Curso Online – Administração de vendas

SUMÁRIO

Introdução.........................................................................................
Principais componentes estratégicos...............................................
Mix de marketing..............................................................................
Técnicas de vendas...........................................................................
Concorrência e competitividade......................................................
Motivação em vendas......................................................................
Definição de metas..........................................................................
Recrutamento e seleção da equipe de vendas...............................
Controle de vendas..........................................................................
Estratégias de vendas......................................................................

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INTRODUÇÃO
O setor de vendas em qualquer empresa é uma área extremamente
importante; logo, o que se espera dos colaboradores desse setor é eficácia
total, rumo a resultados preestabelecidos. Para que esse objetivo seja
alcançado, é necessário um olhar atento e cuidadoso para a área de vendas.
Você vai conhecer como é possível fazer uma boa administração de vendas
em uma organização para otimizar os resultados.
Ao abordar o tópico sobre administração de vendas, pretende-se tratar
de todas as ações que envolvem as vendas de uma empresa, desde o
momento pré-venda, com o levantamento de informações sobre público-
alvo, por exemplo, até o pós-venda, com o acompanhamento do cliente.
A administração sobre o processo de vendas está interconectada a vários
setores de uma empresa e não pode ser tomado separadamente, como uma
ilha. Abarca o processo seletivo de vendedores e seu treinamento, momento
em que se conecta com a área de recursos humanos; anda junto ao setor de
marketing, com as ações de publicidade do produto ou serviço oferecido;
relaciona-se com a área financeira; entre tantas outras.

COMPONENTES DO GERENCIAMENTO DE VENDAS

Gestão de vendas é o processo de desenvolvimento, planejamento,
monitoramento e controle de todo o processo de venda de bens ou serviços
da sua empresa. Também diz respeito ao recrutamento, treinamento e
supervisão de sua força de vendas e abrange todas as atividades de pré-
vendas, vendas e pós-vendas.
A gestão de vendas está em três pilares:
Estratégia
Sem ter uma estratégia clara, seus esforços de vendas serão infrutíferos.
Para saber quais recursos e especialistas sua empresa pode precisar, você
deve configurar um processo de vendas e planejar uma série de atividades
em cada etapa do seu funil de vendas ou pipeline de vendas. Isso pode ser

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feito para toda a empresa ou em relação a marcas, bens ou serviços

individuais.
Um funil de vendas é uma poderosa ferramenta analítica, se projetada com
uma abordagem de dados em primeiro lugar. Ele descreve a jornada de um
único cliente através de 5 etapas: conscientização, interesse,
consideração, decisão e — a etapa mais desejada por todas as empresas
— compra.
O funil condiciona o pipeline de vendas — determinados estágios de contato
com os clientes. Varia entre as empresas, dependendo do tipo de mercado,
recursos próprios e objetivos de negócios. Mas, via de regra, o pipeline tem
etapas como geração de leads, qualificação, reunião, proposta e
fechamento do negócio.
Tendo em mente o funil e o pipeline, você poderá criar um plano de vendas
documentado. Isso normalmente cobre:
• Objetivos de desenvolvimento
• KPIs de vendas
• Perfis de buyer personas
• Pessoas e processos
• Metodologias de venda exatas
• Software necessário.

Operações
Uma estratégia sofisticada não vale um centavo sem ser implementada.
Você precisa que a equipe no papel se torne realidade. As pessoas são o
tropeço que separa as empresas médias dos melhores players do mercado.
Não é apenas que os representantes de vendas lhe trazem receita— eles são
os embaixadores da sua marca. Os vendedores lidam diretamente com:
• Conversão de leads. Eles constroem uma ponte entre o que o cliente
precisa e o que sua empresa pode oferecer.
• Crescimento dos negócios. Representantes de vendas inicializam
referências e ajudam a fidelizar o cliente.

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• Retenção de clientes. Suas conexões com os clientes não devem ser

subavaliadas. Lembre-se de que um aumento de 5% nas taxas de
retenção pode aumentar os lucros em 25%.

Análise
A análise de vendas diz respeito a KPIse métricas de vendas. Um ponto
fundamental aqui é trazer insights práticos que podem ser usados ainda mais
na estratégia de vendas. Os seguintes indicadores de eficácia são geralmente
usados pela maioria dos gerentes de vendas:
• Receita total
• Taxa de crescimento da receita
• Distribuição de receita por origens
• Distribuição de receita por representantes
• Taxa de conversão média
• Vendas atualizadas
• Valor médio de compra.

PROCESSO DE GERENCIAMENTO DE VENDAS

Mesmo que todos os membros da equipe contribuam para as metas
comerciais, é responsabilidade do gerente fazer o trabalho. Suas tarefas
incluem:
Estabelecer metas
Para gerenciar o processo, você precisa ter um roteiro de vendas. Com ele,
é possível acompanhar o desempenho contínuo dos representantes e
determinar oportunamente se é necessária assistência abrangente para
atingir as metas.

