EM PRIMEIRO LUGAR…

• BOAS VINDAS
Licenciatura em Marketing • APRESENTAÇÕES

UC Gestão de Vendas
▪ Apresentação da turma:
✓ Nome
✓ Idade
Docente: Nayra Martins
nayra.martins@estgoh.ipc.pt
✓ Esta a trabalhar?
✓ Expectativa quanto à disciplina/curso
2022/2023 – 1º semestre
1 2

Objectivos e Competências a Desenvolver
✓ Enquadrar a gestão de vendas na organização
✓ Reconhecer as diferentes funções de vendas
✓ Interpretar a evolução do ciclo de venda
✓ Explicar o processo de fecho de vendas
✓ Avaliar as etapas consequentes à venda
Conteúdos Programáticos:
1.Funções e papéis da equipa de vendas
2.Estrutura e organização da força de vendas
3.Gestão da motivação em vendas
4.Gerir as vendas por objetivos
5.Recompensas e incentivos na área das vendas
6.Comunicação na equipa de vendas
7.Reuniões e conferências em vendas
8.Recrutamento e seleção de pessoas na equipa de vendas
9.Formação e coaching da equipa de vendas
10.Técnicas de vendas
11.Processo de planeamento de vendas
12.Previsão de vendas
13.Gestão da equipa e do território de vendas
14.Controlo e monitorização da performance em vendas
15.Desenvolvimento de canais de venda
16.Promoções de vendas
17.Merchandising no ponto de venda
18.Vendas em canais alternativos
19.Vendas em mercados internacionais
20.Conceitos básicos de negociação

✓ Identificar as técnicas de negociação

3 4
 Bibliografia Recomendada:
• Noonan, C. (2010). Sales Management. London, Routledge.
• Johnston, Mark ; Marshal, G. (2011). Sales Force Management, McGraw-Hill.
• Lobber, D. ; Lancaster, G. (2009). Selling and Sales Management. London, FT Prentice
Hall.
Método de Avaliação da UC Gestão de Vendas
Avaliação Periódica
- Prova escrita individual, sem consulta (30% de ponderação na avaliação final)
- Portefólio de trabalhos individuais (30% de ponderação na avaliação final)
- Trabalho de grupo (40% de ponderação na avaliação final)
30+30+40=100%=20 valores

• Serra, E. (2012). Direção e Gestão da Força de Vendas. Vida Económica, Lisboa.

Avaliação por Exame
• Stanton, W.; Spiro, R. (2007). Administração de Vendas. Editora Atlas, SA. - Exame escrito individual, sem consulta (100% de ponderação na avaliação final)

5 6

Método de Avaliação da UC Gestão de Vendas Método de Avaliação da UC Gestão de Vendas

Informações Importantes Informações Importantes
Avaliação Periódica
Avaliação por Exame
- Prova escrita individual – 6 valores – dia do exame (nota mínima 2,4 = 40%)
- Exame escrito individual
- Portefólio de trabalhos individuais – 6 valores no total (10/10; 31/10; 21/11;
12/12; 02/01/2023: datas prováveis)

- Trabalho de grupo (máximo 4 pessoas) – 8 valores – 16/01/2023 (entrega e - Devem enviar e-mail até dia 10/10/2022 a dizer o tipo de avaliação que escolhem
apresentação) (nota mínima 3,2 = 40%) - NAYRA.MARTINS@ESTGOH.IPC.PT

7 8
 Orientações para o trabalho de grupo
Entrevistar 4 gestores/donos de comércio (ou mais), para saber como o
negócio funciona (validar o “guião” da entrevista com a docente antes de
entrevistar). Obs: usar um nome fictício das empresas no trabalho.
Orientações para o trabalho de grupo
▪ Capa - 1ª Página: logotipos, nome do trabalho, nome do curso, nome da UC,
nome e número de aluno dos autores segundo o CC, nome da docente
▪ Texto: Fonte Arial, Corpo 12, Espaçamento 1,5

Elaborar o relatório do trabalho como se fossem consultores. Identificar ▪ Títulos: Corpo 16

como as empresas agem em cada tópico da UC. Incluir a contextualização
da empresa, definições vistas na UC, incluir detalhes das respostas, incluir
▪ Subtítulos: Corpo 14
conclusões sobre a possível diferença entre a teoria e a prática e etc.

