Sheila Vieira

A máquina definitiva de vendas

Introdução

Mensagem principal do livro

Trata-se exclusivamente sobre trabalhar com mais inteligência e não mais duro.

Público
para todos que atuam na direção, no marketing, nas vendas

Objetivo
Informação e estratégias que são essenciais para todos que desejam aumentar e
fortalecer seu negócio ou departamento

Como:
Aperfeiçoar 12 estratégias comprovadas

“Obstinada disciplina e determinação fazem a diferença entre a mediocridade e a

excelência.”
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Case 1

Rug Renovation

Problemática: Menos eficácia para conquistar novos clientes

Objetivo: Conquistar mais clientes
Solução: Otimização dos clientes
Problemática: Usar dados do produto no seu processo de venda
Solução: Tornar dados dos produtos mais poderosos, fortalecendo assim seu
material de vendas e marketing.

Como? Usar dados de mercado

Dados – Valor – Beneficios de Utilização – Motivação Compra

Para pensar: Quais dados de mercado poderíamos utilizar em nossos produtos?

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12 áreas: Aplicar com disciplina e determinação

1 – Administração do tempo
2 – Treinamento constante
3 – Reuniões eficientes
4 – Estrategista
5 – Contratação
6 – Aumentar vendas
7 – Os sete Elementos do Marketing
8 – Importância do olhar
9 – Como conquistar os melhores consumidores
10 – Habilidade de vendas
11 – Follow Up como criador de vinculo
12 – Implementar seu plano mestre
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1 – Os segredos da Administração do tempo

Como otimizar a produtividade?

6 passos:
- Se você toca em algo, aja! Ex: Carta/Email/titulo email
- Lista diária com 6 prioridades
- Planejar quanto tempo cada tarefa levará
- Defina fatias de tempo
- Priorize
- Pergunte: “Se eu jodar isso fora, serei prejudicado?”

Segredo: Aplicar todos os dias e manter-se fiel

Quando algo interferir seu horário, resolva-o e em seguida volte ao seu trabalho.
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2 – Implementando padrões de treinamentos constantes

Mentalidade de Aprendizado?
Apenas 10% da população tem prazer em aprender

Treinamento é obrigatório e tem por finalidade afiar

habilidades para se tornar se tornar mais produtivo.
Ex: Lenhador A/Lenhador B

Objetivo do treinamento:
• Treinar funcionários
• Atualizar conhecimentos e habilidades
• Resolver qualquer problema que apareça
• Treinamento semanal
• Mix de metodologias

Repetição é a chave: Ninguém se torna bom o suficiente sem repetições.

Treinamento constante – curva de aprendizado é progressiva

Para pensar: Qual é o seu plano de treinamento usado para sua equipe??
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3 – Executando reuniões eficientes

Workshops: Ajudam empresas de qualquer tamanho a conseguir com que

todas as atividades funcionem como uma maquina definitiva de vendas.

Objetivo:
• Diversas mentes em melhorias e soluções dentro da organização
• Todos trabalhão juntos desenvovendo ideias e soluções
• União dos funcionários e melhor sinergia entre a equipe

Maior erro organizacional:

Muita coisa deixada à merce de interpretações individuais

Reuniões semanais
Focadas nos “três P´s” Planejamento, procedimentos e políticas.
Desta forma, todos saberão como agir diante de cada situação de
forma sincronizada.
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4 – Tornando-se um brilhante estrategista

Problemática: Cada vez mais dificil chamar atenção do cliente

Quando isso acontece, tem que otimizar o que poderá atingi-lo naquele momento,
pensando e planejando estratégicamente.

Tática: método/técnica usada para atingir um ganho imediato ou em curto prazo

(ex: email telemarketing para gerar leads, visitação em feira para aumento das
empresas potenciais, etc)

Estratégia: plano cuidadosamente definido para alcançar a meta a longo prazo.

