Apresentação

Olá! Seja muito bem-vindo(a) ao curso Como Aumentar suas Vendas.

Ele foi desenvolvido para você, Microempreendedor Individual (MEI), e tem como
propósito apresentar ferramentas que irão lhe ajudar a lidar melhor com as vendas da
sua empresa.

Saber vender é fundamental para a permanência de um empreendimento no mercado.

Portanto, aqui você conhecerá as ações necessárias para que seu negócio obtenha bons
resultados.

No decorrer dos estudos, você conhecerá métodos que influenciarão positivamente o

seu processo de venda.

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Objetivos
Ao final deste curso você será capaz de:

⚫⚫ Compreender como aumentar e/ou qualificar suas vendas utilizando os principais

componentes de marketing: produto e/ou serviço, preço, ponto e promoção.
⚫⚫ Predispor-se a realizar ações de marketing que contribuam para o aumento das
suas vendas.
⚫⚫ Planejar e aplicar ações de marketing com base na identificação das necessidades
dos seus clientes, visando melhorar o desempenho do seu negócio.

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Organização do curso
O conteúdo foi dividido em quatro unidades. Veja os assuntos que serão abordados em
cada uma delas.

Unidade 1 – Eu sei vender?

Nesta unidade, você conhecerá sobre a habilidade de vendas da empresa. O
intuito é que, ao final desta etapa, você reflita a respeito do processo de vendas,
bem como acerca das suas práticas e formas de vender.

Unidade 2 – Conversando sobre marketing

Na unidade 2, você aprenderá sobre marketing, mercado, clientes, fornecedores
e concorrentes. Compreenderá também os 4 Ps do marketing e as características
do mercado.

Unidade 3 – Como o marketing pode me ajudar a vender mais e melhor?

Nesta unidade, você verá como o marketing ajuda a melhorar as vendas e
aprenderá a identificar como aplicá-lo em cada situação.

Unidade 4 – Construindo o futuro das minhas vendas

Na unidade 4, você entenderá a importância de planejar e aplicar ações de
marketing, com base na identificação das necessidades dos seus clientes
visando o aumento e/ou a qualificação das suas vendas.

Antes de iniciar, acesse o Fórum e apresente-se ao seu tutor e seus colegas de curso
para que eles saibam mais sobre você – nome, cidade, atividade profissional, há
quanto tempo atua e o que espera do curso Como Aumentar suas Vendas.

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 Unidade 1:
Eu sei vender?

Nesta unidade, você verá alguns aspectos do processo de vendas.

Ao final da unidade você será capaz de:

⚫⚫ Refletir sobre o processo de vendas e sobre suas práticas e formas de atuação

nessa área.

O processo de vendas
Quando você trabalha com vendas, é importante que se preocupe em como elas serão
feitas, em como alcançará suas metas e em como poderá vender mais.

Por isso, vender não é uma tarefa simples. São muitos os empresários que passam por
dificuldades antes de se adequarem ao mercado.

Para seu sucesso como empreendedor, é importante que você reflita sobre as suas
práticas de vendas e suas formas de atuação.

Pensando nisso, o primeiro passo para você vender bem é se lembrar da melhor venda
que já realizou e responder às perguntas abaixo:

⚫⚫ O que aconteceu de especial?

⚫⚫ Eu vendi mais produtos e/ou serviços?
⚫⚫ Essa venda foi mais lucrativa?
⚫⚫ Depois o cliente voltou e comprou mais?

Para continuar refletindo sobre os aspectos importantes na prática de vendas, veja na

sequência o caso da Dona Maria, que é um exemplo de sucesso.

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A fórmula do sucesso da Dona Maria
Dona Maria é uma Microempreendedora Individual e proprietária de uma barraca de
praia no litoral brasileiro.

Depois que ela se formalizou como MEI e recebeu as orientações do Sebrae, sua vida
mudou. Todos que a conhecem, passaram a admirá-la, pelo seu nível de qualidade no
atendimento aos clientes. Sua barraca está sempre cheia e ela já pensa em ampliar o
negócio.

Para se aproximar dos clientes, Dona Maria utiliza a educação, a cortesia e a simpatia. Ela
recebe todos eles com alegria, entusiasmo, pergunta o nome e mostra disposição para
lhes dar conforto durante sua permanência na barraca. Em seguida, monta o guarda-sol
e disponibiliza mesa e cadeiras para seus clientes.

Todos se encantam com a presteza e a atenção da Dona Maria.

Quando as pessoas perguntam quanto custa o uso do guarda-sol e das cadeiras, Dona
Maria responde que é cortesia da “Barraca Cliente Satisfeito” e que se o cliente precisar
de uma água, um refrigerante ou um salgadinho, é só chamá-la.