Nota: É obrigatório respeitar, nas citações, as normas APA.

9 10

Orientações para o trabalho de grupo Horário de atendimento

• Composição dos trabalhos:

1. Índice, Introdução e Objetivos 3ª feira: 14h às 16h

2. Metodologia

3. Casos = (descrição dos pontos mais relevantes das entrevistas) 3ª feira: 18h às 20h
4. Doutrina = (contextualização do conteúdo da UC)
4ª feira: 10h às 12h
5. Conclusões numeradas

6. Referências

11 12

Informações Importantes:
Assiduidade
Folha de presença
Participação em sala
Horário
Telemóveis
“O combinado não sai caro.”
13
O que é gestão de vendas?
É o processo de contratação e formação de
pessoas e equipas, alinhado com uma
estratégia de vendas bem sucedida, e uma
boa coordenação dos processos necessários
para a execução dessa estratégia.
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Nome completo
Atividade para entregar Nº aluno
Data
UC
Elabore um texto abrangente, onde expresse a sua opinião sobre as seguintes
questões:
• O que é “Gestão de Vendas”? Qual a sua importância?
• Como a missão, a visão e os valores organizacionais podem influenciar a
gestão de vendas?
• Se você fosse um vendedor, o que mais te motivaria? Por quê?
• Quais as principais características que um vendedor precisa ter?
• Manipulação X Técnicas de negociação: quais as diferenças?
• Qual a importância da evolução do ciclo de venda (ex: pré-venda, venda, pós-
venda)?
14
Importância da Gestão de Vendas
• Com uma boa gestão de vendas, consegue-se identificar qualquer
problema que possa surgir em algum ponto do processo,
contribuindo para solucioná-lo e evitar que ocorra novamente algo
parecido.
• Ajuda a manter um padrão elevado do que a empresa tem como
metas para realizar as vendas.
16
As vendas são a chave de qualquer negócio, por isso uma gestão
funcional e eficaz é fundamental.

Os aspetos chaves de gestão de vendas (para qualquer tipo de

mercado) são:

1. Gerenciamento do Funil de Vendas;

2. Evolução de Processos;
3. Desenvolvimento da Equipa de Vendas.

A união desses aspetos deve ser alinhada com a estratégia

definida pela diretoria / executivos.
Fonte: Reev

17 18

Objetivos do Funil de Vendas

1. O que é o
funil de vendas? • auxiliar na construção de estratégias de marketing e vendas que
atendam aos potenciais clientes em seus diferentes estágios do
Uma representação processo de decisão de compra;
gráfica da jornada de
compra do cliente, do
momento em que ele • contribuir para que os clientes avancem para a fase seguinte,
toma conhecimento do com mais rapidez; e
produto ou serviço,
passando por diversas
etapas, até a compra e • melhorar o relacionamento com a empresa.
sua posterior fidelização.

