TREINAMENTO COMERCIAL

O QUE UM BOM VENDEDOR PRECISA SABER?

1- Conhecer o produto, a empresa e a concorrência

A importância de conhecer bem o seu produto ou serviço para vender mais.
Uma das principais habilidades de um vendedor de sucesso é o conhecimento
aprofundado do produto ou serviço que ele oferece. Saber exatamente as
características, vantagens e benefícios que a oferta pode trazer para o cliente é
fundamental para convencê-lo a realizar a compra.

Isso acontece porque, ao conhecer bem o que está sendo oferecido, o

vendedor consegue transmitir confiança e credibilidade ao cliente, respondendo
a todas as suas dúvidas de forma clara e objetiva. Dessa forma, o cliente se
sente mais seguro em adquirir o produto ou serviço, aumentando as chances
de fechamento da venda.

Vale ressaltar também que o conhecimento sobre o produto/serviço, empresa

ou concorrência é importante para lidar com objeções e dúvidas que possam
surgir durante o processo de venda. Ao conhecer bem o que está sendo
oferecido, o vendedor consegue argumentar de forma efetiva para superar as
objeções e esclarecer as dúvidas do cliente, tornando a venda mais fácil e
rápida.

Por isso é importante só fazer uma ligação e só fazer uma visita quando
estiver se sentindo preparado, tenho certeza que o líder de vcs não vão
pressiona-los quanto a isso.
(é importante fazer um levantamento do que a Quality tem que eles não
tem e vice e versa, porque aí você já consegue elaborar algum argmento).

Qual é o nosso público alvo?

Porque as empresas precisam da Quality SEG?
Quem são nossos concorrentes?
O que eles têm que não temos?
Quais são nossos diferenciais em relação aos nossos concorrentes?

E sobre a empresa, uma coisa eu adianto: Se você não acreditar nela, não
vestir a camisa, não achar que realmente são os melhores, você NÃO
vender. Você não vende um produto que nem você mesmo compraria.

Conhecer a empresa também é:

Entender o passo a passo de cada procedimento. Os procedimentos pós

vendas são tão importantes quanto o ato da venda, pois em um direcionamento
errado, como elaboração do contrato, agendamento de exames, informações
incorretas, cobranças indevidas você pode colocar tudo a perder.

2- Marketing pessoal
Marketing pessoal é uma ferramenta usada para promoção pessoal de modo a
alcançar o sucesso. É uma estratégia usada para "vender" a imagem, e
influencia a forma como as outras pessoas olham para quem a utiliza.

Construir uma reputação para si mesmo também é imprescindível para

conquistar a confiança dos clientes, quando sabemos o que alguém fará com o
nosso dinheiro, estamos mais propensos a confiar nessa pessoa.

Pare um pouco e pense: porque alguém vai fazer negócios com uma pessoa
que não transpareça ser uma pessoa de sucesso? As pessoas não querem
comprar nada para perder, mas sim para ganhar. E, o vendedor como extensão
da empresa e do produto, precisa passar essa impressão.
Acredite. A aparência faz toda diferença no seu sucesso comercial.

Ele envolve trabalhar diversos conceitos e técnicas como:

Modo de se vestir adequadamente (uniforme bem passado, calça decente:
que não seja rasgada ou desbotada, sapatos sociais, sandália de salto,
não precisa ser aquele salto enorme mas também que não seja tênis ou
rasteirinha..)

