HubSpots 2024 Sales Trends Report (Traduzido)

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Vendas
Tendências
Relatório
Relatório de tendências de vendas
Índice
PREFÁCIO 3
Desafios + oportunidades no cenário de vendas de 2024
INTRODUÇÃO 6
A evolução de representante de vendas a consultor
CAPÍTULO 1 11
O comprador informado + vendas de autoatendimento
CAPÍTULO 2 17
Como as equipes de vendas estão usando IA + automação
CAPÍTULO 3 21
O impacto de orçamentos mais apertados
CAPÍTULO 4 24
A importância de manter relacionamentos
CAPÍTULO 5 26
Benchmarks de desempenho de vendas
CAPÍTULO 6 31
Como capacitar melhor as equipes de vendas
CAPÍTULO 7 41
Cultura da equipe de vendas + trabalho híbrido
2
Prefácio:
Desafios + oportunidades
no cenário de vendas de 2024
Christian Kinnear
Diretor de vendas, HubSpot
As equipes de vendas continuam a lidar com os impactos persistentes do ambiente

macroeconômico muito desafiador de 2023 – mas estamos nos aproximando da
luz no fim do túnel.
O principal objetivo dos profissionais de vendas é superar suas metas ou cotas –

mas no ano passado foi preciso mais trabalho para chegar lá. Mais de metade
deles, 54%, afirmam que as vendas foram mais difíceis este ano do que
antes, devido à inflação, à concorrência acirrada, à falta de leads de alta qualidade,
aos desafios que se colocam aos decisores e aos ciclos de negócio mais longos.
Desafios que as equipes de vendas enfrentarão em 2023
Inflação
Destacando-se da
concorrência
Falta de leads de alta qualidade
Alcançando os tomadores de decisão
Ciclos de negócios mais longos
0% 5% 10% 15% 20% 25%
Muitos estão a lidar com restrições orçamentais e é-lhes pedido que façam mais
com menos – em termos de recursos e de colegas de equipa.
3
Como está o desempenho dos profissionais de vendas este ano?
60%
40%
20%
0%
Superando metas Cumprindo metas Desempenho insatisfatório
No entanto, apesar dos ventos contrários, a maioria dos profissionais de vendas ainda está atingindo ou superando
suas metas – e há muitas oportunidades interessantes no horizonte para 2024.
Primeiro, a inflação está finalmente a abrandar, portanto, podemos esperar que o controle férreo das empresas sobre seus
orçamentos possa finalmente afrouxar um pouco no próximo ano, tornando mais fácil para os profissionais de vendas venderem.
E depois de três anos experimentando diferentes modelos de trabalho, uma das abordagens mais populares — o trabalho
híbrido — também demonstrou ser a configuração mais eficaz para equipes de vendas. Na verdade, nossa nova pesquisa
descobriu que as equipes híbridas têm 28% mais probabilidade de superar as equipes totalmente presenciais ou
totalmente remotas. Não há razão para que um dia cheio de ligações não possa ser passado no conforto de casa, mas
ir ao escritório para reuniões de equipe e visitar clientes em potencial pessoalmente ajuda a fazer com que os
trabalhadores híbridos se sintam conectados e eficazes.
No próximo ano, continuaremos a enfatizar a importância da construção de relacionamentos – uma das principais
maneiras pelas quais as equipes de vendas recebem leads de alta qualidade é por meio de referências de clientes
existentes. Isto é especialmente importante em tempos em que os compradores ainda têm algum receio em gastar
dinheiro: mesmo em tempos económicos desafiantes, um colega de confiança será capaz de convencer o seu
colega de que vale a pena investir num produto, mais do que um representante de vendas alguma vez conseguiria.
4
Estamos particularmente entusiasmados com a oportunidade de aumentar a eficiência das vendas usando
ferramentas de IA. Os vendedores querem vender, mas pesquisas mostram que eles gastam apenas 33% do seu
tempo vendendo ativamente.
Descobrimos que os profissionais de vendas que usam ferramentas de IA para realizar tarefas administrativas
economizam duas horas por dia. São duas horas extras para se conectar com os clientes, construir
relacionamentos, progredir no pipeline e, claro, fechar mais negócios.
As empresas também sentem que atingir novos mercados, melhorar o alinhamento de vendas e marketing,
melhorar a eficiência, aumentar a personalização e utilizar os dados de forma mais eficaz podem resultar
no crescimento futuro da sua empresa.
Achamos que será um ótimo ano e esperamos que esta pesquisa possa moldar sua estratégia de vendas e
ajudá-lo a construir relacionamentos melhores em 2024.
Acelere a receita com ferramentas de vendas mais inteligentes
Prospecte com mais eficiência e gere pipeline sustentável com o novo espaço de trabalho de
prospecção, que consolida suas atividades de prospecção em um painel unificado. Experimente
novos recursos de vendas para aumentar a taxa de vitórias de sua equipe, como testes A/B
em sequências e geração de e-mail com tecnologia de IA.
O HubSpot Sales Hub e as ferramentas de IA também podem:
Acelere o crescimento da receita com novas ferramentas inteligentes de gerenciamento

de negócios, como inspeção de negócios e previsão de IA
Dê às equipes acesso a análises da jornada de negócios, relatórios de funil de leads

e muito mais
Registra chamadas automaticamente e acompanha o desempenho do representante de vendas
iniciar
5
Introdução:
A evolução das vendas

Representante para Consultor
A construção de relacionamentos e a conexão

são mais importantes do que nunca
Os representantes de vendas costumavam ser capazes de fechar negócios

simplesmente orientando seus clientes potenciais sobre os muitos recursos e benefícios
de seu produto – mas hoje, o papel do representante de vendas está mudando.
Como os consumidores têm a capacidade de pesquisar as ferramentas que estão

considerando – e 96% deles o fazem antes de falar com qualquer representante
de uma empresa – eles já sabem por que vale a pena considerar sua ferramenta.
Quantos prospects fazem suas próprias pesquisas

antes de falar com um representante?
Hoje, com a IA tornando tão rápido

e fácil comparar ferramentas,
aprender sobre seus recursos e
até mesmo comparar opções de preços,
96% os representantes de vendas precisam se

comportar mais como consultores
dos clientes em potencial
fizeram suas próprias
e parceiros do que fornecedores.
pesquisas
6
Quando um cliente potencial está conversando com um representante, é porque

