WAKE UP MOÇAMBIQUE

Curso: Marketing e Técnicas de Vendas

Formadora: Nadia Matavele

O VENDEDOR MODERNO

No mundo actual globalizado, com a comunicação rápida e fácil, aceiramento da

concorrência, produtos com tecnologias e preços similares, a era do vendedor
tradicional chegou ao fim. A exigência do mercado é de profissionais altamente
qualificados, que tenham realmente status para tal, vendedores que se orgulham da
profissão e da denominação, e com um bom desempenho como consultor de vendas.

Os profissionais de venda antes de pensarem em vender produtos e serviços devem

identificar as necessidades e desejos dos clientes e apresentar-lhes a melhor solução.
Eles devem preocupar-se, em primeiro lugar, com o sucesso do cliente, porque o deles
virá em seguida. Devem ter consciência de que estão para servir o cliente e não para se
servirem dele.

Em Moçambique, onde o desemprego é maior, o mercado para vendedores está sempre

em expansão. Agora, o difícil é encontrar vendedores com "V” maiúsculo. O verdadeiro
solucionador de problemas, aquele que é capaz de gerar lucros para o cliente, para sua
empresa e para si próprio. Para este profissional, o mercado está carente.

Qualquer vendedor que deseja ter sucesso deve ver-se a si próprio como alguém que
desempenhe os seguintes papéis:

 Empresário – Se algo lhe correr mal cabe-lhe a si resolver o problema;

 Consultor – O papel não é vender, mas sim detectar e solucionar os problemas
dos seus clientes;
 Medico – Actuar nos melhores interesses dos pacientes. Examinar o problema,
fazer o diagnóstico e apresentar a prescrição que é o seu produto ou serviço;
 Estratega – Procurar fazer tudo para atingir os seus objectivos semanais,
mensais ou anuais;
 Gestor – Deve estar orientado para resultados. Evitar perder tempo. Escolher
as acções adequadas que conduzem ao cumprimento dos objectivos;
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 Atleta olímpico – Deve fazer de tudo para ser melhor. Só o primeiro lugar lhe
serve;
 Sacerdote – Vender aos outros da mesma forma que gostaria que lhe
vendessem a si. Ou seja, de forma honesta, ética, compreensiva e ponderada.

Vender hoje em dia é muito diferente do que foi no passado por dois motivos
principais: as pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro e há mais
oferta do que nunca no mercado, o que estimula a competição pela renda disponível do
cliente.

PREPARAÇÃO

Os segredos para o sucesso de um profissional de vendas podem ser resumidos em três

palavras: preparação, preparação, preparação.

 Preparação pessoal, através do aprimoramento pessoal e profissional (técnico)

para que sua actuação seja cada vez mais respeitada no âmbito profissional,
propiciando um distanciamento da actuação amadora.
 Preparação do ambiente de atendimento e vendas, que engloba desde sua pasta
de material de vendas, prospectos, apresentações, propostas, até a sua sala de
demonstrações de produtos e serviços ou sites que apresentam seu portfólio no
mundo virtual.
 Preparação para conhecer profundamente seu cliente, a partir dos seus dados
pessoais tradicionalmente cadastrados até o seu histórico completo de
preferências e compras efectivadas. Tudo isto é necessário para que você possa
gerir suas ofertas e argumentações de vendas e fechar seus negócios,
proporcionando o resultado ganho, ganha, ganha (cliente, você e organização).

