Licenciatura em Marketing

UC Gestão de Vendas
4. Gerir as vendas por objetivos

Docente: Nayra Martins

nayra.martins@estgoh.ipc.pt

2022/2023 – 1º semestre
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Gestão dos objetivos da força de vendas

“Se você não pode medir, • Uma das atribuições da Direção Comercial consiste na definição de
objetivos específicos que a Força de Vendas deve atingir.
não pode gerenciar”
• A determinação destes objetivos leva em consideração a capacidade
Peter Druker do vendedor em ter identificado uma solução capaz de gerar um grau
(pai da administração moderna) de satisfação esperado pelo seu cliente => conseguir concretizar a
venda.

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 Gestão dos objetivos da força de vendas Gestão dos objetivos da força de vendas
As avaliações de resultados sobre o desempenho são relativas, pois: As equipas de vendas devem ter conhecimento de qual o nível de desempenho
e produtividade que deles se espera.

➢Resultam da comparação dos resultados obtidos pelos restantes A estratégia dos Gestores de fixarem objetivos acima dos que são expectáveis,
vendedores; não se tem revelado uma estratégia muito produtiva, penalizando duplamente
o departamento Comercial:

➢Tomam como referência os resultados do exercício do ano anterior; • desmotivação dos vendedores, e

• enviesamento da planificação da empresa construída com base em previsões

➢Atendem a fatores conjunturais como a turbulência económica e as inflacionadas.
ações da concorrência. (Bol, Keune; Matsumura & Shin, 2010)

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GESTÃO POR OBJETIVOS

Gestão dos objetivos da força de vendas
Desta forma, a qualidade da liderança é um dos suportes que mais
contribuem para o cumprimento ou superação dos objetivos.

A boa liderança conduz à obtenção de melhores desempenhos desde que

esta sua progressão seja suportada, a longo prazo, por formação
específica e direcionada aos vendedores.

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CARACTERÍSTICAS DOS OBJECTIVOS: Os objetivos devem ser…

❑ Hierarquia (prioridade)

❑ Consistência (harmonia)

❑ Mensurabilidade (auxilia no controlo)

❑ Calendarização (período bem definido)

❑ Desafio atingível (realista)

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Seleção do método ideal de fixação de objetivos
1) Processos de natureza arbitrária (top/down).
2) Processos que consideram a opinião dos vendedores (bottom/up).
Seleção do método ideal de fixação de objetivos
A implementação de sistemas de comunicação bidirecionais constitui
suporte de facilitação fundamental para a obtenção do necessário
envolvimento e compromisso dos vendedores face aos objetivos de
vendas acordados.

3) Sistemas mistos: onde a empresa fixa objetivos de vendas baseando

o seu cálculo no histórico e objetivos estratégicos. Simultaneamente,
evidencia um comportamento colegial aceitando sugestões e
recomendações provenientes dos seus vendedores.

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Seleção do método ideal de fixação de objetivos Seleção do método ideal de fixação de objetivos
As quotas de vendas são um dos objetivos mais utilizados e importantes
para os vendedores e suas chefias. Métodos qualitativos: grau de motivação, integração na equipa,
satisfação proporcionada aos clientes, atitudes, técnicas utilizadas na
Na determinação das quotas de vendas, unem-se, em geral, os métodos venda…
percentuais, de valor absoluto e por pontos.
Métodos quantitativos: rentabilidade das vendas, valor médio de
Ex: o vendedor César foi responsável por 20% das vendas desta semana. negócios realizados por dia, volume médio de encomendas obtidas,
Ex: o vendedor José vendeu 50 mil euros este mês. número de novos clientes angariados/dia.
Ex: Valoratéabsoluto (mensal) Pontos
10 mil euros 100
Trocas
A cada 500 pontos
de 10 mil a 30 mil euros 300
o vendedor
de 30 mil a 50 mil euros 500
recebe alguma
de 50 mil a 70 mil euros 700
compensação…
acima de 70 mil euros 900 13 14

Seleção do método ideal de fixação de objetivos O KPI ou Indicador-Chave de Desempenho

O método deve ser adequado para estimar o realismo dos objetivos É uma medida quantificável de performance no rumo a um objetivo
fixados e para proceder à consequente avaliação de desempenho. específico.

A fixação de objetivos de vendas só por si não é um indicador suficiente.
A utilização dos denominados Key Performance Indicators (KPIs) emerge
como mais um método que ajuda a incrementar e a simplificar não
apenas a gestão comercial do negócio presente e futuro, mas, também,
os níveis de rentabilidade gerados pelos seus segmentos de mercado.
Fornece evidências objetivas do progresso, para alcançar o resultado
desejado e traz dados importantes para uma tomada de decisão
estratégica.
Os KPIs servem para avaliar o progresso das equipes em relação às
metas, trazendo perceções que ajudam toda a organização a tomar
melhores decisões.

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 Exemplos de KPIs
KPIs de marketing:
• Usuários na página
• Novos leads gerados
• Taxas de conversão de visitantes
para leads
• Taxa de envolvimento do cliente
na página
• Custo por lead gerado
• Interações sociais
• Palavras-chave mais pesquisadas
• Assinantes de newsletters
KPIs de vendas:
• Número de visitas ou
videoconferências realizadas
• Valor médio do pedido
• Cotações/pedidos mensais
• Volume de vendas
• Taxas de conversão (de lead em
oportunidade ou de
oportunidade em venda)
• Quantidade de leads perdidos
• Motivo de perda de leads e/ou
oportunidades
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Os KPIs ou Indicadores-Chave de Desempenho
Os KPIs podem rastrear:
Eficiência e eficácia;
Qualidade;
Pontualidade;
Conformidade;
Comportamentos;
Desempenho do projeto e da equipa;
Utilização de recursos.
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Checklist para
escolher os KPIs

KPIs irrelevantes não

levam a empresa a lugar
nenhum, pois não
mostram o panorama que
ela realmente precisa
analisar.

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 Importância do KPI para a base do negócio
Estes indicadores precisam estar alinhados à missão, visão e valores
institucionais.
Por exemplo: uma empresa que enfatiza o atendimento ao cliente teria
um foco mais central na retenção de clientes do que na aquisição.
Um KPI para esse tipo de negócio poderia ser: “Quantos clientes o
representante de vendas X atendeu satisfatoriamente este mês?”
Avaliar a relevância do KPI
É necessário refletir quais dados que, analisados, irão demonstrar se a
empresa está no caminho certo para chegar na sua meta.
Ex: se quero medir minha geração leads, por exemplo, não adianta colocar
como KPI a quantidade de ligações realizadas.
Não que este dado não seja importante, mas ele sozinho não irá refletir a
minha geração de leads.
Já a quantidade de demonstrações agendadas e quantos leads converteram em
oportunidades é um dado interessante, que se pode incorporar ao KPI.

Os KPIs devem sempre apoiar a estratégia geral da organização. Da mesma forma, olhar apenas para a quantidade de leads gerados no dia,
também pode não refletir se irá bater a meta no fim do processo.
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Atenção à utilização de KPIs

Há que sublinhar que uma das maiores desvantagens associadas à
utilização deste método reside no facto de ser um método top/down e ,
como tal, imposto aos colaboradores que recebem uma formação para o
poderem utilizar, adotando por vezes, uma postura de não confiança,
dado interpretarem-no como um método de controlo.

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Atividade
1. Como o estilo de liderança afeta a gestão de vendas?

2. Se fosse um gestor de vendas, qual seria seu estilo de liderança

ideal? Porquê?

3. Como os KPI’s podem ser utilizados para potenciar as vendas?

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