Planejamento e gerenciamento de atividades de vendas

Esta área de responsabilidade diz respeito ao desenvolvimento e teste de
atividades de vendas. Experimentar novas tecnologias e abordagens é a

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única maneira de sua equipe ter sucesso em nutrir os clientes melhor do que
os concorrentes.

Motivar a equipe
Se você desenvolver as competências dos membros da equipe, aumentará a
retenção de funcionários e aumentará a vida útil dos funcionários. No
entanto, não se torne muito experimental. Use os bons e velhos métodos de
retenção de funcionários — aqueles que foram testados por gerações de
gerentes:
• Defina metas SMART. Uma busca interminável por resultados
inatingíveis é exaustiva e leva ao esgotamento emocional e
profissional.
• Agradeço a contribuição pessoal. A geração Z não é a que vai esperar
por mudanças — eles querem liderá-las. Se você valoriza talentos,
esteja pronto para dar a eles espaço suficiente para iniciativa e
tomada de decisão.
• Construa confiança. Deixe que cada membro da equipe veja o quadro
geral e reveja os planos com seu pessoal. Compartilhe insights de
hacking de crescimento, metas estratégicas corporativas e como a
empresa está se saindo em geral. Se houver alguns problemas —
comunique-os.
• Incentive a cultura de alto desempenho. Cultive uma abordagem de
ambiente de trabalho baseada em resultados em vez de apenas uma
abordagem de trabalho para fazer.

Avaliação e relatórios
Para cada decisão que você toma ou insight que fala, coloque números na
frente. Use software essencial, crie painéis de vendas e forneça relatórios de
vendas abrangentes. Torne os dados integrados e visualize onde relevante.

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MIX DE MARKETING
4 Ps do Marketing é um conceito que define os quatro pilares básicos de
qualquer estratégia de marketing de sucesso: Produto, Preço, Praça e
Promoção. São também chamados de Mix de Marketing.
Você já ouviu falar em composto de marketing? Isso nada mais é do que os
os 4Ps do marketing. Se você chegou até aqui, mas não sabe o que é ou para
que serve esse conceito, fique tranquilo, pois vamos te explicar!
O uso da internet se tornou uma das principais ferramentas para realizar
vendas ou realizar outro tipo de negócio. Ao pesquisar por estrutura
metálica para telhado no mecanismo de busca do Google, por exemplo, é
possível entrar informações do equipamento, além da possibilidade de
comprar.
Embora a utilização dos meios digitais seja uma das opções para usar as
estratégias de marketing com o objetivo de potencializar os resultados, o
composto de marketing ou mix de marketing como também é conhecido,
continuam sendo uma das principais estratégias nas organizações.
Afinal, o marketing não é relacionado apenas na divulgação de um produto
na internet ou meios físicos. É necessário um bom planejamento para a
eficiência na captação de clientes e conversões.
Em suma, composto de marketing é definido por ser o conjunto de
elementos que representam as atividades realizadas por esse setor da
empresa.
Suponhamos que você forneça materiais para construção. O mix de
marketing será essencial para entender o comportamento do consumidor
além do posicionamento da empresa frente, cujo principal objetivo é
despertar o desejo de compra no consumidor.
Essa estratégia é composta pelos “4Ps de Marketing”: Produto, Praça, Preço
e Promoção.
• Produto: São relacionados às características do produto que a marca
oferta (qualidade, embalagem, entre outros);
• Praça: O local em que a empresa vende os seus produtos, sendo
relacionado aos canais de distribuição e o estoque;

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• Preço: É o preço que a empresa define para os seus produtos, além

dos descontos ofertados e formas de pagamento;
• Promoção: É a forma como a empresa vende o seu produto e alinha o
time de vendas com o marketing.

EM DETALHES OS 4 OS
P de Produto
O produto é a base da existência das empresas. É o produto que satisfaz as
necessidades dos consumidores e oferece benefícios para a sua vida. E é em
torno dele que os outros Ps são criados.
O P de Produto envolve decisões de:
• Qualidade;
• Características e opções (cores, tamanhos etc.);
• Design do produto e da embalagem;
• Linhas de produtos;
• Branding do produto;
• Serviços agregados (assistência, garantia, treinamento etc.).
A partir desses fatores, os consumidores percebem uma série de atributos
tangíveis e intangíveis do produto. Ao comprar um Porsche, por exemplo, o
consumidor quer um carro potente, mas está mais preocupado com o
prestígio e o status social que aquela marca confere à sua vida, mesmo que
isso esteja no seu inconsciente.