A higiene do local, a qualidade dos produtos, o preço justo, sua localização ideal e a
comunicação adequada da Dona Maria fazem a diferença. Além disso, o profissionalismo
e a simplicidade dela contribuem para que sua barraca seja a mais procurada naquele
litoral.

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 Momento
de REFLEXÃO

Gostou da história da Dona Maria? Agora reflita sobre a atitude dela no atendimento aos
clientes.

⚫⚫ Em sua opinião, quais foram as principais ações de vendas da Dona Maria e qual é
a sua fórmula do sucesso?

Em seguida, pense sobre seu negócio:

⚫⚫ Quais são as atitudes e as ações que você utiliza para vender? Reflita também sobre
procedimentos que você ainda não desenvolveu.

Anote num papel ou no editor de textos as suas respostas. Depois, acesse o Fórum e
compartilhe com seus colegas e tutor o que achou do caso da Dona Maria e como você
está praticando suas vendas. Em caso de dúvidas, utilize o Fale com o Tutor.

Informação
Saiba que, quanto mais informações você obtiver sobre os fatores que podem influenciar
uma venda, mais chances terá de obter melhores resultados. Por isso, é tão importante
conhecer seus clientes, concorrentes, fornecedores e produtos e/ou serviços ofertados.

Lembre-se: a informação é um bem precioso! Mas somente possuí-la, não traz

resultados. É necessário que você reverta este conhecimento em ações para o seu
negócio.

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 Unidade 2:
Conversando sobre marketing

Nesta unidade, você aprenderá sobre marketing. Na primeira etapa, conhecerá sobre
mercado, clientes, fornecedores e concorrentes. Em seguida, verá os 4 Ps do marketing.

Ao final da unidade você será capaz de:

⚫⚫ Compreender o que é o mercado e como atrair clientes.

⚫⚫ Entender as características do mercado e as principais funções do marketing.
⚫⚫ Utilizar o marketing a seu favor.

Entendendo o mercado
Mercado é o local onde compradores e vendedores encontram-se para trocar produtos
e/ou serviços. São exemplos: mercados populares, camelódromos, calçadões, feiras,
exposições etc.

Trata-se do local onde são aplicadas as ações estratégicas de vendas das empresas.

Os Vendedores
O vendedor é a peça fundamental em uma venda. Além de ser responsável pela própria
venda ou troca de produtos e/ou serviços por um determinado valor, também cabe a
ele informar ao cliente sobre: prazos para entrega dos produtos e/ou serviços, preços,
descontos, formas de pagamento, benefícios etc.

10 dicas para melhorar suas vendas

1. Cuide da aparência e sempre cause uma boa primeira impressão.

2. Saiba ouvir.
3. Identifique as necessidades do cliente.

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4. Seja agradável, cordial, atencioso, respeitador e confiável.
5. Seja um bom negociador e ofereça opções de pagamento.
6. Saiba transformar as características dos seus produtos e/ou serviços em benefícios.
7. Ofereça variedade de produtos e/ou serviços.
8. Conheça o mercado.
9. Use as ferramentas de marketing para aumentar as vendas.
10. Tenha um bom relacionamento com o cliente.

Processo de Venda no Mercado

Além de vendedora, a empresa pode ser também fornecedora ou compradora de produtos
e/ou serviços. Já o consumidor final é o comprador. Entenda melhor como funciona o
processo de venda no mercado.

O Microempreendedor Individual compra os produtos que irá utilizar: tintas,

xampus, cremes, químicas para alisar o cabelo etc.

Fornecedor é o representante dos produtos ou a própria indústria responsável

pela produção.

Consumidor final ou cliente é quem irá pagar pelos serviços oferecidos pelo
salão.

No mercado encontram-se clientes, concorrentes e fornecedores.

Quem Pode ser Chamado de Cliente?

Clientes são todas as pessoas físicas ou jurídicas que compram produtos e/ou serviços.

Por exemplo, o morador de um bairro que contrata o serviço de pintor ou o de eletricista.

A empresa não existe sem o cliente, por isso, mesmo que ele não tenha razão em uma
determinada situação, é importante tratá-lo com cortesia e gentileza.

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 Fique atento!
No momento da venda, você, Microempreendedor Individual, até
poderá oferecer outros produtos e/ou serviços, mas deverá deixar
o cliente à vontade para decidir. Muita insistência ou desinteresse
poderá resultar na perda da venda ou do cliente.

