumentada: a realidade aumentada está sendo usada para fornecer uma
experiência de compra mais imersiva e interativa.
Compras por voz: as compras por voz estão crescendo, permitindo que os clientes comprem
produtos usando assistentes virtuais, como Alexa e Google Home.
Análise de dados: as empresas estão usando dados para obter insights sobre seus clientes e
melhorar suas estratégias de vendas.
Formas de contato preferidas pelos

compradores B2B
70%
56%
52%
48%
40%
E-mail Contato Sites de Eventos Vídeos

inicial por redes Presenciais
telefone sociais
Fonte: LinkedIn Sales Navigator

10. Digital Self Service
A jornada digital é uma estratégia que Ajuda a identificar áreas de melhoria: a
permite as empresas, entenderem melhor jornada digital permite que as empresas
como os clientes interagem com suas meçam e analisem o desempenho de suas
marcas e produtos ao longo do processo de estratégias de vendas, o que ajuda a
compra, possibilitando a criação de identificar áreas de melhoria.
estratégias mais eficazes para atrair e reter
clientes. A jornada digital é particularmente Em resumo, a jornada digital é uma
importante para as vendas B2B (business- ferramenta valiosa para as vendas B2B, pois
to-business), pois: permite que as empresas entendam melhor
os clientes, aumentem a eficiência das
Permite entender melhor os clientes: a equipes de vendas, melhorem a
jornada digital permite que as empresas comunicação, aumentem a conversão e
entendam melhor as necessidades, desejos ajudem a identificar melhorias nos
e comportamentos dos clientes, o que é processos.
essencial para personalizar a comunicação e
oferecer soluções que atendam às suas
necessidades.
Aumenta a eficiência das equipes de

vendas: a jornada digital permite que as
equipes de vendas identifiquem e priorizem
os leads mais qualificados, o que aumenta a Essa é o cenário do ponto de vista de
eficiência das equipes de vendas. vendas, mas apresento aqui uma ótica em
que do ponto de vista do cliente, que utiliza
Melhora a comunicação: a jornada digital estes canais para comprar, é maior.
permite que as empresas se comuniquem
com seus clientes em diversos canais, como Segundo o Gartner, o tempo gasto pelos
e-mail, chat, redes sociais, o que possibilita potenciais clientes, na busca de
a melhora na comunicação com os clientes. informações, antes de contatar vendedores
está cada vez maior. Portanto, se por um
Aumenta a conversão: a jornada digital lado estamos mapeando o cliente, por
permite a criação de campanhas outro, o cliente está conhecendo
personalizadas que atraem e retém clientes, profundamente nossas soluções, e já
o que aumenta a conversão de leads em construindo pela jornada digital a sua
vendas. decisão de compra.
11. Influencers
As tendências sobre influenciadores para Verificação de engajamento: as marcas
marcas e vendas incluem: estão começando a se concentrar em medir
o engajamento dos influenciadores, em vez
Crescimento do uso de influenciadores: as de simplesmente contar o número de
marcas estão cada vez mais usando seguidores.
influenciadores para alcançar seus públicos-
alvo e aumentar as vendas. Além de Influenciadores em mercados emergentes:
concentrar em microinfluenciadores, que as marcas estão começando a explorar
possuem menos seguidores, mas possuem influenciadores em mercados emergentes,
uma audiência mais engajada e como Ásia e América Latina.
segmentada.
Influenciadores de nicho: as marcas estão
Transparência: as marcas estão se começando a se concentrar em
tornando mais transparentes ao trabalhar influenciadores de nicho, como especialistas
com influenciadores, e estão exigindo que os em saúde, beleza, viagem, entre outros,
influenciadores divulguem claramente, para atingir públicos específicos.
quando estão promovendo um produto ou
serviço.
Integração de conteúdo: as marcas estão

cada vez mais, integrando os influenciadores
em suas estratégias de conteúdo,
permitindo que os influenciadores criem
conteúdo para as marcas.