P de Praça
O P de Praça vem do inglês Place (lugar), mas se refere aos canais de
distribuição e os pontos de venda, sejam eles físicos ou virtuais. É por meio
desse P que você define como o produto vai chegar até o consumidor.
O P de Praça envolve decisões de:
• canais de distribuição;

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• cobertura de distribuição;
• pontos de venda;
• regiões de venda;
• locais de estoque;
• frete e logística.
A definição das estratégias de distribuição depende muito do tipo de
produto ou serviço, das possibilidades de logística, dos custos envolvidos, do
tempo de entrega, do número de intermediários e das opções de canais
de venda da empresa.
Um negócio pode optar por vender em lojas próprias ou em lojas
multimarcas. Pode vender em lojas físicas ou no e-commerce. Pode fazer
entregas ou oferecer a retirada na loja física.
Ou pode adotar vários canais diferentes e utilizar uma estratégia de
omnichannel, que integra todos os canais de venda da empresa
para oferecer uma melhor experiência ao consumidor.

P de Promoção
O P de Promoção é o que mais estamos acostumados a associar com as
estratégias de marketing. Mas não confunda esse P com descontos e
liquidações — Promoção, aqui, refere-se às estratégias para estimular a
demanda pelo produto junto ao público-alvo.
O P de Promoção envolve decisões de:
• propaganda;
• venda pessoal;
• promoção de vendas;
• publicidade;
• influenciadores.
Essas variáveis do P de Promoção são responsáveis por comunicar sobre a
marca ao público-alvo. Elas despertam o interesse e criam a expectativa do
consumidor sobre os atributos tangíveis e intangíveis do produto.
Então, quando experimentam o produto ou serviço, essa expectativa deve
se cumprir. Por isso, as estratégias de Promoção devem estar alinhadas ao
que o produto entrega. Caso contrário, gera a insatisfação do cliente.

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APLICANDO OS 4 OS DO MARKETING
Agora que você já conhece melhor os 4 Ps do Marketing, como incluí-los nas
suas estratégias? Essas definições devem fazer parte do planejamento da
empresa e ser consolidadas em um Plano de Marketing.
A seguir, vamos destacar as principais etapas desse planejamento, desde a
definição do público-alvo até a sua aplicação prática. Acompanhe:
Defina o seu público-alvo
Comece definindo o seu público-alvo. Afinal, são nessas pessoas que o
Preço, o Produto, a Praça e a Promoção devem mirar. Mas não defina esse
público a partir de suposições — invista em pesquisas de mercado que
investiguem os perfis e comportamentos do público.
A partir dos dados, você pode segmentar o mercado em grupos com
características em comum (geográficas, demográficas, psicográficas,
comportamentais) e definir com qual ou quais segmentos você vai trabalhar.
Você deve identificar necessidades no segmento-alvo que o seu produto é
capaz de atender.

Defina a sua estratégia competitiva

A estratégia competitiva define como a empresa vai enfrentar o mercado e
determina também as escolhas do Composto de Marketing. Segundo
Michael Porter, uma empresa pode adotar uma estratégia de:
• Liderança em Custo: visa reduzir custos de produção e distribuição,
oferecer produtos de qualidade aceitável e praticar preços mais
baixos para obter maior rentabilidade. Atende o mercado total e pode
usar vários Compostos de Marketing;
• Diferenciação: visa atingir desempenho e qualidade superior em
alguma área importante para o cliente, aumentar a percepção de
valor e praticar preços mais altos por isso. Atende o mercado total e
pode usar vários Compostos de Marketing;
• Foco: visa abordar segmentos menores de mercado, focar nas suas
necessidades específicas e alcançar liderança em custo ou
diferenciação no mercado específico. Atende o nicho e define apenas
um Marketing Mix

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Defina o posicionamento de mercado

A definição do posicionamento de mercado deve ser pensada para o
público-alvo, de acordo com a estratégia competitiva.
A intenção é desenvolver a oferta da empresa — ou seja, criar as estratégias
de Marketing Mix — para conquistar uma posição única e valorizada na
mente do público-alvo.
O posicionamento de mercado pode ser definido:
• por atributo (ex.: o pioneiro do mercado);
• por usuário (ex.: a barbearia do homem moderno);
• por benefício (ex.: o sabão em pó que tira manchas);
• por categoria de produto (ex.: a marca que é líder);
• por concorrente (ex.: a Pepsi, que se posiciona atrás da Coca);
• por aplicação ou utilização (ex.: o melhor tênis para corrida);
• por qualidade ou preço (ex.: o mais barato da categoria).

Defina as estratégias do Mix de Marketing

Agora você já tem os pilares para definir as estratégias de Preço, Produto,
Praça e Promoção que apresentamos antes. Elas devem ser focadas no
público-alvo e alinhadas à estratégia competitiva e ao posicionamento.
Mas por qual P você deve começar? A sugestão é iniciar pelo P de Produto.
Afinal, é em torno dele que todas as outras estratégias são pensadas.
Depois, o Preço deve ser condizente com a percepção de custo-benefício do
Produto, a Promoção deve destacar os benefícios do Produto para o
consumidor, e a Praça deve distribuir o Produto no mercado.

