TÉCNICAS DE

VENDAS
Professora
Cristiane Rolim
 CONCEITO DE VENDEDOR
O vendedor é um
profissional fundamental
para a área de vendas
de uma empresa, como
o próprio nome sugere.

É a pessoa que fica na linha de frente,

responsável por negociar o produto ou serviço
com o potencial cliente e trazer, diretamente, mais
clientes para a empresa.
 CONCEITO VENDER/VENDAS
Vender é uma prática que existe
antes mesmo da moeda.
Quando as pessoas não podiam
comprar algo, elas negociavam um
item por outro.

As pessoas trocavam um
saco de batatas por um
saco de tecidos, por
exemplo.
 CONCEITO VENDER/VENDAS
Fazer uma venda é fazer um
negócio. As vendas ocorrem tanto
em empresas, que precisam vender
seus produtos ou serviços, como
entre pessoas, como quem vende
um item usado nos classificados.

As vendas fazem parte da sociedade há muito tempo e

podem ser consideradas uma das profissões mais antigas do
mundo. Trazendo para o âmbito profissional, a área de
vendas (ou área comercial) é fundamental para o
crescimento de uma empresa. Sem a venda, não há
faturamento e, por consequência, não há crescimento.
 CONCEITO DE PRODUTO
Produto é: “Qualquer coisa que pode ser oferecida a um
mercado para aquisição, utilização ou consumo e que pode
satisfazer a um desejo ou necessidade, incluindo objetos
físicos, serviços, pessoas, locais, organizações e ideias”.

O Produto deve ser estudado através da leitura do Manual

do produto impresso ou on line, por meio de vídeos aulas
disponibilizado pelos fabricantes, para obter informações
referentes a todo e qualquer produto, para assim poder
explicar com propriedade o produto ao Cliente.
 CONCEITO DE CLIENTE

Hoje em dia o termo “Cliente” – também

conhecido como “comprador” – é, geralmente,
usado para se referir a um efetivo ou potencial
adquirente/usuário de produtos (na compra ou
aluguel de bens) e/ou serviços oferecidos por um
indivíduo ou por uma organização (chamado de
fornecedor ou vendedor).
 10 TIPOS DE CLIENTES
1 – Cliente confuso: Aquele cliente que, além de ser indeciso,
fica totalmente perdido diante das várias opções disponíveis.
Geralmente, ele também não consegue se expressar de
maneira objetiva e pode se mostrar um pouco inseguro ou
confuso ao explicar o que deseja.
2 – Cliente apressado: O cliente apressado é reconhecido por
sua inquietação, impaciência e por estar constantemente
conferindo as horas. Por buscar um atendimento rápido, esse
tipo de cliente pode ser um pouco difícil de lidar.
3 – Cliente comunicativo: Geralmente bem-humorado e
simpático, o cliente comunicativo gosta de bater papo. Isso
deixa o processo de venda mais demorado, desviando um
tempo precioso para atender outros clientes ou realizar tarefas
necessárias. Mas não se deixe enganar: apesar de parecer fácil
lidar com ele, em alguns casos a venda não está garantida.
 10 TIPOS DE CLIENTES
4 – Cliente não comunicativo: Ele é o oposto do
cliente comunicativo: o não comunicativo pode ser
um mistério para os atendentes. Em poucas
palavras, dos gestos e da linguagem corporal, você
precisa fazer a leitura correta para identificar o que
ele procura.
5 – Cliente da concorrência: Se um consumidor
chegar falando da empresa concorrente e buscar
motivos para mudar de ideia, você está lidando com
um cliente da concorrência. É provável que ele
reforce os benefícios do seu adversário e queira que
você o supere com sua oferta.
 10 TIPOS DE CLIENTES
6 – Cliente especialista: Tipo mais difícil de abordar,
o cliente especialista tem mais conhecimento sobre o
produto ou serviço do que a própria equipe de
vendas. É a pessoa que pesquisou antes de entrar
em contato e, por isso, é provável que ele tenha
comparado o produto ou serviço com diversas
referências, além de saber detalhes.
7 – Cliente informal: O cliente informal se sente à
vontade com o atendente, tratando-o como se fosse
um velho amigo. É preciso ter cuidado ao lidar com
toda a intimidade e liberdade que ele utiliza.
 10 TIPOS DE CLIENTES
8 – Cliente grosseiro: Este é um dos tipos de clientes
que traz maiores desafios para o vendedor. O cliente
grosseiro provavelmente já teve uma experiência ruim
com a empresa e se sente prejudicado. Ele não perde
a oportunidade de reclamar, de dizer que está com a
razão ou de discutir por qualquer coisa.
9 – Cliente que só diz “sim”: Esse, da lista dos tipos
de clientes, quer se sentir aceito e, geralmente, está
disposto a gastar mais com quem o receba bem. De
início, pode parecer fácil lidar com ele, mas é preciso
conquistar sua confiança antes de fechar uma venda.
 10 TIPOS DE CLIENTES
10 – Cliente amante da marca: O número 10 dos
tipos de clientes é o alvo de desejo de qualquer
empresa, esse cliente promove a marca de forma
eficiente, muitas vezes sem gerar custos para o
negócio. Através de declarações públicas por meio
de redes sociais ou do boca a boca, ele é o
grande embaixador da sua marca. Com isso,
parece ser simples lidar com esse cliente. Porém,
é preciso mantê-lo motivado a continuar sendo
amante da sua marca.
 CONCEITO DE FORNECEDOR
Fornecedor é toda pessoa física ou jurídica que produz,
monta, cria, constrói, transforma, importa, exporta, distribui
ou comercializa produtos ou serviços.

