O VENDEDOR JÁ ERA!

AGORA É A VEZ DO ESPECIALISTA.

VENDEDOR ESPECIALISTA

Padroniza Customiza

Estuda Pouco Estuda Muito

Atende Entende

Foca no Funil Foco na Ampulheta

Sofre Compras Faz Vendas

Foco no Cliente Foco do Cliente

SIM
+ Argumentos
Vs NÃO
+ Preço
+ Benefícios + Tempo
+ Atendimento + Desconfiança
+ Entendimento + Medo De Contaminação
+ Motivador De Compra + Comparação

Percepção de Valor Objeção

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bit.ly/aceleradordisc
 5

CLIENTOLOGIA
A DIFÍCIL CIÊNCIA DE ENTENDER
O CLIENTE
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TIPOS DE CLIENTES
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FLASH PROFESSOR XAVIER

Muito curto Muito longo

RÁPIDO LENTO
MUITO RÁPIDO MUITO LENTO
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COMO ”LER” O PERFIL DO MEU CLIENTE

✓ Leitura do ambiente
✓ Leitura corporal
✓ Aperto de mão
✓ Saudação no início do diálogo e no fim do diálogo
✓ Altura do tom de voz, ritmo e volume da fala
✓ Velocidade na tratativa
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COMO ”LER” O PERFIL DO MEU CLIENTE

Comunicador I S Planejador

Caloroso Movimentos firmes

com mas Amigáveis e não
Abraço ostensivo.

Direto, Solto, quase

forte suave
e firme e distante

Executor
D C Analista
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0

TELEFONE E TOM DE VOZ

Comunicador I S Planejador

Não deixa Frases claras e

responder, estruturadas,
envolvente, voz, calma segura e
caloroso e ritmado serena.

Cético, distante porém

Rápido, impõe o
polido, tom de voz mais
ritmo da fala,
baixo, não
firme e intensa,
empolgante, frio.

Executor
D C Analista
 1
1

ESCRITÓRIO

Comunicador I S Planejador

Organizado,
Desorganizado
Seguro,
Com fotos, adornos,
Confortável,
Lembranças de viagens
Fotos da
Hobbies e festas.
Família,

Desorganizado Limpo,
E funcional Com poucos
Sem muitos objetos,
Adornos. Frio e impessoal.

Executor
D C Analista
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2

O QUE VOCÊ
REALMENTE VENDE?
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Motel Floricultura Posto de Gasolina 3

Decorações para festa Escola de Inglês Auto Escola

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Diálogo de Vendas para exploração 4

do CAVABEN
1. Vendedor: E uma outra coisa sobre o sistema é que ele tem estabilizador de
voltagem. Ca
Comprador: E o que ele faz?

2. Vendedor: Ele o protege de picos de energia elétrica; assim, você não perderá
informações valiosas, se houver flutuação de voltagem. Ca
Comprador: Isso não é necessário aqui. Este prédio é equipado para uso

3. Vendedor: Mas eu tenho certeza de que você achará a memória backup útil.
Isso quer dizer que, caso haja um erro operacional e seus arquivos principais
sejam apagados, você sempre terá backup automático – assim nunca correrá o Ca/
risco de perder dados importantes. Va
Comprador: E quanto é o custo ?
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5
4. Vendedor: O sistema básico custa $78 mil.
Comprador: E ele é compatível com o nossa leitora óptica?
Ca

5. Vendedor: Sim, você conseguirá ler os seus dados atuais sem nenhuma
conversão, então se você quiser ler diretamente na memória, poderá fazer isso. Ca
Comprador: Comprador: Isso é bom. E sobre as margens de erro? Eu preciso
ter mais de 1 em 100 mil.

6. Vendedor: Então você ficará satisfeito em ouvir o que o sistema tem uma das
menores margens de erro do mercado - menos de 1 em 1,5 milhão- que é muito
compatível com suas necessidades.
Ben
Comprador: Bom

7. Vendedor: E, por causa da baixa margem de erro, você também pode usar o
sistema para executar novamente e validar dados das suas outras fontes de
processamento – além de economizar o custo de um processo de validação Ca/
separada. Va
Comprador: Eu não tenho muita certeza disso. Nós temos outras questões de
segurança sobre validação de dados das nossas outras fontes
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6
8. Vendedor: Em matéria de segurança, esse sistema tem oito níveis possíveis de
codificação incorporados. Ca
Comprador: Eles são definidos pelo usuário?

