12 diferenças dos tiradores de pedidos e

profissionais de vendas ?

Não é de hoje que todos os especialistas em vendas dizem que os tiradores de pedidos
estão próximos do fim. Talvez não totalmente, já que alguns produtos (mais que os serviços)
ainda valorizam esse tipo de profissional. Mas o fato é que sim, os clientes estão mais
exigentes, precisam de mais atenção e conveniência e querem vendedores mais
preparados.

Com tanta concorrência, na qual mais e mais empresas oferecem coisas muito parecidas, o
profissional de vendas certamente pode ser o que define a escolha do comprador. Em que
grupo você quer ter sua equipe? No de tiradores de pedidos ou no de campeões de
vendas?

Maus vendedores e tiradores de pedidos estão tendo de baixar seus preços, dando
descontos e prazos cada vez maiores, permitindo aos clientes e prospects tomar conta da
relação e perdendo de forma geral o controle do processo da venda. A consequência?
Resultados ruins e margens de lucratividade piores ainda.

Por outro lado, bons profissionais de venda estão na ofensiva. Vendem valor, e não preço.
Vendem benefícios, e não características. Eles criam relacionamentos positivos de longo
prazo ao cumprir sua palavra, atendendo cada vez melhor, ajudando os clientes a diminuir
custos sem comprometer a qualidade e o valor do que está sendo vendido.

De maneira geral, esses (e essas) profissionais estão se distanciando cada vez mais
daqueles vendedores mal treinados, desmotivados e preocupados somente com o curto
prazo.

Tim Connor, presidente do Connor Resource Group, observou milhares de vendedores nos
mais de 20 anos que tem trabalhado com treinamento. Ele encontrou 12 formas pelas quais
esses profissionais dão “saltos quânticos” sobre seus concorrentes. Aqui estão elas.

1. Paixão –Bons vendedores são apaixonados pela oportunidade que têm de servir,
aprender e melhorar seu status e padrão de vida; pela empresa em que trabalham e
pelos serviços e produtos que ela oferece; por desenvolver suas técnicas de venda,
relacionamentos e pela vida. Eles veem a vida como uma aventura, e não como uma
chateação ou um castigo. São apaixonados por resolver problemas – e, por isso, são
apaixonados pelo negócio do seu cliente também. Sua paixão é uma coisa que vem de
dentro para fora, e não de fora para dentro. O fogo da motivação está dentro deles, e
você pode ver isso nos seus olhos.

2. Ir além –Vivemos numa era em que as empresas estão colocando cada vez mais
responsabilidades nas costas dos vendedores: vender, representar, atender, receber,
administrar, promover, resolver problemas, etc. Então, não é de admirar que os maus
profissionais tenham cada vez menos tempo – tanto para vender quanto para aprender.
Vendedores de sucesso prometem bastante e entregam mais ainda. Entretanto, para
conseguir isso, administram seu tempo, atividades e recursos com precisão. Ir além
significa dar um passo a mais, fazer mais pelo cliente do que ele mesmo espera, exige
ou paga. Significa fazer todas as pequenas coisas extra que comunicam ao cliente que
nos importamos com ele. Essa filosofia ajuda a construir relacionamentos sólidos e
lucrativos.

3. Transformar-se num recurso –Tiradores de pedidos “vendem” produtos, serviços, o

que tiverem em estoque, a solução de problemas, preço e muitas outras generalidades.
Os profissionais que se distanciam dos amadores vendem-se como um recurso para
seus clientes. Sendo um recurso, transformam-se em conselheiros, podendo opinar
sobre uma série de questões. Como se consegue isso? Oferecendo aos clientes ideias
criativas e novas informações com regularidade. Assim, os clientes os recebem e
atendem seus telefonemas, porque sabem que o vendedor profissional vai agregar-lhes
valor, e não apenas tentar empurrar alguma coisa.

4. Criatividade –Parece um mantra: “Vendas é tudo igual”. Quem diz isso ou está no
reino da fantasia ou passou os 20 últimos anos numa ilha distante. Todos os dias
aparecem novos inventos, novas tecnologias, novas técnicas, etc. Para não perder
clientes, bons vendedores sabem que precisam manter vigilância constante, buscando
novas ideias, soluções ou informações que possam ajudar seus clientes a serem mais
competitivos. Para lidar com o fluxo gigantesco de novas ideias, eles leem muito, falam
com muita gente, visitam feiras (não apenas da sua área) e se esforçam para
compreender de que maneira todas essas novidades mexerão com a vida de seus
clientes.