ele já passou da fase em que deseja aprender o básico sobre a ferramenta – ele
quer saber exatamente como uma ferramenta irá beneficiá-lo. Eles desejam
casos de uso personalizados para seus setores e circunstâncias e desejam
consultoria de especialistas sobre o ROI que sua ferramenta traz para usuários com
necessidades semelhantes.
Isso significa que as ligações de vendas precisam ser mais aprofundadas, mais
personalizadas e priorizar a conexão de pessoa para pessoa, de especialista para
especialista. Os representantes também estão percebendo que construir e manter
relacionamentos com os clientes antes, durante e depois de eles assinarem na
linha pontilhada pode gerar mais receita no longo prazo.
As organizações de vendas manterão o foco na eficiência em 2024
Em 2023, os líderes de vendas também estavam muito interessados em tornar o processo de vendas
mais eficiente – o que faz sentido, já que muitas equipes foram solicitadas a ampliar seus recursos
após um ano economicamente desafiador.
No entanto, a proliferação de ferramentas de IA só tornará mais fácil aumentar a eficiência e

trabalhar mais rapidamente em 2024.
Apenas 2 horas por ~1 hora

Ferramentas de IA
dia são gastas por dia
podem economizar 2 horas
realmente vendendo é gasto em
tarefas administrativas por dia para profissionais de vendas
As ferramentas de IA estão tornando mais fácil para os representantes de vendas automatizar as partes mais
repetitivas de seu trabalho, economizando 2 horas por dia – tempo que agora pode ser melhor utilizado
conectando-se com clientes potenciais, verificando os clientes e construindo relacionamentos duradouros.
7
Os representantes de vendas sabem que construir relacionamentos e conectar-se é a parte

mais importante das vendas e também consideram que é a parte mais agradável do
trabalho. Graças às ferramentas de IA, agora eles podem realmente gastar tempo fazendo
isso.
82% 82%
dos profissionais de vendas dizem dos profissionais de vendas
que construir relacionamentos e conectar- afirmam que construir relacionamentos e
se com as pessoas é a parte mais conectar-se com as pessoas é a parte
importante das vendas mais agradável de seu trabalho
Em vez de perder tempo vasculhando um CRM e tentando descobrir os pontos mais importantes sobre um cliente
antes de uma chamada de upsell, ferramentas de IA como o HubSpot AI podem criar a faixa de conversação perfeita
com base em todos os dados do cliente disponíveis.
“Digamos que você queira enviar uma mensagem a um cliente existente sobre um novo produto que acabou de lançar. Sua
plataforma de cliente contém os dados demográficos do cliente. Cada página da web visitada, cada transcrição de cada
ligação de vendas, cada interação de suporte ao cliente. Você tem dados contextuais profundos.
Agora você pega um LLM, combina-o com dados contextuais profundos e pode escrever a mensagem que é mais
útil e eficaz para aquele cliente individual.
Dharmesh Xá
CTO e fundador da HubSpot
dizem que a IA pode ajudá- dizem que a IA pode ajudá-
81% los a gastar menos tempo

em tarefas manuais
78% los a ser mais eficientes
em suas funções
8
O que você obterá neste relatório
Estatísticas úteis e benchmarks de desempenho de vendas para

planejar sua estratégia de vendas para o próximo ano
Informações sobre a crescente importância de fornecer

opções de autoatendimento
Dados sobre o impacto da IA no processo de vendas — para

compradores e vendedores
Discussão sobre o impacto de orçamentos mais apertados
Aprendendo sobre como manter relacionamentos de vendas
Dados sobre como capacitar equipes de vendas com as

ferramentas certas e uma cultura de apoio
9
Principais conclusões
Aqui estão os principais insights que os profissionais e

líderes de vendas devem saber até 2024.
1. 54% dos profissionais de vendas dizem que vender foi mais difícil este ano do que antes.
2. 96% dos clientes potenciais fazem suas próprias pesquisas antes de falar com um representante de vendas humano
– e 71% preferem apenas fazer suas próprias pesquisas em vez de falar com um representante.
3. Os representantes de vendas gastam apenas 2 horas por dia vendendo.
4. Os representantes de vendas gastam cerca de 1 hora por dia em tarefas administrativas.
5. As ferramentas de IA estão economizando 2 horas por dia para os profissionais de vendas.
6. 82% dos profissionais de vendas afirmam que construir relacionamentos e conectar-se com as pessoas é a parte mais
importante das vendas – e a parte mais agradável do seu trabalho.
7. 81% dos profissionais de vendas, a IA pode ajudá-los a gastar menos tempo em tarefas manuais.
8. 52% dos profissionais de vendas afirmam que os clientes B2B usam ferramentas de autoatendimento mais do que no ano passado.
9. 63% dos líderes de vendas afirmam que a IA torna mais fácil para eles competirem com outras empresas
do seu setor.
10. 62% dos profissionais de vendas dizem que a sua organização corre menos riscos em 2023 do que em 2022, e 70%
dizem que os orçamentos são mais examinados em 2023 do que em 2022.
11. 28% dos profissionais de vendas dizem que a demora muito do processo de vendas é o maior motivo pelo qual os
clientes em potencial desistem dos negócios.
12. Atualmente, há uma média de cinco tomadores de decisão envolvidos em cada processo de vendas.
13. 72% da receita da empresa vem de clientes existentes, com 28% vindo de
novos clientes.
14. Em 2023, a taxa média de ganho de vendas é de 21%.
15. 45% dos profissionais de vendas ficam impressionados com a quantidade de ferramentas em sua pilha de tecnologia.
10
Capítulo 1:
O comprador informado +
Vendas de autoatendimento
Os compradores não participam mais de ligações de vendas sem saber muito sobre a empresa e seus
produtos. É por isso que os representantes estão começando a encontrar maneiras de ir além,
proporcionando uma experiência personalizada e repleta de valor para cada cliente em potencial.
Mas a outra maneira pela qual as empresas estão ajudando a facilitar mais compras, mais rapidamente,
é fornecendo uma experiência de autoatendimento.
Mesmo as empresas business-to-business (B2B) que costumavam exigir que todas as transações passassem
por vendas começaram a criar pacotes de preços que podem ser comprados de forma independente, como
seus pares business-to-consumer (B2C).
dos profissionais de vendas B2B oferecem ferramentas de
64% autoatendimento para ajudar a orientar as decisões de compra dos

compradores. + 85% deles afirmam que é uma estratégia eficaz.
52% dos profissionais de vendas dizem que são clientes B2B

use ferramentas de autoatendimento mais do que no ano passado.
Muitas empresas estão tentando algo intermediário: permitir que transações simples sejam concluídas de
forma totalmente independente e deixar que as vendas mais complexas baseadas em contratos sejam
realizadas por profissionais de vendas.
11
Ferramentas de autoatendimento mais eficazes
Os profissionais de vendas que oferecem ferramentas de autoatendimento aos compradores têm