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TÉCNICAS DE VENDAS
Técnicas de vendas são métodos desenvolvidos e aplicados por vendedores
para criar conexões entre o produto ou serviço oferecido e as necessidades
de seus clientes.
Dessa forma, sabendo quais são as técnicas de vendas, é possível que os
profissionais experimentem estratégias, testem abordagens e construam
um método de trabalho personalizado, composto pelas melhores iniciativas
aliadas às suas habilidades pessoais.
Vendedores que conhecem boas técnicas de vendas, em geral, lidam melhor
com os pontos desafiadores do processo comercial. E a prospecção é um
bom exemplo disso. Ela é temida por 40% dos vendedores entrevistados
pela Hubspot nesta pesquisa. Para eles, é a etapa mais difícil de todo o funil
de vendas.
Técnicas de vendas são metodologias testadas na teoria e na prática que
apresentam resultados satisfatórios durante as etapas de compra. Os
propósitos variam de captação, negociações, fechamento de vendas e pós-
venda.
As técnicas de vendas são interdisciplinares: misturam conhecimentos de
psicologia, marketing, neurociência e muito mais. Vão muito além de frases
feitas e conhecimentos intuitivos e focam em modos de conhecer em
profundidade as necessidades do consumidor, e apresentar os aspectos do
serviço ou produto que resolvem esses problemas reais.
Trabalhar oferecendo soluções diretas ao consumidor envolve diversas
questões. Ser um representante de vendas está muito além de oferecer um
produto ou serviço, está relacionado a encantar potenciais clientes. E isso
demanda estudo e profundo entendimento dos problemas e dos hábitos do
público-alvo do seu produto ou serviço.
Estar preparado e saber como agir em cada situação é como ter uma carta
na manga. Quando se usam os recursos certos é possível alcançar sucesso
nas vendas e ter resultados realmente efetivos. Vale lembrar que existem
técnicas direcionadas para cada estágio do funil de vendas – inclusive para o
pós-venda.

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As técnicas comerciais contribuem para que a equipe de vendas melhore

seu desempenho durante o processo, gerando mais receita para a empresa.
Com elas, todas as necessidades do cliente podem ser organizadas de forma
a encontrar a melhor solução para que eles identifiquem que o
produto/serviço oferecido vai satisfazer suas necessidades.
Com essas táticas também é possível desenvolver roteiros de como seguir
uma abordagem com o cliente. Dessa forma, você presta um excelente
atendimento e consegue padronizar a abordagem que seu time vai usar.
A importância das técnicas de vendas passa por:
• Aumentar as vendas e, consequentemente, a receita
• Padronizar o atendimento entre representantes
• Otimizar treinamentos
• Evitar mal-entendidos e falhas de comunicação
• Testar hipóteses e promover melhorias contínuas na abordagem de
clientes

ELABORANDO UM PROCESSO DE VENDAS

Um processo de vendas eficaz precisa ser adaptável, ou seja, o foco está em
fechar negócio de acordo com o cliente e o produto. Cada situação demanda
um tipo de esforço diferente e, consequentemente, isso vai influenciar o
processo e como ele é estruturado.
A seguir, confira algumas dicas gerais para um bom trabalho.
Tenha foco no consumidor
Um processo de vendas de sucesso é aquele que não se prende ao que a sua
empresa quer falar para os leads, mas sim, no que eles querem, ou seja, é
preciso focar o consumidor. Essa é uma oportunidade de você aprimorar a
forma como a sua empresa apresenta o seu produto para os possíveis
clientes e aumenta as chances de conversão.
A ideia de vender uma solução é muito mais eficaz do que simplesmente ter
um discurso de vendas pronto. A abordagem correta deixa claro quais são
os benefícios do seu produto e como ele atende às necessidades do seu lead.

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É uma chance de você apresentar os pontos que deixam sua empresa em

vantagem sobre a concorrência. Também, reforçar as razões pelas quais o
que você está oferecendo é valioso.

Encontre o lead certo

O processo de geração de leads vai adicionar diversas novas oportunidades
de negócio para o pipeline de vendas dos vendedores. A verdade é que nem
todos esses leads estão prontos ou dispostos a entrar em negociação com
você. Junte a isso empecilhos que possam aparecer no caminho e você tem
um desafio e tanto pela frente.
No final das contas, o que é realmente importante é encontrar a pessoa
certa para realizar a venda. Às vezes, um consultor é o seu contato, mas para
fechar aquele negócio, você precisa conversar com o gerente. E como chegar
até ele? Por meio da informação.
Saber o que a lead realmente quer também dá a chance ao vendedor de
alinhar o seu discurso para deixar claro quais são os benefícios que importam
para esse possível comprador.

