Trabalho individual para entregar -

Compõe o portefólio de trabalhos da avaliação periódica

Licenciatura em Marketing

UC Gestão de Vendas Nome completo

Nº aluno Caso prático:
Data
UC
Um dia na vida de Máximo Ventoso
Feito dia 10/10/2022
Docente: Nayra Martins
nayra.martins@estgoh.ipc.pt

2022/2023 – 1º semestre
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Análise do caso prático Análise do caso prático

1) O que aconteceu a Máximo Ventoso?
Não cumpriu o planeado => tinha boas intenções.
Ficou chateado e frustrado.
Não se sentiu compreendido.
Utiliza as mesmas técnicas de vendas há décadas.
2) Está correto o comentário de Manuel, o chefe? Como atuou e como
deveria ter atuado?
Para responder a esta questão iremos analisar o conceito de liderança,
traços de personalidade e suas consequências….

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 O que é Liderança?
• Liderança é o processo de influenciar os outros de modo a
conseguir que eles façam o que o líder quer que seja feito, ou
ainda, a capacidade para influenciar um grupo a actuar no
sentido da prossecução dos objectivos do grupo.
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Os 4 sistemas de liderança de Likert
▪ Autocrático-coercitivo
▪ Autocrático-benevolente
▪ Consultivo
▪ Participativo
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Os 4 sistemas de liderança de Likert (1971)
Likert desenvolveu estudos sobre liderança, refinou e aprofundou
conceitos e abordagens no entendimento do comportamento de
liderança.
É um defensor da gestão participativa, acha que a gestão eficaz é
fortemente orientada para subordinados apoiando-se na comunicação
para que exista uma maior combinação de ideias e objectivos.
Likert propõe quatro tipos de liderança:
Os 4 sistemas de liderança de Likert
1º - Autocrático-coercitivo:
O líder decide o que há para fazer, quem, como e quando deve ser feito.
O processo de decisão está totalmente centralizado na cúpula da
hierarquia.
Este tipo de liderança encontra-se em empresas industriais que utilizam
mão-de-obra intensiva e tecnologia rudimentar, por exemplo, algumas
empresas de construção civil.
 Os 4 sistemas de liderança de Likert Os 4 sistemas de liderança de Likert

2º - Autocrático-benevolente: 3º - Consultivo:
O líder toma as decisões, mas os subordinados têm alguma liberdade e O líder consulta os subordinados antes de estabelecer os objetivos e
flexibilidade no desempenho das tarefas. tomar as decisões.
O processo de decisão está ainda centralizado na cúpula, mas existe já
alguma delegação de autoridade, fundamentalmente para actividades É geralmente utilizado em empresas de serviços, como bancos e outras
de carácter rotineiro. instituições financeiras, e em certas áreas administrativas de algumas
empresas industriais mais evoluídas em termos de relações
Pode encontrar-se em empresas industriais que utilizam tecnologia um interpessoais.
pouco mais evoluída e mão-de-obra mais especializada, como, por
exemplo, nas linhas de montagem de algumas empresas industriais e
por vezes, ainda, nos escritórios de algumas fábricas.
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TEORIAS X e Y de McGregor
Os 4 sistemas de liderança de Likert (comportamento humano)

4º - Participativo:

Existe um envolvimento total dos empregados na definição dos

objetivos e na preparação das decisões.

É o estilo recomendado por Likert, sendo no entanto, ainda pouco

encontrado na prática.

Encontra-se fundamentalmente em empresas que utilizam tecnologia

sofisticada e onde o pessoal, altamente especializado e desenvolvido,
exerce actividade complexa – empresas de serviços de consultoria em
engenharia ou gestão, por exemplo.
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 Os 4 sistemas de liderança de Likert e as A escolha do estilo de liderança
Teorias X e Y de McGregor

A discussão das teorias da liderança parece levar a concluir que os

gestores decidem logicamente que estilo de liderança adoptar,
algumas vezes mudando de estilo para se adaptarem a diferentes
situações.
Mas a verdade é que, mesmo quando a situação que o líder enfrenta é
perfeitamente conhecida, a escolha do estilo apropriado nem sempre é
óbvia.
Há fatores que afetam a escolha do estilo de liderança nas empresas. Na
prática, há 5 tipos de factores importantes que geralmente estão na
base da escolha do estilo de liderança a adoptar por um gestor, a saber:

Figura 7.2 13 14

5 Factores que afectam a escolha do estilo

de liderança nas empresas

➢ Factores relacionados com o gestor

➢ Factores relacionados com os trabalhadores

➢ Factores relacionados com a situação

➢ Factores relacionados com as características da organização

➢ Factores relacionados com o ambiente externo

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Figura 7.12. Condicionantes da escolha do estilo de liderança
 Análise do caso prático
3) Máximo tem capacidade de resposta perante as alterações
verificadas no mercado? Que deve fazer a sua empresa?

Tem que demostrar interesse em evoluir para as novas expetativas e

desejos dos clientes => não resistir às mudanças.
Procurar se atualizar: cursos, formações, coach, ler sobre as tendências
do mercado.
A empresa pode incentivar os funcionários a se atualizarem, a
atenderem às novas exigências do mercado: parcerias com instituições
de ensino; pagar uma parte da propina; fazer sessões na empresa com
profissionais renomados da área…
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