47% mais probabilidade de ultrapassar a meta este ano do que aqueles que não o fazem.
Felizmente, há muitas maneiras de os profissionais de vendas começarem a incorporar
processos de autoatendimento em seu fluxo de vendas. Aqui estão cinco das abordagens mais eficazes:
1. Demonstrações de produtos
Anteriormente, eles eram feitos principalmente pessoalmente ou por videochamada - mas

hoje é fácil enviar vídeos de demonstração pré-gravados para diferentes produtos e
diferentes casos de uso. Os profissionais de vendas podem enviar o vídeo de demonstração
que melhor atende às suas necessidades, e os clientes em potencial podem assisti-lo
quando quiserem.
2. Avaliações gratuitas
Não há melhor maneira de ter uma noção de uma ferramenta do que experimentá-la, por
isso as avaliações gratuitas estão se tornando uma forma comum de permitir que os
clientes conheçam um produto antes de trazer quaisquer dúvidas ou preocupações a um
representante de vendas.
3. Histórias de clientes
Criar artigos curtos e bem escritos que mostrem o ROI e os casos de uso de seus
produtos em ação pode ajudar os clientes em potencial a avançar no funil de vendas.
4. Avaliações de usuários
Compartilhar uma lista selecionada de avaliações de usuários relevantes pode

ajudar os clientes em potencial a compreender o potencial de suas ferramentas e permitir
que eles entendam melhor se podem obter uso semelhante delas.
5. Bots de bate-papo
Quer sejam puramente alimentados por IA e extraídos de sua base de

conhecimento, ou parcialmente administrados por IA e passam as coisas para um ser
humano se uma pergunta for muito complexa, os chatbots podem ser uma ferramenta útil
de vendas de autoatendimento.
12
Os compradores estão mais bem informados do que

nunca – e estão usando IA para pesquisar
Os representantes não podem simplesmente ler propostas de valor – os compradores podem obter
essas informações facilmente fazendo alguns minutos de pesquisa individual. Em vez de fazer chamadas
de descoberta com vários representantes de três empresas diferentes, os compradores podem
simplesmente pedir a um chatbot para comparar as três opções.
“ Os compradores que usam IA para autoeducação podem ser ameaçadores,

mas acredito que isso torna minha experiência em aconselhamento e
personalização de soluções ainda mais importante para construir
confiança. Posso me concentrar em construir relacionamentos e atender às suas
”
necessidades específicas.
compartilhado por um profissional de vendas anônimo
13
A forma como os representantes acham que os compradores que usam

IA para pesquisar afetarão seu trabalho
50%
40%
30%
20%
10%
43% 44% 13%

0%
Impacto positivo Impacto neutro Impacto negativo
Como os profissionais de vendas dizem que os compradores que

usam IA para pesquisar causarão impacto
Mais facilidade para realizar vendas
Melhorar o desempenho dos negócios
Encurtar o ciclo de vendas
0% 20% 40% 60%
14
Os profissionais de vendas dizem que Al capacitará os compradores a realizar

pesquisas independentes, o que aumenta a sua confiança e capacidade de
tomada de decisão, levando a ciclos de vendas mais curtos e produtivos.
67% dos profissionais de vendas afirmam que, até 2024, a IA aumentará tanto a
capacidade dos compradores de fazer pesquisas que eles serão capazes de
tomar decisões informadas sem interagir com os representantes de vendas.
Ainda hoje, os clientes em potencial preferem

fazer pesquisas individuais em vez de falar
71% com uma pessoa – por isso, quando acabam

falando ao telefone com um representante de
dos clientes em potencial preferem vendas, é importante que a conversa forneça
fazer suas próprias pesquisas
em vez de falar com um ser humano

valor real.
Quando os representantes de vendas falam pela primeira vez

com um cliente em potencial, quantos conhecem a
empresa, os serviços e a concorrência?
100%
75%
50%
25%
88% 84% 83%

0%
Conheça a empresa Saiba como os produtos/ Conheça os produtos/
serviços competem Serviços
com outros
15
“A IA pode agilizar o processo de tomada de decisão do comprador, potencialmente levando a ciclos de vendas mais curtos”,
compartilhou um CRO baseado na Austrália em uma pesquisa de pesquisa de vendas da HubSpot.
Considerando que muitos compradores serão mais bem informados sobre os produtos, os representantes de vendas poderão
reduzir um tempo significativo gasto fazendo esse trabalho sozinhos. Talvez seja uma reunião a menos ou uma ligação
que dure a metade do tempo, porque o comprador já conhece as principais propostas de valor de suas ferramentas. E hoje em
dia, se um comprador conseguiu falar por telefone com um representante, isso demonstra uma intenção muito elevada - então
os representantes só precisam aproveitá-la conectando-se verdadeiramente com o cliente em potencial e levando o negócio
até a linha de chegada.
Em vez de apenas fornecer pesquisas básicas, os profissionais de vendas devem ser capazes de:
• Contextualizar habilmente seus produtos para cada cliente
• Mostrar utilidade e valor para as necessidades exclusivas de cada cliente
• Construir e manter relacionamentos
• Personalize produtos, pacotes de preços e serviços
• Aumente a confiança do comprador
Graças às ferramentas de IA, “os compradores saberão mais sobre meus produtos e eu saberei mais sobre as
necessidades dos clientes”, disse um representante de vendas B2B dos EUA em uma pesquisa de pesquisa de
vendas da HubSpot.
16
Capítulo 2:
Como são as equipes de vendas
Usando IA + Automação
Não são apenas os compradores que hoje têm acesso mais fácil às informações graças
às ferramentas de IA. Os profissionais de vendas estão encontrando muitas maneiras
criativas e eficazes de incorporar ferramentas de IA em seus processos, e isso já está
causando um grande impacto.
dos líderes de vendas afirmam que a IA torna mais
63% fácil competir com outras empresas do seu setor
Desde a redução do tempo que gastam em tarefas manuais, passando por

uma melhor compreensão dos seus clientes, passando pelo fornecimento de maior
personalização, até serem mais eficientes em geral, há muitos motivos para começar a
implementar ferramentas de IA no processo de vendas.
“As ferramentas de IA podem considerar as necessidades de negócios,

preferências e interações anteriores exclusivas de cada comprador para oferecer
recomendações de produtos personalizadas, aumentando a relevância das informações
apresentadas”, apontou um líder de vendas de uma pesquisa de pesquisa de vendas da
HubSpot.
17
Como os profissionais de vendas dizem que as ferramentas de IA os ajudam em seu trabalho?
100%
75%
50%
25%
81% 78% 66% 66%