Momento
de REFLEXÃO

Agora pense no seu empreendimento. Veja se consegue identificar quem são seus
clientes, onde eles estão, quanto estão dispostos a gastar com seus produtos e onde
desejam comprá-los. Determine também quais são os meios que seus clientes utilizam
para encontrar informações sobre produtos e/ou serviços. Por fim, verifique se eles
estão satisfeitos com os produtos que você oferece.

Anote num papel ou no editor de textos as suas respostas.

Em seguida, acesse o Fórum e compartilhe com seus colegas e tutor o que você pensou
sobre o futuro da sua empresa.

Conhecendo os fornecedores
Você deve entender que eles são essenciais ao negócio, pois fornecem a matéria-prima
necessária para que a sua empresa atenda aos clientes com produtos e/ou serviços. Um
exemplo disso é uma fábrica de lingerie ou de roupas que abastece as sacoleiras.

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Por esse motivo, na hora de escolher o seu fornecedor, é preciso analisar: preço, qualidade
dos produtos, quantidade que pode ser entregue, prazos e condições de pagamento.

Fique atento!
Observe se no seu negócio:

⚫⚫ Você conhece os seus fornecedores?

⚫⚫ Como você os escolhe?

Concorrentes
Conceito

Concorrentes são outros Microempreendedores Individuais, trabalhadores informais ou

empresas que comercializam produtos e/ou serviços idênticos (ou substitutos) aos seus.

Importância

Conhecer os concorrentes é importante, pois eles poderão te ajudar a aumentar as

vendas. Por isso, nunca faça críticas ao seu concorrente, mesmo que o cliente o faça.
Aproveite esse momento para perceber como o cliente faz as suas avaliações. Use isso
a seu favor, para que você não seja o próximo alvo de críticas.

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Exemplo

Um quiosque que vende o mesmo produto que você ou um empreendedor que presta o
mesmo tipo de serviço (pintor, bombeiro hidráulico etc.) O mercado tem oportunidades
para todos. Para garantir o sucesso do seu negócio é preciso oferecer produtos e/ou
serviços que atendam às necessidades e desejos dos clientes, com diferenciais de
qualidade, de atendimento, entre outros.

Estudo de caso

Um turista estava reclamando que não gostou de certa praia porque as barracas não
tinham lixeira e, consequentemente, ela ficava muito suja. Ao ouvir aquilo, o dono de
uma barraca situada em outra praia ficou pensativo. Porém, no dia seguinte ele colocou
saquinhos de lixo em cada mesa e passou a limpar a área de areia próxima à sua barraca.
Muito simples, não é mesmo?

Momento
de REFLEXÃO

Agora é hora de refletir! Registre as suas respostas para as questões abaixo:

⚫⚫ Você conhece seus concorrentes?

⚫⚫ Quais vantagens e diferenciais seus produtos e/ou serviços oferecem em relação
aos da concorrência?

Anote num papel ou no editor de textos quais são as suas expectativas. Em seguida,
acesse o Fórum e compartilhe com os seus colegas e tutor o que você pensou sobre o
futuro de sua empresa.

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Aprendendo sobre marketing
O marketing é um conjunto de ações que visa identificar uma necessidade e atendê-la de
modo que o consumidor fique satisfeito e o empreendedor possa ter lucro.

Marketing também é descobrir onde estão os clientes, pensar em maneiras de melhor

alcançá-los e satisfazer suas expectativas de forma lucrativa para o seu negócio!

Exemplo 1: Existindo a necessidade de levar as crianças na escola, potenciais clientes

buscarão um serviço de transporte escolar.

Exemplo 2: Existindo a necessidade de se alimentar sem ter muito trabalho, alguns

clientes buscarão por restaurantes e/ou quiosques de sanduíches.

O marketing é a chave para as portas do mercado e utilizá-lo pode ser a diferença entre o
sucesso e o fracasso dos negócios.

O objetivo de qualquer negócio é conquistar e manter clientes. Ou seja, se não há cliente,

não há empresa. Identificar, conquistar e mantê-lo é a função do marketing. Para isso, é
preciso entender o mercado onde a empresa atua e atender às necessidades dos clientes,
deixando-os satisfeitos.

Se esse é o objetivo do marketing, o que você já fez para manter um cliente satisfeito?

O Marketing na prática
Para entender de forma prática como ocorre o processo de venda, acompanhe a história
do Pedro.

Pedro teve um problema com a pia da cozinha. Até tentou consertar o cano sozinho, mas
acabou danificando-o ainda mais. Ele então foi a uma loja de materiais de construção para
comprar equipamentos para desentupir e consertar a pia. Chegando lá, ele foi atendido
pelo vendedor Sérgio. Veja o diálogo entre eles a seguir.