Lide com as objeções

Bons resultados em vendas dependem de saber como lidar com qualquer
objeção do lead que o impeça de fechar uma venda. É preciso trabalhar a
habilidade de entender quando ele está pronto para fechar negócio, e qual
é a técnica certa para realizar essa venda.
A negociação começa com o entendimento do cliente. O que ele procura?
Quais são os seus problemas? Dúvidas? O que desperta o seu interessante?
E, claro, o que vai impedir que ele feche uma compra? Essas são as famosas
objeções.
Por sorte, a maioria clientes adora falar sobre o seu negócio e a sua empresa,
e essa é a chance de você conhecer mais sobre a proposta da marca direto
da fonte! Se o lead acredita que você está trabalhando de acordo com os
interesses dele, a probabilidade de ser mais honesto e atuar em conjunto
para fechar um negócio interessante é muito maior.

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Determine o valor do seu serviço ou produto

Dentro de um mercado, existem duas propostas de valor básicas: aquela que
o seu produto oferece e aquela que o seu concorrente oferece. Seu cliente,
talvez, não perceba essa diferença. Então, o seu trabalho de valorização do
que vende é o que será decisivo para gerar um negócio.
No processo, é preciso superar a desconfiança que, muitas vezes, é fruto da
dificuldade que o cliente tem em entender a diferença do seu produto para
o do concorrente. Para isso, é essencial saber destacar as qualidades do que
é oferecido e, principalmente, de que maneira ele pode ajudar a suprir
necessidades e dificuldades que o cliente tem.
O trabalho de destacar as vantagens também passa por fazer isso de forma
comparativa com o concorrente. Por isso, uma venda pode ser mais
facilmente concluída se o vendedor destaca o que o seu produto faz que os
demais não conseguem proporcionar.

PRINCIPAIS TÉCNICAS DE VENDAS

Entenda o que o cliente compra
Todo produto ou serviço tem características e vantagens. Mas as decisões
de compra do cliente sempre estarão focadas nos benefícios. Você precisa
conhecer todos os elementos de seu produto antes de focar nisso, veja:
• Características: atributos e particularidades de um produto ou serviço
apresentados em detalhes;
• Vantagens: mostram como diferenciais de seu produto ou serviço
podem ajudar um cliente;
• Benefícios: aqui acertamos o alvo, os benefícios mostram como as
características ou vantagens podem atender às necessidades e
resolver um problema específico expresso por seu cliente.

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Sempre foque no benefício

É aqui que está o pulo do gato! Você precisa identificar no seu cliente um
problema específico que as vantagens e características de seu produto
podem solucionar. Aí, sim! Isso se torna um benefício que traz valor para ele!
Veja os exemplos:
• Característica: nosso produto utiliza tecnologias modernas de última
geração.
• Vantagem: essas tecnologias de última geração trazem muito mais
agilidade e assertividade ao usar nosso produto.
• Benefício: Com toda tecnologia embarcada em nosso produto, essa
questão da demora e falta de precisão para emissão de notas fiscais
será totalmente resolvido.

Entenda as objeções do cliente

Para começar, é preciso identificar o que é uma objeção para diferenciá-la
de uma rejeição. Quando o cliente simplesmente rejeita seu produto ou
serviços, é preciso repensar toda a estratégia. Não vai adiantar insistir e
transformar sua venda em um confronto: a rejeição só vai aumentar!
A dica é: se for uma objeção, tente contorná-la mostrando valor. Se for uma
rejeição, recue momentaneamente.

Contorne as objeções
Estas dicas de como contornar as objeções também são ótimas técnicas de
vendas para iniciantes!
• Não se mostre em oposição ao seu cliente. Ele não pode achar que
você quer mostrar que ele está errado.
• Nunca o interrompa quando ele estiver falando.
• Ouça mais, preste atenção e seja objetivo ao falar.
• Muitas vezes o cliente tem falta de conhecimento no assunto. Na
verdade, ele não sabe exatamente como seu produto ou serviço pode
ajudá-lo. Explique isso para ele.

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• Há casos em que o cliente está desconfiado da qualidade e eficiência

de seu produto. Mostre cases de outras empresas, estudos técnicos,
depoimentos de clientes e outros elementos que possam trazer
confiança a ele.

Utilize a jornada do herói com seu cliente

Você conhece a jornada do herói? Ela é bastante recorrente na Literatura e
nas Artes Dramáticas de forma geral. Trata-se de um processo de superação
de medos, em que há uma transformação do protagonista.
Existem muitas pesquisas mostrando que esse processo, se tomado de base
para abordagens, motiva a mudança de comportamento em aspectos
práticos da vida. Para ilustrar o conceito, vamos já colocá-lo no cenário do
processo de vendas.
1. O cliente (herói) possui um problema e precisa enfrentá-lo;
2. Ele conhece um vendedor (mentor) que entende sua dor;
3. O vendedor vai oferecer a solução para o problema e provocar o
cliente a tomar uma atitude;
4. Tendo conhecimento de como prosseguir, o cliente vai enfrentar sua
dor;
5. Com o problema resolvido, o cliente atinge seu objetivo de finalizar a
compra.