Executivo tático só pensa em vender – quantidade

Executivo estrategista – pensa em qualidade

Bom habilidades habilidades

estrategista = táticas (curto prazo) + estratégia (longo prazo)
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4 – Tornando-se um brilhante estrategista

Como?
Marketing de conteúdo/informativo
- Ensinar algo de valor
- Atrair consumidores

Objetivos estratégicos que podem ser alcançados com Marketing informativo:

- Facilita agendamento de reuniões
- Capacita aquele que não está disposto a comprar
- Posiciona o vendedor como especialista
- Cria Relacionamento
- Facilita o processo de vendas

Estratégia mais importante: Encontrar dados de mercado que tornem seu

produto/serviço mais imporatnte. Pra se tornar a maquina definitiva de vendas, você
terá que planejar como estrategista e implementar como tático, tornando-se um
vendedor/empreendedor eficaz.

Para pensar: Pense sobre quais são os dados de mercado que farão seus produtos
ou serviço muito mais importante.
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5 – Contratando superestrelas

Superestrelas pessoas colocadas em situação ruim, ferramentas ruins, recursos

ruins e sem treinamentos, e dentro de um mês já apresentarem resultados para a
empresa

Criar e entender perfil de personalidade é a

chave para encontrar superestrelas.

Perfi DISC –
Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade
Avaliações de comportamento – antes da contratação e durante o trabalho

Para pensar: Liste três tarefas que deveriam ser realizadas agora por alguém. Na
frente o que significa para seu negócio e qual o valor monetário, e qual o valor de
retorno.
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6 – A nobre arte de conquistar os melhores consumidores

Sempre há um número menor de “melhor es consumidores”

A maneira como realiza marketing e vende que determinará se conquistará essa fatia
de mercado.

“Esforço dos 100 mais almejados”

Focar em um grupo menor de consumidores é mais facil do que atirar para todos os
consumidores.

Como? Esforços especiais e contatos contínuos para esses clientes

Segredo: Manter-se sempre no campo de visão dos seus 100 almejados

Não sabem quem é você - Saberão – talvez se irritem com sua presença/ligação –
respeito pela insistência – marketing intenso – fechamento

Marketing de afiliados – Oportunidade de “tirar vantagem” do bom relacionamento de

alguem, que vende para o mesmo cliente que você deseja alcançar, porém não são
concorrentes. (ex. Prático cursos)

Para Pensar: Poderiamos aplicar marketing de afiliados junto as empresas de

insumos?
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7 – Os Sete elementos essenciais de marketing

O marketing deve estar afiado com o seu negócio para que possa transformar sua
empresa em uma máquina definitiva de vendas.

Erro mais comum de falta de coordenação:

Departamento de Mkt cria uma peça sem perguntar para os vendedores dicas de
vendas para torná-lo mais em eficaz na comunicação

Marketing unificado: realizar os 7 elementos essenciais estrategicamente

1 – Propaganda:
2 – Mala direta
3 – Literatura corporativa
4 – Relações públicas
5 – Contatos pessoais
6 – Feiras empresariais
7 – Internet
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7 – Os Sete elementos essenciais de marketing

1 - Propaganda: Criação de peças Top-of-mind

4 regras para gerar alto nível de resposta: Diferenciação, atenção ao título, corpo
instigante e ação a chamada)
2 – Mala direta
3 – Literatura corporativa: Utilizar argumento principal e dados de mercado como
conteúdo principal de cada peça
4 – Relações publicas: Construir sua fama.
5- Contatos pessoais: Telefone, forma mais potente de marketing.
6 – Feiras empresariais: Seja notado.
Estande interativo, atraia movimento, capture leads.
7 – Internet: Transforme interação em venda

Exercicios: Escreva cinco razões pelas quais um cliente potencial deveria comprar
seu produto ao invés do concorrente. Crie peças promocionais para cada caso.
Diga eles o pque e não como.

A chave para todas essas armas de markettng é que elas funcionem juntas!
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8 – A importância do olhar

Olhos: Papel importante no processo de comunicação

85% das informações que chega ao cérebro vem através dos olhos.
Recursos visuais –> atraem consumidores –> influenciam –>vendas

Tom de voz, suas palavras e sua linguagem corporal.

Operão simultaneamente na comunicação
Ao telefone: Importante se atentar que seu tom de voz passe
segurança/autoridade e prenderá mais atenção dos clientes.

Produtividade: ecute mais seus clientes!

Escute e foque nas necessidades deles e como você pode ajudá-los.
Assim, você se tornara altamente produtivo.

Sempre que contactar algum cliente, planeje sua comunicação.