19 20
Como fazer um funil de vendas?
• Para cada etapa do funil de vendas, um conjunto próprio de
estratégias de marketing deve ser considerado.
• Em seguida veremos estratégias para cada uma das etapas do funil:
topo, meio e fundo.
21
Meio do funil de vendas
➢ Os indivíduos já estão mais perto de fazer uma compra do que
alguém que acabou de conhecer a marca ou que acabou de descobrir
que tem um problema.
➢ Mas esse indivíduo ainda não sabe qual é a melhor solução para a
demanda dele.
➢ Logo, essa etapa do funil de vendas é acionada na etapa de
consideração da solução, dentro da jornada do cliente.
23
Topo do funil de vendas
➢ Nesta etapa a empresa deve se preocupar em oferecer conteúdo
que mostre para o cliente que ele pode estar enfrentando um
problema e que esse problema tem uma solução.
➢ Para atrair usuários que estão na fase da descoberta, é importante
que a empresa invista em ações de atração, como redes sociais e
anúncios pagos.
Ex: consultoria financeira micro empreendedor
22
Fundo do funil de vendas
➢ Esta etapa trata da decisão de compra.
➢ O indivíduo já está pronto para ser contactado pela equipa de
vendas ou para se deslocar à empresa.
➢ Também é nesta etapa que se incluem o pós-venda e esforços de
como fidelizar clientes.
A ideia por trás do conceito de funil de venda é contribuir para que a
estratégia da empresa esteja pronta para oferecer o conteúdo certo, na
hora certa, para o usuário certo.
24
 2. Evolução de Processos
❖ Os processos de vendas precisam ser acompanhados e atualizados para
garantir que a qualidade se mantenha também atualizada.
❖ Esse acompanhamento possibilita o gerenciamento de possíveis clientes,
das oportunidades e da previsão das vendas.
❖ Desta forma, os representantes de vendas têm maior chance de atingir e
superar suas metas, dando continuidade ao processo.
A evolução de processos deveria ser uma ação natural
na boa gestão de vendas.
25
Funções e papéis da equipa de vendas
27
3. Desenvolvimento da Equipa de Vendas
▪ Para ocorrer o funcionamento alinhado da equipa, o gestor deve se dedicar
aos detalhes e desafios de cada vendedor ao longo do tempo.
▪ Planeamento, boa formação e acompanhamento fazem parte dessa
estratégia para alavancar o desenvolvimento da equipa.
▪ Não basta só ensinar e educar, o gestor deve acompanhar todo o processo
para controlar os resultados e o desempenho.
▪ O desenvolvimento da equipa de vendas é primordial para a gestão de
vendas criar novos líderes.
26
• Deve-se admitir a existência paralela de duas equipas
integrantes da organização comercial: marketing e vendas.
• Com funções próprias cada uma, mesmo em empresas
pequenas onde estas funções são desempenhadas pela
mesma pessoa.
• Estas funções são complementares. Marketing e vendas são
os dois braços de um mesmo corpo: a função comercial.
28

Equipa de Marketing:
nível mais estratégico
da direção comercial
• Diagnóstico de marketing;
A importância do vendedor no relacionamento
• Elaboração das estratégias de portfólio;
com o cliente
• Segmentação e posicionamento;
• Fixação de objetivos. “O vendedor como diferenciador da oferta.” (Cámara e Gómez, 1999)

• Encarregue de tornar realidade o

planeamento estratégico; Este é o papel que deve ser desempenhado pela equipa de vendas em
• Estabelecer a tática através de planos de uma empresa orientada para o marketing.
Equipa Comercial ou de ação do marketing mix (produto, preço,
Vendas: dimensão distribuição e comunicação);
operacional
• Assegurar a consecução dos objetivos
comerciais.
29 30

A importância do vendedor no relacionamento A importância do vendedor no relacionamento

com o cliente com o cliente
A função do marketing consiste no desenho estratégico da proposta de 1. Diferenciação do produto:
valor (diferente e atrativa), através do marketing mix.

O vendedor identificará em cada um dos clientes as suas

Mas é o vendedor que terá a tarefa de aplicar esta proposta ao cliente, necessidades, que determinarão em que medida determinados
e pode fazê-lo ao conseguir diferenciar a proposta de valor da sua benefícios dos produtos se tornarão fatores diferenciadores.
empresa em quatro níveis:

Ex: dados móveis / velocidade da internet em casa

1. Diferenciação do produto 3. Diferenciação da política de distribuição

2. Diferenciação da política de preço 4. Diferenciação da política de comunicação

31 32
 A importância do vendedor no relacionamento
com o cliente
2. Diferenciação da política de preço:
Através da negociação comercial com o cliente, procurando um ponto
de encontro que signifique benefício para ambas as partes.
Ex: mercadinhos/feiras tradicionais
33
A importância do vendedor no relacionamento
com o cliente
4. Diferenciação da política de comunicação:
A fidelização do cliente é uma ferramenta de sobrevivência da
empresa, e por isso, o vendedor deve conseguir estabelecer e formar
relações de confiança e de longo prazo.
Ex: quando o vendedor diz que a roupa não ficou bem, mas sugere
outra
35
A importância do vendedor no relacionamento
com o cliente
3. Diferenciação da política de distribuição:
Alcançando cada consumidor/cliente de forma individualizada, o
vendedor poderá contribuir para a aplicação no terreno do marketing
one-to-one.
Ex: vendedores que atendem comércio nas aldeias
34
A importância do vendedor no relacionamento
com o cliente
As novas tecnologias proporcionam ao vendedor oportunidades para
criar valor suplementar, em particular as redes sociais, especialmente
as mais direcionadas para um âmbito profissional.
O vendedor deve aprender a mover-se ativamente neste novo
mercado, que amplia as relações e a forma como se negoceia – o
mundo virtual não é assim tão diferente do mundo físico, mas
simplesmente ampliou as fronteiras deste.
36
 A importância do vendedor no relacionamento
com o cliente
Ex: o LinkedIn é um lugar para criar e potenciar a sua reputação e
marca pessoal.