5. Investimento em si mesmo –O segredo do sucesso sempre foi e sempre será

investir no seu próprio desenvolvimento. Os profissionais que se destacam fazem isso
por meio de novas técnicas, melhor compreensão, maior sensibilidade e a integração de
todas essas informações nas suas atividades diárias de venda. Com isso, Connor quer
dizer que perseguir constantemente o conhecimento vai permitir-lhes competir e vencer
no mercado de amanhã. Você precisa de tempo, dinheiro e dedicação para seguir o
caminho do autoaperfeiçoamento. Entretanto, as recompensas superam imensamente os
investimentos realizados.

6. Autenticidade –Vulnerabilidade e humildade são características de valor. Pessoas

falsas têm um gasto altíssimo e constante de energia só para manter a fachada/máscara
que montaram. Profissionais, ao contrário, são consistentes no seu comportamento,
porque isso vem de um núcleo também consistente de valores, crenças e atitudes.
Profissionais sentem-se confortáveis com o que são, não ficam constantemente
buscando aprovação ou aceitação dos outros, ou seja, são reais – no verdadeiro
significado da palavra. Quando você encontra uma pessoa assim, pode ver isso nas suas
ações e decisões. Profissionais vivem com integridade e não estão tentando ser alguém
ou alguma coisa, pois sua vida é direcionada para dentro, e não para fora.

7. Amor ao que faz –Pessoas que vivem com amor, paz e harmonia interior vivem a
vida espontaneamente e investem seu tempo no agora. Com essa filosofia, aproveitam e
vivem a vida. Em outras palavras, divertem-se. São divertidas, não levam a vida tão a
sério e sabem que é como se fosse um jogo. Ganham algumas e perdem outras. Na
derrota encontram crescimento e, na vitória, novas oportunidades. Sua definição de
vencer é quebrar seus recordes pessoais, e não ganhar dos outros.

8. Foco no serviço – Tiradores de pedidos focalizam o que eles vão ganhar. O foco
dos campeões é diferente: é o que os clientes vão receber. Seu único propósito é servir
bem. Os vendedores profissionais sabem que, com esse serviço, constróem sua
reputação e um estilo de vida que é um testemunho dessa filosofia. Entendem que, se o
cliente perde ou acha que perdeu, o vendedor perde também. Serviço, para esses
profissionais, é a fundação de tudo que fazem. Seu sucesso financeiro baseia-se em
serem os primeiros, os últimos e estarem sempre presentes quando necessário.

9. Cultivar apoios –Vendedores de sucesso sabem que nem sempre vão conseguir
responder as necessidades dos clientes ou resolver seus problemas sem o apoio de
outras pessoas, tanto dentro quanto fora da empresa. Por isso, transformam-se nos
representantes dos clientes dentro de suas próprias companhias. Constroem pontes de
suporte com atendentes, telefonistas, executivos e qualquer um que esteja ligado direta
ou indiretamente à satisfação final do cliente. São firmes e exigentes, de forma amigável,
quando lidam com outras pessoas. Constroem, dessa forma, pontes de entendimento e
boa vontade.

10.Dormir tarde e acordar cedo –Ou seja, trabalham duro. Sabem que as
necessidades, desejos e problemas de seus clientes são a razão central desse
relacionamento e que é importante trabalhar de forma inteligente, mas isso não significa
trabalhar menos. Aliás, nem consideram trabalho o que fazem. Não seguem horários ou
calendários. E amam os feriados – todos os 365 que existem no ano.

11.Acreditar – Acreditam em si mesmos, na sua missão, na empresa, nos seus produtos

e serviços, nos seus líderes... e também no mercado, que lhes permite ajudar os outros
ao mesmo tempo que ajudam a si próprios. Sua autoconfiança é algo que está misturada
com tudo que fazem. Possuem expectativas bastante altas sobre si mesmos, sobre a
capacidade da empresa em que trabalham e, por isso, têm confiança absoluta que vão
vender. Dessa forma, constroem relacionamentos fortes que, mesmo testados
regularmente, sobrevivem às falhas de comunicação e erros que, inevitavelmente,
poderão ocorrer.

12.Foco –Sabem que é essencial manter o foco. A cada dia, em cada atividade, visita,
telefonema ou em cada momento de trabalho, os bons profissionais têm objetivos muito
específicos. Acreditam que, para serem eficazes, precisam prestar atenção em uma
coisa por vez. Podem até ter múltiplos projetos simultaneamente, mas só dedicam
atenção exclusiva a um por vez e conhecem como ninguém o tremendo poder de
focalizar sua mente numa determinada tarefa.