0%
Reduza o tempo de Seja mais eficiente Entenda melhor os Fornece personalização
tarefas manuais clientes
Principais casos de uso de vendas para ferramentas de IA
1. Personalização
Com ferramentas de IA desenvolvidas para vendas, os representantes

podem pesquisar rapidamente sobre a empresa de cada cliente e suas
necessidades para adaptar melhor as recomendações de produtos e ter mais
contexto nas conversas.
18
2. Elaboração e envio de divulgação
Ferramentas generativas de IA podem ajudar os representantes de vendas a elaborar diferentes
tipos de modelos de e-mail com diferentes tons, produtos e táticas de vendas.
Por exemplo, os representantes podem inserir um modelo de e-mail no ChatSpot e pedir ao
sistema para criar versões que sejam mais ou menos formais ou amigáveis – em vez de
reescrever o modelo manualmente várias vezes.
Ferramentas de divulgação com tecnologia de IA também podem automatizar o agendamento de e-

mails e textos.
Por fim, os representantes de vendas e profissionais de marketing também podem configurar
fluxos de incentivo que são acionados pelo comportamento do cliente potencial ou do cliente,
enviando-lhes mensagens relevantes para as ações que estão realizando em seu site e em outros
canais.
3. Compreendendo as emoções e identificando o estágio do comprador
Nem todo cliente potencial e cliente é ótimo em comunicação - e os representantes de vendas
muitas vezes ficam adivinhando em que estágio estão.
É por isso que 41% dos profissionais de vendas usam IA para reconhecer e responder às emoções
ou sentimentos dos compradores – e 83% deles dizem que é eficaz.
Além disso, os profissionais de vendas que usam IA dessa forma têm 52% mais
probabilidade de ultrapassar a meta este ano do que aqueles que não o fazem.
19
Análise Competitiva 4.
Sites como o G2 tornaram mais fácil para os clientes em potencial pesquisar sobre
várias opções competitivas e compará-las com o seu produto - mas esses sites, bem como
ferramentas de IA que analisam todas as informações disponíveis em vários sites de análises
e produtos, também podem ser aproveitados pelas vendas equipes.
Os profissionais de vendas podem usar a pesquisa de IA para preparar como
responder a perguntas comuns sobre seus concorrentes.
Em última análise, isso pode ajudar os profissionais de vendas a mostrar que o produto se
adapta melhor do que a concorrência.
Vendas mais inteligentes com IA em 2023
Prevendo Objeções 5.
Com ferramentas de pesquisa de IA e CRMs baseados em IA, os profissionais de
vendas podem analisar rapidamente todo o histórico e atividades de um cliente potencial
– o que pode ajudá-los a vir preparados com respostas para suas objeções mais prováveis.
“A IA tornou os vendedores mais eficazes, automatizando muitas das tarefas rotineiras e
fornecendo aos usuários insights profundos sobre uma variedade de tópicos, como o
melhor momento para entrar em contato ou como otimizar o material de marketing. Ao
fazer isso, a IA está ajudando os vendedores a se comunicarem de maneira mais eficaz e
bem-sucedida.”
Karen Ercoli, cofundadora, aquecimento
20
Capítulo 3:
O impacto de
Orçamentos mais apertados
2023 foi, do início ao fim, um ano economicamente tumultuado. Como resultado, os orçamentos
foram reduzidos e as empresas estão geralmente a agir com mais cautela antes de investirem
num novo produto ou ferramenta.
62% dos profissionais de vendas afirmam que sua organização corre

menos riscos em 2023 do que em 2022
70% dizem que os orçamentos são mais examinados em 2023 do

que em 2022
21
Orçamentos mais apertados podem significar

mais partes interessadas e ciclos de vendas mais longos
Durante os desafios económicos, é mais difícil convencer os

potenciais clientes a comprar.
“Quando o mercado está bom e há muita demanda pelo seu produto, [fazer vendas]
é apenas uma transação. Você é um contador glorificado… fechando um
negócio após o outro”, compartilhou Adarsh Noronha, líder de vendas para o
subcontinente indiano da HubSpot.
“Mas nestes tempos, você tem que ser amigo deles”, acrescentou, dizendo
que é importante abordar cada conversa com empatia, contexto e
compreensão.
Quando o clima macroeconómico é desafiante, mais partes interessadas da empresa

— e mais líderes seniores — envolvem-se em
processos de compra, tornando-os mais demorados.
28%
Há uma média de cinco dos profissionais de vendas dizem que a demora
tomadores de decisão muito do processo de vendas é o maior
envolvidos no processo de vendas hoje motivo pelo qual os clientes em potencial desistem dos negócios.
Noronha também sugere multithreading, que envolve a construção de relacionamentos com múltiplos
stakeholders nas empresas-alvo. Os profissionais de vendas não só nunca sabem se um contato
permanecerá na empresa a longo prazo, mas também é uma ótima maneira de estabelecer confiança e
estabelecer as bases para uma venda – especialmente quando tantas partes interessadas estão envolvidas em
cada negócio.
Para saber mais, consulte Como vender em uma recessão do mercado, um novo episódio da Previsão de
Crescimento da Ásia da HubSpot. Os insights aqui se aplicam a profissionais de vendas em todo o mundo que
enfrentam desafios econômicos.
22
As equipes de vendas estão priorizando

leads de fontes da mais alta qualidade
Grande parte das vendas envolve priorização: como os representantes sabem quais leads devem ser
perseguidos em um determinado momento? Os dados de CRM podem ajudar.
Em um nível micro, um ótimo CRM pode revelar oportunidades individuais com alertas
quando o comportamento de um cliente potencial muda. Mas em um nível macro, um
CRM também pode mostrar tendências maiores, como quais fontes de leads têm trazido
negócios para a empresa de forma mais consistente.
Este ano, as principais fontes de leads de alta qualidade entre os

participantes da nossa pesquisa foram as seguintes:
1. Redes sociais 4. Telemarketing
2. Referências de clientes existentes 5. Site/blog/SEO
3. E-mail marketing 6. Feiras e eventos
Visão bônus: este ano, os webinars estavam no final da lista. Esta estratégia
parece ter abrandado desde o auge da pandemia e os compradores preferem
agora a investigação independente.
23
Capítulo 4:
A importância de
Mantendo Relacionamentos
As equipes de vendas sabem que construir relacionamentos é importante,