Cuidados pessoais, como: pele, cabelo, unha, hálito e odor. (homens se

certificar de que sua pele não está oleosa, sempre andar com um lencinho
principalmente nesses dias de calor intenso né, mulheres maquiadas,
homens o cabelo penteado, nem todos gostam de gel mas em alguns
casos é indispensável, mulheres com o cabelo alinhado, aspecto
saudável – limpo, sem estar oleoso, unha é melhor estar sem esmalte do
ter um esmalte pela metade, mas nós mulheres temos o dom de fazer
tudo bem feito do que nos propormos a fazer, então se não der para
investir em manicure agora, você mesma pode fazer sua unha, reserve um
tempo para isso. Hálito é uma questão desagravel, claro que ninguém, vai
beijar o cliente mas ás vezes mesmo de uma certa distância da para
sentir, então é um cuidado de higiene indispensável, odor a mesma coisa,
o antitranspirante tem que estar em dia e se necessário retocar em dia de
muito calor onde foi necessário andar bastante e perfumes com
fragancias neutras, agradáveis, nada de perfumes fortes e doces, isso
causa enjoo e mal estar em algumas pessoas e pode ser um fato que
atrapalhe sua negociação),

Postura: Comportamento profissional e respeitoso. olho no olho, aperto de

mão

Zelar por sua imagem: Credibilidade não se constrói da noite para o dia,
porém se perde em um único piscar de olhos.(Manter a imagem que
conseguiu construir, evitar exposições desnecessárias.. quem aqui é
casado? Sua mulher é ciumenta? Se vc vai a uma concessionaria
comprar um carro e a vendedora é a moça famosa da cidade q vive
postando fotos semi nuas, sua esposa deixa ela atender vcs?)
Portanto, depois de se planejar e construir seu marketing pessoal, você precisa
se preocupar em posicionar-se de maneira congruente com sua atuação
Linguagem: Utilizar uma linguagem formal transmite uma imagem de
competência e seriedade, o que pode aumentar a confiança do cliente na
empresa.

Linkdln atualizado: O LinkedIn é bem mais amplo do que um balcão de

empregos e consequentemente empresas na Internet. É a ferramenta ideal
para acompanhar as principais tendências do segmento no qual prioriza atuar
profissionalmente.

Materiais de qualidade: bem como portfolios, folder e apresentação da

empresa.

Proposta bem elaborada (sem erros de português): vendedores que sabe se

expressar bem, tanto através da fala como da escrita, é um profissional que
inspira maior confiança e transmite segurança.

 VIDEO

3. ABORDAGEM

Abordagem comercial presencial ou reuniões

Saiba exatamente o que falar nos primeiros segundos de contato, eles são
determinantes para gerar interesse – ou não – no seu interlocutor. A
apresentação deve conter elementos básicos como seu nome, qual empresa
você está representando e, o mais importante, qual o objetivo do seu contato.
Pode-se fazer uso de palavras que chamam atenção para os pontos que serão
tratados, como lucratividade, redução de custos, faturamento, produtividade
etc. e isso também vale para abordagens pelo telefone.
Ofereça soluções: O que as pessoas querem mesmo é que o vendedor
mostre de que forma a solução que ele oferece resolve o problema delas,
especificamente, mas tenha calma, isso tem que ser colocado de forma sútil,
sendo mostrando humildemente, de forma que não subestime o cliente, ele não
pode ter a sensação de que você sabe mais do que ele, mesmo que seja isso.

Abordagem comercial pelo telefone:

Antes de ligar, é imprescindível que você escreva tudo o que irá falar, trata-se
do script, que te ajudará a conduzir a abordagem ao ponto desejado. Utilizar
um script denota preparação e preocupação em elencar as vantagens do
produto/serviço para resolver as dores do cliente.
Sem o visual e outros recursos que usamos presencialmente, a voz passa a
ser o elemento mais importante da sua postura ao telefone. Através do seu tom
você pode passar entusiasmo ao cliente, confiança e energia, mostrando-se
disposto a ajudá-lo.
Uma dica valiosa é levantar-se da cadeira quando quiser colocar mais ênfase
no que está falando, como os benefícios do produto, por exemplo. Em pé, fica
mais fácil colocar mais vibração na voz, o que torna o discurso mais objetivo e
persuasivo. A entonação da voz pode criar uma imagem diferenciada, influente
e de autoridade.