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MOTIVAÇÃO EM VENDAS
Muitas pessoas subestimam o poder da motivação na rotina diária do
vendedor.
A motivação de vendas pode fazer toda a diferença na hora de vender, um
vendedor motivado se sente bem mais disposto para enfrentar longas
tarefas e negociações complicadas. Mais do que qualquer outra coisa, a
motivação conta para o sucesso de uma rede de vendas.
Vender é uma atividade distinta das demais, onde se verifica uma série de
fatores dificilmente previsíveis. São muitas as variáveis que contribuem para
o alcance do objetivo, mas que não estão sob o controle de quem trabalha
nessa área.
Todos os dias os vendedores se deparam com essas variáveis e acabam se
estressando por não conseguirem controlá-las. Esse estresse gera
desmotivação e até queda da autoestima do time de vendas, prejudicando
o desempenho e a produtividade do grupo.
Por isso, é muito importante se manter motivado, para que se possa
enfrentar suas tarefas com maior garra e força mental.
Se manter motivado pode ser complicado, ainda mais com tantos
empecilhos e variáveis negativas.
Um dos principais desafios para se manter motivado é conseguir se manter
focado, visto que, quando se perde o foco, você fica mais propenso a deixar
que pequenos detalhes te afetem e façam com que sua motivação seja
afetada.
A falta de uma rotina e organização do ambiente de trabalho também pode
ser desmotivante para quem trabalha com vendas, afinal, ninguém gosta de
ter que encarar incertezas e caos ao chegar no trabalho.
Sem contar que uma falta de rotina de vendas pode contribuir para que o
fenômeno da procrastinação se junte com a falta de motivação, piorando
ainda mais a situação.
Outro grande desafio é a própria equipe de vendas.
Quando todos não estão sintonizados no mesmo ritmo pode ser difícil se
manter motivado, uma vez que seus colegas muitas vezes não estão no
mesmo clima que você, e a motivação tende a ser um fenômeno que
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facilmente é minado pela negatividade e tensão que cerca os que estão ao

redor.

FORMAS DE MANTER A EQUIPE MOTIVADA

Ainda existem alguns gestores que acreditam que a única motivação de um
vendedor é a comissão que ele recebe no final do mês.
É claro que esse é um fator importante, mas está longe de ser o único.
Esperar que o profissional de vendas trabalhe motivado apenas movido pelo
dinheiro, é uma estratégia que vai ser positiva por alguns meses, mas
dificilmente vai manter esse profissional na sua empresa a longo prazo.
Quando você perde um vendedor, você perde junto todo o tempo e dinheiro
que investiu nele, principalmente, durante o treinamento do funcionário.
Isso sem contar que você irá precisar gastar tudo de novo ao contratar um
novo profissional.
Bom, já deu para perceber que quando um vendedor pede demissão (ou é
demitido) isso não é vantajoso para a sua empresa.
Mesmo quando um vendedor se mantém na empresa, mas não tem
motivação nas vendas, sua empresa sai perdendo, afinal, terá um
colaborador que rende menos do que ele poderia render e menos do que o
que você precisa.

Defina metas desafiadoras e atingíveis

Uma das principais preocupações dos vendedores é bater metas. Eles sabem
que quando não batem uma meta eles ficam atrás das pessoas que bateram
e temem que isso seja um problema na manutenção de seu emprego.
Quando os gestores da empresa estabelecem uma meta que é inatingível os
vendedores já começam o mês duvidando da capacidade de vencerem esse
objetivo. Naturalmente, isso abala sua motivação.

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Existem muitas razões para os gestores aprenderem a estabelecer

metas que podem ser atingidas, e uma delas é garantir a motivação nas
vendas.
Fazer um planejamento de vendas que esteja de acordo com a realidade da
empresa e do mercado, fará com que você tenha melhor previsibilidade de
faturamento e ajudará na manutenção da moral interna.
Isso não quer dizer que você deve criar metas fáceis de serem atingidas!
Lembre-se que o objetivo é criar metas realistas.
Metas fáceis também desmotivam vendedores e em muitos casos fazem
com que eles procrastinem durante um período do mês, diminuindo o
retorno que a sua empresa tem com o setor. O desafio é um dos
combustíveis que move os vendedores.