Qual é a missão do
chefe de vendas?

37 38

Qual é a missão do chefe de vendas?

Sua razão de ser… Qual é a missão?
“Organização e gestão da rede de vendas”

“Definição da política comercial”

“Satisfação e fidelização de clientes”

“Procura de novas oportunidades de negócio”

39 40
 Qual é a missão do chefe de vendas? Qual é a missão do chefe de vendas?
Sua razão de ser… Sua razão de ser…
Treinador:
Treinador X Chefe de Vendas
➢Responsável pela escolha dos jogadores que entrarão em campo no
próximo jogo.
“Fazer com que a sua equipa alcance os objetivos”.
➢Responsável pela estratégia e tática que a equipa deve concretizar
no terreno de jogo.

➢Deve decidir se quer organizar os seus jogadores segundo um

sistema ofensivo ou se prefere outro esquema que lhe permita um
melhor aproveitamento dos recursos disponíveis.
41 42

Qual é a missão do chefe de vendas? Qual é a missão do chefe de vendas?

Sua razão de ser… Sua razão de ser…
Chefe de vendas:
Treinador:
Alcançar o objetivo de vendas em:
Ao longo da temporada desportiva, o treinador irá intervir numa ➢Quantidade: plano do volume de negócios medido em euros.
larga variedade de situações como “diretor de recursos
humanos” do seu grupo. ➢Qualidade: manutenção da margem de lucro, recusando a venda a
qualquer preço.

Deste modo, contribuirá para solucionar conflitos, motivar os
jogadores, ao mesmo tempo que deverá treiná-los e ensiná-los a
melhorar as suas performances.
43
➢Continuidade: assegurar que alcançar o objetivo este ano não
corresponda a pôr em perigo as vendas no próximo ano =>
fidelização do cliente => sobrevivência da empresa.
44
 Qual é a missão do chefe de vendas? Funções do chefe de vendas (Strafford, 1998)
Sua razão de ser…
1) Planificação: definição de objetivos e planos para os alcançar.

2) Organização: do departamento comercial, das equipas, etc.

Para que a empresa tenha êxito na consecução dos seus
objetivos comerciais, é preciso que as vendas alcancem
(ou superem) as previsões, de modo sustentável e com
suficiente garantia de manutenção de margens.
3) Seleção: dos vendedores.
4) Formação: através do acompanhamento e de ação de apoio.
5) Motivação: crítica para o êxito das vendas.

6) Controlo da função comercial: controlo dos resultados e dos

comportamentos.
45 46

Funções do chefe de vendas

O chefe de vendas deve fazer com que o vendedor consiga o seu
objetivo. Será que os bons vendedores nascem
assim ou podem ser construídos?
Para o chefe, o seu primeiro cliente é o vendedor!

A obrigação do chefe não é vender.

A sua obrigação é: incrementar o desenvolvimento profissional do

vendedor, ajudá-lo a ser melhor na sua tarefa, levá-lo à vitória nos
desafios proporcionados pelo meio envolvente e pelo mercado.
47 48

