MANUAL ESTRUTURANDO O FUNIL DE VENDAS

M. Dourado – Gerente Geral

Sumário
Etapa 1 – Perfil do cliente ............................................................................................................. 2
Etapa 2 – Prospecção .................................................................................................................... 2
Etapa 3 – Apresentação ................................................................................................................ 2
Etapa 4 – Maturação ..................................................................................................................... 3
Etapa 5- Negociação ...................................................................................................................... 3
Etapa 6- Fechamento .................................................................................................................... 3
Etapa 7 – Pós-Venda...................................................................................................................... 3
CONDUZINDO O CLIENTE PELAS FASES DA VENDA (MOVIMENTAÇÃO DENTRO DO FUNIL) ........ 4
OTIMIZANDO O DESEMPENHO ................................................................................................. 4
Etapa da Qualificação ............................................................................................................ 4
Medindo o Desempenho....................................................................................................... 4
Medindo o Desempenho do seu Funil de Vendas ................................................................ 5
Tomando ações com base nas métricas................................................................................ 5
Importância de um Prospect bem informado ....................................................................... 5
Referência: .................................................................................................................................... 6

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Etapa 1 – Perfil do cliente

Objetivo – ajudar a determinar onde focar o seu tempo, guiar o desenvolvimento de produtos,
e manter todos da empresa na mesma página na hora de criar iniciativas de atração e nutrição
de potenciais clientes.

1. Quem toma decisão de compra, seja na empresa ou na casa de seu cliente?

2. Quem influencia esses decisores a comprar?
3. Quando eles preferem comprar?
4. Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?
5. Onde eles consomem conteúdo (Revistas? Assessoras? Portais? Mídias?
6. Onde conseguimos encontra-los (locais que visitam/trabalham)?

Etapa 2 – Prospecção

Objetivo – é o ato de buscar potenciais clientes ou prospects com maior probabilidade ou

propensão a comprar de nossa empresa.

• Marketing Digital - Mídias Sociais? E-mail Marketing? Conteúdo?

• Conferências, feiras e encontros de negócios?
• Referências internas dentro de seus clientes?
• Anúncios em Jornais, revistas, portais?
• Assessores?
• Agências?
• Indicações?

Etapa 3 – Apresentação

Objetivo – o cliente precisa sentir que seu produto ou serviço se encaixa perfeitamente na vida
dele, o quanto ele precisa do produto ofertado.

1. Ouça bastante.
2. Faça perguntas ao invés de palestrar.
3. Faça as perguntas certas sobre o dia do evento e suas preferências.
4. Faça então sua apresentação apoiada no levantamento das informações afinadas com
o cliente.

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Etapa 4 – Maturação

Objetivo – O cliente precisa avaliar sua proposta, ele precisa de opções disponíveis e as
condições apresentadas. Você ainda pode influenciar nesta fase, fazendo um acompanhamento
constante, mas não seja “chato”.

1. Mostre ao seu cliente que você está do lado dele.

2. O cliente deve perceber que você está sempre disponível para ajudar ou para entender
o porquê ele optou não por comprar nesse momento, ou comprar de outra empresa
3. Marque uma degustação, convide-o a conhecer um evento antes do início na casa.
4. Fazer Follow-up.

Etapa 5- Negociação

Objetivo - Nesta fase que os clientes choram por descontos e querem reduzir no máximo o
preço. Não entre em uma briga de preços. Use a técnica de Negociação Harvard.

1. Tenha confiança na sua expertise e saber o quanto o seu produto vale para não ceder
às pressões por preços.
2. Esteja preparado para as 06 objeções e tenha já respostas para cada uma delas para
serem esclarecidos na hora.
3. Conhecer bem os produtos e ou serviço garantirá o avanço para o fechamento da venda,
sem prejudicar o relacionamento.
4. Fazer Follow-up

Etapa 6- Fechamento

Objetivo – Mostrar ao seu cliente de forma clara, os resultados que ele obterá, o prazo, as
condições de pagamento e todos os termos detalhados.

1. Alinhar todas as expectativas do seu cliente junto à sua entrega.

2. Ter conhecimento aprofundado dos contratos e das condições de pagamento.
3. Pedir ao cliente que feche o negócio, assinando a proposta ou responder o e-mail
confirmando a compra do que foi negociado.
4. Fazer Follow-up.

Etapa 7 – Pós-Venda

Objetivo – Continuar o relacionamento com o cliente pós evento porque é possível receber uma
indicação direta, além de garantir que o cliente continue comprando de você futuramente.

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 1. Envie um cartão e um “mimo” para o cliente, parabenizando-o pelo evento e
agradecendo pela escolha do nosso produto ou serviço.
2. Guarde as datas comemorativas e envie, sempre, um “mimo”.
3. Fazer Follow-up.

CONDUZINDO O CLIENTE PELAS FASES DA VENDA

(MOVIMENTAÇÃO DENTRO DO FUNIL)

Objetivo – é arte de dar continuidade ao relacionamento para conduzir o cliente pelas etapas
do Funil de Vendas. O follow-up deve estar ao final de cada etapa da venda.

