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TÉCNICAS DE VENDAS
1. NEGOCIAÇÃO
Quanto à atitude:
introvertidos: voltados para dentro de si e concentrados na tarefa
extrovertidos: voltados para o relacionamento, realizações e metas
Quanto ao ritmo:
vagarosos: lentos, indiretos e ponderados
dinâmicos: diretos, ágeis e ousados
Formas de abordagem
Desinteressado – o cliente entra na empresa para passar o tempo de sua hora de almoço.
Durante a abordagem do vendedor o cliente fica olhando para todos os lados, falando ao ce-
lular, não questiona nada, limitando-se a ouvir. Ação do vendedor: Deve Observar a dire-
ção do olhar do cliente iniciando o assunto de vendas a partir daí, ou seja, observando a di-
reção de sua atenção.
Monopolizador – não dá chance para o vendedor falar, conta um caso sobre o produto que
não deu certo em voz alta, não dando chance para o vendedor falar. Ação do vendedor: o
vendedor deve começar concordando com a história reforçando que devido a isto mesmo
que a situação agora está da seguinte forma.
Protetor – para tudo que a compradora fala a amiga dá uma versão para justifica-la. Duas
amigas vão à loja e a que não é a compradora justifica cada fala do vendedor sempre para o
lado do comprador (influenciadora de vendas). Ação do vendedor: deve tratar a amiga co-
mo compradora também, ouvir seus argumentos e esclarecer os pontos que forem levanta-
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dos como objeção de vendas, ao término de cada explicação deve perguntar também a amiga
se para ela ficou clara a explicação.
Calado – pessoa tímida, envergonhada, fala baixo (quase sussurra) aparentando medo e in-
segurança de perguntar as coisas. Ação do vendedor: O vendedor deve falar baixo com ele
também, uma vez que o cliente tímido não gosta que ninguém saiba o que está acontecendo
em sua conversa. Deve valorizar todas as colocações deste cliente.
Técnicas de negociação
Preparação: é a antecipação lógica das ações do futuro que devem ter claro:
- Objetivos: o que deseja alcançar.
- Estratégias: como irá ser feito para conseguir
- Táticas: a operacionalização
- Perguntas fundamentais: Quem compra o meu produto? Porque Compra? Quem conso-
me? Como consome? Qual frequência de sua compra? Quais argumentos adequados?
Porque não compram?
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Fechamento: em uma boa negociação deve tudo ser fechado em um contrato definindo to-
das as bases dos acertos. Faça com que seus clientes sintam cumplicidade em sua empresa.
Venda complementar: Todos os produtos têm seus complementares que facilitam a vida do
cliente ofereça! Em uma negociação nunca se deve sentir-se inibido por achar que o cliente
já comprou tudo. Mostre a diferença, faça com que sejam necessários os complementares
em sua venda.
Pós-venda: é o relacionamento que deve se manter com cliente mesmo após a venda, é
transformar produtos em serviços e clientes em fãs. Desta forma sua negociação será bem
facilitada no futuro.
2. MARKETING PESSOAL
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Auto Promoção: Considere que o primeiro produto a ser vendido é você, deve observar os se-
guintes passos:
- Ter Conhecimento Global, adaptado a seu negócio e não de forma memorizada e sim as-
similada, ou seja, habilidade em captar, analisar e sintetizar informações.
- Não ser inadimplente: o profissional precisa ser íntegro e com fortes habilidades
- Cartão de visita: deve sempre estar à mão e ser entregue a pessoa sem dobrar sua ponti-
nha
- Rede ativa/ não ativa: são as pessoas que se mantém em sua roda de amigos e clientes
potenciais, para aumentá-la devem-se frequentar eventos, palestras, cursos, associações e
entidades. Para ativar as pessoas que não estão em sua roda, ligue convide para almoçar
não somente para divulgar seu produto, ou quando necessitar de lago desta pessoa.
- Expor o conteúdo: procure dar palestras, seja profissionais ou em atividades extra profis-
sionais com em entidades religiosas, sociedade de melhoramentos. Mostre-se útil as pes-
soas que elas se lembrarão de você.