O que significa a palavra vendedor?
✓Aquele que vende.
O termo “vendedor” agrupa num só conjunto uma multitude de
profissionais com perfis muito diferentes, tanto no que respeita às funções
que desempenha como às suas atividades, e ainda ao conjunto de
conhecimentos e competências necessários para que tenham êxito.
49
Descrição do posto de trabalho de um vendedor
Diferentes clientes:
- Um consumidor particular que entra num estabelecimento comercial
à procura de um produto que já conhece e de que precisa;
- Uma pequena empresa que adquire produtos para uso rotineiro e
simples;
- Uma grande empresa que precisa de ser fornecida de produtos /
serviços que geram impactos importantes nos seus processos e
resultados.
51
Descrição do posto de trabalho de um vendedor
As diferenças de perfis derivam:
➢ da complexidade técnica do produto/serviço comercializado pelo
vendedor;
➢do papel do mesmo no próprio processo de venda (atrair/captar a
atenção do cliente, vender, serviço pós-venda, fidelização…);
➢mas especialmente da grande heterogeneidade que representa a
palavra “cliente”.
50
Descrição do posto de trabalho de um vendedor
Tendo em conta estas diferenças, antes de elaborar o perfil que deve
englobar o vendedor-tipo, é necessário proceder à uma detalhada
descrição do que é este posto de trabalho.
De acordo com Strafford e Grant (1988) esta descrição deverá conter os
itens a seguir:
52
 53
Descrição do posto de trabalho de um vendedor
Vantagens da definição do posto de trabalho:
1. Ajuda a estabelecer o perfil da pessoa adequada para o cargo;
2. Constitui um primeiro elemento de aproximação da pessoa recém-
contratada com as obrigações e deveres inerentes ao seu posto de
trabalho, ou seja, trata-se de um primeiro “contacto” com as suas
responsabilidades.
Aliás, se as regras que nortearão a relação empresa-colaborador não
forem conhecidas de antemão, poderão criar dificuldades de
relacionamento, sendo que será mais problemático efetuar a mudança
durante o percurso ou após ter decorrido algum tempo.
55
54
Competências do vendedor de sucesso (Rasmusson, 1999)
1. Personalidade forte: significa possuir uma autoestima forte, que lhe
permita voltar à carga após um fracasso.
2. Propensão para a rapidez: consiste em ser capaz de concluir a venda
rapidamente, o que tem a ver tanto com a sua competência como com a
rapidez de ação.
3. Personalidade motivadora: vontade de persuadir o cliente e fechar a
venda, isto é, estar motivado para obter o sim.
4. Firmeza: permite-lhe manter solidamente a sua posição durante uma
negociação, sem se tornar avassalador ou abusivo.
56
Competências do vendedor de sucesso (Rasmusson, 1999) Competências do vendedor de sucesso (Rasmusson, 1999)
5. Disponibilidade para assumir riscos: é necessária a capacidade de 8. Ceticismo moderado: os grandes vendedores tendem a desenvolver
inovar, de criar manobras de risco, não se limitando apenas a recolher uma tendência para serem um pouco cautelosos e desconfiados, pois os
pedidos. clientes, por vezes, também podem tentar enganá-los.

6. Sociabilidade: é essencial ter a capacidade de construir
relacionamentos, para o que deve ser aberto, amistoso, falador, mas
também com capacidade de escuta.
7. Raciocínio abstrato: implica ter a capacidade de compreender
conceitos e ideias, o que é absolutamente necessário para vender
intangíveis ou gerir grandes contas.
9. Criatividade: quanto mais complexa for a venda, mais importante se
torna a capacidade de ser criativo.
10. Empatia: pode ser definida como a capacidade de se colocar no
papel do outro, o que é vital para perceber as necessidades do cliente e
saber como satisfazê-las.

57 58

Trabalho individual para entregar -

Compõe o portefólio de trabalhos da avaliação periódica

Nome completo
Nº aluno Caso prático: 2. Estrutura e Organização da Força de Vendas
Data
UC
Um dia na vida de Máximo Ventoso

59 60
 O que é Motivação?

Gestão da motivação em vendas

61 62

O que é motivação? A direcção e as outras funções da gestão

“Vontade de uma pessoa desenvolver esforços com vista o alcance dos

objetivos da organização” (Mondy, Sharplin e Premeaux).
DIRECÇÃO
“Um estado interno que canaliza o comportamento no sentido de metas e Motivação

objetivos“ (Steiner). Comunicação Liderança

“Toda a classe de impulsos, desejos, necessidades e forças semelhantes;

e dizer que um gestor motiva os seus subordinados significa que ele
desenvolve as ações que espera que venham a satisfazer aqueles desejos,
impulsos e necessidades dos seus colaboradores, induzindo-os a atuar da PLANEAMENTO ORGANIZAÇÃO CONTROLO
forma desejada“ (Koontz).