1. Pós a prospecção, agendar uma apresentação.

2. Após a apresentação mostrar para o cliente qual será o próximo passo, ex.: elaboração
de um briefing preliminar, apresentação de um cardápio, visitação técnica de um evento
ou degustação de alguns produtos do cardápio.
3. Após envio da proposta, saber se o seu cliente está alinhado com as condições.
4. Após o fechamento da venda, fazer o alinhamento inicial do trabalho (produção e
operações de materiais) e fechar com o cliente.
5. Após o evento marcar de tempo em tempo uma apresentação de novidades.

OTIMIZANDO O DESEMPENHO

Etapa da Qualificação

Objetivo – identificar exatamente quais clientes que realmente querem comprar e quais que
estão apenas sondando. E perceber quais são as melhores oportunidades para você dar maior
atenção.

Responder:

1. Preencher a ficha de levantamento de necessidades para o evento.

2. Qual orçamento separado para esse tipo de evento?
3. Já possui um serviço similar? Quem pretende cotar?
4. Já realizou evento com a casa antes? Qual histórico? Se não, o que levou a nova busca?
5. Anote todas as respostas e vá sentindo a aceitação dos “entrevistados”
6. Faça as revisões necessárias, lembre-se que o funil de vendas é uma máquina e precisa
ser ajustado frequentemente.
7. Defina o follow-up diário conforme dados do Call Room.
8. Tenha metas bem definas e claras e compartilhadas com a equipe.

Medindo o Desempenho

1. Analise quantas ligações foram feitas.

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 2. Analise quantas reuniões foram feitas.
3. Analise quantas visitas foram feitas.
4. Analise quantos e-mails foram enviados.
5. Analise quantas oportunidades realmente existem do total de prospecções realizadas
(limpeza).
6. Analise quantas oportunidades foram qualificadas (propostas e orçamentos).
7. Analise o real interesse na compra pelo cliente, esta métrica é definida por todas as
intenções de compra de seus clientes.
8. Ajuste as condições de pagamentos, contratos e outros itens.
9. Ao fechar o negócio, identifique se o tempo que você levou foi a metade do tempo
levado sem o uso da metodologia Funil de Vendas.
10. Identifique a taxa de conversão de fechamento versus os orçamentos/propostas
apresentadas.
11. Crie um rank estatístico das principais objeções do não fechamento do nosso produto
ou serviço.

Medindo o Desempenho do seu Funil de Vendas

Objetivo - Através do levantamento da Taxa de Conversão por etapa, conseguimos tomar ações
decisivas para ter maiores resultados em Vendas.

% DIMENSÃO
De prospects avançados da Prospecção para Qualificação
De prospects avançados da Qualificação para a Apresentação
De prospects avançados da Apresentação para a Maturação

Tomando ações com base nas métricas

Objetivo – Utilizar o valor de cada métrica para direcionar melhorias no Funil de Vendas e para
fazer projeções de resultados.

1. Entender que muitas oportunidades são levantadas, mas poucas se tornam

oportunidades qualificadas.
2. Quando necessário mudar a forma de prospectar: apresentação, descritivo de e-mail
marketing, site e canais utilizados na divulgação, enviar materiais para orientar melhor
seus clientes. Não há um número preciso de ações para tornar prospects em
oportunidades de vendas, e oportunidades de vendas em fechamento de vendas.
3. Com os dados do Desempenho é possível calcular o número de prospects necessários
para concretizar uma venda e até mesmo o faturamento do período.
4. Por meio do desempenho do funil, conseguimos identificar a taxa de conversão em cada
etapa do Funil de Vendas.

Importância de um Prospect bem informado

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Objetivo – Um prospect bem informado sobre o produto ou serviço contribuirá para que o
cliente fique bem mais disposto em comprar o nosso produto ou serviço. A estratégia é oferecer
conteúdo que ajudem os potenciais clientes a tomar a decisão mais adequada para o seu evento.

1. Além de fazer follow-up envie materiais sobre o que oferecemos: artigos revistas,
vídeos, depoimentos de clientes entre outros.
2. Enviar materiais para os clientes potenciais para cada fase:
Prospecção - definir ordem de ações para ser enviado para o cliente – artigos, materiais
sobre o produto, mimo etc.
Apresentação – dê uma apresentação grátis (doce ou salgado/Bistrô ou Cha Cha) ao
cliente potencial. Deixe-o com gostinho de conhecer melhor o que oferecemos.
Maturação – Faça você mesmo a comparação de nossa empresa com a da concorrência.
Mostre como somos melhores, adicione depoimentos dos clientes.
Fechamento – Reforce com mais depoimentos e mais materiais novamente, como
resultados digitais, e-mails, assessores de eventos entre outros.

Referência:

Endeavor. Um guia para melhorar os resultados do seu negócio com o funil de vendas//o funil
de vendas na prática.