- Bom humor: atitude positiva frente as pessoas é ingrediente importante na conquista das
pessoas. Escolha algo de bom a falar sobre os outros.
- Falar de você: deixe as pessoas saberem de suas habilidades, mas com naturalidade, uti-
lize exemplos de alguns problemas e a forma como agiu, mas valorize a forma de atua-
ção dos demais também.
- Cultive a autoconfiança: pessoas confiantes transmitem credibilidade
- Interessar pelos outros: Descubra os interesses das pessoas, assuntos como hobbies, in-
ternet, educação de filhos, sonhos de melhoria de vida, são mais fáceis de serem aceitos
pela maioria. Tome o cuidado de todos os assuntos que irá tratar estejam atualizados, pa-
ra não transmitir a mensagem de ser alguém desatualizado.
- Leitura: é fundamental, enriquece seu vocabulário, agiliza seu raciocínio expandindo sua
sensibilidade.
- Ter metas pessoais: estabeleça sempre onde pretende chegar e qual caminho precisa tra-
çar para chegar e as estratégias adequadas para alcançar os objetivos.
- Observe uma pessoa que esteja ocupando no momento a posição que deseja como ela se
mantém em tal posição o que a faz perder terreno para que você possa se precaver e não
cometer os mesmos erros.
Ética Profissional
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- Postura: ela enobrece as vestimentas e sua apresentação. Cabeça erguida transmite a sen-
sação de pessoa arrogante, caída de pessoa insegura e triste. Aposição adequada é de e-
quilíbrio, olhando a frente.
- Sentar-se: nunca se “jogue” á cadeira é típica de pessoa quem não está levando a sério o
outro comunicando cansaço, sentar-se a beira da cadeira de pressa. O correto é sentar-se
de leve e manter-se com as costas ereta. A cadeira nunca deve ser arrastada e sim puxada
segurando-a pelo assento.
- Corpo: exercício físico ajuda a manter um ritmo harmônico tanto no caminhar, como na
expressão facial. Gesticular demais, ou falar muito alto pode incomodar o cliente.
- Sorriso bem cuidado: um sorriso natural expressivo acompanhado do brilho do olhar ne-
cessita de dentes bem tratados e um hálito saudável.
- Pele: faz parte de sua aparência, portanto deve ser hidratada, nutrida, beber muita água
ajuda nesta apresentação.
- Cabelos: necessitam de cortes e cuidados com a higiene, pois é a moldura do nosso ros-
to.
- Trajes: os homens devem optar por camisas de tons claros e as brancas, as meias de to-
das as cores exceto as brancas e de cores cítricas muito fortes. Para as mulheres os trajes
devem ser de tons pastéis e discretas, devem evitar decotes ousados, saias curtas e ex-
cessos de maquiagem. Todos devem manter um bom corte de cabelo pele e unhas bem
tratadas. Os perfumes fortes devem ser evitados. Devem escolher os tecidos adequados
as estações.
- Use e abuse: das palavras como: “por favor”, “ com licença” “ obrigada” , “bom dia”,
“boa Tarde”, “boa noite”, “ eu te ajudo”. Estas palavras abrem muitas portas e conquis-
tam muitas pessoas. Nunca diga “faz favor” ou “dá licença”. Os homens devem dizer
“obrigado” deixando a palavra “obrigada” para as mulheres.
- Refeições de negócios: Não fique com os olhos sobre os alimentos o tempo todo
Metas
Para estabelecer as metas é necessário conhecer:
Realidade de mercado,
O concorrente,
O perfil/necessidade do cliente,
A viabilidade econômica da região,
Análise dos resultados obtidos nos últimos 2 anos.
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"Um acordo só é efetivamente bom quando os interesses de ambos os lados são atendidos"
Levam em consideração mais dois fatores, que são: os aspectos psicológicos e os dos relacio-
namentos entre as partes envolvidas.
