Guião da entrevista

1. A empresa possui uma equipa de gestã o de vendas?

-A equipa de vendas desta empresa é composta pelos dois só cios e consultores.

2. Se nã o possui uma equipa dedicada à gestã o de vendas, quem trata desta

funçã o? Nã o aplicá vel
3. O processo de gestã o das vendas ajuda a resolver e a prever problemas
futuros e atuais na sua empresa?

- Sim, sã o feitas reuniõ es semanais para definir estratégias e objetivos. Saber por
exemplo em que é necessá rio investir, seja em visitar e procurar mais
construtores, se é necessá rio investir na publicidade, entre muitos outros fatores.

4. A empresa tem por há bito definir metas de vendas?

-Sim. Por há bito o objetivo de vendas tem como base o valor de faturaçã o do ano
anterior, é entã o definido no início do ano. O valor base para este ano foi
de120.000€.

5. Como é feita a previsã o de vendas da empresa?

-A previsã o de vendas da empresa é feita com base na faturaçã o do ano anterior no

entanto pode ser revista de três em três meses. A estratégia a ser usada é definida
no princípio do ano.

6. Qual é o valor do cliente para si?

-O cliente é na verdade o pilar do negó cio, é o cliente que tentamos agradar e que
pode elevar a nossa empresa no mercado ao passar a boa imagem.

7. Aquando da elaboraçã o de um plano de marketing tem em conta a jornada

de compra do cliente? Ou seja, acompanha o cliente desde o momento em
que conhece o produto, até á compra e a sua posterior fidelizaçã o?

-Sim, em primeiro lugar é procurado um imó vel que se encontre dentro das
características que o cliente pretende, mesmo que demore uma ou duas semanas a
encontrar. E ir também dando novas propostas, mostrar empenho na procura do
imó vel e principalmente encontrar e oferecer um produto de qualidade.

8. De quanto em quanto tempo atualiza os seus processos de venda (plano de

marketing)?

-No que toca a uma microempresa como a minha, existem vá rios detalhes que se
podem trabalhar sendo eles limitados em termos de investimento. Semanalmente
ou por vezes mensalmente por exemplo sã o distribuídos flyers. Investimos muito
na publicidade de flyers por ter um peso financeiro mais reduzido.

9. Que importâ ncia considera que o vendedor tem no relacionamento com o

cliente?

-Uma importâ ncia crucial. É necessá rio conectarmo-nos com as necessidades e

capacidades dos clientes, e principalmente encontrar um produto que vá de
encontro com as suas expectativas.

10. Que aspetos motivacionais considera mais importantes?

-Como aspetos motivacionais utilizamos as comissõ es das vendas feitas por cada
um e prémios, contudo tentamos manter um bom ambiente dentro da empresa,
como por exemplo manter uma boa comunicaçã o entre toda a equipa e superiores.
Outro exemplo de motivaçã o foi pagar uma sessã o de fotografias a todos os
colaboradores. Todos estes fatores influenciam a motivaçã o dos trabalhadores e
acaba por elevar o nome da empresa no mercado.

11. Se a sua equipa estiver pouco envolvida com as metas estabelecidas, o que
faria para mudar essa situaçã o?

-Se existir uma falha na comunicaçã o no que trata a metas estabelecidas, é também
importante que os colaboradores tenham confiança nos superiores para que
possam expor a sua situaçã o. Por exemplo: Uma senhora que já tem anos de
experiência no ramo, neste momento disse que nã o se sente capaz de ligar a
potenciais clientes para promover a empresa ou produtos há venda, logo, a
senhora pode enviar mensagens ou email de forma a promover a empresa de outra
maneira. Nestas situaçõ es é necessá rio encontrar funçõ es que vã o de acordo com
as capacidades dos colaboradores. Sã o disponibilizadas todas as ferramentas para
os vendedores terem sucesso, no entanto é necessá rio esforço e dedicaçã o.

12. Que etapa do processo de vendas considera mais desafiadora?

-A etapa que considero mais desafiante passa pela descoberta do imó vel ideal para
o cliente em questã o. Esse momento é crucial tanto para facilitar a venda como
para criar um bom contacto com o cliente.

13. O que considera ser um ambiente de trabalho mau?

-Para mim, um mau ambiente define-se na falta de seriedade e falta de princípios.

Quando um trabalho que envolve muito dinheiro, as pessoas tendem a ficar
gananciosas e a perder os princípios tã o bem como “tentar passar por cima dos
outros “. Na empresa BriosaHome tentamos ao má ximo nã o compactuar com
profissionais que siga esses métodos e manter a frontalidade e coerência.