Identifique o Perfil do Cliente

Apesar de preparar o script para elencar os temas a serem discutidos, a
ligação ou a apresentação na visita pessoalmente deve se adaptar ao perfil do
cliente, fuja de uma abordagem engessada. O objetivo é buscar a melhor
solução de forma personalizada. Procure entender rapidamente a forma como
cada cliente estabelece o raciocínio, assim como a velocidade da fala, se ele
falar mais devagar, seja mais lento nas explicações. Ao se espelhar no outro,
fica mais fácil de gerar rapport, conexão através da empatia. Fazer uma
pesquisa prévia sobre o cliente e empresa para quem está ligando também
ajudará a tornar o contato o melhor possível.

Uma das palavras de ordem em vendas atualmente é personalização.

Não tem jeito, estamos na era da experiência do consumidor e receber um

atendimento personalizado é o mínimo que os compradores esperam.

Prova disso é que as vendas podem aumentar em até 20% somente

fornecendo experiências personalizadas.

E a melhor forma de fornecer uma experiência especializada é sabendo

exatamente como identificar os perfis de clientes e adaptar sua comunicação
de acordo com eles.

Ok, mas o que são perfis de clientes?

São as características que se sobressaem, em especial quando uma pessoa

está negociando.

Por exemplo, alguns preferem que lhe seja apresentado um cenário favorável
utilizando o produto/serviço, enquanto outras preferem uma lista detalhada de
funcionalidades e aspectos da solução.

E tem aquelas, ainda, que preferem uma abordagem que destaque uma
parceria, uma ideia de colaboração rumo a um objetivo comum – em contraste
com as que preferem maior objetividade e foco nas melhorias proporcionadas
pela solução.

Saber adaptar o discurso para cada um desses perfis é a diferença entre fechar
negócio e perder uma venda.
Saber identificar o perfil das pessoas também é importante para a convivência
no nosso dia a dia, por isso trouxe uma teoria de William Moulton Marsto, que
na verdade é uma adaptação da obra de Carl Gustav Jung, médico e psiquiatra
suíço. Que define os tipos de perfil em 4 classificações:
Então podemos entender que existem clientes que não gostam de perder
tempo, que são curtos e breves, como também existem clientes que precisam
de tempo para entender, pesquisar, avaliar. (essas pessoas não devem ser
pressionadas) Existem clientes que adoram conversar e a visita pode até se
tornar ambientes para conversas paralelas ao negócio, como também existem
clientes reservados.

Procure uma conexão emocional

A melhor maneira de ter uma boa recepção do potencial cliente do outro lado é
encontrar uma conexão emocional. Isso pode significar um amigo em comum,
um passeio em comum, um time, ou um gosto em comum. Quando duas
pessoas têm gostos em comum, a conexão, o diálogo fica mais fácil.
Caso contrário, por melhor que tenha sido a conversa, se o potencial cliente
descobre que a conexão entre ele e o vendedor é falsa, ou forçada, a venda
simplesmente não vai acontecer, porque ele vai se sentir enganado.

Abordagem comercial pelo WhatsApp

Com dois bilhões de usuários(as), o WhatsApp é o app de mais mensagens

mais usado no mundo.

O problema é que, para serem efetivas, as vendas pelo WhatsApp precisam

ser bem planejadas.

As abordagens devem seguir uma estrutura – que varia dependendo da técnica

utilizada (ativa ou passiva). A linguagem também faz toda a diferença.

Por isso, realmente é preciso que a abordagem comercial através deste canal
seja apenas para um segundo contato ou para agendamento de visita.
Contornar objeções de vendas
Sempre que um comprador começa a considerar seriamente a aquisição do
produto ou serviço que sua empresa oferece, ele traz objeções.
Afinal, o cliente precisa garantir que todas as dificuldades que ele tem possam
ser resolvidas para que o uso da solução seja feito sem nenhum problema.

O problema é que muitos vendedores entendem uma objeção como sinônimo

de rejeição e fogem dela, deixando esse cliente de lado.

Dessa forma, a empresa está perdendo o cliente para concorrência – já que ele
tem necessidade do serviço, só precisa se assegurar que tudo vá correr bem.