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- Pedro: Boa tarde! Meu nome é Pedro. Então, estou com a pia lá de casa quebrada. Vi ali
alguns canos, desentupidores, roscas e outras ferramentas. Você acha que esse material
é suficiente para que eu a conserte?

- Sérgio: Boa tarde, senhor Pedro! Meu nome é Sérgio e irei ajudá-lo. Explique-me melhor
o que houve com a sua pia.

- Pedro: Havia dias que ela estava entupida. Ontem eu forcei o cano na parte de baixo e
ele acabou quebrando. Vazou água por toda a cozinha.

- Sérgio: Isso é fácil de solucionar. Você precisará apenas de um cano e de soda cáustica.
Após trocar o cano, jogue a soda cáustica para desentupir, deixando a torneira desligada
por três horas. Depois desse tempo, jogue água quente, verifique se a pia desentupiu e
pronto!

- Pedro: Mais simples do que eu pensava. Olha quanta coisa eu iria levar!

- Sérgio: Pedro, você vai precisar só desses dois itens que falei, ou seja, vai conseguir
economizar. Eu posso ajudá-lo em algo mais?

- Pedro: Não, Sérgio. Obrigado! Seu atendimento foi excelente. Além de não comprar
coisas desnecessárias, ainda recebi dicas de como consertar a pia. Pode ter certeza que
ganhou um cliente fiel!

- Sérgio: Obrigado, Pedro! Estamos à sua disposição. Volte sempre!

No estudo de caso do Pedro, você pôde perceber a importância de ser um bom vendedor.

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Na história, Sérgio foi atencioso com o cliente, o tratou com respeito, conseguiu solucionar
o seu problema e ainda forneceu algumas dicas. Dessa forma, conquistou a confiança do
Pedro.

Portanto, para ser um bom vendedor, é necessário chamar o cliente pelo nome, respeitá-
lo e acrescentar “senhor” ou “senhora” quando for conveniente. Também é fundamental
escutar e entender suas necessidades.

Dê atenção ainda as suas sugestões e reclamações, pois este é um momento valioso

para o seu negócio. É o cliente que está dizendo para você, e não para os outros, aquilo
que não o agrada. Com essas informações você poderá corrigir possíveis falhas.

4 Ps do marketing
Você sabia que existem quatro elementos básicos que compõem qualquer estratégia de
marketing? São os 4 Ps do marketing: Produtos e/ou serviços, Preço, Ponto de venda e
Promoção.

Produtos e/ou serviços

É algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade, desejo
ou benefício de empresas e pessoas. O componente das vendas, denominado produtos
e/ou serviços, é responsável por definir o que o seu cliente quer comprar. A palavra
“produto” diz respeito não só aos produtos concretos, aqueles que podem ser tocados,
mas também aos serviços, aqueles que não podem ser tocados, porém são percebidos.

Pense em uma empresa de confecção de roupas que além de vender camisetas e calças,
também presta serviços de costura. A primeira parte (roupas) pode ser tocada, é um
produto. A segunda parte (costura de roupas, bainha, ajustes, etc.) representa uma
prestação de serviços, portanto não é passível de ser tocada.

Necessidade X Desejo

Lembre-se: as pessoas compram por necessidade e por desejo.

Segundo Abraham Maslow, psicólogo de grande destaque por causa de seu estudo

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relacionado às necessidades humanas, o ser humano possui diferentes necessidades.
Veja quais são elas a seguir.

⚫⚫ Fisiológicas: relacionadas à nossa sobrevivência – respirar, comer, beber, dormir, ir

ao banheiro.
⚫⚫ De segurança: associadas à necessidade de proteção – casa própria, renda ou salário,
aposentadoria, trabalho ou emprego.
⚫⚫ Afetivo-sociais: concernentes à amizade, socialização, aceitação em novos grupos,
amar e ser amado.
⚫⚫ De estima: vinculadas à autoconfiança, reconhecimento, conquista, respeito dos
outros, confiança, status.
⚫⚫ De autorrealização: concernentes à moralidade, criatividade, espontaneidade,
autodesenvolvimento, prestígio, realização de desafios.

A respeito da definição de produtos e/ou serviços, reflita sobre as seguintes questões:

⚫⚫ Quais são os o produtos e/ou serviços que quero vender aos clientes?
⚫⚫ Quais são os benefícios dos meus produtos e/ou serviços para o cliente?
⚫⚫ Quem são os meus concorrentes e quais são os produtos e/ou serviços que
oferecem?
⚫⚫ Quais vantagens/diferenciais que os meus produtos e/ou serviços tem em relação
aos da concorrência?