mas nos últimos dois anos, tem havido uma ênfase maior na manutenção dos
relacionamentos existentes – porque os clientes existentes geram a maior parte
da receita e indicam leads da mais alta qualidade.
De onde vem a receita?
Novo
cliente
28%
Cliente
existente
72%
A venda cruzada e o upsell são ganhos menores do que encontrar

novos clientes líquidos, especialmente no mercado atual.
24
Como manter relacionamentos de vendas
"Ligar apenas quando a renovação estiver vencida é assim em 2014. Configure quatro atualizações trimestrais - mesmo que apenas por 15 minutos - com
o cliente para verificar a cada três meses, crie uma agenda rápida, considere usar uma pesquisa NPS para avaliar o valor e faça certifique-se de que seus
clientes tenham seu número de celular. E nunca se esqueça de pedir referências periodicamente ", sugere o ícone de vendas Dan Tyre, Diretor de
Vendas da HubSpot.
1. Faça check-in regularmente – não apenas perto do final do ciclo de faturamento.
2. Use os canais certos para cada cliente potencial. Use ferramentas de IA para criar uma
variedade de tipos de correspondência (e-mail, texto, DM de mídia social, script telefônico)
com base nas preferências do seu contato.
3. Adapte seus scripts. Use ferramentas de IA para ajustar o tom de todos os seus scripts –
alguns clientes são formais, outros preferem uma abordagem mais amigável.
4. Venha preparado para cada interação com roteiros personalizados. Verifique seu CRM e
use ferramentas de IA para pesquisar seu cliente antes de enviar aquela mensagem ou e-
mail, ou fazer aquela ligação — e escolha qual faixa de conversa faz mais sentido neste
momento.
5. Adote uma abordagem consultiva. Entre em contato regularmente, não apenas perto do
final do ciclo de faturamento, para resolver quaisquer problemas que o cliente possa ter.
Dessa forma, ao entrar em contato no lançamento de um novo produto ou integração, você
não parece oportunista. Ao construir uma confiança real com check-ins regulares e
resolução eficaz de problemas, as sugestões de novos complementos têm maior
probabilidade de serem bem recebidas.
6. Comemore as conquistas dos clientes. Mantenha contato e envie parabéns quando os clientes
conseguirem expandir seus negócios - sem CTA incluído.
Continue lendo: Saiba mais sobre Venda por Relacionamento
25
Capítulo 5:
Performance de vendas
Referências
É sempre útil entender onde estão os benchmarks do setor ao planejar um novo

ano, trimestre ou mês. Mas à medida que a indústria tecnológica evoluiu nos últimos
anos, especialmente com os desafios económicos globais , é útil redefinir o que
é sucesso. Uma empresa de capital de risco, OpenView, reimaginou radicalmente
quais são seus benchmarks para seu relatório anual.
“À medida que as empresas de SaaS se afastaram do crescimento a qualquer

custo, atualizamos a definição do relatório de ‘crescimento rápido’ de 100% para
75% de crescimento anual”, afirma a empresa de capital de risco OpenView em
seu quarto relatório anual de benchmarks de produtos.
26
Com isso em mente, aqui estão os benchmarks de vendas a serem considerados para 2024, com base no
desempenho de 2023:
21% A taxa média de

ganho de vendas 29% A taxa média de fechamento
de vendas
• O tamanho médio do negócio é de US$ 4.000
• 47% de todos os negócios estão entre US$ 1 e US$ 5 mil
• 91% dos profissionais de vendas fazem upsell e dizem que isso gera em média 21% da receita da empresa
• 87% dos profissionais de vendas fazem vendas cruzadas e dizem que isso gera uma média de
21% da receita da empresa
27
As 3 principais estratégias de vendas para empresas B2B e B2C em 2023
Vender em uma empresa B2B é diferente de vender em uma B2C.

Aqui estão as principais estratégias de vendas para cada tipo de negócio:
B2B B2C
Estabelecer relacionamento
com os clientes durante o processo Oferecendo descontos/promoções
de vendas
Estabelecer relacionamento
Marcando uma reunião presencial
com os clientes durante o processo
de vendas
Conduzindo pesquisas de mercado

Compreender os principais desafios de negócios
para entender seu público-alvo
que os clientes em potencial enfrentam
É importante observar que a única sobreposição entre essas duas abordagens é

o estabelecimento de relacionamento com os clientes durante o processo de vendas.
Não importa se você está vendendo um contrato anual para um software empresarial
complexo ou uma mesa para um escritório doméstico, conectar-se com o cliente é essencial.
Embora muitas empresas B2C não envolvam representantes de vendas na

maioria das transações simples, ainda existem outras maneiras de estabelecer uma
conexão com sua comunidade.
1. Redes sociais 3. Influenciadores
2. Cópia criativa em vendas 4. Boletins informativos por e-mail
fluxos de e-mail de confirmação

5. Campanhas de texto
28
O que as equipes de vendas de alto desempenho estão fazendo de diferente?
Entre os profissionais de vendas pesquisados, houve algumas diferenças claras na abordagem adotada pelas equipes de vendas de
alto desempenho em comparação com aquelas que apresentam desempenho insatisfatório.
Tudo se resume à cultura da empresa e da equipe e ao fácil acesso aos dados.
Quais aspectos da cultura interna de vendas são mais

importantes para manter você ou sua equipe motivados?
1. Priorizando a confiança entre os representantes
24% das equipes de vendas de alto desempenho avaliam a importância de construir uma cultura de
confiança entre os representantes. Apenas 13% das equipes de vendas com baixo desempenho fizeram o mesmo.
Alguns podem ver as vendas como uma profissão canina, mas na verdade trata-se de trabalhar juntos. Modele
como os representantes precisam confiar uns nos outros para zelar pelos melhores interesses uns dos outros. Crie
uma cultura de equipe de vendas que mostre que
se um de nós vencer, todos venceremos.
2. Colaboração e compartilhamento de conhecimento
20% das equipes de vendas de alto desempenho avaliam a importância da colaboração e do
compartilhamento de conhecimento. Apenas 14% das equipes de vendas com baixo desempenho fizeram o mesmo.
Ao incentivar a colaboração e o compartilhamento de conhecimento, mentorias naturais podem
surgir entre sua equipe. Representantes mais estabelecidos podem ajudar os representantes mais novos
à medida que avançam, e os representantes mais novos podem trazer uma compreensão dos
compradores mais jovens e novas maneiras de vender.
29
3. Forneça dados de desempenho transparentes
17% das equipes de vendas de alto desempenho avaliam a importância de disponibilizar

dados de desempenho. Apenas 11% das equipes de vendas com baixo desempenho fazem o mesmo.
Dados de desempenho transparentes e acessíveis a todos podem ajudar os profissionais de