4 – Prospecção + Networking

É a primeira etapa do processo de vendas, na qual o objetivo é gerar novas

oportunidades de negócio para os vendedores. Prospectar significa encontrar
os potenciais clientes, aqueles que possuem todas as características de quem
compra a sua solução, e conseguir falar com eles.
A prospecção de clientes é um processo estruturado com o objetivo de
aproximar-se do seu público-alvo, realizar sondagens, preparar a abordagem e
fazer o contato de forma a introduzi-lo em seu funil de vendas.
O termo prospecção está relacionado com pesquisas. E prospectar clientes é
basicamente isso mesmo.
Para que essa estratégia funcione, é preciso definir bem o perfil dos clientes.
Em seguida, identificar aqueles nos quais você vê a possibilidade de haver
interesse no produto ou serviço que está oferecendo.

Para entender melhor o termo PROSPECÇÃO, é importante conhecer o funil

de vendas, um modelo estratégico de marketing que mostra toda a jornada do
cliente, desde seu primeiro contato até o fechamento do negócio.

O funil de vendas é dividido em 3 principais etapas e a prospecção é a primeira

delas. Nessa fase, o intuito é que o potencial cliente conheça a empresa e
comece a criar um relacionamento.

Na segunda etapa ou meio do funil, ficam aqueles prospects que se mostram

potenciais clientes e que têm algum problema que sua empresa pode
solucionar. Por fim, temos a última etapa ou o fundo do funil, onde a decisão de
compra acontece, transformando os prospects em clientes efetivos.

Quais os métodos de prospecção de clientes?

Existem diferentes formas de fazer a prospecção de clientes. Inclusive, é
possível utilizar mais de um método ou escolher aquele que mais combina com
o modelo do seu negócio. A seguir, vamos explicar melhor cada um dos tipos.

Outbound
O outbound consiste em captar pessoas que ainda não conhecem ou têm
nenhum tipo de contato com a sua empresa. Para isso, é preciso entrar em
contato e apresentar seus serviços.
O contato pode ocorrer por diferentes canais, como:
e-mails;
ligações telefônicas;
mensagens em redes sociais;
pesquisas no Linkedin e Google
telemarketing;
flyers;
mala direta.
Ou mesmo caminhando pelas ruas

(e claro né gente sempre procurar saber se o prospect já não é um cliente da

Qualiy, então sempre procurar no sistema ou perguntar)
Inbound
Outra forma de prospectar clientes é por meio do inbound marketing, ou seja,
técnicas de atração, como SEO e marketing de conteúdo. Nesse caso, em vez
de ir atrás dos clientes ativamente, o profissional cria técnicas para capturar a
atenção ou suprir uma demanda de mercado.

Mas para que esse tipo de estratégia dê certo, é preciso criar ferramentas para
que os potenciais clientes demonstrem seu interesse.

Como outdoors, trafego pago e demais propagandas.

Tenha uma meta de prospect semanal, essa é a forma mais eficaz dos
objetivos se tornarem metas alcançadas.

Indicações
Uma boa maneira de conseguir clientes novos é trabalhar com aqueles que já
estão na sua carteira. Não hesite em pedir informações.
Eles conseguem indicar outras pessoas conhecidas que julgam estar aptas
para fazer a compra também.
No entanto, para ter boas indicações é fundamental ter clientes satisfeitos e
fidelizados, sempre cumprindo o que promete. Assim como seus clientes
podem auxiliar no marketing boca a boca, eles também podem prejudicar seu
negócio caso não estejam satisfeitos. Por isso, para conquistar novos leads é
fundamental focar no atendimento pós-venda.

O que é Networking?
Network é um termo que vem do inglês (“net” é rede e “work” é trabalho) e
significa rede de relacionamentos ou rede de contatos. O que é networking,
então: trata-se de uma rede de pessoas que trocam informações e
conhecimentos entre si, e que pode ser muito mais poderosa do que você
pensa.
Seja para fortalecer as amizades, estreitar negociações comerciais ou para
aproveitar oportunidades no mercado de trabalho.