Preço

O segundo componente de marketing é o preço. Ele é a quantidade de dinheiro que o

cliente paga para ter um produto e/ou serviço. É o que a empresa recebe por ter fabricado
um produto ou prestado um serviço. O preço é quanto o cliente está disposto a pagar
pelo que é oferecido. Ele também é definido pelo mercado.

Quando você, empreendedor(a), for realizar a formação do preço de venda, deve considerar
a relação entre o produto e/ou serviço e o preço. Se um determinado produto custa mais
caro que outro, quem o consome espera que ele tenha mais qualidade. Por outro lado, se
o produto e/ou serviço é mais barato, o cliente pode ter a impressão de que a qualidade
dele pode não ser tão boa.

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O cliente paga pelo benefício que está comprando.

Exemplo: Se ele pede uma pizza com entrega em domicílio, ela pode ser mais cara do que
se ele tivesse ido à pizzaria. No entanto, o cliente sabe que está pagando pelo benefício
de não ter que sair de casa para comer.

Fique atento!
Você deve formar seu preço de venda de maneira precisa,
considerando os custos envolvidos, preço praticado no mercado,
benefícios oferecidos, diferenciais, perfil e comportamento do cliente.

Existem diversas estratégias de preço:

⚫⚫ Preço promocional: É uma estratégia muito utilizada, em que é definida uma oferta
sobre o preço normal. Exemplo: 20% de desconto ou compre um produto e/ou serviço
e leve outro grátis. A promoção deve ter tempo limitado para gerar uma ação imediata.
⚫⚫ Preço psicológico: Estratégia utilizada quando um comerciante quer que o consumidor
responda emocionalmente e não em uma base racional. Por exemplo: R$ 4,99 pode
parecer mais barato do que R$ 5,00.
⚫⚫ Preço baixo: É o preço onde neste estão refletidos os repasses da redução dos custos
de produção, como a melhoria da produtividade através de máquinas mais eficientes,
trabalhadores treinados, compra eficiente de insumos, maior volume de produção e
eventualmente redução da margem.
⚫⚫ Preço por pacote: Quando o empreendimento possui mais de um produto e/ou
serviço. Exemplo: Pacote promocional de um salão de beleza (hidratação + corte +
escova). Os serviços são oferecidos por um preço mais barato do que se o cliente
fizesse todos separadamente.

É fundamental conhecer o cliente: o que ele quer comprar, quanto está disposto a pagar,
quando quer comprar, onde deseja efetuar a compra e como ele quer receber informações
sobre seus produtos e/ou serviços.

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A formação de preços influencia diretamente nas vendas, receita e lucro da empresa. Por
isso, você, Microempreendedor Individual, deve buscar os fornecedores com preços mais
baixos e melhores prazos para pagamento.

A respeito da definição de preço, reflita sobre as seguintes questões:

⚫⚫ Como defino o preço de venda dos meus produtos e/ou serviços?

⚫⚫ O que levo em conta para estabelecer o meu preço?
⚫⚫ Como calculo esse preço?
⚫⚫ Conheço os preços praticados pela concorrência?
⚫⚫ Quanto o cliente está disposto a pagar?

Dica

O preço não deve ser muito baixo para não gerar prejuízo para você, mas não deve ser
muito alto para não perder clientes para o concorrente.

Avalie os descontos oferecidos para que eles não representem prejuízo para o negócio.

Não ofereça ao cliente prazos de pagamento superiores aos prazos que você possui para
realizar o pagamento dos seus fornecedores.

Ponto de venda

Ponto de venda é local onde se comercializa o produto e/ou serviço. Para o setor de
serviços é onde o trabalho é executado. Para quem utiliza o meio eletrônico para vender,
seu ponto de venda é onde o cliente estiver.

Para uma pequena distribuidora de biscoitos, o ponto de venda pode ser a gôndola do
mercado do bairro ou as cantinas das escolas.

Já para o comércio de vendas por catálogo, o ponto será onde a vendedora estiver.

Se você realiza suas vendas no próprio estabelecimento comercial, o seu ponto de venda
deve ser um grande chamariz para o cliente. Portanto, esteja sempre atento, entre outros
aspectos, para que ele:

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⚫⚫ Seja bem localizado.
⚫⚫ Seja de fácil acesso.
⚫⚫ Seja organizado e limpo.
⚫⚫ Tenha boa iluminação.
⚫⚫ Tenha boa visibilidade.
⚫⚫ Tenha condições para o estacionamento de veículos, se for o caso.

Fique atento!
Entregue o produto e/ou serviço no tempo combinado com o
cliente. Independente do local onde ocorra a prestação do serviço,
seja no seu estabelecimento ou seja na residência do cliente,
tenha sempre:

⚫⚫ Boa apresentação pessoal (roupas, ferramentas e

equipamentos).
⚫⚫ Um ambiente limpo e organizado.