vendas a se manterem motivados e no caminho certo para atingir suas metas.
30
Capítulo 6:
Como habilitar melhor
Equipes de vendas
Há tantas coisas que os líderes de vendas podem fazer para permitir que seus profissionais de vendas tenham sucesso.
Veremos algumas das oportunidades mais impactantes a serem consideradas em 2024.
Crie mais conteúdo de capacitação
O conteúdo de capacitação ajuda os profissionais de vendas a vender e pode trazer leads de maior
qualidade. Para equipes de entrada no mercado (GTM) B2B e B2C, os tipos de conteúdo com o
maior ROI são os seguintes:
Conteúdo de mídia social
Trabalhe com sua equipe de marketing para criar ativos que os profissionais de vendas possam
compartilhar em suas mídias sociais pessoais e em mensagens diretas para clientes em potencial.
Demonstrações de produtos
Demonstrações completas são ótimas, mas quando foi a última vez que você se certificou de que
o vídeo que sai o tempo todo está totalmente atualizado? Novos recursos e alterações de software
precisam ser refletidos nas demonstrações dos produtos.
Orientações bem editadas e resumidas sobre os recursos do produto são um ótimo lugar para começar.
Vídeos
O vídeo é um formato extremamente envolvente, então as equipes de vendas podem se beneficiar

de vídeos curtos para compartilhar com clientes potenciais e potenciais. Quer seja um pequeno
vídeo mostrando como usar um determinado recurso, um resumo dos principais casos de uso ou um
vídeo frontal anunciando uma venda ou promoção, experimente diferentes tipos de vídeo e veja o
que funciona.
31
“ Dado que o cenário de vendas está mudando rapidamente, o conteúdo pode

facilmente ficar desatualizado e obsoleto. As equipes que conseguem tornar o conteúdo fácil
de encontrar para os representantes têm uma clara vantagem sobre outros concorrentes.
As ferramentas de capacitação de vendas garantem que as equipes de vendas sempre
tenham acesso ao conteúdo de que precisam, quando precisam. Além disso, ter conteúdo
organizado por tags como persona, categoria de produto, setor ou outros tópicos
específicos da equipe pode ajudar a aumentar a eficiência.
Dailius Wilson no blog de vendas da HubSpot

”
dos profissionais de vendas usam conteúdo de capacitação de vendas
52% + 79% deles dizem que é importante fazer uma venda.
Se você trabalhar com a equipe de marketing para criar conteúdo que

realmente ajude a fechar negócios, os profissionais de vendas
ficarão entusiasmados em usá-lo. Isso significa experimentar diferentes
tipos de conteúdo de capacitação, testá-lo, fornecer feedback à equipe
de vendas e investir mais no que funciona.
Este ano, entre os profissionais de vendas dos EUA, o uso de ferramentas
de capacitação de vendas aumentou 48% em relação ao ano anterior – 40% contra 59%.
32
Ferramentas de capacitação de vendas usadas entre

profissionais de vendas dos EUA, 2022 x 2023
60%
40%
20%
0%
2022 2023
usar usar
Os 5 conteúdos de capacitação de vendas mais eficazes para ajudar os

representantes a fechar negócios
Os profissionais de vendas que usam conteúdo de capacitação de vendas em suas

funções têm 58% mais probabilidade de ter um desempenho acima da meta este ano
do que aqueles que não o usam. Aqui estão alguns tipos de conteúdo de capacitação para testar:
1. Conteúdo de mídia social 4. Depoimentos de clientes
2. Pesquisa de mercado 5. Demonstrações de produtos
3. Avaliações
33
Corte sua pilha de tecnologia
Durante a última década (ou mais!), as empresas estavam

compreensivelmente entusiasmadas em implementar novas tecnologias o
tempo todo.
E durante o início da pandemia, quando tudo estava apenas online, as

empresas criaram ainda mais aplicações e software.
Mas chegamos a um ponto de ruptura: as empresas usam, em média, mais

de 200 aplicativos e ferramentas. E como tantas ferramentas não se integram
bem, as equipes de vendas estão perdendo tempo fazendo dupla entrada de
dados, limpando dados incorretos e sincronizando sistemas que não fazem
isso automaticamente. Isso torna demorada a busca por informações
sobre clientes potenciais e clientes e desperdiça o tempo que as equipes
poderiam gastar realmente se conectando com os clientes.
Como resultado, os líderes de vendas estão a considerar reduzir a sua pilha

de tecnologia para aumentar a eficiência.
Considere uma auditoria de pilha de tecnologia. Se uma ferramenta não funcionar bem com outras ou se
seu ROI não for adequado, dê um chute nela.
1 em cada 4
45% dos profissionais de
vendas ficam sobrecarregados
líderes de vendas com a quantidade de

ferramentas em sua pilha de tecnologia
dizem que eles têm muitas ferramentas
34
Como a redução da pilha de tecnologia impactaria o

trabalho dos profissionais de vendas?
30%
20%
10%
29% 26% 26%

0%
Torne-os Deixe-os passar Deixe-os ter dados de

mais eficientes mais tempo vendendo maior qualidade
Dados de maior qualidade, maior eficiência e mais tempo para realmente

vender são ótimos motivos para reduzir uma pilha de tecnologia inchada.
Aprenda sobre os itens essenciais para qualquer pilha de tecnologia de vendas.
35
Ceros alcançou 180% de geração de negócios