E como realiza-lo?
1. Participar de eventos, congressos e reuniões (online e presenciais) que
estejam inseridos no seu campo de atuação ou que sua rede de contatos
participará.

2. Trocar contatos durante eventos ou até mesmo happy hour em que

comparecer (o famoso cartão de visitas ainda é importante).

3. Seja uma pessoa presente e participativa tanto de eventos como mesmo

conversas. Ou seja, não apenas esteja lá, mostre que de fato você está
inserido naquele contexto de maneira ativa.

5 – Organização e Planejamento

Ser organizado é uma característica imprescindível para a área de vendas,

principalmente a venda externa que exige um planejamento diário de onde ir
para aproveitar o percurso, evitando assim gastos desnecessários de gasolina
e tempo, é como se fosse um GUIA PRÁTICO. Além da organização de
contatos para realizar feedback como clientes que não fecharam no ato da
visita e para o repasse de fechamentos para o financeiro, conseguindo dessa
forma acompanhar suas comissões.
Então o ideal é que além do uso de agendas, se tenha uma planilha de
contatos com as observações necessárias de cada cliente, mesmo porque seu
líder porque exigir de você um relatório a qualquer momento.
(essa também é uma forma de lembrar sobre a última conversa com a pessoa
e planejar os próximos passos)

ORGANIZAR LEVA TEMPO, MAS FAZER ALGO SEM ORGANIZAÇÃO

DESPERDIÇA ESSE MESMO TEMPO.
(o q essa frase quer dizer? ..... sem organização a pessoa fica sem foco, fica lá
patinando, andando igual uma barata tonta, sem destino, passam as horas,
acaba o dia e a pessoa fica com aquela sensação de quem não fez nada no
dia... cuidado)

6 – Motivação / ambição
(quem aqui gosta de dinheiro??? Vendedor tem que gostar de dinheiro gente,
na verdade temos que entender o que o dinheiro traz, não é correr atrás dele)

Quem busca sucesso profissional ou pessoal precisa reconhecer que é

necessário ter ambição. Mas, muitas vezes, as pessoas acabam confundindo
ambição com ganância e acham errado ser ambicioso.

Ambição é ter disposição para encarar desafios e crescer, alcançar objetivos e

realizar sonhos. Já a ganância é aquela vontade de ter mais do que
precisamos no momento como se nada fosse suficiente e nisso acaba
passando por cima dos outros.

E, acredite, para ter a carreira que tanto sonhou é importante ter ambição, pois
ela nos impulsiona e nos ajuda a buscar a realização profissional.
Quais são seus sonhos? (casa, casamento, viagem para exterior)
O que você quer realizar?
O que você quer conquistar? (carro, moto)
O que faz seu coração vibrar?
O que te faz sair de casa todos os dias para trabalhar? (família? Não pode ser
só boleto para pagar)
Quais são suas metas para os próximos 06 meses?
E para o próximo ano?
E pra daqui dois anos?

Para isso tenha um objetivo, defina qual é o seu proposito e onde quer chegar.
(Crie você mesmo a sua própria meta, por exemplo: se eu vende tanto, eu vou
ganhar R$500,00 de comissão, com esse valor consigo pagar a parcela do
meu carro, tenha números claros em sua mente, dessa forma fica até mais fácil
para atrair, está disponível gente, Deus só diz que a gente ter que ter fé e
pedir).

Estabelecer metas é o primeiro passo para transformar o invisível no

visível.