FERRAMENTAS
4
“
Trata-se mais de ter
menos ferramentas e
integrá-las
cuidadosamente,
focando em resultados e
engajamento de
”
pessoas, do que em
tecnologia.
- MARCELO SCHARRA

12. IA– Inteligência Artificial – Este texto foi escrito por IA CHATGPT
A IA está sendo cada vez mais usada em Previsão de vendas: usar IA para analisar
vendas para automatizar tarefas repetitivas, dados históricos e prever tendências de
como geração de leads e entrada de dados, vendas futuras, o que pode ajudar as
e para fornecer insights para que os empresas a planejar suas necessidades de
vendedores tomem melhores decisões. estoque e pessoal.
Algumas tendências específicas em IA para
vendas incluem: Recomendações personalizadas de
produtos: a IA pode analisar os dados do
Análise preditiva de vendas: usando cliente e fazer recomendações
algoritmos de aprendizado de máquina para personalizadas de produtos, o que pode
analisar dados de clientes e prever futuros ajudar a aumentar as vendas e a satisfação
padrões e oportunidades de vendas. do cliente.
Assistentes de vendas virtuais: chatbots e No geral, a IA está ajudando as empresas a

agentes virtuais com inteligência artificial aumentar a eficiência, reduzir custos e
que podem interagir com os clientes e melhorar os resultados de vendas.
ajudá-los a encontrar os produtos ou
serviços certos.
Automação do processo de vendas: usar

IA para automatizar várias etapas do
processo de vendas, como agendamento de
compromissos ou envio de e-mails de
acompanhamento.

13. Foco em Dados
Outro tema bastante presente nas As tendências de vendas baseadas em

tendências para 2023 é a gestão de vendas dados referem-se ao uso de dados e
baseada em dados. análises para informar e orientar estratégias
e decisões de vendas. Alguns exemplos de
Aqui fica um alerta: muito se exige do tendências de vendas baseadas em dados
vendedor para que ele faça essa gestão. incluem:
Cada vez mais as empresas têm colocado
departamentos, áreas e até mesmo Análise preditiva: usando dados e
softwares específicos que foquem na gestão algoritmos de aprendizado de máquina para
e na inteligência de dados. Mas talvez essa prever futuras tendências de vendas e
seja uma tendência ultrapassada. comportamento do cliente.
O que de fato é uma tendência, é utilizar Personalização: usando dados para criar
essa geração de dados e de informação estratégias de vendas personalizadas e
para que possa gerar hipóteses, para assim, comunicação para clientes individuais.
serem testadas nas próximas campanhas ou
nas próximas ações de vendas. Previsão de vendas: usando dados para
fazer previsões precisas sobre o
Então, mais do que a gestão com foco em desempenho futuro das vendas.
dados, é a geração de insights e hipóteses
de testes baseados em dados. Pontuação de leads: usando dados para
priorizar e qualificar leads com base na
probabilidade de se tornarem clientes
pagantes.
Dados devem ser vistos para validar o

passado, mas principalmente para gerar
hipóteses para o futuro.

13. Foco em Dados
Automação de vendas: usando dados e ferramentas para ajudar os representantes a

tecnologia para automatizar tarefas e vender com mais eficiência.
processos repetitivos de vendas.
Segmentação de clientes: usando dados

para agrupar clientes em segmentos
específicos com base em suas
características e comportamento, além de
criar estratégias de vendas sob medida para
cada segmento.
Análise de vendas: usando dados para

rastrear e medir o desempenho de
estratégias e campanhas de vendas. Ao usar dados e análises, as empresas
podem tomar melhores decisões, otimizar
Venda baseada em contas: usando dados suas estratégias de vendas e aumentar seu
para identificar e direcionar contas desempenho de vendas.
específicas e tomadores de decisão dentro
dessas contas.
Precificação baseada em dados: usando

dados para informar estratégias e decisões
de precificação.
Gerenciamento de desempenho de
vendas: usando dados para rastrear e medir
o desempenho de representantes e equipes
de vendas individuais.
Capacitação de vendas: usando dados

para criar treinamento de vendas
personalizado, além de recursos e

14. Growth
Growth Hacking é uma estratégia de Retenção de clientes: o Growth Hacking

crescimento rápido de negócios que se permite que as empresas criem estratégias
concentra em experimentar com diferentes para reter clientes e aumentar a receita por
táticas e estratégias para encontrar as cliente.
melhores maneiras de atrair e reter clientes.
Escalabilidade: o Growth Hacking permite
A importância do Growth Hacking para a que as empresas escalem suas operações
escalabilidade das vendas está na sua de maneira rápida e eficiente, aumentando
capacidade de: o crescimento do negócio.
Identificar novas oportunidades de Enfim, o Growth Hacking é uma estratégia

crescimento: o Growth Hacking permite que importante para a escalabilidade das
as empresas experimentem novas táticas e vendas, pois permite que as empresas
estratégias para identificar novas identifiquem novas oportunidades de
oportunidades de crescimento. crescimento, aumentem a eficiência das
estratégias de vendas, atraiam novos
Aumentar a eficiência das estratégias de clientes, retenham os clientes existentes e
vendas: o Growth Hacking permite que as escalem suas operações de maneira rápida
empresas testem e otimizem suas e eficiente.
estratégias de vendas para aumentar a
eficiência.
Atrair novos clientes: o Growth Hacking

permite que as empresas atraiam novos
clientes de maneira rápida e eficiente.