Esta preparação, segundo alguns autores, envolve treze elementos diários:

 Satisfazer cada cliente como se fosse único;

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 Manter os problemas pessoais sob controlo e fora da relação com o cliente;

 Nunca julgar os clientes pela aparência;
 Respeitar o "espaço pessoal" do cliente;
 Nunca interromper os clientes;
 Sempre ser profissional;
 Vender todo produto com entusiasmo;
 Dançar conforme a música.
 Investir continuamente no seu aprimoramento pessoal e profissional;
 Ampliar seu conhecimento do produto;
 Memorizar os preços dos produtos e condições;
 Conhecer mais sobre a organização que você representa;
 Conhecer mais a concorrência e o mercado

AS 21 MANEIRAS DE MELHORAR SEUS RESULTADOS EM VENDAS

Infelizmente, muitos vendedores aprendem as técnicas, mas ainda assim não

conseguem atingir os objectivos que desejam. Aqui estão 20 maneiras de melhorar seus
resultados, de acordo com alguns autores como Steve Simms.

1.Pratique suas técnicas de venda: Muitos vendedores testam 2 ou 3 vezes uma nova
técnica antes de decidir que ela não funciona – e aí a abandonam e nunca mais a usam.
Mas os verdadeiramente profissionais aperfeiçoam essas técnicas, muitas vezes durante
anos, antes de colher seus resultados excepcionais.

2. Sature sua mente com materiais motivacionais e de vendas: Brian Tracy, autor da
série The Psychology of Selling (A Psicologia das Vendas), diz que a maneira mais
eficiente de um vendedor aumentar a quantidade de dinheiro que ganha é ler os
melhores livros de vendas, 30 minutos por dia. John Johnson, o milionário fundador da
revista Ebony, diz que deve seu sucesso ao facto de ter lido o clássico Como Fazer
Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie, mais de 50 vezes. Umas gotinhas de

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material motivador não provocarão resultados espectaculares. O que você precisa é de

um dilúvio motivacional – saturando sua mente de maneira contínua com material
positivo e motivador.

3. Tenha confiança em princípios de vendas já comprovados (mesmo que você não

tenha muita confiança em si próprio): Alguns princípios em vendas são como a Lei
da Gravidade. Elas funcionam para todos que as respeitam e utilizam correctamente, e
machucam a todos que as desrespeitam. Grandes resultados só podem ser conseguidos
se você respeitar esses princípios.

4. Lembre-se do ser humano que existe em todo profissional: Seja você mesmo e não
uma máquina ou um clone. Preocupe-se de verdade com as outras pessoas. Dedique-se a
entender os prospectos – seus desejos, necessidades, medos e angústias – ao invés de ser
egocêntrico, preocupando-se somente com o que você deseja ou precisa (pior ainda -
com sua comissão).

5. Visualize e afirme: Visualize-se como o vendedor campeão que você quer ser. Crie
„filmes‟ mentais onde você é premiado como “O melhor vendedor de cursos do
mundo!”. Imagine seus colegas aplaudindo. Sinta o prazer de ser um campeão de
vendas, independentemente do tamanho da sua última comissão. Afirme constantemente
para si mesmo: “Eu sou um super vendedor” (ou uma super vendedora).

6. Saboreie e aprecie todas suas vitórias, por menores que sejam: Assimile todas as
lições que puder quando cometer um erro, e aí parta imediatamente para a próxima. Sua
mente tende a perseguir aquilo em que você fica pensando a maioria do tempo. Por isso,
comece a focalizar coisas boas: sucesso e vendas excelentes. Seja gentil com você
mesmo e lembre-se: você tem tudo que precisa ao seu alcance para melhorar seus
números. Então esqueça aquelas vendas que perdeu; comemore com alegria aquela que
já fechou – e as que ainda estão por vir!

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7. Dê-se permissão para ser um vencedor: Solte aquele freio de mão mental. Não
existe absolutamente nenhum motivo para sua vida não ser um grande sucesso. Somos
criados ouvindo críticas desde a infância, mas na verdade a única coisa que pode nos
parar somos nós mesmos. Se você se dedicar, você merecerá seu sucesso em vendas.
Então dê-se a permissão de produzir resultados extraordinários.

8. Trabalhe duro e seja inteligente: Técnicas de venda e ideias motivacionais são

como uma alavanca, sozinhas, elas não fazem nada. Você deve criar um ponto de apoio
e aplicar a força necessária. Ao trabalhar de maneira consistente e inteligente, os
resultados aparecerão de maneira também consistente – e vão acompanhá-lo por toda a
vida.