*Entrega do planner

Estabeleça objetivos e metas (uma meta alcançável pq metas muito facéis

acaba não desafiando o vendedor e metas muito difíceis podem
desmotivar)
Defina suas estratégias (“ahh eu vou pegar o fulano de surpresa já que ele
nunca tem horário para agendar visita” ou “ah eu vou falar com tal
pessoa que é amigo do fulano pra ele tentar agendar”.)
Crie uma lista de ações
Considere os obstáculos que terá e como resolvê-los
Invista em desenvolvimento pessoal, se não tem condições de investir em
treinamentos agora, assista vídeos e palestras, o instagram está cheio de
páginas sobre vendas e motivação, coachs... alguém aqui segue algum?
Como:
Polzi, Rodrigo Cardoso, Thiago Concer, André Ortiz Guru das vendas,
umantoniodavida, Daniela Veiga, Patricia Muller, Daniel Godri, Raul Candeloro,
Guilherme Machado

Tome doses diárias de motivação

“QUANTO MAIOR FOR A SUA DEDICAÇÃO, MENOR SERÁ A DISTÂNCIA

ENTRE VOCÊ E SEUS SONHOS”.

DICAS

Seja persistente, não seja inconveniente.

Quando se trata do mercado, estabelecer contato com o cliente pode ser um
desafio.
Dados mostram ser preciso tentar 8 vezes só para conseguir o primeiro
contato. E, para fechar a venda, é preciso fazer mais 5 contatos.

O problema é que 44% dos vendedores desistem bem antes disso – logo na 1ª
tentativa de contato!

No entanto, não adianta saber escrever bons e-mails frios ou de

acompanhamento, mas não saber o intervalo certo para enviá-los – mantendo
um fluxo de comunicação constante, sem ser invasivo.

O fluxo de cadência envolve o intervalo de tempo em que a comunicação é

mantida (diariamente, a cada 3 dias, a cada 5 dias, etc.) e utilizando canais
estratégicos.

Não ver seus e-mail na caixa de entrada porque recebe e-mails demais durante
o dia e a cadência que você está usando é muito espaçada e focada apenas
em um canal – sendo que o cliente também pode ser contatado pelo telefone,
WhatsApp e LinkedIn
Ser bombardeado por suas mensagens, em todos os canais ao mesmo tempo
e acabar se sentindo incomodado com isso, preferindo cortar a comunicação
com a empresa.
Nenhum dos cenários é positivo.

Saber ouvir: Falar bastante NÃO é sinônimo de impressionar os clientes –

muitas vezes, é um tiro no pé. Os clientes gostam de falar, comentar os seus
sucessos, proezas e dificuldades. Então, prepare uma apresentação em que
você fale a metade do tempo, e o restante fique por conta da outra parte.
Anotar tudo: Mais importante ainda é tomar nota do que foi dito por ele para
evitar que informações importantes passem despercebidas. Mesmo porque os
valores combinados podem variar.
Com base no que for coletado, você consegue planejar novos contatos para
dar continuação no processo de vendas e até mesmo otimizar suas estratégias
de marketing.
Para aprimorar sua abordagem, é interessante formalizar a conversa, enviando
um resumo por e-mail de tudo o que foi dito.
Você notará como essa tática gera credibilidade, pois ajuda a demonstrar o
quanto o seu cliente é importante

As principais características do bom vendedor

 Ter entusiasmo em vender.
 Manter impecável a apresentação pessoal.
 Ser persistente.
 Possuir boa memória.
 Falar fluente e claramente.
 Ter ambição.
 Ter tato.
 Vestir a camisa da empresa.
 Manter o autocontrole.
Confiança – Persuasão
Empatia
Bom Humor
Competitividade
Objetividade
Escuta ativa
Adaptabilidade
Conhecimento
Proatividade
Comunicação eficaz
Organização e planejamento

Cuide da sua Saúde Mental

A saúde mental tem influência nas condições físicas, no bem-estar e nas
atividades relacionadas ao cérebro, como a cognição. Somado a isso, uma
mente tranquila tem melhores condições de administrar situações estressantes,
ser mais produtiva e atenta.
Se você não estiver bem emocionalmente e fisicamente não vai conseguir
colocar nenhuma dessas estratégias em prática.

“Crescimento e conforto não coexistem.”

*Dinâmica

Sucesso é a combinação de fracassos, erros, começos errados, confusão, e da

determinação de continuar tentando mesmo assim.
– Nick Gleason