Crescimento por meio de prospecção mais
inteligente com HubSpot Sales Hub
À medida que o Ceros, um conjunto interativo de ferramentas de design, crescia, eles perceberam que processos
de vendas díspares e documentos isolados não permitiriam sua expansão. “Nossa abordagem de
prospecção foi 'volume acima de valor'. Nossos sistemas e processos ficaram muito complexos e desarticulados.
Nossos representantes estavam perdendo tempo e sem insights. Sua produtividade despencou.
Eles estavam jogando dardos no escuro. A pior parte: nossos clientes sofreram com isso.
Como os representantes estavam tão atolados, eles perderam de vista o que fazem de melhor: realmente
se conectar com os clientes em potencial”, compartilhou o Diretor de Operações de Receita da Ceros,
Douglas Botchman.
Ao colocar a equipe no Sales Hub, eles simplificaram sua prospecção, capacitaram os representantes para
terem conversas mais relevantes e estabelecerem conexões mais fortes, aumentaram a geração de negócios e
aceleraram o crescimento. Com um painel compartilhado, os representantes podem buscar leads de maior
qualidade e com maior probabilidade de se tornarem clientes fiéis. Eles agora têm alertas automatizados que
sinalizam aos representantes quando um cliente está procurando ativamente por informações ou pronto para
comprar.
180%
< 5 minutos
aumento nas negociações 18% +
o tempo de resposta move os leads
gerado a partir de crescimento médio do SQL
pelo funil mais rapidamente
oportunidades de reuniões abertas
“O Sales Hub nos ajuda a prospectar de maneira mais inteligente. Isso torna nossos representantes
de prospecção mais produtivos, permite um alcance mais relevante e personalizado e capacita os
representantes a voltarem ao que fazem de melhor: conectar-se com clientes em potencial.”
Douglas Botchman, Diretor de Operações de Receita, Ceros
Leia a história completa de Ceros
36
Melhorar o alinhamento de marketing + vendas
Os profissionais de vendas de empresas com equipes de vendas e marketing alinhadas têm 103% mais probabilidade
de ter um desempenho melhor do que suas metas este ano do que os profissionais de vendas de empresas
que não estão alinhadas.
Um grande alinhamento entre vendas e marketing significa melhor conteúdo de capacitação de vendas, leads de maior qualidade
e mais negócios fechados. É por isso que 61% dos profissionais de vendas dizem que o alinhamento entre essas equipes é
mais importante agora do que no ano passado – em tempos econômicos desafiadores, o alinhamento de vendas e
marketing parece estar em jogo.
No entanto, o alinhamento consistente do GTM está fora do alcance de muitas empresas.
dos profissionais de vendas afirmam que vendas +

Apenas 30% marketing estão fortemente alinhados em suas empresas.
No entanto, as coisas também têm melhorado este ano: 61% também afirmam que as suas equipas de vendas e
marketing estão mais alinhadas este ano do que no ano passado.
37
Quão alinhadas estão as equipes de vendas + marketing

este ano, em comparação com o ano passado?
75%
50%
25%
0%
Mais alinhado Igual ao ano passado Menos alinhado
Uma das principais solicitações de vendas para marketing tem a ver com leads: 43% dos
profissionais de vendas dizem que precisam de leads de maior qualidade de sua equipe
de marketing – apenas 59% dizem que os leads que estão obtendo hoje são de alta qualidade.
E 39% dizem que o que é necessário

é alinhamento de metas e estratégias.
59% Considere uma breve reunião mensal entre

os líderes de vendas e marketing para
dos representantes de vendas que

garantir que as coisas ainda estejam
afirmam que os leads de sua equipe de funcionando conforme o esperado.
marketing são de alta qualidade.
Experimente nosso modelo de plano de vendas gratuito
38
Nakul Kadaba, gerente de sucesso do cliente da HubSpot, compartilhou que ter

acesso aos mesmos dados, em uma fonte de verdade, pode ajudar a alinhar
vendas, marketing e sucesso do cliente. “A remoção de silos de dados e o
compartilhamento de informações entre departamentos não apenas promovem a
colaboração, mas também levam a uma experiência do cliente mais consistente.
Quando todos os funcionários tiverem o mesmo entendimento de sua base de
clientes, você criará uma oferta atraente e uniforme em todo o seu volante.”
39
Implementar ferramentas de IA
Conforme mencionado no capítulo sobre IA, os profissionais de vendas veem a IA aumentando significativamente
sua capacidade de upsell, vendas cruzadas e vendas inferiores.
• 86% dos profissionais de vendas que fazem upsell dizem que a IA facilitará as vendas cruzadas • 86% dos
profissionais de vendas que fazem vendas cruzadas dizem que a IA facilitará as vendas cruzadas
• 92% dos profissionais de vendas que vendem menos dizem que a IA tornará mais fácil vender menos
Ferramentas generativas de IA, como o ChatSpot, economizam o tempo das equipes de vendas, ajudando-as a escrever e
personalizar faixas de conversação, modelos de e-mail e postagens sociais. E as ferramentas de CRM baseadas em IA
economizam o tempo gasto pelas equipes de vendas em busca de informações sobre qual cliente potencial procurar em
seguida.
E como os compradores são mais bem informados sobre os produtos graças à pesquisa de IA, e os profissionais de vendas também
podem economizar tempo ao pesquisar as necessidades do cliente, as ferramentas de IA podem ajudar a encurtar o ciclo de vendas.
Forneça um ótimo CRM para ser uma
fonte única de verdade
Um ótimo CRM está no centro das tarefas diárias de todo profissional de vendas. 78%
dos profissionais de vendas afirmam que seu CRM é eficaz para melhorar o
alinhamento de vendas e marketing
Além disso, os profissionais de vendas que usam um CRM têm 79% mais
probabilidade de dizer que suas equipes estão fortemente alinhadas.
Saiba mais sobre o HubSpot Sales Hub e como isso pode ajudar as equipes de vendas a
permanecerem no caminho certo, atingirem a cota e se conectarem de maneira mais
eficaz.
40
Capítulo 7:
Cultura da equipe de vendas +
Trabalho Híbrido
Vendas é um trabalho cada vez mais híbrido: 71% dos representantes de vendas nos EUA são híbridos, contra
45% em maio de 2022. 20% são presenciais e 10% são totalmente remotos.
“Os líderes de vendas precisam se adaptar para maximizar o sucesso de suas equipes em um mundo remoto
ou híbrido, onde a geração de resultados e o fornecimento de suporte precisam ser equilibrados”, compartilhou
Chris Gell, Gerente do programa de capacitação de vendas do Dialpad.
Quantos representantes de vendas são híbridos? 2022 x 2023
75%
50%
25%
0%
Representantes de vendas híbridos em 2022 Representantes de vendas híbridos em 2023
Vender remotamente tornou mais fácil vender, de acordo com 56% dos profissionais de vendas
que trabalham remotamente ou em uma configuração híbrida. Mas mesmo os profissionais
de vendas híbridas dizem que reunir-se pessoalmente é o canal de vendas mais eficaz.
41
Os canais de vendas mais eficazes
de acordo com profissionais de vendas:
1. Encontro pessoal
2. Chamadas telefônicas
3. E-mail
4. Redes sociais
5. Videochamadas
6. Ferramentas de chat ao vivo
Os profissionais de vendas híbridos têm 28% mais

probabilidade de ter um desempenho melhor do que
suas metas de vendas este ano do que os profissionais de
vendas presenciais e totalmente remotos.
Depois de superar os muitos obstáculos dos últimos três anos,