São pessoas de futuro orientadas que procuram soluções. Não ficam se lamentando pelo que
aconteceu. Aceitam o passado como um dado. Se o pneu do carro furou, tratam de trocá-lo e não
ficam vociferando contra o prego. Se a luz apagou em função de pane no sistema elétrico, acen-
dem uma vela e não ficam praguejando contra a escuridão. Aceitam as informações desagradá-
veis como um feedback, e assim, sabem que alguma coisa precisa ser feita para corrigir algum
desvio
Obtenha parcerias com resultados mais efetivos e comprometimento das pessoas na empresa
Descreva a situação de forma adequada,
Procure fatos e colete informações, necessárias para se definir adequadamente a situação
problema, ou seja, o que se está negociando;
Formule um número adequado de possibilidades, para depois tomar decisão. Lembre-se: a
melhor solução de que se dispõe é tão boa quanto a melhor alternativa formulada;
Acredite que toda solução pode Ter obstáculos: CONHEÇA-OS
Planeje adequadamente a implantação da decisão tomada, estabelecendo mecanismos de
controle.
Considere que a negociação só acaba quando o acordo foi cumprido e colocado em prática.
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Uma técnica comum ao se vender produtos e serviços é fazer perguntas ao cliente potencial
(prospect). Perguntei a um grupo de vendedores quais as razões para fazerem perguntas. Veja as
respostas a seguir:
Antes mesmo de iniciar o processo de vendas, você precisa de informações sobre o cliente po-
tencial. Precisa entender suas exigências, sentimentos, preferências e as etapas do processo de com-
pra. Precisa também de muitos fatos relevantes para a aquisição, bem como saber quem está envol-
vido no processo de tomada de decisão. A melhor forma de obter essas informações é fazer pergun-
tas. A maioria dos vendedores diria que coletar informações é a principal razão para questionarem,
mas existem 12 razões mais importantes.
Antes de você conseguir vender algo, é preciso realmente relacionar-se com o cliente potencial.
E existem diversos sinais que se pode usar como fontes de feedback sobre o nível de rapport alcan-
çado. Você pode ler a linguagem corporal. Ele se inclina em sua direção? Seus olhos estão fecha-
dos? Existe um olhar de indiferença? Você também pode enxergar a franqueza de suas respostas.
Ele aponta suas necessidades com descrições significativas, ou está ocultando informações? Além
disso, você pode usar perguntas para obter feedback sobre seu desempenho em termos de direção,
conteúdo e profundidade. Por exemplo, você pode fazer as seguintes perguntas ao cliente potencial:
Até que ponto esse recurso atende aos objetivos que você descreveu?
Como você vê esse sistema funcionando em seu ambiente?
Que outros recursos você pode ter que considerar diante de suas necessidades específicas?
Desde a primeira tentativa de venda no mundo, ficou claro que as pessoas adoram falar sobre si
mesmo. Ao terem essa chance, podem falar para sempre, ou pelo tempo que for necessário até que a
venda se consume. Uma das melhores formas de fazer as pessoas falarem sobre si mesmas é expres-
sar interesse por elas e por suas opiniões. E uma das melhores formas de expressar interesse é fazer
perguntas abertas, que permitam aos clientes potenciais compartilharem seus pensamentos e ideias.
Dentre as perguntas que você pode fazer encontram-se:
Na Sua Apresentação Embora em uma situação ideal o cliente potencial esteja lhe dando total
atenção, na verdade existem muitas coisas ocorrendo o tempo todo - a presença de objetos na sala,
papéis espalhados, pensamentos na mente dele sobre tarefas não concluídas e assim por diante. Com
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tanta concorrência, é possível que a sua mensagem (e consequentemente sua oportunidade de ven-
da) seja perdida. Esse é outro motivo para salientar sua apresentação periodicamente com uma ou
duas perguntas. Assim que o cliente potencial começar a responder essas perguntas, você torna a
recuperar toda a sua atenção.
