VOCÊ CONHECE O COMPORTAMENTO DO SEU CONSUMIDOR?

Marcos Mylius

Esta é uma grande verdade que aprendi com muitos erros e acertos ao longo da minha careira: de nada adianta planejar e executar
uma campanha de marketing ou uma estratégia de vendas, para qualquer segmento, se você não conhece o comportamento do
consumidor. Do SEU consumidor! É perda de tempo e de recursos.
A única maneira de fazer com que seu público-alvo realmente compre é entendendo como ele se comporta: por que, como e
quando ele compra.

Uma boa maneira de começar a identificar o comportamento do consumidor é dividindo os clientes por
diferentes tipos de perfis.

Perfil 1 – Preço.
Aquele cliente que já domina o serviço ou produto de que necessita e, por isso, está focado no preço mais baixo possível, fornecido
com eficiência e simplicidade de processos, somado a rapidez e pontualidade na entrega. Ele planeja cuidadosamente seus custos,
reflete e prioriza antes de comprar.
Dicas para você lidar com esse tipo de comprador:
• O ambiente de negociação deve ser muito fácil.
• Sua proposta deve mostrar claramente que você está oferecendo a melhor condição comercial comparada com o que é
praticado normalmente.
• Provavelmente ele já pesquisou sobre o seu produto e sobre as soluções de mercado. Portanto, não faça grandes
investimentos em apresentações. Invista em deixar claro como pode entregar com qualidade e no prazo que ele precisa.

Perfil 2 – Qualidade do fornecedor.

Esse é o cliente que se preocupa muito com a estrutura e com as referências da empresa de quem está comprando. Ele valoriza
marcas com credibilidade reconhecida, que se destacam pela alta qualidade e capacidade de encontrar soluções com eficiência,
rapidez e excelência. Ele deseja ter suas expectativas atendidas, e até excedidas, previamente. Portanto, ele precisa ter certeza
de que o fornecedor possui conhecimento profundo de sua indústria, que vai atendê-lo de forma personalizada e de que vai dar
todo o suporte necessário.
Algumas dicas:
• Ele vai avaliar bastante os profissionais por quem for atendido desde o começo das negociações, bem como todas as
apresentações. Por isso, muito cuidado para alocar as pessoas corretas.
• Este cliente é conservador e precisa se sentir seguro. Ele não gosta de correr riscos! Demonstre casos de sucesso da sua
empresa. Mostre também o que você costuma fazer para reduzir riscos.
• Não se iluda: este cliente é, sim, bastante influenciado por preços. Aqui, os valores se tornam um fator importante de
decisão ao final do processo de avaliação.

Perfil 3 – Inovação.
O comprador orientado por inovação segue dois drivers: negócios e relacionamentos. Ele procura uma abordagem customizada
para projetos complexos, com impactos estratégicos nos negócios e que envolvem conhecimento profundo da indústria. Rapidez
na solução de problemas, excelência no desenvolvimento e condução de projetos, bem como integração com a infraestrutura
existente são alguns dos pontos que ele vai avaliar na sua empresa.
Dicas para lidar com os clientes que buscam parceiros inovadores:
• Trabalhe para identificar, junto ao seu cliente, o impacto que a inovação em questão irá trazer. Muitas vezes, um projeto
pode envolver até mesmo um escopo de trabalho de change management.
• Aqui, o cliente deseja saber detalhadamente todas as tecnologias envolvidas na solução proposta. Por isso, preocupe-se
em demonstrar nas apresentações a qualidade técnica das suas soluções.
• Este cliente pode ser um grande candidato a um beta teste dos seus produtos. Ofereça que ele sirva de “cobaia assistida”
para os próximos lançamentos de produtos.
Quer uma boa dica para identificar o perfil dos seus compradores?
Preste muita atenção aos detalhes! Por exemplo: o seu cliente usa a versão mais recente de um smartphone ou tem um celular
mais simples? É adepto de aplicativos, gosta de tecnologia? Essa informação pode dizer muito sobre as preferências dessa pessoa,
te dá pistas do que ela valoriza em um produto e de como se comporta como cliente.
Para quem é o produto mesmo?
Muitas vezes o produto ou serviço comprado será usado por outro público que não o que está de fato executando a compra, isso
é comum em B2B. O importante é entender quem são os seus interlocutores e identificar quais pontos eles mais valorizam no
momento da compra.
Por isso, é importante que você conheça e investigue o comprador, sem nunca deixar de lado os seus influenciadores. E não se
esqueça: os interlocutores podem mudar durante um processo de venda. Portanto, o conteúdo das apresentações e dos discursos
deve ser flexível para atender essas possíveis variações.
Para terminar, uma sugestão: meu conselho é que você, depois de identificar corretamente o perfil em questão (atenção aos
detalhes!), construa uma persona para o seu cliente. Caso faltem informações, vá atrás das respostas que ainda não tem. Em
seguida, faça uma lista dessas dicas e monte um plano cuidadoso para contemplá-las no seu processo de vendas. Assim, vai ficar
muito mais fácil desenvolver estratégias de marketing e de vendas coerentes e assertivas.