Invista em treinamentos
Todo profissional deseja aprender, se manter em evolução e dominar as
principais técnicas e tendências do mercado de vendas. Principalmente,
todo vendedor deseja sentir evolução e perceber que está conseguindo
melhores resultados, ou seja, está vendendo mais. Poucas coisas deixam um
vendedor mais motivado do que vender!
Com uma política de treinamento de funcionário sua empresa tende a
desenvolver seus vendedores, fazendo com que eles aprendam como
vender mais.
Por isso, se você está em busca de como engajar a equipe de vendas, investir
em treinamentos é uma excelente ideia!
Os treinamentos de funcionários de vendas ajudam a motivar a equipe
porque fazem com que eles se sintam mais preparados para alcançar
melhores resultados e vencer desafios.
Além do benefício direto da motivação nas vendas, os treinamentos ajudam
a tornar:
• os processos mais eficazes,
• as abordagens mais estratégicas,
• o negócio mais competitivo.

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Tenha boas comissões e benefícios

Quer esforço e dedicação da sua equipe? Então pague bem seu
colaborador por te dar tudo isso.
Os vendedores são profissionais centrais de um negócio e sem eles sua
empresa pode parar. Por isso, ofereça mimos, boas comissões e
benefícios que vão destacar a sua empresa em relação a qualquer outra que
ele possa considerar ir trabalhar.
Crie uma estratégia motivadora de comissões e inclua benefícios como
viagens, jantares em bons restaurantes e dias no SPA. Tudo isso contribui
para motivação nas vendas.

Reconheça os seus vendedores

A falta de reconhecimento por parte das lideranças da equipe também é um
dos grandes fatores de desmotivação de qualquer setor da empresa,
incluindo vendas.
Mais uma vez, o reconhecimento não vem apenas por comissões e dinheiro.
Sentir que seu líder reconhece seu trabalho, seja por meio de feedbacks ou
de reuniões em que esse reconhecimento é feito publicamente, deixa
qualquer vendedor com vontade de fazer mais.
Ao reconhecer o trabalho de um vendedor, você faz com o ele sinta que o
gestor está observando seu trabalho de uma maneira positiva. Esse
destaque faz com que ele deseje se manter no “topo” em busca de
melhorias.
Não estamos falando de reconhecimentos vazios, apenas para inflar o ego
do vendedor, mas sim do reconhecimento de um trabalho realmente bem
feito que pode ser medido, por exemplo, com semanas de metas batidas,
esforço na busca com novas oportunidades, realização de diversas
atividades de vendas e mais.

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Invista na construção de um bom ambiente de trabalho

Talvez você já tenha trabalhado em uma equipe em que há muitos conflitos
ou na qual a competição deixou de ser saudável e se transformou em um
transtorno para o dia a dia da empresa.
Gestores e líderes de maneira geral precisam se preocupar com a construção
de um ambiente fértil para o crescimento de seus profissionais, isso significa
usar as medidas certas de competição, coletividade, parceria, trabalho em
equipe, reconhecimento e desafios.
Para que isso possa acontecer é necessário construir uma cultura
organizacional que represente tudo isso e que estimule essa coletividade.
Vendedores são, em geral, profissionais competitivos, mas essa
competitividade não pode se transformar em individualidade.

DEFINIÇÃO DE METAS
Você costuma se imaginar daqui a cinco ou dez anos? Pensa em algo que
deseja fazer daqui a seis meses? Ou talvez esteja preocupado com as tarefas
que precisa concluir amanhã? Para que isso se realize, dos menores aos
maiores compromissos, é preciso saber como definir metas.
Em níveis diferentes, todos os dias, precisamos estabelecer metas e, logo
em seguida, começar a trabalhar para alcançá-las. O simples fato de concluir
uma tarefa do seu dia de trabalho é a concretização de sucesso em
determinada meta, por exemplo, aumentar suas vendas diárias.
A questão é que, dependendo de como essa definição é feita, se torna
praticamente impossível transformar em realidade o que foi planejado. É aí
que muitas pessoas qualificadas se frustram.
Para muitas pessoas, essa é a pergunta de um bilhão de dólares! Afinal, a
liberdade que nós temos na hora de definir um objetivo é, simplesmente,
enorme.
Por exemplo, você pode traçar como meta caminhar na Lua daqui a cinco
anos. Ninguém vai impedir você de fazer todos os planos para isso. Mas quais
são as chances reais de isso acontecer?

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É um exemplo exagerado, mas ilustra bem o problema que temos em

mãos: definir uma meta não garante que ela será atingida. E isso pode ser
bem frustrante. Para garantir que os seus alvos sejam realistas e possam, de
fato, ser alcançados, veja dicas que você pode colocar em prática desde já.
Siga o método SMART
O método SMART é uma forma muito útil de determinar alvos possíveis de
alcançar e que tragam resultados reais para uma pessoa ou empresa. Como
definir metas usando esse método? É bem simples, apenas garanta que elas
sejam:
• específicas: em vez de pensar em ideias vagas e abstratas, tenha
objetivos certos e claros em mente. Isso vai facilitar muito o seu
trabalho;
• mensuráveis: não dá para alcançar uma meta sem acompanhá-la de
perto, então, certifique-se de que seja possível medir o seu progresso
ao buscar a meta;
• alcançáveis: lembra-se de que falamos sobre caminhar na Lua? Pois é.
É importante que você seja realista e saiba o que terá condições de
realizar;
• relevantes: em que a sua meta vai influenciar a sua vida ou a vida de
outros, ou seja, qual a relevância dela? Pensando na sua empresa:
qual a relevância da meta estabelecida para o seu negócio?
• temporais: qual o prazo para concluir a sua meta? Sem isso, fica mais
fácil “empurrar com a barriga” e deixar as tarefas mais complicadas
para depois.