Outro princípio de vendas bem aceito é que as pessoas gostam de comprar de pessoas com as
quais se sentem à vontade. Os prospects parecem desenvolver maior senso de bem-estar com quem
identificam semelhanças. Algumas vezes essas semelhanças são muito óbvias: moramos na mesma
comunidade, nossos filhos frequentam a mesma escola, etc. Outras vezes dá trabalho encontrar es-
ses elementos comuns. Aqui também, as perguntas podem ser ferramentas úteis para fazer as pesso-
as falarem sobre si mesmas e sobre seus interesses. Armado de informações, você está na posição
perfeita para identificar semelhanças entre o cliente potencial e você, sua empresa e a dele, qual a
proximidade de seus sistemas de valores e como a sua abordagem se assemelha à dele, e assim por
diante.
Um erro comum de vendas é se precipitar e fazer logo de cara a apresentação padrão, tentando
convencer esse cliente potencial não que ele pode viver sem o seu produto. Afinal, você já fez essa
apresentação a muitas pessoas em muitos contextos diferentes. Então, depois de certo tempo, ela
não é novidade nenhuma para você. Entretanto, pode ser algo novo e inovador para seu cliente po-
tencial (ou pelo menos é assim que você gostaria que fosse). Uma ferramenta que você pode usar
para cadenciar sua apresentação e certificar-se de que não está se precipitando ou omitindo detalhes
importantes é fazer perguntas. Por exemplo:
Como isso pode se aplicar à sua organização?
Quais são as primeiras aplicações que podemos tentar?
7- Para Provar Que Você é Alguém Com Quem Ele Pode Contar
Quando seu produto ou serviço é complexo, ou quando o cliente potencial considera ser esta
compra uma decisão importante, confiança é um ingrediente importante em uma venda de sucesso.
Você quer que seu cliente potencial acredite que você tem apenas o interesse dele em mente, e que
você está totalmente comprometido em atender suas necessidades. Em outras palavras, você é o tipo
de pessoa com quem ele se sente à vontade para falar sobre informações e ideias confidenciais. Par-
te da construção da confiança está no tom de voz. E outra parte em suas perguntas. Faça perguntas
que demonstrem genuíno interesse pelas respostas do seu interlocutor.
As perguntas são uma maneira de você demonstrar sua especialidade em sua área. Muitas vezes,
os vendedores sabem muito mais sobre o produto e sua aplicação do que o comprador, e as pessoas
gostam de comprar de pessoas inteligentes. Fazendo perguntas detalhadas sobre o uso que o pros-
pect fará do seu produto ou serviço, é possível demonstrar quanto você sabe sobre sua aplicação.
Caso você queira demonstrar sua especialidade, faça perguntas altamente técnicas.
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Embora muitos clientes potenciais queiram que você demonstre o seu conhecimento, eles que-
rem que você admire o deles também. Fazer perguntas dá ao cliente potencial uma oportunidade de
ilustrar suas próprias habilidades e conhecimento. Também lhe concede maior compreensão de co-
mo vender nessa situação. Talvez você queira fazer perguntas como:
Em sua indústria, parece haver uma tendência a dois sistemas de controle. Você poderia ex-
plicar por que isso vem ocorrendo.
Como você está planejando atender o grande número de pessoas que estão mudando para a
sua área?
Para aqueles que consideram a venda como uma atividade de manipulação, acrescentamos essa
razão para fazer perguntas. Se você sabe para onde está tentando conduzir o cliente potencial (a
comprar seu produto ou serviço, é claro) você deve conseguir chegar lá através de uma série de per-
guntas. Cada vez que o cliente potencial disser sim ou efetuar uma escolha, ele pode ter aumentado
seu investimento e, portanto seu compromisso em comprar de você. Por exemplo: Ÿ Você quer este
armário em mogno ou nogueira?
Outra valiosa utilidade das perguntas é ajudar o cliente potencial a articular as suas próprias ne-
cessidades. Frequentemente ele terá alguma dificuldade de enxergar como seu produto ou serviço
pode realmente se encaixar no mundo dele. Essa incerteza pode fazer com que ele adie a compra, às
vezes indefinidamente. Então, nós o ajudamos a superar sua própria inércia fazendo perguntas que
permita-o visualizar como será depois da aquisição. Podemos perguntar:
Quais são os primeiros passos que você adotará assim que adquirir esse produto?