Fornecedor é aquele que:

• Oferece itens de qualidade e que se destacam no
mercado.
• Respeita prazos e condições de entrega de produtos ou
serviços;
• Estar de acordo com as normas legais vigentes;
• Evitar conflitos entre os clientes que atende;
COMO SER UM EXCELENTE PROFISSIONAL DE VENDAS

É importante que o profissional de vendas possua

características especiais, como ser extrovertido,
carismático e capaz de fazer amigos em qualquer lugar
que chegue. E que para manter essa excelência no
trabalho de vendas é preciso ter e estar disposto a
desafios.
A experiência nos diz que a Venda é uma área em que o
profissional vendedor necessita possuir as técnicas e
conhecer os fatores que ajudam de fato o processo de
compras, podendo se tornar excelentes fechadores de
negócio. Mas para isso deve se ter determinação em
estudar, realizar vendas para se destacar como excelente
profissional do comércio.
 A IMPORTÂNCIA DAS VENDAS A PARA
ECONOMIA
Os profissionais de
vendas constituem a
força dinâmica do mundo
dos negócios atuais.

A eles, podemos atribuir o sucesso de novos

produtos, a manutenção dos atuais produtos e a
base para surgimento de novas tendências
fundamentadas em informações extraídas dos
clientes finais.
 REQUISITOS DE UM VENDEDOR
1.Experiência comprovada como Vendedor, Representante
de Vendas ou cargo similar;
2.Compreensão básica dos princípios de vendas e práticas
de atendimento ao cliente;
3. Proficiência em inglês;
4. Conhecimento básico de matemática;
5. Conhecimento prático da dinâmica e dos requisitos do
cliente e do mercado.
 08 QUALIDADES PROFISSIONAIS ESSENCIAIS PARA O MERCADO DE
TRABALHO

1. Boa comunicação interpessoal;

2. Trabalho em equipe;
3. Proatividade;
4. Inteligência emocional;
5. Perfil de liderança;
6. Comprometimento e responsabilidade;
7. Busca constante por conhecimento e aperfeiçoamento;
8. Habilidades de negociação.
O DEPARTAMENTO DE VENDAS IMPACTANDO A ECONOMIA

O departamento de vendas desempenha papel

relevante na obtenção de receita, uma vez que,
sem vender, a empresa não conseguirá obter
recursos suficientes para cobrir as despesas e
manter seu quadro de funcionários.
O Departamento de Compra também desempenha
papel relevante na obtenção de receita, uma vez
que, sem comprar um produto de qualidade e bom
preço na compra, a empresa não conseguirá obter
recursos suficientes para cobrir as despesas e
manter seu quadro de funcionários.
QUALIFICAÇÕES DE UM BOM VENDEDOR

• Comunicação clara e objetiva;

• Alta capacidade de organização;
• Flexibilidade e criatividade;
• Proatividade e vontade de aprender;
• Empatia e criar uma relação de vendas;
• Especialista em negociações;
• Facilidade em lidar com objeções.
 QUALIDADES QUE NÃO PODEM FALTAR EM
UM BOM PROFISSIONAL
Assim, anote algumas das melhores qualidades
profissionais para se ter no currículo:

Resiliência;
Visão estratégica;
Inovação;
Inteligência emocional;
Criatividade;
Proatividade;
Capacidade de Adaptação;
Facilidade na Comunicação escrita.
 PRINCIPAIS TÉCNICAS DE VENDAS

• Conhecer o produto com detalhes.

