Competências do vendedor

1. Ser Flexível e Adaptável

Essa deve ser uma aptidão inerente à carreira dos vendedores. É
preciso aprender a lidar com diferentes perfis de consumidores,
influenciando todas as pessoas que estão envolvidas no processo de
compra. Para isso, é necessário administrar as emoções, frustrações e
principalmente saber se adequar ao que for necessário para atingir suas
metas.

2. Estabelecer Networking
É importante criar e fortalecer redes de contatos e amizades. Mas
cuidado para não ser oportunista. Busque ouvir e ser ouvido, ajudar e
ser ajudado.

3. Ter Empatia
Desenvolver identificação e inspirar confiança no cliente faz toda a
diferença no processo de vendas. Cuide da sua aparência, pois isso
pode ser fundamental para causar uma boa impressão. Normalmente,
as pessoas preferem se relacionar e confiam mais em quem se parece
com elas.
Procure compreender e falar sobre o que é importante para o cliente,
seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.

4. Persistência
Faça ao menos duas paradas no decorrer do seu dia para avaliar se
está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno e
reserve momentos no mês e na semana para se planejar.
Mesmo após inúmeros “nãos”, é imprescindível manter o foco nas ações
diárias e no que realmente importa para você atingir a meta. Claro que
a maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas erra na falta de
planejamento e organização.

5. Capacidade investigativa
Perguntar e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é
primordial para uma venda de sucesso. Não adianta forçar o consumidor
a fazer uma compra pensando somente na sua comissão. O bom
vendedor deve entender e identificar as dificuldades e necessidades do
cliente para poder apresentar uma solução verdadeiramente eficaz.
Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas a outras
pessoas, enquanto aqueles que se sentem enganados só contribuem
negativamente e normalmente não voltam à loja.

6. Tenacidade comercial
A capacidade de ir atrás dos resultados, entrar em ação, ser otimista e
persistente proporciona vitalidade ao vendedor. Persistência não tem
nada a ver com insistência.
Não desista da venda após o primeiro “não”, especialmente quando se
trata de investimentos elevados, que irão envolver negociações
extensas. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa do National
Sales Association, 80% das vendas são fechadas entre o quinto e o
décimo segundo contato.
 

Habilidades do vendedor
1. Saber ouvir
Para alguém se tornar efetivamente um bom vendedor, é preciso estar
pronto, antes de tudo, para entender o cliente e as suas necessidades.
A melhor forma de fazer isso é ouvindo. Toda venda é consultiva e a
maior habilidade que um vendedor precisa ter é a capacidade de
compreender o cliente.
Por isso, esteja pronto para ouvir o que ele tem a dizer e não saia
empurrando o que bem entender.

2. Ter uma postura corporal

É preciso saber usar a linguagem corporal a seu favor. Basicamente, é
preciso saber como mesclar momentos de uma postura altiva, com
momentos de uma postura amigável. Preste atenção como seu rosto,
suas mãos, seus braços, seus ombros e seu tronco transmitem
mensagens.

3. Estabelecer Rapport
Rapport é a sintonia que você estabelece com outras pessoas. Isso se
faz especialmente na comunicação presencial, por meio do tom de fala,
da postura corporal, de repetir trechos da fala do interlocutor e de
mostrar concordância na maior parte da conversa. Na maior parte do
tempo, busque uma atitude espelho: comece acompanhando ideias e
gestos do seu interlocutor, para só depois acrescentar ideias novas e
suas opiniões.

4. Ter entusiasmo
Um empreendedor precisa vender uma boa imagem do seu negócio
quando estiver em frente a um cliente. Nesta hora, mostre-se
entusiasmado e envolvido com o projeto. Um vendedor que é inseguro
para falar dificilmente consegue convencer alguém.
Porém, não adianta só fingir estar muito animado com o negócio,
precisa provar. Um bom vendedor deve ser um entusiasta. E seu
entusiasmo deve ser natural e diário.