Fique atento e troque algumas palavras em sua comunicação.
Ex: nunca chame “apresentação/proposta” mas sim material de
orientação” ou “briefing executivo”
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9 - Como conquistar melhores compradores

Melhor plano de ataque: “O esforço dos 100 mais almejados”

Você precisará de:

- Habilidade de vendas
- Inteligência
- Planejamento
- Determinação e disciplina

Nunca desisir na pimeira rejeição!

Seis passos para ajudá-los a conquistar clientes almejados:

• Escolha seus 100 mais almejados
• Escolha brindes (exemplificar)
• Crie emails/cartas para seus 100 mais almejados
• Crie um calendário – todo ms deferá ser feita alguma ação para chamar atenção
desses clientes e eles não te esquecerem
• Realize fup de telefonemas
• Apresente um briefing executivo
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10 - Habilidades de vendas

1 – Construa uma relação de confiança

Para construir amizade forneça informação de qualidade
Equipe de vendas informada sobre o setor.

2- Encontre necessidade do seu comprador

Encontrar necessidades é o que influenciará a compra
Desenvolva de 6 a 10 perguntas que voce gostaria de saber sobre seu cliente
potencial – Ex: “quais são os fatores que influenciam sua escolha de usar um
veiculo de midia ao invez de outro”?

3- Construa valor
- “A propósito, o que vc sabe sobre nós?”
Como introduzir o argumento principal e quando introduzir é importante.
Para pensar: Como construir valor para cada produto

4 –Crie desejo
Cliente potenciais estão satisfeitos com a comunicação atual?
Resultados satisfatorios?
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10 - Habilidades de vendas

5 - Supere objeções
Perguntas para cliente:
- O que está lhe impedindo de tomar uma decisão?
- Qual seu maior desafio de marketing?

Segredo: Isole a Objeção para ter certeza que ela é de fato a real objeção!
Ex: falta de dinheiro.

6 – Feche a venda
“Você não precisa de mais informações, já sabe tudo sobre o produto, benefícios,
vantagens e valores, você só precisa tomar uma decisão” (Funciona?)

Exercícios: Workshops intensos sobre objeções/quebras de objeções com gerente e

equipe comercial.

7 - FUP:
Processo importante para o processo de pós venda.
Manter a fidelidade do cliente.
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11 - Follow Ups

Como reter clientes e fidelizá-los?

Fazendo Follow Ups constantemente.
O FUP é o sétimo passo de uma venda, mas é tão importante
quanto o primeiro.
Custa 6x mais conquistar um cliente novo, do que vender algo
adicional para clientes já existentes.

O entusiamo é contagiante, quando você está ao lado do seu cliente

potencial, seu entusiamo o influencia. No segundo que vai embora, ele vai
perdendo o entusiamo em você e na venda.

O segredo é mantê-lo entusiasmado.

Como? Quanto mais você os lembrá-los menor sera a probabilidade de te
esquecerem.

O marketing informativo é uma ótima tática para manter contato, e ele

ficará grato em recebê-las.
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12 – colocando todos os sistemas para funcionar

SARA – Sistema ativador reticular ascendente -

É a parte poderosa do cérebro que não usamos conscientemente.
Programador de atitude e seu poder encontra-se no fato que o subconsciente
aceita que tudo que você diz como se fosse real.
Portanto, o que pensamos define quem somos.

A atitude é a unica coisa que você pode contraolar em sua vida, e é a mais
poderosa, pois é dela que você precisa para controlar e alcançar suas metas e
sonhos nas vida pessoal e nos negócios.

Como controlar?
Foque em soluções e metas.
Diga exatamente ao SARA o que você quer de forma positiva.

Exercicios: Gravação para ouvir diariamente antes de dormir, ou na hora que

chegar ao trabalho com convicções positivas
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Portanto, para se tornar uma máquina definitiva de vendas...

O Ingrediente chave é...

Obstinada disciplina e determinação para se tornar uma mquina defitiva de

vendasm e simplesmente focar nas 12 areas de habilidade deste livro.

Estabelecer metas e mensurar eficácias (dominio do seu foco para alcancar seu
objetivo).

Repetir as competências desse livro, centenas de vezes.

“Construir uma máquina de vendas não se trata de fazer 4 mil coisas trata-se de
fazer 12 coisas 4 mil vezes, cada uma!”

Obrigada!