Educação Técnico em

Profissional Vendas
Paulista
O papel do vendedor no processo
de vendas
Quais são os cargos e como funciona a
jornada profissional em vendas
Aula 1: Os cargos de vendas - Parte I

Código da aula:[VEND]C1U3S3A1
Exposição
Exposição Objetivos da Aula
• Conhecer os cargos na área de vendas.

Competências da Unidade (Técnicas e Socioemocionais)

• Técnicas: relacionar os conceitos sobre vendas e pós-vendas aos cargos da
área de vendas;
• Socioemocionais: demonstrar postura profissional e conduta ética no ambiente
de trabalho.

Recursos Didáticos
• Recurso audiovisual para exibição de slides e imagens.

Duração da Aula
45 minutos
Exposição Cargos em vendas

Elaborado especialmente para o curso.

Exposição
Diretor de vendas

Responsável por alinhar os objetivos da área de vendas aos objetivos

estratégicos da empresa, garantindo um crescimento sustentável e
consistente.

Responsabilidades:
• Definir a estratégia de vendas da empresa;
• Supervisionar todos os times de vendas;
• Identificar oportunidades de crescimento.
Habilidades e competências:
• Visão estratégica;
• Capacidade de tomada de decisões em nível executivo;
• Liderança inspiradora.
Ferramentas e técnicas:
• Ferramentas de análise de mercado e concorrência; como a
Análise SWOT;
• Técnicas de liderança para conduzir diferentes equipes de vendas.
© Getty Images Fonte: TITTON, 2022.
 Gerente de Contas-Chave (Key
Gerente de Vendas
Exposição Account Manager)

É fundamental para a retenção e Responsável por garantir o alcance

satisfação dos clientes mais das metas de vendas e a
Quem é? importantes, além de ser responsável efetividade das estratégias, além de
por maximizar o valor dessas contas manter a equipe alinhada e
para a empresa. motivada.

• Gerir a equipe de vendas;

• Gerir contas estratégicas;
• Definir metas e estratégias;
• Relacionamento com clientes-
• Acompanhar o desempenho da
Profissionais Responsabilidades
•
chave;
Identificar oportunidades de upsell
equipe;
em vendas e cross-sell.
• Treinar e desenvolver os
vendedores.

Habilidades e • Negociação; • Liderança;

• Relacionamento interpessoal; • Habilidades de gestão;
competências • Conhecimento profundo dos • Capacidade de motivar a equipe;
produtos e serviços. • Visão estratégica.

Ferramentas e • CRM; • CRM;

• Técnicas de upselling e cross- • Coaching e treinamento de
técnicas selling; equipe;
• Técnicas de negociação. • Uso de KPIs.

Fonte: TITTON, 2022.

 Analista de Pré- Vendedor Interno
Pré-vendedor
vendas (Inside Sales)

Identifica oportunidades de Realiza vendas, mas de

Exposição Acompanha e analisa os negócio e garante que apenas forma remota,
resultados do time, leads qualificados sejam maximizando o alcance da
Quem é?
auxiliando na tomada de repassados para os empresa e alcançando
decisões estratégicas. vendedores, otimizando o clientes em diferentes
processo de vendas. regiões.

• Analisar dados e • Realizar vendas por

métricas de vendas; • Prospectar e qualificar leads; telefone ou por meios
• Gerar relatórios; • Agendar reuniões; digitais;
Responsabilidades
• Propor melhorias nos • Fazer follow-up com clientes • Prospectar e qualificar
processos de pré- em potencial. leads de forma remota;
Profissionais vendas. • Fechar negócios.

em vendas • Habilidade analítica;

(liderados • Conhecimento em
• Comunicação eficaz;
• Boa comunicação;
ferramentas de análise • Habilidades de
pelo gerente Habilidades e
de dados;
• Habilidades de negociação;
persuasão;
competências • Proatividade;
de vendas) • Capacidade de
identificar tendências e
• Organização.
• Capacidade de
trabalhar com metas.
oportunidades.

• Planilhas e softwares • CRM - registro e • Softwares de telefonia

de análise de dados; acompanhamento de leads; para atendimento ao
• Google Analytics; • Técnicas de cold calling e cliente. Exemplos: VOIP e
Fonte: TITTON, 2022. Ferramentas e • Ferramentas de análise cold e-mailing (fazer outras plataformas de
técnicas de tráfego e contato com quem não telefonia e inteligência
comportamento do demonstrou interesse inicial); conversacional;
cliente, como Facebook • Scripts diversificados de • CRM - registro de
Ads e Instagram Ads. abordagem. atividades e leads.
 SDR (Sales Development Representative
ou Prospector)

Exposição Prospectar e procurar potenciais clientes dentro

do perfil.
Descobrir mais informações sobre esses potenciais
clientes (sondagem). Pode apenas prospectar
(selecionar o que entra ou não) ou ser um pré-
vendedor “consultor’ atuando já em detectar as
necessidades desses potenciais clientes.