63 64
 Factores que influenciam o comportamento
de uma pessoa
Vídeo sobre motivação
O pequeno sapo Família

Grupo
Religião
Desportivo

https://www.youtube.com/watch?v=w6DyMMw4u0A

Trabalho Profissão

Política Escola

65 66
Fonte: Sebastião Teixeira, Gestão das Organizações, 3ª ed, McGraw-Hill/Escolar Editora

O que é motivação em vendas? Objetivos Individuais e Coletivos

Em gestão comercial, Dalrymple et al. (2006, p.458) definem a motivação Trecho do vídeo sobre trabalho em equipa
como a “vontade do indivíduo para esforçar-se em alcançar os objetivos (0’40 até 1’55)
organizacionais enquanto satisfaz as necessidades individuais".

https://www.youtube.com/watch?v=twg9SCt76UE
OBJECTIVOS

COLECTIVOS
OBJECTIVOS

INDIVIDUAIS

67 68
 O que é motivação em vendas? O que é motivação em vendas?
Um indivíduo não pode ser motivado a menos que a essência da A motivação promove comportamentos que contribuem para o aumento
motivação parta de si mesmo. da eficácia* individual e organizacional, tais como:

O vendedor tem que querer alcançar e superar as suas metas; e para que • o esforço,
o seu gestor o possa motivar a alcançar os objetivos, a automotivação • o envolvimento com o trabalho,
tem de existir.
• o compromisso,
• a criatividade, e
A motivação surge quando uma pessoa procura, consciente ou
• o desempenho.
inconscientemente, atender a uma necessidade fisiológica ou psicológica (Gagné e Deci, 2005; Islam e Ismail, 2008; Mitchell, 1982)
(Junior 2008).

69 70

O que é motivação em vendas? O que é motivação em vendas?

Qual a diferença entre: Qual a diferença entre:

EFICÁCIA EFICIÊNCIA EFICÁCIA EFICIÊNCIA

RESULTADO PROCESSO

71 72
 Gestão da motivação em vendas
É possível trabalhar os aspetos motivacionais dos indivíduos, pois quando
se sentem motivados, correm atrás dos seus sonhos, e contribuem mais
para a produtividade da empresa, para além de se sentirem pessoas
realizadas profissionalmente e pessoalmente.
A definição do conceito de motivação no contexto de trabalho implica
responder a questões como:
1. O que induz os indivíduos a agir de determinado modo?
2. Quais os fatores que os motivam?
3. Por que razão pessoas diferentes reagem de forma distinta em
situações semelhantes? (Rocha, 2007, p.77)
Gestão da motivação em vendas
É com frequência que vemos a motivação associada à problemática da
produtividade.
De facto, é aceite de uma forma generalizada que o aumento da
produtividade se processa através da combinação de três fatores:
1. Modernização tecnológica;
2. Modernização das estruturas organizacionais;
3. Motivação dos recursos humanos.

73 74

A hierarquia das necessidades de Maslow

Gestão da motivação em vendas
O gestor, identificado como aquele que “move” os colaboradores, pode
procurar direcionar os seus comportamentos na prossecução dos
objetivos da organização.

Contudo, esta pretensão esbarra na complexidade da natureza humana.

Cada indivíduo é um universo único, condicionado por uma infinidade de
variáveis.

Se por um lado é difícil ao gestor identificar o que motiva cada colaborador

da organização, por outro lado, surgem dificuldades acrescidas pelo facto
de a motivação não ser algo que se dá a alguém.
75 76
 A hierarquia das necessidades de Maslow Gestão da motivação em vendas
Maslow considera que a motivação duma equipa de vendas vai mais além Para tornar mais difícil ainda esta problemática, para além das
do benefício material. motivações serem diversas de indivíduo para indivíduo, elas vão
igualmente sofrendo alterações nos diferentes estágios da existência
Segundo sua teoria, existem motivações de outra ordem, tais como
de um indivíduo.
estabilidade da função, das remunerações a curto prazo, reconhecimento,
respeito pelos colegas, clientes e superiores (necessidades de estima), INFÂNCIA ESTAGIÁRIO
responsabilidades, autonomia, confiança e desafios. ADOLESCÊNCIA JOVEM APRENDIZ
JOVENS ADULTOS JÚNIOR
ADULTOS PLENO
Quando falamos em desafio, referimo-nos à necessidade de realização IDOSOS SÉNIOR

dos vendedores.

77 78

Gestão da motivação em vendas Gestão da motivação em vendas

Um colaborador poderá ficar motivado se sentir que tem capacidade Uma das tarefas dos gestores é criar condições para manter viva a
para um determinado desempenho; motivação dos colaboradores.