• Vender uma solução, e não um produto.
• Exercitar a escuta ativa.
• Flexibilizar o discurso de vendas.
• Manter o foco na verdade.
• Criar pontos de sintonia com o consumidor.
• Usar estratégia para estimular a compra.
• Alinhar marketing e vendas.
 PROCESSO DE VENDAS
Um processo de vendas nada mais é do que um
modelo de regras, ações e atividades utilizadas
por todos os envolvidos da área comercial.

Definição das etapas de venda;

Definição dos deveres da equipe de vendas;
Estabelecimento de indicadores e níveis ideais
de trabalho
Formalização das informações do processo
criado
 INSIDE SALES

Inside Sales é a modalidade de venda realizada

de dentro da empresa. O vendedor se aproveita

da tecnologia para realizar reuniões à distância,

reduzindo custos com deslocamento e

aumentando a produtividade.
 INBOUND
Trata-se do estilo no qual os operadores recebem as
chamadas efetuadas pelos clientes ou os possíveis clientes
da empresa em busca de um produto que foi divulgado. Na
metodologia de Inbound é trabalhada a atração de visitantes
para o site, geralmente através de conteúdo e mídia.
Com as informações levantadas é possível determinar uma
estratégia de relacionamento via Marketing e outros
mecanismos e, por fim, analisar todas as interações e
resultados, chegando ao Retorno sobre Investimento desta
forma de prospecção.
 PROSPECTAR
Prospecção, atividade que precede a venda, se propõe a
encontrar os clientes certos para você fazer a sua venda!
A prospecção é uma etapa importante no processo de
compra e venda. Esta etapa, que alguns incluem dentro do
próprio processo de vendas, visa identificar os seus
possíveis clientes potenciais e qualificá-los. Enfim,
prospectar é separar o joio do trigo!
Prospectar clientes consiste em uma etapa do funil de
vendas que tem objetivo a tentativa de contato com
potenciais consumidores. Os vendedores fazem ligações
para os Leads que possuem mais qualidade e potencial de
fechamento — aqueles que estão mais prontos para
receberem uma oferta comercial.
 PRODUÇÃO DE CONTEÚDOS RICOS EM
DIVERSOS FORMATOS
Ebook ou e-book: é uma abreviação do termo inglês
eletronic book e significa livro em formato digital. Em
prática é um arquivo que funciona no seu computador,
tablet ou celular e que pode ser uma versão eletrônica de
um livro que já foi impresso ou um texto original publicado
apenas na forma digital. Exemplo revista da Natura,
Boticário entre outras.
Whitepapers: é um documento informativo online e offline
para apresentar informações e dados sobre um
determinado assunto. Ele geralmente expõe um ponto de
vista ou uma solução para um problema
 PRODUÇÃO DE CONTEÚDOS RICOS EM
DIVERSOS FORMATOS
Infográficos: é uma forma visual de apresentação
da informação e dados – geralmente complexos
que auxilia na compreensão do leitor. É elaborado
por meio de imagens (ilustrações, gráficos,
ícones) e textos. Essa mistura estimula o possível
comprador.
Vídeos: A palavra vídeo é um substantivo
masculino que indica a técnica de reprodução
eletrônica de imagens em movimento. No
latim, vídeo significa “eu vejo”.
 INDICAÇÕES OU REFERENCIAS
• A maioria das empresas sabe o quanto é importante uma
indicação, também conhecida como “boca a boca”.
Porém ainda são poucas as estratégias específicas de
prospecção de clientes focadas em estimular e gerar
indicações da sua base de clientes ativa.
• Sendo assim, toda empresa pode (e deve) estabelecer
uma política de indicações de clientes, pois
potencializando indicações a empresa cria um
mecanismo de vendas.
• Você já se perguntou qual o impacto financeiro na sua
empresa se cada cliente trouxesse mais 03 clientes para
você nos próximos meses?
 EXEMPLOS DE AÇÕES DE PROSPECÇÃO
POR INDICAÇÃO:

• Descontos no produto ou serviço;

• Conteúdos ou cursos exclusivos;

• Participação em feiras ou eventos;

• Brindes e amostras grátis de novos produtos ou

serviços.
Dica importantíssima para se
destacar nas vendas: “Ter uma
Planilha atualizada de Clientes
com telefone e endereço.”