Como você apresentará o uso desse serviço a outros?
É comum durante o processo de vendas encontrarem um comprador que faz perguntas muito
complexas e difíceis que acabam desafiando os limites do seu conhecimento. Ao passo que o cliente
potencial merece uma resposta, você também precisa de algum tempo para pensar antes de respon-
der. Dessa forma você pode assegurar que está transmitindo a informação certa. A melhor forma de
ganhar tempo é responder à pergunta do cliente potencial com uma pergunta sua. Algumas alterna-
tivas capazes de fazê-lo ganhar tempo são:
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À medida que a venda progride, você colhe todos os tipos de sinais de compra do cliente poten-
cial. Entretanto, por alguma razão, ele continua hesitante em dizer sim. Como qualquer vendedor
pode lhe dizer, é hora da sentença final. Você oferece uma série de alternativas que o força a au-
mentar seu compromisso em comprar de você. E, ao fazer isso, você discretamente posiciona o con-
trato para que ele assine, lhe entrega a caneta e fecha a venda.
ARTIGOS
Venda-se
*Claudio V. Nasajon
(Trecho do livro "Venda-se - Técnicas Vencedoras de Marketing e Vendas para sua Vida Pessoa")
INTRODUÇÃO
Olhe à sua volta e veja se acha alguma coisa que não tenha sido resultado de uma ação direta
de compra e venda. Achou? Expanda o conceito de "coisa" para serviços ou idéias e o conceito de
"venda" para sugestão, sedução, insinuação e fica mais difícil, não é?
Até as pessoas são o resultado de uma "venda". Seu pai teve que vender à sua mãe a idéia
de que ELE era a pessoa mais apropriada para fazer você. Ou pelo menos teve que convencer a da-
ma a fazer amor com ele (a não ser que a iniciativa tenha sido da digna senhora, o que é irrelevante,
já que nesse caso ELA teria feito a venda…).
Tudo à nossa volta é resultado de uma ação de compra e venda.
Quanto melhor você souber vender, maiores serão as suas chances de sucesso. Isso vale para
"vender" a ideia de uma viagem à sua família, a sua imagem numa entrevista de emprego, o seu
conhecimento ao oferecer serviços profissionais, o seu carro usado a um desconhecido e até para
convencer os seus vizinhos de que você é o melhor candidato a síndico (brincadeirinha, fuja dessa!).
As técnicas de vendas e marketing usadas pelas empresas podem ser aplicadas para educar
seus filhos, conquistar um grande amor, obter melhores acomodações em restaurantes e em muitís-
simas ocasiões do dia-a-dia, nas quais a transação não envolva necessariamente dinheiro, mas possa
representar mais prestígio, conforto e prazer.
Vender-se significa passar aos demais uma imagem positiva de si próprio, salientando suas
melhores virtudes, apresentando suas idéias com impacto, formando opiniões favoráveis a seu res-
peito.
Em resumo, aprendendo a vender melhor seus produtos, seus serviços e suas idéias, você ob-
terá maior sucesso pessoal e profissional. Por isso, VENDA-SE!
PERGUNTE CERTO
Um dos principais conceitos de marketing é: você precisa saber o que seu cliente quer para
direcionar seus esforços no sentido de atender a esses desejos. Ora, isso vale para vender produtos
às pessoas – que, aliás, são o foco original do marketing – mas também pode ser usado para identi-
ficar que argumentos usar numa entrevista de emprego (onde VOCÊ é o produto) ou como negociar
com sua esposa aquela pescaria no fim de semana.
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Se você souber o que o outro lado deseja, poderá adaptar seus argumentos e suas ações no sentido
de oferecer "coisas" que atendam a esses desejos – com boas chances de sucesso.
Uma das formas mais diretas de obter informação é perguntando. Contudo, existem muitas
formas de perguntar e nem todas são eficientes para atingir esse objetivo.
Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa - tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que
você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa
tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você
não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista
de seus oponentes. Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o "não" como uma
primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem
ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem amea-
ças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando
cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.
Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das ve-
zes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber - contanto que você fique calado. Aliás,
muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é
que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos
pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida?
Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado,
sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado ... você ficará surpreso! Quem fala
mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20%
do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser res-
pondidas com um simples "sim" ou "não".
Dica 3 - Planeje
Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você
precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais
as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orça-
mento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e vá-
rias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer ne-
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gociação. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu
sucesso, tanto profissional quanto pessoal.
1 – Posicione-se
– Como sua marca será lembrada? Como vai se posicionar na mente de suas clientes?
Independente do negócio ou produto, toda marca carrega consigo um tipo de rótulo. Sua loja não é
exceção, haverá uma definição resumida e compartilhada de sua loja. Quando alguém falar sobre
você e sua loja, irá referenciar alguns pontos marcantes. Seu papel é ajudar essa pessoa a contar
sobre quem você e sua loja são. Defina esses pontos marcantes o mais claramente possível. A loja
melhor posicionada, tem as melhores vendas.
3 – Seja a melhor
– Para que sua loja existe se não é para ser a melhor loja do mundo?
Não basta ser boa. Sua loja deve buscar ser a melhor. Isso sempre é possível. Porém nem sempre
você será a melhor no que imaginou que seria ou gostaria de ser. Seu comércio possui qualidades e
limitações, como todos. Basta estar atenta ao mercado para potencializar o que você é melhor do
que seus concorrentes. E caso não tenha um diferencial, crie. Seja a melhor em vestidos ou em rou-
pas para festas, tenha o melhor atendimento, ou as melhores promoções. Foque em ser a melhor
loja no que escolher ser. Suas vendas crescerão sempre que mais pessoas sentirem o quão boa sua
loja é.
4 – Comunique visualmente
– Como sua loja ficará visível? Como ela irá chamar a atenção dos olhos?
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Trata-se aqui de algo visual. Literalmente visual. Roupas como vários outros tipos de produtos, são
feitos para os olhos. Mais do que vestir bem, elas precisam ser bonitas. Agradar a quem as vê é fun-
damental. Mas antes disso, ser visto é importante. Assim, o que for que quiser comunicar. Use algo
adequadamente visual. Por exemplo, uma promoção de vendas poderia ter faixas e cartazes pela
cidade. Quem sabe também anúncios em jornais ou revistas. Ela precisa estar nos olhos das pessoas.
Mostre o quão bela é sua loja e suas roupas, apareça e venda mais.
6 – Capriche na fachada
– Qual a roupa da sua loja? Ela está bem vestida para conhecer seu cliente?
É no ponto de venda que as coisas acontecem. Sua loja deve atrair atenção visualmente com uma
fachada adequada a seu perfil. A primeira impressão antes de entrar na loja é crucial para a predis-
posição para a compra. Se sua fachada não representar quem és. Talvez o cliente nem entre e assim,
você não venda. Por outro lado, se lhe achar linda ele entrará em busca de seus encantos. Sua arma-
dilha pela atenção funcionou e você já pode vender mais.
7 Invista em iluminação
– Você concorda que o que é bom precisa ser visto?
Ninguém enxerga no escuro. Parece exagero, mas é realidade. Uma loja mal iluminada vende me-
nos. Os produtos não parecem bons simplesmente por estarem pouco visíveis. Os cantos mal ilumi-
nados parecem conter coisas a serem escondidas. Sua loja não pode parecer suja aos olhos do clien-
te. Gaste dinheiro para iluminar bem sua fachada, sua vitrine e seus produtos. Sua loja irá brilhar na
rua e seus clientes vão ver claramente o quão seus produtos são.
8 – Ordem no layout
– O que é mais fácil: 1, 2, 3 ou 2, 1, 3? Por que você acha que há ordenação de filas?
Torne a vida dos clientes mais prática. Organize um fluxo interno para eles. A disposição dos mó-
veis, produtos e caixa da sua loja deve conter alguma ordem. Avalie como melhorar a experiência
do consumidor ao entrar e fazer a compra em sua loja. Perceba o processo de compra ideal. Some a
isso boas sinalizações internas. Isso lhe fará ganhar tempo no atendimento e oferecerá um ambiente
mais fluído para seu cliente. Logo mais vendas podem acontecer.