Monte um plano de ação

Quer alcançar suas metas? Então, você precisa de um plano de ação, ou
seja, uma ideia clara de como vai concretizá-las.
Por exemplo, vamos supor que você tenha por objetivo dobrar a quantidade
de clientes da sua empresa. É uma ótima meta, sem dúvida mas só com ela
você não tem nem noção de como fazer isso.
Montar um plano de ação envolve decidir que estratégias de marketing vai
usar, como pretende melhorar os processos de vendas, o atendimento, o
produto e outros aspectos do negócio para garantir que a clientela dobre.

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ESTRATÉGIAS DE VENDAS
Estratégia comercial pode ser definida como um conjunto de ações que tem
como objetivo guiar a equipe para vender mais e melhor.
Esse tipo de estratégia costuma envolver diversos esforços, como análises
de dados, planejamento e acompanhamento de resultados.
É importante lembrar que, para alcançar resultados satisfatórios, sua
estratégia comercial precisa considerar variáveis internas e externas, como
concorrência, tendências de consumo, crescimento do mercado, ticket
médio, taxa de conversão, etc.
Uma estratégia de vendas nada mais é do que um planejamento estratégico
criado pelos gestores de uma companhia. Por meio dele, são estabelecidos
objetivos e prazos para atingir resultados, como gerar vendas e aumentar a
receita.
Quer ver um exemplo de estratégia de vendas para entender melhor como
isso acontece na prática?
Suponhamos que sua empresa B2B oferece sistemas de segurança para
empresas. Seu objetivo de vendas é duplicar a base de clientes no período
de um ano. Para isso, a empresa segmenta o setor de prospecção em metas
menores. Cada vendedor precisa fazer contato com 15 novos clientes por
dia.
A estratégia de vendas, neste caso, se baseia em utilizar diferentes canais de
contato para ampliar o raio de acesso a novos clientes, dando
aos vendedores externos a possibilidade de prospectar, ao mesmo tempo,
clientes com proximidade geográfica (que podem ser visitados em um
mesmo dia) e clientes afastados (que devem ser contatados por e-mail ou
telefone antes da visita presencial).

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ALGUMAS ESTRATÉGIAS DE VENDAS

Agora você está mais perto de reconhecer um exemplo de estratégia de
vendas quando o vir. Isso porque, juntos, já passamos pelo conceito, pela
essência da criação de uma estratégia de vendas e pelas principais fases do
ciclo de vendas.
Prepare o time para contornar objeções de vendas
Por mais que um vendedor aplique diferentes técnicas de persuasão, não é
nada incomum se deparar com diversas objeções de venda. Se você não tem
familiaridade com o termo, saiba que elas representam os questionamentos
feitos pelo cliente em relação a aspectos do produto ou serviço.
Para te ajudar a preparar a equipe para as objeções de vendas e garantir que
elas não atrapalhem a execução da estratégia de vendas, preparamos uma
lista com os questionamentos mais comuns:
• Desconfiança sobre a credibilidade da empresa
• Questionamentos sobre o preço do produto ou serviço;
• Indecisão sobre a compra;
• Incertezas sobre o timing da compra;
• Dificuldade em perceber a relevância ou a função do que está sendo
oferecido.

Inclua gatilhos de vendas nas abordagens

Gatilhos mentais são estímulos transmitidos por meio da fala, da exibição de
imagens ou vídeos, que direcionam uma pessoa a uma tomada de decisão.
Os gatilhos são ferramentas bastante utilizadas nas estratégias de vendas,
pois ajudam a encurtar os ciclos de venda.
A seguir, listamos alguns dos mais comuns gatilhos de vendas e seus
objetivos:
• Escassez: transmite a sensação de que aquele produto é limitado e
pode acabar a qualquer momento;
• Urgência: semelhante ao gatilho da escassez, o argumento de
urgência é utilizado para transmitir a sensação de pouco tempo, ou
tempo limitado, estimulando um fechamento de venda mais rápido;

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• Aversão à perda: este gatilho desperta, no consumidor, a sensação de

que ele pode perder algo se não fechar a venda (como resultados,
clientes, agilidade nos resultados etc.);
• Exclusividade: nesse caso, o vendedor oferece algo ao cliente que
apenas ele, ou um grupo muito seleto, terá acesso;
• Novidade: argumento que desperta a sensação de experimentar ou
vivenciar algo inédito ou novo no mercado;

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