BDR (Business Development Representative

ou Desenvolvedor de Negócios)
Pré-vendedor: Também envolvido com os leads, esse

SDR, BDR e LDR profissional, por vezes, pode aparecer em

negócios mais promissores.

LDR (Lead Development Representative

ou Desenvolvedor de Leads)

Coleta e checa as informações dos

leads.

Imagens © Getty Images

 Vídeo

Assista ao vídeo “Inside Sales:

Conheça as vantagens desse
modelo de vendas” no YouTube.

Exposição
© Getty Images

SURFE DIGITAL. Inside Sales: Conheça as vantagens desse modelo de vendas. Disponível em:
https://www.youtube.com/watch?v=L9mLenpMN7k. Acesso em: 17 jan. 2024.
 Registro

Vamos LinkedIn: O que é? Reprodução - LinkedIn. Disponível em:

fazer uma
https://brand.linkedin.com/downloads
Acesso em: 17 jan. 2024.

atividade
“Rede social que tem como foco os relacionamentos
profissionais. Podemos dizer que é uma grande
plataforma que ajuda pessoas e empresas a
anunciarem vagas, procurar empregos, alimentar a sua
rede de contatos (networking), fazer parcerias, dentre
outras atividades relacionadas.
[...]
Se fosse para simplificar o LinkedIn em algo que
conhecemos no mundo prático, podemos dizer que é
um grande currículo on-line, com funcionalidades
dinâmicas, sendo possível interagir com outras pessoas
que estão ali com o mesmo objetivo.“
(BOSCARIOL, 2019)
 Registro

Vamos
fazer uma
atividade Vamos contratar um profissional de
vendas?
Uma empresa de tecnologia está expandindo seus negócios
e deseja lançar um produto inovador no mercado.
O produto é direcionado para contas estratégicas, e o
objetivo é conquistar clientes com impacto significativo nos
resultados financeiros e no posicionamento da organização
no mercado, propensos a fechar acordos de longo prazo.
15 minutos
A empresa busca contratar um profissional experiente,
Individual capaz de enfrentar os desafios de vender um produto de
alto valor agregado para contas-chave.
Relato fictício elaborado especialmente para o curso.)
 Registro

Responda:
Vamos • Qual é o cargo de vendas mais adequado para
esse objetivo?
fazer uma • Qual é o perfil do candidato ideal para essa vaga?
atividade • Quais habilidades e competências são essenciais
para desempenhar bem o papel de vendedor
nessa empresa e abordar contas estratégicas?
• Quais serão as principais responsabilidades do
vendedor nessa empresa?
• Como o vendedor contribuirá para o crescimento

Post do 1 do negócio, a conquista de clientes de alto valor e o

alcance das metas de vendas?

LinkedIn
Monte uma descrição para a vaga em questão a ser
publicada no LinkedIn, considerando as
Com base no contexto
apresentado no slide anterior,
2 responsabilidades e as habilidades necessárias para a
necessidade da empresa.
siga as etapas para a
realização da atividade.
A descrição em formato de Post do LinkedIn deverá
ser enviada para o Ambiente Virtual de
3 Aprendizagem (AVA) ou para outro meio que o
professor indicar.
 Hoje desenvolvemos:

1 A compreensão de que cada cargo desempenha um

papel fundamental na jornada de vendas, desde a
prospecção até o fechamento do negócio.

2 O entendimento de que a sinergia entre os membros

da equipe de vendas é essencial para o alcance das
metas e o sucesso geral da empresa.

O que nós
© Getty Images aprendemos 3 A noção de que pré-vendedores precisam ter
habilidades de prospecção e qualificação, enquanto
hoje? os gerentes de vendas devem possuir habilidades de
liderança e gestão de equipe.
Saiba mais Pensa que acabou?

Acesse os conteúdos abaixo para obter mais

detalhes e complementar o aprendizado:

PAULILLO, J. Conheça 9 cargos de vendas e o que

faz exatamente cada um deles. Agendor Blog
[s.d.]. Disponível em:
https://www.agendor.com.br/blog/cargos-de-
vendas/. Acesso em: 17 jan. 2024.
Referências da aula
BOSCARIOL, M. O que é LinkedIn: entenda como funciona e para que serve o
LinkedIn. Rock Content, 23 out. 2019. Disponível em:
https://rockcontent.com/br/talent-blog/o-que-e-linkedin/. Acesso em: 17 jan. 2024.
SURFE DIGITAL. Inside sales: Conheça as vantagens desse modelo de vendas.
Disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=L9mLenpMN7k. Acesso em: 17
jan. 2024.
THOMÉ E CASTRO, L. et al. Administração de vendas: Planejamento, estratégia e
gestão. São Paulo: Atlas, 2018.
TITTON, C. H. Gestão estratégica de vendas. São Paulo: Editora SENAC, 2022.
Identidade visual: imagens © Getty Images.
 Educação Técnico em
Profissional Vendas
Paulista