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N° 1 – Não se preparar
Dificilmente você encontra uma criança que sonha em ser vendedor. Boa parte das pessoas que es-
tão nesta profissão, aceitaram por não ter outra coisa melhor. A ilusão de que um dia alguma coisa
melhor cairá do céu, faz com que vendedores do varejo não queiram se aperfeiçoar. Vender é algo
fascinante e sim, é possível crescer muito e ganhar dinheiro como vendedor de loja. Mas é preciso
querer aprender e praticar atitudes e técnicas de vendas.
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querem ser simplesmente atendidos, querem que o vendedor lhes proporcione uma experiência a-
gradável. Na era em que quase tudo também pode ser comprado pela internet, só sobreviverão os
vendedores que entenderem que os clientes não compram somente o produto ou o serviço. Com-
pram uma experiência positiva, um sorriso no rosto e o entusiasmo do vendedor.
N°5-Abandonar o cliente
Quando o cliente diz que está só olhando a maioria dos vendedores diz: “Fique à vontade” e o a-
bandona para tentar vender para um novo cliente. Ao passo que deveria persistir mais um pouqui-
nho. Ninguém entra em uma loja só pra olhar. As pessoas tem necessidades, desejos ou vontade de
comprar alguma coisa. Quando o vendedor persiste um pouco mais consegue descobrir o que exa-
tamente traz aquele cliente a sua loja.
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Se você tem o hábito de cometer alguns destes pecados, não adianta fazer orações e pedir perdão. A
única coisa que resolve é mudar suas atitudes.
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3. Balanço de forças
Antes de sair para a reunião, faça um balanço entre “tempo e informação” e “poder” para
saber quem está mais forte. Quem tem mais tempo para decidir e consegue mais informações, ge-
ralmente terá mais poder. O poder também está relacionado com o valor da sua solução para o cli-
ente. Como esse valor é definido por ele, utilize o tempo e as informações para tentar aumentar a
sua força e poder nessa equação!
1. Foco no benefício!
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Você já tem na ponta da língua como sua solução beneficia o cliente, mas verifique se está
correto mesmo, se realmente o benefício tem valor para ele. Para isso, utilize a seguinte técnica de
venda:
2. SPIN Selling
Possivelmente, você já ouviu falar neste acrônimo, mas não custa relembrar os tipos de pergun-
tas que você deve fazer:
Perguntas de Situação: Entenda o contexto da compra e da empresa.
Perguntas de Problema: Entenda o que está incomodando o cliente e mostre que quer resolver
isso para ele.
Perguntas de Implicação: Se o problema não for solucionado, isso implica em que para o cliente?
Perguntas de Necessidade: Entenda como sua solução se encaixa na necessidade dele, resol-
vendo seu problema.
Agora que você sabe se está no caminho certo e fez ajustes na estratégia, se necessários, apre-
sente sua proposta!
1. Escuta ativa:
Ouça mais do que fale e sinalize corporalmente para incentivar o comprador a “se abrir”.
3. Identifique objeções:
Durante seu discurso, perceba as objeções do cliente. Ele sempre apresentará um motivo,
por exemplo: – Não compro esta máquina porque meu engenheiro não sabe operar. Ofereça uma
solução para isso (se houver) algo como: – Nós incluímos o treinamento no pacote!
4. ZOPA
Muitas negociações fracassam por causa do preço e, às vezes, até havia a possibilidade de
ambos cederem. Determine seu preço mínimo de venda e o preço ideal. Tente perceber qual é o
máximo e o mínimo que o comprador está disposto a pagar. Muitas vezes, existe uma boa folga
entre esses dois extremos para se negociar, é a chamada Zona Possível de Acordo.