Na maioria dos negócios, o ponto de vendas pode representar até

50% do sucesso do negócio.

A respeito do ponto de venda, reflita sobre as seguintes questões:

⚫⚫ O meu ponto de venda é acessível ao cliente?

⚫⚫ O meu produto e/ou serviço é entregue ao cliente no lugar e no tempo que ele
deseja?

Promoção

Promoção é um conjunto de ferramentas, utilizadas visando incentivar a venda de

determinado produto e/ou serviço.

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Os tipos de promoção que podem auxiliar na aceleração das vendas de um produto e/ou
serviço são:

⚫⚫ Publicidade e propaganda
⚫⚫ Divulgação espontânea
⚫⚫ Venda pessoal
⚫⚫ Promoção de vendas

Publicidade e propaganda: Forma de comunicação paga, realizada através de veículos de

comunicação, com o objetivo de informar e estimular o consumidor a comprar produtos
e/ou serviços. Principais veículos: rádio, televisão, jornal, outdoor, internet, etc.

Divulgação espontânea: Forma de comunicação não paga, realizada através de algum

tipo de mídia. É gerada por fatos espontâneos. Principais tipos: reportagens, entrevistas,
eventos, etc.

Venda pessoal: Contato direto entre vendedor e cliente, seja pessoalmente ou por outro
meio, com objetivo de informar, estimular e persuadir o cliente à compra de produtos e/
ou serviços.

Promoção de vendas: Técnicas utilizadas para vender mais. Principais ferramentas:

cupons, brindes, degustação, programa de fidelização, sorteios, ofertas, descontos,
liquidações, venda condicionada, desfiles.

As datas comemorativas também são uma forma de aproveitar as oportunidades que

surgem ao longo do ano. Por exemplo: Dia das mães, dos pais, das crianças, Natal etc.

Por isso, faça promoções especiais, tenha um bom estoque, chame a atenção do cliente
com uma bela vitrine e aproveite essas datas.

A respeito da promoção, reflita sobre as seguintes questões:

⚫⚫ Qual é a estratégia que você utiliza para atrair clientes e vender seus produtos e/
ou serviços?
⚫⚫ O que você entende por promoção?

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 Fique atento!
A utilização do composto de marketing de forma integrada poderá
melhorar o desempenho das suas vendas e da lucratividade do
seu negócio. Isso porque, o cliente compra produtos que ofereçam
benefícios, utilidade e valor. Ele compra no tempo que deseja, no
lugar que é conveniente, no preço que está disposto a pagar e que
traga as informações que precisa.

Unidade 3:
Como o marketing pode me ajudar
a vender mais e melhor?

Nesta unidade, você verá como utilizar o marketing para aumentar e qualificar suas
vendas e conhecerá quais são as características de um bom vendedor.

Ao final da unidade você será capaz de:

⚫⚫ Aplicar o conceito de marketing.

⚫⚫ Identificar os 4 Ps.

História de superação
O Microempreendedor Individual Valdir Novaki,
de 43 anos, mais conhecido como Sr. Valdir, tem
um exemplo de empreendimento bem sucedido.
Mesmo com recursos reduzidos, sua empresa
conseguiu agregar serviços ao produto e realizar
um bom atendimento. Isso mostrou que para

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investir na qualidade não é preciso gastar muito, mas, sim, ter atenção aos desejos e às
necessidades dos clientes.

Valdir Novaki tem o ensino fundamental incompleto. Não fez pesquisa de mercado para
escolher o ramo no qual atua. Preferiu vender pipoca porque era o único comércio que
tinha condição financeira de abrir naquele momento. Valdir esperou 14 anos pelo ponto
cedido pela prefeitura – na Praça Tiradentes, em Curitiba, ao lado da Catedral. Trabalhava
como manobrista e, com o dinheiro que acumulou nesse período, conseguiu comprar o
carrinho de pipoca. Hoje a empresa fatura em torno de R$ 60 mil por ano e tem a esposa
de Valdir como funcionária.

Concorrentes

Apesar da cidade de Curitiba possuir 78 concorrentes, o pipoqueiro Valdir não se sentiu

ameaçado por isso. Quando teve a oportunidade apostou em inovações, agregando
serviços ao seu produto.

A sua meta não era ser mais um vendedor de pipoca em uma praça, era ser o melhor
pipoqueiro do Brasil. Ele também afirmou que não tem interesse em abrir franquias, já
que ganha dinheiro com palestras sobre o sucesso do seu negócio. Não tem desejo em
expandir com outro tipo de produto, pois acredita que se ofertar outros, vai perder o foco.