9. Vendedor: Em cinco níveis. Os outros três São randomizados ou com

base no tempo. Ca
Comprador: Com base no tempo?

10. Vendedor: Sim. Veja que grande vantagem de um sistema baseado no tempo,
para uma organização a sua, é que você pode colocar simultânea e Ca/Va
automaticamente códigos entre as unidades operacionais – o que significa que / Ben
seus operadores não precisam memorizar códigos novos e, ainda sim, é quase
impossível de serem invadidos por hackers.
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Tabela periódica da persuasão 7

Elementos persuasivos
Cr Ep
Coerência Especificidade

Cu Au
Curiosidade Autoridade

LO Ps An Hi Re
Loops Prova Social Ancoragem História Reciprocidade

No Ex Cm Av Co Ur
Novidade Experimentação Compromisso Agregação Valor Comunidade Urgência

Al Bo CTA Ga Pq Es
Analogia Bônus Call to Action Garantia Porquê Escassez

ANT AF EXC Hu BEN QO

Antecipação Afinidade Exclusividade Humanização Benefícios Quebra de
Objeção
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5 técnicas de
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Fechamento
FECHAMENTO “OU OU”
Quando você dá duas opções para o cliente decidir. 

FECHAMENTO “RESUMO”
Quando você recapitula todas as vantagens e benefícios. 

FECHAMENTO “GUINCHO”
Quando você faz o cliente desempacar e tomar decisão. 

FECHAMENTO “AMBULÂNCIA”
Quando você agiliza a tomada de decisão com urgência e escassez.

FECHAMENTO “COMANDANTE”
Quando você toma a decisão pelo cliente.
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PROSPECÇÃO Caixa de Ferramentas

CONEXÃO SPIG
PERSUASÃO

ROTEIRO ("script")
ATITUDE ESPECIALISTA
Follow Up

DIAGNÓSTICO
Levantamento de necessidades
TÉCNICAS DE FECHAMENTO
CLIENTOLOGIA - PERFIL DE
OFERTA CLIENTES
Negociação CAVABEN
PERSUASÃO - GATILHOS MENTAIS
PITCH DO ELEVADOR
FECHAMENTO VENDA ADICIONAL
RECUPERAÇÃO DE VENDAS
TRIÂNGULO DA NEGOCIAÇÃO
$$$ PESQUISA - MOTIVO DE PERDA
PROPOSTA DE VALOR
Follow Up da Entrega

PRÉ/POS
SATISFAÇÃO

VENDA

FIDELIZAÇÃO
Ampulheta de Vendas
RETENÇÃO Funil de Vendas
NOVA VENDA Tração | Conversão | Satisfação
Oferta, Negociação, Fechamento
 1. Foto profissional

Como
vender no
Whatsapp
Cliente digitando...

Marcus mocorongo Marcus que vende

 2. Atendimento adequado:

Rápido customizado

Use gatilhos mentais:

Provas Sociais Novidade

Especificidade
 4. Materiais de suporte

Prova social
Oferta
Vídeos leves

Sugestão de Criar materiais de suporte para o comercial 1x

ações: por semana ou 1x por mês.
3. Modelos de mensagens prontas
5. WhatsApp como meio de campo

Ligação Reunião/visita Vídeo call

6. WhatsApp Business
(etiquetas)
7. Prospecção e reativação de base

Clientes que já compraram acima de 10 mil nos últimos 6

meses

Clientes aniversariantes do mês vigente

Clientes que são indicações e ainda não compraram

8. Link customizado com mensagem
pré - determinada

Clique no link no telegram

 9. Não cometa erros de Atendimento

Enviar proposta sem Mandar aúdio sem se Exagerar na

se relacionar apresentar informalidade