COMO VENDER MAIS DEMONSTRANDO EM SUA PROPOSTA COMERCIAL O

ROI, O RETORNO SOBRE INVESTIMENTO.

Marcos Mylius

A zona de conforto da maioria dos discursos de vendas ainda foca somente nos benefícios, preços e nas características do produto.
Enquanto isso, a expectativa do cliente é saber o impacto de valor em termos monetários – o ROI. Ele quer é que o seu discurso
de venda informe o retorno sobre o investimento no seu produto. Neste artigo você verá como vender mais demonstrando o ROI.
Um tema recorrente em minhas palestras é justamente o abismo entre o discurso de vendas e a percepção do cliente sobre o que
foi dito. Infelizmente, em grande parte dos discursos, o cliente não enxerga valor efetivo.
Sabe por quê? Por que os clientes não compram aplicativos. Eles não compram plataformas Omni Channel. As empresas na
verdade odeiam comprar software. O que elas compram é a redução de estoques, o aumento da satisfação do cliente, o aumento
da margem operacional, a redução do DSO, etc..

VALOR é quando o seu cliente percebe – em termos monetários e sociais – os ganhos que terá com os benefícios e diferenciais
dos seus produtos e serviços.

Esse gap entre o que o cliente precisa enxergar nas propostas – o Retorno Sobre Investimento – e o que os vendedores insistem
em ofertar é o principal problema de provedores de soluções B2B, apontado por 71% dos executivos ouvidos em estudo recente
da SiriusDecisions, empresa global de pesquisa e inteligência.
Essa foi a quarta vez consecutiva em que o “GAP de VALOR”, ou o abismo entre discurso e valor percebido, foi identificado como
o grande problema das propostas realizadas. Isso significa que as propostas padrão, enviadas para todos os clientes e sem dados
claros que demonstrem Retorno Sobre Investimento, simplesmente não colam mais.
Para superar esse abismo, é muito importante que as áreas Comercial e de Marketing unam forças para ajudar os vendedores a
articular propostas comerciais persuasivas que devem trazer não só o potencial ROI em cada caso, mas também o dinheiro deixado
em cima da mesa caso as ofertas não sejam aceitas, ou o “custo de não fazer nada”. A SAP, por exemplo, faz isso muito bem.
Trabalhei lá e foi minha melhor escola em ROI.

Consequências da ausência da demonstração do Retorno Sobre Investimento.

Caso você ainda não tenha se convencido da importância de contemplar o ROI em suas propostas comerciais e de como vender
mais demonstrando o retorno monetário, os números não mentem:
• Apenas 10% dos clientes afirmam que os discursos de vendas são focados em valor (Forrester).
• 58% dos compradores desistem das propostas por não perceberem valor nas ofertas (Qvidian).
• 95% dos projetos exigem justificativa financeira (IDC).
• Para os CIOs, 60% dos seus fornecedores raramente ou nunca apresentam justificativas financeiras (Marcos Mylius).
• 49% dos empreendedores consideram alta a complexidade em elaborar estudos de ROI (Marcos Mylius).

Como demonstrar o ROI em sua proposta comercial de vendas.

Estas são as minhas sugestões para incluir ganhos monetários e Retorno Sobre Investimento em suas proposições:
1. Antecipe-se. Não espere o prospect te pedir um case. Mostre diagnósticos, avaliações, quantificações e benchmarks de
forma proativa, no início do relacionamento com o futuro cliente.
2. Vá além dos números. Os números não fazem nada sozinhos. Eles estão lá para dar suporte a uma história – que será
contada por VOCÊ.
 3. Ganhe em escala. Dê destaque ao valor sempre, não somente nos maiores negócios. Forneça aos seus clientes as
ferramentas para que eles próprios se avaliem. Alavanque as Vendas de Valor por meio do ROI, fazendo com que os
vendedores participem e se engajem. Assim, você evita ter que contratar um consultor de valor para dar suporte a cada
proposta ou aos maiores negócios.
4. Entregue com consistência. Aqui, sugiro implementar a Matriz de Valor (Figura abaixo). Prepare uma mensagem com o
framework da Matriz de Valor para cada segmento-alvo e para cada tipo de contato do ciclo de vendas. Note que o
componente “Evidência” vai te ajudar a quantificar os ganhos em termos monetários/Retorno Sobre Investimento.

5. Construa a confiança. Cases de sucesso, pesquisas, ideias e números de instituições ou de outras empresas ajudam a
validar os potenciais benefícios monetários e dão credibilidade à sua proposta.
6. Treine. Invista na educação e no treinamento de seus vendedores a respeito das ferramentas e dos modelos de propostas
para alavancar as Vendas de Valor. Para ter certeza de que o que foi ensinado está sendo mesmo colocado em prática,
dê suporte e coaching regularmente.

Calculadoras de Retorno Sobre Investimento: caixa preta.

Não caia na tentação de criar uma planilha de ROI muito complexa. Muitas calculadoras de ROI são verdadeiras caixas-pretas.
Trazem cálculos difíceis de entender, com planilhas muito complexas, apresentam dificuldades para editar ou rever dados e falham
ao não entregarem resultados customizados.
As boas calculadoras de ROI permitem que os clientes revisem detalhes e hipóteses. Elas customizam os resultados para que
fiquem de acordo com perfis específicos, condições de vendas e desafios de negócios.
Uma boa calculadora de Retorno Sobre Investimento traz os números que vão embasar as mensagens de valor.
Recentemente estive em uma empresa avaliando a solução de atendimento a clientes. No final da apresentação o gerente
comercial abriu uma planilha onde conseguimos fazer suposições sobre os ganhos, inserindo os valores de salário do time,
quantidade de atendimentos mensais e decidindo – em conjunto – o percentual de ganho com a plataforma. A simplicidade da
demonstração de valor é peça chave na Venda de Valor.

E é exatamente disso que precisamos para gerar Vendas de Valor: combinar boas e interessantes histórias com EVIDÊNCIAS DE
SUCESSO, justificativas e demonstrações customizadas de Retorno Sobre Investimento.