9. Atendimento personalizado: um bom profissional em vendas de atendimento, não

atende todos os clientes da mesma forma. Ele tem a capacidade de se adaptar às
diferentes situações e ao estilo e ritmo de cada cliente.

10. Estabeleça metas: Quando você estiver preparado, nunca perca de vista o seu
objectivo de vida e a sua meta (vender); o melhor momento para fazê-lo: é agora.

11. Estabeleça relacionamento a longo prazo: Comprometa-se com os resultados dos

seus clientes, principalmente com o resultado que ele vai ter com produto e/ou serviço
que vendeu para ele. Isto significa acompanhamento e conhecimento do negócio do
cliente, além de todo o conhecimento do produto e/ou serviço que você vende;

12. Ensaie diariamente: Trabalhar no salão de vendas todos os dias e/ou interagir com
os clientes ajuda a obter confiança no seu potencial já desenvolvido e a perceber o que
ainda esta faltando para melhorar o seu desempenho. Faça sempre uma auto-avaliação
no final de cada venda e/ou atendimento ou no final do dia;

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13. Venda soluções: Prepare-se para vender a coisa certa, na hora certa, para a pessoa
certa. Busque compreender a real necessidade do seu cliente, se for o caso ajude-o a
descobrir o que ele realmente precisa;

14. Aprendizagem continua: Mesmo estando se sentindo preparado, nunca para de

buscar o seu aperfeiçoamento;

15. Não deixe para amanha o que pode fazer hoje: Lembre-se sempre que o melhor
momento para fazer aquilo que é necessário e prioritário em sua vida é o agora, o
melhor momento da sua vida é o presente e a pessoa mais importante de sua vida,
depois de você, é aquela que está a sua frente;

16. Aceite o facto de que não existe fada-madrinha: Resultados dinâmicos em vendas
levam tempo, dão trabalho e exigem persistência. O caminho para o sucesso em vendas
é muito mais parecido com a escalada de montanhas (um passo por vez).

17. Humildade: Toda pessoa deve reconhecer que tem limitações, e que não consegue
suprir todas as exigências que lhe pedem. Assim como disse um grande amigo: “Ser
humilde é fazer com que a outra pessoa ache que sabe mais do que você. Ser humilde é
uma estratégia.” Portanto, não tente ser super-homem ou mulher maravilha, eles já
possuem o espaço conquistado nos Guiness Books;

18. Entusiasmo: Conforme estudo da etimologia grega, entusiasmo significa você ter
um Deus dentro de você. Daí a importância de vivermos entusiasmados constantemente
(apesar das dificuldades e tragédias constantes) e ter uma luz, um sal que nos dá sabor;

19. Liderança: Saber lidar com pessoas, com situações e com problemas. Esse é o
grande aspecto de liderança. Você não precisa ser chefe, director ou dono de empresa,
basta saber lidar com problemas. Como? Através de um constante autoconhecimento;

20. Persistência: assim como diz o velho ditado popular: “Água mole em pedra dura,
tanto bate até que fura”. Persistir é o inverso de desistir. Lógico que nem sempre é fácil
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ser persistente, porém, é o único meio de nos diferenciarmos dos derrotados e

desanimados.

21. Empatia: Respeite sempre: Faça ao outro o que gostaria que ele fizesse para você.
Ame, ame, ame… e ame. A vida e suas oportunidades, as pessoas, o trabalho... e você
mesmo!

Em resumo, seu sucesso como profissional em vendas depende inteiramente da sua

capacidade de se aproximar dos clientes, comunicar-se com eles, compreender e/ou
satisfazer as suas necessidades e fazê-los felizes, proporcionando sempre um
estreitamento no relacionamento que propicie profissionalmente a geração de negócios e
pessoalmente se mantenha a relação de respeito.

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