5. Ter organização
Ter sempre em mãos as informações sobre os seus produtos e os
números da sua empresa é muito importante. Organizar bem a agenda
para ter tempo de atender os clientes de forma adequada e mostrar-se
comprometido deve fazer parte da rotina do vendedor. Chegar no
horário, então, é premissa básica.
6. Saber encontrar soluções
Cada cliente compra algo por próprias razões e não pelas vontades do
vendedor. Por isso, encontrar a solução para aquilo que o cliente
procura é uma ótima estratégia de vendas. O vendedor nunca deve
olhar para o cliente como um número ou como uma comissão que vai
pagar uma das suas contas no fim do mês. Ele deve agregar valor ao
cliente.

7. Comunicar-se bem
Mais do que falar com entusiasmo, é preciso falar de maneira correta.
Falar e escrever corretamente é fundamental. Uma habilidade
importante é conseguir falar com clareza, expor as ideias e saber as
respostas para o que o cliente perguntar. O vendedor deve ter em
mente que ele é um comunicador.

Atitudes do vendedor
1. Ter foco
Existem muitos vendedores que possuem objetivos de vendas definidos,
planos de ação detalhados, mas não têm foco no conteúdo que essas
ferramentas trazem. Eles dispersam seu tempo e sua energia em coisas
que não contribuem, não agregam valor nem trazem desenvolvimento à
sua profissão.
Nesse caso é preciso adotar um filtro mental que só deixa passar o que
é prioridade para a concretização das vendas.

2. Agregar na vida das pessoas

É preciso um real interesse em ajudar os outros. Se não for algo
verdadeiro, seu produto também não transmitirá verdade. Mostre que
você ajuda as pessoas, elas lhe retribuirão.

3. Ser assertivo
Foque em atacar os problemas, não as pessoas. Evite fofocas, evite
atacar a imagem de uma pessoa. Tente prevenir possíveis causas de
conflitos. Quando os conflitos surgirem, saiba vencê-los, por meio de
uma comunicação assertiva e não violenta.

4. Ser perseverante
Um bom vendedor deve cair e levantar sem desistir dos seus objetivos
de venda. Saber ouvir muitos “nãos” e manter o seu objetivo inabalável
é primordial. Porém, não é importante não confundir com teimosia. A
persistência tem uma relação muito estreita com a inteligência. Já a
teimosia é a ausência dessa capacidade.

5. Ter objetivos claros

Um vendedor deve saber bem o que quer e ser movido por seus
objetivos. Eles  funcionam como um alvo, para onde direcionamos
nosso talento, inteligência, potencial e tempo. Sem objetivos, toda essa
energia se perde no tempo e espaço. Assim, bons vendedores vêem os
objetivos como uma ferramenta poderosa para a conquista de grandes
resultados.
6. Entregar mais que o combinado
Supere expectativas. Não basta fazer apenas o combinado. Busque
entregar algo a mais.

7. Saber vender valor e não preço

Vender valor é fazer o cliente realmente perceber os ganhos que terá ao
comprar seu produto ou serviço. Ganhos em forma de soluções,
vantagens, utilidades, resultados, benefícios, segurança, qualidade,
produtividade, ou seja, valor.

8. Demonstrar paixão pelo que faz

Amor à profissão é algo que pode ser desenvolvido e começa por se ter
orgulho daquilo que faz. Um vendedor não deve estar na profissão
somente pelo dinheiro, apesar de vê-lo como algo importante. Por amar
o que faz, suporta melhor os aspectos negativos inerentes à profissão
de vendas, segue em frente e bate metas.
Este é um conteúdo autoral, que se baseia em ideias de vários
estudiosos e, eventualmente, de outros livros e artigos da internet. Para
você, quais são as Competências, Habilidades e Atitudes que mais
fazem a diferença para o bom vendedor? Deixe seu comentário!