FASE 4: Negociação
1. Técnica de vendas PICO:
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FASE 5: Fechamento
2. Carta na manga
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Caso esteja tudo praticamente alinhado, mas o cliente ainda relute, lance uma última conces-
são, algo como: – Ok, vou fazer assim: fechamos por este preço e o frete e a instalação ficam por
nossa conta! É apenas um exemplo, cabe a você guardar essa pequena concessão psicológica para o
final!
Como dissemos, o objetivo dessa postagem foi agrupar diferentes técnicas de vendas, de di-
ferentes autores e com estilos variados, em um único processo com começo, meio e fim, para tornar
seu desempenho muito mais organizado e efetivo.
Antes de partir para o fechamento, é preciso prospectar, leia e saiba mais:
3. Planeje
Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem varias informações que
você precisa descobrir antes do inicio da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele
tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data-limite para resolver o problema?
Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o estresse diminuem. O cenário se torna
mais familiar e varias novas opções vão surgindo à sua frente. Você fica mais tranqüilo e confi-
ante para qualquer negociação.
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5. Seja paciente
Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia –a – dia,
nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial de TV é inter-
minável, um semáforo fica fechado para sempre, tudo demora muito. No processo de negocia-
ção, porém, quem consegue esperar normalmente obtém melhores resultados. Se o outro lado
tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com
um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. É
uma regra básica: para negociar bem você precisa de tempo e paciência.
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Em certa ocasião, uma família britânica foi passar as férias na Alemanha. No decorrer de
certo passeio, os membros da referida família repararam numa pequena casa de campo que lhes
pareceu boa para passarem as férias de verão. Conversaram com o proprietário, um pastor protes-
tante, e pediram que lhes mostrasse a casa. A residência agradou muito aos visitantes ingleses, que
combinaram ficar com ela o verão vindouro.
Regressados a Inglaterra, discutiram muito sobre a planta da casa, quando, de repente, a
senhora lembrou-se de não ter visto “W.C.”.Confirmando o senso prático dos ingleses, escreveram
ao pastor para obter tal por menor. A carta foi assim redigida:
“Gentil Pastor: sou membro da família que há pouco tempo o visitou com o fim de alugar a
sua propriedade no próximo verão, mas como esquecemos de um detalhe muito importante, muito
agradeceria se nos informasse onde se encontra o” W.C. “.
O pastor alemão, não compreendendo o sentido abreviatura “W.C.”, e julgando tratar-se da
capela de seita inglesa “White Chapel”, assim respondeu:
“Gentil Senhora: Recebi a sua carta e tenho o prazer de comunicar-lhe que o local a que se
refere fica a doze quilômetros da casa. Isto é muito cômodo sobretudo se tem o hábito de ir lá fre-
qüentemente. Neste caso, é preferível levar comida para ficar lá o dia todo. Alguns vão a pé, outros
de bicicletas. Há lugar para quatrocentas pessoas sentadas e cem em pé.o ar é condicionado para
evitar inconvenientes comuns nas aglomerações. Os assentos são de veludo (recomenda-se chegar
cedo para arrumar lugar sentado). As crianças permanecem ao lado dos adultos e todos cantam em
coro.
Na entrada é fornecida uma folha de papel a cada pessoa, mas se alguém chegar depois da
distribuição pode usar a folha do vizinho. Tal folha deve ser restituída à saída, para ser usada duran-
te todo o mês. Tudo que se recolhe é para as crianças pobres da região. Fotógrafos especiais tiram
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flagrantes para o jornal da cidade, de modo que todos possam ver seus semelhantes, no cumprimen-
to de um dever tão humano...”
Moral da história: você deve falar a linguagem do seu público-alvo, por isso conhecê-lo
em profundidade é importante no processo de comunicação.
FONTES BIBLIOGRÁFICAS
Revista:
Sites:
http://ideias.me/aumentar-vendas-lojas-de-roupa/
http://radiovendas.com.br/10-pecados-que-os-vendedores-de-loja-mais-cometem/
https://www.agendor.com.br/blog/tecnicas-de-vendas/
www.mercadogeral.com.br/files/
www.professores.unisanta.br/oleni/apostilas/pub/
Boa sorte!
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