Como estruturar seu planejamento

comercial? Exemplos + Passo a passo

Separamos seis passos fundamentais para estruturar um planejamento
comercial funcional, participativo e, principalmente, eficiente e mensurável.
Confira a seguir! 

Passo 1: forme um time multidisciplinar para desenhar o

planejamento comercial 
A primeira dica para executar um planejamento comercial efetivo é contar com
o apoio de um time multidisciplinar de implantação. 

E o que isso significa? Que a construção do guia e as etapas de análise de

cenário contarão com o apoio de toda a força de vendas, representada por
colaboradores ou por líderes de setor. 
Um bom exemplo de planejamento comercial inclui as áreas de: 

 Vendas;
 Marketing;
 Suporte;
 Pós-venda;
 Financeiro; 
 Logística, etc. 
Dessa forma, será possível realizar análises aprofundadas e sistemáticas sobre
o processo de vendas como um todo. 

Passo 2: analise a empresa e encontre suas forças e fraquezas

Com o time montado, é hora de iniciar a etapa de análise e compreensão do
cenário. Lembre-se de que o objetivo do planejamento comercial é orientar
resultados melhores. 

É preciso entender quais setores da força de vendas performam bem (e que

podem ser otimizados com a ajuda do planejamento). Além disso, deve conter
aqueles que precisam, de fato, de um investimento de recursos para a solução
de gargalos. 

Um bom exemplo de planejamento estratégico envolve a ferramenta de análise

é a matriz SWOT.
O sistema, composto por quatro quadrantes avaliativos, estimulando a
classificação de diferentes aspectos da empresa: 

 Forças (Strengths);
 Fraquezas (Weaknesses); 
 Oportunidades (Opportunities); 
 Ameaças (Threats). 
Passo 3: desenhe os objetivos do planejamento comercial
A avaliação de cenários certamente ajudará a entender o que precisa estar no
foco do planejamento comercial. A partir daí, é preciso desenhar os objetivos, de
forma clara e acessível por todos os envolvidos na execução da estratégia. 
Lembre-se de que quanto mais palpáveis eles forem, mais fácil será a definição
de metas de vendas atreladas a ele. 
Veja abaixo alguns exemplos de planejamento comercial quando falamos sobre
os objetivos:

 Aumentar em 50% o número de novos clientes em um período de 12

meses;
 Incrementar a receita da empresa em 75% no período de 6 meses; 
 Reduzir o churn do negócio a 0,5% em 1 ano, etc. 
Passo 4: trace estratégias de curto, médio e longo prazo para
alcançar os objetivos desenhados
Para garantir que o objetivo geral do planejamento estratégico comercial seja
alcançado de forma realista (e sem sobrecarga da equipe), é importante
segmentá-lo em metas de curto, médio e longo prazo. Assim, fica mais fácil
guiar o time rumo ao resultado esperado. 

Vamos exemplificar retomando o primeiro objetivo listado no item anterior. Ali, é

possível identificar que, para alcançar um aumento de 50% do número de
clientes em um ano, é necessário investir em uma estratégia de conversão de
4,16% de novos consumidores ao mês. 
Isso, ainda, desconsiderando as taxas de churn, que devem ser levadas em
conta também. 

O melhor caminho para diluir objetivos em metas alcançáveis e compreensíveis

é utilizar a metodologia SMART. Ela baseia a criação dos objetivos de venda
em aspectos Específicos, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e Temporais. 
Mas, quando falamos sobre melhorar a taxa de conversão, um bom exemplo
de planejamento deve envolver o funil de vendas.
Passo 5: alinhe as diretrizes com toda a equipe
Após estabelecer os caminhos que ajudarão o time a alcançar os objetivos
determinados no planejamento comercial, é hora de transmiti-los à equipe. 

Lembre-se de que a essência de um planejamento bem construído é sua

acessibilidade e facilidade de compreensão. Portanto, invista em reuniões,
treinamentos, formações e atualizações que sejam objetivas e tratem dos
assuntos realmente propostos. 
Além disso, nomeie mentores e guardiões do planejamento, que possam
esclarecer dúvidas, rever posicionamentos e anotar demandas para levar ao
time gestor em reuniões e rodas de feedback. 

Passo 6: acompanhe e mensure os resultados 

Por fim, assegure o acompanhamento dos processos com a ajuda de
indicadores de performance e métricas. 
Estes indicadores devem ser estabelecidos nas etapas 3 e 4 deste passo a
passo, e devem auxiliar na compreensão do percurso trilhado pela equipe rumo
ao alcance das metas e dos objetivos desenhados. 

A avaliação de resultados deve ser feita periodicamente, e os números devem

ser avaliados de forma cumulativa, a fim de gerarem uma apuração mais
detalhada.