14. Considera a aprendizagem em vendas e a busca por conhecimento como

algo importante para os resultados individuais e coletivos?

-Definitivamente. Manter-se atualizado tanto do mercado como em métodos e

estratégias de vendas é crucial para manter um bom negó cio.

15. De que maneira se mantém atualizado sobre o mercado?

-Pessoalmente mantenho-me sempre a par de novos imó veis á venda no mercado e

temos sempre em conta os preços e estratégias da concorrência.

16. Considera que o cliente tem sempre razã o?

-Na minha opiniã o o cliente nã o tem sempre razã o. Neste caso é importante
manter a calma e conseguir chamar o cliente á razã o com argumentos corretos e
esclarecedores.
 17. Que questionamentos mais costuma fazer aos seus potenciais clientes?

-As principais questõ es quando existe um potencial cliente sã o por exemplo a

tipologia de imó veis, zonas de interesse, valores confortá veis para o cliente. É
importante também ter uma segurança na capacidade financeira do cliente.

18. Como lida com as objeçõ es apresentadas por potenciais clientes ?

-É necessá rio que o vendedor esteja bem informado a cerca das objeçõ es do
cliente, e que consiga calmamente esclarecer as suas dú vidas sem que haja conflito.

19. Considera importante o uso de redes sociais no processo de vendas?

-Hoje em dia é fundamental, mas no fundo as vendas sã o uma relaçã o interpessoal.

No processo de vendas por vezes é mais importante ser empá tico e credível de que
apenas ter uma boa imagem nas redes socias. No entanto as redes socias sã o o
principal meio de divulgaçã o da empresa e criar uma boa rede de contactos.

20. Que melhorias consideraria necessá rias para a sua empresa?

- Neste momento era relevante ter um espaço de trabalho maior para um ambiente
mais acolhedor tanto em reuniõ es de equipa como em reuniõ es presenciais com os
clientes. É sempre necessá rio produtos de boa qualidade no mercado para que
sejam feitas ofertas de qualidade aos nossos clientes. Neste momento é também
necessá rio definir novas zonas para explorar e conseguir estabelecer mais
parcerias com fundos imobiliá rios.

21. Quais as diferenças de abordagem em um ciclo de vendas curto e um ciclo

de venda longo?

- Nesta empresa um curto ciclo de vendas é no mínimo três meses, nesse caso
todas as burocracias sã o tratadas com bastante rapidez, tendo em conta que a
escritura de uma casa nã o e feita em menos de um mês. Nesse caso consegue-se
concluir o processo de venda com muito mais facilidades, enquanto se demorar
mais de três meses é necessá rio que o cliente esteja a par de todos os assuntos a
serem tratados e devem obter logo a informaçã o de quando algum dos fatores é
resolvido. Com isto o relacionamento entre vendedor e cliente mantém-se
saudá vel.

22. Costuma dedicar mais tempo à prospeçã o ou à construçã o de

relacionamento com os clientes atuais?

-Depende da situaçã o em que a empresa se encontre. Se for num momento em que

existam muitos produtos no meu mercado de vendas irei dedicar mais tempo ao
relacionamento com o cliente. Noutro caso se tiver muitos pedidos de clientes e
poucos produtos para oferecer, é importante dedicar mais tempo á prospeçã o de
imó veis de qualidade.

23. Em que momento decide que nã o vale mais a pena investir em um potencial
cliente?

-No momento em que o vendedor sente que o potencial cliente ou nã o tem

capacidade de financiamento suficiente, ou se perceber que o cliente nã o tem
intençã o de comprar um produto e apenas anda a ver, nã o é investido tanto nesse
cliente. É possível ter a perceçã o da intençã o do cliente quando ele nos faz certas
perguntas.

24. Qual estratégia considera melhor para estabelecer um relacionamento com

o cliente?

- Para estabelecer um bom relacionamento com o cliente é importante manter

sempre a credibilidade, seriedade e a competência tã o bem como um empenho
notá vel. É necessá rio estar bem informado para que o cliente possa ficar sempre
esclarecido da melhor maneira.

25. Como descreveria aquilo que você considera ser o perfil de vendedor ideal?

-Primeiramente é necessá rio manter uma boa apresentaçã o e uma boa postura, o
que irá definir a imagem da empresa. Os colaboradores têm de ser competentes e
bem informados.