Rotina de trabalho

A rotina de trabalho do Valdir começa às 6h da manhã e se estende até às 21h. Ele e

sua esposa possuem uniformes de trabalho brancos e com a estampa de cada dia da
semana, para mostrar que o uniforme é trocado todos os dias.

Fazem questão de chegar ao local de trabalho e limpar todo o carrinho e panelas utilizadas,
para demonstrar a preocupação que eles têm com a higiene.

Promoção

Ele oferece diversos sabores de pipoca, dispõe de kit higiene, tem programa de fidelização,
máquina de cartão de débito/crédito, possui site, Facebook, e-mail e telefones para
contato.

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 Momento
de REFLEXÃO

Agora que você já conheceu um pouco da história do pipoqueiro Valdir, reflita sobre o que
aprendeu nesta oficina virtual. A partir das experiências dele, analise: Valdir simplesmente
vende pipoca ou ele busca atender às necessidades e aos desejos dos clientes, de forma
inovadora e criativa?

Em sua opinião, o que ele fez de diferente para ter tanto sucesso?

Acesse o Fórum e compartilhe com seus colegas a aplicabilidade dos componentes de

marketing (os 4 Ps – produto, preço, ponto de venda e promoção) no caso do pipoqueiro
Valdir. Além disso, apresente suas eventuais dúvidas.

Aplicando o marketing
No exemplo do pipoqueiro Valdir, nota-se que a preocupação com o cliente e a observação
das suas necessidades faz com que apareçam ideias inovadoras. Essas ideias serão os
diferenciais competitivos das empresas menores diante das grandes empresas.

Valdir aplicou os componentes de marketing de forma integrada com foco na satisfação

do cliente e, por isso, obteve sucesso no seu negócio.

⚫⚫ Conseguiu fazer da pipoca, que é um produto comum e popular, algo diferenciado.

⚫⚫ Agregou valor ao produto fazendo com que os clientes não olhassem para os seus
concorrentes.
⚫⚫ Escolheu um ponto de venda estratégico, ofereceu novos meios para pagamento e
divulgação eletrônicos.
⚫⚫ Usou diversos tipos de promoção para auxiliar na aceleração da venda e fidelização
de clientes.

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Características do bom vendedor
Você se lembra das 10 dicas para melhorar suas vendas apresentadas anteriormente?
Elas remetem às características do bom vendedor. Vamos relembrá-las?

1. Cuide da aparência e sempre cause uma boa primeira impressão.

2. Saiba ouvir.
3. Identifique as necessidades do cliente.
4. Seja agradável, cordial, atencioso, respeitador e confiável.
5. Seja um bom negociador e ofereça opções de pagamento.
6. Saiba transformar as características dos seus produtos e/ou serviços em benefícios.
7. Ofereça variedade de produtos e/ou serviços.
8. Conheça o mercado.
9. Use as ferramentas de marketing para aumentar as vendas.
10. Tenha um bom relacionamento com o cliente.

Aplicação dos 4 Ps
Conheça agora os 4 Ps do marketing aplicados na história do Valdir.

⚫⚫ Produto

Identificação do produto:
Pipoca de diversos sabores.

A compra é por necessidade ou desejo?

Em geral, por desejo, pois o cliente escolhe comprar a pipoca do Valdir pelos benefícios
oferecidos.

Há diferencial em relação à concorrência?

Diversidade de sabores, presteza do vendedor e confiabilidade na qualidade e na
manipulação do produto.

⚫⚫ Preço

Estratégia de preço adotada pelo Valdir:

Neste caso, o Valdir tem o seu preço um pouco acima da concorrência devido ao valor

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percebido pelo cliente em relação ao seu produto.

A satisfação justifica o preço um pouco mais alto, mas sem ultrapassar o valor que o
cliente estaria disposto a pagar.

⚫⚫ Ponto de venda

O ponto de venda do Valdir é o principal motivo pelo seu sucesso?

Apesar da Praça Tiradentes contribuir com alta circulação de pessoas, não é o único
motivo para o seu sucesso, já que há outros pipoqueiros próximos.

Adicionalmente a este ponto de venda tradicional, ele utiliza o meio eletrônico para
vender, aceitando pedidos pelo Facebook.

⚫⚫ Promoção

As estratégias de promoção para atrair clientes e vender produtos utiliza da:

⚫⚫ Divulgação espontânea;
⚫⚫ Venda pessoal;
⚫⚫ Promoção de vendas através da degustação e programas de fidelização.