OU Para isso, atualmente não basta pagar uma remuneração extra a um

Poderá ter uma diminuição da motivação, se se sentir frustrado
devido ao facto de constatar que não possui as capacidades
adequadas para uma boa execução do seu trabalho (Rainey, 2001).
vendedor que ultrapassou os objetivos, ou pagar-lhe mais na
expectativa de que esse gesto o motivará a trabalhar mais e
sobretudo melhorar a performance.

79 80
 Gestão da motivação em vendas
A maioria dos gestores atuais utiliza de uma forma exclusiva, ou
excessiva, os incentivos materiais, em detrimento de outros fatores
de realização e motivação dos seus colaboradores.
Os vendedores, numa fase de carreira mais avançada, trabalham mais
pelo reconhecimento e desafio profissional do que propriamente
pelo incentivo material.
81
Motivação na prática
▪ Motivação e sistema de remunerações:
Não é pacífica a aceitação da remuneração como fonte de
motivação dos trabalhadores. Muitos economistas, e talvez a
maior parte dos gestores, tendem a colocar o dinheiro nos
primeiros lugares da escala dos motivadores, contrariamente aos
cientistas do comportamento, que o colocam nos últimos
lugares.
83
Motivação na prática
▪ Motivação e sistema de remunerações
▪ Definição, enriquecimento e alargamento de cargos
▪ Participação
▪ Horário flexível
▪ Horário comprimido
▪ Trabalho repartido
82
Motivação na prática
▪Definição, enriquecimento e alargamento de cargos:
A definição de funções consiste na especificação das tarefas a serem
desempenhadas no exercício de uma determinada função, os métodos
usados na sua execução e a relação entre esta e as outras funções na
empresa.
O enriquecimento do cargo consiste em alterações no conteúdo e nível
de responsabilidade de uma tarefa, de modo a torná-la um maior
desafio, fazendo com que ao trabalhador seja conferida mais importância
e aumente o seu grau de realização pessoal.
O alargamento do cargo consiste em alterações na abrangência de uma
função de modo a tornar as tarefas mais variadas, removendo a
monotonia associada ao desempenho de operações repetitivas.
84
 Motivação na prática Motivação na prática

▪Participação: ▪Horário flexível:

A participação dos trabalhadores na análise dos problemas e na

procura das soluções é uma técnica de motivação reconhecida e Um sistema de horário flexível é aquele em que o trabalhador,
cada vez mais utilizada, em maior ou menor grau, por um número sendo obrigado a permanecer no seu posto de trabalho durante
um determinado período diário, pode completar o seu horário
crescente de gestores (gestão colaborativa). entrando ou saindo a horas diferentes do horário normal.

Um dos aspectos mais importantes do horário flexível é o

As pessoas gostam de ser envolvidas nas questões que têm que ver permitir que o trabalhador programe o seu trabalho de forma a
com o futuro da organização de que fazem parte e da qual também minimizar os conflitos entre as suas necessidades pessoais e
as obrigações laborais, para além de lhe permitir escolher o
dependem em maior ou menor grau. horário em que funciona melhor.

85 86

Motivação na prática
Motivacão na prática
▪Horário comprimido:
▪Trabalho repartido:
O sistema de horário comprimido consiste na distribuição do número de
horas de trabalho semanal ao longo de um menor número de dias da
semana. A adoção deste tipo de horário permite que o trabalhador possa
O trabalho repartido é uma abordagem relativa à prestação do
eventualmente fazer um melhor uso do seu tempo de lazer, do tempo trabalho e consiste na divisão do trabalho que normalmente seria
dedicado a família ou aos seus negócios pessoais, desporto, etc. prestado por uma pessoa em full-time em dois períodos
correspondentes a dois trabalhadores em part-time.
Não é pacífica a opinião sobre os benefícios do horário comprimido na
motivação das pessoas. A empresa não paga mais do que pagaria se o trabalho fosse
efetuado por apenas um trabalhador e tem a hipótese de usufruir
Nalguns casos em que foi usado verificaram-se aspectos positivos, como
maior satisfação declarada pelos trabalhadores e maior produtividade.
da criatividade de duas pessoas.

Mas noutros casos foram registados acréscimos de fadiga, redução da

produtividade, e algumas empresas consideraram a experiência negativa,
voltando ao trabalho em horário normal. 87 88