15. Vídeo Sales
Utilizar vídeos em vendas pode ser uma boa

estratégia, pois oferece vários benefícios,
incluindo:
Melhora a compreensão dos produtos ou

serviços: vídeos permitem que os clientes
vejam os produtos ou serviços em ação, o que
pode ajudar a melhorar a compreensão deles.
Aumenta a confiança do cliente: vídeos Facilidade de acesso: vídeos podem ser

podem mostrar aos clientes os diferenciais e acessados de qualquer lugar e a qualquer
as vantagens dos produtos ou serviços, momento, tornando a transmissão de
ajudando a aumentar a confiança do cliente mensagens e ideias para o seu público, mais
na sua compra. fácil e eficiente.
Facilita a demonstração dos produtos: Em resumo, utilizar vídeos em vendas pode ser
vídeos podem ser usados para mostrar como uma boa estratégia, pois melhora a
os produtos ou serviços funcionam, o que é compreensão dos produtos ou serviços,
especialmente útil para produtos ou serviços aumenta a confiança do cliente, facilita a
complexos ou tecnológicos. demonstração dos produtos, aumenta a
presença online, permite a personalização e é
Aumenta a presença online: vídeos podem fácil de acessar.
ser compartilhados nas redes sociais,
ajudando a aumentar a presença online da
empresa, e assim, atrair novos clientes.
Personalização: vídeos personalizados

podem ser criados para atender as
necessidades específicas de um cliente ou
grupo de clientes, o que pode aumentar a
eficácia da comunicação com eles.

16. Social Selling
As tendências de Social Selling incluem: Utilização de inteligência artificial: a

inteligência artificial está sendo usada para
Utilização de redes sociais comerciais: as automatizar tarefas de vendas, como
redes sociais comerciais, como LinkedIn classificação de leads, segmentação de
Sales Navigator, estão sendo cada vez mais público-alvo e geração de relatórios.
utilizadas para identificar e conectar-se com
prospects e clientes potenciais. Marketing de Influência: as empresas estão
utilizando influenciadores para ajudar a
Automatização de mensagens: as aumentar a conscientização de sua marca e
ferramentas de automação estão sendo aumentar as vendas.
utilizadas para enviar mensagens
personalizadas aos prospects e clientes Em resumo, o Social Selling é uma estratégia
potenciais. que está em tendência, pois utiliza as redes
sociais para se conectar com novos clientes,
Conteúdo personalizado: as empresas traz uma automação para diversos
estão criando conteúdo personalizado para processos – utilizando a inteligência artificial
compartilhar nas redes sociais para assim, – possibilita a personalização de conteúdos
atrair prospects e clientes potenciais. e utiliza o marketing de influência, além de
realizar vendas consultivas.
Venda consultiva: as equipes de vendas
estão adotando uma abordagem consultiva
para ajudar os prospects e clientes
potenciais a encontrar as melhores soluções
para suas necessidades.

17. Marketing por indicação
O marketing por indicação é uma estratégia de marketing, na qual os clientes atuais

recomendam um produto ou serviço para outras pessoas. Isso pode ser feito de forma
espontânea ou incentivada, como através de programas de fidelidade ou recompensas.
A importância do marketing por indicação é que as recomendações de amigos e familiares são

consideradas confiáveis, e têm um grande impacto na decisão de compra de um produto ou
serviço. Além disso, é uma forma eficaz de aumentar a conscientização da marca e aumentar
as vendas, pois as recomendações podem atingir um público alvo que a empresa talvez não
tenha sido capaz de alcançar por conta própria.

18. Sales Enablement
O Sales Enablement é uma estratégia de Vendas de soluções: compreendendo as
negócios que visa fornecer aos vendedores, necessidades do cliente e apresentando
as ferramentas, o conhecimento e os soluções personalizadas para atender às
recursos necessários para ajudá-los a suas necessidades.
alcançar suas metas de vendas, os
ajudando a serem bem-sucedidos. Isso Vendas consultivas: usando técnicas de
pode incluir treinamentos, materiais de vendas consultivas para entender as
vendas, tecnologias e estratégias de necessidades do cliente e apresentar
marketing. soluções personalizadas.
Aumentar as chances de sucesso das Vendas de alto valor: lidando com vendas
vendas, auxilia também a empresa a de alto valor e com os desafios específicos
alcançar suas metas de receita. que essas vendas apresentam.
Além disso, o Sales Enablement também Vendas de serviços: vendendo serviços e