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 Unidade 4:
Construindo o futuro das
minhas vendas

Nesta unidade, você verá a importância de planejar e aplicar ações de marketing, com
base na identificação das necessidades dos seus clientes visando o aumento e/ou a
qualificação das suas vendas.

Ao final da unidade você será capaz de:

⚫⚫ Compreender o plano de vendas.

⚫⚫ Planejar suas vendas.
⚫⚫ Construir um plano de vendas.

Plano de vendas
O sucesso não acontece por acaso, ele é planejado. Sendo assim, o Microempreendedor
Individual deve pensar no seu negócio, elaborando um plano de vendas.

Para que isso aconteça, primeiro é preciso avaliar as suas vendas e estabelecer um
objetivo e uma meta para um determinado período.

Exemplos de objetivos e metas

Vendas

Objetivo: aumentar as vendas, ou seja, o número de produtos e/ou

serviços vendidos.

Meta: aumentar as vendas em 20%.

Lucro

Objetivo: aumentar o lucro, ou seja, a diferença entre o que faturei com

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as vendas e o que gastei com a compra dos produtos e/ou serviços.

Meta: aumentar o lucro em 30%.

Planejamento
Planeje suas ações:

⚫⚫ O que fazer?
⚫⚫ Como fazer?
⚫⚫ Quando fazer?
⚫⚫ Quanto custa fazer?

Pense no futuro a longo prazo:

⚫⚫ O que devo fazer para aumentar as minhas vendas?

⚫⚫ Como posso melhorar meu produtos e/ou serviços?
⚫⚫ Como manter os clientes atuais e conquistar novos?
⚫⚫ Como ter um preço competitivo?
⚫⚫ Como melhorar a comunicação com meu cliente?
⚫⚫ Como tornar o meu ponto de venda mais atrativo?
⚫⚫ Quais meus objetivos e metas de vendas?

Momento
de REFLEXÃO

Após analisar as questões apresentadas, faça uma reflexão individual sobre o seu negócio
e registre suas respostas.

Anote em um papel ou editor de textos quais são as suas expectativas.

Em seguida, acesse o Fórum e compartilhe com os seus colegas e tutor
o que você pensa sobre o futuro de sua empresa.

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 Dica 1

⚫⚫ O que fazer: devem ser listadas as ações necessárias.

⚫⚫ Como fazer: detalhar todas as devidas atividades para executar
cada ação.
⚫⚫ Quando fazer: estabelecer o prazo necessário para realizar cada
ação.
⚫⚫ Quanto custa: definir o custo para concretizar cada ação.

Dica 2

Ao realizar o plano de ação, um fator que poderá dificultar, tanto na

elaboração quanto na execução, é a falta de recursos para colocá-
lo em prática. É importante estabelecer uma ação para conseguir
o dinheiro, e isso exige comprometimento, persistência e busca de
oportunidades. O Microempreendedor Individual deve sempre se
preocupar com o que deseja ser ou ter no futuro, seja daqui a 30 dias,
180 dias, 365 dias ou até mais.

Inicie com pequenos planos e pequenas ações. Estabeleça, primeiro, um horizonte

possível. Dê um passo de cada vez até chegar aonde deseja.

Planejar, planejar!
O ato de planejar não é tarefa fácil, porém, é necessário se você quiser crescer.

Lembre-se de que pensar e repensar sobre o negócio deve ser uma prática diária do MEI.
O Microempreendedor Individual deve partir primeiro do pensar, do refletir e do planejar,
para, só depois, executar as ações.

Aproveite o conhecimento adquirido e faça o seu plano de vendas.

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Encerramento
Compreender sobre vendas é essencial para o desenvolvimento do seu empreendimento.
Lembre-se de que o marketing faz parte do planejamento das vendas e utilize-o a seu
favor.

Relembre o que você estudou em cada uma das unidades.

Unidade 1 – Eu sei vender?

Nesta unidade, você conheceu a habilidade de vendas da empresa; viu também
a importância de refletir sobre o processo de vendas, bem como as suas práticas
e forma de atuação.

Unidade 2 – Conversando sobre marketing

Na unidade 2, você conheceu sobre marketing, mercado, clientes, fornecedores
e concorrentes. Estudou também os 4 Ps do marketing e as características do
mercado.

Unidade 3 – Como o marketing pode me ajudar a vender mais e melhor

Nesta unidade, você viu como o marketing ajuda a melhorar as vendas e como
identificar em cada situação a sua aplicabilidade.

Unidade 4 – Construindo o futuro das minhas vendas

Na unidade 4, você conheceu a importância de planejar e aplicar ações de
marketing, com base na identificação das necessidades dos seus clientes
visando o aumento e/ou a qualificação das suas vendas.

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