muitas equipes caíram na vida híbrida como padrão – e está
funcionando bem. Mas ainda é importante ficar de olho na cultura
da sua equipe de vendas e fazer esforços ativos para crescer e
evoluí-la para esta nova realidade.
42
Aqui estão algumas maneiras de manter o controle de sua cultura de vendas híbrida:
1. Incorpore dias de all-in: agende um horário para toda a equipe trabalhar no escritório no mesmo
dia e agende um almoço de equipe para esse dia.
2. Incentive os profissionais de vendas híbridas a combinar a venda por telefone e por e-mail com
a saída para o mundo e a venda cara a cara.
3. Priorize a transparência. Métricas regularmente cruciais nas reuniões de equipe para manter
todos os colegas trabalhando na mesma direção, com uma estratégia alinhada.
4. Levantamentos semanais. Mesmo que estejam ocasionalmente no escritório juntos, é importante

que os gestores mostrem aos subordinados diretos que desejam que eles saibam que estão lá
para aquela verificação semanal, não importa o que precisem – desde conselhos até oportunidades
de crescimento.
5. Invista em plataformas de videochamada de alta qualidade que se integrem ao seu

ferramentas de vendas.
6. Incentive a colaboração e o compartilhamento de conhecimento. Se um colega de equipe tem se

matado ultimamente, peça-lhe que compartilhe sua abordagem com a equipe mais ampla.
7. Agende eventos sociais. Atividades externas, passeios em equipe para atividades divertidas
e jantares trimestrais podem incentivar os colegas de equipe a se conectarem.
43
Construindo melhor
Relacionamentos
são tão fáceis quanto AI-BC
Depois de alguns anos desafiadores, em que cada um

deles acrescentava uma camada de complexidade, as
equipes de vendas aprenderam a ser flexíveis e adaptáveis.
Hoje, à medida que muitas equipes continuam a fazer mais
com menos, as equipes de vendas estão adotando
ferramentas de IA que as ajudam a estabelecer relacionamentos
mais fortes, a ter conversas mais produtivas e a encurtar o ciclo de vendas.
Saiba mais sobre como as ferramentas de IA da HubSpot podem

ajudar as equipes de vendas volte ao lado divertido e conectado
das vendas: construir relacionamentos duradouros com clientes
potenciais e potenciais.
44
Recupere Produtividade e Poder

Conexão com o Sales Hub
O Sales Hub possui todas as ferramentas e recursos
para escalar sua equipe de vendas.
Acesse recursos de vendas colaborativas para equipes, incluindo:
Ferramentas de engajamento de vendas Capacidades de CPQ
Funcionalidade de gerenciamento de negócios Ferramentas de treinamento
Recursos de relatórios e análises Integrações perfeitas com mais de

1.500 ferramentas no aplicativo da HubSpot
Pagamentos
Mercado
Citações
Obtenha uma demonstração
Metodologia de Relatório
A HubSpot entrevistou mais de 1.400 profissionais de vendas em agosto de 2023 de organizações B2B e B2C nos EUA,
Reino Unido, Japão, Canadá, Austrália, França e Alemanha.
Relatório criado em colaboração com CXD Studio. www.cxd.studio |

olá@cxd.studio

HubSpots 2024 Sales Trends Report (Traduzido)

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Relatório de tendências de vendas

As equipes de vendas continuam a lidar com os impactos persistentes do ambiente

O principal objetivo dos profissionais de vendas é superar suas metas ou cotas –

Desafios que as equipes de vendas enfrentarão em 2023

Falta de leads de alta qualidade

Alcançando os tomadores de decisão

Ciclos de negócios mais longos

0% 5% 10% 15% 20% 25%

Como está o desempenho dos profissionais de vendas este ano?

Acelere a receita com ferramentas de vendas mais inteligentes

O HubSpot Sales Hub e as ferramentas de IA também podem:

Acelere o crescimento da receita com novas ferramentas inteligentes de gerenciamento

Dê às equipes acesso a análises da jornada de negócios, relatórios de funil de leads

Registra chamadas automaticamente e acompanha o desempenho do representante de vendas

A evolução das vendas

A construção de relacionamentos e a conexão

Os representantes de vendas costumavam ser capazes de fechar negócios

Como os consumidores têm a capacidade de pesquisar as ferramentas que estão

Quantos prospects fazem suas próprias pesquisas

Hoje, com a IA tornando tão rápido

96% os representantes de vendas precisam se

Quando um cliente potencial está conversando com um representante, é porque

As organizações de vendas manterão o foco na eficiência em 2024

No entanto, a proliferação de ferramentas de IA só tornará mais fácil aumentar a eficiência e

Apenas 2 horas por ~1 hora

Os representantes de vendas sabem que construir relacionamentos e conectar-se é a parte

dizem que a IA pode ajudá- dizem que a IA pode ajudá-

81% los a gastar menos tempo

O que você obterá neste relatório

Estatísticas úteis e benchmarks de desempenho de vendas para

Informações sobre a crescente importância de fornecer

Dados sobre o impacto da IA no processo de vendas — para

Discussão sobre o impacto de orçamentos mais apertados

Aprendendo sobre como manter relacionamentos de vendas

Dados sobre como capacitar equipes de vendas com as

Aqui estão os principais insights que os profissionais e

3. Os representantes de vendas gastam apenas 2 horas por dia vendendo.

4. Os representantes de vendas gastam cerca de 1 hora por dia em tarefas administrativas.

5. As ferramentas de IA estão economizando 2 horas por dia para os profissionais de vendas.

importante das vendas – e a parte mais agradável do seu trabalho.

dizem que os orçamentos são mais examinados em 2023 do que em 2022.

clientes em potencial desistem dos negócios.

14. Em 2023, a taxa média de ganho de vendas é de 21%.

é fornecendo uma experiência de autoatendimento.

seus pares business-to-consumer (B2C).

dos profissionais de vendas B2B oferecem ferramentas de

64% autoatendimento para ajudar a orientar as decisões de compra dos

52% dos profissionais de vendas dizem que são clientes B2B

realizadas por profissionais de vendas.

Ferramentas de autoatendimento mais eficazes

Os profissionais de vendas que oferecem ferramentas de autoatendimento aos compradores têm

Anteriormente, eles eram feitos principalmente pessoalmente ou por videochamada - mas

Compartilhar uma lista selecionada de avaliações de usuários relevantes pode

Quer sejam puramente alimentados por IA e extraídos de sua base de

Os compradores estão mais bem informados do que

“ Os compradores que usam IA para autoeducação podem ser ameaçadores,

compartilhado por um profissional de vendas anônimo

A forma como os representantes acham que os compradores que usam

43% 44% 13%

Como os profissionais de vendas dizem que os compradores que

Mais facilidade para realizar vendas

Melhorar o desempenho dos negócios

Encurtar o ciclo de vendas