pode ajudar a melhorar a satisfação dos entendendo as diferenças em relação à
clientes, pois os vendedores estarão mais venda de produtos.
preparados para compreender e atender às
suas necessidades. Inteligência artificial e vendas: utilizando
tecnologias de inteligência artificial para
Alguns temas atuais para treinar vendedores automatizar tarefas de vendas e tornar as
incluem: tarefas mais eficientes.
Vendas digitais: usando tecnologias Vendas remotas: vendendo remotamente e

digitais, como CRM e marketing de lidando com os desafios de comunicação e
automação, para automatizar tarefas de relacionamento a distância.
vendas e aproveitar as oportunidades de
vendas online. Vendas em equipe: trabalhando em equipe
para alcançar metas de vendas e aproveitar
Vendas por meio de canais sociais: as sinergias.
usando as redes sociais para se comunicar
com os clientes e gerar leads. Vendas verdes e sustentáveis: vendendo
produtos e serviços que são amigáveis ao
meio ambiente e ajudam a proteger o
planeta.
19. Propósito com clareza e transparência
O alinhamento de propósito de marca é o alinhamento entre os valores, missão e visão da

marca e sua estratégia de negócios. Isso significa que a marca não apenas se preocupa em
vender seus produtos ou serviços, mas também tem um propósito maior, como ajudar a
melhorar o mundo ou ajudar a resolver um problema social ou ambiental.
A importância do alinhamento de propósito de marca para vender mais, é que as pessoas

estão cada vez mais interessadas em comprar de marcas que compartilham seus valores e que
estão fazendo a diferença no mundo. Quando as pessoas se sentem conectadas com a marca
e acreditam que ela está fazendo algo de positivo, eles são mais propensos a se tornarem
clientes leais e a recomendarem a marca para outras pessoas. Além disso, as marcas que têm
um propósito claro e coerente tendem a se destacar em meio à concorrência e a atrair clientes
cada vez mais engajados.

20. Venda Consultiva
A venda consultiva é uma tendência Venda personalizada: os vendedores estão

crescente no mundo dos negócios. se esforçando para personalizar suas
abordagens de venda de acordo com as
Este é um processo, no qual o vendedor se necessidades individuais dos clientes.
concentra em entender as necessidades do
cliente e oferecer soluções personalizadas Treinamento constante: os vendedores
para atender a essas necessidades. Isso é estão se esforçando para manter-se
diferente de uma abordagem de venda atualizados com as últimas tendências e
tradicional, onde o vendedor simplesmente técnicas de venda consultiva, através de
tenta "empurrar" um produto ou serviço para treinamentos e desenvolvimento de carreira
o cliente. contínuo.
Algumas das tendências na venda

consultiva incluem:
Uso de dados e análise: os vendedores

estão usando dados e análise para
entender melhor as necessidades dos
clientes, para assim, poder oferecer soluções
personalizadas.
Comunicação eficaz: os vendedores estão

se concentrando em desenvolver
habilidades de comunicação eficazes para
se comunicar de maneira clara e persuasiva
com os clientes.
Abordagem centrada no cliente: os

vendedores estão se concentrando em
colocar os clientes no centro de sua
abordagem de venda, em vez de se
concentrar apenas em vender seus produtos
ou serviços.

Conclusão
5
É notório que o cenário de 2023 é desafiador, e para se diferenciar dos demais será
imprescindível estar preparado e se adaptar à essas tendências e mudanças aqui citadas.
Esperamos que este compilado de ideias te ajude a vivenciar esses desafios com êxito e, mais
que isso, que possa te auxiliar a alcançar as metas desejadas, e consequentemente, tornar seu
negócio exponencial.
Diante disso, acreditamos que estas 20 tendências serão essenciais, no processo de

transformação do antigo método de vendas para algo inovador diante do cenário atual, com
premissa entre processos e pessoas, valorizando a tecnologia e ferramentas indispensáveis
para as áreas comercias.
Entre em contato para aceleramos as suas vendas juntos!
Contato:
Av.: Doutor Chucri Zaidan, n° 1550 – Conjunto 1816 – Vila São Francisco, São Paulo – SP
11 97530-2995
11 4480-1120
marcelo@aceleracaodevendas.com.br
www.aceleracaodevendas.com
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Por isso, é de extrema importância ter um produto ou

Uma experiência estabelece uma importante conexão para toda a vida.

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